江铃汽车销售有限公司XX年轻客市场现状及XX年展望
江铃汽车销售渠道案例分析
摘要江铃汽车公司是江西南昌的汽车制造公司，已经有三十多年的历史，目前是中国的轻型车生产基地。
公司于1993年12月1日在深交所上市，资产总值达70多亿元。
公司目前拥有JMC、Transit、Isuzu等几个品牌。
其汽车销售公司依靠独特的销售渠道，与代理商建立起战略合作伙伴关系，使江铃的汽车销售取得了优异的令人瞩目的销售业绩。
关键词：营销渠道、代理商、品牌营销、CRMABSTRACTLocating in Nanchang, Jiangxi province, Jiangling is an automobile manufacturer with the history of over thirty years, and has been a manufacturing base of light automobile. In December 1993, Jiangling was listed in Shenzheng stock exchange with a market value over RMB 7 billion. Jiangling now has several brands such as JMC、Transit and Isuzu. Jiangling has set up strategy-partner relationship with its agents, gaining an excellent sales volume through its effective marketing channel.KEY WORDS: agent, marketing channel, brand marketing, CRM本案例由黄灿辉、石娟编写。
仅供课堂讨论，作者无意评判企业成败及其管理决策的对错。
清华大学经济管理学院拥有本案例的版权，未经书面许可，禁止以任何方式复制、传播、使用本案例。
关于我区汽车销售行业现状及存在问题的调研报告
关于我区汽车销售行业现状及存在问题的调研报告【序】最近我对我区汽车销售行业进行了一次深入的调研，发现了一些现状和存在的问题，下面我将对这些内容逐一进行分析和总结。
【1】调研背景汽车作为交通工具和消费品，一直是人们生活中不可或缺的一部分。
我区的汽车销售行业也一直是一个备受关注的领域，不仅关乎经济发展，还直接关系到人民群众的出行和生活质量。
我希望通过这次调研，了解目前汽车销售行业的现状和存在的问题，为相关部门的政策制定和企业的发展提供一些建议。
【2】销售行业现状在调研过程中，我发现我区汽车销售行业呈现出以下几个现状：1. 品牌竞争激烈，市场份额分散。
目前汽车市场上的品牌和车型种类繁多，各个品牌之间的竞争非常激烈，导致市场份额被分散，一些品牌的市场占有率较低。
2. 销售渠道多样，但存在资源浪费。
除了传统的4S店销售渠道外，还有二手车市场、在线销售评台等多种销售方式，但由于资源配置不合理，造成了一定程度的浪费。
3. 消费者购车需求多样化，对销售服务提出了更高要求。
消费者在购车时注重个性化和定制化，对销售人员的服务水平和专业知识提出了更高的要求。
【3】存在的问题基于以上销售行业现状，我发现存在以下几个问题：1. 品牌竞争过于激烈，导致一些中小品牌的发展受阻，市场份额无法提升。
2. 销售渠道过于多样，资源配置不合理，导致了一定程度的资源浪费。
3. 消费者购车需求多样化，但销售服务水平和专业知识不能满足其需求，影响了消费者的购车体验。
【4】建议和展望针对上述存在的问题，我提出以下几点建议：1. 加强品牌定位，注重产品特色和品牌文化的塑造，提升品牌知名度和市场影响力。
2. 精准定位销售渠道，合理配置资源，优化销售结构，降低渠道成本。
3. 提高销售人员的专业知识和服务水平，加强对消费者需求的了解和满足，提升购车体验和服务品质。
【5】个人观点和理解通过这次调研，我深刻理解了我区汽车销售行业的现状和存在的问题，也对其发展趋势有了更清晰的认识。
江淮市场分析报告
影响市场份额
产品差异化：通过创新和研发，提供独特的产品和服务 成本领先：通过降低成本，提高生产效率，降低价格 目标市场细分：针对不同客户群体，提供定制化的产品和服务 品牌建设：通过广告、公关等手段，提高品牌知名度和美誉度 合作与联盟：与其他企业合作，共享资源，降低风险，提高竞争力
市场规模：预计未来五年内，市场规模将保持稳定增长 竞争格局：市场竞争激烈，头部企业优势明显 技术创新：新技术、新产品不断涌现，推动市场发展 政策支持：政府加大对市场的扶持力度，有利于市场发展
智能网联汽车：江淮汽车在智能网联汽车领域具有优势，未来将加大研发投入，推动汽车智能化发 展。
新能源汽车：江淮汽车在新能源汽车领域具有领先地位，未来将继续加大研发投入，推动新能源汽 车的普及和发展。
性价比
品牌忠诚度： 消费者对品牌 的忠诚度较高， 倾向于购买熟
悉的品牌
功能需求：消 费者对汽车的 功能需求多样 化，包括舒适 性、安全性、
节能性等
售后服务：消 费者对售后服 务的需求较高， 希望得到及时、 优质的售后服
务
品牌知名度：消费者更倾向于选择知名品牌 价格敏感度：消费者对价格较为敏感，追求性价比 产品质量：消费者关注产品质量，注重耐用性和安全性 售后服务：消费者重视售后服务，希望得到及时、专业的服务
市场规模：江淮市场总规模及增长 趋势
竞争格局：主要竞争对手及市场份 额
添加标题
添加标题
添加标题
添加标题
市场细分：按产品、价格、渠道等 维度进行细分
市场趋势：未来市场发展趋势及机 遇
市场规模：江淮市场作为国内重要的汽车市场，具有较大的市场规模和增长潜力。 竞争格局：江淮市场竞争激烈，各大汽车品牌纷纷布局，抢占市场份额。 消费需求：江淮市场消费者对汽车产品的需求多样化，包括外观、性能、价格等方面。 政策环境：政府对汽车产业的支持政策，为江淮市场的发展提供了有利条件。
(完整版)江铃一般情况swot分析
（一）江铃集团的一般情况的swot分析一．公司背景：江铃汽车集团公司是中国汽车行业重点骨干企业和国家汽车出口基地企业，1989年跻身中国500家最大工业企业行列，2008年全球华商500强第382位。
集团现拥有120多亿元总资产、60多亿元净资产、年创利税总额十几亿元的国内知名汽车制造企业。
江铃推行双品牌战略，自主品牌的轻卡、皮卡、多功能车等发展迅猛，全顺品牌领跑中国轻客市场，自主品牌与合资品牌比翼双飞，推动销量连创历史新高。
产品出口60多个国家，优质中价的良好品牌口碑为中国自主品牌汽车赢得了国际声誉，江铃成为中国最大的自主品牌轻型柴油商用车出口商，被认定为首批“国家汽车整车出口基地企业”之一。
从1984年扭亏至2007年9月，江铃累计销车70万辆，累计实现销售收入872.73亿元，累计上交利税61.5亿元，累计实现利润53.8亿元。
一个具年产29万辆汽车与18万台汽车发动机能力的综合性汽车集团已矗立在赣江之滨。
发展历程：一路走来很精彩●上世纪80年代初，生产仿苏式嗄斯车的井冈山牌卡车。
●1984年，孙敏等老一辈创业者敢为人先，敏锐抓住当时国内汽车工业“缺重少轻”的现状，果断决策引进国外先进技术，生产具有80年代中期先进水平的五十铃轻型卡车，使企业的产品水平由40年代升级到80年代国际领先水平。
●1993年，江铃汽车股份有限公司成立，江西第一股在深交所上市。
●1995年，在国内第一个采用ADRs方式定向增发B股，引入福特成为战略合作伙伴。
●1997年，江铃第一辆全顺车下线，从此，全顺开始了中国轻客市场十年（1997-2007）销量增长冠军的东方之旅。
●1997年，江铃毅然斩断了旧的营销关系实施销售体制改革，在全国汽车行业率先以现代营销理念吸引了一大批民营资金加入到江铃的销售体系，迅速布局全国。
当年，在全国轻型车总量下滑的情况下销量增长30%以上，创历史最高纪录。
在国内汽车行业首屈一指的江铃市场营销体系被誉为汽车行业营销典范。
江淮汽车轻卡营销策划方案
江淮汽车轻卡营销策划方案一、市场调研分析1.1 市场概况江淮汽车是中国知名的汽车制造企业之一，成立于1964年，主要生产销售轻型商用车、轻卡、重卡和客车。
轻卡作为重要的商用车市场细分品类，其市场规模庞大，需求增长潜力巨大。
目前，轻卡市场主要由中国第一汽车集团、上汽集团、东风汽车集团、江淮汽车等国内企业竞争，市场份额相对稳定。
江淮轻卡在市场上有一定的知名度和市场份额，但仍然存在挑战和竞争。
1.2 潜在目标市场分析基于对轻卡市场的调查和分析，我们将重点定位以下潜在目标市场：1) 物流运输行业：随着电商行业的快速发展和物流需求的增加，物流运输行业对轻卡的需求明显增加。
2) 城市配送行业：城市商圈扩大和居民对配送服务的需求增加，为轻卡提供了广阔的发展空间。
3) 建筑工程行业：建筑工程需要大量的货车运输材料，轻卡成为建筑工程行业不可或缺的运输工具。
1.3 竞争对手分析目前，主要竞争对手有中国第一汽车集团、上汽集团和东风汽车集团等。
这些企业在轻卡市场上具有较高的知名度和市场份额，并且拥有强大的品牌影响力和销售渠道。
我们需要针对竞争对手的优势和劣势进行认真分析，寻找我们的竞争优势，并制定相应的策略。
二、目标市场和定位策略2.1 目标市场我们的目标市场主要是物流运输行业、城市配送行业和建筑工程行业。
2.2 定位策略江淮轻卡作为一款高性价比、品质可靠的商用车产品，我们将定位为“专业的物流运输伙伴”。
通过提供高效、可靠、安全、节能的运输解决方案，满足客户多样化的需求，赢得客户的信任和长期合作。
三、产品策略3.1 产品特点江淮轻卡具有以下特点：1) 高性价比：江淮轻卡拥有较低的购买和运营成本，在同类产品中具有较大的竞争优势。
2) 可靠性强：经过严格的质量控制和测试，江淮轻卡具有稳定可靠的性能，更适合长时间的运输作业。
3) 燃油经济性好：江淮轻卡采用先进的燃油技术，具有较低的油耗和较高的能效。
3.2 产品组合针对不同的需求和应用场景，我们将推出多个不同配置和载货量的江淮轻卡产品，包括：1) 小型轻卡：适用于城市物流配送和短途运输，具有小巧灵活的特点。
供给侧改革背景下江铃汽车发展战略研究
供给侧改革背景下江铃汽车发展战略研究作者：李艳来源：《商情》2020年第15期【摘要】为了加快推进我国经济新常态进程的发展，政府陆续采取了一系列的措施，其目的是调整产业结构，释放产能。
基于此，我国政府提出了“供给侧改革”策略。
本文以典型厂商（江铃）为研究对象，对江铃在供给侧改革的大背景下存在的问题进行剖析，以期指导江铃制定合适的发展战略，提升企业竞争力。
【关键词】供给侧改革 ;发展战略 ;江铃汽车一、研究背景本文在供给侧改革背景下，主要针对于企业，结合江铃公司发展的具体实际，以企业发展战略理论为指导，尝试进行企业发展战略进行研究，提出自己的研究思路，结合供给侧改革的政策背景，以期指导其转型发展，也为其他企业的转型提供借鉴。
二、江铃经营现状及问题分析江铃最主要的竞争对手是长城、吉利公司。
江铃在国际市场具备一般的竞争优势。
江铃与其他厂商相比，对零部件有很大需求量，而在行业供应厂商中同质性严重，有多家产品可选。
同时江铃加大核心零部件资金投入，与知名企业加强合作，具备一定的生产能力。
江铃汽车产品的出口国家多，出口产品数量有限，因此单个市场出口规模小、数量分散，购买者的议价能力较弱，所以江铃处于主导地位。
三、江铃供给侧背景与公司新战略模式选择（一）供给侧背景下江铃的SWOT分析优势分析。
江铃企业的优势主要体现在三个方面：第一技术人才储备丰富，江西是最早生产的省份之一，培养了很多关于方面的专业技术人员，与此同时，江西省政府出台了很多政策吸引了很多的高端人才;第二技术研发能力强，从2014年提出提出“20115战略”开始不停刷新自己的实力;第三具有竞争力的零配件供应商，目前，在江西小蓝生产基地已有145家零部件企业落户开发区。
这为江铃的发展提供了有利条件。
劣势分析。
江铃长期专注于皮卡、轻卡、商务车、SUV的推广，一直要打造自己的明星品牌。
现阶段，在国内市场上江铃皮卡、轻卡商务车具有一定的影响力，然而在国际市场上，因为江铃缺乏适当的品牌形象宣传，从而导致了品牌影响力较弱的局面。
江铃驭胜营销策划方案
2021年江铃驭胜营销策划方案一、企业背景分析江铃以开放的理念和富于进取性的进展战略从市场中脱颖而出，成为中国商用车领域最大的企业之一，国内汽车行业进展最快的企业和经济效益最好的企业之一，持续三年位列中国上市公司百强，2005年被评为中国最具竞争力的汽车类上市公司第一名。
在目前SUV热销状态下，江铃在去年12月5日全新推出了一款SUV系列——江铃驭胜。
该车是江铃股分旗下的第一款SUV车型，来源于2006年启动的N350项目。
完成时刻在2020年下半年。
动力系统源自福特的新一代TDCI发动机，福特百年造车技术的支持下，全新生产平台、零部件全世界采购系统及先进的质量操纵体系，让驭胜有了品质保证。
该车自上市以来，不管在外观、动力、配置等方面均有全新冲破，完全颠覆了消费者对自主品牌汽车固有的老观念。
在目前竞争猛烈的汽车市场中具有强劲的“杀伤力”。
二、竞争对手分析长时刻以来，国内SUV市场一直是合伙品牌和自主品牌两分的局面，二者之间各有各的市场，自主品牌SUV生产商迅速进展的同时，竞争压力凸显。
国际各大汽车制造商纷纷酣战中国市场，新车型不断上市，汽车价钱不断降低，竞争十分猛烈。
SUV作为都市新兴购车族偏爱的车型，已经成为近几年汽车市场增加的主力。
城市SUV成为国内SUV市场主流。
目前，SUV市场可谓群雄鼎立，本田、现代、公共、长城、丰田、日产东风和奇瑞等各大品牌牢牢把持着市场，众泰、华泰、中兴、起亚、帝豪等新锐力量也各有来头，据统计数据显示，在2020年上半年，要紧的SUV车型里，卖的最好的8款SUV是：一、：半年销量为万辆。
二、H3：半年销量为万辆。
3、：半年销量为万辆。
4、：半年销量为万辆。
五、：半年销量为万辆。
六、：半年销量为万辆。
7、RAV4：半年销量：万辆八、：半年销量：万辆。
2020年7月以后中国SUV汽场中，上海公共与东风日产在厂商中拥有较高的关注比例。
不同车系中，途观、逍客、汉兰达与现代ix35的关注比例依次排在市场的前四位，其中逍客2020年在本月的关注度排名中继续维持较大的优势。
(完整版)江铃一般情况swot分析
（一）江铃集团的一般情况的swot分析.公司背景:江铃汽车集团公司是中国汽车行业重点骨干企业和国家汽车出口基地企业，1989年跻身中国500家最大工业企业行列，2008年全球华商500强第382位。
集团现拥有120多亿元总资产、60多亿元净资产、年创利税总额十几亿元的国内知名汽车制造企业。
江铃推行双品牌战略，自主品牌的轻卡、皮卡、多功能车等发展迅猛，全顺品牌领跑中国轻客市场，自主品牌与合资品牌比翼双飞，推动销量连创历史新高产品出口60多个国家，优质中价的良好品牌口碑为中国自主品牌汽车赢得了国际声誉，江铃成为中国最大的自主品牌轻型柴油商用车出口商，被认定为首批“国家汽车整车出口基地企业”之一。
从1984年扭亏至2007年9月，江铃累计销车70万辆，累计实现销售收入872.73亿元，累计上交利税61.5亿元，累计实现利润53.8亿元。
一个具年产29万辆汽车与18万台汽车发动机能力的综合性汽车集团已矗立在赣江之滨。
发展历程：一路走来很精彩•上世纪80年代初，生产仿苏式嗄斯车的井冈山牌卡车。
• 1984年，孙敏等老一辈创业者敢为人先，敏锐抓住当时国内汽车工业“缺重少轻”的现状，果断决策引进国外先进技术，生产具有80年代中期先进水平的五十铃轻型卡车，使企业的产品水平由40年代升级到80年代国际领先水平。
• 1993年，江铃汽车股份有限公司成立，江西第一股在深交所上市•1995年，在国内第一个采用ADRs方式定向增发B股，引入福特成为战略合作伙伴。
•1997年，江铃第一辆全顺车下线，从此，全顺开始了中国轻客市场十年(1997-2007)销量增长冠军的东方之旅。
•1997年，江铃毅然斩断了旧的营销关系实施销售体制改革，在全国汽车行业率先以现代营销理念吸引了一大批民营资金加入到江铃的销售体系，迅速布局全国。
当年，在全国轻型车总量下滑的情况下销量增长30鸠上，创历史最高纪录。
在国内汽车行业首屈一指的江铃市场营销体系被誉为汽车行业营销典范。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
数据来源：中国汽车工业协会
江铃汽车销售有限公司XX年轻客市 场现状及XX年展望
轻客四大细分市场发展状况
• 随着城市物流业的快速发展，轻客客货两用细分市场是轻客行业成长最快的细分市 场。
Source: CAAM Data.
江铃汽车销售有限公司XX术不断提升与高油价的双重作用下，轻客行业朝着柴油化的方向发展。
江铃汽车销售有限公司 XXX年轻客市场现状及
XXX年展望
2020/11/26
江铃汽车销售有限公司XX年轻客市 场现状及XX年展望
主要内容
第一部分：2010年轻客行业发展现状
第二部分：2011年轻客行业发展展望
江铃汽车销售有限公司XX年轻客市 场现状及XX年展望
第一部分：2010年轻客行业发展现状
部分的大中城市都对轻卡、皮卡限行，轻客是城市物流的主力车型。
中国社会物流总额 05-09（亿元）
中国城市化率
江铃汽车销售有限公司XX年轻客市 场现状及XX年展望
2011年轻客行业特征（一）：客货两用继续增长
• 轻客主流品牌中物流车型占比一直呈现上升趋势，而且这一趋势还将继续持续，预
计在2011年客货两用轻客占轻客行业总销量能达到75%左右。
国IV排放实施 • 继北京后，上海、广州及其他地区将陆续实施欧IV排放法规，会带动一部分轻客消费升级；
Page 11
江铃汽车销售有限公司XX年轻客市 场现状及XX年展望
2011年宏观经济及国家政策影响-不利因素
政策补贴力度减弱 •年底购置税优惠汽车下乡及以旧换新等政策均将到期，考虑到近两年来交通拥堵及环境 污染担忧增加，且经济已经走出08年金融危机低谷，明年购置税优惠可能取消； •以旧换新和汽车下乡对减少排放以及刺激农村经济发展有利，可能会在不同程度上延续。 •总体来看明年政策补贴力度会弱于今年。
五”前四年新增的公路总里程就达到190万公里，高速公路新增总里程达2.4万公里，而且农 村公路建设尤为突出。未来公路建设还将继续发展，尤其在农村公路方面。
旅游市场增长
• 未来旅游业的发展目标：到2015年，旅游市场规模进一步扩大，国内旅游人数达33亿人次， 年均增长10%，其中小团体精品旅游的发展将直接带动轻客行业的发展。
12.5万
11万
7万
7万
6万
金龙
东南
金杯
依维柯
2010年不同价位轻客销售比例
11.2万 全顺
• 中高端轻客（主要为全顺、依维柯）以欧系、柴油车型为主，在欧系化及柴油化的发展
趋势下，消费者的偏好逐步向中高端上移。
江铃汽车销售有限公司XX年轻客市 场现状及XX年展望
第一部分：2010年轻客行业发展现状
数据来源：中国汽车工业协会
江铃汽车销售有限公司XX年轻客市 场现状及XX年展望
-1.4ppt.
轻客主要品牌市场份额
+3.6ppt.
+0.8ppt. -1.0ppt. +4.0ppt. -1.4ppt. -0.5ppt. +0.4ppt.
• 2010年金杯、全顺、依维柯和福田前四大品牌占轻型客车66.7%的市场份额。以 全顺与金龙在2010年市场份额增长最迅速。
第二部分：2011年轻客行业发展展望
江铃汽车销售有限公司XX年轻客市 场现状及XX年展望
06-10年轻客行业发展状况
轻客06-10年平均增长率12.1%
占轻型商用车的份额 16.8% 占汽车行业的份额 2.7%
17.5% 2.6%
15.7% 2.3%
12.6% 1.6%
12.8% 1.6%
2006-2010轻客行业增长稳定，但增速低于轻型商用车及汽车行业的平均增长率。
4万亿投资到期 •国家在2009年拉动内需的4万亿投资基本使用完成，国家新的投资对经济拉动的效果 影响有限。
材料成本上升 •钢材、橡胶等原材料成本不断上升，整车厂家制造成本压力增大。
通胀预期加大 •随着物价上涨指数的居高不下，购车用户实际购买力将有一定程度下降。
Page 12
江铃汽车销售有限公司XX年轻客市 场现状及XX年展望
宏观经济继续 •“十二五”期间，中国经济仍将保持9%左右的速度持续增长。
城镇化进程不断加快 • 城镇化进程不断加快，城镇人口占总人口的比重从78年的17.92%提升至2010年接近50%，
城镇化进程的加快将推动客货两用市场的发展。
公路设施建设发展 • 公路建设持续发展，里程数逐年上升，相比5、6年前180、190万公里的公路总里程，“十一
2011年轻客行业量预测-SAAR
• 根据汽车工业协会统计的数据，2010年十月份客车企业的产销环比下降，说明目 前的轻客基本达到产销平衡的状态，明年行业销量不会出现大的波动,预计比今年小 幅增长；
Page 13
江铃汽车销售有限公司XX年轻客市 场现状及XX年展望
2011年轻客行业量预测-SAAR
第二部分：2011年轻客行业发展展望
江铃汽车销售有限公司XX年轻客市 场现状及XX年展望
第二部分：2011年轻客行业发展展望
• 2011年宏观经济及政策及轻客行业预测 • 2011年轻客行业发展特点 • 轻客行业未来发展探讨
江铃汽车销售有限公司XX年轻客市 场现状及XX年展望
2011年宏观经济及国家政策影响-有利因素
江铃汽车销售有限公司XX年轻客市 场现状及XX年展望
2011年轻客行业特征（二）：欧系宽体轻客扩容
2010年欧系轻客 福特全顺
2011年新加入欧系轻客
• 欧系轻客凭借在安全性与技术性上的优势，份额逐年增长，江铃在汽2车0销1售0年有限第公一司次XX突年轻破客3市0%。
数据来源：中国汽车工业协会
场现状及XX年展望
官方报价
25万
高端：24.3%
12万
中端：26.4% 8万
低端：49.3%
7万
5.2万 福田
轻客行业价格状况
28万
22.9万
8.8万
11万
• 2011年销量=(2010年9-11月销量)/(04-10年9-11月比重)=292,300 • 预计2011年行业销量比2010年增长1.4%
江铃汽车销售有限公司XX年轻客市 场现状及XX年展望
2011年轻客行业特征（一）：客货两用继续增长
• 物流业与城市化的持续发展，必然带动城市物流需求的快速增长。 • 相关统计显示，城市物流业务量每增长1%，物流用车需求就增长3.9%,由于绝大