“决胜终端”--中小企业黄金周制胜法宝

“决胜终端”--中小企业黄金周制胜法宝
据不完全统计，目前国内小家电市场销售额超过3000亿元，市场年增长率在20％左右。

有资料显示,82％以上消费者认为“小家电在家庭生活中扮演着越来越重要的角色”。

这条讯息对从事小家电的朋友无疑是新的兴奋点。

但是今年宣布进入小家电的企业不在少数。

合资品牌松下、西门子、伊莱克斯都在今年宣布全面进入小家电市场，并把小家电作为主推产品。

国产品牌中，格力的小家电业务已全面整合；美的、海尔也在调整力度，把小家电放在重要的位置；科龙不久前也宣布，要全面整顿业务，其中最重要的内容就是建一个小家电生产基地；就连现在品牌已日渐式微的TCL，也提出要开拓小家电业务，以图东山再起。

这样使得小家电市场竞争面临着更多变数。

从国庆长假的促销活动中我们应该嗅到了战争的硝烟。

国庆黄金时段，各式各样的促销活动占据了客流量的每一个角落。

具不完全统计：国庆期间选择回家探亲的有23%，外出旅游的有36%,而和家人逛街购物的占41%。

促销活动做的不好是一种失策，但是连做都不做那是要杀头的。

小家电促销活动必须具备的六个要素：
第一，适合自己的品牌调性。

就像一个人一样，你在回忆某个人时眼前浮现的就是你对那人的印象。

品牌也是一样的，都有自己独特的调性，这种调性具体表现在各个不同的方面，如：色彩、终端形象、广告、户外广告、等等。

如美的在我们的印象里，就像一个少女，穿着紫色的连衣裙，亲和力很强。

小家电产品有科技感、系列产品比较全。

在终端和广告宣传方面美的运用美的紫和美的橙也比较多，如果我们长时间的运用就会在消费者心理形成一种印象，看见紫色的时候就会想起是美的。

我们在具体组织促销活动时要延续品牌的调性，这其实是一种有效的利用资源的做法，自己品牌多年的积累得到了延续，而且在你促销活动的宣传反而是一种节约。

第二，整个活动现场要有强烈视觉冲击力。

活动要是吸引不到人过来，再好的活动策划也是白搭，正像一场没有观众的演出，演的人自己也会觉得无趣。

人过来了，现场才有热烈的人气,才会吸引更多的消费者，导购员才有机会向消费者介绍我们的产品。

要做到这一点我们可以通过这两点来解决：
１：现场主色调要鲜艳，灯光要亮，尽量从纷繁众多的产品中跳出来。

鲜艳颜色使人眼前一亮，还能配合节日喜庆的气氛，也可以配合使用些气球等小道具让现场活起来。

避免过于死板，千篇一律。

要知道每当中秋、国庆，促销的厂家不计其数，消费者早已经“视觉麻木”，各类厂家使尽浑身解数，如果不来点新意，结果当然是白白给别人当了一回绿叶。

２：在物料的运用上也可以创新。

在这次国庆给美的热水器做的活动中，让一些少女举着一闪一闪的带有我们促销信息的举牌在卖场里走动，效果十分抢眼。

在华帝“阳光宝贝”终端物料的运用上，我们设
计了机身贴，标明了不同人数的家庭适合的升数、管数，就是十分人性化的考虑。

主要为第一次购机的顾客提供了科学的参考数值，避免了购买的盲目性。

第三，要传递出有价值的信息。

在活动物料中，我们传达的的信息要清晰。

做一张海报和写一篇文章要讲究段落和层次是一样的道理，讲究主次分明。

不要只是让消费者走进一个迷宫，各种信息扑面而来，分不清东南西北。

而要做到“多而不乱”，把主要意图传达出去。

设计师往往会犯这样一个错误，为了视觉的美感，将主要的信息放的小小的,以为很精致。

但是最重要的信息没有表达清楚。

大家可以看看肯德基的有些促销海报，做的非常不错。

走进一家肯德基店，我们第一眼看到的肯定是本月新推或主推的食品，一眼就能明白它的独特口味，是否合我们的胃口，以及价格情况。

这样设计师的目的就达到了，说了自己想说的话。

物料的陈列对信息的传达同样至关重要。

传达主信息的物料摆放在门口这样一些醒目的地方，或者是大面积的摆放，吸引消费者的注意力。

所有这样做的目的无非一个，突出主要信息。

第四，选择目标人群出现频率高的地方。

小家电行业已经相当的成熟了，在广告推广方面线上的广告并不多，所以“决胜终端”是关键。

而且企业主的推广经费也比较紧,这是大家不得不接受的现实,因此,就要“把钱花在刀刃上”避免一些不必要的浪费。

其中最重要的一点就是选准目标消费者,针对他们经常出入的场所，圈定一些主要区域。

例如，一般城市居民购买小家电会选择离家较近的家电卖场和超市，而在一些经济欠发达的地区，百货商场在当地有着超市无法比拟的声誉，是小家电的主要购买渠道。

针对不同区域的消费重点，选定不同的促销场所。

国庆期间各大家电和其他行业抢占了户外的有利地形，大张旗鼓的户外活动比较不现实，如果小家电要是硬抗，规模小了反而会淹没在其它品牌的促销活动中。

我们避其锋而行之，在卖场里面我们稍加布置，增强我们的活动气氛。

我们做我们产品的现场演示，利用中国人喜欢扎堆的特点，热销的气氛要造出来，例如我们在这次国庆给美的热水器做的“好礼十月埋伏，恒温方论英雄”的活动中在人流量比较大的地方（入口处）派发礼券，吸引消费者到热水器的售点领取小礼品，领礼品的人一多，售点人气自然旺起来，吸引了不少消费者，销量大增。

第五，如果条件允许，面积尽量的大。

一个促销的活动要想取得预期效果，活动的规模要尽量大,否则难以在嘈杂的终端现场被注意到。

第六，要有一个鲜明的主题或创意上吸引人的点，这是被顾客在短短几秒钟记忆的关键。

“好礼十月埋伏，恒温方论英雄”是这次国庆美的热水器做活动的主题，利用了张艺谋的作品“十面埋伏”和“英雄”两部片子，将我们今年的推广主题又自然的融和进去了，创意新颖。

在众多平庸的主题中也显得十分抢眼。

第七，促销人员的素质。

前期物的因素都做的十分到位，人的因素也不可忽略，千万不要因为时间仓促等原因忽略了对促销人员的培训。

要知道,促销人员的失误会使促销效果大打折扣。

首先，临时促销人员要有良好的精神风貌，至少要让消费者感觉到热情，而不是懒洋洋的敷衍了事。

国庆促销时间较长，容易疲劳；而很多促销人员又是临时聘请，缺乏经验。

其次，现场导购员要有丰富的经验和产品知识。

我曾经遇到过这样的情况，本来很想购买一个产品，向导购员询问，无奈此导购员竟然一问三不知。

我对这位导购员的不满就很快转移到产品上，马上就打消了购买的念头。

国庆是人流量最大的时侯，也是购买量最大的时机，一个好的导购员发挥的作用不可小看。

后记：终端卖场一直是小家电行业争夺的热点，尤其中秋、国庆这样一个销售旺季更是重中之重。

我们总结了从视觉、场地、物料到人员等一系列营销关键因素。

黄金周只有短短七天,而各种准备时间起码在一个月甚至更长，消费者眼中热闹的节日气氛背后不知耗尽策划人员多少心血。

同时在制作时也要充分考虑到节日过后的物料再利用，执行力也同样的重要。