树服务品牌立品牌形象

树服务品牌，立企业形象
532、461品牌发展之我见
2010年全国烟草工作会议上，国家局姜成康局长在工作报告中，第一次明确提出了“532”、“461”品牌发展目标。

因为，品牌培育不仅是在烟草行业市场环境的不断变化和行业改革的新形势下，提升中国烟草的国际竞争实力，又是行业满足市场品牌和结构的需求等价值观的体现；所以，品牌培育既是行业发展面临的一个重大课题之一，也是行业发展的重要方向，对行业发展具有重要的战略意义。

以前我认为客户经理就是把烟卖出去，做好订单，为客户搞好服务就完成任务了，没有科学合理的认识更没有系统性的分析。

对重点骨干品牌培育的认识不够充分，在与零售户的沟通交流中也没有侧重重点没能让零售户对卷烟品牌培育有直观的认识。

通过公司的集中学习和培训，使我对营销工作有了进一步的认识，找到了工作中的薄弱环节。

客户经理的一言一行都代表着公司的形象，在工作中时刻要牢记自己是廊坊烟草大家庭中的一员，只有企业的整体效益提高了，我才能在这片土地上更好的成长进步，与企业共荣。

如何干好自己的本职工作，为532、461的整体方针尽自己的微薄之力。

我决心从以下几个方面努力：要充分认识品牌培育的重要性：
对行业发展趋势和政策的认识。

根据客户经理的行业角色和岗位职责要求，就需要客户经理对整个行业的改革、发展或调整了然于心，紧跟行业各时期（阶段）工作部署重点，理解吃透；先从自身开始树立和认识到培育品牌主动性和积极性，充分认识国家局“532、461”改革发展步伐，做好政策导向信息对零售户的传递，从而引导零售户转变卷烟经营观念，共同参与品牌培育，并积极进行推荐销售。

对培育的品牌特征的认识。

针对培育的品牌，要掌握新品卷烟的产地、名称、包装、吸味特点、价位等全方位特点，掌握品牌特点信息；对培育品牌进行详细的市场调研，利用产品特色、价位等结合服务市场优劣势的研究分析；对培育卷烟品牌的品牌文化、内涵、寓意、目标消费市场要有一定认识。

如果客户经理自己连这些新品卷烟的基本信息和卖点都不清楚的话，就更谈不上向经营户和消费者宣传介绍了。

对培育品牌上柜出样重要性的认识。

上柜率和动销率是检验品牌培育的主要指标。

因此，新品牌的前期上柜推介显得非常重要，客户经理一定要先让品牌上柜销售，只有让消费者知道了这个品牌，才会去购买它。

此外，如果只有宣传没有跟踪，可以肯定这个品牌将不会有成效。

所以，客户经理就要做好品牌跟踪，让客户上柜销售，让品牌逐渐融入卷烟销售市场中去。

要充分发挥客户经理在品牌培育中的关键作用
随着行业的发展和品牌的进一步整合，货源将会显得越加紧张，品牌的市场开拓与培育工作（主要也就是省外替代品牌），显得就越来越重要了。

如何将培育品牌和替代品牌的推广销售就成为了我们必须思考的问题。

在客服方面要做到：
树立销售信心，引导零售户尝试经营。

当一种新品牌投放市场时，一些客户往往会持怀疑或者抵触的态度，品牌经理应该帮助客户树立销售信心，通过对品牌内在品质和卖点的宣传，让客户知道该品牌的“优、特、利”；建议客户先试着购买一条上柜，并将消费者好奇尝新的心理告知客户；对需要扩大市场的品牌，采取现身说法的方式进行推荐，使客户的降低销售新品的心理压力，树立销售信心。

帮助客户分析新品牌上柜的必要性。

新品牌对于思想观念比较保守的客户，上柜难度较大，最主要原因是这些客户对市场竞争激烈未能意识到位。

品牌经理要从客户的角度帮助客户分析经营优劣势，引导客户转变经营观念，增加新品牌上柜，扩宽品牌上柜面和丰富性。

以利为切入点，做好客户的经营分析。

多数客户对于卷烟经营的整体获利水平掌握较少，但对单一品牌的经营利润还是比较把握的。

培育的替代品牌多数为省外品牌，而大部分省外品牌的毛利也比较高，客户经理可以与客户算一算各品牌的获利情况，让客户知道销售新品牌的益处。

对于以盈
利为目的的客户而言，哪个品牌的利润高，就购卖哪个品牌。

帮助客户解决实际存在的困难。

不是所有的零售户对培育推荐的品牌销售都会好，对客户出现培育品牌压库或长期滞销，若不能给予妥善处理，不仅会给客户带来资金积压和经济损失，还会造成客户对培育品牌和新品推荐的抵触，致使今后新品培育工作难度增加。

客户经理需要帮助客户做好新品牌的陈列，做到醒目、突出，制造环境氛围；传授客户品牌销售的技巧和如何正确把握顾客的消费心理，进行有针对性的新品推介等。

要认真细分品牌培育的区域、品牌及客户
客户经理的三项主要工作“分析市场、培育品牌、服务客户”，品牌培育的基础在于对适销市场的分析，准确的找准品牌培育目标，有的放矢的的开展品牌培育工作。

根据品牌市场特性分为几个方面：
品牌细分。

通过培育品牌的推广，引导零售户上柜成列和销售后，根据各品牌动销情况，库存情况、同业态销售差异、消费者重复购买率、等因素和数据，进行市场销售分析，以找出具有良好销售态势的培育品牌。

客户细分。

依据零售户销售历史销售数据，商圈特性、周边人口结构、消费水平、经营能力、配合度等因素进行分析，筛选出培育替代品牌动销较好或潜在适销客户和客户群。

区域细分。

精准的找对适销区域，进行品牌培育会收到事半功倍的效果，进而以点带面扩大品牌销售区域。

如江浙和湖南人口集聚的地方就可以有针对性的引导客户培育浙江中烟和湖南中烟公司的品牌。

再如城中村人口特性和消费特点，就定省外中低档卷烟的培育区域。

品牌细分、客户细分、区域细分，分析出的市场环境也并不会是孤立存在，只会贯穿共存。

就需要客户经理在目标对象的选择分析时，要以最有利于品牌培育组合来开展。

国家利益至上，消费者利益至上，是我们烟草人做人做事的准则，如何培育好532 、461品牌，更好的实践两个至上的准则，是摆在我们面前的一个课题。

在这个时候，要把企业的利益和客户的需求时刻牢记，与公司同荣辱共患难，勇敢的承担起公司赋予的责任，以饱满的热情，旺盛的干劲和务实的作风，迎接挑战，共创廊坊烟草辉煌明天。

固安卷烟营销部
客户经理王陆龙。