成交客户的三个阶段
创业管理(第5版)教师手册第7章 明确目标市场
第7章明确目标市场第一部分本章概要1.1 重点概念1. 目标市场定位：通过市场细分、选择目标市场、在目标市场中建立独特定位三个步骤来解决“谁是我们的顾客以及怎样来吸引他们”的问题。
2. 市场细分：按照消费者欲望与需求把因规模过大导致企业难以服务的总体市场划分成若干具有共同特征的子市场，处于同一细分市场的消费群被称为目标消费群，相对于大众市场而言这些目标子市场的消费群就是分众。
3. 价值曲线：价值曲线是一种非常有帮助的市场定位工具。
它的核心是不把主要精力放在打败竞争对手上，而主要放在全力为顾客与企业自身创造价值飞跃上，并由此开创新的“无人竞争”的市场空间、彻底甩脱竞争，开创属于自己的一片“蓝海”。
4. 产品开发：以产品为中心的开发模式包括从新产品的概念形成，到交付到顾客的整个过程。
首先，新产品从开发阶段进入顾客测试阶段（内部/外部公开测试）；其次，产品工程师根据测试得到的反馈修改技术问题；最后，进入产品发布和首次顾客交付阶段。
5. 顾客开发：顾客开发模型，包括顾客探索、顾客验证、顾客生成、企业建设四个步骤。
6. 瀑布开发：瀑布型开发是将产品开发，如软件生存周期的各项活动规定为按固定顺序而连接的若干阶段工作，形如瀑布流水，最终得到完整产品。
其核心思想是按工序将问题化简，将功能的实现与设计分开，便于分工协作，即采用结构化的分析与设计方法将逻辑实现与物理实现分开。
7. 敏捷开发：敏捷开发是一种建构产品或软件的方式，产品的整个生命周期依次由几个迭代组成。
每个迭代都是一个独立的“迷你”项目，它们由一系列活动组成，如需求分析、设计、编程和测试。
每次迭代的最终目标是产生一个迭代发布，一个稳定的、集成的、经过测试的部分完成的系统。
8. 创业型定价：基于市场、承担风险、主动和灵活性定价的方式为机会型或创业型定价。
9. 渠道：指为使产品和服务变成对使用和消费有价值的与流程相关的独立组织模式。
简单地说，销售渠道的目的就是使恰当数量的恰当产品和服务出现在恰当的时间、地点。
销售,跟进客户的三个阶段
80%的客户和市场是在跟进中达成的。
但，客户跟进又不能天天打电话逼单，有技巧、有度，是销售人员必须掌握的业务技能。
从客户跟进的三个阶段出发，学习如何跟进客户。
第一跟进的前期阶段经过预约，取得了与客户初次见面的机会，要好好把握第一印象。
初次见面的三要点：1.注意个人形象注重自己的穿着举止。
穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语速适中，不快不慢。
比约定的时间提前十分钟到达，不迟到（如迟到要真诚向客户道歉）。
2.善于提问和倾听要善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。
同时要注意倾听客户说话，就是要少说多听，切勿打断客户的谈话。
谈话时要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉。
3.善于总结总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我们的服务能为其带来什么样的效果，这是核心。
此外，关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。
初次面谈的步骤1．你知我知的事情：给予真诚的赞美。
如，可以说你的办公室真的很优雅！这是双方可以看到的。
2．我知你不知的事情：要向客户介绍自己企业的优势是什么。
这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚。
3．你知我不知的事情：客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我们不知道的，要依靠提问从客户口中了解到。
4．你不知我不知的事情：以后双方有没有机会合作，谁都不知道，即你不知我不知。
在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。
目的是让客户初步了解你，因为只有客户信任你，才会把业务交给你来做，这也是个人感情沟通的开始！有一个值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位！面谈后的客户分类（级）经过初次面谈，已掌握客户基本需求信息。
做销售的三个阶段
做销售的三个阶段做销售是最能锻炼人的工作，也是让人成长最快的一个工作，一名销售员从最初的入职到成为一名优秀的销售员，其在成长过程中必然会经历跌宕起伏的变化，总结起来，可分为以下三大阶段。
第一阶段：独上高楼，望尽天涯路这是初做销售业务人员尤其是身处异地背井离乡的业务人员真实的内心写照。
无论是刚毕业的大学生还是刚刚到异地打拼的年轻人，他们在一时之间无法找到适合自己的工作或者是其他原因只能去做销售业务员，当然也有很多人喜欢做销售业务，无论哪种原因，当这些怀揣希望和梦想一心想成就一番事业的年轻人初入销售路时，在少则三个月多则半年甚至一年或两年的时间内，他们感觉到的除了孤独还是孤独，孤立无援：客户资源短缺，经验极度匮乏，朋友少之又少，任务重之又重……总之“独上高楼，望尽天涯路”，却似乎路路不通，此时此刻，他们最需要的是理解和关怀，但是在销售行业尤其在中国这个唯结果论的现实面前，理解和关怀有如稀世珍宝，这使得销售业人员流动性非常大，尤其在新业务员队伍，人员流失率高的惊人。
优秀业务员度过此阶段的诀窍：逼迫自己!这种逼迫一方面来自自己强烈的成功欲望，一方面来自残酷的生存现实。
我以为自我逼迫或说主动逼迫对自己来讲是必要的，因为如果被情势或环境逼迫，将非常被动，被动应战往往很仓促，并且毫无计划性与兴趣可言，因此对此被动选择放弃者居多。
不过，作为团队建设者与管理者，对于此时过多的的人员流失率，不必太在意，因为该阶段本身就是一个淘汰期，这一时期持续时间并不长，一般1——3个月。
第二阶段：山重水复疑无路，柳暗花明又一村艰难的捱过第一阶段的业务员，在这一阶段开始有所收获：客户陆续建立了关系，并且也有很多开始签单订货，但是真正熬到此时的业务员实在不多。
我记不得从哪一篇文章中读过这样一句话：成功就在拐弯处。
而中国有句古语：天无绝人之路。
其实如果很多人在最难过的时候选择坚持的话，哪怕再坚持一两个月，或许情况会截然不同。
几个月的拜访沟通跟进，尤其是大客户，初次签单更加不容易，客户们往往总是不断的给你以希望，但往往又总是不断的用流产的结果残酷的打击你的信心，有很多时候甚至于无法找到原因，这更加让人苦恼：有原因或存在工作失误，都可以弥补或改进，找不到原因则让人无从下手。
销售价格谈判三阶段与成功价格商谈十招
销售价格谈判三阶段与成功价格商谈十招销售价格谈判是商业交流中常见的一种情况，它涉及到双方在价格上的协商与争夺。
为了在价格谈判中取得成功，我们可以将整个过程分为三个阶段，并根据每个阶段提供十个实用的技巧。
第一阶段：准备阶段1. 研究市场：在谈判前，了解市场行情和竞争对手的价格策略。
这有助于你确定自己的底线和谈判策略。
2. 评估产品：了解自己的产品或服务的真实价值，包括特点、优势和竞争力。
这样你就能够有理有据地争取一个合理的价格。
3. 设定目标：明确自己的目标，并设定有弹性的底线价格。
这样你就能更好地应对谈判中的压力和变化情况。
4. 了解对方：研究客户的需求和偏好，理解他们的预算和期望。
这有助于你提供符合他们需求的解决方案。
第二阶段：定价策略5. 使用锚定价格：在报价时，以一个稍高于预期价格的数值作为起点，这样你就能在后续的谈判中有更多的弹性。
6. 强化价值：在谈判中突出你的产品或服务的独特优势和价值，以使客户认识到你的价值提议比竞争对手更有优势。
7. 引入比较：将你的价格与竞争对手的价格进行比较，以展示你的价格更具竞争力。
但要注意，比较时要基于事实和客观数据。
8. 提供选择：根据客户的需求，提供不同价格和套餐选项，让客户感到有选择的自由，但要确保每个选项都有利可图。
第三阶段：谈判技巧9. 保持冷静：不要被对方的反应和压力所影响，保持冷静和自信。
态度冷静的一方往往能更好地把握主动权。
10. 谈判余地：在谈判中，不要一开始就直接接受对方的条件，保留适当的谈判余地，以便在后续谈判中能够有所调整。
通过这三个阶段和十个技巧，我们能够更好地控制价格谈判的过程，并争取到一个更有利的价格。
然而，我们还需注意，价格谈判并非只关乎价格本身，还涉及其他因素如服务、交付周期等。
因此，在谈判过程中，我们应该全面考虑，综合施策，以达成双方都满意的交易。
在价格谈判中，除了上述的三个阶段和十个技巧之外，还有一些其他的关键要点需要我们注意。
销售,跟进客户的三个阶段
80％的客户和市场是在跟进中达成的。
但，客户跟进又不能天天打电话逼单，有技巧、有度，是销售人员必须掌握的业务技能。
从客户跟进的三个阶段出发,学习如何跟进客户。
第一跟进的前期阶段经过预约，取得了与客户初次见面的机会，要好好把握第一印象。
初次见面的三要点：1.注意个人形象注重自己的穿着举止。
穿着整齐干净、举止不卑不亢，注重礼节，谈话语速适中，不快不慢.比约定的时间提前十分钟到达,不迟到（如迟到要真诚向客户道歉）。
2。
善于提问和倾听要善于提出问题，让客户来解答，一问一答之间能很明显地显示客户目前的困难之处。
同时要注意倾听客户说话，就是要少说多听,切勿打断客户的谈话。
谈话时要做好笔记，这样不仅有备忘的作用，而且让客户有被重视的感觉.3。
善于总结总结初次面谈的内容，了解客户的需求是什么，以及表达清楚我们的服务能为其解决目前存在的哪些问题，接受我们的服务能为其带来什么样的效果，这是核心.此外,关于客户的性情、爱好等个人情况要有初步的判断，尽量让自己去迎合客户的性格特点，这样可以很快拉近彼此的思想距离，防范和隔阂心理在不知不觉之中就减少了许多。
初次面谈的步骤1．你知我知的事情：给予真诚的赞美。
如，可以说你的办公室真的很优雅！这是双方可以看到的。
2．我知你不知的事情：要向客户介绍自己企业的优势是什么。
这是客户不知道的，必须向客户介绍清楚.3．你知我不知的事情：客户想得到的是什么？这只有客户最清楚，这是我们不知道的,要依靠提问从客户口中了解到.4．你不知我不知的事情:以后双方有没有机会合作，谁都不知道,即你不知我不知。
在这种情况下，就很有必要向客户表达清楚：如果你选择了我的服务，能给你带来什么样的效果，我个人会以什么样的销售理念和责任心来给你做事。
目的是让客户初步了解你,因为只有客户信任你，才会把业务交给你来做，这也是个人感情沟通的开始！有一个值得注意的细节就是：临别的时候，别忘了把自己坐的椅子轻轻移回原位！面谈后的客户分类（级）经过初次面谈，已掌握客户基本需求信息。
销售过程中的三个关键阶段
销售过程中的三个关键阶段在商业环境中，销售是任何企业成功的关键因素之一。
销售过程可以分为三个关键阶段，包括前期准备、销售推进和售后服务。
这三个阶段相互关联，缺一不可。
本文将探讨这三个关键阶段在销售过程中的重要性和如何有效地进行管理。
首先，前期准备是销售过程的第一个关键阶段。
在这个阶段，销售人员需要了解自己所销售的产品或服务的特点和优势。
他们需要研究市场需求和竞争对手的情况，以便能够更好地推销产品。
此外，销售人员还需要建立与潜在客户的联系，了解他们的需求和期望。
这个阶段的成功与否直接影响到后续销售工作的进行。
在前期准备的基础上，销售推进是销售过程中的第二个关键阶段。
在这个阶段，销售人员需要与潜在客户进行深入的沟通和交流，以建立信任和良好的关系。
他们需要通过演示产品或服务的价值和效果来吸引客户，并解决客户可能存在的疑虑和问题。
销售人员还需要灵活应对不同客户的需求和要求，提供个性化的解决方案。
这个阶段的成功与否取决于销售人员的技巧和能力，以及他们对市场和客户的深入了解。
最后，售后服务是销售过程中的第三个关键阶段。
在这个阶段，销售人员需要与客户保持长期的合作关系，提供及时的售后支持和服务。
他们需要跟踪和解决客户的问题和需求，以确保客户满意度的提高。
售后服务不仅可以增加客户的忠诚度，还可以为企业带来更多的业务机会和口碑传播。
因此，销售人员应该将售后服务作为销售过程的重要组成部分，并给予足够的重视和关注。
综上所述，销售过程中的三个关键阶段包括前期准备、销售推进和售后服务。
这些阶段相互依存，缺一不可。
在前期准备阶段，销售人员需要深入了解产品和市场，并建立与潜在客户的联系。
在销售推进阶段，销售人员需要与客户进行有效的沟通和交流，以建立信任和推销产品。
在售后服务阶段，销售人员需要与客户保持长期的合作关系，并提供及时的售后支持和服务。
通过有效地管理这三个关键阶段，企业可以提高销售业绩和客户满意度，实现可持续的发展。
商务谈判的过程及各阶段的策略
❖4、进攻式开局策略
案例： 某公司谈判人员在接洽一个新客户的订购时， 首先表示；“本公司通常成交的数量都在10万双以 上。对小批量的订单一般不予考虑，但考虑到你们 是远道而来，总不能让你们空手而归。由于你方订 购数量少，因此就提高了产品的成本，所以在价格 上要略高一些。对此，想必你们是可以理解的。”
2、幽默法 这是指利用幽默的语言和方式来消除对方的戒备心
理，创造愉快、轻松的谈判气氛，使对方积极参与到 谈判中来，从而共同创造出高调谈判气氛。采用幽默 法同样要注意选择恰当的时机和适当的方式，另外还 要做到收发有度。
3、称赞法
这是指通过恰当地称赞、肯定对方来削弱对方的心 理防线，从而引发出对方的谈判兴趣与热情，调动对 方的积极情绪，营造高调气氛。
案例
美国一位著名谈判专家有一次替他邻居与保险公司交涉赔偿事宜。谈 判是在专家的客厅里进行的，理赔员先发表了意见：“先生，我知道 你是交涉专家，一向都是针对巨额款项谈判，恐怕我无法承受你的要 价，我们公司若是只出100元的赔偿金，你觉得如何?”
专家表情严肃地沉默着。根据以往经验，不论对方提出的条件如何， 都应表示出不满意，因为当对方提出第一个条件后，总是暗示着可以 提出第二个，甚至第三个。
（二）营造低调气氛的方法
低调气氛是指谈判气氛十分严肃、低沉，谈判的 一方情绪消极、态度冷淡、不快或对立因素构成 谈判主导因素的一种谈判气氛。
通常在下列情况下谈判一方应该努力营造低调的 谈判开局气氛：
1、己方有讨价还价的砝码，但是并不占有绝对 优势
2、双方企业有过业务往来，但本企业对对方企 业的印象不佳。
1、指责法
这是指对对方的某项错误或礼仪失误严加指责，使 其感到内疚，从而达到营造低调气氛，迫使谈判对 手让步的目的。
做业务最重要的三个环节
做业务最重要的三个环节做业务是没有标准的，并不一定什么样的人能够做业务，什么样的人不能做业务，每一个人都会有适应和欣赏自已的一个群体，正如业务本身就是一种寻找，当你找到了欣赏你的这种客户，你就可以成功了。
那么下面是店铺整理的做业务最重要的三个环节，就跟着小编一起看看吧，希望大家能够喜欢。
做业务最重要的三个环节一、选择客户的环节无论从事哪个行业的销售工作，都有适应于它的目标客户群，根据客户群能够产生的价值不同，我们把目标客户分成三类：即A类客户、B类客户和C类客户。
A类客户单价高、需求量大，订单丰富;B类客户单价较高或者数量较多，订单丰富;C类客户偶有需求，订单断续，价格不高。
在业务开展的过程中，C类客户最容易见到，B类次之，A 类最难;每一个做业务的人都是很聪明的人，都会分析客户的质量，都想得到最好的客户，但是并不是任何业务员都能够做得下A类客户的，因为这需要足够的业务经验和专业水平，因为他需求量多，拜访的相关业务员也就多，当他从每个人的身上都学到一点专业知识的话，他就变得很专业了，所以通常做业务的初步阶段都是从C级客户做起随着经验的累积逐渐向B和A类客户发展。
但对于像我这样具有业务经验的销售人员就不需要这样去做了，只要广泛拜访客户，并作好记录，将客户分类就好了。
在来到一个新的环境并已开始拜访客户时，我通常是用两种方法：一种是饥饿型的掠夺客户。
业务伊始，手头上一家客户都没有，在工厂也没有地位，说话也没有分量，此时对待客户就是一种不加选择的吸收，所以叫饥饿型的掠夺，以做出订单为最重要，不在乎需求的数量和利润，只要不亏本，公司同意做的订单都接，暂时也不去顾什么提成了，甚至明知道它不可能做成客户，也乐意去跟踪，以此来维系业务信心，使自已能够坚持下去。
当第一笔订单做下来以后，有了零的突破，业务就会出现巨大的变化，这也就是前面文章所说过的破冰，从此一切都会好起来了。
例如TC科技做30件棉衣一样，虽然明知道没有利润，但我仍是紧咬不放，只要有一点希望就不放弃，就是希望能通过这一方法不断积累客户，实现数量上的增加。
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成交客户的三个阶段
今天我和大家分享一下重要的环境：成交！
任何的营销与销售中，都有一个标志性的行为：成交！如果没有成交，所有营销行动都是浪费的。
当我们找到精准客户后，留给我们的一个问题就是：该如何成交他们？他们凭什么选择与我们成交？
在我们的研究那些成功的企业时，惊奇地发现成功的企业成交的效率总是非常高，而且效果也非常好，而失败的企业，经常在成交一些客户上耗费太多的精力，从而效率低下，利润微薄。
当我们再深入地去分析时，发现一个决定性的现象：成功的企业在客户还没有到达面前时，就已经开始了营销流程的介入，并影响客户做出购买选择。
而失败的企业则只把精力放在当客户到达面前时，思考如何成交他。
我们来看一下成功企业的营销布局：
贡献价值吸引客户---构建标准影响客户---细化愿景促进购买---强化购买印象锁定客户；
而失败的企业而不停地通过打折、优惠、降价来促进即时的成交，结果就陷入利润低薄的泥潭。
那么该如何解读成功企业的营销布局？我们该如何布局整个营销中的成交环节？首先我们来看一下，客户在购买选择时，经历了哪些神奇的思维流程？让我们一起进入客户世界探个究竟；
一、客户购买思维决策流程分析
我们首先来分析客户如何做出购买行为的？是什么影响了客户决定购买，客户购买时依照什么样的标准去选择？客户在购买任何产品时，他的思维模式会是怎样的呢？
客中户在购买一种产品时，会经历下图所示的6个思维阶段，让我们通过一个案例站在客户的角度来分析这6个阶段：
现在，让我们以客户的身份做一次思考，我们来举一个例子：假如客户要去买一个美容产品，在客户对美容产品略知一二的情况下，他会如何做出购买行为？
兴趣关注阶段：在这个阶段客户对这个美容产品只是简单的了解，同时潜意识里表示出关注。
他们此时关注的重点在于自身是否有这个需求以及用过该产品的客户评价。
如：客户关注去黑头面膜产品，了解它的产品特点，了解消费
者评价。
需求认识阶段：客户通过关注产品信息和相关消费案例结合分析，确定了自己有这一块的需求。
这里第三方的见证与分享起到关键的作用。
客户确定自我需求，标志着购买流程的开始。
如：客户由于身边的朋友或网上的网友，或相关媒体中的案例，结合自身，分析出自己也需要这样的去黑头面膜。
【重要提醒】当客户意识到自己的需求时候，购买成交流程就开始了。
并非客户到了你的店门口或与你见面的时候，才真正进入成交流程。
信息收集阶段：此时客户对该类产品还未充分地了解，客户在这个时候是茫然无助的，也不知道从哪里下手。
因此客户会在这个阶段收集信息，以便做出比较评价。
如：客户会开始上网或通过其它渠道了解相关信息，同时咨询朋友们或网友，通过比较选择自己要购买的品牌与产品。
【重要提醒】在这个阶段中，客户最反感的就是商家的极力成交，因此在这个阶段成交条件还不成熟，如果强硬推广成交，反而适得其反。
因此我们看到一些失败的商家，他们往往会花很多时间在成交那些只是信息咨询的客户上，结果是成交率不高，工作效率低。
锁定标准阶段：在这个阶段客户通过收集来的信息全面了解与比较，最终确定了自己的选择标准，形成自己的购买方案。
这个时候，客户准备好了购买。
如：通过信息收集，比较分析决定了采用某些建议购买***牌去黑头面膜。
【重要启示】客户在购买前都希望有一套行之有效的标准，让自己的购买物有所值。
成功的商家往往在这个时候大力出手，给客户提供购买标准与整体解决方案，从而轻松地获取客户的信任。
做出购买阶段：在这个阶段中客户首先会聚焦关注那些符合购买标准的商家，其次会关注一些商家的促销行为与服务保证，经综合考虑，做出购买。
这个过程是成交的核心过程。
如：客户选择了某个品牌的专卖店或形象店，经过一番咨询决定购买了这个去黑头面膜。
【重要启示】客户在成交过程中关心的焦点是自己的需求与是否符合已经形成的标准，而不是商家所卖的东西有多好，多么有价值。
所以成功企业营销时善于第一时间捕捉客户心中的标准并充分利用。
而失败的商家更是极力在推荐自己的产品。
购后印象阶段：很多人以为成交后，说声谢谢成交就结束了。
其实成交远未结束，客户内心的世界还有一个成交后印象流程。
客户会综合购买时的经历、购买时的服务，购买后的服务，购买过程的惊喜或不满，从而对商家形成一个整体的购后印象。
如：客户购买后，这个商家还额外赠送了一块保湿面膜，客户心里十分高兴，形成了强烈的后续光顾的购买印象。
【重要提醒】客户的购买印象将存入客户的记忆中，它会影响客户的下次购买，同时也会影响客户的朋友圈内的人购买。
成功的商家往往会注重客户的终身价值，善于给客户制造惊喜。
一个好的购买印象，意味着下一个购买的开始！
通过上述分析，我们可以清晰地知道客户在每一个阶段的思维方式与内心变化，同时知道了在每一个阶段需要注意什么。
那么我们到底该如何对成交环节进行全面的布局呢？
二、全面布局成交：决胜成交的关键性因素分析（本文关键）
成交是所有营销中追求的过程，任何营销行为都必须以成交为最终目的。
但是成交到底该如何设计呢？什么时候界入到客户的思维流程中才是有效的？怎样让成交更加的高效呢？
当我们带着这些问题继续研究的时候，会发现成功的企业会完整的设计如下图的流程：成交前期、成交过程、成交后期。
而失败的企业只关注成交过程。
其实，成交过程是拼杀最激烈的过程，而高手往往胜利于无形之中！
我们必须知道：任何营销行动是以成交为目的，而成交的目的是追求合理的利润最大化！
现在让我们以一个案例全面梳理一下，让大家能够明白如何布局强有力的营销成交流程。
杨女士开办了母婴产品连锁公司，经营营养餐、奶粉、玩具、服装等产品。
开办以来，她一直用下列的营销方式：
1）到医院、社区服务中心发广告传单，发优惠券，吸引客户前来购买；
2）每月都推出一些免费或打折的产品，吸引客户。
3）针对不同的购买金额提供不同的赠品。
这种营销方式带来不少客户，同时在做活动时，成交量也还可以，但到后面增计算利润时却发现利润比同行要低很多。
同时吸引来的客户一般成交量不是很大，有的甚至冲着免费与赠品来的。
杨女士委托我们团队对营销的整体流程做一些改善。
通过分析，。