《现代推销学教程(第2版)》教学课件 4.客户沟通
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现代推销技术(第二版)学习情景四 共47页
1ppt
相关知识讲解
• （一）注意力培养
• 1.培养注意的稳定性。 • 2.培养注意力的开阔性。 • 3.培养注意力的分配性。
盯着这个女人看，她的眼睛
会突然睁开！
1ppt
相关知识讲解
• （二）认识能力的培养
• 1.要调动所有感觉器官,尽可能多的获得信息。销售人员 无论是了解顾客的个人特征、企业的状况、还是了解竞争 的状况、都应做到全面地搜集信息，以保证观察结果的正 确性。
1ppt
• 对于同样一件事，每个人的观察能力不同，取得 的效果也不同。我们在日常工作和生活中可以发 现，有些人擅长察言观色，而有些人对周围的变 化则显得迟钝。销售人员应有敏锐的观察力，能 对市场明察秋毫，并能够从现象中看出本质，从 普通的市场资料中发现商机，发现潜藏的问题。 捕捉一切对自己的生存、发展有利或不利的信息。 这些都要求销售人员养成冷静、细心、严谨的逻 辑思维习惯。只有这样，才能在复杂的社会经济 现象中抓住本质，掌握经济规律，不失时机地调 整或制定对策。
1ppt
任务三：语言表达能力的训练
知识目标
◆了解销售人员语言表达障碍的内容； ◆ 体会提问在推销过程中的重要作用，掌握有效 提问技巧； ◆ 掌握语言表达的要领，熟练运用语言表达技巧。
能力目标
◆提高语言组织、表达能力； ◆ 增强通过提问快速推断客户需求的意识； ◆ 培养积极与顾客沟通的良好习惯。
• 2.要学会运用系统的观点认识事物，善于发现事物的联系 和区别。
• 3.认识了解事物产生和发展的一般规律。
培养
• 判断能力是人们用某个标准对事物进行区别和界定的能力。 • 1.判断能力的提高有赖于销售人员加强对实践经验的总结； • 2.判断能力的提高有赖于注意力和认识能力的提高； • 3.判断能力的提高有赖于销售人员养成经常思考,善于思
相关知识讲解
• （一）注意力培养
• 1.培养注意的稳定性。 • 2.培养注意力的开阔性。 • 3.培养注意力的分配性。
盯着这个女人看，她的眼睛
会突然睁开！
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相关知识讲解
• （二）认识能力的培养
• 1.要调动所有感觉器官,尽可能多的获得信息。销售人员 无论是了解顾客的个人特征、企业的状况、还是了解竞争 的状况、都应做到全面地搜集信息，以保证观察结果的正 确性。
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• 对于同样一件事，每个人的观察能力不同，取得 的效果也不同。我们在日常工作和生活中可以发 现，有些人擅长察言观色，而有些人对周围的变 化则显得迟钝。销售人员应有敏锐的观察力，能 对市场明察秋毫，并能够从现象中看出本质，从 普通的市场资料中发现商机，发现潜藏的问题。 捕捉一切对自己的生存、发展有利或不利的信息。 这些都要求销售人员养成冷静、细心、严谨的逻 辑思维习惯。只有这样，才能在复杂的社会经济 现象中抓住本质，掌握经济规律，不失时机地调 整或制定对策。
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任务三：语言表达能力的训练
知识目标
◆了解销售人员语言表达障碍的内容； ◆ 体会提问在推销过程中的重要作用，掌握有效 提问技巧； ◆ 掌握语言表达的要领，熟练运用语言表达技巧。
能力目标
◆提高语言组织、表达能力； ◆ 增强通过提问快速推断客户需求的意识； ◆ 培养积极与顾客沟通的良好习惯。
• 2.要学会运用系统的观点认识事物，善于发现事物的联系 和区别。
• 3.认识了解事物产生和发展的一般规律。
培养
• 判断能力是人们用某个标准对事物进行区别和界定的能力。 • 1.判断能力的提高有赖于销售人员加强对实践经验的总结； • 2.判断能力的提高有赖于注意力和认识能力的提高； • 3.判断能力的提高有赖于销售人员养成经常思考,善于思
《现代推销技术》教学课件
《现代推销技术》教学课件
欢迎来到《现代推销技术》教学课件！在这个课件中，我们将一起探讨现代 推销技术的定义、意义，以及学习现代推销的基本原则、重要技巧和成功实 施要点。
主题介绍
本节将介绍《现代推销技术》的主题，包括推销技术在现代商业中的重要性和应用。
现代推销技术的定义和意义
在这部分中，我们将阐述现代推销技术的定义，并探讨它在当今商业环境中 的意义和作用。
现代推销技术的成功实施要点
在本节中，我们将分享现代推销技术的成功实施要点，帮助您在实践中取得更好的销售结果。
结论和总结
最后，我们将总结整个教学课件，并得出关于现代推销技术的结论，希望这对您在推销工作中有所帮助。
现代推销技术的基本原则
这一部分将介绍现代推销技术所依据的基本原则，对于成功பைடு நூலகம்推销至关重要。
现代推销技术的重要技巧
在本节中，我们将学习现代推销技术中的一些关键技巧，帮助您在推销过程 中取得更好的效果。
现代推销技术的案例分析
通过案例分析，我们将深入了解现代推销技术在实际应用中的成功案例，并 从中借鉴经验。
欢迎来到《现代推销技术》教学课件！在这个课件中，我们将一起探讨现代 推销技术的定义、意义，以及学习现代推销的基本原则、重要技巧和成功实 施要点。
主题介绍
本节将介绍《现代推销技术》的主题，包括推销技术在现代商业中的重要性和应用。
现代推销技术的定义和意义
在这部分中，我们将阐述现代推销技术的定义，并探讨它在当今商业环境中 的意义和作用。
现代推销技术的成功实施要点
在本节中，我们将分享现代推销技术的成功实施要点，帮助您在实践中取得更好的销售结果。
结论和总结
最后，我们将总结整个教学课件，并得出关于现代推销技术的结论，希望这对您在推销工作中有所帮助。
现代推销技术的基本原则
这一部分将介绍现代推销技术所依据的基本原则，对于成功பைடு நூலகம்推销至关重要。
现代推销技术的重要技巧
在本节中，我们将学习现代推销技术中的一些关键技巧，帮助您在推销过程 中取得更好的效果。
现代推销技术的案例分析
通过案例分析，我们将深入了解现代推销技术在实际应用中的成功案例，并 从中借鉴经验。
现代推销理论与技巧-推销成交与售后服务PPT课件
在现代市场经济中，推销是企业 实现销售目标、提高市场占有率 、增加利润的重要手段。
现代推销与传统推销的区别
传统推销注重产品特点与优势的宣传，而现代推销更注重客户需求与心理需求的满 足。
传统推销多采用大规模广告宣传，而现代推销更注重个性化、定制化的营销策略。
传统推销往往采用高压、强推的方式，而现代推销则强调与客户建立长期、互信的 关系。
提高客户满意度和忠， 实现线上线下多渠道协同营销，
提高客户覆盖率和转化率。
提高推销技巧与能力的途径
持续学习
不断学习新的推销理念、 技巧和方法，参加专业培 训课程和交流活动，提升 自身素质和能力。
实践经验
通过实际推销工作积累经 验，不断反思和总结，提 高自己的推销实战能力。
案例三
某电商平台推出退换货政策，提供 便捷的售后服务，降低客户投诉率， 提高客户满意度。
客户关系管理成功案例
案例一
案例三
某健身房通过会员管理系统，建立会 员档案，提供个性化健身计划和健康 咨询服务，增强客户粘性和续约率。
某餐饮品牌通过建立会员俱乐部，提 供优惠活动、积分兑换等福利，增加 客户回头率和口碑传播。
数据驱动决策
数据在推销行业中的地位将越来越重要，要求推销人员能够运用数 据分析工具进行市场调研和客户洞察，为决策提供支持。
THANKS FOR WATCHING
感谢您的观看
改进产品与服务
售后服务中收集的客户反馈可 以为企业提供宝贵的信息，帮
助企业改进产品和服务。
提高客户满意度的方法
及时响应客户需求
快速响应客户的咨询和问题，让客户感受到 企业的关注和效率。
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户的使用情况，提供 必要的关怀和提醒。
现代推销与传统推销的区别
传统推销注重产品特点与优势的宣传，而现代推销更注重客户需求与心理需求的满 足。
传统推销多采用大规模广告宣传，而现代推销更注重个性化、定制化的营销策略。
传统推销往往采用高压、强推的方式，而现代推销则强调与客户建立长期、互信的 关系。
提高客户满意度和忠， 实现线上线下多渠道协同营销，
提高客户覆盖率和转化率。
提高推销技巧与能力的途径
持续学习
不断学习新的推销理念、 技巧和方法，参加专业培 训课程和交流活动，提升 自身素质和能力。
实践经验
通过实际推销工作积累经 验，不断反思和总结，提 高自己的推销实战能力。
案例三
某电商平台推出退换货政策，提供 便捷的售后服务，降低客户投诉率， 提高客户满意度。
客户关系管理成功案例
案例一
案例三
某健身房通过会员管理系统，建立会 员档案，提供个性化健身计划和健康 咨询服务，增强客户粘性和续约率。
某餐饮品牌通过建立会员俱乐部，提 供优惠活动、积分兑换等福利，增加 客户回头率和口碑传播。
数据驱动决策
数据在推销行业中的地位将越来越重要，要求推销人员能够运用数 据分析工具进行市场调研和客户洞察，为决策提供支持。
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改进产品与服务
售后服务中收集的客户反馈可 以为企业提供宝贵的信息，帮
助企业改进产品和服务。
提高客户满意度的方法
及时响应客户需求
快速响应客户的咨询和问题，让客户感受到 企业的关注和效率。
定期回访与关怀
定期回访客户，了解客户的使用情况，提供 必要的关怀和提醒。
现代推销学教程之推销人员培训课件.pptx
第二章 推销人员
【引导案例】全世界最伟大的推销员的 秘诀——乔•吉拉德访谈
乔·吉拉德的名片
第一节 推销人员的种类及岗位要求
一、推销人员的种类及岗位要求
1. 2.电话推销 3. 4.零售推销 5.大客户推销 6. 7. 8.顾问推销
推销20：80理论
据美国的一项调查：超级推销人员的业绩是一 般推销人员业绩的300倍
近五十年来，日本的企业界公认有三位推销 的顶尖人物，他们分别是：推销保险的原一 平、推销百科全书的尾上忠史以及推销汽车 的奥城良治。
在二十四岁那一年（一九五五年），奥城良治 进入五十铃汽车公司，开始他的推销生涯。一 年下来，受到无止境的拒绝与折磨，不但业绩 毫无起色，精神上受到莫大的打击，而且因为 入不敷出，生活陷入绝境，整个斗志消磨殆尽， 消沉得想要自杀。
导购员：本周内有一次特别的优惠抽奖 活动，现在买说不定能中奖。
年轻夫妇：我恐怕不需要了。
三、文化素质
优秀的推销员还应具备良好的文化素质。
四、心理素质
（1）信心 （2）恒心 （3）热心 （4）野心 （5）诚意 （5）创意
“四心二意”
吉姆公式(GEM)
产品（Goods）：相信自己所推销的产品 公司（Enterprise）：相信自己所代表的企业 推销人员（Man/Myself）：推销人员必须相信自己
在许多企业，80％的业绩是由20％的推销人 员所创造
第二节 推销人员应具备的基本素质
一、思想素质 二、业务素质 三、文化素质 四、心理素质 五、身体素质 六、能力素质
一、思想素质
［案例］：小王是一家企业的销售员，他刚刚接到经理的通知，看来他 九月份的定额似乎完不成了。这已是第三个月，他一直未完成任务。除 非他以后有较大起色，否则是很难实现年度配额。这样他将失去年终奖。 在谈话中，小王被告知他是唯一一个完不成任务的销售员，这对他的前 途将产生很坏的影响。
《现代推销学教程(第2版)》1.推销概论
一、推销的概念
认识理解：
推销是推销人员为实现事物转移的运动过程。 推销是包含一系列相关活动的系统过程。 推销的核心内容是说服顾客。 推销的实质是满足顾客的需要。 推销既是商品交换与服务顾客的过程，又是信息
传递与促使顾客心理变化过程的有机统一。
一、推销的概念
本书定义：
所谓推销，就是推销主体根据营销规划，运用一定的促进销 售的技术和手段，帮助和说服潜在顾客（包括消费者、用户） 采取购买商品或劳务行动的过程。
【引例】像马云一样地去做推销员
中国黄页的第一个正式的付费客户，是当时的望湖宾馆的老板。马 云为了拿下这个客户，真是跑断了腿，磨破了嘴，最后望湖宾馆的 老板总算是给了马云一个面子，签下了这个单子，数额是2万元。 中国黄页的第二个正式的付费客户是雅士达公司。为了拿下这个客 户，马云连续数日不知疲倦地奔波，好说歹说，终于把这个单签下 了，也是2万元。随后，马云又敲开了钱江律师事务所、杭州第二 电视机厂等单位的大门。每一笔单，都做得非常非常艰辛。但是， 有付出就有回报，中国黄页在马云的努力下，终于开始起飞了。
【引例】像马云一样地去做推销员
为了维持翻译社的生存，马云开始了他人生中第一次推销员的 生涯。在那个大热天里，他一个人背个大麻袋，从杭州跑到义 乌、广州，去批发一些小商品，然后一个人背回来。后来，马 云看到医药和医疗器材有比较大的利润可赚，于是又去卖医药 和医疗器材。他每天在杭州城里，跑到各个大中小医院、私人 诊所、赤脚医生那里，磨破了嘴皮子，向他们推销他的产品。 马云已经不记得有多少人向他态度粗暴地呵斥过，辱骂过。但 是他从来就没有退缩。为了海博翻译社，他一次次地敲开那一 扇扇陌生的门。
富 翁
者，平均每天卖出6辆汽车。
的 全球第一销售训练大师汤姆•霍普金斯，他曾屡遭
现代推销技术PPT课件
01
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
THANKS FOR WATCHING
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渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
充分准备
提前了解客户的需求和关注点，准备相应的产品资料和演示内容。
02
生动形象地展示产品
通过实物展示、PPT演示、视频等多种形式，生动形象地展示产品的特
点和优势。
03
强调产品价值
重点阐述产品如何满足客户需求、带来实际效益，以及相比竞品的优势。
处理客户异议
保持冷静和耐心
遇到客户异议时，保持冷静和耐心，认真倾听 客户的意见和反馈。
提高竞争力
通过推销可以提高企业的知名 度和美誉度，增强企业的竞争
力。
推销的历史与发展
古代推销
早在古代，人们就开始运用各种手段进行推销，如口头叫卖、实物 展示等。
工业革命时期的推销
随着工业革命的到来，生产规模不断扩大，产品日益丰富，推销手 段也不断更新和发展，如广告、促销等。
现代推销
进入20世纪以后，随着市场竞争的加剧和消费者需求的多样化，现代 推销技术不断涌现和完善，如关系营销、网络营销等。
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渠道管理
03
建立有效的渠道管理机制，对渠道成员进行激励、培训和支持，
确保渠道的稳定和高效运作。
04 推销过程管理
寻找潜在客户
确定目标客户群体
根据产品或服务的特点，明确潜在客户的行业、规模、地域等特 征。
利用多种渠道寻找客户
通过社交媒体、行业展会、专业论坛等途径，积极寻找潜在客户。
建立客户信息数据库
积极回应并解决问题
针对客户提出的问题或疑虑，积极回应并给出 合理的解决方案。
跟进并确认客户满意度
在解决问题后，及时跟进并确认客户满意度，确保客户对处理结果满意。
05 推销团队建设与管理
《现代推销电子教案》课件
《现代推销电子教案》PPT课件第一章：现代推销概述1.1 推销的定义与重要性1.2 现代推销的特点与趋势1.3 推销员的角色与素质要求第二章：市场分析与客户定位2.1 市场分析的基本方法2.2 目标市场的选择与分析2.3 客户定位与分类第三章：产品知识与价值呈现3.1 产品知识的重要性3.2 产品卖点挖掘与包装3.3 价值呈现技巧与话术第四章：沟通技巧与客户关系管理4.1 有效沟通的要素与技巧4.2 倾听与提问的艺术4.3 客户关系管理的策略与方法第五章：推销技巧与成交策略5.1 拜访与洽谈技巧5.2 处理客户异议的策略5.3 成交信号的识别与促成第六章：拜访准备与时间管理6.1 拜访前的准备工作6.2 制定拜访计划与目标6.3 时间管理与优先级设定第七章：演讲与展示技巧7.1 演讲的构成与要素7.2 演讲技巧的培养与提高7.3 展示技巧与视觉辅助工具的应用第八章：销售演示与案例分析8.1 销售演示的策略与步骤8.2 案例分析与角色扮演8.3 销售演示的实战演练第九章：谈判技巧与合同签订9.1 谈判的原则与策略9.2 优势谈判技巧的运用9.3 合同的签订与注意事项第十章：售后服务与客户关系维护10.1 售后服务的重要性10.2 处理客户投诉与反馈10.3 客户关系维护的长期策略重点和难点解析一、现代推销概述难点解析：现代推销与传统推销的区别、推销员所需的沟通能力与心理素质二、市场分析与客户定位难点解析：市场分析的深度与广度、客户分类的准确性及其对推销策略的影响三、产品知识与价值呈现难点解析：如何发掘产品的独特卖点、价值呈现的创意与实践四、沟通技巧与客户关系管理难点解析：跨文化交流中的沟通障碍、客户关系管理的系统性与动态性五、推销技巧与成交策略难点解析：不同类型客户的应对策略、复杂成交情境下的决策因素六、拜访准备与时间管理难点解析：如何快速收集客户信息、时间管理的有效性与灵活性七、演讲与展示技巧难点解析：演讲中的情感表达与互动、视觉辅助工具的设计与运用八、销售演示与案例分析难点解析：销售演示的逻辑性与说服力、案例选择与角色扮演的准确性九、谈判技巧与合同签订难点解析：谈判中的心理战术与策略、合同条款的细致解读与法律风险十、售后服务与客户关系维护难点解析：售后服务的个性化与有效性、客户关系维护的持续改进与创新本教案《现代推销电子教案》PPT课件涵盖了现代推销的全过程，从概述到具体的推销技巧、客户关系管理，再到售后服务，每个环节都有其独特的重点和难点。
《现代推销技术(第2版)》电子教案 推销模式
• 迪伯达模式通常适用于生产资料 市场产品、老顾客及熟悉顾客、 无形产品及无形交易（如保险、 技术服务、咨询服务、信息情报、 劳务市场等）、团体购买等产品 或服务的推销。
三
费比模式
• 费比模式是由特征、优点、利益、证据组合， 他通过四个环节，巧妙地处理好了顾客所关心 的问题、节省了顾客的疑虑时间，最大限度减 少了顾客异议，从而顺利地实现产品的销售， 达到顾客与推销员的共赢。
D——Desire:欲望 $
• 当顾客在思想上接受推销品后，要想永久 满足其自身需要购买商品需要推销人员及 时激发顾客的购买欲望。
• 主要方法有：联想衍射法、鼓舞诱惑发、 危言耸听法、夸赞法
A——Actiom:行动
• 欲望与实现购买最后一个阶段要求推销人 员能够准确识别顾客的购买信号，促成顾 客完成的购买决定。主要方法有：商品移 交、递交小票、指引收银台等。
F——Feature:特征
• 描述产品特征。主要方法 有：阅读报纸和专业书籍 发、询问专家法、亲自试 用法。
A——Advantage：优点
• 分析产品优势。针对顾客不同，介绍产品 的优点略有区别，推销人员应针对在第一 步骤中介绍的特征，有针对列出产品优势。
B——Benefit：利益
• 挖掘产品利益。这是费比模式最重要的一 个步骤。 •E——Evidence：证据
P——Proof:证明
• 推销人员对自己所推销的产品在向客户进 行介绍、展示、说明时，要证明所推销的 产品刚好符合客户的需要，能满足客户的 购买心愿，以增强客户对所推荐的商品的 关注度和认同度，为顾客理性的做出购买 行为奠定基础。
A——Acceptance:接受
• 客户初步认可推荐商品并不能立刻购买， 因此推销人员还要拿出充分的、必要的真 实的依据让顾客更进一步接受所推销的商 品。主要的方法有：示范演示法、试用体 验法、引导提示法、观望考验法等。
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沟通及说服能力，可让你建立良好的人际关系，让你获得更多的机 会与资源，减少你犯错的机会和摸索的时间，得到更多人的支持协 助与认可，增强你的影响力，自然你的成功时间也会大大的缩短。 可以说：一个人生命的品质，乃决定于其沟通的品质。
成功 = IQ×EQ×AQ。你赚的钱12.5%来自知识；87.5%来自关系。
你若是一个单位主管，也得懂得如何和你的下属沟通，使他们心甘情愿 地和你一起达成工作的目标；
如果你想创业，更需要了解如何凭借良好有效的沟通能力，让你能找到 最合适的投资人或创业伙伴。
（一）成功的人生需要沟通
一个人一生的幸福是人情的幸福； 一个人一生的丰富是人缘的丰富； 一个人一生的成功是人际沟通的成功。
《现代推销学教程》（第二版）
教学课件
课程目录
第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 推销接近 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 推销管理
第四章 客户沟通
【引例】 第一节 沟通概述 第二节 客户沟通的原则 第三节 客户沟通的艺术 第四节 客户电话沟通的技巧
沟通需要良好的情绪和氛围
沟通，很重要！然而，在愤怒的情绪驱使下，怎么能 先停下来真诚地沟通？所以，良好的情绪和氛围，也 是必不可缺。
两个人的沟通，70%是情绪，30%是内容。情绪不对， 内容就会被扭曲。纵有一肚子的情愫，没有良好的情 绪，说得再多也只是发泄。
心里想着沟通，语调却阴阳怪气，不知道是沟通还是挑衅。
一、沟通的涵义
沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和 反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。
语言沟通
沟通
非语言沟
通
口头语 言 书声面音语语言 言肢体动作
结合
沟通三要素：明确的目标；达成共识的协议；沟通的信息、思想和情感。
沟通是情绪的转移、信息的传递、感觉的互动。
要注意掌控气氛、场景、情绪三个因素。
【引例】小刘推销的失败与成功（1）
计算机推销员小刘,一次向一家规模不小的公司推销计算机。同 时向这家公司推销计算机的还有几家公司的业务员,竞争相当激 烈,但由于小刘跑得勤,功夫下得深,深得这家公司承办人员的认 同,成交希望非常大。到最后只剩下两个厂商,等待着作最后的选 择。承办人将报告呈递给总经理决定,总经理却又将最终决策权 交给了该公司的计算机专家李教授。于是,承办人员陪同李教授 再次参观了两家厂商的机器,详细地听取了两家的示范解说,李教 授私下表示,两种产品各有优缺点,但在语气上,似乎对竞争对手 的那一家颇为欣赏。
【引例】小刘推销的失败与成功（3）
“向师傅推销”,切记的是要绝对肯定他是你的师傅,抱着谦虚、尊 敬、求教的心情去见他,一切的推销必须无形,伺机而动,不可勉强, 不可露出痕迹,方有效果。
于是,小刘重整旗鼓,到李教授执教的学校去拜访,见了面,这样 说:“李教授,今天我来拜访您,决不是来向您推销。上次跟老师谈 过后,回家想想,觉得老师的分析很有道理。老师指出我们所代理的 计算机在设计上确实有些特征比不上别人。李教授,您在××公司担 任顾问,这笔生意,我们遵照老师的指示,不做了!不过,李教授,我希望 从这笔生意上学点经验。老师是计算机方面的专家,希望老师能教 导我,今后我们代理的这种产品应如何与同行竞争才能生存?希望能 听听老师您的高见。”小刘说话时一脸的诚恳。
【引例】小刘推销的失败与成功（2）
小刘一看急了,于是,又找个机会去向李教授推销。小刘使出浑身 解数,唾沫横飞地辩解他所代理的产品如何优秀,设计上如何特别, 希望借此纠正李教授的观念。最后,李教授不耐烦地冒出了一句 话:“究竟是你比我行,还是我比你懂?”此话一出,这笔生意看样 子是要泡汤了。
小刘垂头丧气,弄不清失败的原因,于是向一位资深推销专家咨询。 推销专家建议:“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢?”并 向他说明了“向师傅推销”的技巧。
（一）成功的人生需要沟通
你有心仪的异性对象想去追求，你必须和对方沟通，让他能接受你、喜欢你；
你希望有一个幸福快乐的婚姻，你需要和你的另一半沟通，使彼 此能够互相了解、互相支持；
你希望子女能成龙成凤，也必须和子女进行良好的沟通，让子女能接受 你的想法和教育方式；
你要有好的人际关系，就要知道如何和朋友相处锁、铁钳与钥匙
（一）成功的人生需要沟通 （二）成功的推销更需要沟通
因为他了 解我的心
（一）成功的人生需要沟通
任何一个人在达成各项目标与愿望的过程中，都难免会遇到需要与 他人合作或共处的机会。目标的达成绝大多数状况下是需要他人的 协助与配合，而别人对你的协助意愿和配合程度的大小，往往就决 定了你的过程是否顺利以及是否能加速达成目标。
“一个人事业上的成 功，只有15%是由于 他的专业技术，另外 的85%要依赖人际关 系、外世技巧。”
【引例】小刘推销的失败与成功（4）
李教授听了后,对小刘很同情,心情也很舒畅,于是很亲切地说 道:“年轻人,振作点。其实,你们的计算机也不错,有些设计就很 有特点。唉,我看连你们自己都搞不清楚,譬如说……”于是,李 教授讲了一大通。“此外,服务也非常重要,尤其是软件方面的 服务,今后,你们应该在这方面特别加强。”李教授谆谆教导,小 刘洗耳恭听。
这次谈话没过多久,生意成交了。对这次推销,帮忙最大的还是 李教授。他对总经理说,这两家公司的产品大同小异,但他相信 小刘所在的公司能提供更好的服务。最后,总经理采纳了李教授 的意见,一笔快泡汤的生意又做成了。
第一节 沟通概述
一、沟通的含义 二、沟通的意义 三、沟通的目的 四、沟通的效力 五、沟通的关键
沟通需要良好的情绪和氛围
嘴上喊着沟通，脾气却比谁都大，不知道是沟通还是吵架。 要沟通，就诚心实意。平和的情绪，诚恳的语气。 治得了你脾气的，是你爱的人；受得了你脾气的，是
爱你的人。控制得了情绪，你就是主动的人；被情绪 所控制，你就注定是被动。 学会沟通，学会调整情绪，学会控制脾气。千万不要， 把最坏的情绪给最爱你的人！
成功 = IQ×EQ×AQ。你赚的钱12.5%来自知识；87.5%来自关系。
你若是一个单位主管，也得懂得如何和你的下属沟通，使他们心甘情愿 地和你一起达成工作的目标；
如果你想创业，更需要了解如何凭借良好有效的沟通能力，让你能找到 最合适的投资人或创业伙伴。
（一）成功的人生需要沟通
一个人一生的幸福是人情的幸福； 一个人一生的丰富是人缘的丰富； 一个人一生的成功是人际沟通的成功。
《现代推销学教程》（第二版）
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第1章 推销概述 第2章 推销人员 第3章 推销信息 第4章 客户沟通 第5章 推销模式 第6章 推销接近 第7章 推销洽谈 第8章 异议处理 第9章 推销成交 第10章 推销管理
第四章 客户沟通
【引例】 第一节 沟通概述 第二节 客户沟通的原则 第三节 客户沟通的艺术 第四节 客户电话沟通的技巧
沟通需要良好的情绪和氛围
沟通，很重要！然而，在愤怒的情绪驱使下，怎么能 先停下来真诚地沟通？所以，良好的情绪和氛围，也 是必不可缺。
两个人的沟通，70%是情绪，30%是内容。情绪不对， 内容就会被扭曲。纵有一肚子的情愫，没有良好的情 绪，说得再多也只是发泄。
心里想着沟通，语调却阴阳怪气，不知道是沟通还是挑衅。
一、沟通的涵义
沟通是人与人之间、人与群体之间思想与感情的传递和 反馈的过程，以求思想达成一致和感情的通畅。
语言沟通
沟通
非语言沟
通
口头语 言 书声面音语语言 言肢体动作
结合
沟通三要素：明确的目标；达成共识的协议；沟通的信息、思想和情感。
沟通是情绪的转移、信息的传递、感觉的互动。
要注意掌控气氛、场景、情绪三个因素。
【引例】小刘推销的失败与成功（1）
计算机推销员小刘,一次向一家规模不小的公司推销计算机。同 时向这家公司推销计算机的还有几家公司的业务员,竞争相当激 烈,但由于小刘跑得勤,功夫下得深,深得这家公司承办人员的认 同,成交希望非常大。到最后只剩下两个厂商,等待着作最后的选 择。承办人将报告呈递给总经理决定,总经理却又将最终决策权 交给了该公司的计算机专家李教授。于是,承办人员陪同李教授 再次参观了两家厂商的机器,详细地听取了两家的示范解说,李教 授私下表示,两种产品各有优缺点,但在语气上,似乎对竞争对手 的那一家颇为欣赏。
【引例】小刘推销的失败与成功（3）
“向师傅推销”,切记的是要绝对肯定他是你的师傅,抱着谦虚、尊 敬、求教的心情去见他,一切的推销必须无形,伺机而动,不可勉强, 不可露出痕迹,方有效果。
于是,小刘重整旗鼓,到李教授执教的学校去拜访,见了面,这样 说:“李教授,今天我来拜访您,决不是来向您推销。上次跟老师谈 过后,回家想想,觉得老师的分析很有道理。老师指出我们所代理的 计算机在设计上确实有些特征比不上别人。李教授,您在××公司担 任顾问,这笔生意,我们遵照老师的指示,不做了!不过,李教授,我希望 从这笔生意上学点经验。老师是计算机方面的专家,希望老师能教 导我,今后我们代理的这种产品应如何与同行竞争才能生存?希望能 听听老师您的高见。”小刘说话时一脸的诚恳。
【引例】小刘推销的失败与成功（2）
小刘一看急了,于是,又找个机会去向李教授推销。小刘使出浑身 解数,唾沫横飞地辩解他所代理的产品如何优秀,设计上如何特别, 希望借此纠正李教授的观念。最后,李教授不耐烦地冒出了一句 话:“究竟是你比我行,还是我比你懂?”此话一出,这笔生意看样 子是要泡汤了。
小刘垂头丧气,弄不清失败的原因,于是向一位资深推销专家咨询。 推销专家建议:“为什么不干脆用以退为进的策略推销呢?”并 向他说明了“向师傅推销”的技巧。
（一）成功的人生需要沟通
你有心仪的异性对象想去追求，你必须和对方沟通，让他能接受你、喜欢你；
你希望有一个幸福快乐的婚姻，你需要和你的另一半沟通，使彼 此能够互相了解、互相支持；
你希望子女能成龙成凤，也必须和子女进行良好的沟通，让子女能接受 你的想法和教育方式；
你要有好的人际关系，就要知道如何和朋友相处锁、铁钳与钥匙
（一）成功的人生需要沟通 （二）成功的推销更需要沟通
因为他了 解我的心
（一）成功的人生需要沟通
任何一个人在达成各项目标与愿望的过程中，都难免会遇到需要与 他人合作或共处的机会。目标的达成绝大多数状况下是需要他人的 协助与配合，而别人对你的协助意愿和配合程度的大小，往往就决 定了你的过程是否顺利以及是否能加速达成目标。
“一个人事业上的成 功，只有15%是由于 他的专业技术，另外 的85%要依赖人际关 系、外世技巧。”
【引例】小刘推销的失败与成功（4）
李教授听了后,对小刘很同情,心情也很舒畅,于是很亲切地说 道:“年轻人,振作点。其实,你们的计算机也不错,有些设计就很 有特点。唉,我看连你们自己都搞不清楚,譬如说……”于是,李 教授讲了一大通。“此外,服务也非常重要,尤其是软件方面的 服务,今后,你们应该在这方面特别加强。”李教授谆谆教导,小 刘洗耳恭听。
这次谈话没过多久,生意成交了。对这次推销,帮忙最大的还是 李教授。他对总经理说,这两家公司的产品大同小异,但他相信 小刘所在的公司能提供更好的服务。最后,总经理采纳了李教授 的意见,一笔快泡汤的生意又做成了。
第一节 沟通概述
一、沟通的含义 二、沟通的意义 三、沟通的目的 四、沟通的效力 五、沟通的关键
沟通需要良好的情绪和氛围
嘴上喊着沟通，脾气却比谁都大，不知道是沟通还是吵架。 要沟通，就诚心实意。平和的情绪，诚恳的语气。 治得了你脾气的，是你爱的人；受得了你脾气的，是
爱你的人。控制得了情绪，你就是主动的人；被情绪 所控制，你就注定是被动。 学会沟通，学会调整情绪，学会控制脾气。千万不要， 把最坏的情绪给最爱你的人！