药品第三终端营销战略规划
药品第三终端操作方案教学讲义
02 药品第三终端操作方案
药品第三终端的营销策略
01
02
03
04
目标市场定位
明确第三终端市场的需求和特 点，针对特定人群或区域制定
营销策略。
产品差异化
根据市场需求和竞争情况，突 出药品的特点和优势，形成差
异化竞争优势。
价格策略
根据成本、市场需求和竞争状 况，制定具有竞争力的价格策 略，满足不同消费者的需求。
失败案例一
总结词
市场调研不足，定位不准确
详细描述
该品牌心脑血管药物在乡镇卫生院推广时，缺乏对市场的深入调研，产品定位不准确，导致销售业绩不佳。
失败案例二
总结词
价格高昂，竞争激烈
详细描述
该品牌肿瘤药物在县级医院销售时，面临着价格高昂和激烈的市场竞争，难以打开市场，导致销售业 绩不佳。
05 药品第三终端操作方案的 优化与改进
明确目标客户群体，了解其需求和特 点。
产品特点
根据市场需求和竞品分析，确定产品 特点。
产品组合
根据市场情况和公司战略，选择合适 的产品组合。
价格策略
制定具有竞争力的价格策略。
营销计划的制定与执行
营销目标
营销策略
明确营销目标，如提高品牌知名度、促进 销售等。
制定针对性的营销策略，包括产品策略、 价格策略、渠道策略、促销策略等。
02
药品第三终端市场具有广泛的地 域覆盖和庞大的消费群体，是药 品销售的重要渠道之一。
药品第三终端的特点
01
02
03
覆盖面广
药品第三终端遍布城乡各 地，能够覆盖更广泛的目 标消费群体。
销售渠道多样
药品第三终端可以通过多 种销售渠道进行药品销售， 如线下门店、电商平台等。
医药终端销售工作计划
一、前言随着我国医药市场的不断发展，医药终端销售作为医药行业的重要组成部分，其地位日益凸显。
为提高医药终端销售业绩，提升企业市场竞争力，特制定以下工作计划。
二、指导思想以市场需求为导向，以提升客户满意度为目标，强化团队协作，优化销售策略，提高医药终端销售业绩。
三、工作目标1. 完成年度销售目标，确保市场份额稳步提升；2. 提高客户满意度，建立良好的客户关系；3. 优化产品结构，提高产品竞争力；4. 提升团队执行力，打造一支高素质的销售团队。
四、具体措施1. 市场调研与产品分析（1）定期进行市场调研，了解行业动态、竞争对手及终端市场情况；（2）分析产品特点、市场定位、销售策略等，为销售团队提供有力支持。
2. 团队建设与培训（1）选拔和培养一批优秀的医药终端销售人才，优化团队结构；（2）定期组织销售培训，提升销售人员的业务能力和综合素质；（3）开展团队建设活动，增强团队凝聚力和执行力。
3. 销售策略与执行（1）制定合理的销售目标，明确销售任务；（2）根据产品特点和市场情况，制定针对性的销售策略；（3）严格执行销售计划，确保销售目标的实现；（4）加强市场推广，提高产品知名度。
4. 客户关系管理（1）建立完善的客户信息档案，全面了解客户需求；（2）定期与客户沟通，了解客户满意度，及时解决客户问题；（3）开展客户关怀活动，提高客户忠诚度；（4）挖掘潜在客户，拓展市场份额。
5. 营销活动策划与执行（1）根据市场情况，策划具有针对性的营销活动；（2）制定详细的活动方案，确保活动顺利进行；（3）执行活动方案，提高活动效果；（4）评估活动效果，为今后活动提供借鉴。
五、考核与激励1. 制定合理的考核指标，对销售人员进行绩效考核；2. 设立销售奖励机制，激发销售人员的工作积极性；3. 定期召开销售会议，总结经验，改进不足。
六、总结医药终端销售工作计划是提升企业市场竞争力的重要手段。
通过以上措施的实施，我们将努力实现年度销售目标，提高客户满意度，优化产品结构，打造一支高素质的销售团队。
第三终端的产品线规划策略
４、走量产品与赢利产品活力组合的原则：
在选择产品结构时注意一下要素：一是盈利产品和走量产品相结合，既要有能带货的流通产品：可以是畅销普药，也可以是新品牌产品，也可以是俏销的新普药；同时也必须把欲导入市场，竞争不是非常激烈的品种和一些独家品种搭配起来导入市场；一般可以采用产品组合套装的方式，把这些产品打包销售。深圳市金活医药有限公司就经常采取打包的方式来销售自己的各种产品的。
二、如何规划第三终端产品线 产品线的规划首先与你的营销模式有关，一般而言，绝大多数企业确实利用和依托商业流通公司和纯销第三终端的公司来操作的，目前主流方法也就是订货会、开票员奖励、累积订货积分奖、第三终端大客户人员拜访等几招，但最基本还是商业订货会以及开票员奖励。根据这一现状，笔者对于开拓第三终端的产品结构规划概述于下：
２、疗效好优先原则：
农村由于大处方较少，疗效成为能否旺销和重复购买的关键，这里不需要做太多的学术推广，但只要有效，患者就容易接受，品质好是产品长期占领农村市场的关键，药品没有疗效，品牌无论如何也树立不起来的。
３、价格适中原则。
价格卖穿，离死不远。普药也是如此，价格体系太低就没有空间，渠道各环节就没有动力，第三终端市场属于中低端市场，一般以价格较低的产品为主，因此企业应该在采购、生产、包装、储运等方面尽量降低成本，形成价格竞争优势。一般来说农村消费者能接受的价格大概是：日均消费３－５元/日较为合适。但随着国家富民政策的逐步落实，农村消费者购买的价格带也在欣赏漂移。
７、针剂优先的原则
如果你有针剂，可以优先考虑，因为农村诊所和乡村医生的看病习惯是稍微重一点的病就打针解决，这可能与针剂价格不透明，必须在诊所使用等有关，也与农村消费者的习惯有关，比如北方农村消费者不打针就不叫看病。
医药第三终端销售策略
第三终端一、什么是“第三终端”？第三终端，至少包括以下几类：城市：♦城镇社区服务站，街道医院♦民营医院，专科门诊（红十字会、计生站等）♦厂矿校医务室、职工医院♦部队医院♦乡镇：私人诊所♦镇卫生院♦镇、村诊所♦乡村赤脚医生二、抢占“第三终端”的内功心法？老祖宗说：知己知彼，百占不殆。
又说：功欲善其事必先利其器。
要做第三终端，首先要“知彼”，然后要“知己”，再然后“利其器”，如此事方可成。
先说“知彼”高明的猎手都必定通晓每种猎物的习性，上面列了这么多的“猎物”，它们的“生活习惯”如何？所以先要了解采购机制、采购规律、用药习惯，然后才能投其所好，有的放矢。
（一）、购药机制基本可归为以下几种。
1．药品招标：部分国有卫生院、社区服务站等国有医疗机构2．政府批定商业配送（两网配送）：镇卫生院、村卫生所3．药房托管：镇卫生院4．自主购药：诊所、私人医院。
（二）、用药习惯：第三终端的用药与第一、二终端存在显著区别，概括来说，第一终端用药以新特药为主，因为它们要“以药养医”，药当然越贵越好；第二终端以广告品种和医保品种为主，这个道理都能理解，第二终端是老百姓主动消费药品的场所，什么是药品能让他主动？消费心理风险低的品种！被广告说服了，心理风险低，医保品种省钱，心理风险更低。
第三终端也属于医疗机构，用个不形象的比喻，归属于“拾遗补缺”一类的角色，因此，以治疗常见病、多发病、慢性病的普药为主。
如：解热镇痛类（感昌、发热、头痛、咳嗽等）、消化系统类（胃肠道疾病）、皮肤用药、外用药、普通的抗生素、中成药、慢性病用药等。
还有一点一定要提醒，第三终端因不象第一终端那样可以靠诊疗费用获取高额利润，所以，它必须在药品剂型上动脑筋。
针剂与口服剂相比，因为具有价格透明度低和被动消费的优点，利润空间大，所以在第三终端最受欢迎。
第三终端的主要服务对象是社会中下层人群，而不能简单以城市、农村来进行区别，谁能说农村没有富人？谁能说城市没有穷人？因此，对药品的价格非常敏感。
药品第三终端销售策略
加强销售队伍建设
建立完善的招聘流程
通过校园招聘、社会招聘等多种渠道吸引优秀人才， 提高销售队伍的整体素质。
提供专业培训
定期组织产品知识、销售技巧、客户服务等方面的培 训，提高销售人员的专业素养和服务水平。
设立激励机制
通过提成、奖金、晋升等方式激励销售人员，提高工 作积极性和留存率。
提高客户服务质量
成功案例二：某品牌心血管药品的销售策略
要点一
3. 渠道专一
要点二
4. 跟踪随访
主要通过医院和药店销售，确保药品的质量和安全性 。
对购买药品的患者进行定期随访，收集反馈意见，持 续改进产品和服务。
失败案例一：某品牌抗生素的销售策略
目标市场：针对所有年龄段的人群，特别是儿童和老年人。
1. 无序竞争：与多家同类产品进行价格战，导致市场混乱。
评估药品在第三终端的销售数量 ，了解市场需求和消费者购买情 况。
了解客户对药品的质量、疗效、 价格等方面的满意度，以便改进 产品和服务。
数据收集与分析
销售数据
收集药品在各个销售渠 道的销售数据，进行定 量分析和对比。
市场调研
通过问卷调查、访谈等 方式了解消费者对药品 的需求和期望，为产品 研发和营销策略提供参 考。
03
1. 不当宣传：夸大药品疗效，
导致消费者对产品的期望过高
。
04
2. 服务缺失：未能提供专业的
售后服务和支持，如血糖监测
、饮食指导等。
05
3. 市场覆盖不足：未能覆盖全
国市场，导致部分地区的消费
者无法获得该药品。
06
THANKS
感谢观看
02
药品第三终端销售现状分析
医药怎样做第三终端
医药公司怎样开发终端根据中国医药行业的发展现状，业内人士将医药终端普遍分为第一、第二、第三终端，第一终端主要包括全国县级以上的医院，第二终端指的是县级以上的零售药店，第三终端包括了城市社区门诊、乡镇医院、乡镇卫生院和药店，近几年，第一终端逐渐萎缩，但扔占据一半以上，第二终端和第三终端的份额在逐步上升，随着医改政策的推行，第三终端市场将进一步扩大，同时，第三终端医药代表的工作也更加复杂，下面就简单的对第三终端的发展提点看法。
1.选择好产品组合第三终端以农村以及城市社区为主体，普药始终是我国第三终端市场应用最广泛的药品，对药店来讲，它是以盈利为目的的，要选择有一定利润空间的要品。
药店最主要的还是靠医院带动，因此，可以以公司在医院销售的药品的合作平台，配合其他较高利润品种的销售。
而在私人诊所和社区卫生服务站这种私人性质的医疗机构，医生更喜欢利润较高的水剂或是粉针剂，同时配合胶囊和片剂的使用，因此，选择药品时要以针剂为主打，配合廉价的片剂胶囊剂。
总体而言，在第三终端市场，不仅要有利润高的药品，也要有价格低廉的常用药，不同的环境下选择不同的组合，在满足第三终端质优价廉的价格要求的同时，满足其对药品质量和利润的需求。
2.做好产品的宣传推广工作在第三终端情况逐渐明朗的情况下，竞争也愈加激烈，企业为了占有一席之地，所采取的操作方式越来越复杂，主要有学术推广的形式来获得客户的认可，从而达到增加销量的目的，学术推广包括征文比赛、奖金、赞助、研讨会、培训等，我们要根据不同单位的选择不同的学术推广形式。
对于私人医院和私人诊所，主要以发放公司内部的出版物为主，可以发放印有公司标志的挂历、记事本等等，他们在日常生活使用来加深印象。
对于药店来说，店员推荐是一个重要的环节，因此以培训店员为主，跟药店负责人约好时间，对店员进行医药相关知识培训，推广自己公司的产品。
为了让这些宣传推广方式有效果，必须遵循一定的市场规律，经过仔细的思考分析之后，选择最合适的方式，以求最少的花费达到最佳的效果。
第三终端营销策划方案
竭诚为您提供优质文档/双击可除第三终端营销策划方案篇一：药品终端促销方案(共7篇)篇一：药品活动促销方案药品活动促销方案一、活动目的：3．为增强已签约和潜在客户及销售终端的合作信心二、活动主题：如（麦兜，我的茁壮成长）三、活动时间：四、活动地点：1具有较强终端展示效果的门店（如：面积在300平方米以上的门店）。
2具有很好的销售流水的门店（如：日流水在15000元以上）。
六、前期准备：1．与促销点的沟通七、操作：3案包括：准备促销的门店（具体的门店名称）、促销时间（不少于3个月）、促销品种（儿科系列）、人员的数量（1-2人）、产品陈列的位置（货架第一层或端架）陈列的数量(单品不少于10盒)4促销方案及费用由城市经理申请，事业部经理审核批准后执行5流动促销：由城市经理洽谈，区域经理执行，一个店做7天。
篇二：药品促销方案设计药品促销方案设计在药品的营销中，产品进入药店，摆上柜台，只是从商业单位转移到下游而已，只有把产品销售出去，才完成了整个销售过程。
1．创意要新现在终端的竞争已进入白热化状态，每个药品生产企业都把“决胜终端”奉为“天条”，在终端投入了大量的人、财、物力，而买赠活动对于抢占市场份额、拉动销量是最直接、最有效的，因此非常频繁，真正是“你方唱罢我登场”，但大多都是采用一些日用品作为赠品，如洗衣粉，香皂等等，缺乏新意。
当然，这些方法并非无用，既然大家都在用，“存在即合理”。
2．关联性要强赠品的设计要与产品本身有一定的关联，不能“风马牛不相及”，否则，就是败笔。
笔者在一家以生产糖尿病药品著称的企业基层任职时，曾设计过一个“捆绑销售”方案。
买“××丸”赠“尿糖试纸”。
该方案所采用的赠品是糖尿病患者控制尿糖的一种经济实惠的有效检测方法，关联性既强，赠品的价格又低，每盒约1元左右，而一盒药的零售价都要十几元钱，投入产出非常合理，在实际操作中取得了较好的效果。
其它如感冒药送鼻炎片（或滴剂），心脑血管药送丹参片（如果是送药的话，最好是你自己的产品，这样对其它品种也有促进作用，假如你的产品线较短，那只能是“给他人做嫁衣裳”啦），药用牙膏送牙刷等等，都是不错的。
药品销售终端工作计划
药品销售终端工作计划一、引言药品销售终端是药品流通的最后一环，也是与患者患者直接接触的环节。
在当前药品市场竞争日益激烈的情况下，药品销售终端不仅需要具备专业的医药知识和销售技巧，还需要积极拓展市场，提高销售额。
本计划将从目标制定、销售策略、团队管理、市场推广等方面进行分析和规划。
二、目标制定1. 销售目标：本年度销售额增长15%，进一步巩固市场地位。
2. 市场占有率：增加5%，力争成为本地区药品销售的领导者。
三、销售策略1. 产品定位：根据市场需求，重点推销具有独特性能和优势的产品，提高销售额。
2. 客户导向：注重客户的需求，设置专属药品购买咨询服务、购药快递等售后服务，提升客户满意度。
3. 促销活动：定期开展促销活动，如满减、购药赠品等，吸引患者增加购买药品的欲望。
4. 渠道管理：建立良好的供应商关系，确保药品的质量和供应稳定。
四、团队管理1. 人员培训：定期组织培训，提高员工销售技巧和专业知识水平。
2. 激励机制：建立奖励机制，根据销售业绩进行激励，激发员工的积极性和创造力。
3. 沟通协调：加强团队内外的沟通与协作，形成合力提高销售绩效。
五、市场推广1. 宣传营销：通过各种渠道进行广告宣传，如电视、广播、报刊等，提升药店知名度和影响力。
2. 社交媒体营销：创建和管理药店官方网站和社交媒体账号，发布相关资讯和健康咨询，吸引患者关注和参与。
3. 合作推广：与本地医院、社区健康中心等建立合作关系，进行互惠互利的推广活动。
六、销售计划1. 明确销售周期：根据产品特点和市场需求，设定销售周期，制定相应销售计划。
2. 销售预测：根据历史销售数据和市场动态，进行销售预测，合理安排库存和销售订单。
3. 销售监控：建立销售数据系统，实时监控销售情况，及时调整销售策略。
七、风险管理1. 假药防范：加强对药品来源的审核与评估，确保销售的药品符合相关法律法规和质量要求。
2. 价格波动应对：密切关注市场行情，合理预测价格波动，采取相应措施应对。
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19.39% 4.55%
19.84% 9.15%
19.13% 7.30%
14.97% 8.00%
18.001%7.05% 9.50%
7.90%
1997
1998
1999
2000
2001
2002
2003
2004
GDP增长率
医药工业增长率
▪ 生产规模闲置 ▪ 仿制药数量大增 ▪ 行业整顿
2003-2004年全国医疗保险参保人数
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主要政策环境
▪ 药价改革 ▪ 招标
▪ 宏观经济发展 ▪ 医疗保险目录扩大 ▪ 并购提高行业集中度
▪ 农村药品市场的启动
25.00% 20.00% 15.00% 10.00%
5.00% 0.00%
11.91% 9.69%
16.43% 5.21%
✓ 中国医疗卫生的体制改革开始于2000年，是 为了配合医疗保险制度改革和解决目前医疗 费用大幅度增长 ,建立新的医疗机构分类管 理制度 .
✓ 盈利与非营利医院 ✓ 社区医院、专科医院、综合医院
药品第三终端营销战略规划
6
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医疗卫生体制的变化(二)
✓ 2004年医院加价率达到42% ✓ 毛利收入:417亿元
✓ 我国的公费、劳保医疗制度始建于50年代
✓ 1977年全国职工医疗费用为27亿元，到1997年 已成为774亿元，年递增约19%，增长了28倍， 而同期国家财政收入的年递增约11%，只增长 了6.6倍。
✓ 1994年“两江”试点标志着真正的医疗保险制 度改革开始。
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中国历年医药工业与GDP增长比较
近年来医药工业的增长速度均 大于GDP增长速度
15.00%
10.00%
5.00%
0.00%
1997
南方所数据
1998 1999 2000 2001 2002 2003 2004
GDP增长率
医药工业增长率
药品第三终端营销战略规划
2
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全球药品市场持续高速增长
➢ 世界经济增长10%来自中国
➢历年世界药品市场总销售额
➢ 2004年全球药品市场增长约7%， 接近5000亿美元，同期的世界经济 增长仅为3~4%
6000 5000 4000 3000 2000 1000
0
4990 4663 4278 3974 3618 2858 296430853301 1821 205822662381 2562
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4
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三个体制的改革：
医疗卫生体制
医疗市场
医疗保障体系
医药流通体制
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5
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医疗卫生体制的变化(一)
✓ 医疗卫生体制中存在的主要问题是从1951年 开始的 “以药养医”的财政体制。
药品市场增长表
中国药品市场 新产品
2003 约3876亿
440亿
增长率 19.86% 25.81%
2004 约4585亿
518亿
增长率 18.26% 17.62%
药品第三终端营销战略规划
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我国医药市场发展潜力巨大
目前中国每年的医疗消费为3500亿，但只相当于整个国民 生产总值的4%。 美国的这一比例为14%，瑞典为9%，英国为5%，韩国、 日本、香港等亚洲国家和地区也都在6-8%左右。 中国目前人均医疗消费仅为31美元，而美国为4090美元， 德国为2339美元，日本为1741美元，韩国为587美元。
✓ 医药分业:
✓ 尝试医、药分开核算 ✓ 医疗技术及医疗服务的价值应提升
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7Hale Waihona Puke PharmPower北京药励学舍咨询有限公司
医疗卫生体制的变化(三)
✓ 医疗行为
✓ 不合理用药 ✓ 过渡医疗
✓ 新医改
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医疗保障市场变迁(一)
790 930 218 429
1970 1975 1980 1985 1990 1991 1992 1993 1994 1995 1996 1997 1998 2000 2001 2002 2003 2004
南方所数据
药品第三终端营销战略规划
1
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25.00% 20.00%
52.8
58.3
4.12
4.29
5.42
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医药流通体制的改革
✓ 目前每年中国的医药市场超过了600亿美元， 并可能于2020年超过美国达到1200亿美元。
✓ 中国全国有药品零售企业1、4万余家 ✓ 降价\招标\行业整顿 ✓ GSP认证 ✓ 药品价格实行政府定价和市场调节价
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中外商业经济规模对比
生产流通集中率低
总体状况 年销售额
美国
70家医药公司，其 中前10家销售额占 全美国的96%。
排名第一的 Walgreen药店年销 售325亿美元
中国
1万家批发企业。前10 家销售额占全国23％
连锁药店销售冠军辽 宁成大方圆为10.1亿 元
医疗保障市场变迁(二)
✓ 城镇基本医疗保险只覆盖1.3亿人口 ✓ 卫生总费用构成比例:
政府支出
1982 1987
38.9 33.5
1992
20.8
1997
16.4
2002
15.2
社会支出 39.5 36.2
39.3
30.8
26.5
个人支出 21.6 占GDP比例 3.35
30.3 3.17
39.8
2004年
11941
2003年
10902
10000 10500 11000 11500 12000 12500
药品第三终端营销战略规划
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医药行业销售格局
✓ 总计5016制药企业
✓ 分类：
✓ 20亿以上 16家 占 0.3%
✓ 10-20亿 25家
0.5%
✓ 5-10亿 72家
1.4%
✓ 2-5亿 193家 3.8%
✓ 1-2亿 344家 6.9%
✓ 1亿以下 4364家 87.0%
29% 14%
18%
9% 14%
20亿以上 10-20亿 5-10亿 2-5亿 1-2亿 1亿以下
16%
100% 90% 80% 70% 60% 50% 40% 30% 20% 10% 0%