直分销模式
我们如何做分销
我们如何做分销在商业环境中，分销是一种经营方式，是供应链的重要组成部分。
其主要目的是为了实现产品的更广泛销售及市场占有率的扩大。
而对于企业来说，通过分销渠道的建设可以更好地拓展销售渠道，在市场竞争中取得优势。
下面是我们如何做分销的具体步骤：1. 确定分销模式目前市面上有两种主要的分销模式：直销和渠道分销。
直销是将产品直接销售给终端用户，渠道分销则是让经销商或代理商销售产品。
当确定分销模式之后，我们需要寻找到合适的代理商或经销商，或者建立直销团队。
2. 筛选合适的代理商或经销商首先，我们需要了解市场需求，并确认需求量，接着筛选符合要求的代理商、经销商。
我们需要考察代理商或经销商的市场口碑、经营情况、经济实力等方面的情况，选出具有合作潜力的代理商或经销商。
3. 建立项目合作框架建议签订一个完整的项目合作框架文件，规定了双方的合作范围、内容、目标等。
合同可以保证双方的权益，规范化合作，避免产生不必要纠纷。
4. 开始组织执行启动以后，需要协调各个环节的执行，确保各项工作按照计划进行。
需要及时调整方案和策略以cope with 意外情况的出现。
5. 评估和考核在合作期内，需要对代理商、经销商的执行情况、市场表现进行定期跟踪和评估。
同时，我们还需要制定月度或季度考核计划，以便对代理商、经销商的表现进行考核和比较，寻找问题并改进。
6. 建立长期伙伴关系对待代理商、经销商，我们需要尽可能的提供支持性服务，不断挖掘合作潜力，与代理商、经销商建立长期、稳定的合作关系。
以上是我们如何做分销的步骤，分销是一个复杂的过程，需要不断的调整和改进，以达到合作的共赢结果。
企业需要有足够的耐心和准确的市场定位，寻找到最适合自己的分销模式，才能做到投资有回报、利益共享。
白酒渠道点触直分销运作模式
白酒渠道点触直分销运作模式引言白酒产业在中国具有重要的地位，而渠道的分销模式对于白酒企业的发展至关重要。
传统的渠道模式通常存在中间环节较多、信息传递效率低、售后服务难以保障等问题。
因此，近年来，一种新型的渠道模式——点触直分销逐渐成为白酒行业的主流模式。
本文将着重阐述白酒渠道点触直分销运作模式的特点及优势。
点触直分销模式的定义点触直分销，即通过线上点触和线下直销相结合的方式进行分销。
传统的渠道模式中，由于存在代理商、经销商等中间环节，导致产品售价提升，同时也使得信息传递效率降低。
而点触直分销模式将线上和线下相结合，通过线上渠道点触消费者，线下渠道与消费者直接接触，实现销售的直接闭环。
点触直分销模式的特点点触直分销模式具有以下几个突出特点：1. 去除中间环节点触直分销模式去除了中间环节，实现了生产企业与消费者之间的直接对接。
这样一方面降低了产品售价，使消费者能够以更低的价格购买到优质白酒；另一方面也提高了信息传递效率，生产企业可以快速获得市场反馈，及时调整产品策略。
2. 线上线下相结合点触直分销模式结合了线上和线下渠道，将两者优势进行结合。
线上渠道可以通过互联网平台进行广告投放和宣传推广，吸引消费者的注意力；线下渠道则通过实体店面进行产品展示和销售，提供优质的售后服务。
两者相结合，可以满足消费者多样化的购买需求。
3. 数据驱动的营销点触直分销模式依托互联网平台，可以实现对消费者行为数据的深度分析和挖掘。
通过对消费者行为的了解，可以精准制定营销策略，提高广告投放的效果，增加销售转化率。
同时，还可以根据消费者的反馈进行产品改进，提升用户体验。
点触直分销模式的优势点触直分销模式相比传统的渠道模式，具有以下几个明显的优势：1. 降低渠道成本点触直分销模式去除了中间环节，减少了代理商、经销商的成本，降低了企业的渠道费用。
这使得企业可以通过产品售价的下降来吸引更多消费者，从而实现规模效应。
2. 增加销售渠道点触直分销模式通过线上和线下渠道的结合，扩大了销售渠道的覆盖范围。
直分销模式.
♣ 流通渠道低端盒装产品（一般30元以下）寻找镇属单位
负责人、村长、村支书作为联盟分销商，主要锁定农村婚 殇嫁娶等团购机会，由其提供信息并直接推荐，可设定促 销方案或特色营销加以配合，如达到一定用酒量可送乐队 、结婚照写真、厂方名义送贺礼等
♣ 总配送商委派业务人员指导、配合乡镇经销商开展工 ♣ 总配送商业务人员操作技能与方案的培训
县域市场直分销模式（5）
产品的渠道分配与定位 ♣ 主导产品（如和谐六年、三年、醇和、精品等）由具
备餐饮终端资源和经验的乡镇总经销商（或产品经销商） 负责销售
♣ 主导产品分销渠道运作（包装、置奖、定价、推广与
费用支持，由餐饮启动，带动流通）
♣ 机会产品、细分产品以流通渠道为主，根据乡镇经销
商或分销大户的渠道特点、销售能力来分配对应价位产品
♣乡镇分销商（二批）角色定位的转变
本乡镇区域的总经销商
本乡镇区域的分产品经销商
县域市场直分销模式（3）
配送商的职能定位 ♣ 直控区域的直销职能（城区） ♣ 乡镇市场的配送、服务职能
乡镇经销商的开发与管理 根据乡镇市场的消费特性与经销商的资源状况进行产品的 合理分配与价格体系定位 为乡镇经销商提供产品配送服务 配合、指导、监督乡镇经销商全方位开发镇级、村级网络 渠道建设 配合厂方制定、实施乡镇市场品牌推广与消费者拉动 管理、监督乡镇经销商的区域保护、价格体系稳定 乡镇核心餐饮的开发、管理、政策支持 必要时对乡镇经销商的垫资
道）
♣ 主导产品市场运作对相应价位第一品牌进行贴
身紧逼，全面对比的同时突出相对优势：酒质、 包装、置奖、渠道利润、品牌推广、消费者拉动 力度
♣ 餐饮渠道、流通渠道分产品运作
避免因同一产品的不同渠道价差造成餐饮渠道的销售障碍 、消费者消费障碍 避免价格混乱造成产品的短命现象
直分销
什么是直分销模式：直的概念：企业设立产品主管，协助经销商对重点酒店、KA商超和大型连锁超市进行直销，控制重点终端。
分的概念：将单一的经销商目标分解给分销商，解决企业或经销商在短时间内的物流、资金、仓储和管理的压力；企业通过设立专业的分销代表协助分销商开展深度分销，掌控不同类型的终端。
系统文本：“直分销”严格意义上来说不是一个新名词。
笔者基于多年来对快速消费品和白酒行业的研究，发现许多知名的快速消费品企业和白酒企业所应用的渠道策略，或许与笔者所倡导的直分销模式存在相似的地方。
但我们创立的“直分销模式”是以系统论为基础的市场运营模式，不仅涵盖了“细分市场”、“深度分销”、“终端管理”的基本操作手法，同时更强调在实施方面体现资源集中、目标管理的营销要义，是“产品与品牌”、“渠道管理”、“营销组织系统”充分整合的运营管理模式。
所以说，“直分销模式”不是单一渠道运作模式，而是建立在系统论基础上的市场运营模式。
渠道互动：“直销”和“分销”相互支撑，多个渠道同时运作，以重点终端为切入点，支持产品的快速启动，形成对分销渠道的销售拉力；同时以分销渠道为上量基础，展示品牌形象和市场氛围，形成不同渠道的相互影响。
某个时期或者某个阶段，如果经销商或者某个分销商有所变动，形成层级真空，分销代表可以正常开展终端销售工作，不会因变动带来销售损失。
直销和分销之间可以相互转换。
利润稳定：白酒作为价格而非价值营销的产品，利润空间大，各企业大打价格战是家常便饭，导致产品价格体系混乱，产品迅速衰亡比较普遍。
产品长期畅销是品牌建立的基础，而维系长期畅销的关键是利润体系的合理和稳定。
传统的营销模式和市场管理办法很难解决价格体系混乱的问题，直分销模式促使各级销售商通过提供增值服务创造附加利润，以及完善的市场管理和监控体系，确保价格稳定。
同时直分销作为一种市场运营模式，并不是因为它涉及的合作层面多，就意味着企业投入费用高昂。
它如同产品运作一样，在初始阶段投入成本略高，但涉及直分销运作所产生的费用均已经纳入到产品推广年度预算之中，企业也不会因为推广这个模式，而增加高出于预算之外的费用，导致企业入不敷出。
酒水直分销模式解析
销售流程
支持
– 提升产品知名度和品牌 建设的整合营销支持 – 经营管理能力提升支持
设立严谨有序的分销商管理程序
•分销区域的划分 •分销商的衡量标准与指标 •分销商信息收集、评估 •洽谈与合作协议签定 •确定培训的内容 •持续性培训计划 •确定培训的方式和教员 •评估
招募 •Text
培训
形成一套完整的经/分销商综合能 力提升的培训计划 •客户开发管理 •终端生动化管理 •价格体系管理 •跨区销售管理 •目标销量管理 •产品进出管理 •安全库存管理 •销售促进管理 •激励考核管理 •利润管理（ROI） •客户开发支持 •整合营销传播支 持 •客户维护与管理 支持 •管理技能/销售 技能培训支持
销售技能
– – – –
销售技巧的熟练运用 产品核心利益的演绎 客户需求的把握 产品生动化实施的标准
沟通技能
– 良好的专业道德、风貌及品行 – 能同客户建立良好的关系
•网络重叠，恶性竞争现象严重，网络效率极低 •产品品牌价值、企业品牌价值、渠道品牌价值都较低
•缺乏高素质的经销商队伍
中低档产品销售模式的变化（续）
专业的分销代表
现在 同一区域
企业
经销商
分销商1 分销商2
分销商3
传统零 售网点 /C类酒 店/社区 便民超 市
消费者
重点零售网点 优点 •产品的快速分销 •产品覆盖率提高 •消费者的需求满足 •价格体系的稳定 •品牌的价值提高
符合要求的分销商
保留与淘 汰
管理与支持
•优化销售系统结构，保证 其质量与效率
高品质的经/分销商队伍
保持产品长期稳定的销量与利润
确定专业的的分销商资格要求
资格 要求 •经营管理观念 •合作意识与执行效率 •内部管理 •发展和人才需求
分销模式详解范文
分销模式详解范文分销模式是一种通过中间商将商品或服务分销给最终用户的商业模式。
分销商通常是零售商或批发商，他们通过购买产品然后再将其销售给最终用户来获取利润。
这种商业模式可以节省生产商自己直接销售产品的成本，并且可以扩大产品的覆盖范围，提高销量和市场份额。
以下是分销模式的详细解析：一、分销模式的类型1.直销模式直销模式是指生产商通过直接销售产品或服务给最终用户的商业模式。
这种模式通常会组建特定的销售团队，在不同的场合进行促销和销售。
直销模式可以让生产商有更多的控制权和利润空间，但是也需要承担更多的销售成本和风险。
2.经销商模式经销商模式是指生产商通过签约经销商或代理商将产品分销给最终用户的商业模式。
经销商通常会负责产品的销售、推广和售后服务，生产商则提供产品和技术支持。
这种模式可以让生产商快速拓展销售渠道和市场份额，但是也要承担一定的渠道管理成本和风险。
3.零售商模式零售商模式是指生产商将产品批发给零售商，由零售商负责最终的销售和售后服务。
零售商通常会承担库存和销售风险，生产商则提供产品和价格支持。
这种模式可以让生产商更专注于产品的开发和生产，而不必过多关注销售和渠道管理。
二、分销模式的优势1.扩大销售渠道通过分销商的网络，生产商可以扩大产品的销售渠道和覆盖范围，提高市场渗透率和销售量。
2.降低销售成本与直接销售相比，通过分销商销售产品可以节省销售成本和人力成本，提高销售效率和利润率。
3.提高市场反应速度通过分销商的渠道网络，生产商可以更快地将产品推广到市场并获取反馈，及时调整和改进产品。
4.降低库存风险由于分销商承担了库存和销售风险，生产商可以减少库存压力和资金占用，降低经营风险。
5.专注核心业务通过委托分销商负责产品销售，生产商可以更专注于产品的研发和生产，提高核心竞争力。
三、分销模式的挑战1.渠道管理难度通过分销商销售产品意味着生产商需要花费更多的时间和精力来管理渠道合作伙伴，确保销售能力和服务质量。
直分销模式
分销渠道类型及各自优缺点.
分销渠道类型及各自优缺点由于我国个人消费者与生产性团体用户消费的主要商品不同，消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使我国企业的销售渠道构成两种基本模式：企业对生产性团体用户的销售渠道模式和企业对个人消费者销售渠道模式。
再根据有无中间商参与交换活动，可以将上述两种模式中的所有通道，归纳为两种最基本的销售渠道类型：直接分销渠道和间接分销渠道。
间接渠道又分为短渠道与长渠道。
一直接分销渠道直接分销渠道是指生产者将产品直接供应给消费者或用户，没有中间商介入。
直接分销渠道的形式是：生产者——用户。
直接渠道是工业品分销的主要类型。
例如大型设备、专用工具及技术复杂等需要提供专门服务的产品，都采用直接分销，消费品中有部分也采用直接分销类型，诸如鲜活商品等。
1.直接分销渠道的具体方式企业直接分销的方式比较多，但概括起来有如下几种：(1)订购分销。
它是指生产企业与用户先签订购销合同或协议，在规定时间内按合同条款供应商品，交付款项。
一般来说，主动接洽方多数是销售生产方(如生产厂家派员推销)，也有一些走俏产品或紧俏原材料、备件等由用户上门求货。
(2)自开门市部销售。
它是指生产企业通常将门市部设立在生产区外、用户较集中的地方或商业区。
也有一些邻近于用户或商业区的生产企业将门市部设立于厂前。
(3)联营分销。
如工商企业之间、生产企业之间联合起来进行销售。
2.直接分销渠道的优缺点(1)直接分销渠道的优点：①有利于产、需双方沟通信息，可以按需生产，更好地满足目标顾客的需要。
由于是面对面的销售，用户可更好地掌握商品的性能、特点和使用方法；生产者能直接了解用户的需求、购买等特点及其变化趋势，进而了解竞争对手的优势和劣势及其营销环境的变化，为按需生产创造了条件。
②可以降低产品在流通过程中的损耗。
由于去掉了商品流转的中间环节，减少了销售损失，有时也能加快商品的流转。
③可以使购销双方在营销上相对稳定。
一般来说，直销渠道进行商品交换，都签订合同，数量、时间、价格、质量、服务等都按合同规定履行，购销双方的关系以法律的形式于一定时期内固定下来，使双方把精力用于其他方面的战略性谋划。
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♣ 主导产品市场运作对相应价位第一品牌进行贴
身紧逼，全面对比的同时突出相对优势：酒质、 包装、置奖、渠道利润、品牌推广、消费者拉动 力度
♣ 餐饮渠道、流通渠道分产品运作
避免因同一产品的不同渠道价差造成餐饮渠道的销售障碍 、消费者消费障碍 避免价格混乱造成产品的短命现象
♣ 餐饮渠道主导产品运作
每一档次餐饮（B、C、D、排档等）配置2-3款不同价位 产品，一是可以创造终端展示与销售氛围，二是可以有效 分摊终端运作费用 确保至少两款产品（特别是主打产品）进入市场主流价位 区间 餐饮渠道主导产品运作前期（半年左右）不进入流通渠道 ，待市场形成一定品牌和产品销售氛围后可以进入流通渠 道，但这时同一产品要对规格、置奖等进行分渠道设计
♣ 每个乡镇总经销（分产品经销）分配2-3款产品，主导
产品与、细分产品、机会产品结合的原则
♣ 主导产品要定位于市场的主流价位，市场操作要把市
场该价位第一品牌为竞争对象
♣ 机会产品定价是主导产品价位的补充 ♣ 原则上同一乡镇区域范围内，同一或相近价位产品不
得超过2款，并且要分配给不同客户
♣ 主导产品作为品牌系列产品的形象和销售驱动，市场
直分销模式
金裕皖公司县域市场操作模式
前言
• 金裕皖酒业的企业定位与产品定位决定“金裕皖”品牌发展 的现阶段主战场在三、四级市场（县级与乡镇市场）。 • 中低端产品营销三要素：产品力、渠道力、品牌力。尤以 渠道力和产品力为主，所以在过硬的产品品质和包装的基 础上，金裕皖酒在县域市场的启动尤其强调渠道模式的突 破和创新，逐渐培育“品牌力”。 • 金裕皖酒业在升级深度分销模式的基础上，颠覆传统的县 域市场渠道结构与开发模式，2008年度在一些县级市场 做了直分销模式的试点，取得了极大的成功。09年度金裕 皖酒业将该模式在所有市场进行推广，力争打造10-20个 千万级的县级市场和100-200个百万级的乡镇市场。
确保相对对竞品的利润空间优势，增强产品销售的渠道力 （第一推荐品牌） 达到一定铺市率后（80%以上）及时进行品牌推广与消费 者拉动 选定一定数量的核心餐饮进行集中资源操作，做成样板与 形象，进行市场突破
♣ 流通渠道产品运作
2-3款流通渠道主导产品，产品突出包装与价位优势
确保对竞品的渠道利润优势，提高产品销售的渠道力 定位于餐饮主导产品的价位补充、错位 产品展示结合一定场所的推广与拉动 团购渠道的开发
县域市场直分销模式（5）
产品的渠道分配与定位 ♣ 主导产品（如和谐六年、三年、醇和、精品等）由具
备餐饮终端资源和经验的乡镇总经销商（或产品经销商） 负责销售
♣ 主导产品分销渠道运作（包装、置奖、定价、推广与
费用支持，由餐饮启动，带动流通）
♣ 机会产品、细分产品以流通渠道为主，根据乡镇经销
商或分销大户的渠道特点、销售能力来分配对应价位产品
♣ 总配送商、乡镇经销商利用关系资源挖掘、建立联盟分
销商
♣ 乡镇经销商负责送货并建立相应帐目，向联盟分销商批
量或定期结算利润
♣ 餐饮渠道中高端产品寻找具有相应团购或目标消费者关
系资源的镇级主要领导或直接亲属作为联盟分销商。要在 乡镇主要酒店陈列、展示、宣传、推广并设计消费者公关 、拉动方案创造氛围以促进其销售
县域市场直分销模式（6）
联盟分销商操作模式图
总配 送商
镇级主 要领导 或直接 亲属
乡镇 主经 销商
乡镇 经销 商
镇属单 位领导 、村长 支书
单位 团购
终端推 广与消 费者公 关
品牌推 广与特 色促销
红白喜 事低端 团购
联盟分销商操作要点 ♣ 厂家、总配送商制定联盟分销商操作方案、规则、产品
价格体系与利润分配模式
♣乡镇分销商（二批）角色定位的转变
本乡镇区域的总经销商
本乡镇区域的分产品经销商
县域市场直分销模式（3）
配送商的职能定位 ♣ 直控区域的直销职能（城区） ♣ 乡镇市场的配送、服务职能
乡镇经销商的开发与管理 根据乡镇市场的消费特性与经销商的资源状况进行产品的 合理分配与价格体系定位 为乡镇经销商提供产品配送服务 配合、指导、监督乡镇经销商全方位开发镇级、村级网络 渠道建设 配合厂方制定、实施乡镇市场品牌推广与消费者拉动 管理、监督乡镇经销商的区域保护、价格体系稳定 乡镇核心餐饮的开发、管理、政策支持 必要时对乡镇经销商的垫资
♣ 流通渠道低端盒装产品（一般30元以下）寻找镇属单位
负责人、村长、村支书作为联盟分销商，主要锁定农村婚 殇嫁娶等团购机会，由其提供信息并直接推荐，可设定促 销方案或特色营销加以配合，如达到一定用酒量可送乐队 、结婚照写真、厂方名义送贺礼等
♣ 总配送商委派业务人员指导、配合乡镇经销商开展工 ♣ 总配送商业务人员操作技能与方案的培训
县域市场直分销模式（1）
渠道模式图1
县级总 配送商 直销 城区或部 分乡镇
配 送
分 销 乡镇 总经 销 分 销 一或多家经销 乡 镇 经 销 乡 镇 经 销
分 销
乡镇酒店
乡 镇 主 经 销
县域市场直分销模式（2）
渠道成员角色定位
♣“县级经销商”角色定位的转变
乡镇经销商的配送商 直控区域（城区）的直销商
产品渠道分配图2
主经销商—主导 产品+机会产品 （主经销商—餐 饮+流通渠道）
经销商—细分产 品+机会产品（23款，经销商— 流通渠道）
经销商—细分产品+机会 产品（2-3款、经销商— 流通渠道）
县域市场直分销模式（6）
直销区域运作 ♣ 主导产品的确定
确认主导产品定位进入市场的主流价位区间
主导产品进入相应的主流销售职能定位 ♣ 本乡镇区域内分销、流通网点的深度开发与售后服务 ♣ 乡镇餐饮的直销配送职能、政策执行与服务 ♣ 乡镇联盟分销渠道的开发与管理 ♣ 团购信息收集与销售（红白喜事与单位用酒） ♣ 品牌推广与消费者拉动工作的配合实施 ♣ 协议区域保护与产品价格体系的稳定性管理
费用向主导产品倾斜，机会产品为主导产品提供费用支持 和经销商的利润补充
产品渠道分配图1
• 主导产品+机会 产品（2-3款、 餐饮+流通渠道） • 细分产品+机会 产品（2-3款， 流通渠道）
乡镇总 经销商
乡镇分 销商
• 细分产品+机会 产品（2-3款， 流通渠道）
乡镇分 销商
乡镇分 销商
• 细分产品+机会 产品（2-3款， 流通渠道）