成交攻略-成交客户课件

在取得一鸣惊人的成就之前，必先做好枯燥乏味的筹备工作
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“大家都买了“--从众心理帮助成交 劝服新客户的好方法之 一是利用从众心理，表示同行业的客户已购买了，大量的顾客 参加了，增加客户购买的 信心，减轻担心的风险。 新市场寸土必争 老市场寸土不让 用幽默过渡，让客户开口 在做完产品展示或临近成交:可以聊 客户平常的爱好或者笑话，一说完后就停止说话，让客户来开 口，赢得就 是你 成交就是说够好处，说透痛处
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成交攻略-成交客户交流学习
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销的是自己，售的是观念，卖的是感觉，买的是好处
不要强迫推销，不是卖顾客喜欢的东西，而是卖对顾客有益的 东西 让客户选择，不要强迫购买，任何人都喜欢自由的购买， 不论卖什么，卖的是能够实现的益处，清晰传达给客 户“买 下比不买要好”的意思。
成交的诀窍就是让客户感觉你了解他 了解顾客很重要，光是 你觉得已了解客户是不够的，更重要的是要让顾客觉得你了解 他们。Leabharlann 成交攻略-成交客户6
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客户给的时间是有限的，学会在有限的时间内拿下制高点 客 户给你的沟通时间有限，要学会在有限时间内攻占客户心扉的 方法，拖得时间越长反而会影响客户成交。 成交不是向客户推荐东西，而是让客户自己买东西
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不轻易被“不”拒绝，找到说“不”的根由 人们说“不”可 能因为现在不需要、暂时不想要、目前不能用、买不起、正忙 或者是别的原因，找到真正的拒 绝原因，不轻易被“不”打 倒。
不讲竞争对手的坏话，阐述与他们的差别 销售产品难免遇到 竞争对手，甚至客户直接拿对手的产品与你要销售的产品比较， 绝对不能讲对手的坏话，只 阐述和对手的差别、产品的差别、 服务的差异等。
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听出关键是说出要害的前提
成交不是幸运的偶然，是学习、计划、应用的必然 成交不是 依靠某种运气偶然产生的，成交是通过学习、计划并将所学知 识和技能应用的成果，是努力的必然结 果。
启示：把客户当作请教的对象，会让对方感到很愉快的，表现出更多的好感， 尤其对于地位高或者愿意分享 的客户更是如此，非常有效，要注意的是，请教要 真心，并且要注意聆听。
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价格不是问题，只有当顾客不想要的时候，价格才是一个问题
把优势变卖点 所有的产品和服务总有自己的优势，把优势当 成是吸引客户的卖点，当产品无法改进时，心里把存在的缺点 当 成是独特的特点看待，不对产品存在异议，你不相信产品， 客户不会成交产品。
二手汽车商人带着一个苏格兰人看过了很多二手汽车，但是苏格兰人总是觉得 不合适、不好用或者价格太高，迟迟不做购买的决定。为此商人感到非常苦恼，于 是他向朋友求助。朋友建议他暂时停止向这位客户推销汽车，让客户告诉他应该怎 么做。 几天后，汽车商人收购到辆旧车，他打电话邀请这位苏格兰人，说有事请 教。 苏格兰人听到商人要向他请教，心里很高兴。到了汽车商店，商人礼貌地说 :“我觉 得您是一个非常精明的买主，能够准确地把握汽车的价值，您能帮我试试 这辆车的 性能吗?然后告诉我，花多少钱买这辆车才划算。” 苏格兰人感到非常得 意，觉得自己很有实力，居然连汽车商人都会请教他关于 汽车的问题。他把车子 开了出去，等他开回来时，语气坚定地告诉汽车商人:“这辆 车值300 元，如果是 这样那你就买对了。”“如果是以300 元的价格把这辆车卖给您， 您愿意吗?”果 然，那苏格兰人最终爽快地买下了这辆汽车。
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客户是被要求出来的 之所以没有成交，有时候就是因为没有 要求客户，客户也是被要求出来的。
给想买的，买想要的，放大想买的 当需要的程度超过所需要 花费的钱时，成交就发生了;找到客户潜在的需求，放大它， 客户没有需求要为客户 创造购买的需求。
客人不购买是你给的理由不够充分 便捷安全的付款方式能帮你赢得客户 当客户决定购买时，给 出最便利的付款方式，不给客户犹豫的机会，同时也必须是安 全的付款方式以保障双方 的利益。
以理服人，不如以情动人
成交是问出来的，而不是说出来的 善问开放性的问题，让客 户分享真实想法，包括客户的购买目的、客户意图解决的问题、 客户想要处理的麻烦、 客户显而易见感兴趣而且觉得自己很 在行的东西等待。
和有决定权的人谈才产生业绩 周折在没有销售决策权的人那 里等于浪费时间，必须要站在顾客的角度，直接与具有决策权 的人谈生意。
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销售沟通而不是销售辩论 客户不会因为辩论输给销售人员而 去购买销售人员的产品，在沟通中切忌与客户产生辩论。 成交最多的是那些态度最好、商品知识最丰富、服务最周到的 销售 客户职位越高，成交时对价格越不敏感，对服务和产生的结果 越重视
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小故事：请教客户带来成交
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成交是让客户看别人痛苦的过去，想象自己美好的未来，做出 此刻购买的决定。 成交的机会在抗拒之中 销售通过提问了解需求，客户通过提问了解销售 销售通过提 问了解客户的需求，而客户是通过销售人员问的问题来了解这 个人的，向对方提出高明的问题，客 户会认为你很高明。
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让客户无法抗拒的销售特点: ·带来较高回报 ·能够检验产品、 服务的可信度 ·用事实证明能够实现承诺(成功案例、品质保 证先例、客户评价等) 为顾客做事而不是与顾客作对 让客户做决定，更让客户行动(签单) 成交不仅是让客户做出购 买的决定，更要让客户做出购买的行动，如付款、签约。 成交就是激发顾客的兴趣
找到彼此共同点，并让客户知道 如果你能找到和谐在顾客的 共同点，并且让客户知道彼此的相同处，他们就会喜欢你，信 任你，买你的东西。
成交要“求需”+“知心” 成交就是知道客户之“心”(偏好 与潜在需求)，找到客户所需(现实需求)，了解客 户的真实想 法。
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关注小细节 人们买东西不一定基于理性，他们多基于感性来 决定购买。如果你想提升你的业绩，你需要对潜在客户的某些 小细节与需求具敏感度。