药业第三终端销售技巧培训
药业第三终端销售技巧培训
及时响应
对客户的投诉和建议要及时响 应，积极解决问题，提高客户
满意度。
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第三终端销售团队建设与 管理
销售团队组建与培训
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招聘与选拔
选择具备合适技能和经验的销售人员，通过面 试、笔试、实际操作等方式评估其能力。
培训计划
制定系统的培训计划，包括产品知识、销售技 巧、客户关系管理等，确保销售人员具备足够 的业务知识。
培训目的与目标
本次培训的目的是让第三终端销售人员掌握以下 技能
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2. 学会建立和维护与客户的良好关系，提高 客户满意度和忠诚度。
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4. 学会分析市场趋势和竞争对手，制定相应 的销售策略，保持竞争优势。
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02
1. 正确认识第三终端市场，明确目标客户群 体，制定合理的销售策略。
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3. 掌握有效的沟通技巧，提高销售谈判能力 ，实现销售目标。
明确个人职业规划
制定个人的职业规划，明确长期和短期的职业目标，保持工作动 力和方向。
调整心态
正确对待工作压力，学会调整自己的情绪和心态，保持积极乐观 的态度。
销售心理学基础知识
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客户购买心理
了解客户的购买心理和决 策过程，以便更好地把握 客户需求和心理。
建立信任关系
与客户建立良好的信任关 系，通过真诚、专业的沟 通赢得客户的信任和支持 。
正确对待客户的异议和投诉，积极倾听并给 予合理的解决方案，提高客户满意度和忠诚 度。
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第三终端销售技巧分论
面对面销售技巧
了解客户需求
在与客户面对面交流时，要 深入了解客户的需求和痛点 ，以便为其提供更贴心的解 决方案。
自信表达
第三终端医药销售方案
第三终端医药销售方案第三终端医药销售方案是一种通过第三方终端渠道销售医药产品的销售策略。
它可以帮助药品生产商和供应商扩大市场覆盖范围，增加销售额，并提高患者的药物满意度。
在这种销售方案中，第三方终端机构充当药品的销售代理，负责销售和推广药品，以及提供相关的客户支持和服务。
这种销售方案的具体实施方法可能会因地区和公司而有所不同，但通常包括以下几个关键步骤：1. 寻找合适的第三方终端机构：药品生产商和供应商需要选择符合要求、有信誉和良好市场知名度的第三方终端机构作为销售合作伙伴。
这些终端机构可能包括零售药店、药品分销商、电商平台等。
2. 签订销售协议：双方应签订销售协议，明确双方的权利和义务，包括销售目标、价格策略、销售区域和时间等。
3. 提供培训和支持：药品生产商和供应商需要向第三方终端机构提供相关的培训和支持，包括产品知识和销售技巧等。
这可以帮助第三方终端机构更好地理解和推广药品，提高销售业绩。
4. 促销和推广：第三方终端机构应该积极进行产品促销和推广活动，吸引患者和顾客购买药品。
这可以包括打折促销、赠品、广告宣传和在线推广等。
5. 提供客户支持和服务：第三方终端机构应该提供良好的客户支持和服务，包括回答顾客的疑问，解决问题，处理退换货和提供药品的监测和咨询等。
通过第三终端医药销售方案，药品生产商和供应商可以最大程度地利用第三方终端机构的销售网络和资源，提高产品的可见度和市场占有率。
同时，患者也可以通过第三方终端机构方便地购买到所需药品，并获得相关的支持和服务。
然而，这种销售方案也面临一些挑战和问题。
例如，如何选择合适的第三方终端机构，如何确保他们能够有效地推广和销售药品，以及如何保护患者的权益等。
因此，药品生产商和供应商在实施第三终端医药销售方案时需要认真考虑这些问题，并制定相应的管理和监督措施。
总之，第三终端医药销售方案是一种能够帮助药品生产商和供应商扩大市场以及提高销售额的策略。
通过合作第三方终端机构，可以提供更好的销售网络和客户服务，为患者和顾客提供更好的购买体验。
医药第三终端销售策略
第三终端一、什么是“第三终端”？第三终端，至少包括以下几类：城市：♦城镇社区服务站，街道医院♦民营医院，专科门诊（红十字会、计生站等）♦厂矿校医务室、职工医院♦部队医院♦乡镇：私人诊所♦镇卫生院♦镇、村诊所♦乡村赤脚医生二、抢占“第三终端”的内功心法？老祖宗说：知己知彼，百占不殆。
又说：功欲善其事必先利其器。
要做第三终端，首先要“知彼”，然后要“知己”，再然后“利其器”，如此事方可成。
先说“知彼”高明的猎手都必定通晓每种猎物的习性，上面列了这么多的“猎物”，它们的“生活习惯”如何？所以先要了解采购机制、采购规律、用药习惯，然后才能投其所好，有的放矢。
（一）、购药机制基本可归为以下几种。
1．药品招标：部分国有卫生院、社区服务站等国有医疗机构2．政府批定商业配送（两网配送）：镇卫生院、村卫生所3．药房托管：镇卫生院4．自主购药：诊所、私人医院。
（二）、用药习惯：第三终端的用药与第一、二终端存在显著区别，概括来说，第一终端用药以新特药为主，因为它们要“以药养医”，药当然越贵越好；第二终端以广告品种和医保品种为主，这个道理都能理解，第二终端是老百姓主动消费药品的场所，什么是药品能让他主动？消费心理风险低的品种！被广告说服了，心理风险低，医保品种省钱，心理风险更低。
第三终端也属于医疗机构，用个不形象的比喻，归属于“拾遗补缺”一类的角色，因此，以治疗常见病、多发病、慢性病的普药为主。
如：解热镇痛类（感昌、发热、头痛、咳嗽等）、消化系统类（胃肠道疾病）、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等。
还有一点一定要提醒，第三终端因不象第一终端那样可以靠诊疗费用获取高额利润，所以，它必须在药品剂型上动脑筋。
针剂与口服剂相比，因为具有价格透明度低和被动消费的优点，利润空间大，所以在第三终端最受欢迎。
第三终端的主要服务对象是社会中下层人群，而不能简单以城市、农村来进行区别，谁能说农村没有富人？谁能说城市没有穷人？因此，对药品的价格非常敏感。
开发药品第三终端的实战技巧培训课件
树学术地位 普及教育
能进医院 医生处方
有理由处方 且愿意处方
OTC 行销组合
PULL （拉）
PUSH （推）
消费者 购买者/使用
者/决策者
渠道/终端
想要买 买得到
新顾客 忠诚度
PharmPower北京药励学舍咨询有限公司
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• 处方药： – 患者自己难以分辨、处理的疾病的用药 – 产品适合医生处方药、需要教育、指导 – 虽然患者能够辨别，但是医生影响大，所以有超价值销售：普药、 OTC药医院化
• OTC： – 消费者能够自我诊断、用药 – 对药品了解 – 或通过医生的处方，从医院到药店：处方药OTC化、普药化 – 消费品化
•疾病特点 •用药习惯、期望 •购药行为 •价格敏感度
消费者
终端
•目标终端性质 •在销售环节中所起作用 •销售药品基本因素、条件
•内部关键环节 •各环节关键利益需求
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对于已有市场基础的品类来说，针对商业开展的普 药销售模式也越来越受到关注
• 同质化严重、用量大、生产厂家众多 • 大批发、大流通是其主要的流通模式，商业为销售核心 • 依靠消费者对品种的了解、习惯，形成自然拉力，不针对
终端开展工作 • 药店、诊所是普药重要的销售终端，其购药主要是利益导
向而非品牌和质量导向 • 单位利润较低 • 竞争因素：上规模、成本低、渠道地域优势、传统的基础
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第三终端销售
医药第三终端如何开发2009年06月25日星期四05:39 P.M.一、我们先来看第三终端的含义：第三终端特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包括：城市、城乡结合部以及农村地区的小诊所、卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店；也可以按照企业管理来分，凡是企业营销管理人员不到位的终端都可划分为第三终端。
二、我们再来看第三终端的市场特点：1第三终端营销的产品无论是针剂还是其他剂型，都以普药为主。
2中低价位品牌药为主。
3诊所、卫生室、药店数量多，药品销量大。
4药品使用基本不受“医保目录”的限制。
5尽管每次采购量比较小，但消化迅速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
6 第三终端市场配送成本高。
三、我们再了解一下第三终端的渠道特点：1 第三终端网络复杂，终端进货渠道混乱，县级、地级商业公司、以及一些民营快批配送型公司成为开拓第三终端的主要力量。
2 第三终端的执行性大于策略性，更多的是看队伍的执行力，而不是看市场部制订的策略。
第三终端药品营销销售工作大于市场工作，执行性大于策略性，容易启动，第三终端药品营销销售工作大于市场工作，意思就是说在操作第三终端的时候，我们更多的是一种销售行为，市场行为在这里体现的不是太明显，我们在做OTC产品，尤其是地县级以上城市，我们还在讲究广告策略，讲产品的诉求，对产品的细分比较细致，但做第三终端，我们更多的销售行为。
渠道相对可控。
在我们目前的广大的农村市场，都有那么一两家固定的配送企业。
相对来说渠道比较单一，也比较可控，一调研就会知道商业企业在哪里，如果我们认为哪个商业做第三终端做的比较好的，那我们就要看他的流向单，基本上能覆盖。
3 因为第三终端代替消费者进行采购，因此在一定意义上占领了渠道就是占领了市场。
在第三终端基本上是你采购什么产品，消费者就要什么产品，消费一般不会指着某个产品去要。
4 没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端。
医药第三终端市场操盘培训教程
医药第三终端市场操盘培训教程第三终端概念的提出其重要意义在于营销模式创新的提出和深入探讨,而不在于究竟什么样的终端属于第三终端市场。
我们知道目前医药营销我们所面对的终端只有医院和药店，我们针对医院终端采用了医院推广的营销模式，面对药店终端我们采用了药店推广的营销模式。
而这些终端数量并不多，销售份额占比却很大，是目前我们医药营销的主要目标终端。
而其他数量众多的终端,主要集中在广大农村市场的乡镇卫生院、乡村卫生所/室、诊所、零售药店、药品销售柜台和城市社区医疗站等，是目前我们医药推广模式和药店推广模式无法触及到的药品销售终端，这些终端目前销售份额占比相对较小（见图一），没有引起医药营销的足够重视。
但随着医药市场竞争程度的进一步加剧，国家医药政策的引导，这些市场的市场潜力销量逐步放大，而我们无法沿用以前的医院和药店营销模式进行市场开拓的终端我们把它定义为第三终端.第三终端是基于营销模式的不同而提出来的面对一群数量庞大而特殊的终端所采取的新的营销模式概念.按照营销模式进行终端细分的一种方式。
、按照药品销售的终端来分，终端只有医院和零售药房。
而按照药品营销模式来分，有医院营销模式,即部分镇级医院和县级医院或以上的医疗单位被我们制药企业的处方营销团队正在以“医院营销”模式在开展推广工作；药店营销模式，即中心城市以及部分县级城市的主要零售药店（在零售药店25万家中占据有3-5万家）是我们制药企业OTC营销团队开展药店终端推广的主要目标。
第三终端营销模式，即其他的具有诊断、治疗功能的小型医院、门诊等（镇级卫生院、乡村卫生所/室、诊所)和药品零售小药店、药品柜.这一类药品零售终端的营销模式与我们传统的“医院营销模式”和“药店营销模式"具有非常不同的地方.我们依据营销模式的不同提出了“第三终端”的概念，分类的意义在于此。
第三终端所面对的是一群庞大而特殊的群体，市场具有很强的特殊性,必须进行工作细化和目标客户的细分工作，营销模式是商务渠道营销、医院营销和零售药店营销的整合。
珍宝岛药业第三终端操作实务519241050
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珍宝岛药业第三终端操作实务 519241050
一、以医药商业公司为主体，企业营销 团队配合共同开发第三终端：
• 营销方式：
依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业
公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订 货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三 终端销售产品的目的。
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3、卖场现场促销：
依托商业公司卖场大厅，向主动前来 提货的第三终端的客户进行现场拿货促销 奖励优惠。这种方式属于渠道促销拦截， 企业主要做好商业开票大厅中开票员的工 作，以销售业绩为主要考核标准对他们进 行适当的奖励。
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第三终端核心工作
通过拜访单体药店及医疗机构，或组织 营销推广活动完成销售目标，营销活动主要 集中在县、镇级市场的零售药店和诊所、卫 生院（室）与社区医疗服务网点等 。
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第三终端开发的营销模式
一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配 合共同开发第三终端
• 具体形式表现：
1、集中订货会议形式：
2、“大棚车”配送形式：
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3、卖场现场促销活动：
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1、集中订货会议：
由医药商业定期组织第三终端客户进行集中 开产品订货会，各企业出资赞助，并在会上发布 配套的产品订货奖励优惠政策。其本质就是企业 联合搭台、商业免费唱戏，企业花小钱赢得大市 场，商业不花钱赢得大网络，合作开发第三终端 获取市场双赢。
药品第三终端市场开发培训ppt课件
新农合市场的概念及特点
新农合的概念 1、新农合 ，新农合是“新型农村合作医疗”的简称。是 事业一部和事业十部总经理石月利先生在2007年元月份大 区季度会上提出来的，将第三终端的农村市场改称之为 “新农合市场”。 2、什么是新型农村合作医疗 新型农村合作医疗，是由政府组织、引导、支持，农民自 愿参加，个人、集体和政府的等多方筹资，全县统筹，以 解决大病为主的农村合作医疗互助共济制度。 它是由我国农民自己创造的互助共济的医疗保障制度，在 保障农民获得基本卫生服务、缓解农民因病致贫和因病返 贫方面方面发挥了重要的作用。
市场调研---县级医药商业
①了解商业的资质、信誉度、年销售额、市场运 营状况、厂家授牌情况； ②了解商业的网络覆盖范围，进货渠道，给各终 端的供货价格（毛利率）； ③了解商业的囤货力（消化能力）； ④了解商业的购进主管和开票员的详细资料；销 售服务（销售人员）状况； ⑤了解竞品在商业的所占份额和销售情况； ⑥有无冲货历史记录等。
做好新农合市场的几个关键点
二、新农合市场的必备条件 1、资格到位----《新农合用药目录》 2、人员到位----建站驻县；1县至少1人和在县城 租房工作。 3、开发到位---县医院为主；其他二级医院、富 裕乡镇卫生院、连锁药店为辅。 4、渠道到位-----从上到下，从下到上，自己送货 等手段相结合。 5、活动到位---四访+五项学术活动 6、制度到位---人员待遇，基础管理，任务考核， 奖罚等制度。
新医改背景下，新农合需要调整市场策略
1、两高文件：“商业贿赂法”的出台—— 对医生造成很大的压力； 2、专业化学术推广在个大医院的逐步推行。 3、医院招标挂网、钩标采购，两票制、一 品两规、通用品处方等政策推行，众多医药 企业将退出医院市场。
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药业第三终端销售技巧培训
尊敬的药业销售人员，
欢迎参加本次药业第三终端销售技巧培训。
通过这次培训，我们将共同探讨如何提升销售技巧，以更好地服务我们的客户并达到销售目标。
第三终端销售是药业销售的重要环节，也是最直接面对消费者的环节。
因此，我们需要不断提升我们的销售技巧，以提供更优质的产品和服务给消费者。
在本次培训中，我们将学习以下几个方面的技巧：
1. 沟通技巧：了解如何与客户建立良好的沟通，有效地倾听他们的需求和问题，并能准确传达产品的重要信息。
2. 产品知识：深入了解我们销售的产品，包括成分、功效、用法和副作用等，以便能够给出专业的建议和回答客户的问题。
3. 协商和谈判技巧：学习如何与客户进行谈判，以达成双方满意的交易。
包括如何赢得客户的信任、处理异议和抗议，并找到共赢的解决方案。
4. 销售技巧：掌握一些基本的销售技巧，例如如何提出合理的价格、如何进行销售演示和试用，以及如何处理客户的拒绝和反馈等。
5. 服务和售后：了解如何提供出色的售前和售后服务，建立良好的客户关系，以及如何跟踪客户的满意度并提供必要的支持和帮助。
在培训过程中，我们将通过案例分析、角色扮演和小组讨论等形式，互相学习和分享经验。
请确保参与并积极参与讨论，以便更好地学习和应用这些销售技巧。
最后，我希望大家能够把学到的知识和技巧运用到实际工作中，提升销售业绩，为我们的药品赢得更多的市场份额和客户信任。
谢谢大家的参与和支持！
祝愿培训顺利成功！
药业销售培训师尊敬的药业销售人员，
在上一部分中，我们介绍了本次药业第三终端销售技巧培训的主题和目标。
现在，我们将深入探讨每个技巧的细节，以帮助您更好地应用于实际销售工作中。
1. 沟通技巧
沟通是销售过程中至关重要的一环。
与客户建立良好的沟通能够帮助我们了解他们的需求和问题，从而更准确地提供解决方案。
在与客户沟通时，有几个关键点需要注意：
- 倾听：重视客户的意见和想法，倾听他们的需求和关切。
通
过倾听，我们可以更好地理解客户的问题，并为他们提供正确
的建议。
- 清晰表达：用简洁明了的语言传达产品的信息和优势。
确保
表达的内容易于理解，并且能够引起客户的兴趣。
- 迅速回应：在客户提出问题或关注点时，我们应该能够迅速
回应并给出具体的解决方案。
及时回应客户的需求能够增强客户对我们的信任和满意度。
2. 产品知识
作为销售人员，对于所销售的产品有深入的了解是至关重要的。
我们需要清楚产品的成分、功效、用法和副作用等关键信息，以便能够为客户提供更准确的建议和回答他们的问题。
定期参与关于产品知识的培训，与研发团队和医药专家沟通交流，及时了解产品的最新研究进展和市场反馈。
这样我们才能够在销售时更自信地描述产品的优势和特点，同时也能够回答客户的疑虑和问题。
3. 协商和谈判技巧
在销售过程中，协商和谈判是常态。
我们需要与客户讨论产品的价格、数量、交付时间等细节，并尽力达成双方都满意的交易。
以下是一些协商和谈判的技巧：
- 赢得客户的信任：建立亲近而专业的关系，以增强客户对我
们的信任程度。
客户信任我们，才会更愿意与我们合作。
- 处理异议和抗议：与客户讨论时，可能会出现异议和抗议。
我们应以专业和理性的态度来回应，倾听客户的观点，并找到解决问题的最佳方案。
- 寻找共赢解决方案：探讨与客户的需求和利益相适应的解决方案，并寻求双方都能接受的结果。
通过创造共赢的局面来建立长期稳定的合作关系。
4. 销售技巧
除了以上提到的技巧，还有一些基本的销售技巧可以帮助我们更好地推动销售：
- 提出合理的价格：根据产品的价值和市场情况，提出客户接受的合理价格。
通过了解客户的需求和预算，找到平衡点，确保双方都能满意。
- 进行销售演示和试用：通过演示产品的使用方法和效果，展示其价值和优势。
客户能够亲自体验产品的效果，更有可能选择购买。
- 处理客户的拒绝和反馈：销售过程中，可能会遇到客户的拒绝和负面反馈。
我们应以积极的态度面对，倾听客户的意见，并寻找改进的空间。
5. 服务和售后
提供出色的售前和售后服务是维系客户关系的重要环节。
以下是一些建议：
- 了解客户需求：在销售过程中，我们应该努力了解客户的需求和关注点，以便提供个性化的解决方案。
- 及时跟进和回访：在交易完成后，我们应该及时与客户进行回访，并妥善处理他们的反馈和问题。
这样可以加深客户对我们的信任，并为未来的销售奠定基础。
- 解决客户问题：我们应备足知识和资源，及时解决客户在使用产品过程中遇到的问题。
通过提供高质量的售后服务，增强客户对我们产品的信心和满意度。
希望以上的内容能帮助您在销售工作中更好地应用相关技巧，并取得更好的销售业绩。
最后再次感谢您参与本次培训，相信通过我们的共同努力，我们能够提升销售技巧，为客户提供更优质的产品和服务。
祝愿您在药业销售事业中取得更大的成功！
药业销售培训师。