第三终端县级团队运营方案(县级)
漫谈县乡市场第三终端销售
漫谈县乡市场第三终端销售随着中国经济的快速发展，县乡市场的发展也进入了一个新的阶段。
在这个发展阶段中，第三终端销售的地位变得越来越重要。
在过去，县乡市场的销售主要是通过传统的批发和零售方式完成的，但现在随着农村消费能力的提高和乡镇经济转型升级的推动，县乡市场对品牌和产品的需求也日益增长，这就需要在第三终端销售上下功夫。
县乡市场的第三终端销售是指品牌企业通过与农村合作社、乡镇代理商和乡村集市等渠道合作，在县乡市场的最后一环完成产品的销售和配送。
与传统的批发零售方式相比，第三终端销售具有更大的灵活性和针对性。
首先，第三终端销售可以更好地满足农村消费者的个性化需求。
由于农村地区的经济发展水平和生活方式的差异，农村消费者对品牌和产品的需求也不尽相同。
通过在第三终端销售上的下功夫，品牌企业可以更好地了解农村消费者的需求，提供更适合农村市场的产品和服务。
其次，第三终端销售可以促进品牌和产品在县乡市场的知名度和影响力。
在县乡市场，由于消费群体的分散性和购买力的不足，很多品牌和产品很难在农村市场建立起良好的口碑和市场份额。
通过与县乡市场的合作伙伴合作，品牌企业可以借助合作伙伴的渠道和资源优势，扩大销售网络，提高品牌和产品的知名度和影响力。
第三，终端销售可以促进品牌和产品的创新和升级。
乡镇经济转型升级的推动，农村市场对品牌和产品的需求也在发生变化。
越来越多的农村消费者追求高品质、高附加值的产品，对新产品和技术的接受度也在增加。
通过与县乡市场的合作伙伴合作，品牌企业可以更好地了解市场需求，加速产品创新和升级，提供更符合农村市场的高品质产品。
然而，与益处相比，县乡市场的第三终端销售也面临着一些挑战。
首先，农村市场的分散性和消费能力的不足，增加了销售和配送的成本和难度。
在农村地区，由于地域的广阔和交通的不便利，品牌企业在销售和配送上需要投入更多的人力、物力和财力。
其次，农村市场的竞争激烈，品牌企业面临着来自本土品牌和其他品牌的竞争压力。
药业第三终端销售技巧培训
• 河北东盛英华医药有限公司作为华药集团的经销商，在华北 地区的销售额超过５０００万元，目前已经成为华药集团最 大的经销商。而其市场主要面向第三终端。武汉健民药业有 限公司的十几个品种，仅通过河北东盛英华医药有限公司销 往河北本地第三终端的产品就超过了１００万元 。
• 参加合作医疗的农民每次到县（市）内定点医疗机构就诊时，可 直接报销部分医药费用。新型农村合作医疗的推行，无疑将有效 提高农村市场的药品消费水平。
• 试点工作一年多来，可以说已取得了初步成效。一是新型农村合 作医疗制度的管理和运行机制开始形成。二是试点地区农民就医 状况有所改善、医药费用负担有所减轻。参合农民就诊率和住院 率明显升高，“因病致贫、因病返贫”状况有所缓解。三是农村医 疗机构服务条件有所改善、医护人员队伍建设有所加强。四是县 、乡卫生医疗机构红火起来，有的乡镇卫生院比县级医院还要好 许多。
一、开发第三终端的意义与契机
新型农村合作医疗与城镇职工基本医疗保险比较
比较项目 法规依据
筹资来源
统筹范围
管理与经 办机构
补偿范围 是否强制
新型农村合作医疗
《决定》（2003）
各级政府承担2/3（20 元）农民个人承担1/3 （10元） 以县为单位(平均在20 万人以上) 卫生行政部门负责，省 、市(地)有管理机构， 县有专门经办机构 以补大病为主 否；由政府引导和组织
农村市场药品销售量增长迅速 农村医药市场的巨大消费潜能正在缓慢释放
一、开发第三终端的意义与契机
400亿的由来
《中国医药商业协会的统计数据》 目前我国城市人均医疗保健支出与农村人均医疗保健支出比约
第三终端营销策划方案
竭诚为您提供优质文档/双击可除第三终端营销策划方案篇一：药品终端促销方案(共7篇)篇一：药品活动促销方案药品活动促销方案一、活动目的：3．为增强已签约和潜在客户及销售终端的合作信心二、活动主题：如（麦兜，我的茁壮成长）三、活动时间：四、活动地点：1具有较强终端展示效果的门店（如：面积在300平方米以上的门店）。
2具有很好的销售流水的门店（如：日流水在15000元以上）。
六、前期准备：1．与促销点的沟通七、操作：3案包括：准备促销的门店（具体的门店名称）、促销时间（不少于3个月）、促销品种（儿科系列）、人员的数量（1-2人）、产品陈列的位置（货架第一层或端架）陈列的数量(单品不少于10盒)4促销方案及费用由城市经理申请，事业部经理审核批准后执行5流动促销：由城市经理洽谈，区域经理执行，一个店做7天。
篇二：药品促销方案设计药品促销方案设计在药品的营销中，产品进入药店，摆上柜台，只是从商业单位转移到下游而已，只有把产品销售出去，才完成了整个销售过程。
1．创意要新现在终端的竞争已进入白热化状态，每个药品生产企业都把“决胜终端”奉为“天条”，在终端投入了大量的人、财、物力，而买赠活动对于抢占市场份额、拉动销量是最直接、最有效的，因此非常频繁，真正是“你方唱罢我登场”，但大多都是采用一些日用品作为赠品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。
当然，这些方法并非无用，既然大家都在用，“存在即合理”。
2．关联性要强赠品的设计要与产品本身有一定的关联，不能“风马牛不相及”，否则，就是败笔。
笔者在一家以生产糖尿病药品著称的企业基层任职时，曾设计过一个“捆绑销售”方案。
买“××丸”赠“尿糖试纸”。
该方案所采用的赠品是糖尿病患者控制尿糖的一种经济实惠的有效检测方法，关联性既强，赠品的价格又低，每盒约1元左右，而一盒药的零售价都要十几元钱，投入产出非常合理，在实际操作中取得了较好的效果。
其它如感冒药送鼻炎片（或滴剂），心脑血管药送丹参片（如果是送药的话，最好是你自己的产品，这样对其它品种也有促进作用，假如你的产品线较短，那只能是“给他人做嫁衣裳”啦），药用牙膏送牙刷等等，都是不错的。
县级电商运营方案
县级电商运营方案一、背景介绍随着互联网的迅速发展，电子商务在全国范围内得到了迅猛的发展。
各地县域内的企业与消费者也逐渐意识到了电子商务的重要性，开始纷纷加入到县级电商运营的行列中来。
目前，县级电商发展仍面临许多挑战，如物流配送不畅、支付环境不完善、消费者的信任度不足等问题，需要综合各项因素综合考虑，采取有效措施来解决这些问题。
二、现状分析1.县域电商的潜力巨大，但也面临着许多挑战目前，我国县域内的电商发展潜力巨大，但与此同时也面临诸多障碍。
主要表现在：（1）物流不发达。
县域内的物流配送网络相对不发达，导致许多商家无法及时向买家发货，影响用户体验。
（2）支付环境不完善。
县域内的银行、支付机构较少，无法提供便捷的支付手段，给用户购物带来不便。
（3）消费者信任度不高。
由于缺乏公信力的平台，用户对县域内电商的信任度不高，购买欲望不强。
（4）企业信息化程度低。
县域内的大部分企业尚未具备电子商务的基础设施和运营能力，缺乏网络销售的基础。
2.县域电商发展前景广阔尽管目前县域电商面临着诸多挑战，但我们也看到了其发展的广阔前景。
有以下几个方面的支持：（1）政府政策的支持。
国家政府出台了一系列扶持县域电商的政策，扶持政策力度不断加大。
（2）互联网技术的发展。
随着互联网技术的不断发展，电子商务的便捷性和智能化正在不断提高。
（3）消费升级需求。
随着人们消费观念的升级，对商品的品质和服务质量要求也在不断提高，县域电商具备了发展动力。
基于以上现状分析，我们需要建立一套完整的县级电商运营方案，解决以上挑战，提升县域电商的竞争力。
三、运营方案1.物流配送网络的优化对于当前县域内物流网络不发达的问题，我们需要采取以下措施：（1）优化县域内的物流配送网络。
通过与物流公司合作，建立完善的物流配送网络，保障商品的及时送达。
（2）尝试引入自助取货柜等新型物流配送方式。
目前市面上已经出现了一些自助取货柜，用户可以在指定地点自行取货。
2.支付环境的完善针对县域内支付环境不完善的问题，我们需要采取以下措施：（1）支持线上支付。
第三终端开发与维护上量精品PPT课件
况
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出
写
尝
门
拜
试
道
访
做
谢
表
出
要
货
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3．已开发客户---已试用公司产品的客户（8步骤）
产
清
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点
推
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陈 列
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荐
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第三步、拜访门诊大夫
►在开始拜访前让我们先了解以下内容
►首先了解下坐诊医生接受产品的过程 ►其次了解社区门诊医生的分类 ►第三学习如何正确拜访医生的技巧
社区卫生服务站/中心的需求
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社区卫生服务站开发方式
正向
► √政府统一采购勾标
► √利用定点配送商系统 性开发进药（产品上市 推广会）
► √利用定点配送商单个 开发进药
► √利用上级医院渗透进 药
► √单独开发进药
反向 ► √患者需要而进药
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开发流程
拜访门诊 大夫 正式拜访产品进 货相关负责人
探路
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第一步、探路
所谓的探路就是指要先调查社区的相关情况。
负责进货人员
坐诊大夫
人
门规病人数 适应公司产品的患者数量
坐诊大夫人数
数字 大夫交接班时间
产品
竞品 公司产品
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第三终端市场开发方案
3.竞争风险：分析竞争对手动态，强化自身核心竞争力，防范市场份额被侵蚀。
4.客户风险：建立客户信用评估体系，降低信用销售风险。
七、执行与监控
1.制定详尽执行计划：明确各阶段目标、任务、时间节点和责任人。
2.建立监控机制：定期对执行情况进行评估，确保措施得到有效实施。
2.中期目标：在三年内，提升品牌在第三终端市场的知名度，进入行业前五名。
3.长期目标：五年内建立起稳定的市场地位，形成良好的品牌形象和客户忠诚度。
四、市场开发策略
1.产品策略：以市场为导向，优化产品组合，强化产品创新，提升产品竞争力。
2.价格策略：采取灵活的价格策略，结合市场定位和消费者承受能力，制定合理的价格体系。
2.定期对实施情况进行跟踪、评估，及时调整方案。
3.加强部门间的沟通协作，确保方案顺利实施。
4.对实施效果进行总结，为下一阶段开发提供依据。
本市场开发方案旨在合规、合法的前提下，充分发挥我司优势，拓展第三终端市场，实现企业可持续发展。希望全体同仁共同努力，共创美好未来。
第2篇
第三终端市场开发方案
一、项目概述3.渠道策Fra bibliotek：多渠道布局，线上线下同步发力，提高市场覆盖率和渗透率。
4.推广策略：运用多元化的市场推广手段，提升品牌曝光度和认可度。
五、具体实施措施
1.产品层面：
-加强产品研发，每年至少推出两款符合市场需求的新产品。
-提升现有产品质量，确保产品性能稳定，满足消费者期望。
-定期收集市场反馈，对产品进行持续优化。
为加强我司在第三终端市场的竞争力，扩大市场份额，提高品牌影响力，确保业务的持续增长，特制定本市场开发方案。本方案旨在通过综合分析市场现状，明确开发目标，制定切实可行的策略与措施，为第三终端市场的深入开发提供行动指南。
药品第关于三终端营销策略技巧汇总
-_药品第三终端营销技巧汇总—市场开辟，运作管理、技巧、趋向、难题及破解一、解读第三终端1、第三终端的含义理解特指既非大型医院，也非城市主流连锁药店的药品销售终端，包含：城市、城乡联合部以及乡村地域的卫生服务站、社区门诊、民营小医院、防疫站、计生站、乡镇卫生院（所、中心医院）、诊所、乡村个体药店。
2、第三终端的市场特色●第三终端营销的产品不论是针剂仍是其余剂型，都以普药为主。
●中廉价位品牌药为主，竞争少。
如感冒药，北京平价药店有不下60个品种，河北地域的一些乡村诊所中，只有白加黑与康必得两个产品。
●诊所、卫生室、药店数目多，药品销量大于医院。
●药品采买多不参加招标。
●药品使用基本不受“医保目录”的限制。
●只管每次采买量比较小，但消化快速，且是现款交易，结算快捷，风险小。
●第三终端市场拥有“点多、面广、分别配送成本高、开发被动（主要依赖县级医药公司）”的特色。
3、第三终端的渠道特色●网络复杂，终端进货渠道杂乱，假药劣药时有出现。
但县级公司、一些地级公司、以及一些快速兴起的民营快批配送型公司成为开辟乡村第三终端的主题力量。
●第三终端只管每次采买量比较小，但消化快速，现款交易，结算快捷。
●第三终端药品营销销售工作大于市场工作，履行性大于策略性，简单启动，相对可控。
●终端渠道拥有半消化性质。
●第三终端大多既是经当地卫生行政部门培训、审查和同意的卫生服务机构，也是经当地药监部门同意的药品销售网点。
●渠道订货很大程度上取决于礼物的利害，特别是乡镇卫生院。
●渠道不单达成基础的物流职能，在销售功能上也要发挥更大的作用，因为第三终端取代花费者进行采买与花费，所以在必定意义上占据了渠道就是占据了市场。
●没有任何一个省的一家商业能够全面覆盖第三终端，所以公司在开辟第三终端时注定要和多家商业公司合作。
●覆盖第三终端的商业公司一般都是行商，所以覆盖半径较大，甚至有跨地区覆盖现象。
比方河北的商业能够覆盖到山西、内蒙、山东一些地区，辽宁的商业能够覆盖吉林，山东的商业能够覆盖苏北，四川能够覆盖到重庆等。
第三终端医药销售方案
第三终端医药销售方案随着互联网的迅猛发展，电子商务成为人们购物的主要渠道之一。
在医药行业，传统的销售模式已经不能适应消费者的需求和市场的变化。
为了适应新的形势，提升医药销售的效率和服务质量，我公司制定了一套完善的第三终端医药销售方案。
一、方案概述第三终端医药销售方案是基于互联网技术的创新模式，将传统的药店销售、医药配送与互联网销售相结合，为消费者提供更便捷、快速的购药服务。
二、方案内容1. 建设线上药店我们将建设一个功能齐全、操作简便的线上药店，为消费者提供方便快捷的购药环境。
通过线上药店，消费者可以随时随地浏览商品信息、下单购买药品，并可以选择送货上门或自取的方式。
2. 数据共享与物流配送我们将与各大医药公司、药品批发商建立长期合作伙伴关系，共享药品信息和库存数据。
通过实时更新的数据，我们能够准确了解每个药品的库存情况，及时调配药品并保证商品的供应充足。
此外，我们将与快递公司合作，实现快速准时的物流配送，确保药品及时送达消费者手中。
3. 优质服务与咨询我们将聘请专业的药师和医生团队，通过电话、在线咨询等渠道为消费者提供药品用药指导和健康咨询。
消费者可以在购药过程中随时获取到专业的建议和解答，以保证他们能够购买到适合自己的药品。
4. 会员制度和促销活动我们将推出会员制度，为常购买药品的消费者提供更多的优惠和服务。
通过会员积分、折扣等方式，激励消费者持续购买，并举办定期的促销活动，吸引更多的消费者选择我们的线上药店。
三、方案优势1. 方便快捷：消费者可以随时随地购买药品，无需再去实体店排队购买，省时省力。
2. 商品丰富：线上药店可以提供更多的药品种类和品牌选择，满足消费者的个性化需求。
3. 购药指导：消费者可以从专业药师和医生那里获得药品用药指导和健康咨询，帮助他们做出正确的购买决策。
4. 物流配送：我们与快递公司合作，实现快速准时的物流配送，确保药品及时送达消费者手中。
5. 优惠活动：我们将推出会员制度和定期的促销活动，为消费者提供更多的优惠和服务，增加他们的购买动力。
第三终端促销方案
化州中药厂橘红系列产品2006年第三终端促销方案一、名词解释1、第二、三级终端销售：利用商业公司架设的渠道，建立分销体系，同时结合商业公司的网络优势，终端覆盖能力，以销售返利（针对商业公司）和销量奖励（针对终端药店）等方式，不依靠销售代表及OTC代表进行终端促销而达成的产品销售。
2、第二终端：针对我公司而言，在广东是指除广州、佛山、中山、江门、湛江、东莞、深圳、惠州、梅州、汕头除外的地市级城市。
外省指非省会城市的地市级市场。
3、第三终端：指珠三角的乡镇及市场及其他农村市场。
外省指除地市级城市外的农村市场。
二、目标1、销售目标：06年销售1000万2、二级分销商及具有二、三级市场网络优势商业公司80家3、零售药店及乡镇诊所：3000家（平均每家每月销售40盒橘红系列产品）4、竞争目标：在二级市场上的销量接近潘高寿系列产品，在三级市场上的销量超过潘高寿产品的销量三、计划：1、时间：第一阶段2006年4月1日----5月30日第二阶段2006年10月1日---12月31日2、范围：全国预算制办事处市场3、参加地办：广州办、佛山办、东莞办、江门办、珠海办、粤西办、汕头办、揭阳办、粤北办、安徽办、河南办、山东办、广西办、海南办、黑龙江办4、分销商选择：拟选择分销商30家，具有网络优势的商业客户50家四、措施1、合作商业遴选：分销商30家+其它商业客户50家（1）具有较强的终端覆盖能力，尤其是二三级市场开拓和控制能力（2）具有分片区的专职业务员（3）良好的终端（药店、诊所）认可度2、终端药店的遴选（1）充分听取合作商业的意见（2）县市级城市选销售量前5位的药店3家（3）乡镇选2家，诊所选2家，必须是当地销量的前三位或影响力较大的两家诊所(4) 管理较好，服务意识较强3、方法：按每次进货量对零售终端及商业客户进行销售返利和销售奖励，同时按照累计三个月进货量另外进行销售返利和销售奖励。
见下表：一次性购进返利表表一累计三个月购进返利表表二三个月累计总返利表三说明：（1）表三是表一和表二的合计。
药品第三终端开发
第三终端开发的营销形式主要是以下两种模式：
一、以医药商业公司为主体，企业营销团队配合共同开发第三终端：
这种营销方式主要是依托面对第三终端配送的医药商业公司，以商业公司营销活动为主体，企业给予资金支持和配套的订货奖励优惠政策，来吸引第三终端客户，达成向第三终端销售产品的目的。这种模式的具体表现主要有以下几种形式：
根据第三终端市场对产品需求的特点，合理搭配产品，形成产品组合，方便客户的需求。同时还应该考虑季节性因素，根据季节变化，重点推广一些应时的季节性产品。
第三终端开发的核心思想归纳起来主要表现在以下两个图标。
表一：第三终端推进示意图。如图所示，首先我们将终端分为目标终端和非目标终端，所谓目标终端是我们通过可以通过我们营销团队覆盖到的终端，非目标终端是我们营销团队目前还无法触及到的销售终端，只有依靠商业渠道的力量和网络进行工作到的终端。对于不同企业来说，目标终端和非目标终端的范围是不一样的，而且随着市场变化，企业营销结构的调整是处于动态变化之中的。以上谈到的以医药商业公司为主体的营销模式主要目的是依托商业开发非目标终端，提升产品市场占有率来达到提升销量。目前企业已有的营销队伍主要是面对目标终端的工作，通过人员终端工作提升现有终端的销售量。而在目标终端和非目标终端之间有一个可变的区域就是可扩展区域，他是企业通过调整现有营销队伍的工作范围或通过增加人员开发新的终端向非目标终端区域进发，我们习惯称企业营销团队的深度开发终端。他是以企业自身营销团队为主体开发第三终端的主要方式。从图表一我们能看到，企业通过自建销售团队开发的第三终端即非目标终端的数量是有限的，他占整个非目标终端的数量比例是非常小的，因此，开发第三终端的主体还是应该以依托医药商业公司的网络力量来完成。对于一般企业来讲，目标终端的数量一般占整体终端数量的10％－20％左右。
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地总负责组建 县级销售网络
县总
省总负责组建 地级销售网络
副总经理
地总
...
...
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...
...
拥有可供开展业务的交 通工具
拥有一定客户资源
有强烈的成功欲望 良好的沟通能力
具备相关专业知识，并通过考核
现有客户推荐 行业内部筛选
团队内部人推荐 当地网络招聘
在跑市场时留意合适人选
1、寻找客户的渠道
4、拜访流程
制定拜访计划 陌拜开场白 沟通确认需求 介绍技术、强化益处 获取客户反馈 双方建立约定 总结、跟进
5、沟通技巧
1、开场白：介绍重点、突出卖点； 2、留下好的第一印象； 3、保持微笑，真实赞美对方； 4、从细节入手，揣摩客户心理； 5、沟通中求同存异； 6、了解客户的真实需求； 7、寻找机会，多在一起； 8、适时邀约观摩。
• 一 区县团队建设的重要性 • 二 区县市场运营的原理 • 三 区县团队建设的主体责任 • 四 区县业务人员任职要求 • 五 区县业务人员工作方法 • 六 区县业务人员的培训内容 • 七 区县团队建设与管理
按照公司营销管理“三个阶段”发展规划，完成 公司制定的阶段性团队建设任务，同时保证销量的持 续增长以及提高客户服务质量，现要求各省、地负责 人积极建立县级销售队伍，依照各级市场运营需要， 各省应快速建立一支以省总牵头，地办负责组建的完 整县级销售团队，实现销售网络省、地、县全覆盖。 保证客户可持续开发，提升客户服务水平，提高市场 覆盖率，促进销售业绩增长的长期战略。
第一阶段
县级订货（件）
收入
客户数量 县总收入（元）
/ 600元
地级订货（件） 地级收入（元） 省级订货（件）
25件
6000+ 6000（240×25）= 12000元含底薪
250件
省级收入（元）
111600元
第二、三阶段
第一个月12件
销量/收入 /客户
总计
3
/
960×12
12120元
60件 21600 600件
6、沟通必备知识
1、行业现状； 2、行业前景； 3、技术优势 4、公司实力； 5、平台优势； 6、经济利益； 7、口碑宣传； 8、产品特点；
7、有效沟通重点
•一讲技术：安全性，有效性，广泛性，经济性，实用性，唯一性。
•二观摩：带到观摩点参观学习，现场感受。
•三讲企业：历史、成就，目标，价值观。 •四讲资源：政府支持，行业协作，资源整合，提升价值。 •五讲学术：基础培训两次，掌握基础技术和常见病的治疗。中级培 训一次，提升技能学习中医辨证，中医手诊，中医针灸。 •六讲产品：质量，特点，差异。 •七讲政策：诊所宣传，建立贴敷室，配合挂牌办理会员证，派带教 进入，专家巡诊。
5
5个学术老师（带教、帮扶）
50
50个观摩点（解决客户参观）
100
100个市场开发人员（团队建 设）
1000 1000个终端客户
观摩点和团队建设是重中之重
开发和创造客户是一门技巧，它是销售的本质 含义，与企业以及个人的利益成正比，重中之重， 就我们公司而言，客户可持续开发的基础就是要建 立区县销售团队。
1、如区县业务人员每月开发3个新客户，每个客户订购 （3~5）件货，以平均4件计，如图所示，县总当月收入为 11520元，便可以基本保证区县业务的稳定。
2、在县级队伍实现稳定并持续增长的同时，地级市场的 收入也会随之增加。
因此，地总应快速完善县级队伍建设，辐射整个地区， 并积极推动县总开发新客户，保证销量持续增涨，从而达到 省、地市场和团队建设的良性发展。
市场运营解决的是市场覆盖率的问题，营 销工作的ຫໍສະໝຸດ 地离不开一支有力的终端销售团 队。
企业目标的实现是由无数区域目标是否达 成决定的，俗话说，市场是跑出来的，组建强 有力的终端销售团队有着至关重要的意义。
通过观摩点看，学术带头人讲为手段，对市场深耕细 作，从而拉动销售业绩增长。以1省10地50县为例。
33600元 含底薪
288000元
399600元
省
市
场
地总
销
开
（10）
量
发
产
生
县总（50）
1、前期主要工作是切换大客户，由省总带头、地办主攻进行前期市场布 局和开发，主要目标是制造产品的影响力，提高客户对产品的认知程度，快速 进入市场，队伍建设目标是由省总负责建立地级销售网络；
2、中后期工作核心是抓县级销售团队的建设，由省总牵头、地办负责， 快速实现省、地、县市场全覆盖，客户开发目标是增加新客户数量，进一步扩 大销量，提高市场份额；
地总是县级队伍建 设的主体责任方，拟聘 人员由地总负责筛选、 初审后上报至省公司。 经省公司复核批准后方 可录用，录用人员由省 公司负责统一培训。地 级负责人对县级人员按 照三定原则：定市场、 定人、定责任，并对县 级队伍的日常工作进行
管理及考核。
初审 筛选
地级
考核
管理
县级
省级
复审 录用 培训
省公司总经理
面对竞争日益激烈的销售环境，不仅仅需要强 有力的领导者，更需要大量具备有效执行力和专业 素养的一线销售人员，形成覆盖省、地、县三级市 场的销售网络，推进客户开发速度。
客户服务是营销的重要章节，是销售业绩增长 的必要环节。系统的、专业的、有效的客户服务需 要健全的销售团队。
现阶段公司的销售团队不足以保障公司营销战 略工作的实施，不能够满足客户服务的需要，组建 县级销售团队迫在眉睫。
1)、熟人介绍法 2)、客户推荐法
3)、市场搜寻法 4)、政府行业渠道
2、客户分类
1、熟悉透皮技术，使用量较大 2、了解透皮技术，但使用量不大 3、未使用贴敷疗法、未掌握技术的客户
3、目标客户选择标准
• 看位置：是否口岸好，交通方便，人流量大。 • 看门诊量：就诊量是否够，每日50人次以上。 • 看医生专业：中医专业基础好，易导入，易提高，西医专业是否 认可，愿意学习技术。 • 看医生年龄：三十到五十比较容易接收新知识，渴望培训提高， 有事业心和发展的动力。 • 看学习技术的态度：是否有学习的要求，对绿色医疗是否认可。 • 看人品：人品就是医品，要根讲原则，守诚信，懂合作，知共赢 的仁医合作，而非见利忘义之人,使用假贴者不宜合作。
8、了解客户特点
通过与客户的沟通交流，分别从客户的个体心理特 质、行为特点，行事风格、兴趣爱好、表达习惯等判断 客户的类型和特点：
理智型：自我意识强烈，成交前要把握节奏，循序渐进。 情感型：重感情，讲义气，可多在一起交流，先友后商。 成本型：注重利益，精于计算。要迎合其利益诉求。 品质型：注重产品品质和个人荣誉，虚荣心强。要强调产品 品质，公司实力、平台优势。