FABE销售法则(巧妙介绍,高效签单)
FABE销售法则销售必学(完整版)
FAB是销售技巧中最常用的一种说服技巧。
我们的产品是F的，它可以A，让您使用时有B的益处！
1、服装的属性特征：说明产品与众不同的特征或优点。 每一款服装有很多的属性，有些属性是跟其它竞争品或替代品相同的，我
们称之为「通性」；有些属性则是本服装所独有的，我们就称之为「特性」。 我们在推销时要说明产品具有那些不一样的特性。如面料、版型、做工、水 洗方式、所用的敷料等。 2、服装的作用功效：说明服装的特性会发挥什么用处。
X又往前走，走到一山村正计划写生碰到一老农。他又开始很 热情的跟老农进行自我介绍，他告诉老农：他叫X，丰是那个 “汇丰银行”的“丰”，结果老农摇摇头讲不知道，他又告诉商 人：“丰”是那个“咸丰皇帝”的“丰”，老农还是摇头讲不知 道。X只要在自己的画纸上用笔写了一个“丰”字。老农看了哈 哈大笑讲这不就是“五谷丰登”的“丰”啊。X又再次迷糊了。
3、对服装本身可从哪些角度去想： ①安全性：产品对顾客的安全性有何贡献，如：***所选面料不伤皮肤，版型 设计能让顾客运动自如等 ②效能性：**能给顾客发挥预期的功效，如：御寒保暖，凉爽等。 ③外表性：**的造型耐看、时尚、实用、凸显女性身材、展现男性阳刚之气， 给人一种低调的张扬等。 ④舒适性：**所选面料不伤皮肤，版型设计能让顾客运动自如等。 ⑤方便性：如：**服装的一些款不易显脏，且容易洗涤。 ⑥经济性：价位适中，既体现时尚和品味，又让顾客能够消费得起。 ⑦耐用性：如：**一些款所选面厚实，耐洗耐穿。
4、产品的九大卖点：①面料；②颜色；③款式；④价格；⑤搭配；⑥洗涤保 养；⑦工艺；⑧风格；⑨品牌。
五、ＦＡＢ范列 1、一般说词及ＦＡＢ说词之比较：
【销售技巧】最全的FABE黄金销售法则（销售员必看）
【销售技巧】最全的FABE黄金销售法则（销售员必看）FABE法则详解F代表特征(Features)：产品的特质、特性等最基本功能；以及它是如何用来满足我们的各种需要的。
例如从产品名称、产地、材料、工艺定位、特性等等方面深刻去挖掘这个产品的内在属性，找到差异点。
特性，毫无疑问就是要自己品牌所独有的。
每一个产品都有其功能，否则就没有了存在的意义，这一点应是毋庸置疑的。
对一个产品的常规功能，许多推销人员也都有一定的认识。
但需要特别提醒的是：要深刻发掘自身产品的潜质，努力去找到竞争对手和其他推销人员忽略的、没想到的特性。
当你给了顾客一个“情理之中，意料之外”的感觉时，下一步的工作就很容易展开了。
A代表优点(Advantages)A代表由这特征所产生的优点(Advantages)：即(F)所列的商品特性究竟发挥了什么功能？是要向顾客证明“购买的理由”：同类产品相比较，列出比较优势；或者列出这个产品独特的地方。
可以直接，间接去阐述。
例如：更管用、更高档、更温馨、更保险B代表利益(Benefits)B代表这一优点能带给顾客的利益(Benefits)：即(A)商品的优势带给顾客的好处。
利益推销已成为推销的主流理念，一切以顾客利益为中心，通过强调顾客得到的利益、好处激发顾客的购买欲望。
这个实际上是右脑销售法则时候特别强调的，用众多的形象词语来帮助消费者虚拟体验这个产品。
E代表证据(Evidence)包括技术报告、顾客来信、报刊文章、照片、示范等，通过现场演示，相关证明文件，品牌效应来印证刚才的一系列介绍。
所有作为“证据”的材料都应该具有足够的客观性、权威性、可靠性和可见证性。
总结FABE法简单地说，就是在找出顾客最感兴趣的各种特征后，分析这一特征所产生的优点，找出这一优点能够带给顾客的利益，最后提出证据，通过这四个关键环节的销售模式，解答消费诉求，证实该产品确能给顾客带来这些利益，极为巧妙的处理好顾客关心的问题，从而顺利实现产品的销售诉求。
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则（实用版）目录1.FABE 销售法则简介2.FABE 销售法则的组成部分3.FABE 销售法则的应用实例4.FABE 销售法则的优势与局限性正文【FABE 销售法则简介】FABE 销售法则是一种销售技巧，其全称为“特征（Features）、优点（Advantages）、好处（Benefits）和证据（Evidence）”。
该法则通过这四个方面来帮助销售人员更好地理解产品，有效进行销售，提升销售业绩。
【FABE 销售法则的组成部分】1.特征（Features）：产品的基本特性和功能，例如尺寸、颜色、材料等。
2.优点（Advantages）：产品的特性所带来的优势，如高效、耐用、美观等。
3.好处（Benefits）：产品的优点给客户带来的实际利益，如节省时间、降低成本、提升形象等。
4.证据（Evidence）：为证明产品优点和好处提供证据，如客户案例、产品评价、数据统计等。
【FABE 销售法则的应用实例】假设销售人员正在推销一款节能灯，以下是 FABE 销售法则的应用实例：1.特征（Features）：该款节能灯采用高效率 LED 灯珠，寿命长达50000 小时，功率为 20W，亮度相当于 100W 的白炽灯。
2.优点（Advantages）：该款节能灯具有高效、耐用、节能的特点。
3.好处（Benefits）：使用该款节能灯可以为客户节省电费，降低运行成本，同时减少更换灯泡的频率，节省维护时间。
4.证据（Evidence）：该款节能灯已获得国家节能认证，且有多家客户使用后表示满意度高，电费节约效果显著。
【FABE 销售法则的优势与局限性】优势：FABE 销售法则能帮助销售人员更系统、全面地了解产品，有效提升销售能力，同时有助于客户更好地理解产品，提高购买意愿。
局限性：FABE 销售法则的应用需要销售人员具备一定的产品知识和沟通技巧，对于复杂产品或服务，可能需要更多时间和精力来分析和阐述。
“fabe”销售法则
“fabe”销售法则摘要：一、引言二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义2.FABE 的优势三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性2.Advantage 优点3.Benefit 好处4.Evidence 证据四、FABE 销售法则在实际销售中的应用1.案例分析2.应用效果五、FABE 销售法则的局限性与改进1.局限性2.改进措施六、总结正文：一、引言在当今竞争激烈的市场环境中，销售人员需要掌握有效的销售技巧和方法，以提高销售业绩。
FABE 销售法则是一种在国际上广泛应用的销售技巧，它能够帮助销售人员更好地理解和满足客户需求，从而实现销售目标。
本文将对FABE 销售法则进行详细介绍和分析。
二、FABE 销售法则的概念与特点1.FABE 的含义FABE 是四个英文单词的首字母缩写，分别是Feature（特性）、Advantage（优点）、Benefit（好处）和Evidence（证据）。
这四个方面构成了FABE 销售法则的核心内容，销售人员需要根据这四个方面向客户展示产品的优势，以达到说服客户购买的目的。
2.FABE 的优势FABE 销售法则具有以下优势：（1）结构清晰：FABE 法则遵循一定的顺序，使销售过程更具逻辑性，有利于提高沟通效果。
（2）针对性强：FABE 法则关注客户需求，针对性地进行销售，提高成交率。
（3）易于理解：FABE 法则简单易懂，容易上手，适合各类销售人员。
三、FABE 销售法则的四个步骤1.Feature 特性在这一阶段，销售人员需要客观地介绍产品的特性和功能，让客户对产品有一个初步的了解。
2.Advantage 优点销售人员需要分析产品的特性，并将其转化为对客户有吸引力的优点，使客户对产品产生兴趣。
3.Benefit 好处这一阶段，销售人员需要进一步阐述产品优点给客户带来的实际好处，激发客户购买欲望。
4.Evidence 证据最后，销售人员需要提供证据来支持前面的论述，如实际案例、客户评价等，增强客户信心，促使客户做出购买决策。
FABE销售法则(销售必学)
请看这个例子——
窗饰顾问：“现在家居软装都很讲究色彩搭配的，这个品牌的颜色最丰 富了。” 顾客：“色彩搭配重要，但是产品质量更重要，特别是窗帘，要是用不 了几年就坏了，重新打洞，破坏装修，那才难看呢！” 窗饰顾问：“对，对，所以我们这个品牌才最畅销，它质量很好，口碑 很好的，很多人来指名要这个品牌产品。对您而言太适合不过了” （BE）（同意顾客的看法并做出附和很容易拉近彼此距离，让顾客产 生“他和我的看法类似！”的想法。） 顾客：“哪个品牌？” 窗饰顾问：“它不会生锈、不吸油烟，材料是同行业中最好的。（A）” （故意延迟答复，同时追加一句，引起顾客的兴趣和好奇心。） 顾客：“哦？那肯定很贵了？” 窗饰顾问：“呵呵，正如您刚才说的，如果用不了几年就坏了，重新买 不但费钱，还浪费时间，破坏心情。不如一次性下个决心，买个好的， 一劳永逸。这款窗帘的帘片含特殊材质，（F）也不过就比别的产品稍 微贵一点而已。” 顾客：“是吗？我看看。”………
FABE
Feature：属性。即产品所包含的客观现实，所具有的属性 Advantage：作用。即我们的产品的优点，能够给顾客带来的用处
Benefit：益处。就是给客户带来的利益
Event：事件。即利用实例证明购买后可获得的真实利益 按照这样的顺序来介绍，就是说服性演讲的结构，它达 到的效果就是让客户相信你的是最好的。
课程内容
1.FABE的概述 2.如何提炼FABE
3.如何运用
F
Feature：属性
即产品所包含的客观现实，所具有的属性
A
Advantage：作用
我们的产品的Hale Waihona Puke 点，能够给顾客带来的用处B
Benefit：益处
就是给客户带来的利益
举例
“fabe”销售法则
“FABE”销售法则是一种常见的销售技巧，它代表着“特征（Feature）- 优势（Advantage）- 利益（Benefit）- 证据（Evidence）”这四个环节。
通过这四个步骤，销售人员可以更有效地向潜在客户展示产品或服务的价值，并促成交易。
下面我将详细阐述这一销售法则的各个环节，并提供如何实施的建议。
一、特征（Feature）首先，销售人员需要清楚地描述自己的产品或服务具有哪些特征。
这些特征是产品或服务的基本属性，比如尺寸、颜色、功能、设计等等。
特征是客户在选择产品时的基础考量因素，也是销售人员进行销售演示时的起点。
例如，一个智能手机的特征可能包括其屏幕尺寸、处理器型号、内存大小、摄像头分辨率等等。
这些都是客户在购买时可能会关心的细节。
二、优势（Advantage）接下来，销售人员需要说明产品或服务的特征相比竞争对手的产品有哪些优势。
优势是特征在市场竞争中的相对性表现，是产品或服务相对于其他选项的竞争力。
这一步骤需要销售人员对市场和竞争对手有深入的了解。
以智能手机为例，如果一个手机的处理器速度比市面上大多数手机都快，那么这就是一个优势。
又或者，如果一个手机的摄像头在低光环境下拍照更清晰，这也是一个明显的优势。
三、利益（Benefit）然而，仅仅介绍产品的特征和优势是不够的，重要的是要将这些特征和优势转化为客户能够理解和感受到的利益。
利益是指产品或服务能够为客户带来的具体好处，比如节省时间、提高效率、增加舒适度等等。
对于智能手机，一个快速的处理器意味着用户可以更流畅地运行应用程序，提高工作效率；而优秀的摄像头则让用户在各种环境下都能捕捉到美好的瞬间，增强生活质量。
四、证据（Evidence）最后，销售人员需要提供证据来支持自己的陈述。
证据可以是客户评价、专业机构的测试报告、案例研究或者是产品的获奖记录等等。
有了证据，客户更容易相信产品的特征、优势和利益是真实可靠的。
例如，如果有消费者调查显示某款智能手机的用户满意度非常高，或者有权威科技杂志对该手机的性能给出了高分评价，这些都可以作为有效的证据。
销售高手的6把金钥匙——什么是产品介绍的FABE法则？
销售⾼⼿的6把⾦钥匙——什么是产品介绍的FABE法则？我们常说，好产品⾃⼰会说话，但是随着市场竞争越来越激烈，酒⾹也怕巷⼦深啊。
因此如何通过你的产品介绍，来更好地打动顾客就显得特别重要了。
今天⼩航要和⼤家分享的就是销售界⾮常经典的产品介绍法则——FABE法则。
听说⽤好这个法则，可以让我们在产品销售时事半功倍，那FABE法则到底是什么呢？⼩航通过⼀个猫和鱼的故事来给⼤家进⾏详细的介绍。
话说⼀只猫⾮常饿了，想⼤吃⼀顿。
这时主⼈扔过来⼀摞钱，这只猫没有任何反应。
此时，这⼀摞钱只是⼀个属性（Feature）。
主⼈说：“猫⼤⼈，这⼀摞钱，可以买很多鱼。
”买鱼就是这些钱的作⽤（Advantage），但是猫仍然没有反应。
主⼈⼜说：“猫⼤⼈，这⼀摞钱能买很多鱼，可以让你⼤吃⼀顿。
”买的鱼可以⼤吃⼀顿就是钱的利益（Benefit），这时候猫有点⼼动了。
主⼈继续说：“你的⼥朋友刚刚就⽤这钱买了⼀条鱼，美美地饱餐了⼀顿呢。
”这就加上了证据（Evidence）。
听完这句话，这只猫就飞快地扑向了这摞钱。
通过猫和鱼的故事，相信⼤家都初步了解了FABE的含义了。
其实，FABE的含义并不复杂。
F：属性、特性也就是产品本⾝所具有的属性，是理性客观的将产品表述给顾客。
我们都知道，每款产品的特性其实有很多，包括原料、配⽅、⽣产、包装、服务等⽅⽅⾯⾯。
但是在产品介绍的时候，因为顾客的时间和精⼒有限，我们重点介绍⼈⽆我有，⼈有我优的特点。
⽐如：增健⼝服液含有复合多糖；每袋膳乐星添加了500亿cfu活菌。
A：作⽤、优势是指产品的作⽤或优势。
俗话说的话，没有对⽐，就没有伤害。
介绍产品时，我们应善于通过对⽐来突出产品⼈⽆我有，⼈有我优的作⽤或优势。
⽐如：增健复合多糖是经过多年科学研究，精⼼配⽐，具有增强免疫⼒的作⽤；每袋膳乐星活菌含量⾮常丰富。
B：利益、好处是指客户使⽤产品后可以得到的好处或利益。
也就是产品可以解决顾客的问题或痛点的理由。
特别提醒⼤家，介绍产品时⼀定不能忽略利益点，因为产品的利益才是顾客最关⼼的。
FABE销售法则介绍
可以简单的归纳为是一种多方共赢（消费者，商家）的电子商务和线下
消费的模式。消费者、商家、网站运营商各取所需，让资源分配得到最大的
优化。
传统的团购网站提供的商品折扣非常低，有些只有97折、98折，让利空
间简直是聊胜于无，但像groupon这类新型团购网站，折扣最大可以到2、3折
，甚至更低，消费者从中获得的利益是不言而喻的。
路漫漫其悠远
商家参加团购的好处
直接为商家带来客户，一般成交率到百分之 99,95%以上。通过我们拉手网的推广，为商家带 来品牌广告效应，对商家现有的销售渠道产生的 负面影响极小，商家通过我们拉手网成熟强大的 电子商务平台，每天整合资源，系统化推广，节 省推广费用，得到用户的体验数据反馈，展示良 好的产品或服务。免费得到回到回头客的机会， 从而挖掘再次销售，获得收益。商家可以提高知 名度，并且提升销售量跟大量的再次消费客户， 能够极大的增强本地销售竞争优势，借助团购这 种新型的火爆消费模式为其带来数量庞大的订单 。依托于线上跟线下的合作，在短时间内迅速提 高名气和销售量。
路漫漫其悠远
拉手的优势
简单三点，人多，钱多，用户多。 点击量，覆盖率，爆光率，成交量，销售额，用
户数量，用户活跃度，用户停留时间这些数据统 统和第二名有巨大的差距。。像 拉手已经先于其他团购网站一步，对团购的产品 进行市场细化，像酒店频道和化妆品频道就是成 功的创新。拉手现在全中国网站中排名第66名， 中文购物类排名第6名。第五名是卓越亚马逊，第 七名是当当，凡客现在排名第八。（数据来源自 艾瑞咨询）（alexa显示全球中文排名83）
团购2.0，就是目前我们现在做的这样的团购模式其实算是团购的升级版了， 以前的团购是先把有意向的消费者组成一个团，这样是先有买方再有卖方。 这样的流程导致买方不好聚集，从而无法成团。Groupon团购模式有人 称之为团购2.0，团购2.0起源美国，主要代表网站有woot和groupon等，它与传 统团购网站的区别是，第一，网友登录网站后，不需要在眼花缭乱的商品中 寻找自己想找的信息，整个网站首页只提供一件商品，简单明了，避免网友 花费大量时间浏览无关的页面。由于事先的商家经过一定的程序筛选，也为 网友省去了大量比对的时间，从而是否简单明了的决定消费与否。
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① 客户：我为什么要听你讲
销售人员一开始就要吸引客户注意力
②客户：这是什么 应该从产品特征的哪方面进行解释
③客户：那又怎样？ 关于问题的回答，需要解释 这些特征能产生什么样的优势
④客户：对我有什么好处 人们购物是为了满足自己的需求， 而不是销售人员的需求
6
FABE法则解析和使用
1. “F”特征（Feature） 【标准语句：因为（特征/特性）…………】 特征：是产品的技术参数，款式，配置 特征，是有形的存在，可以被看到，尝到， 摸到，感知到 特征：它回答了“它是什么”
所以标准句式： 因为（特征）…… ，因此可以（优势）…… ，所以对您来说（利益）…… ，您看（演示）……
2020/11/9
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FABE法则解析应用实例解析
实例1
N95口罩
F（特征）
A（优势）
B（利益）
双层熔喷 过滤层
病毒阻隔 效率达到
95%
避免新冠 病毒感染
E（证据）
张三在用 媒体报道
因为（优势）…… 因此（优势）…… 所以（利益）…… 您看（演示）……
2020/11/9
9
FABE法则解析和使用
把钱卖给猫！
看看这只饿得不要不要的猫
2020/11/9
10
FABE法则解析和使用
F:特征—10000块钱
A:优势—买鱼
B:利益—买了鱼，就可以 饱餐一顿，不用饿肚子了
E:证据—刚刚你女朋友，已经 已经买了三条鱼，饱餐了一顿
酒足饭饱后的猫先生，你再把钱卖给他
证实你所讲的好处
FABE法则，是建立在顾客大量测试，分析顾客心理活动基础上的推介程序。 成功的把最符合客户要求的商品利益，向顾客推介并转化成购买动机。
2020/11/9
4
小调查
你买手机，买的是啥
导购随便拿起一把手机，就 说特别好，你会直接买吗
2020/11/9
5ห้องสมุดไป่ตู้
概念解析
客户心中存在的 五个问题
⑤客户：真的假的，谁买过呢
2020/11/9
为什么不要了
11
FABE法则解析和使用
4.“E”证据（Evidence）【标准语句：您看…………】 证据，是向客户证实你所讲的好处； 优势，是有形的，可见，可信 优势，回答了“怎么证明你讲的好处”
骗子和英雄的区别是什么
大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的
2020/11/9
介绍自己
F（特征）
A（优势）
B（利益）
E（证据）
因为（优势）…… 因此（优势）…… 所以（利益）…… 您看（演示）……
2020/11/9
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FABE法则解析应用实例解析
作业2
XX云办公平台
F（特征）
A（优势）
B（利益）
E（证据）
因为（优势）…… 因此（优势）…… 所以（利益）…… 您看（演示）……
FABE销售法则
——掌握产品介绍逻辑，让你顺利签单
2
1
概念解析
2020/11/9
传统销售人员是 怎么虐待客户的
2
概念解析
FABE模式，是由美国奥克拉荷大学企业管理博士、台 湾中兴大学商学院院长郭昆漠总结出来的。
FABE法则是非常典型的利益销售法，而且是非常具体， 具有高度、可操作性很强的利益销售法。
2020/11/9
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FABE法则解析应用实例解析
实例2
OA办公软件
F（特征）
A（优势）
B（利益）
自动任务
快速布置 任务
不用挨个 通知，节 省时间
E（证据）
某知名企 业在用
因为（优势）…… 因此（优势）…… 所以（利益）…… 您看（演示）……
2020/11/9
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FABE法则解析应用实例解析
作业1
2020/11/9
7
FABE法则解析和使用
2.“A”优势（Advantage）【标准语句：从而有…………】 优势，是解释了特征如何能被利用； 优势，是无形的，这意味着它不能被看到，闻到，摸到 优势，回答了“它能做到什么”
2020/11/9
超级清晰
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FABE法则解析和使用
3.“B”利益（Benefit）【标准语句：所以…………】 利益，将功能翻译成购买动机，即告诉客户将如何满足他们 的需求， 利益，是无形的，自豪感，自尊感，显示欲 利益，需要深入的挖掘，找到最能打动消费者的点 利益，回答了“它能为客户带来什么好处”
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FABE法则解析与应用
事实上，特征、优势、利益、演示是一种贯穿的因果关系。 当销售员对他们之间的关系了解得非常清晰，运用得非 常熟练之后，就会有充分的理由让客户购买所需商品
牢记：
“F” 特征 它是什么
“A” 优势 它能做什么
“B” 利益 能带来什么好处
“E” 演示 证明你的讲解
2020/11/9
它通过四个关键环节，极为巧妙地处理好了客户关心
的问题，从而顺利的实现产品的销售。
2020/11/9
3
概念解析
“F” (Features)特征 即产品所包含的客观现实
所具有的属性
“A” (Advantages)优点 特点衍生出来的优点，
优势
“B” (Bnifit)利益 给客户带来的利益
“E” (Evidence)证据 用可信的证据向客户演示
2020/11/9
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课程回顾 打好基础
1. FABE法则解决了单产品，单卖点的讲解流程问题
2. F：特征特点
A：优势优点
B：利益好处
E：证据演示
3. 标准句式：
因为（特征）…… ，因此可以（优势）…… ，所以对您来说（利益）…… ，您看（演示）……
2020/11/9
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FABE法则应用关键
1. 一定要以客户的需求、需求、需求为中心（重要的事说三遍）
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2. 产品的特点和优点是以生产者（销售方）的角度赋予的。 每位顾客都有不同的购买动机，我们不是卖特点，卖优 点，而是卖利益。
3. 所以，善于发掘客户的需求，从而找出产品的特性及优 点，来满足客户的需求或解决客户的问题，最终给客户 带来利益
2020/11/9
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感谢观看 THANKS
2020/11/9
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FABE法则解析和使用
卖给客户的，不是产品特点，而是对客户的利益
2020/11/9
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FABE法则解析应用实例解析
说到特征时，可用：这是……，这种……有……，来开始 说到优势时，可用：它可以……，因此可以……，来开始 说到利益时，可用：所以……，对您来说可以……，来开始 说到演示时，可用道具，手机，证书，XX客户正在使用