2019年正略钧策- 用友软件—济南分-区域销售人员奖金计提考核办法
正略钧策用友软件—附件销售管理岗奖金计提考核办法
二、KPI考核项目
销售管理岗
考核类别
考核要素
考核要点
权重
日常行为
新销售模式下客户资源管理
收集、汇总、上报并更新井田及指名大客户资料
10
要求每周的电话回访客户数量及客户定期关怀要求
1、每周电话回话区域老客户100家、新客户100家，为每个区域找到3-5家潜在商机客户；
5
协助市场活动
客户名单整理等
5
工作态度
总经理及部门经理交办的事项
任务完成的及时性
7
创新意识
具有创新意识，并可转化为成果
3
组织纪律性
服从公司规章制度及纪律
10
合计
100
2、根据客户资源的阶段状况，进行有针对性的关怀活动（电话、资料DM、调查Hale Waihona Puke DM等多种有效关怀活动）20
销售管理工具包(包括CRM）的推行及统计分析
按照销售支持总部要求使用CRM系统，并且为其他部门提供客户分析资料；
销售管理工具包的按时收集及统计汇报
20
（销售管理岗）销售数据的汇总上报
每周及时准备完整的销售统计并汇总上报部门经理；负责日常销售商务事宜。
每周进行潜在客户维护表、销售漏斗、销售预测表的收集、汇总。每周整理公司销售预测表和销售漏斗表数据每周六12：00前上报部门经理,总经理并大区，大区销售管理岗次周一17：00前上报销售管理总部。
20
客户资源周计划、周总结并参加销售例会
总结上周客户资源分析报告；制定下周客户资工作计划；每周一例会前收集销售人员的总结和周计划，记录例会内容并归档
销售管理岗奖金计提考核办法
一、考核原则及奖金计提办法
正略钧策- 用友软件—咨询部绩效考核办法
重庆用友软件有限公司售前咨询部绩效考核办法1、任务分配表2、考核原则（一）考核原则：1、本考核办法所涉及“部门”概念的指标均不包含部门经理。
2、部门季度奖金=部门季度奖金预算*（70%*公司总收入完成率+30%*KPI系数）季度收入目标完成率=本年度当期累计收入额/本年度当期累计任务额，完成率小于70%，则为零。
3、KPI项目由部门经理负责考核，总经理审定4、部门经理负责报送本部门奖金总额的分配方案，经人力行政部、总经理及集团相关部门审批同意后发放。
（二）绩效考核分配细则售前顾问绩效评价主要从业绩完成情况和日常工作完成情况两方面进行。
绩效考核内容主要包括项目提成奖金考核和日常工作KPI奖金考核。
售前顾问的奖金包括项目提成奖金和日常工作KPI奖金两部分。
说明：将顾问的预算额度奖金的70%划出，作为项目提成奖金的主要来源；原预算额度的另30%作为日常工作KPI奖金。
（1）签约项目提成奖金考核项目奖金= 项目销售回款* 提成比例* 项目贡献率说明：1）项目销售回款：项目回款金额；2）提成比例：按0.50%执行；3）项目贡献率：针对多人支持的项目，由咨询部经理与销售业务经理共同确定项目贡献率，一个项目总的项目贡献率为100%，分配办法如下：支持调研15%，支持中层管理者交流15%，支持方案撰写20%，支持方案演讲或者竞标演讲20%，支持高层交流20% 其他支持10%。
4）顾问支持业绩指标底线为任务额的67%，顾问每月支持签约低于67%不参与项目奖金提成。
5）项目提成奖金考核上不封顶。
（2）日常工作KPI奖金考核日常工作奖金= 部门季度人均工资* KPI系数说明：1）个人标准月奖按原办法奖金预算额度的30%核定；2）个人工作表现指标即KPI考核。
4、售前顾问KPI考核售前顾问的考核指标主要有三大类，分别为：（1）工作量：支持项目的数量、项目方案建议书数量等；（2）工作质量：优秀方案率、支持项目成功率、优秀行业分析报告等；（3）售前体系建设：售前能力提升、制度的贯彻执行等KPI考核的主要内容。
正略钧策用友软件—销售人员奖金计提考核办法
销售人员绩效考核办法一、任务目标及分解1、大客户部承担公司A、B类及其他重点指名客户的产品及实施收入任务目标120万元。
2、行业销售部承担指名客户、遵义地区和政府行业收入210万元。
3、常规销售部承担所有地区销售收入任务250万元。
二、考核原则4、区域销售经理承担区域整体销售收入指标，客户经理和客户代表承担个人销售收入指标，实行季度考核，按产品及实施回款收入计提奖金。
5、客户经理收入＝底薪＋奖金6、底薪根据职位级别、上个季度的收款额度以及本季度收款预测由公司在季度初确定。
底薪是按月发放。
7、奖金＝收款奖金＋成单数量奖金－底薪.8、所有收款金额都是税后。
9、所有非贵阳市的客户在计算业绩时乘以地区系数1.05。
10、配套收入（毛利）以及非用友集团内部的第3方产品收入的毛利，均乘以2.5计算业绩。
11、用友集团内部控股公司的产品收入全部计算业绩。
用友医院软件收入全部计算业绩。
其他用友参股公司的产品收入的毛利部分乘以2以后计算业绩。
12、培训收入（除去成本)双倍计算业绩。
13、服务费：未经服务经理书面许可不得洽谈基于“用友软件维护”的服务费事宜；客户经理实现的服务收入双倍计算业绩。
14、服务费是客户购买了产品并使用一段时间以后，基于对未来将要出现的服务工作的请求以及对未来使用该产品的保障的心理而缴纳的费用。
该部分服务工作在缴纳费用之前是不确定的。
所有的向客户提供了近期内确定的工作内容或者较为确定的工作量或者新的产品或者功能而收取的费用都不是服务费。
在多种情况混合的情况下和客户谈定总价时，将产品部分按照5折计算产品收入，将近期内所有确定的工作内容的工作量按照1200元/人天计算实施收入，将这两部分扣除以后的部分可以作为服务收入计算，如果小于0就按照0计算。
15、二次开发收入的提成分为两部分计算奖金，实施收入和服务收入。
实施收入＝预计工作量×１５００元/人天。
服务收入＝总收入－实施收入。
对实现二次开发的个人，将实施收入计算入工作量收入；对实现二次开发收入的销售人员将（实施收入＋服务收入×２）计算入他的收款业绩。
正略钧策用友软件—咨询部绩效考核办法
重庆用友软件有限公司售前咨询部绩效考核办法1、任务分配表2、考核原则（一）考核原则:1、本考核办法所涉及“部门”概念的指标均不包含部门经理。
2、部门季度奖金=部门季度奖金预算*（70%*公司总收入完成率+30%*KPI系数）季度收入目标完成率=本年度当期累计收入额/本年度当期累计任务额，完成率小于70%则为零。
3、KPI项目由部门经理负责考核，总经理审定4、部门经理负责报送本部门奖金总额的分配方案，经人力行政部、总经理及集团相关部门审批同意后发放。
（二）绩效考核分配细则售前顾问绩效评价主要从业绩完成情况和日常工作完成情况两方面进行。
绩效考核内容主要包括项目提成奖金考核和日常工作KPI奖金考核。
售前顾问的奖金包括项目提成奖金和日常工作KPI奖金两部分。
说明:将顾问的预算额度奖金的70%划出，作为项目提成奖金的主要来源；原预算额度的另30%作为日常工作KPI奖金。
（1）签约项目提成奖金考核项目奖金=项目销售回款*提成比例*项目贡献率说明：1）项目销售回款：项目回款金额；2）提成比例：按0.50%执行；3）项目贡献率：针对多人支持的项目，由咨询部经理与销售业务经理共同确定项目贡献率，一个项目总的项目贡献率为100%，分配办法如下：支持调研15%，支持中层管理者交流15%，支持方案撰写20%，支持方案演讲或者竞标演讲20%，支持高层交流20%其他支持10%。
4）顾问支持业绩指标底线为任务额的67%，顾问每月支持签约低于67%不参与项目奖金提成。
5）项目提成奖金考核上不封顶。
（2）日常工作KPI奖金考核日常工作奖金=部门季度人均工资* KPI系数说明：1）个人标准月奖按原办法奖金预算额度的30%核定；2）个人工作表现指标即KPI考核。
4、售前顾问KPI考核售前顾问的考核指标主要有三大类，分别为：（1）工作量：支持项目的数量、项目方案建议书数量等；（2）工作质量：优秀方案率、支持项目成功率、优秀行业分析报告等;（3）售前体系建设：售前能力提升、制度的贯彻执行等KPI考核的主要内容。
正略钧策-用友软件—济南分-区域销售人员奖金计提考核办法
销售人员绩效考核办法一、任务目标区域销售部/组承担公司/区域C 类客户销售收入任务目标560万元（税后），季度任务分解情况为：季度一季度二季度三季度四季度年度合计比例18% 23% 25% 34% 100% 税后任务额（万元）101 129 140 190 560 税前任务额（万元）118151164222655济南分公司内部核算考核按税前任务额体现收入。
每月必须完成基数内的定额，定额内不提成，超过定额按一定比例提成。
每名客户经理月销售定额为51500元（税前），每月基数为16000元，年定额为618000元。
二、考核原则1、区域销售经理承担区域整体销售收入指标，客户经理和客户代表承担个人销售收入指标；2、区域销售人员实行月度考核，按销售回款收入计提奖金。
如果月度实际完成销售收入任务额低于基数，与基数部分的差额需用下月度实际完成额补足，补足差额后的余额作为下月度实际完成任务额；如果月度实际完成任务额高于月度目标，当月度只按基数与目标内提成率计提奖金，超出部分不足完成下月度目标转入下月度，否则可提前完成下一个月度目标，并计提完成月度奖金；完成全年基本数额后，超出部分不再转入下月度，一次性计提奖金，3、未计入销售漏斗的项目计入销售业绩，但不计提奖金。
4、区域客户销售人员所实现的实施收入计入销售业绩并计提奖金。
5、客户经理收回培训费收入=（实收金额-应收金额/2）＊20％若实收金额小于应收金额的一半，从销售收入中扣除培训费用收不回按应收金额从销售收入中扣除6、由总部直接销售的项目落在当地分公司的，按总部与地方7：3的比例进行业绩分配；由总部完成总体布控并提供信息，地方完成直接销售的项目按总部与地方3：7的比例分配业绩，项目实施和服务收入归项目实施和服务的直接服务者。
7、奖金原则上按销售收入考核，但成交价在以下情况下折算考核（大项目除外）：折扣率折算系数单笔合同金额在2万圆以下的，不允许低于55折成交。
正略钧策用友软件—售前咨询人员奖金计提考核办法二
售前顾问奖金计提考核办法
一、任务目标及分解
售前顾问团队支持公司常规/大客户/产品销售人员完成公司年度产品及实施收入目标
二、考核原则及奖金计提办法
1、售前顾问按部门基本工资总额及部门KPI考核结果计提季度团队业绩奖金，由售前
团队负责人根据个人KPI考核结果进行分配。
售前顾问奖金总额＝基本工资总额*67％*部门KPI
售前顾问奖金＝实现销售收入*1.8%+基本工资总额*67%*40%*KPI奖金系数
（售前团队不考虑基数上下的提成比例差别）
2、售前顾问基数比：1/（1+0.67）=0.6
3、售前顾问如果考核期实际完成任务额低于基数，与基数部分的差额需用下一考核期
实际完成额补足，补足差额后的余额作为下一考核期实际完成任务额。
如果考核期实际完成额高于任务目标，超目标部分转入下一考核期。
如年度实际完成任务额高于年度任务目标额，一并计提超额奖金。
4、售前顾问KPI考核主要考核售前顾问的工作量和质量，由部门经理负责打分，销售
总监审定。
人行部监督核实。
售前部门KPI考核.xls
售前顾问奖金计提考核表.xls。
区域销售人员奖金计提考核办法
区域销售人员奖金计提考核办法xx年北京用友软件股份公司料，分公司奖金计提考核办法销售人员绩效考核办法一. 任务目标区域销售部/组承担公司/区域C类客户销售收入任务目标560万元（税后），季度任务分解情况为：季度一季度二季度三季度四季度年度合计比例18%23%25%34%100% 税后任务额（万元）101129140190560 税前任务额（万元）118151164222655 济南分公司内部核算考核按税前任务额体现收入。
每月必须完成基数内的定额，定额内不提成，超过定额按一定比例提成。
每名客户经理月销售定额为51500元（税前），每月基数为16000元，年定额为618000元。
二.考核原则1.区域销售经理承担区域整体销售收入指标，客户经理和客户代表承担个人销售收入指标；2. 区域销售人员实行月度考核，按销售回款收入计提奖金。
如果月度实际完成销售收入任务额低于基数，与基数部分的差额需用下月度实际完成额补足，补足差额后的余额作为下月度实际完成任务额；如果月度实际完成任务额高于月度目标，当月度只按基数与目标内提成率计提奖金，超出部分不足完成下月度目标转入下月度，否则可提前完成下一个月度目标，并计提完成月度奖金；完成全年基本数额后，超出部分不再转入下月度，一次性计提奖金，3. 未计入销售漏斗的项目计入销售业绩，但不计提奖金。
4. 区域客户销售人员所实现的实施收入计入销售业绩并计提奖金。
5. 客户经理收回培训费收入=（实收金额-应收金额/2）＊20％若实收金额小于应收金额的一半，从销售收入中扣除培训费用收不回按应收金额从销售收入中扣除6. 由总部直接销售的项目落在当地分公司的，按总部与地方7：3的比例进行业绩分配；由总部完成总体布控并提供信息，地方完成直接销售的项目按总部与地方3：7的比例分配业绩，项目实施和服务收入归项目实施和服务的直接服务者。
7. 奖金原则上按销售收入考核，但成交价在以下情况下折算考核（大项目除外）：折扣率折算系数单笔合同金额在2万圆以下的，不允许低于55折成交。
正略钧策-用友软件—售前顾问奖金计提考核办法
售前顾问奖金计提考核办法一、任务目标售前顾问团队支持公司区域/产品大项目销售收入指标500 （合同税后额）万元，季度任务分解情况为：、考核原则1、售前顾问按季度进行业绩考核，考核依据是支持签单的合同金额和工作量（KPI）, 分别设置项目提成奖金和工作量奖金两项奖金内容。
2、凡售前顾问参与的立项项目，售前顾问根据提成办法进行提成。
按所对应项目合同税后金额（含软件及服务）计提项目提成奖金。
3、售前顾问承担个人任务指标时（指公司售前任务目标全部分解到售前顾问个人或若干售前顾问小组），奖金直接计算到售前顾问本人。
4、一个项目有多个顾问参与时，由客户经理、售前部门经理、销售总监或总经理共同按项目贡献程度分配提成奖金。
5、实施顾问参与售前支持直接在实施体系中反映考核政策，不再在销售序列中考虑。
但实施顾问和售前顾问共同参与售前支持的项目，售前顾问仍按贡献程度分配提成奖金，但总收入计入个人业绩。
6、季度末售前顾问所支持签单的合同金额由部门经理和销售管理岗共同确认，销售总监审定。
7、售前顾问综合业务考核主要考核售前顾问的工作量和质量，涉及实施项目的，包含实施项目的工作量和质量，由本部门经理和销售总监进行考核，比重分别为70%30%总经理最终审定。
8、售前顾问支持代理和合作伙伴、其他分公司，差旅费由被支持单位负担。
三、奖金计提办法1、季度奖金总额=项目提成奖金+工作量奖金（KPI）-当期工资总额2、项目提成奖金=所支持项目合同税后收入 >提成比例2.55%3、工作量奖金（KPI）以工资的50%为基数，进行KPI的调整工作量奖金=当期工资总额W0%>KPI系数四、KPI细则根据顾问当期工作是否包含实施工作设置不同的KPI指标以及比重:赠送：一份《国际商业合同》国际商业合同买方：________________________________________地址: _______________________ 邮编：______________ 电话： _____________ 法定代表人：职务: ______________ 国籍：_____________卖方：________________________________________地址: _______________________ 邮编：______________ 电话： _____________ 法定代表人：_____________ 职务： ____________ 国籍：____________买卖双方在平等、互利的原则上，经协商达成本协议条款，以共同遵守，全面履行：第一条品名、规格、价格、数量：单位：_______________________________数量：_______________________________单价：_______________________________总价：_______________________________总金额：_______________________________第二条原产国别和生产厂：第三条包装：1.须用坚固的木箱或纸箱包装。
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销售人员绩效考核办法
一、任务目标
区域销售部/组承担公司/区域C类客户销售收入任务目标560万元（税后）,季度任务分解情况为：
济南分公司内部核算考核按税前任务额体现收入。
每月必须完成基数内的定额,定额内不提成,超过定额按一定比例提成。
每名客户经理月销售定额为51500元（税前）,每月基数为16000元,年定额为618000元。
二、考核原则
1、区域销售经理承担区域整体销售收入指标,客户经理和客户代表承担个人销售收入指
标；
2、区域销售人员实行月度考核,按销售回款收入计提奖金。
如果月度实际完成销售收入任
务额低于基数,与基数部分的差额需用下月度实际完成额补足,补足差额后的余额作为
下月度实际完成任务额；如果月度实际完成任务额高于月度目标,当月度只按基数与目
标内提成率计提奖金,超出部分不足完成下月度目标转入下月度,否则可提前完成下一
个月度目标,并计提完成月度奖金；完成全年基本数额后,超出部分不再转入下月度,
一次性计提奖金,
3、未计入销售漏斗的项目计入销售业绩,但不计提奖金。
4、区域客户销售人员所实现的实施收入计入销售业绩并计提奖金。
5、客户经理收回培训费收入=（实收金额-应收金额/2）＊20％
若实收金额小于应收金额的一半,从销售收入中扣除
培训费用收不回按应收金额从销售收入中扣除
6、由总部直接销售的项目落在当地分公司的,按总部与地方7：3的比例进行业绩分配；
由总部完成总体布控并提供信息,地方完成直接销售的项目按总部与地方3：7的比例
分配业绩,项目实施和服务收入归项目实施和服务的直接服务者。
三、奖金计提及考核
奖金按软件税前销售收入分段计提,基数以内的提成率为0,基数与目标之间的提成率为
0.075,超目标20%以内部分的提成率为0.0975,超目标20%以上部分的提成率0.1125。
(月度执
行办法见考核原则第2条)
月度奖金=业绩提成*（80%＋20%＊KPI得分）
部门经理承担销售总任务,济南地区常规销售人员11人承担个人任务考核,每月销售定额为51500元（税前）,每月基数为16000元（税前）。
因此总提成奖金预计为（51500-16000）/月/人*0.075*12月*11人=351450元
数据库及硬件按毛利20%计提。
配套用品按销售收入的5%计提并计入销售业绩。
四、KPI指标内容
本年度KPI按季度考核,每月度做一次KPI考核。
所认区域定额按月度分开。
五、激励政策
1、客户部每季评选“销售之星”一名,一次性奖励500元,总计2000元（公司级,已单列）。
2、客户部每季评选”每季度ERP单项目签单最大额奖”（项目除外）,一次性奖励500元,
总计2000元（公司级,已单列）。
3、年度销售奖,在完成定额的基础上第一名奖金10000元,第二名奖金5000元,全年约15000
元（公司级,已单列）。
4、冲刺奖：完成定额（税前61.8万）奖金 5000元,全年至多11人共55000元。
完成定额（税前71.8万）奖金 2000元,全年至多5人共10000元。
完成定额（税前81.8万）奖金 3000元,全年至多4人共12000元。
定额（税前100万）奖金 5000元,全年至多3人共15000元。
以上奖金最高估计支出为92000元。
5、客户经理每年个人销售费用（交通、餐费）为奖金计提基数的5‰,其他特批费用双倍从销
售回款中扣除。
6、客户部需核发的员工特别奖由部门经理上报总经理批准执行。
7、销售回款由软件收入+实施收入+配套组成。
执行按折扣不同计提比率不同的方法,折扣按
合同中纯软件折扣执行,计提基数为销售回款-计提月份基数,配套按销售回款的5%进行单独提取奖金。