爱斯基摩人

怎样把冰箱卖给爱斯基摩人
08财务管理2班 0810822232 蒋沐雪正北极圈内的爱斯基摩人因为没有泥土和沙子,不得不将冰块切割成砖来建造房屋,建好的房屋可以抵御寒风的侵袭。

外面,寒风凛冽,滴水成冰,温度一直在零下50多摄氏度,而冰屋内却可以保持零下几度到十几度的温度。

传统爱斯基摩人在极冷的气候下可以穿上好几双鞋，一双套着一双，通常在轻软的鞋外再套上最外层的靴子。

他们的连指手套宽大，长至袖子，因为外衣很大，所以穿着的人可以把手缩进去暖和暖和。

两件毛皮上衣、毛皮裤子、长统靴以及连指手套，穿上这身行头，在零下四五十度的寒冷中也能泰然处之，呆上几个小时不成问题。

而我们今天讨论的是“你怎样把冰箱卖给爱斯基摩人？”
一．翻阅众多名企招聘时所提出的问题，类似这样的“怪题”比比皆是。

类似的题目还有，怎样移动富士山？估算一下美国有多少辆汽车？为什么下水道井盖是圆的？……可以说，类似这样的题目，曾经难坏了许许多多学习成绩优秀、踌躇满志的优秀大学毕业生。

在经过了基础知识、专业知识的考核，一路过关斩将之后，许多人在名企往往多达数轮的面试中，就栽倒在这些“怪题”上。

我们已经习惯了自己的“考试”方式，以上这些怪题，对于许多人来说，确实让人措手不及，无计可施。

如今许多人也了解到这些问题其实没有预备答案，只需要说出道理，给出解决方法即可，但是因为问题与现实偏离太大，往往无从下手。

那么在数字化创意下，这只是一个简单的应用，下面我们来解决这个问题——你怎样把冰箱卖给爱斯基摩人？问题的难点是冰箱是用于冷藏冷冻物品的，而爱斯基摩人在生活在北极圈附近，长年气温低下，不需要担心食品受热腐败，是一种全封闭式的自给自足经济。

怎么办呢？数字化创意不管这些。

第一步：要素数字化。

题干是“你怎样把冰箱卖给爱斯基摩人？”初级的分解可以得到“你、冰箱、爱斯基摩人”三个要素，高级的分解则可以将“卖”作为一个要素，“人”也作为一个要素。

我们这里只考虑初级的分解即可。

第二步：每个要素的维度数字化和改变。

“你”就是指面试者，那么要达到题干中的目标需要什么特征呢？我们先看看哪些人也许能达到这个目标：爱斯基摩人的萨满、恩人、投资者、朋友、姻亲、神……萨满可以要求群众购买冰箱，恩人可以要求用这种方式来报答，投资者可以以此为附加条件，朋友姻亲可以要求这样的帮助，神则直接降下这样的旨意……既然如此，如果“你”成为了这样的人当然也就接近完成了任务，那么问题就转化为你怎么成为这样的人了，事情进入了通常的轨道。

“你”的另一个数字化维度是“他”，就是说你达不到，只要他人能达到，而你只要和他交换得到这个条件即可。

从上一段的分析可以知道，“他”的范围很明确，而你一旦和他形成合作关系，目标就顺理成章。

然后是“冰箱”的数字化，冰箱有什么特点？现代的冰箱是一种使食物或其他物品保持冷态、内有压缩机、制冰机用以结冰的柜或箱。

在设定爱斯基摩人没有用电的情况下，冰箱是冷藏冷冻功能消失，只剩下基本的物理特性和作为一种特殊物品的性质。

先说物理特性：大小、色彩、形状都有独特特点，在这一方面，作为储物、装饰、居住都有一定的可能。

比如将物品放置冰箱中，用于隔绝气味、防
止遗失。

作为装饰，冰箱光滑的表面、美丽的色彩都可以作为卖点。

开发一种新型大号的冰箱，在北极恶劣的生活环境中，作为卧室也是很有前景的。

再谈“冰箱”的特殊性。

冰箱作为北极一种独特的物品，对爱斯基摩人来说，神秘、高贵、优雅皆有可能。

那么从这种特性出发，我们可以将冰箱在北极定位成富贵高雅的象征，市场交易的货币，神秘莫测的图腾……凡此种种，都能让冰箱在爱斯基摩人中产生需求。

最后是“爱斯基摩人”的数字化，他们有什么特点呢？爱斯基摩住石屋、木屋和雪屋。

一般养狗，用来拉雪橇。

主要从事陆地或海上狩猎，辅以捕鱼和驯鹿。

以猎物为主要生活来源：以肉为食，毛皮做衣物，油脂用于照明和烹饪，骨牙作工具和武器。

男子狩猎和建屋，妇女制皮和缝纫。

前提条件不变的情况下，任你巧舌如簧也是无法卖出冰箱，那么我们来改变爱斯基摩人的维度。

爱斯基摩人地处北极，自给自足，油盐不进。

如果他们生活在城市、如果他们住在赤道，相信就不存在销售门槛了。

那么帮他们移民、改造居住环境，甚至等地球变暖就都是解决的途径之一了。

只要爱斯基摩人不是爱斯基摩人，问题也迎刃而解。

二．把冰箱卖到北极首先要了解这几点：
其一，深入顾客群体生活开展市场调研，感知他们的切实需求。

立足于顾客的产品需要，激发客户的产品欲望，成功地转换为产品市场需求。

北极的生活体验及市场调研，试用品的赠送，北极冰箱使用的惊奇，成功地实现需求-欲望-需求的激发。

人性营销不是为了卖产品而卖产品，而是深入感受客户的生活和了解他们真实的需求，建立友好的朋友关系。

其二，满足需求，成功地实现客户满意的让渡价值。

爱斯基摩人需要冰箱，两台冰箱，但没有人帮他们解决问题：冰箱总是坏。

高宏感受冰箱需求的同时着手解决爱斯基摩人冰箱使用中的问题，温控器和温压器的使用、冰箱的维修、新功能的开发、中国特色的作料等，让爱斯基摩人感受朋友般的关爱，而非简单的买卖交易关系。

让自己融入爱斯基摩人之中同时将冰箱扎根于爱斯基摩人的生活。

其三，用人性化的服务体现营销的差异化，把握市场每一个细节。

营销的差异化手段很多，产品差异、服务差异、渠道差异、人员差异、价格差异、形象差异，而根本的是服务差异，顾客也是人，需要转化为需求，是因为能得到满足，能有效解决他们生活中的问题。

高宏深入爱斯基摩人生活，用人性化的服务开拓了新的市场：冰箱的正确使用光盘、融水清洗食物、冰箱温手、中国特色佐料、中国特色菜肴……
其四，和顾客做朋友而不是做生意，这一点是最重要的。

正是出于朋友似的客户关系高宏深入地了解了爱斯基摩人的生活习性，感知他们的冰箱需求，开发出新的使用功能。

做朋友将更关注朋友的生活和需求，更好地为他们服务。

做生意则更侧重于将产品卖出去，往往忽视客户最真实的需求。

从而失去了一片片市场。

下面是分享几个简单的小理由：
1,告诉他们冰箱开门就有灯,可以边吃东西边看书,而且不用担心制冷效果.
2,冰箱终生免费质保,免费修理.(其实坏了,以当地的温度他们也不会知道!)
3,冰箱是世界科技潮流的象征,买了冰箱,就等于跟上了世界潮流,不会被别人笑话原始.
4,冰箱上的温度屏还可以准确测出当地气温,提醒居民增减衣服,真正做到科技以人为本.
5,冰箱的另一大优点是,可以分类存放不同食物,将不同人爱吃的东西放在不同层,今后不会有矛盾.一家人可以在冰箱里各取所需了.
6,便于冷藏食物，不至于被一些动物偷吃掉了.
不同的蔬菜或者水果对温度有不同的要求,不是统一冻成冰,这是冰箱能够达到的.
7,冰箱是整体设计,彻底免去了有些家电需要回家后再自行组装的烦恼,真正一步到位.
8,冰箱是长方形设计,外壳坚固,放倒后即可以当餐桌使用,又可以当做床使用.如果很偶然很偶然家里来了客人,只要将冰箱轻轻一推,轻松解决食宿的烦恼.
9,买冰箱的同时,还可以免费获赠上价值百元的高科技纳米分子除味器.它不但可以去除冰箱内的异味,同时可以为长期不愿洗澡的人解决的了身上积累的臭味,非常实用.
10,冰箱被淘汰之后,各个部件还可以被回收再利用,真正环保又可以赚钱.实在想不出来不买它的理由了!!!!。