促销员管理解决方案简介 PPT
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促销管理方案ppt课件
价
赠
人
有
展
格
品
员
奖
示
促
促
促
促
促
销
销
销
销
销
七、促销方案计划
1:目标对象 2:主题 3:诱因
4:参加条件 5:活动时间
1:市场调查
8:效果评估
2:制订方案
7:过程监督 八、促销方案的实 3:沟通认同 施步骤
6:组织实施
4:人员保障
5:信息传达
九、如何提高终端促销效果
1促销方案要有新意和促销
促销指的是一切有利于销售的手段,狭义说促 销指的是为了增加销量而采取的一系列措施.
二、促销活动的前期准备
.
1:向全店人员明确活动的时间,内容和具体方案
2:准备充足的货品和赠品 3:宣传物品提前准备,保证数量的充足
三、促销的目的
1:为了促进整体销售量,提升业绩 2:为旧产品退出市场,降低库存 3:为打击竞争对手而进行的促销
4:为提升品牌知名度而进行的促销
四、促销的目的有哪几种?
1新品上市,吸引消费者. 4:让利消费者,增加销量.
2:打击对手,提升优势
5:创造竞争优势,延长产 品生命.
3争夺消费者,拓展市场.
6:回馈消费者,提升品牌 价值.
五 促 销 的 主 题
社
店
周
会
商
铺
年
特
圈
开
志
定
活
业
庆
事
动
件
六 促 销 的 方 式
2:要保持产品终端价格的稳定. 3:开展人性化的促销,有利于提升品牌价值
4:要合理控制促销费用
5；灵活运用促销工具组合. 6:要加强促销活动的过程管理 7:提升终端店服务员的推销积极性
促销员管理技巧课件
02
加强培训和指点，提高 促销员的专业素养和服 务水平。
03
建立良好的沟通和协作 机制，促进内部合作和 团队凝聚力。
04
关注员工个人成长和发 展，提供晋升机会和职 业发展计划。
THANKS
感谢观看
个人发展计划
根据促销员的个人特点和 职业计划，为其制定个性 化的成长方案。
激励与考核
薪酬激励
绩效考核
设计公道的薪酬体系，将基本工资、 奖金、提成等相结合，激发促销员的 工作积极性。
建立科学的绩效考核体系，定期对促 销员的工作事迹进行评估，确保销售 目标的实现。
非物质激励
提供晋升机会、优秀员工评选、团队 建设等非物质激励，满足促销员的心 理需求。
谈判技能
总结词
掌握谈判技能有助于促销员在销售过程中取得优势，包括如何协商价格、如何处理争议 等。
详细描述
在销售过程中，促销员需要与顾客进行价格协商。掌握一定的谈判技能有助于促销员在 价格协商中取得优势，如利用心理战术、了解顾客的预算等。同时，在处理争议时，促 销员需要保持冷静、理性分析问题，寻找双方都能接受的解决方案。谈判技能的提升有
多渠道招聘
利用招聘网站、社交媒体 、招聘会等途径，广泛招 募人才。
面试技能
设计公道的面试流程，通 过多轮面试全面了解候选 人的性情、能力及职业期 望。
培训与发展
岗前培训
提供产品知识、销售技能 、公司文化等方面的培训 ，确保促销员具备基本的 专业素养。
在职培训
定期组织内训、外训，提 升促销员的销售技能和服 务水平。
促销员管理技能课件
• 促销员的角色与职责 • 促销员的管理技能 • 促销员的技能提升 • 促销活动的组织与执行 • 促销员管理案例分析
促销管理ppt课件
失败案例二：某超市的赠品促销活动
总结词
操作复杂、赠品无吸引力
VS
详细描述
该超市的赠品促销活动操作过程过于复杂 ，消费者参与门槛过高。同时，赠品缺乏 吸引力，未能激发消费者的购买欲望。最 终导致活动效果不佳，甚至产生负面影响 。
THANKS FOR WATCHING
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CHAPTER 03
促销实施与管理
促销计划的制定
01
02
03
04
目标设定
明确促销的目标，如提高销售 额、增加市场份额或提升品牌
知名度。
市场分析
分析目标市场的需求、竞争状 况和消费者行为，为制定促销
计划提供依据。
促销策略
根据市场分析结果，选择合适 的促销策略，如折扣、赠品、
限时优惠等。
预算规划
根据促销目标和策略，制定合 理的预算，确保促销活动的可
CHAPTER 05
促销案例分析
成功案例一：某电商平台的双11大促活动
总结词
创新性、高参与度
详细描述
该电商平台通过精心策划的双11大促活动，成功吸引了大量消费者的关注和参与。活动形式新颖，折扣力度大， 同时通过线上线下的宣传推广，提高了品牌知名度和销售额。
成功案例二：某咖啡连锁店的买一送一活动
详细描述
常见的价格促销策略包括折扣、 满减、限时特价等，通过降低商 品价格来吸引消费者购买，提高
销售额。
总结词
通过免费赠送商品或服务来吸引 消费者购买
促销策略 价格促销策略
详细描述
赠品促销策略通常是在购买特定商品 或服务时赠送小礼品，以增加购买吸 引力。赠品可以是商品、服务或优惠 券等。
总结词
详细描述
促销员团队管理规范剖析课件
01
02
制定绩效评估标准
根据岗位特点和业务需求，制定具体 的绩效评估标准。
03
进行绩效评估
定期对员工进行绩效评估，包括工作 表现、工作成果、工作态度等方面。
奖励与惩罚
根据绩效评估结果，对优秀员工给予 奖励和晋升机会，对表现不佳的员工 进行辅导或调整岗位。
05
04
反馈与沟通
及时向员工反馈绩效评估结果，与员 工进行沟通，帮助员工认识自己的不 足和优点。
总结词
缺乏有效沟通、激励机制不足
详细描述
某公司存在促销员团队管理问题，主要是由于缺乏有效沟通和激励机制不足。团队成员之间信息不畅 ，导致工作效率低下。同时，公司未建立合理的奖励机制，无法激发员工的工作动力，影响销售业绩 。
失败案例二
总结词
培训不足、管理混乱
详细描述
某电商平台在促销员团队管理方面存在明显问题，主要是培训不足和管理混乱。公司未提供足够的培训机会，导 致促销员业务能力有限，影响销售效果。同时，管理层对团队的管理混乱，导致工作流程不畅，团队协作不力。
01
包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等，提升促销员的专
业水平。
定期举办业务交流会
02
鼓励团队成员分享经验，共同成长。
设计个性化的职业发展规划
03
根据员工的特长和需求，为其提供晋升通道和职业发展方向。
设计合理的薪酬与福利体系
1 2
薪酬与绩效挂钩
制定公平、激励性的薪酬制度，激发员工的工作 积极性。
团队文化与建设
总结词
团队文化与建设是提高团队凝 聚力和工作效率的重要因素， 需要营造积极向上的团队氛围
。
建立共同价值观
培养员工的共同价值观和团队 意识，让员工明白团队目标和 个人目标的一致性。
02
制定绩效评估标准
根据岗位特点和业务需求，制定具体 的绩效评估标准。
03
进行绩效评估
定期对员工进行绩效评估，包括工作 表现、工作成果、工作态度等方面。
奖励与惩罚
根据绩效评估结果，对优秀员工给予 奖励和晋升机会，对表现不佳的员工 进行辅导或调整岗位。
05
04
反馈与沟通
及时向员工反馈绩效评估结果，与员 工进行沟通，帮助员工认识自己的不 足和优点。
总结词
缺乏有效沟通、激励机制不足
详细描述
某公司存在促销员团队管理问题，主要是由于缺乏有效沟通和激励机制不足。团队成员之间信息不畅 ，导致工作效率低下。同时，公司未建立合理的奖励机制，无法激发员工的工作动力，影响销售业绩 。
失败案例二
总结词
培训不足、管理混乱
详细描述
某电商平台在促销员团队管理方面存在明显问题，主要是培训不足和管理混乱。公司未提供足够的培训机会，导 致促销员业务能力有限，影响销售效果。同时，管理层对团队的管理混乱，导致工作流程不畅，团队协作不力。
01
包括产品知识、销售技巧、客户关系管理等，提升促销员的专
业水平。
定期举办业务交流会
02
鼓励团队成员分享经验，共同成长。
设计个性化的职业发展规划
03
根据员工的特长和需求，为其提供晋升通道和职业发展方向。
设计合理的薪酬与福利体系
1 2
薪酬与绩效挂钩
制定公平、激励性的薪酬制度，激发员工的工作 积极性。
团队文化与建设
总结词
团队文化与建设是提高团队凝 聚力和工作效率的重要因素， 需要营造积极向上的团队氛围
。
建立共同价值观
培养员工的共同价值观和团队 意识，让员工明白团队目标和 个人目标的一致性。
促销人员管理-12021文档PPT
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13
六、促销人员的招聘与筛选
对应聘促销员的首次筛选
1、通过面试的内容，给应聘者评分，根据分数将应 聘者分级，分数较高者方可采用；
2、将符合要求的应聘者建档管理 3、根据活动形式及应聘者的要求，可分为全职促销
及兼职促销，以方便促销活动的安排 ； 4、通过促销员的培训过程也可进行筛选。
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16
八、促销人员技巧培训
A.产品知识的再培训以及竞争产品大致情况的掌握。
B.1.公司简介 2.产品的品类、品项及包装外形（最好有实物展示）
3.产品的品牌形象、利益点及诉求点 4.该产品现有的主要竞争品牌
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八、促销人员技巧培训
B、观察技巧
【对促销场所周围环境的观察】 首先，促销督导员必须从促销场所的地理位置了解到顾客的消费
中途返回拿东西者方可报销交通费
2、促销员工资灵活办法：基本工资80％+考核工资20％
3、春节、五一、十一期间工资可上浮10％
4、凡工作超过10小时，每增加5元/小时，增加部分不可超过20元/人*天
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城市
深圳 东莞 惠州 汕头 广州 佛山 清远 江门 中山 湛江 南宁 桂林 北海 海南
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五、促销人员工资办法
❖ 促销员工资标准
1、促销员工资：45元*系数＝当地促销员工资上限(已包含交通费)
促销人员管理(PPT 74张)
一、上班时间必须戴好工号牌，打卡后马上进入工作状态， 不得做任何与工作无关的事情，上班时间须着装整齐，仪表 大方，不准穿短裙、奇装异服，不允许披发，促销员应爱护 工号牌，入司不足半年但工号牌已不能使用者，店面将为其 更换新工号牌，费用10元自负；不允许在卖场内脱换工作服。 二、凡发变倒班顺序，换休或临时请假，均应办理书面请假 手续，经主管同意后方可离开否则按旷工处理。 三、上班时间必须精神饱满，服务热情，站姿端正，不准靠 柜台，手插袋，插腰，抱胸，聚众聊天等。
3、整理商品 清洁、拖洗地面，擦抹货架、商品及有关设施，做到干净、 整洁、无尘土。 4、整理商品 对货架上摆放的及以各种形式陈列的商品进行归类、整理， 做到整齐、丰满、美观大方，不得有空位。
5、检查商品价格标签 营业员要检查商品价格，要逐个商品进行检查，要求做到货 价相符，标签齐全，货签对位。一般商品要做到一货一签， 对花色品种较复杂、挑选性较大的商品，应做到一件一签， 以防止在销售时发生价格差错。标签要与商品的货号、品名、 产地、规格、单位、单价相符，如有不符，要重新制作，货 签不对位，要立即更改；没有标签的，要及时补上。商品价 格标签如果是用于商品价格变化不大的商品，则应用电脑统 一制作打印；价格标签如果是用于促销的商品，或价格波动 较大的生鲜商品时，可用手写POP，以适应并吸引顾客。
6、补货 经过前一天的销售，货架、柜台等处所陈列的商品，会出现 不丰满、不全或缺档的现象，促销员必须及时进行补货。要 求库有柜有，出样齐全。要依据往常货柜、货架的容量和往 日的销售量，尽量补充商品，如出现急缺货或断货，要通知 厂家或供应商及时提供商品。
做好某些商品的拆包分装工作。有些商品，从仓库搬出后不 能直接摆入货架，必须先行拆包、拆箱、拆篓，甚至还需组 装、分装、挑选等。要依据顾客的购买习惯、销售习惯及经 营规律，将续补商品整理好：或拆外包装、拆捆，或装组配 套，或分装，整拆零；如需挑选、分级的商品，还要进行挑 选、分级工作。 将续补商品上柜上架摆放好。一般情况下，依往日摆放的样 子缺了什么补什么，缺了多少补多少，将续补商品摆放回 “老地方”。但是，本着丰满、整洁、美观、大方及便于选 购的原则，对摆放不当者，应作合理的调整，一般说，应将 当日热销商品不同的特点和出售的要求，采取折、抹、烫、 装等 不同的方法对商品进行整理，使商品清洁、美化，使 其整体美观，可以招来顾客，利于销售。 在整理商品的同时，要认真检查商品质量。如发现破损、弄 脏的商品，要及进剔除或处理。这是维护消费者利益，也是 维护企业良好形象的重要工作，促销员必须认真做好，不得 掉以轻心。
促销人员管理.ppt
第八章 促销管理
第一节
促销人员管理 第二节 促销活动管理 第三节 促销礼品管理
第一节 促销员管理
一、促销员工作制度（以步步高公司为例）
促销员是步步高公司供应商招聘的在本店从事促销活动的员 工，由步步高公司提供工作场地和就业机会，凡在步步高公 司工作的促销员均应遵守本公司的一切规章制度，服从店面 经理、课长、领班的统一安排与调配，公司门店促销员工作 制度如下：
6、补货 经过前一天的销售，货架、柜台等处所陈列的商品，会出现 不丰满、不全或缺档的现象，促销员必须及时进行补货。要 求库有柜有，出样齐全。要依据往常货柜、货架的容量和往 日的销售量，尽量补充商品，如出现急缺货或断货，要通知 厂家或供应商及时提供商品。
做好某些商品的拆包分装工作。有些商品，从仓库搬出后不 能直接摆入货架，必须先行拆包、拆箱、拆篓，甚至还需组 装、分装、挑选等。要依据顾客的购买习惯、销售习惯及经 营规律，将续补商品整理好：或拆外包装、拆捆，或装组配 套，或分装，整拆零；如需挑选、分级的商品，还要进行挑 选、分级工作。 将续补商品上柜上架摆放好。一般情况下，依往日摆放的样 子缺了什么补什么，缺了多少补多少，将续补商品摆放回 “老地方”。但是，本着丰满、整洁、美观、大方及便于选 购的原则，对摆放不当者，应作合理的调整，一般说，应将 当日热销商品不同的特点和出售的要求，采取折、抹、烫、 装等 不同的方法对商品进行整理，使商品清洁、美化，使 其整体美观，可以招来顾客，利于销售。 在整理商品的同时，要认真检查商品质量。如发现破损、弄 脏的商品，要及进剔除或处理。这是维护消费者利益，也是 维护企业良好形象的重要工作，促销员必须认真做好，不得 掉以轻心。
一、上班时间必须戴好工号牌，打卡后马上进入工作状态， 不得做任何与工作无关的事情，上班时间须着装整齐，仪表 大方，不准穿短裙、奇装异服，不允许披发，促销员应爱护 工号牌，入司不足半年但工号牌已不能使用者，店面将为其 更换新工号牌，费用10元自负；不允许在卖场内脱换工作服。 二、凡发变倒班顺序，换休或临时请假，均应办理书面请假 手续，经主管同意后方可离开否则按旷工处理。 三、上班时间必须精神饱满，服务热情，站姿端正，不准靠 柜台，手插袋，插腰，抱胸，聚众聊天等。
第一节
促销人员管理 第二节 促销活动管理 第三节 促销礼品管理
第一节 促销员管理
一、促销员工作制度（以步步高公司为例）
促销员是步步高公司供应商招聘的在本店从事促销活动的员 工，由步步高公司提供工作场地和就业机会，凡在步步高公 司工作的促销员均应遵守本公司的一切规章制度，服从店面 经理、课长、领班的统一安排与调配，公司门店促销员工作 制度如下：
6、补货 经过前一天的销售，货架、柜台等处所陈列的商品，会出现 不丰满、不全或缺档的现象，促销员必须及时进行补货。要 求库有柜有，出样齐全。要依据往常货柜、货架的容量和往 日的销售量，尽量补充商品，如出现急缺货或断货，要通知 厂家或供应商及时提供商品。
做好某些商品的拆包分装工作。有些商品，从仓库搬出后不 能直接摆入货架，必须先行拆包、拆箱、拆篓，甚至还需组 装、分装、挑选等。要依据顾客的购买习惯、销售习惯及经 营规律，将续补商品整理好：或拆外包装、拆捆，或装组配 套，或分装，整拆零；如需挑选、分级的商品，还要进行挑 选、分级工作。 将续补商品上柜上架摆放好。一般情况下，依往日摆放的样 子缺了什么补什么，缺了多少补多少，将续补商品摆放回 “老地方”。但是，本着丰满、整洁、美观、大方及便于选 购的原则，对摆放不当者，应作合理的调整，一般说，应将 当日热销商品不同的特点和出售的要求，采取折、抹、烫、 装等 不同的方法对商品进行整理，使商品清洁、美化，使 其整体美观，可以招来顾客，利于销售。 在整理商品的同时，要认真检查商品质量。如发现破损、弄 脏的商品，要及进剔除或处理。这是维护消费者利益，也是 维护企业良好形象的重要工作，促销员必须认真做好，不得 掉以轻心。
一、上班时间必须戴好工号牌，打卡后马上进入工作状态， 不得做任何与工作无关的事情，上班时间须着装整齐，仪表 大方，不准穿短裙、奇装异服，不允许披发，促销员应爱护 工号牌，入司不足半年但工号牌已不能使用者，店面将为其 更换新工号牌，费用10元自负；不允许在卖场内脱换工作服。 二、凡发变倒班顺序，换休或临时请假，均应办理书面请假 手续，经主管同意后方可离开否则按旷工处理。 三、上班时间必须精神饱满，服务热情，站姿端正，不准靠 柜台，手插袋，插腰，抱胸，聚众聊天等。
促销员-管理流程PPT课件
备注：１）报点方式也可改为：促销员上班时间也可以店内员工签字为上班依据 ； ２）具体的处罚额度由促销主管或驻地推广根据区域情况调整。
14
促销员日常管理规范
• 关于请假
– 事假：非特殊情况不准予出现事假。若请事假需要提前一周向促销 主管/驻地推广申请，得到批准后方可休息。同时基本工资、车补、 电话补贴都将按请假天数进行扣除。
年将迅速占领凉茶品消费市场，持续进行消费者沟通； ➢ 促销员是我们进行消费者沟通的重要媒体； ➢ 随着市场各地的营销传播活动日益增多，为了更好的开展消费
者促销活动，特制定《促销员管理流程》，给予各地促销主管 及推广人员参考。
4
Part.2 促销员的招募及解雇
5
促销员的招募和解雇
➢ 入职前由促销主管（或督导）/驻地企划筛选面试。 ➢ 经面试合格后，办理入职手续提供相关材料并交纳100元工衣押
– 早退：没有按照公司规定时间，提前下班的，算作早退。早退5分钟以上，将 扣除当天的全部基本工资。
– 缺勤：规定上班时间发现促销员不在店内，且事先未向主管进行请假将认为 是缺勤，缺勤一 次将扣除3天的基本工资。
– 报点：每天上、下班，必须以店方固定电话响促销主管手机，以响2声以上为 准。若忘报点，将给于1次10元的罚款；若代报点，1次罚20元。
16
促销员日常管理规范
3. 促销员在日常工作中，要对公司的有关促销计划保密，严禁向竞争品牌 的有关人员透露公司的内部资料及信息，一经发现立即予以辞退处理， 公司保留追究相关责任的权利。
4. 促销员在日常工作中严禁抽烟、吃零食，一经发现，第一次处罚50元， 第二次发现，处罚100元，发现第三次，予以劝退；严禁陪客人饮酒、 吃饭，一经发现，罚款200元，并给予严重警告处分；如有再犯，将根 据公司的有关规定处理，直至辞退。
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促销员日常管理规范
• 关于请假
– 事假：非特殊情况不准予出现事假。若请事假需要提前一周向促销 主管/驻地推广申请，得到批准后方可休息。同时基本工资、车补、 电话补贴都将按请假天数进行扣除。
年将迅速占领凉茶品消费市场，持续进行消费者沟通； ➢ 促销员是我们进行消费者沟通的重要媒体； ➢ 随着市场各地的营销传播活动日益增多，为了更好的开展消费
者促销活动，特制定《促销员管理流程》，给予各地促销主管 及推广人员参考。
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Part.2 促销员的招募及解雇
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促销员的招募和解雇
➢ 入职前由促销主管（或督导）/驻地企划筛选面试。 ➢ 经面试合格后，办理入职手续提供相关材料并交纳100元工衣押
– 早退：没有按照公司规定时间，提前下班的，算作早退。早退5分钟以上，将 扣除当天的全部基本工资。
– 缺勤：规定上班时间发现促销员不在店内，且事先未向主管进行请假将认为 是缺勤，缺勤一 次将扣除3天的基本工资。
– 报点：每天上、下班，必须以店方固定电话响促销主管手机，以响2声以上为 准。若忘报点，将给于1次10元的罚款；若代报点，1次罚20元。
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促销员日常管理规范
3. 促销员在日常工作中，要对公司的有关促销计划保密，严禁向竞争品牌 的有关人员透露公司的内部资料及信息，一经发现立即予以辞退处理， 公司保留追究相关责任的权利。
4. 促销员在日常工作中严禁抽烟、吃零食，一经发现，第一次处罚50元， 第二次发现，处罚100元，发现第三次，予以劝退；严禁陪客人饮酒、 吃饭，一经发现，罚款200元，并给予严重警告处分；如有再犯，将根 据公司的有关规定处理，直至辞退。
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培训安排
培训组织
RetailONE负责： - 培训计划的制定、实施 - 根据不同的内容定期进行培训 - 具体培训方式根据培训内容确定 - 涉及产品知识的培训，由玛氏配合 进行专业的培训，如需RetailONE 培
训，玛氏需给RetailONE进行培训
- 培训由RetailONE负责开展
- RetailONE对培训的效果进行评估
• 培训考核后评定初级工资，每个季度重新评定工资 • 半年评定一次，促销员将有机会得到升级
• 为促销员建立绩效档案，对绩效进行核查和记录 • 促销员绩效不只计算当前业绩，还要考核增长额度、历史表
现、学习能力、 发展潜力等指标 • 绩效考核还是评定工资的重要指标
• 设立促销员工资分级制度 • 利用分级刺激促销员达成销量、日常工作完成、培训学习热
物资接收
执行期
安排促销员进 场，办理相关
事宜
活动物资的运 输管理
巡店，检查促销员执行情况 1.观察评分 2.亲身示范，再次评分 3.数据和物流核对 4.巡店表，促销员评分表，奖罚单
数据收集、反馈 1.销量表 2.周小结 3.促销员考勤 4.物资使用表
活动照片 1.及时准确 2.保质保量 3.信息注明
规划重点
精准主题策划 精彩创意设计 精心施工制作 精致现场执行
对促销管理 公司的挑战
执行网络能否支持这样大面积覆盖的全国 性店内促销活动？
促销员在销售旺季和淡季需求差距悬殊， 如何可以有效满足对促销人员的需求补给/ 分流？
质量管控体系和执行力能否保持促销人员统 一的形象、话术等，从而保证促销质量？
巡店频率设计： T1,T2：2次/店/周 T3： 1次/店/周 T4： 1次/店/2周
2. 系统化、体制化、规模化的人力资源管理
培训
招聘 合规
人力资源 管理6要素
考核 激励
保留
招聘：招募资源
拥有广泛的人员储备及供应渠道
专业促销员的数据库 与全国100多个城市的中介公司有良好的关系和合作 设立“劳动力协调中心”，拥有百家以上直接合作学校，提供定向定点人
培训考核
Training
培训制度建立
- RetailONE负责培训内容和考核标 准的制定
- 玛氏协助RetailONE完成每次培训 后的考核和组织工作
- 考核结果计入个人评定
- 培训效果计入个人工资评定 - 上岗培训确定其是否可以上岗 - 培训结束对其评定等级，针对
这些不同的等级进行培训跟踪 - 规定培训的时间、方式及内容
2. 系统化、体制化、规 模化的人力资源管理
1. 全国覆盖面广、覆盖超 过260个城市
1. 全国覆盖面最广、最具执行规模的BTL公司之一
• RetailONE总部位于上海，在全国设有北京、广州、成都3个分公司 • 于全国其他76个城市设立办事处，在30个三线城市设立联络处，全
国活动执行渗透260多个城市 • 独有的全职/兼职促销员数据库，拥有促销员资料近30000人
人员选择
招聘范围
通过促销员数据库，中介公司等渠 道中挑选200%的促销员进行面试
长促人员核心职能
实现销售 产品管Biblioteka 信息汇总 维护客情达成销售指标 日常理货、盘库 报表统计，收集竞品信息 协助维护和卖场的客情关系
短促人员核心职能
促销活动配合 忠于公司，执行总部/区域下达店面的短期促销活动， 保管并妥善使用市场部给到的各项促销POSM，及时上报物料使用/剩余情况 协助维护店面的展示形象，及时反馈，完成销售人员所下达的店面形象布置任务； 及时参与公司开展的新产品/促销活动培训，掌握产品知识及品牌文化；
培训：店内促销步骤
消费者购物行为及店内促销模型
消费者 心理
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注目 兴趣 联想 欲望 比较 信赖 决定 满足
消费者 行为
寻找需要， 感兴趣的产
品；
走进看 动手摸
不断打量 翻看产品
对着产品 沉思想象
询问导购， 仔细看产品 说明，反复
看价签；
仔细询问价 格、卖点、 成分、保质
期等；
与同伴商 量，或放进
1. 欢迎接待
“您好，欢迎光临XX（或产品品牌）销售区”
2. 需求问询 3. 需求解决 4. 购买引导 5. 感谢惠顾
“喜欢怎样的XXX？买给自己还是朋友？”
“我们的xxxx就很适合您（根据消费者需求介绍 相适应的XX产品或活动）”
“您可以选这款（产品）”
“谢谢选购/惠顾，希望您喜欢我们的产品！ 欢迎下次再来！”
对促 销管 理公 司的 挑战
如何建立一套结合消费者活动&销售人员双管齐下，内外兼修 的激励机制，激发销售能量？
神秘大红包！ • 神秘访客（客户和RetailONE总监及以上级领导）巡店时发现表现突出的促销员给予
“大红包”，价值100元左右 • 对于获得“神秘大红包”的促销员通报表彰，激励全员士气
Top Sales表彰会 旺季促销季结束后，对于各城市销量表现突出的促销员（TOP3)集中邀请到总部召开 表彰会，请客户销售市场部的高层与会出席接见，加强员工的归属感与成就认同感。
对促销管理 公司的挑战
执行网络能否支持这样大面积覆盖的全国性店内促销活动？
Key Solution:
硬性网络覆盖：76个城市办事处
软性人力支持：建立专属专案执行团队
执行架构的设计原则：
以成本优化为中心，满足执行管理需求以及全方位覆盖两个基本点
T1-T3：项目督导+执行督导，每个督导管理10家店 T4：周边城市执行督导派遣制,4-5个城市共享1个督导
如何建立一套结合消费者活动&销售人员双 管齐下，内外兼修的激励机制，激发销售能 量？
策划和创意能否促进玛氏实现广告和零售促 销有机结合的整体品牌建设构想？
RetailONE的解决之道及优势
五大优势全面实现解决之道
5. 策略型的 BTL公司
4. 全面、领先 的信息管理
3. 高效、完善的执行 和质量管控系统
合同合规：促销员合同签署方式 长促人员的合同签署
长促合同签订时长为三年，合理规避项目用工辞退风险 百达通过其他项目进行合理调配，保持优秀促销人员
短促人员的合同签署
合同签订为兼职合同 短期项合同随着旺季的促销项目结束而终止，合法规避企业用工大批量减员
风险
新劳动合同法规定企业应对劳动规章制度应负有告知义务，应明确劳动规章 制度的考核标准，并经员工签字确认后方可生效
伯乐行动：
现有人员成功推荐促销人员，成功面试培训入职并连续工作三个月以上/短促项目 期执行结束，推荐者获得20元伯乐礼品券。
培训：全面的促销员培训体制
到岗（前2天）
• 入职培训 • 基础培训 • 产品知识培训 • 竞争对手信息 • 角色扮演 由督导和销售进行室内培训
在岗期间
• 随机性考核促销员相关培训 的知识
优秀促销员保留
长期促销员的保留
通过考核等工具，对在活动中表现良好的促销员加以保留，成为品牌的长期促销员。 我们鼓励优秀长促人员稳定、连续地为公司服务： 持续工作1季度后，基本月薪增加5%，持续工作2个季度，基本月薪增加10%。 一旦离开后重新加入，从基本月薪开始。
短期促销员的保留
与短期促销员签定短期合约，保留其进入“项目促销员资料库”。 羿年销售旺季时，将优先录用“项目促销员资料库”中的成员，并给予其享受日薪增
不合格重新培训或更换
在岗期间（每月至少一次）
• 销售技巧培训 • 产品知识培训 • 竞争品牌最新信息
由督导到岗进行培训、短信 在培训、再考核
在岗期间（双周例会）
• 活动执行反馈，根据市场反 应做适应性的细微修正
督导和销售共同参加
培训：培训计划 RetailONE 将针对玛氏的需求制定详细的“工作人员培训计划”
购物车；
付款，使 用；
促销员 应对行为
导购礼仪 等待时机
仔细观察， 判断顾客类
型；
组织语言， 准备第一句
话；
上前，问 候，询问消
费需求；
说出产品卖 点；
总结产品卖 点及促销优
惠；
成交服务
送客服务
培训：促销员统一形象步骤
促销员统一形象3步曲
STEP 1：换装
活动的促销员在 活动前30分钟 到现场，并换好 相应的促销服装
4. 亲自示范
5.
6.
7.
数据物流核对 再次模拟评分 巡点总结
考核 & 激励
RetailONE专属的工资和绩效考核内容
奖励管理 升级制度 绩效管理 工资评定
• 建立奖励流程制度，按照制度评定促销员奖金 • 采取低工资高奖金的奖金管理办法 • 奖励发放记入促销员工资档案，作为调整依据 • 奖励从绩效考核、工作态度等方面进行评定
• 根据促销员的培训效果、绩效考核、违纪记录等作为工资升级 的依据
情方面的积极性 • 每个季度对促销员工资进行一次评定，确定级别
移动销量记录，缺货通知，在线查看
对促 销管 理公 司的 挑战
如何建立一套结合消费者活动&销售人员双管齐下，内外兼修 的激励机制，激发销售能量？
夺金竞赛！
利用促销员销售夺金竞赛刺激促销员工作积极性：
促销员销售竞赛机 每城市开展销售竞赛，销量增长比率或者达标率最高的前三名促销员 将获得额外奖金 销量增长比率计算方式 = 卖场POS机销售金额÷去年同期销售金额 达标率计算方式=卖场POS机销售金额÷目标销售金额 额外奖金来自未达标门店的销量奖金预算； 最佳单品销量奖励制度： 根据每个W销售情况而定，按促销员销售的数量每周进行现金奖励， 只要销量达到每周的目标， 即可获得现金奖励50元。