《分销渠道的组织结构模式简介》
第四章分销渠道的战略组织模式
2、管理型垂直渠道系统的特点（P97） q 有一个能力强大的龙头企业 q 有一个组织体系 q 由龙头企业统一营销策略
3、管理型垂直渠道系统的优点（P100） q 组织化程度高； q 具有一定程度的稳定性和整体性； q 可避免渠道成员间的恶性竞争。
案例： 宝洁公司的“无缝营销渠道”策
略
1、企业简介： q 始创于1837年的宝洁公司，是世界上最大的日 用消费品公司之一。每天，宝洁公司的品牌同 全球的广大消费者发生着三十亿次的亲密接触。 宝洁公司拥有众多深受信赖的优质、领先品牌， 包括帮宝适、佳洁士、汰渍、碧浪、舒肤佳、 飘柔、潘婷、海飞丝、威娜、玉兰油、欧乐-B、 金霸王、吉列、博朗等。
第四章：分销渠道的战略组织模式
第四章：分销渠道的战略组织模式
n 主要内容： 一、刚性纵向一体化组织 二、管理式垂直渠道系统 三、契约式垂直渠道系统 四、特许经营
一、刚性纵向一体化组织 内容提要： 1、刚性纵向一体化组织的含义 2、实行刚性纵向一体化的原因 3、刚性纵向一体化组织系统决策的考虑 因素
1）优点 q 使特许人能充分地运用别人的资金来发展 自己的事业，特许人能以更快的速度发展 业务而不受通常的资金限制， q 受许人对基本知识或专门化知识的缺乏， 可通过特许人的培训项目得到克服。 q 受许人通常比自己独立开业需要较少的资 金。
n 受许人得益于特许人在全国范围内的广告 和营业推广活动。
2）IDS（Integrated Business System）一 一体化营销改造计划 q Ｐ＆Ｇ内部组成一个跨部门的工作小组， 小组成员来自营销、销售、财务、技术等 各部门。ＩＤＳ小组对经销商进行诊断， 找出它管理上的问题和不足，并同经销商 一起制定符合Ｐ＆Ｇ标准的改造计划。经 销商自行按照计划进行改造，ＩＤＳ小组 提供各种支持。改造后的经销商将在与营 销有关的职能部门拥有与Ｐ＆Ｇ相似的组 织机构和运作方式。
分销渠道的功能和结构
道内的中间商注重协调、协作和尊重的结果。从渠道模式的发
展来看，紧密型渠道可以划分为垂直渠道系统、水平渠道系统 和多渠道系统3种类型。
二、分销渠道结构
1、垂直渠道系统
垂直渠道系统是指企业、批发商、零售商作为一个统一体 而组成的一种分销渠道组织。在这种组织中，整个渠道由其中 一个成员，这个成员既可以是企业，也可以是批发商或零售商， 所拥有、控制或管理，使得分销渠道中的每一个成员为一个统 一的目标而共同努力。相对于传统的分销渠道，垂直分销渠道 系统由于是以一个渠道成员为主，所以便于渠道各成员在利益 一致的基础上合作。
二、分销渠道结构
管理式垂直渠道系统。
管理式垂直渠道系统是指渠道内各成员以协调的方式而不 是以所有权为纽带对分销渠道进行组织管理的分销渠道组织。 这样通过相互协调，可以使渠道内各成员共同努力，以整个 渠道的效益最大化来实现各个渠道成员的效益最大化。在管 理式垂直渠道系统中，能够承担起协调作用的往往是那些势 力较强的，特别是能为其他渠道成员提供某些特殊服务的、 能受到其他成员拥戴的渠道成员。
二、分销渠道结构
2、水平渠道系统
水平渠道系统是指由统一渠道层次上的两个或两个以
上的成员联合起来，共同开拓一个新的市场机会的渠道系
统。这种渠道系统在我国比较常见，如零售业推行的连锁 经营。采取水平式联合，可以使各方互相取长补短，取得
综合竞争优势。
二、分销渠道结构
3、多渠道系统
多渠道系统是指企业使用两种或两种以上的分销渠道将其 产品销售给它的顾客的一种渠道系统。企业使用多渠道系统时， 可以使用多渠道供应同一细分市场的顾客，也可以使用不同类 型的渠道供应不同细分市场的顾客。企业使用多渠道组织销售 同一产品，一方面原因是某一渠道不能更好地满足为所选的细 分市场提供满意服务的要求，而另一方面的原因是原来的渠道 不能适应开拓新的细分市场的要求。
分销渠道的组织结构模式简介
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分销渠道还可以提供市场反馈信息，帮助生产 商了解市场需求，及时调整生产计划，提高市 场竞争力。
分销渠道的构成要素
渠道成员
包括供应商、生产商、批发商、零售 商和消费者等，每个成员都有其特定
的角色和职责。
渠道规则
包括合作协议、交易条件、服务标 准等，是维护渠道秩序和成员利益
的保障。
渠道流程
包括商流、物流、资金流和信息流 等，这些流程是分销渠道运行的基 础。
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分销渠道的组织结构模式 的实践案例
案例一
总结词
层级管理、决策迅速、资源集中、稳定性高
详细描述
该企业采用了直线职能制组织结构模式，实现了层级管 理和决策的迅速传递。通过集中资源，优化了资源利用 效率，并提高了组织的稳定性。这种结构模式适合于规 模较大、需要高度集权管理的企业。
案例二：某企业的矩阵制组织结构模式应用
直线职能制组织结构模式的优缺点
优点
结合了直线制和职能制的优点，既能保证指挥的统一性，又 能充分发挥职能部门的作用。
缺点
可能会导致信息传递不畅，难以协调不同部门之间的矛盾。
事业部制组织结构模式的优缺点
优点
有利于公司对各事业部的统一领导和协调 管理，有利于提高公司的适应能力。
缺点
可能会导致事业部之间的竞争加剧，不利 于公司的整体协调发展。
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分销渠道的组织结构模式 的优缺点
直线制组织结构模式的优缺点
优点
结构简单，权责明确，指挥统一，效率较高。
缺点
缺乏专业职能部门的指导，对环境变化的适应能力较差。
职能制组织结构模式的优缺点
优点
能够充分发挥职能部门的专业指导作用，同时保留了直线领导的结构。
分销渠道的组织结构模式ppt课件
如果委托他人，则需搜寻、谈判、签约、监控等，
形成（外部）交易费用。
到底应该怎样建渠道？
“贯穿市场”，即： 委托他人建渠道
直接投入≦交易费用，则自建，形成纵向一体化。
直接投入≧交易费用，则委托他人建分销渠道。
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（2）渠道纵向一体化的动因： ①确保提供服务的水平。 ②提高获利能力。 ③加强对渠道的控制。
格力与其他公司合资组建分销渠道。分销机构形成
格力总部下属的分公司 。形成工商一体化网络。
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海尔与其他公司合资组建分销渠道。分销机构成为 海尔总部下属的分公司 。形成工商一体化网络。
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广汽集团独资或合资建4S店，4S店成为广汽集 团下属的分公司 。形成工商一体化网络。
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第一节 传统分销渠道
渠道成员以何形式 结合在一起？
第二节 垂直分销渠道（重点）
第三节 水平分销渠道（次重点）
第四节 复合分销渠道
第五节 分销渠道体系的演变和发展趋势
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1
一、分销渠道的层级：
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依据：中间商层级数量
零级渠道
制
消
一级渠道
造
二级渠道
商
三级渠道
批 发 商
零 售 商 专业经
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三、垂直分销渠道的构建与实施： 1、渠道纵向一体化的基本原理、动因和成本： P、31：构建垂直分销渠道是通过渠道的纵向一体化 来实现的。
什么是纵向一体化？
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（1）渠道纵向一体化的基本原理：
渠道组建方式：自建（独资、合资、控制）、委托 他人。
如果自建，则需直接投入资金（内部交易费用）；
分销渠道概念及结构
分销渠道概念及结构(一).分销渠道概念分销渠道(Place Channel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其所有权的所有企业和个人。
它主要包括商人中间商，代理中间商，以及处于渠道起点和终点的生产者与消费者。
在商品经济中，产品必须通过交换，发生价值形式的运动，使产品从一个所有者转移到另一个所有者，直至消费者手中，这称为商流，同时，伴随着商流，还有产品实体的空间移动，称之为物流。
商流与物流相结合，使产品从生产者到达消费者手中，便是分销渠道或分配途径。
在现代商品经济条件下，大部分生产企业并不直接把产品销售给最终用户或消费者，而要借助于一系列中间商的转卖活动。
商品在流通领域内的转移，包括由商品交易活动完成的商品所有权转移过程和由储存、运输等完成的商品实体转移过程两个方面。
商品实体转移的动向和经过的环节并不一定与商品所有权转移的动向和经过环节完全一样。
例如，商品从生产者到零售商可能经过两道批发商与商品交易活动，但这些批发商实际上并没有运送或保管过该商品；另一方面，即使有若干专业的运输公司或仓储公司参与了商品实体转移活动，但他们却从未介入任何商品的买卖交易活动，他们只是提供了服务。
因此，分销渠道的含义，一般仅指由参与了商品所有权转移或商品买卖交易活动的中间商组成的流通渠道。
分销渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节包括各参与了商品交易活动的批发商、零售商、代理商和经纪人。
严格地说，后两类中间商并不对商品拥有所有权，但他们帮助达成了商品的买卖交易活动，因此，也可作为分销渠道的一关或一个环节。
所以，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。
(二)分销渠道的结构分销渠道由五种流程构成，即实体流程、所有权流程、付款流程、信息流程及促销流程。
1.实体流程。
实体流程是指实体原料及成品从制造商转移到最终顾客的过程。
分销渠道的结构
第一节分销渠道的结构一、分销渠道的概念分销渠道是指产品从生产者转移到消费者或用户的手中所经过的通路，这个通路由一系列的市场中介机构或个人组成。
渠道的起点是生产者，终点是消费者或用户，中间环节有各类批发商、零售商、代理商和经纪人等。
显然，由于批发商、零售商、代理商和经纪人的存在，各种商品或同一种商品的分销渠道可以大不相同。
不过，只要是从生产者到最终用户或消费者之间，任何一组与商品交易活动有关并相互依存、相互关联的营销中介机构均可称作一条分销渠道。
二、分销渠道的功能产品在分销渠道中流动时，存在着几种以物质或非物质形态运动的“流”（见教材图7-1）。
包括：商流、物流、货币流、信息流和促销流。
分销渠道的基本功能是实现产品从生产者向用户的转移。
具体表现为以下几种功能：寻找客户；实现商品所有权的转移；搜集与传递有关现实与潜在顾客的信息；促进销售；商品的储存运输、编配分类、包装；融资；风险承担等。
在不同的分销渠道中，这些功能有不同的渠道成员承担。
当渠道结构改变时，这些功能的结合方式也会发生变化，但所需承担的工作总量不变。
三、分销渠道的结构由于个人消费者与生产性团体用户消费的商品种类、消费目的与购买特点等具有差异性，客观上使销售不同产品的企业，在选择销售渠道时具有两种基本模式，一个是企业对生产性团体用户的销售渠道模式，另一个是企业对个人消费者的销售渠道模式。
第二节分销渠道的类型市场营销人员有必要了解分销渠道的各种类型特征，以便选择适当的分销渠道，使产品顺畅地销售出去。
一、直接渠道与间接渠道直接渠道和间接渠道的区别实际上就是企业在分销活动中是否通过中间商的问题。
（一）直接渠道直接渠道又称直接销售，是指产品在从生产领域流向消费领域的过程中不经过任何中间商转手的渠道类型。
一般生产资料的销售通常用这种渠道,大约80%的生产资料是直接销售的。
此外，消费品中的一些传统产业和新兴服务业也采用直接销售的方式。
（二）间接渠道间接渠道又称间接销售，是指产品从生产领域转移到消费领域要经过若干中间环节的分销渠道。
分销渠道结构有哪些
分销渠道结构有哪些分销渠道(PlaceChannel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其店铺把整理好的分销渠道结构分享给大家，欢迎阅读，仅供参考哦!分销渠道结构分销渠道(PlaceChannel)是指某种货物和劳务从生产者向消费者移动时取得这种货物和劳务的所有权或帮助转移其分销渠道的结构，可以分为长度结构，即层级结构;宽度结构以及广度结构三种类型。
三种渠道结构构成了渠道设计的三大要素或称为渠道变量。
进一步说，渠道结构中的长度变量、宽度变量及广度变量完整地描述了一个三维立体的渠道系统。
1、长度结构(层级结构)营销渠道的长度结构，又称为层级结构，是指按照其包含的渠道中间商(购销环节)，即渠道层级数量的多少来定义的一种渠道结构。
通常情况下，根据包含渠道层级的多少，可以将一条营销渠道分为零级、一级、二级和三级渠道等。
零级渠道，又称为直接渠道(direct channel)，是指没有渠道中间商参与的一种渠道结构。
零级渠道，也可以理解为是一种分销渠道结构的特殊情况。
在零级渠道中，产品或服务直接由生产者销售给消费者。
零级渠道是大型或贵重产品以及技术复杂、需要提供专门服务的产品销售采取的主要渠道。
在IT产业链中，一些国内外知名IT企业，比如联想、 IBM、HP等公司设立的大客户部或行业客户部等就属于零级渠道。
另外，DELL的直销模式，更是一种典型的零级渠道。
一级渠道包括一个渠道中间商。
在工业品市场上，这个渠道中间商通常是一个代理商、佣金商或经销商;而在消费品市场上，这个渠道中间商则通常是零售商。
二级渠道包括两个渠道中间商。
在工业品市场上，这两个渠道中间商通常是代理商及批发商;而在消费品市场上，这两个渠道中间商则通常是批发商和零售商。
三级渠道包括三个渠道中间商。
这类渠道主要出现在消费面较宽的日用品中，比如肉食品及包装方便面等。
在IT产业链中，一些小型的零售商通常不是大型代理商的服务对象，因此，便在大型代理商和小型零售商之间衍生出一级专业性经销商，从而出现了三级渠道结构。
分销渠道的概念结构和模式
分销渠道的概念结构和模式分销渠道是指产品从生产者到最终消费者之间的路径和方式。
在商品流通的过程中，分销渠道起着至关重要的作用，它能够将商品从生产制造环节传递给最终消费者，并通过销售和分销活动推动市场的发展。
下面将分别介绍分销渠道的概念、结构和模式。
概念：分销渠道是指销售和分销商品或服务的过程。
它包括生产商、批发商、零售商以及其他中介机构和渠道。
通过建立分销渠道，生产商可以将产品推向市场并满足消费者的需求。
在分销渠道中，各个角色可以根据自身的需求和资源进行合理的协作，实现互利共赢的局面。
结构：直接渠道是指生产商直接向消费者销售产品或服务。
这种渠道结构简单直接，可以减少中间环节和成本开支。
例如，一些企业直接通过自有的零售店铺销售产品，并建立了自己的配送中心和物流系统。
间接渠道是指通过中间商来销售和分销产品或服务。
这种渠道结构适用于规模较大或跨地域的生产商，可以通过借助经销商、代理商、批发商等中间环节将产品推向市场。
中间商可以提供更好的市场覆盖和客户关系管理，帮助生产商实现产品销售和分销的规模化。
模式：1.直销模式2.经销商模式经销商模式是指生产商通过签订代理合同或经销合同将产品交付给经销商，由经销商负责销售和分销。
经销商可以根据自己的市场合理配置销售和推广资源，从而提高产品的市场覆盖和销售额。
3.批发模式批发模式是指生产商将产品批量销售给批发商，由批发商负责分销给零售商。
批发商可以通过批量采购和分销的方式获取更低的价格和更大的市场份额，从而实现利润最大化。
4.零售模式零售模式是指最终消费者直接从零售商处购买产品。
零售商可以通过品牌、宣传和服务等手段吸引消费者，并提供最终销售和售后服务。
在实际应用中，分销渠道通常是多种模式的组合。
例如，一个企业可以通过直销方式推动新产品的市场推广，通过经销商模式实现大规模销售，通过零售商模式服务最终消费者。
不同的产品和市场可能适用不同的分销渠道模式，企业需要根据实际情况选择和进行调整。
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二、水平分销渠道的形式 1、生产制造商水平渠道体系 2、中间商水平渠道体系 3、促销联盟
第四节 复合分销渠道
复合分销渠道，是指一家企业同 时利用几条分销渠道来销售其产 品的渠道体系。
主要优点：增加市场覆盖面、降 低渠道成本和增加销售的定制化
主要缺点：增加了渠道管理难度， 容易引发窜货
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4、对外包分销还是纵向一体化 决策分析的总结：
厂商优先考虑外包分销，对 于外包分销方案不满意，且业务 潜力大，可以考虑纵向一体化
第三节 水平分销渠道
水平分销渠道是指处于同一层次 而无关联的渠道成员，为了充分 利用各自的优势和资源所进行的 横向联合。
一、水平分销渠道参与者合作动机
1、协同效应、优势互补 2、避免渠道的重复建设 3、分享市场，规避风险
渠道纵向一体化可以确保服 务水平、提高盈利能力、加强对 渠道控制。
2、外包分销的优点 1）具有更强的做好分销的动机 2）更加专业 3）经济适应性 4）规模经济 5）更大的市场覆盖面 6）独立性
3、渠道纵向一体化的条件
1）竞争不足
2）环境不确定
3）绩效模糊
第二章 分销渠道的组织 结构模式
第一节 传统分销渠道
传统的分销渠道是独立的制造 商、批发商和零售商所组成， 各自追求自己的利润最大化的 一种松散的渠道模式。
生产商A
生产商B
消费者
直接渠道
零售商 消费者
生产商C
生产商D
批发商 零售商 消费者
代理商 批发商 零售商 消费者
间接渠道
第二节 垂直分销渠道
成本低、效益高， 成员之间关系紧
成员间有明确分 密、加强与消费
工与合作
者的联系、执行
长远战略
先期投入较多资 金、机构模式欠 灵活、管理难度 大成本高
二、垂直分销渠道的构建和实施
1、渠道纵向一体化的基本原理、 动因和成本
与渠道成员交易费用远远超 过企业本身直接建立渠道的纵向 一体化带来的内部费用。
类型 管理型垂直渠道 契约性垂直渠道 公司型垂直渠道
概念 优点 缺点
由一个实力强的 核心企业构建， 并且给以其他企 业指导和帮助
稳定、灵活，具 有相对独立以及 整体协调性
在渠道领袖能力 不足时，容易产 生冲突
不同层次的渠道 成员通过签订某 种协议而组成的 联合体
渠道领袖拥有和 统一管理若干制 造商、批发商和 零售机构
垂直分销渠道是由制造商、批发商 和零售商共同组成的一种统一的联 合体。
垂直分销渠道内部的协调功能主要 是通过渠道中处于支配地位的渠道 成员来实行的，也是渠道领袖。
渠道领袖可以是制造商，批发商或 零售商，通常有渠道中规模最大、 实力最强或拥有最大权力的渠道成 员来承担。
一、垂直分销渠道的三种类型