《新一代工业品营销模式》实战交流会
工业品市场营销模式浅析
工业品市场营销模式浅析p1、工业品市场的特点与营销重点工业品是指由制造商、批发商、零售商、机构或组织为用于生产、再销售、维修或研究与发展所购买的产品与服务。
工业品市场与消费品市场有很大不同，主要有以下三点：一是客户需求重点不同。
工业品市场的客户主要是企业或组织, 单次购买量很大，并且重视合同履约能力,要求保证产品的品质、性能和交期等；二是购买过程不同。
工业产品购买往往基于理性动机，客户内部需要长时期酝酿,由多部门、多层次集体决策，购买程序复杂，为非冲动型购买；三是产品需求不同。
大部分工业品是为下一级生产或装配使用的,所以客户本身就具有很强的专业性，了解和熟悉产品各项标准规范和参数，往往对企业有特殊技术要求。
现实中工业品交易不仅仅局限于产品实体本身,还包括与之相伴的服务以及交易双方的一系列经济、技术和人员的互相关系。
而随着工业品市场竞争的加剧，产品同质化程度进一步加大，价格、物流和质量等方面的竞争几乎不再是竞争重点。
所以，企业若想在市场竞争中脱颖而出，保持与顾客之间持久紧密的合作关系自然成为工业品营销的重点。
2、关系营销模式2.1 关系营销概述工业品营销的权威格默森就曾把工业品营销的任务描述为：开展关系管理，建立、发展和维持公司得以兴旺发达的客户网络。
关系营销就是在此理论和实践基础上发展起来的适用于工业品市场的营销模式。
关系营销把整个营销活动看成是一个企业与消费者、供应商、分销商、竞争者、政府机构及其他公众发生互动作用的过程，其核心是以“顾客忠诚”为中心，建立并发展这些公众的良好关系。
企业如果与顾客能够保持广泛、密切的关系，则竞争者很难有机会破坏这种联结，或者说会付出过大的成本。
2.2 关系营销实施要点一般人们认为，在工业市场中，除产品和企业的市场形象之外，企业很难采取其他有效措施与顾客保持持久的关系。
但笔者认为，可以通过加速顾客认知、提高顾客价值、开展内部营销来促进关系营销的顺利实施。
2.2.1 加速顾客认知工业品市场中，其采购者和使用者常常是不同的群体，采购决策者要接受采购结果带来的舆论评价，并承担采购责任。
工业品营销丁兴良大客户战略营销四大宝典
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中国工业品实战营销创始人；
观察行业
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
业务梳理 – 模型
政府
市场容量 增长速度 客户认知 竞争程度 客户关系 实施难易程度 资金与信用 政府支持 2004年，政府行业信息化市场总容量408亿元，增 长速度18.3％。其中硬件60.26%，服务28.11%， 软件10.63%。
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中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
分析：划分三类大客户的标准
白金卡
金卡
银卡
中国工业品实战营销创始人；
“中国印”在中国古时称作“玺”，“国玺”、“玉玺”、“官印”是权力和尊 贵的象征。
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国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
一 项 法 则 二 大 关 键
2080法则
赢利/绩效 满意/服务
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中国工业品实战营销创始人；
国内大客户营销培训第一人—丁兴良！
针对浦发银行的8个举措应该分阶段实施
准备充分、适时推出 立刻行动 2 6 7 创造条件、灵活善变 • 实施原则 – 各项举措的 推出应按照 盈利大小、 竞争态势和 可行性分阶 段实施 中、长期的 方案虽然推 出时间较晚， 但要确保在 近期作出足 够准备，并 保证一定的 灵活性 与浦发银行 相应的决策 层保持密切 的沟通，确 保方案的灵 活性和在不 同时期的可 行性
工业品如何做品牌推广
顾客购买的是我们的产品，但他得到的却是整个公司品牌。
——卡特彼勒公司首席执行官唐纳得· 费德斯工业品为何需做品牌对众多消费品品牌来说，大家不仅能够耳熟能详，而且研究得也比较多。
相反，工业品的品牌营销成为了被“爱情”遗忘的角落。
难道是工业品不需要品牌营销吗？回答显然是“NO！”。
因为工业品营销中存在较重的“灰色营销”成份(即通过灰色攻关搞掂相关利益主体)，使得许多中小企业在没有品牌支撑的情况下，依然可以完成销售产品的任务，以导致不少企业误解“品牌是富人的游戏”，咱们中小企业玩不起，依靠“下三路”手法照样可以摆平前进道路上的障碍。
因为主体需求的不足，加之工业品营销的隐蔽性，导致理论界对工业品营销及品牌推广关注度较低。
随着市场竞争的进一步规范化，品牌在工业品购买决策中将发挥着越来越大的影响力。
1、品牌有利于树立差异化竞争优势。
一个成功的品牌是一个好的产品、服务、人或者地方，使购买者或者使用者获得相关的或者独特的最能满足他们需要的价值；它的成功源于面对竞争能够继续保持这些价值，形成某种与众不同的竞争优势。
随着工业品的核心产品优势慢慢消失(如专利权到期) ，不同供应商之间就很少能形成价格差异，在成熟的工业品市场上普遍存在着价格竞争的压力，对于许多供应商来说，防止普通化趋势的营销努力是工业品策略的关键。
工业品市场上的产品差异化很难，而对于通用品来说，价格是主导的购买标准，因为供应商提供的商品都基本相同。
为了跳出价格恶性竞争的圈子，工业品供应商必须以打造企业整体品牌为突破口，从客户心理、情感、精神的角度树立某种差异化的竞争优势。
2、品牌有利于创造整体价值最大化。
价值是什么？请考虑一下你作为客户的经验——你如何决定什么是对你最重要的？你是否得到了你想要的东西？你是按你希翼的方式得到它们的吗？当你对故意的产品和服务询价时，供应商为你提供便利条件了吗？该价位是你所希翼的吗？一种称为客户价值等式的计算方法结合了以上种种考虑，从而计算出客户的价值。
产销对接会发言稿范文模板
大家好！今天，我们在这里隆重举行产销对接会，这是一个充满机遇和挑战的盛会。
首先，请允许我代表主办方，向各位来宾表示热烈的欢迎和衷心的感谢！感谢大家百忙之中抽出时间，共同参与这次产销对接活动。
在此，我想结合当前市场形势和产业发展趋势，就产销对接工作谈几点看法，供大家参考。
一、认清形势，把握机遇当前，我国经济正处于转型升级的关键时期，市场需求不断变化，消费者对产品质量、品牌、服务的要求越来越高。
在这个背景下，产销对接显得尤为重要。
我们要充分认识产销对接的重要性，把握市场机遇，推动产业升级。
二、加强沟通，促进合作产销对接会为供需双方搭建了一个交流合作的平台。
我们要充分利用这个平台，加强沟通，增进了解，实现互利共赢。
具体来说，可以从以下几个方面着手：1. 供需双方要主动对接，了解彼此的需求和优势，寻求合作机会。
2. 企业要加大产品研发力度，提高产品质量和附加值，满足市场需求。
3. 政府要发挥引导作用，优化产业结构，为企业提供政策支持和服务。
4. 行业协会要发挥桥梁纽带作用，加强行业自律，维护市场秩序。
三、创新模式，拓展市场产销对接不仅仅是简单的买卖关系，更是一种产业链的深度融合。
我们要不断创新产销对接模式，拓展市场空间。
1. 推动线上线下融合发展，利用电商平台拓宽销售渠道。
2. 加强品牌建设，提升企业竞争力。
3. 深化产业链合作，实现产业链上下游企业的协同发展。
4. 积极参与“一带一路”建设，拓展国际市场。
四、强化服务，优化环境为保障产销对接工作顺利开展，我们要强化服务意识，优化发展环境。
1. 政府要加强政策引导，为企业提供政策支持和优惠措施。
2. 金融机构要加大对企业的信贷支持，缓解企业融资难题。
3. 人力资源部门要为企业提供人才培训，提升员工素质。
4. 科技部门要推动科技创新，为企业提供技术支持。
总之，产销对接工作任重道远。
让我们携手共进，以更加坚定的信心、更加务实的作风，推动产销对接工作取得新突破，为我国经济社会发展作出新的更大贡献！最后，预祝本次产销对接会圆满成功！谢谢大家！。
工业品市场营销模式创新探讨
文 章 编 号 ：６ ２３ ９ （ ０ ９ １ —１ ８０ １ ７ —１ ８ ２ ０ ） ００ ０ —２
１ 我 国 工业 品市场 的特征
性 。第 二 ， 买 特 征 。 用 户 户 数 较 少 、 理 分 布 集 中 、 买 购 地 购
多 理 我 国 工业 品 市 场 正 处 在 转 型 过 程 中 ， 有 典 型 的 转 轨 者 主 要 是 企 业 或 组 织 ； 属 专 业 性 购 买 ， 性 色 彩 较 浓 厚 ； 具 集体 决 定 购 买 ； 买 过程 较 长 ， 时空 质 购 有 市 场的特点 。市场规模 巨大 ； 发展 变化 较快 ； 关 的经 济政 参 与决策人 较多 ， 相 购买程序 复杂 ； 三 ， 易 特征 。购买数 量 多 ， 易 第 交 交 策具有多 变性 ； 场 秩 序 比较 混 乱 ； 场 发 展 具 有 短 期 导 量 要求 ； 市 市
一
公正 和共 同富裕为 目标 的好 的市 场经 济 ， 以使 外贸业 些地 方政府 和垄断行业 的 主管 部 门集 决 策 、 执行 、 督 三 公平 、 监
权于一 身 ， 自己制 定 规矩 ， 自己来 做事 ， 既 破 坏 了市 场信 不 断得 到开放 型的市场 经济 带来 的好 处 。 这 用 和社 会公正 ， 不利 于 外 贸业 的发 展 和 全 球 性市 场 竞 争 ３ 交 给市场 —— 外 贸 管 制体 的制 主导 的必 然选择 又 机制 的形成 。 我 国许 多外贸 企业 包 括 国有 企业 正 向股 份制 转化 ， 创 （） ２ 政府 主导 不 可 避免 地 要 形 成 以 ＧＤ Ｐ为 中心 ， 造成 汇 已不 再是企 业 的 首要 目标 ， 求 高 效益 、 利润 、 风 险 追 高 低 经济社会 发展 的严 重 失衡 。近几 年 ， 府 把工 作 重 点 放 在 成为企 业 的主 要 目标 。政府 对 企 业 的 干预 日益减 少 ， 在 政 但 Ｇ ＤＰ增 长 上 ， 一 定 程 度 上 忽 略 了 基 本 的 公 用 服 务 和 公 用 外 贸领 域政府 职能 的转 变依 然 尚未 完成 ， 表现 在 ： 在 这 宏观 管 产品 的供 给 。对 应 当解 决 的市 场 环 境 、 业 、 就 收入 分 配 、 社 理还没 有转到 以经济 、 法律 手段 为 主上 来 ； 对进 口的行政 性 会 保障 、 教育 医疗 的关注 很不 够 。 管理过 多 、 严 ； 家对 外 贸 运 行 的宏 观 调控 体 系 还 不 完 过 国 （ ） 府 主 导 ， 不 利 于 加 快 推 进 国 企 改 革 ， 不 利 于 善 ， 别是汇率 、 税改 革还 没有 到 位 。我 国市 场化 的外 贸 ３政 既 又 特 关 民营经济 的发展 。政 府 主 导 的负 面 效 应 十分 明显 ： 一些 本 制度不 能照搬西 方 模式 ， 们 需要 在 充 分利 用 世 贸组 织 规 我
工业品营销全球化转变必定会出现的4大阶段
工业品营销全球化转变必定会出现的4大阶段1、众多500强企业的工业品营销中更多地采用“接触性”的大客户营销方式如图1-1：“接触性”的大客户营销方式中国工业品实战营销创始人丁兴良指出，在以后这种现象会越来越普遍，随着传统的外出型营销渠道效用的下降和受到越来越多的来自多方面的监管，那些原来处在主导地位的营销企业会将其关注焦点逐渐转移到接触性的营销上。
当客户越来越多通过数字化时代的新工具如网络，客户中心，产品中心等渠道发起交互时，作为工业品企业方可以提交如交叉销售和向上销售以及各种忠诚度的题案。
作为未来的面向全球化工业品市场的500强企业来说，这是主要的大客户营销方式之一，不同于以往的外出型营销渠道，接触性的营销渠道所产生的这种交互必然是得到客户默许的，这样客户就不存在被有“突然插进来”的感觉。
关键的是一定要让客户觉得自己控制了何时发生交互行为，更为重要的是，此时客户一定是有意愿接受营销消息(不管你的提案有多好，只要不首先关注客户需求就难有销售的机会)。
相比影响传统的外出型营销，有三条关键因素：客户的默许、时机和信息关注度。
这三个因素对接触性的交互因其性质都已具备，其结果是与客户的简单有序高效的交互，因而导致了更加有效的营销效果。
事实上，根据盖普勒的估算，接触性渠道较传统的外出型渠道有高出后者十倍的响应率。
如图1-2：外出型营销的关键因素一般情况下直接成功营销的题案需要恰当适时并且要求很具针对性的时机控制才可能发生。
常常就一个缺乏针对性的题案只能惹恼客户，更无需说改善客户关系。
经过我们IMSC 的研究我们发现下列现象在很多客户服务中心至今十分常见：完全静态的、几乎不含个人特征的或特定场合因素的、本周可能有时是本月度的营销题案列表。
对于外出型营销的这种静态性、“通用性”以及滞后性的缺点，却恰恰是具备实时性质的接触性交互渠道能够创造机遇的本质原因。
虽然可以通过采用批量外向型的营销决定往往提前若干天或若干星期作出并实施、但是接触性的交互却往往基于最近的信息作出，这是一项重要且关键性的优势，这是工业品营销中，因为50％的客户的购买决定并不是我们想的那样需要长时间来决定，相反的是在实时、瞬间的状态下作出的。
工业品营销操作手册
工业品营销操作手册工业品营销操作手册第一章市场调研与竞争分析1.1 定义目标市场在进行工业品营销之前，首先需要明确目标市场。
目标市场是指企业所要经营的市场领域，一般由行业、地理位置、客户群体等因素来确定。
通过研究和分析市场的规模、增长趋势、消费者需求等信息，确定目标市场是企业成功开展工业品营销的基础。
1.2 进行市场调研市场调研是为了了解目标市场的需求、竞争对手、潜在客户以及其他与市场相关的信息。
企业可以通过以下方式进行市场调研：- 网上调查：通过制定问卷和调查表，向潜在客户和行业专家获取信息。
- 实地调研：对目标市场进行实地考察，了解当地的行业情况和竞争状况。
- 竞争对手分析：对竞争对手进行调研和分析，了解其产品特点、市场份额和营销策略。
1.3 竞争分析竞争分析是为了了解竞争对手的产品、价格、品质和市场份额，从而制定有效的市场营销策略。
企业可以通过以下方法进行竞争分析：- 产品比较：比较自家产品与竞争对手产品的特点、优势和劣势。
- 客户调查：调查潜在客户对竞争对手产品的认知、评价和偏好。
- 价格策略比较：比较竞争对手的价格策略和自身的定价策略。
第二章产品策划与定位2.1 产品策划在市场调研和竞争分析的基础上，企业需对工业产品进行策划。
产品策划包括以下内容：- 产品定位：确定产品的定位，包括市场定位、品牌定位和定价策略。
- 产品开发：进行产品设计和研发，确保产品满足客户需求和市场竞争力。
- 产品测试：对新产品进行测试，确保产品的品质和性能符合标准。
2.2 产品定位产品定位是指产品在市场中的定位与竞争策略。
在工业品营销中，产品定位应考虑以下因素：- 市场定位：确定产品在目标市场中的定位，包括产品的市场份额、目标客户和市场定价。
- 品牌定位：确定产品品牌的定位，包括品牌形象、品牌价值和市场知名度。
第三章宣传与推广3.1 宣传策略宣传策略是为了提高工业品知名度和促进销售。
企业可以采取以下宣传方法：- 广告宣传：通过电视、报纸、网络等媒介发布广告，宣传产品的特点和优势。
工业品营销培训讲师介绍-工业品营销研究院
丁兴良老师介绍主要背景工业品实战营销创始人国内大客户营销培训第一人卡位战略营销新思维的开创者中欧国际工商管理学院EMBAIMSC工业品营销研究院首席顾问2005年荣登“中国人力资源精英榜”，并被《财智》杂志评为“杰出培训师”；2006年被评为“中国十大企业培训师”；2007年被《第三届中国管理大会》授予“杰出管理专家奖”；2008年，荣任中国市场学会常任理事；2009年东莞电视台《商道双赢》栏目特约专访；2009年中央电视台《财富里外理》栏目特约专访；2009年专著《营销突围策略》获登2009年中国营销杰出著作榜；个人简介世界500强企业Johnson & Johnson 任销售经理，全球婴儿护肤排名第一；凯泉泵业集团担任资深销售经理, 全国水泵行业第一；世界500强英维思集团阀门控制事业部营销副总全球自动化阀门控制行业第一18年知名企业实战营销高管经验；15年研究工业品行业营销的专业背景；8年营销专业培训与咨询经历；70多家企业咨询项目高级顾问；1000多场的营销培训经验；名副其实的实战派，实力派，教学实用派资深营销讲师；长期担任清华大学、北京大学、复旦大学、上海交大、南京大学、中山大学、四川大学等著名学府EMBA、MBA、总裁班特聘讲师。
课程特色幽默风趣、一针见血、内容实用有效、能真正达到学以致用的目的。
教学中脉络清晰的案例分析，丰富经验总结的传授能让身在硝烟战场的营销学员感同深受。
注重实务性、突出实战性、理顺思维并系统化、传授最新、最先进并且行之有效的营销战略及经验。
以案例分析、模拟实验、小组讨论及练习等方式启发思维、愉快的课堂气氛，所到之处学员受益非浅。
主讲课程《销售管理的八项技能》《打造高效执行力的狼性团队》《区域市场战略性布局及区域市场运作》《项目性销售流程与管理》《提升大客户关系来促进销量》《获取高利润，应对价格战》《卡位战略营销》《大客户战略营销》《营销突围策略》《项目性营销与标准化管理》《差异化营销战略与品牌塑造》《行业策划与解决方案式营销》《工业品战略营销4E模型》《突破工业品营销的瓶颈》部分客户宝马中国、奔驰汽车、上汽集团、沃尔沃、上海大众、中国移动、中国联通、中国电信、北京七星电子、赛默飞世尔科技、岛津中国、格力空调、帅康厨卫、阿里巴巴、PChome、本来生活、优米网、亿邦动力网…汪奎老师简介主要背景IMSC工业品营销研究院《项目性销售与管理》授证讲师美国国际职业资格认证委员会（ICQAC）西南交大电力系统自动化硕士国家职业高级企业培训师个人简介曾在西安协同软件股份公司电力事业部担任项目销售；(银河科技)西安开元电力自动化有限公司担任企业经营管理；西安远征公司担任营销总经理汪老师是实战派管理专家，从事营销管理工作十几年，具有丰富的实战理论与实践经验，包括渠道管理、大客户管理、销售技巧、商务谈判、销售团队建设等全方面流程培训，拥有丰富的针对中高层管理人员和一线销售人员进行培训和管理的经验。
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《新一代工业品营销模式》实战交流会营销和创新，是现代企业最关注的两大职能，营销对企业发展至为重要。
纵观国内营销发展进程，营销理念、实践和创新从没中断，而中国企业也在市场经济洗礼中，经过不断探索和实践，形成了一些有本土特色的营销模式，从理论指导实践，再从实践回到理论，中国营销在淬炼中得到了升华。
但从目前看来，不管是营销理念，还是营销实践，消费品行业似乎都要领先工业品领域，但伴随着中国经济的高速成长，中国工业品领域依然涌现出了像华为、三一重工等一批优秀的民族工业品企业，有此可见，只要我们能洞悉工业品，适当借鉴工业品营销的成功模式与优秀实践经验，工业品企业营销一样可以创造奇迹。
广东省十大咨询机构之一的百思特管理咨询将与您分享1000多个案例、400多家客户的丰厚咨询经验；与您分享近十年对众多工业品企业的营销管理体系的深入研究成果；与您分享百思特的营销管理思想在三一重工、特变电工、白云电器、瑞凌股份、中通汽车、英威腾电气、同益实业、豪鹏电池、得润电子、贝特瑞材料、科立讯电子、科浩幕墙、北方国际、玉柴集团等几十家大中型企业应用的最佳营销实践。
敬请期待……
本次讲座重点关注：
✧如何理解和把握工业品营销
--洞悉工业品营销的内涵，探询工业品营销的本质
✧与会工业品企业营销困惑探究
--参会企业介绍营销现状，提出营销问题并进行研讨
✧工业企业成功营销案例分享
--工业品营销典型模式与成功案例解析
本次活动具体安排：
【时间】2013年4月19日（星期五）
【地点】深圳市南山区高新南七道2号数字技术园A3栋5楼起点咖啡（德维森对面）
【议程】⏹13：30—14：00 签到
⏹14：00—14：10 主持人介绍本次活动
⏹14：10—14：50 讲授工业品营销的内涵与本质
⏹15：00—16：00 与会嘉宾介绍企业营销现状及问题
⏹16：00—17：00 工业品营销典型模式解析与交流
⏹17：00—17：15 互动交流、全体合影
【主办单位】【协办单位】深圳市百思特企业管理咨询有限公司产学研联盟总秘书处
深圳市南山科技事务所
深圳市新材料行业协会
特别提示：活动现场将送出3个营销管理免费诊断的名额，活动结束后我们将派专业的顾问到企业进行实地访谈、诊断。
主讲嘉宾介绍：
王昭伟
高级合伙人
美国斯坦瑞大学MBA
《工业品营销模式》作者
五位一体战略管理模式创导者
清华大学深圳培训中心特约讲师
武汉大学系统营销总裁班特聘讲师
⏹业务领域：战略规划、商业模式、工业品营销、大客户营销、项目销售、
新产品策划与上市、销售管理
⏹从业经历及经验：14年三一重工营销经历、自主创业操盘及多年企业咨询
与培训经验，历任销售经理、市场部经理、营销副总、高级顾问、项目经理、项目总监、咨询副总等职，经验涉及工程机械、输变电、车辆改装、农资农化、IT通信、文化礼品、家用纺织、灯饰照明、房地产、家居建材等多个行业，咨询与培训企业近百家，包括上市公司12家，行业标杆20余家。
主要服务客户：中国移动、中国网通、特变电工、白云电器、瑞凌实业、中通汽车、英威腾电气、同益实业、豪鹏电池、人民电器、西瑞保
护、科浩幕墙、西林铝业、侨昌化学、北斗星集团、圣西玛科技、荣昌集团、东太农业、天威耗材、科密集团、贝发文具、格绫丝绸、立顿洗涤、普世饰品、普尔灯饰等营销体系的建设培训学时近1200小时。