成交客户的三个阶段
营销三步曲之售前售中售后
营销三步曲之售前售中售后营销是企业推动销售的重要手段之一，而售前、售中和售后则是营销过程中的三个关键环节。
本文将详细讨论每个环节的重要性和如何在每个环节中取得成功。
第一步：售前售前是指在产品或服务销售前的阶段，它是打开市场并吸引潜在客户的第一步。
在售前阶段，企业需要通过市场调研、产品定位和推广活动来吸引潜在客户的兴趣，并引导他们进入到购买决策的过程中。
在售前阶段，营销团队需要进行充分的市场调研，了解目标市场的需求和竞争对手的情况。
通过了解目标客户的需求和痛点，企业可以更好地定位自己的产品或服务，并提供有针对性的推广活动。
在推广活动中，企业可以通过广告、宣传册、公众演讲等方式来提高品牌知名度和产品或服务的认知度。
此外，企业还可以通过组织展会、举办研讨会或提供免费的样品来吸引潜在客户。
关键词：市场调研、产品定位、推广活动、广告、宣传册、公众演讲、展会、研讨会、样品第二步：售中售中阶段是在客户决策购买时进行销售的阶段。
在售中阶段，企业需要通过各种销售技巧和销售策略来促成交易的完成，并建立良好的客户关系。
在售中阶段，销售团队需要准备充分的销售资料，包括产品或服务的详细介绍、市场调研结果和客户案例等。
销售团队还需要掌握各种销售技巧和技巧，如倾听、提问、谈判和销售演示等，以及处理客户异议和抗辩的能力。
此外，销售团队还需要与客户保持良好的沟通，并及时解决客户的问题和需求。
通过良好的销售经验和客户关系建立，企业可以增加销售额并获得长期的客户忠诚度。
关键词：销售技巧、销售策略、销售资料、倾听、提问、谈判、销售演示、客户异议、客户关系第三步：售后售后是指在客户购买产品或服务后的阶段，它是保持客户满意度和获取客户忠诚度的重要环节。
在售后阶段，企业需要提供全面的售后服务，并通过客户回访和售后支持来与客户保持良好的关系。
在售后阶段，企业应该提供全面的售后服务，包括产品或服务的安装、维修和售后培训等。
企业还可以通过建立客户服务热线或在线客服平台，及时解答客户的问题和解决客户的问题。
销售,跟进客户的三个阶段
80%的客户和市场是在跟进中达成的。
但，客户跟进又不能天天打电话逼单，有技巧、有度，是销售人员必须掌握的业务技能。
从客户跟进的三个阶段出发，学习如何跟进客户。
第一跟进的前期阶段经过预约，取得了与客户初次见面的机会，要好好把握第一印象。
初次见面的三要点：1.注意个人形象注重自己的穿着举止。
穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语速适中，不快不慢。
比约定的时间提前十分钟到达，不迟到（如迟到要真诚向客户道歉）。
2.善于提问和倾听要善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。
同时要注意倾听客户说话，就是要少说多听，切勿打断客户的谈话。
谈话时要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉。
3.善于总结总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我们的服务能为其带来什么样的效果，这是核心。
此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。
初次面谈的步骤1．你知我知的事情：给予真诚的赞美。
如，可以说你的办公室真的很优雅！这是双方可以看到的。
2．我知你不知的事情：要向客户介绍自己企业的优势是什么。
这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚。
3．你知我不知的事情：客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我们不知道的，要依靠提问从客户口中了解到。
4．你不知我不知的事情：以后双方有没有机会合作，谁都不知道，即你不知我不知。
在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。
目的是让客户初步了解你，因为只有客户信任你，才会把业务交给你来做，这也是个人感情沟通的开始！有一个值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位！面谈后的客户分类（级）经过初次面谈，已掌握客户基本需求信息。
工程服务售前、售中、售后三个阶段的内容
在令人振奋的工程服务预售世界中，它都是为了了解我们的客户，用技术解决方案来创造，并且用我们奇妙的项目提案来引导他们。
想象一下：我们的销售团队和工程巫师团队要制定完美的计划使我们的客户梦想成真。
我们不仅仅是在计算数字和时间线上——我们正在建立关系，确保我们所有人都在同一页上，并使我们的客户有自信地知道我们拥有运送货物所需的东西。
这就像一个高考的游戏赢和吃饭，但以工程服务作为主菜！让我们让一些魔法发生！
出售工程服务涉及确定合同条款，找出所有项目细节，确保每个人在开始前都在同一页上。
这也意味着从合适的人那里获得绿灯，锁定项目时间表，确保我们拥有完成任务所需的一切。
在销售阶段保持与客户的免疫流动是极为重要的，这样我们就可以解决任何关切。
我们的销售团队还需要与工程师和技术人员密切合作，以确保我们都在同一页上，能够提供客户需要的东西。
提供售后工程服务需要认真管理项目交付、综合技术支助以及有效解决项目执行期间可能出现的任何问题或关切。
这一关键阶段还需要认真保证客户对交付的工程服务感到满意，并迅速处理交付后的任何询问或要求。
至关重要的是，在售后期间保持牢固和友好的客户关系，以培育持久的伙伴关系和潜在的重复商业机会。
要求工程和技术小组与销售小组和客户支助小组密切合作，以确保满足客户的期望，并及时和令人满意地解决可能出现的任何问题。
房产经纪人成交三十六计
建设性、并且富有感情
看房第9计---打预防针
报价打针---房主打针
还价打针---客户打针 看房场景 看房当场不要谈价、也不要表现 对房子本身的喜怒哀乐、最好不 要当面谈价格、防止双方互留名 片、电话号码 跳单打针---确认书、预防、协调、不要跟无赖当秀才、 以理服人
看房第10计---别人的错误
看房第8计---倾听法
客户不喜欢的业务员常犯的三个毛病：
①客人来了就闭嘴---只说不听 ②解决问题不及时---不充分了解客户为什么抱怨 ③解决问题不充分---缺乏沟通
开放式问答（接待阶段） VS 封闭式问答（逼定阶段） 少介绍多提问---学会望、闻、问、切 问30%、听50%、说20%---说话要具有针对性，煽动性，
逼定阶段
趁热打铁---当客户关上一扇门的时候，销售人员一定要懂得打开一扇
窗，客户永远不会真正拒绝你，而真正拒绝你的人，一定是你自己。
要让客户从他/她自己口中说出价格。 制造紧张氛围---绝不要让客户在轻松的环境下考虑价格、什么时候下
定等问题。
绝不绝不绝不放弃。 ※买房子就像找女朋友一样，没有像你想象中那样十全十美的，能有个80% 满意就行了，遇到差不多的房子要赶快下定决心快速拿下，千万不能优 柔寡端（婉转的告诉他/她），别到最后由于自己的原因失去了一个好很 好的购房机会，这么长时间在外面风吹日晒的看房也挺累的，打的费不 算，而且也耽误你工作上的时间，现在试场都是透明的，房主也都不是 傻子，随便到一两家中介公司就能问出市场价，俗话说好货不便宜、便 宜无好货，用在这里也是一样的，所以，***我觉得这个房子还是挺适合 你的，你就不要再考虑了，至于价格方面，我想房主虽然嘴上说不能再 让了，但是我们如果把他/她约过来坐在一起我在努力帮你谈谈，可能还 会有一点浮动的空间，你看怎么样？
销售过程中的三个关键阶段
销售过程中的三个关键阶段在商业环境中，销售是任何企业成功的关键因素之一。
销售过程可以分为三个关键阶段，包括前期准备、销售推进和售后服务。
这三个阶段相互关联，缺一不可。
本文将探讨这三个关键阶段在销售过程中的重要性和如何有效地进行管理。
首先，前期准备是销售过程的第一个关键阶段。
在这个阶段，销售人员需要了解自己所销售的产品或服务的特点和优势。
他们需要研究市场需求和竞争对手的情况，以便能够更好地推销产品。
此外，销售人员还需要建立与潜在客户的联系，了解他们的需求和期望。
这个阶段的成功与否直接影响到后续销售工作的进行。
在前期准备的基础上，销售推进是销售过程中的第二个关键阶段。
在这个阶段，销售人员需要与潜在客户进行深入的沟通和交流，以建立信任和良好的关系。
他们需要通过演示产品或服务的价值和效果来吸引客户，并解决客户可能存在的疑虑和问题。
销售人员还需要灵活应对不同客户的需求和要求，提供个性化的解决方案。
这个阶段的成功与否取决于销售人员的技巧和能力，以及他们对市场和客户的深入了解。
最后，售后服务是销售过程中的第三个关键阶段。
在这个阶段，销售人员需要与客户保持长期的合作关系，提供及时的售后支持和服务。
他们需要跟踪和解决客户的问题和需求，以确保客户满意度的提高。
售后服务不仅可以增加客户的忠诚度，还可以为企业带来更多的业务机会和口碑传播。
因此，销售人员应该将售后服务作为销售过程的重要组成部分，并给予足够的重视和关注。
综上所述，销售过程中的三个关键阶段包括前期准备、销售推进和售后服务。
这些阶段相互依存，缺一不可。
在前期准备阶段，销售人员需要深入了解产品和市场，并建立与潜在客户的联系。
在销售推进阶段，销售人员需要与客户进行有效的沟通和交流，以建立信任和推销产品。
在售后服务阶段，销售人员需要与客户保持长期的合作关系，并提供及时的售后支持和服务。
通过有效地管理这三个关键阶段，企业可以提高销售业绩和客户满意度，实现可持续的发展。
商务谈判的过程及各阶段的策略
❖4、进攻式开局策略
案例： 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时， 首先表示；“本公司通常成交的数量都在10万双以 上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们 是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订 购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格 上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。”
2、幽默法 这是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心
理，创造愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与到 谈判中来，从而共同创造出高调谈判气氛。采用幽默 法同样要注意选择恰当的时机和适当的方式，另外还 要做到收发有度。
3、称赞法
这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心 理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动对 方的积极情绪，营造高调气氛。
案例
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈 判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道 你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要 价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何， 都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以 提出第二个，甚至第三个。
（二）营造低调气氛的方法
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的 一方情绪消极、态度冷淡、不快或对立因素构成 谈判主导因素的一种谈判气氛。
通常在下列情况下谈判一方应该努力营造低调的 谈判开局气氛：
1、己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对 优势
2、双方企业有过业务往来，但本企业对对方企 业的印象不佳。
1、指责法
这是指对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使 其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对 手让步的目的。
客户管理三步走--评价、追踪及维护
客户管理三步曲第一步客户评价客户管理的核心内容分为三个阶段：1.客户信息收集2.客户评价划分3.客户追踪处理对于收集到的客户信息，我们可以从如下四个角度进行划分：第一，我们可以从客户是否已经和我们成交的状态把客户分为：已成交客户、正在谈判客户和潜在客户；第二，我们可以从客户的重要性（一般用可成交额度或者业务潜在量来衡量）把客户划分为：重要客户和非重要客户；第三，从需要处理客户信息的时间段上可以把客户分为：①紧急客户（一般需要在一周内做出处理）②缓急客户（一般指一周到1个月内需要对该客户作出处理）③不紧急客户（1个月以上3个月以内必须处理的客户）④可慢反应客户（3个月以后才可能发生关系的客户）第四，我们还可以从客户的需求状况上把客户分为：目标客户（现在就有需求）、潜在客户（未来有需求）和死亡客户（不会有任何需求）以上就是通常的四种划分方式，不同的划分有不同的管理方式。
于是，综合以上四种客户划分方式，产生一种新的分法----客户等级划分。
客户等级划分总共将客户划分为A、B、C、D、E五个等级：A级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在一个月内成交；B级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在三个月内成交；C级客户：有明显的业务需求，并且预计能够在半年内成交；D级客户：有潜在的业务需求的客户或者有明显需求但至少需要半年后才可能成交；E级客户：没有需求或者没有任何成交机会，也叫死亡客户。
第二步客户追踪一、客户追踪的重要性根据美国专业营销人员协会统计数据显示：2%的销售是在第一次接洽后完成，3%的销售是在第一次跟踪后完成，5%的销售是在第二次跟踪后完成，10%的销售是在第三次跟踪后完成，80%的销售是在第4至11次跟踪后完成！而现实是80%的销售人员在跟踪第一次之后就不再跟踪，只有20%的人可以跟踪到第4次以上。
跟踪使客户记住我们，一旦客户采取行动，首先会想到我们。
二、如何进行客户跟踪一般来说，所接到的业务订单都需要跟踪，每个客户都需要安排到人跟踪，特殊客户需要特殊用心服务跟踪。
客户生命周期管理
客户生命周期管理客户生命周期管理（Customer Lifecycle Management，简称CLM）是指企业为了提高客户满意度和忠诚度，通过合理的策略和方法，全面管理与客户的关系和交互的全过程。
本文将从介绍、重要性、实施过程三个方面来探讨客户生命周期管理。
一、介绍客户生命周期管理是企业管理客户关系的重要手段之一。
它从客户的识别、发展、维护、发掘和回收等五个过程来管理客户关系。
通过制定合理的策略和实施相应措施，企业可以实现最大程度地挖掘和保持客户价值，并提供个性化的服务，以提高客户满意度和忠诚度。
二、重要性1. 客户满意度提升：通过客户生命周期管理，企业可以更好地了解客户需求，提供个性化的产品和服务，满足客户的期望，从而提高客户满意度。
2. 客户忠诚度提升：客户生命周期管理可以帮助企业建立与客户的稳定长期关系，通过不同阶段的互动和沟通，增强客户对企业品牌的认同度和忠诚度。
3. 营销成本降低：针对不同阶段的客户，企业可以精确投放资源和实施营销策略，有效利用资源，降低客户获取成本和维护成本。
4. 客户增长潜力挖掘：通过客户生命周期管理，企业可以深入了解客户需求和行为，发现潜在的商机，提高客户价值，进而实现业务增长。
三、实施过程1. 客户识别阶段：在这一阶段，企业需要通过市场调研和数据分析等方式，识别出潜在客户和目标客户，确定目标客户的特征和需求，建立客户档案。
2. 客户发展阶段：企业在这一阶段需要通过各类推广和市场营销活动，吸引目标客户，提供有吸引力的产品和服务，培养客户的兴趣和信任，逐渐将潜在客户转化为正式客户。
3. 客户维护阶段：一旦客户成为正式客户，企业需要与客户建立长期稳定的合作关系。
通过提供高品质的产品和服务、及时的客户支持和售后服务，增强客户的满意度和忠诚度。
4. 客户发掘阶段：在客户生命周期的中期和后期，企业需要通过市场细分和个性化营销等方式，发现客户潜在需求和新的商机，推动客户再次购买和消费，提高客户的价值。
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成交客户的三个阶段今天我和大家分享一下重要的环境：成交！任何的营销与销售中，都有一个标志性的行为：成交！如果没有成交，所有营销行动都是浪费的。
当我们找到精准客户后，留给我们的一个问题就是：该如何成交他们？他们凭什么选择与我们成交？在我们的研究那些成功的企业时，惊奇地发现成功的企业成交的效率总是非常高，而且效果也非常好，而失败的企业，经常在成交一些客户上耗费太多的精力，从而效率低下，利润微薄。
当我们再深入地去分析时，发现一个决定性的现象：成功的企业在客户还没有到达面前时，就已经开始了营销流程的介入，并影响客户做出购买选择。
而失败的企业则只把精力放在当客户到达面前时，思考如何成交他。
我们来看一下成功企业的营销布局：贡献价值吸引客户---构建标准影响客户---细化愿景促进购买---强化购买印象锁定客户；而失败的企业而不停地通过打折、优惠、降价来促进即时的成交，结果就陷入利润低薄的泥潭。
那么该如何解读成功企业的营销布局？我们该如何布局整个营销中的成交环节？首先我们来看一下，客户在购买选择时，经历了哪些神奇的思维流程？让我们一起进入客户世界探个究竟；一、客户购买思维决策流程分析我们首先来分析客户如何做出购买行为的？是什么影响了客户决定购买，客户购买时依照什么样的标准去选择？客户在购买任何产品时，他的思维模式会是怎样的呢？客中户在购买一种产品时，会经历下图所示的6个思维阶段，让我们通过一个案例站在客户的角度来分析这6个阶段：现在，让我们以客户的身份做一次思考，我们来举一个例子：假如客户要去买一个美容产品，在客户对美容产品略知一二的情况下，他会如何做出购买行为？兴趣关注阶段：在这个阶段客户对这个美容产品只是简单的了解，同时潜意识里表示出关注。
他们此时关注的重点在于自身是否有这个需求以及用过该产品的客户评价。
如：客户关注去黑头面膜产品，了解它的产品特点，了解消费者评价。
需求认识阶段：客户通过关注产品信息和相关消费案例结合分析，确定了自己有这一块的需求。
这里第三方的见证与分享起到关键的作用。
客户确定自我需求，标志着购买流程的开始。
如：客户由于身边的朋友或网上的网友，或相关媒体中的案例，结合自身，分析出自己也需要这样的去黑头面膜。
【重要提醒】当客户意识到自己的需求时候，购买成交流程就开始了。
并非客户到了你的店门口或与你见面的时候，才真正进入成交流程。
信息收集阶段：此时客户对该类产品还未充分地了解，客户在这个时候是茫然无助的，也不知道从哪里下手。
因此客户会在这个阶段收集信息，以便做出比较评价。
如：客户会开始上网或通过其它渠道了解相关信息，同时咨询朋友们或网友，通过比较选择自己要购买的品牌与产品。
【重要提醒】在这个阶段中，客户最反感的就是商家的极力成交，因此在这个阶段成交条件还不成熟，如果强硬推广成交，反而适得其反。
因此我们看到一些失败的商家，他们往往会花很多时间在成交那些只是信息咨询的客户上，结果是成交率不高，工作效率低。
锁定标准阶段：在这个阶段客户通过收集来的信息全面了解与比较，最终确定了自己的选择标准，形成自己的购买方案。
这个时候，客户准备好了购买。
如：通过信息收集，比较分析决定了采用某些建议购买***牌去黑头面膜。
【重要启示】客户在购买前都希望有一套行之有效的标准，让自己的购买物有所值。
成功的商家往往在这个时候大力出手，给客户提供购买标准与整体解决方案，从而轻松地获取客户的信任。
做出购买阶段：在这个阶段中客户首先会聚焦关注那些符合购买标准的商家，其次会关注一些商家的促销行为与服务保证，经综合考虑，做出购买。
这个过程是成交的核心过程。
如：客户选择了某个品牌的专卖店或形象店，经过一番咨询决定购买了这个去黑头面膜。
【重要启示】客户在成交过程中关心的焦点是自己的需求与是否符合已经形成的标准，而不是商家所卖的东西有多好，多么有价值。
所以成功企业营销时善于第一时间捕捉客户心中的标准并充分利用。
而失败的商家更是极力在推荐自己的产品。
购后印象阶段：很多人以为成交后，说声谢谢成交就结束了。
其实成交远未结束，客户内心的世界还有一个成交后印象流程。
客户会综合购买时的经历、购买时的服务，购买后的服务，购买过程的惊喜或不满，从而对商家形成一个整体的购后印象。
如：客户购买后，这个商家还额外赠送了一块保湿面膜，客户心里十分高兴，形成了强烈的后续光顾的购买印象。
【重要提醒】客户的购买印象将存入客户的记忆中，它会影响客户的下次购买，同时也会影响客户的朋友圈内的人购买。
成功的商家往往会注重客户的终身价值，善于给客户制造惊喜。
一个好的购买印象，意味着下一个购买的开始！通过上述分析，我们可以清晰地知道客户在每一个阶段的思维方式与内心变化，同时知道了在每一个阶段需要注意什么。
那么我们到底该如何对成交环节进行全面的布局呢？二、全面布局成交：决胜成交的关键性因素分析（本文关键）成交是所有营销中追求的过程，任何营销行为都必须以成交为最终目的。
但是成交到底该如何设计呢？什么时候界入到客户的思维流程中才是有效的？怎样让成交更加的高效呢？当我们带着这些问题继续研究的时候，会发现成功的企业会完整的设计如下图的流程：成交前期、成交过程、成交后期。
而失败的企业只关注成交过程。
其实，成交过程是拼杀最激烈的过程，而高手往往胜利于无形之中！我们必须知道：任何营销行动是以成交为目的，而成交的目的是追求合理的利润最大化！现在让我们以一个案例全面梳理一下，让大家能够明白如何布局强有力的营销成交流程。
杨女士开办了母婴产品连锁公司，经营营养餐、奶粉、玩具、服装等产品。
开办以来，她一直用下列的营销方式：1）到医院、社区服务中心发广告传单，发优惠券，吸引客户前来购买；2）每月都推出一些免费或打折的产品，吸引客户。
3）针对不同的购买金额提供不同的赠品。
这种营销方式带来不少客户，同时在做活动时，成交量也还可以，但到后面增计算利润时却发现利润比同行要低很多。
同时吸引来的客户一般成交量不是很大，有的甚至冲着免费与赠品来的。
杨女士委托我们团队对营销的整体流程做一些改善。
通过分析，杨女士的整体营销方式并没有错，但是为什么没有好的结果呢？经现场调研分析，我们发现杨女士连锁店里的三个利润障碍：1、成交客户效率低；2、成交客单价低；3、客户的回头率低。
是什么原因导致了这样的结果？这些营销的策略并没有错，但却没有产生良好的结果。
你们是不是也一样地在苦恼，明明用了正确的策略，却没有产生良好的结果。
这里面最大的奥秘在于：营销人往往认为成交只是在客户到达面前时的成交，从而忽略了成交前期与成交后期。
而成功企业往往在前期就已经决定了客户购买，在营销后期就影响了客户下次购买。
经过充分地分析，我们为杨女士的母婴店做了全面的营销流程梳理与布局。
在短短的4个月，她的店客户增加了2.7倍，成交量提升更是达5倍多，成交的效率提升明显，更重要的是客户的回头率与转介绍率全面提升，其中回头率提升了7倍。
这到底是怎么做到的？成交流程改善真的会产生这么大的效果吗？那么，接下来，邀请你来审核，你一定会认真的一字一句地阅读下面的文字，从而把这些智慧转化成你的能力！让我们回到案例，结合成交前期、成交过程、成交后期三个阶段，来全面分析杨女士的营销流程梳理。
成交前期：这是一个无形的战场，但却决定了接下来成交是否成功的关键。
前面已经写过，成功的企业往往成交之前就锁定了客户的购买。
那么成交前期到底该做些什么？哪一个因素又是最关键的呢？1、贡献价值，吸引关注；客户在最开始的时候，处于“泛需求”状态，也就是说客户隐约体会到自己有这一块的需求，同时开始关注这块信息。
因此这个时候，客户期待商家给予相关的信息，而这个信息又能充分地解答他心中的需求。
客户在“泛需求”状态时，营销人所需要做是吸引他的关注，在他心中形成权威或专家专业的印象。
回到案例，看看我们是如何设计的：通过整理与提炼，我们推出了一个成长计划的活动，制作了一本幼儿营养健康成长计划，每一个计划都有对应的解决方案。
如：0-3个月需要注意哪些营养，需要如何开发小孩智力，需要注意小孩会在哪一方面营养欠缺。
我们把这些知识做成小册子与光盘，在相关针对性的场所发放。
通过这一步，达到吸引客户关注与了解我们的目的，同时塑造杨女士在这一块的权威形象。
【重要启示】在贡献价值阶段，客户要的不是你的赠品，要的是你能够解答他心中的困惑，能够让他把不明白的东西弄明白。
这个时候客户并不在意你的代金券，他在意的是标准购买方案！2、分享案例，刺激需求；客户对需求以及解决方案有了较全面的认识后，但是客户的需求还不够强烈。
因此在分享案例阶段，营销人要做的就是让客户找到购买的共鸣，刺激客户产生购买意愿。
在这本小册子与光盘中，我们分享了两个案例，一个是厌食营养不良的案例，一个是通过营养计划健康成长的案例。
同时分析记录了营养不良小孩在幼儿园的表现，以及营养健康的小孩在幼儿园表现。
所有的目的都让这些家长关注到这个成长计划活动，让他认识到不能让小孩输在起跑线，从而刺激他的需求。
最后，家长们都开始认真关注这个成长计划，以及提出这个计划的公司与机构。
接着我们又推出了成长计划中的另一部分，免费体测分析并最终为家长形成专业的营养成长计划。
【重要心得】客户在需求认识后，并没有形成购买意愿，因为他没有体会到购买的重要性。
因此在这个时候需要通过案例刺激客户的需求。
这里有一个人性因素，人最怕的东西是比较。
案例的分享一方面是唤起客户的购买意愿，另一方面是通过比较刺激客户。
3、树立标准，锁定购买；（重点因素）当客户有这一块购买意愿，并确认了需求后，接下来的一个问题就是为什么要向你买？他可以收集很多信息，通过比较，然后决定购买。
因此，在这个阶段，我们主动为客户收集了信息，主动为他们提供了对比，最终形成购买的标准，当然符合这个标准的只有我们。
当客户认可这个标准的时候，我们就已经初步锁定了客户。
因此，这个环节是最重要的！成交前期最主要的目的就是影响客户的购买标准，从而锁定客户选择我们！在这个小册子中，我们充分分析了母婴产品，以及相关的信息，同时制定了标准：1、一个母婴产品应该为结合幼儿体质制定全面的营养计划而不是单纯属地卖产品。
2、一个母婴店应该在每次购买时候，事先为幼儿做一个体测，然后推荐相关专业的营养。
3、一个母婴店应该即时的关注幼儿成长情况，并提供相关权威信息。
因此，我们专门推出了幼儿体测与营养计划相结合，结合这个营养计划，充分保证了母婴店的客户的回头率。
【重要心得】在客户购买前，一定有一套购买标准，当你为他提供的标准被认可时，你就锁定了这个客户。
因此，营销的前期是影响客户的购买标准。
一流的营销人是标准的制定者与传播者，成交，只是自然而然的。
所以说，成交，在还未成交这前就已经确定了。
成交过程：这是一个商家与客户博弈的过程，也是成交战争最激烈的过程。