雪兰牛奶和蝶泉牛奶分销渠道分析
雪兰牛奶和蝶泉牛奶分销渠道分析
云南新希望邓川蝶泉乳业有限公司，始建于 1959 年，现拥有总资产 2.5 亿元，日处理鲜牛奶能力 600 吨，员工 750 人，集乳制品加工、销售、进出口 贸易为一体，是云南乃至西南地区最大的乳品企业。公司被有关部门认定和授 予：①国家农业产业化重点龙头企业；②国家扶贫龙头企业；③国家农产品加 工示范企业；④国家农产品出口示范企业；⑤国家学生饮用奶定点生产企业； ⑥国家质检总局原产地标志产品企业和绿色食品生产企业。⑦主商标“蝶泉及 图”被认定为“中国驰名商标”。是云南省第 6 个,大理州第 1 个中国驰名商标。 “蝶泉”品牌已在越南、缅甸、老挝、柬埔寨、印度、孟加拉、尼泊尔等国家
雪兰分销渠道中存在的问题：
1、终端牛奶店铺货率不够广，昆明市面上的牛奶多达十多种，有伊利、蒙牛 等大品牌，也有欧亚、来思尔等七、八个本土品牌，竞争很大，但是在货架、 冰柜等地方的铺货不是很好。 2、雪兰终端专卖店的形象不统一，各式各样，也有很多专卖店也经营其他品 牌的牛奶，这对雪兰牛奶的销售又造成了竞争。 3、大卖场陈列不错，但是终端店的货品陈列杂乱无章而且很多牛奶店没有将 保鲜产品放到保鲜柜里，导致消费者购买的产品出现质量问题，严重影响到公 司信誉。 4、雪兰竞争对手的低价策略一直是影响市场占有率的重要因素。 5、新品推出速度不快，雪兰的新品一般是跟着别的品牌推出，不利于抢占市
雪兰牛奶和蝶泉牛奶的分销渠道比较研究
李月娇 200810902126 昆明理工大学 管路与经济学院 市场营销 08 级
摘要：随着社会经济的发展，市场竞争的日益激烈，越来越多的企业在建设分
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销渠道的环节上也越来越重视，特别是快速消费品的分销渠道，是连接企业和 消费者的桥梁和纽带，是企业制胜的武器和法宝，是企业取得市场占有率的必 要途径，也是消费者获取产品和服务的通道。作者选用雪兰牛奶和蝶泉牛奶的 分销渠道来做比较，分析它们各自分销模式的区别和发展趋势。 关键词 牛奶 分销渠道 比较 Abstract：With the development of social economy, the increasingly fierce market competition, more and more enterprises in the construction of distribution channels link also pay more and more attention to, especially fast moving consumer goods distribution channel, the enterprise and the consumer is the connection of the bridge and the link, is the enterprise winning weapons and magic weapon, is the enterprise obtains the market share, is also the necessary way for consumer products and services of the channel. The authors choose snow aram milk and butterfly spring milk distribution channels to do the comparison and analysis of the difference between their respective distribution model and its development trend. Key word Milk Distribution channels comparison
乳制品市场流通渠道分析
乳制品市场流通渠道分析乳制品是人们日常饮食中不可或缺的一部分，市场上乳制品种类繁多，如牛奶、奶粉、酸奶、乳酪等。
乳制品的市场流通渠道直接关系到生产商和消费者之间的联系和产品的销售。
本文将对乳制品市场的流通渠道进行分析。
乳制品的市场流通渠道可以分为生产商→批发商→零售商→消费者这一传统流通渠道，以及由生产商直接向大型零售商和超市供应的超级市场直供模式。
这两种流通渠道各有优势和特点。
首先，传统流通渠道是乳制品市场流通的主要方式之一。
生产商为了将产品流通到全国各地的消费者手中，通常会将产品批发给批发商，然后由批发商再将产品分销给各个零售商。
零售商通过展示和销售乳制品，直接面对消费者，提供便利和服务，以满足消费者的需求。
传统流通渠道的好处是覆盖面广，可以将产品送达到消费者所在的各个角落，而且传统渠道中的批发商和零售商通常对产品的质量和安全进行把关，保证产品的品质。
但是，传统流通渠道也存在一些问题，如中间环节多，流通周期长，导致产品价格的上涨，同时也会增加生产商和消费者之间的信息不对称问题。
相对于传统流通渠道，超级市场直供模式提供了一种更快捷、高效的流通途径。
生产商直接与大型零售商和超市进行合作，通过建立直接供应关系，实现乳制品的直供。
这种模式的好处是流通环节减少，流通效率更高，从生产到销售更加紧密，能够更快捷地满足消费者的需求，减少了产品的价格和质量的损失。
此外，直供模式还可以通过与零售商的合作，进行市场推广，提高产品的曝光度和竞争力。
然而，直供模式的局限在于只适用于大型零售商和超市，覆盖范围有限，对于小型零售商来说，很难获得优质的乳制品供应。
除了传统流通渠道和直供模式外，还有一些新型的渠道正在乳制品市场中兴起。
网络渠道是其中之一，随着电商的迅速发展，越来越多的消费者通过网络购买乳制品。
网络渠道的好处是方便快捷，消费者可以随时随地进行购买，并且可以直接从生产商处购买，消除中间环节，减少了产品价格的上涨。
乳制品渠道营销策划方案
乳制品渠道营销策划方案一、市场概况分析1. 乳制品行业概述乳制品是指以牛奶、羊奶、马奶等为主要原料，经过加工制成的各种乳制品，如酸奶、奶粉、乳酪等。
随着人们对健康的追求和营养需求的增加，乳制品市场持续增长。
2. 乳制品市场竞争概况乳制品市场竞争激烈，主要有国内外大型乳企和中小乳企参与。
大型乳企在品牌、渠道、资金等方面具备一定优势，中小乳企则通过产品差异化和市场细分找到自己的发展空间。
3. 乳制品市场发展趋势随着消费者对乳制品的关注度不断提高，市场上出现了越来越多的新产品，如无乳糖乳制品、有机乳制品等。
同时，乳制品的线上销售也得到迅猛发展，市场竞争进一步加剧。
二、渠道分析1. 传统渠道分析传统渠道主要包括超市、便利店、专卖店等。
超市和便利店是乳制品主要的销售渠道，销售量大，但价格竞争压力也较大。
专卖店主要销售高端乳制品，面向特定的消费群体。
2. 线上渠道分析线上渠道的发展迅猛，主要包括电商平台和社交媒体。
电商平台可以提供更多的选择和便利的购物体验，社交媒体则可以借助明星代言和粉丝经济等手段提高乳制品的曝光度和销售量。
三、目标市场及目标消费者定义1. 目标市场本次营销策划的目标市场是年轻消费者群体，他们注重生活品质，对健康和营养有一定的认知，同时也有一定的购买力。
2. 目标消费者年龄段：18-35岁性别：男女均适用收入水平：中等及以上消费特点：注重品牌、注重产品质量、注重个性化消费四、营销策略1. 品牌定位通过强调产品的健康和营养价值，将品牌定位为“健康优质乳制品提供者”。
2. 产品差异化推出有机乳制品、无乳糖乳制品等特色产品，满足消费者对个性化乳制品的需求。
3. 渠道拓展加强与传统渠道的合作，提高产品的覆盖率和市场渗透率；同时加大对线上渠道的投入，通过电商平台和社交媒体提高产品的曝光度和销售量。
4. 促销活动组织各类营销活动，如优惠券、满减、组合销售等，增加产品的竞争力和购买动力。
5. 品牌形象建设借助明星代言和品牌故事等手段，提升品牌知名度和美誉度，增加消费者对品牌的信任度和忠诚度。
乳制品行业市场渠道分析
乳制品行业市场渠道分析乳制品是人们日常生活中常见的食品之一，乳制品行业的市场渠道分析对于企业的发展非常重要。
以下是对乳制品行业市场渠道分析的1000字报告。
乳制品行业是一个庞大的市场，其商品种类多样，包括牛奶、酸奶、奶粉等。
而乳制品的销售渠道也存在多样化的方式。
首先，传统渠道是乳制品行业中最常见的销售方式。
传统渠道包括超市、零售店、食品店等。
这些销售渠道可以满足消费者的基本需求，并且一般来说价格较为合理，消费者购买乳制品的便利性也相对较高。
但是传统渠道也存在一些问题，如竞争激烈、销售额难以提升等。
其次，电商渠道在乳制品行业中的地位逐渐提升。
随着互联网的发展，电商渠道成为了乳制品企业开拓市场的重要手段。
通过电商平台，企业可以直接面对消费者，将产品推向市场。
电商渠道的优势在于可以为消费者提供更多的选择，并且消费者可以在家中轻松购买到乳制品。
此外，电商渠道还可以通过促销活动、打折等方式提高销售额。
但是电商渠道也面临一些挑战，如物流配送、商品质量等问题。
另外，乳制品行业还可以通过直销渠道开展销售。
直销渠道是指企业将产品直接销售给消费者，省去了传统渠道的环节，使得产品价格更加合理。
直销渠道的好处在于可以直接面向消费者，了解其需求并提供针对性的产品和服务。
此外，直销渠道还可以通过人际网络推广产品，增加销售额。
但是直销渠道的开展需要大量的资金和人力投入，并且需要建立起完善的销售团队。
除了传统渠道、电商渠道和直销渠道，乳制品行业还可以通过合作渠道进行销售。
合作渠道主要包括与其他乳制品企业和零售商进行合作，共同开展销售。
通过合作渠道，乳制品企业可以分享资源、降低成本，并且可以通过互补的销售策略和品牌优势提高销售额。
合作渠道还可以通过共同开展市场推广活动，增加产品的曝光度。
但是合作渠道需要建立起相互信任的合作关系，需要与合作伙伴保持良好的合作态度。
综上所述，乳制品行业的销售渠道是多样化的。
传统渠道、电商渠道、直销渠道和合作渠道各有优劣，乳制品企业可以根据自身情况选择合适的销售渠道。
乳制品企业的营销渠道分析
乳制品企业的营销渠道分析乳制品企业的营销渠道分析是一个复杂但关键的过程，涉及到多个因素和策略。
以下是对乳制品企业营销渠道的一些分析：1. 渠道类型：1)直销：企业直接销售给消费者，如通过官方网站、自有门店等。
这种方式可以建立品牌忠诚度，但成本较高。
2)间接销售：通过第三方渠道进行销售，如超市、便利店、零售商等。
这种方式可以扩大销售范围，降低成本，但可能降低品牌忠诚度。
3)电商平台：利用电子商务平台进行在线销售。
这种方式可以覆盖更广泛的消费者群体，提高销售效率，但也需要投入大量的营销和物流资源。
2. 渠道选择因素：1)产品特性：不同类型和规格的乳制品适合不同的销售渠道。
例如，保质期较短的产品更适合直销或电商平台，而保质期较长的产品则适合通过传统零售渠道销售。
2)目标市场：根据目标市场的消费者特点、购买习惯和地理分布等因素选择合适的销售渠道。
例如，针对年轻消费者的乳制品可以重点考虑电商平台和社交媒体营销。
3)成本效益：不同销售渠道的成本和收益不同，企业需要根据自身资源和市场情况进行权衡。
例如，自建门店的成本较高，但可以建立品牌形象和忠诚度；而借助第三方渠道则可以降低成本，但可能牺牲部分品牌控制权。
3. 渠道管理策略：1)优化渠道结构：根据市场需求和企业资源调整渠道结构，实现渠道的高效运作和资源整合。
2)加强渠道合作：与第三方渠道建立紧密的合作关系，共同推广乳制品品牌，提高市场份额。
3)提升渠道服务质量：通过提升渠道的服务质量、加强售后服务等方式提高消费者满意度和忠诚度。
总之，乳制品企业在制定营销渠道策略时需要综合考虑多种因素，包括产品特性、目标市场、成本效益等。
通过不断优化渠道结构、加强渠道合作和提升渠道服务质量等方式，实现销售渠道的高效运作和市场拓展。
结合乳制品分销渠道,分析我国几大乳业品牌的竞争环境
结合乳制品分销渠道,分析我国几大乳业品牌的竞争环境
乳制品分销渠道主要包括超市零售渠道、便利店渠道、专业门店渠道、电商渠道等。
结合这些渠道,我们可以分析我国几大乳业品牌的竞争环境。
1.伊利：伊利在国内乳业市场上是老牌的企业,成立于上世纪50年代,具备较强的品牌知名度和市场占有率。
伊利在各大超市零售渠道、便利店渠道、专业门店渠道和电商渠道都有着广泛的销售网络,销售渠道非常广泛。
同时,伊利还推出了多个系列的高端专业产品,比如伊利优酸乳和伊利舒化奶等,这些产品受到高端消费群体的喜爱和认可。
因此,伊利在乳业市场上的竞争优势比较明显。
2.蒙牛：蒙牛成立于上世纪90年代,具有较高的品牌知名度和市场占有率。
蒙牛主要通过广告和营销活动来提高品牌的认知度和影响力,同时在各大销售渠道也有广泛的销售网络,与伊利存在着激烈的竞争。
蒙牛还注重产品研发和创新,推出了一系列蒙牛特仑苏和蒙牛真果粒等高端产品,提高了品牌在高端市场的竞争力。
3.光明：光明成立于上世纪80年代,如今已成为我国乳业市场的领先企业。
光明在超市零售渠道、便利店渠道、专业门店渠道和电商渠道都有广泛的销售网络,同时也注重产品创新和开发,比如光明风味酸牛奶、光明有机牛奶等一系列高端产品在市场上有很高的口碑和影响力。
光明还注重品牌宣传和营销,在各大奶茶连锁店和餐饮品牌上也有着广泛的合作,形成了各方面的竞争优势。
总的来说,我国乳业市场的竞争环境比较激烈。
虽然伊利、蒙牛和光明等品牌在市场上占有一定的市场份额,但是还有很多其他品牌也在市场上有不断的崛起。
因此,这些老牌乳企需要不断地进行产品创新和营销宣传,扩大销售渠道,提高品牌的影响力和市场竞争力。
雪兰营销策划方案
雪兰营销策划方案一、背景分析雪兰是一家创办于2010年的国内知名服装品牌，主要经营女装、男装、童装等系列产品。
如今，雪兰已经在国内开设了超过1000家门店，并且拥有了庞大的线上销售渠道。
然而，随着市场日益竞争激烈以及消费者口味的变化，雪兰需要制定一套全面的营销策划方案，以保持其竞争优势并增加市场份额。
二、目标市场定位雪兰的目标市场是80后和90后女性，他们对时尚潮流非常敏感，关注个性和品质，且消费能力较强。
根据这一目标市场定位，雪兰可以针对不同地区和不同消费群体进行细分，以满足他们的不同需求。
三、竞争环境分析在竞争激烈的服装行业，雪兰需要准确了解其竞争对手，以便更好地制定营销策略。
竞争对手主要包括国内的其他服装品牌以及国际知名品牌。
其中，国内品牌的优势在于了解本土市场和消费者需求，而国际品牌则以品牌知名度和品质优势为特点。
雪兰需要通过提高品牌知名度、打造独特的产品和提供优质的售后服务来与竞争对手进行竞争。
四、营销目标1. 增加品牌知名度：通过不同的媒体渠道，提高雪兰在目标市场的品牌知名度；2. 提高销售额：提高店铺和线上销售额，实现销售增长；3. 增加顾客忠诚度：通过提供优质的产品和服务，增加顾客忠诚度；4. 提高店铺流量：增加门店和线上平台的流量，吸引更多潜在顾客。
五、营销策略1. 品牌推广（1）广告宣传：通过电视、户外广告以及网络广告等渠道，提高品牌在目标市场的知名度；（2）明星代言：邀请知名明星作为品牌代言人，以提高品牌的形象和吸引力；（3）社交媒体营销：通过微博、微信公众号等社交媒体平台，与消费者进行互动，增加品牌影响力。
2. 产品创新（1）品牌定位：明确品牌的定位，确定核心竞争力并与市场需求保持一致；（2）款式设计：根据目标市场需求和时尚潮流，研发符合消费者口味的产品款式；（3）质量控制：确保产品质量达到消费者的期望，提高消费者的信任感。
3. 促销活动（1）打折促销：根据季节和销售情况，定期进行打折促销活动，吸引消费者购买；（2）搭配销售：推出搭配销售活动，鼓励消费者购买整套装备，增加销售额；（3）会员激励：建立会员制度，给予会员专属福利和折扣，增加顾客忠诚度。
乳制品公司市场分销渠道设计方案
目录一乳品公司简介 (2)二乳品公司的分销渠道基本结构 (3)1.分销商种类 (3)2.乳品的分销渠道基本结构 (3)三乳品公司的分销渠道政策 (4)1.分销商的管理政策 (4)四销售终端的管理 (8)1.业务人员的管理 (8)2.零售终端的管理 (10)五乳品公司分销渠道的特点 (11)1.渠道的创新性 (11)2.分销商制选择的创新 (12)3.制度的创新 (12)六渠道的变化性 (13)1.分销模式的变化 (13)2.渠道类型的变化 (14)3.渠道的适应性 (15)4.建立适合不同地区发展状况的渠道模式 (16)七渠道的和谐性 (16)1.通过服务加强与渠道成员的战略联盟关系 (17)2.建立健康的企业生态圈—战略联盟的高级阶段 (18)一乳品公司简介乳品是一家总部位于中华人民共和国内蒙古的乳制品生产企业，乳品是中国大陆生产牛奶、酸奶和乳制品的领头企业之一，1999年成立，至2005年时已成为中国奶制品营业额第二大的公司，其中液态奶和冰淇淋的产量都居全中国第一。
控股公司的中国乳品乳业有限公司（港交所：2319）是一家在香港交易所上市的工业公司。
乳品主要业务是制造液体奶、冰激凌和其他乳制品。
乳品公司在开曼群岛注册，主席为宁高宁。
乳品公司采用事业部的组织结构形式，每个部各自为阵又相互紧密联系，主要分为：养牛事业本部、奶源事业本部、常温液态奶事业本部、低温液态奶事业本部、冰品事业本部、奶品事业本部、北京科技发展有限公司（连锁事业本部）、北京销售事业本部及其他职能事业部门。
在全国下设50 多个工厂，统一销售，统一调货，事业部全面负责一类产品的产供销。
乳品的快速成长得宜于其高屋建瓴的发展战略、社会资源的整合利用能力、先进的生产技术及设备以及出奇制胜的营销策略。
公司创立之时，面临的是"三无状态"：一无奶源，二无工厂，三无市场的窘境。
公司成立之初董事会确定了"先建市场，后建工厂"的战略。
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蝶泉分销渠道中存在的问题： 1、由于地理因素，距离昆明市场比雪兰远，失去了昆明市场的很大一部分占 有率，保鲜产品的市场占有率很小，而常温产品因为时间上没有绝对的优势也 不是很理想。 2、产品品种少，而且规格单一。不利于企业占取市场
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3、管理水平：像“蝶泉”这样的生产企业在分销管理、零售运作等方面缺乏 一定的应验能力，所以选择良好的中间商至关重要。 4、资金实力：若采用较短的分销，比如直接渠道，公司就需雄厚的 资金 支持，但是蝶泉不像伊利、蒙牛这样的一线品牌，不具有充足的资金承担这些 费用，因此需借助中间商来进行分销。 5、渠道成员的集中度低: 蝶泉并没有科学严格的标准来对批发商和零售商进 行衡量，虽然每一层的成员都很多，但是质量并不可靠，特别是对于二三线奶 粉品牌来说，不要急于把摊子铺的过大，而应该有计划、有步骤的进行市场开 发。对于渠道来说，要进行有机的组合，前期可以先把产品导入一个渠道，逐 渐建立品牌影响，随着市场规模的扩大，而逐渐的扩大渠道类型。 6、信息回馈滞后：蝶泉采用传统的长渠道，没有自己的销售平台和网络平台， 也就无法把握市场的走向，所以，蝶泉的市场一直无法打开，也才会出现我们 上次所说的产品种类单一滞后 的问题 7、渠道单一：奶粉企业目前的主要销售渠道有四种：医务渠道、直销渠道、 商超渠道、传统渠道（以二级批发为主），但是目前行业内大部分企业的渠道 并不是单一的，而是采取一种复合式的渠道，蝶泉采取的单一的传统模式，这 并不利于企业市场开拓。
公司简介
雪兰
昆明雪兰牛奶有限责任公司是云南省最大的液态奶生产企业，拥有 8 个 设施完善、设备一流的现代化奶牛场和 10 个奶牛合作社，饲养 10000 多头优
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质健康的荷斯坦奶牛和杂交黑白花奶牛，全部采用机械化挤奶，从原料奶生产 阶段即建立和完善危害分析和关键控制点安全控制体系（HACCP），牛奶从挤出 到产品灌装出厂在 4-6 个小时就可以完成，产品优质、新鲜、安全。 公司拥有国际一流的美国国际纸业新鲜屋盒装鲜牛奶生产线 2 条，世界著名的 瑞典利乐公司的利乐砖和利乐枕灭菌奶生产线 3 条，塑杯酸奶生产线 2 条，国 内先进的瓶装奶生产线 6 条，袋装奶生产线 10 条，酸奶生产线 6 条。同时， 公司还拥有丹麦 FOSS 公司生产的 MS-133B 型乳成份分析仪，美国 BENTLEY 公 司生产的 SC-150 型牛奶体细胞计数仪等先进检测设备。目前公司有三大系列、 11 个规格、21 个品种的乳产品。主要有 UHT 纯鲜牛奶、消毒牛奶、酸牛奶、 甜牛奶、乳酸活性奶、草莓奶、巧克力奶、香草奶、橘子奶、香蕉奶、学生饮 用奶等产品。公司的生产设备和工艺技术先进，雪兰乳品的承诺是“新鲜、优 质、营养、安全、卫生”。
雪兰牛奶和蝶泉牛奶的分销渠道比较研究
李月娇 200810902126 昆明理工大学 管路与经济学院 市场营销 08 级
摘要：随着社会经济的发展，市场竞争的日益激烈，越来越多的企业在建设分
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销渠道的环节上也越来越重视，特别是快速消费品的分销渠道，是连接企业和 消费者的桥梁和纽带，是企业制胜的武器和法宝，是企业取得市场占有率的必 要途径，也是消费者获取产品和服务的通道。作者选用雪兰牛奶和蝶泉牛奶的 分销渠道来做比较，分析它们各自分销模式的区别和发展趋势。 关键词 牛奶 分销渠道 比较 Abstract：With the development of social economy, the increasingly fierce market competition, more and more enterprises in the construction of distribution channels link also pay more and more attention to, especially fast moving consumer goods distribution channel, the enterprise and the consumer is the connection of the bridge and the link, is the enterprise winning weapons and magic weapon, is the enterprise obtains the market share, is also the necessary way for consumer products and services of the channel. The authors choose snow aram milk and butterfly spring milk distribution channels to do the comparison and analysis of the difference between their respective distribution model and its development trend. Key word Milk Distribution channels comparison
Istructor：Prof.Ning De huang Day period：In September 2111
雪兰牛奶和蝶泉牛奶的分销渠道比较研究
目录
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1、摘要及关键词..............................................2 2、雪兰公司和蝶泉公司简介..................................3-4 3、雪兰公司的分销模式及优势劣势............................6-8 4、蝶泉公司的分销模式及优势劣势...........................9-10 5、雪兰及蝶泉的营销能力分析.................................11 6、今后雪兰及蝶泉分销渠道发展模式........................12-13 7、参考文献.................................................14
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场先机，容易失去市场占有率。 6、终端牛奶店铺货率不够广，昆明市面上的牛奶多达十多种，有伊利、蒙牛 等大品牌，也有欧亚、来思尔等七、八个本土品牌，竞争很大，但是在货架、 冰柜等地方的铺货不是很好。 7、雪兰终端专卖店的形象不统一，各式各样，也有很多专卖店也经营其他品 牌的牛奶，这对雪兰牛奶的销售又造成了竞争。 8、大卖场陈列不错，但是终端店的货品陈列杂乱无章而且很多牛奶店没有将 保鲜产品放到保鲜柜里，导致消费者购买的产品出现质量问题，严重影响到公 司信誉。 9、雪兰竞争对手的低价策略一直是影响市场占有率的重要因素。 10、新品推出速度不快，雪兰的新品一般是跟着别的品牌推出，不利于抢占市 场先机，容易失去市场占有率。在竞争强度相对不高（三大均没有太多涉足、 保鲜产品为主的市场）的市场上，雪兰靠品牌惯性保持着较高的份额。 11、在这种低竞争强度的市场中，雪兰一直很少做消费者沟通，虽然有庞大的 终端，但一直疏于管理，使得品牌忠诚和满意度日益下降。 12、随着碟泉、海子、前进等后发品牌的低价介入，雪兰的份额丢失较快。 13、由于其对手的实力不够、行销面也没有太强的攻击性，所以雪兰仍保持着 很高的市场占有率，但这种地位随着此消彼长的推广方式而变得越来越脆弱。
综合论文课
题 目：雪兰牛奶和蝶泉牛奶的分销渠道比较研究
学 院：管理与经济学院 专 业：市场营销专业 日 期：2011 年 9 月 8 日
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subject ： study on the distribution channel of Snow aram milk and butterfly spring milk college：Faculty of management and economics Major ：Marketing 081 student name ：Li Yue jiao
新公司进入后，在奶源基地建设上，从 2003 年起每年出资 180 万元，建 立洱源县乳畜业发展基金和鹤庆县乳畜业发展基金，帮助奶农提高乳畜养殖效 益。2003 年 1 月 16 日开始，多次提高鲜牛奶收购价格（平均每公斤提价 0.13 元），让利奶农，激发了奶农的养殖积极性。同似乎完善奶站管理体系，健全 制度，体现优质优价，提高服务质量。由于措施得力，鲜奶收购一直呈上升势 头，龙头企业强劲的拉动作用日益显现。在销售上，确定了产品终端销售价格 调整方案，确立公司的产品价格竞争体系。
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注册，产品畅销全国及东南亚各国，在国际国内市场享有较高声誉，深受消费 者青睐，是中国乳业本土品牌奶粉出口排名第一的厂家。
2002 年底，四川新希望农业股份有限公司与洱源县政府达成股权转让协 议，实现了强强合作，收购政府原持有 91.8%的股份，顺利进入蝶泉乳业。使 蝶泉公司成为新希望乳业的一家控股乳品企业。
公司分销模式
雪兰
生产商
6
市
外
郊
内
埠
县
经
部
营
16
昆
部
个
明
21
地
11
个
州
个
形
经
县
象
销
级
店
商
经
销
商
昆
网明络ຫໍສະໝຸດ 市直内销
各
大
超
市
卖
场
消费终端
消费者
消费者
消费者
消费者
图一：雪兰的分销渠道模式
渠道优势：
1、优质奶源 （1）自有农场的奶牛，管理规范，机械化挤奶保证品质（细菌少） （2）本地奶源。“新鲜”是所以地方品牌不可剥夺的优势，相比碟泉的大理有
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新鲜优势。 （3）品牌沉淀。虽然没有鲜明的品牌形象，但消费者对雪兰还是有较强的信 赖感. 2、分销渠道短，产品流动周期短，有利于资金收回，提高经销商的积极性。 3、分销面积广，在昆明划片区分立经销商，各个县区和其他市区也有雪兰的 铺货。 4、地理优势，在昆明这个大市场中，具有地理上，时间上的优势是占取市场 的有力武器。保鲜产品差不多都是当天的，所以在昆明很有优势。 5、雪兰还有网上直销的分销渠道模式，配合现在的团购热潮，也吸引了部分 消费者。