电话推销与店堂推销(ppt 22页)

（三）电话推销的步骤
（2）分享一个重要的信息。
❖ “您好，是李明先生吗？我是大通公司的王红。今天打电话给您的 原因是我们刚刚成功结束了与XX的一次重要合作项目。我希望下 周能到您那儿拜访，告诉您我们与XX先生合作的成功经验。您看 什么时候方便？”
（3）利用第三者的推荐。
❖ “您好，是李明先生吗？我是大通公司的王红，是吴华建议我给您 打电话预约。我想知道…··”
习惯用语：你的名字叫什么？ ❖ 专业表达：请问，我可以知道您的名字吗？ 习惯用语：你没有弄明白，应该是这样的…… ❖ 专业表达：也许我说得不够清楚，请允许我解释一遍 习惯用语：当然您会收到，但您必须把名字和地址给我。 ❖ 专业表达：当然我会立即发送给您，我能知道您的名
字和地址吗？
（二） 运用声音的感染力
上两个 NCO。” 客户费了九牛二虎之力才慢慢从电话销售人员嘴里搞明白各种信箱的规格、容
量、材料、颜色和价格。
资料来源：麦肯思特营销顾问公司，《电话销售》,经济科学出版社
二、电话推销
（一）电话推销的优缺点
1、优点 （1）快速及时，节省时间 （2）降低费用，增加收益 （3）提高效率，方便沟通 2、缺点 （1）缺乏信息表达力 （2）推销易被拒绝
第九章 电话推销与店堂推销
第一节 电话推销 第二节 店堂推销
第一节 电话推销 内容
电话沟 通的技 巧
电话推 销的步 骤
一、电话沟通的技巧
（一）接打电话的礼仪
1、礼貌地接打电话
打电话时：问好，核实对方身份（如确认无误可忽 略），自我介绍并说明缘由；
接电话时：问好，报公司名称或所属部门名称（销售 人员） ；
3、语调
——接打电话时（1）尽量用升调； （2）在明确对方身份之后再将笑意放进声音里，
前后语调的变化会让对方倍感亲切
4、用词简洁形象
（二） 运用声音的感染力
5、专业性
（1）讲话流畅 （2）逻辑性强
注意：用客户听得懂的语言介绍产品， 只有在客户想谈技术的时候，销售人 员才应谈技术。
5、专业性 案例
（4）缘故开场白。
❖ “您好，是孙阳先生吗？我是大通公司的王红，上星期与您联系时， 您让我今天再给您打电话预约。您看明天下午两点方便吗？”
（5）赞美开场白。
❖ “听朋友说您是位学识渊博又非常谦虚的人，果不其然。从您说的 这几句话，我已经感受到您的人格魅力了。”
（6）请教或是问题开场白。
❖ “您好，是孙阳先生吗？我是大通公司的王红，早就听说您是XX方 面的专家，可以打扰您五分钟，向您请教两个问题吗？”
❖ 一次失败的电话沟通
某客户受命为办公大楼采购大批的办公用品。一位电话销售人员推荐用他们的 CST。
“什么是CST？”客户问。 “怎么？”电话销售人员以惊奇的语调回话，话语中还透着几分悲叹，“这就
是你们所需要的信箱。” “它是纸板做的，金属做的，还是木头做的？’客户试探地问道。 “哎，如果你们想用金属的，那就需要我们的FDX了，也可以为每一个FDX配
一、店堂推销的特点与基本方式 二、店堂推销的步骤 三、店堂推销应注意的问题
一、店堂推销的特点与基本方式
1、店堂推销的特点
▪ 主动上门寻购的顾客 ▪ 较明确的购买意图和目标
2、店堂推销的基本方式
▪ 柜台售货 ▪ 开架与自选售货 ▪ 展销售货
二、店堂推销的步骤
1、 察言观色，寻找时机 2、 主动接近，热情服务 3、 展示商品，激发欲望 4、 说服诱导，促成购买 5、 包装商品，礼貌送客
（二）电话推销前的准备工作
1
2了
找3
收
解
出
集
客
顾
关
户
资
客
键
料
需
人
求
物
（三）电话推销的步骤
1、规划电话推销谈话内容，设计开场白
——六种有效的开场白： （1）提供给客户最大的好处
“您好，是李明先生吗？我是大通公司的王红， 今天给您打电话，是为了去您那儿告诉您我们能提 高您的工作效率。我相信您会对这个产品感兴趣。”
三、店堂推销应注意的问题
1、准确判断顾客类型
1
有明确购买 目标的顾客
2
购买目标模 糊的顾客
3随意浏览Biblioteka 的顾客2、有效运用营业时间
提高推销技巧，缩短总结每一次交易的时间 掌握同时接待多位顾客的技巧，有效应对 客流高峰期
在非客流高峰期创造销售机会
在我的印象里，他一直努力而自知，每天从食堂吃饭后，他总是习惯性地回到办公室看厚厚的专业书不断提升和充实自己，他的身上有九零后少见的沉稳。同事们恭喜他，大多看 到了他的前程似锦，却很少有人懂得他曾经付出过什么。就像说的：“如果这世上真有奇迹，那只是努力的另一个名字，生命中最难的阶段，不是没有人懂你，而是你不懂自已。” 而他的奇迹，是努力给了挑选的机会。伊索寓言中，饥饿的狐狸想找一些可口的食物，但只找到了一个酸柠檬，它说，这只柠檬是甜的，正是我想吃的。这种只能得到柠檬，就说 柠檬是甜的自我安慰现象被称为：“甜柠檬效应”。一如很多人不甘平庸，却又大多安于现状，大多原因是不知该如何改变。看时，每个人都能从角色中看到自已。高冷孤独的安 迪，独立纠结的樊胜美，乐观自强的邱莹莹，文静内敛的关睢尔，古怪精灵的曲筱绡。她们努力地在城市里打拼，拥有幸或不幸。但她依然保持学习的习惯，这样无论什么事她都 有最准确的判断和认知；樊胜美虽然虚荣自私，但她努力做一个好HR，换了新工作后也是拼命争取业绩；小蚯蚓虽没有高学历，却为了多卖几包咖啡绞尽脑汁；关睢尔每一次出镜 几乎都是在房间里戴着耳机听课，处理文件；就连那个嬉皮的曲筱潇也会在新年之际为了一单生意飞到境外……其实她们有很多路可以走：嫁人，啃老，安于现状。但每个人都像 个负重的蜗牛一样缓缓前行，为了心中那丁点儿理想拼命努力。今天的努力或许不能决定明天的未来，但至少可以为明天积累，否则哪来那么多的厚积薄发和大器晚成？身边经常 有人抱怨生活不幸福，上司太刁，同事太蛮，公司格局又不大，但却不想改变。还说：“改变干嘛？这个年龄了谁还能再看书考试，混一天是一天吧。”一个“混”字就解释了他 的生活态度。前几天我联系一位朋友，质问为什么好久不联系我？她说自已每天累的像一条狗，我问她为什么那么拼？她笑：“如果不努力我就活得像一条狗了。”恩，新换的上 司，海归，虽然她有了磨合几任领导的经验，但这个给她带来了压力。她的英语不好，有时批阅文件全是大段大段的英文，她心里很怄火，埋怨好好的中国人，出了几天国门弄得 自己像个洋鬼子似的。上司也不舒服，流露出了嫌弃她的意思，甚至在一次交待完工作后建议她是否要调一个合适的部门？她的脸红到了脖子，想着自己怎么也算是老员工，由她 羞辱？两个人很不愉快。但她有一股子倔劲，不服输，将近40岁的人了，开始拿出发狠的学习态度，报了个英语培训班。回家后捧着英文书死啃，每天要求上中学的女儿和自己英 语对话，连看电影也是英文版的。功夫不负有心人，当听力渐渐能跟得上上司的语速，并流利回复，又拿出漂亮的英文版方案，新上司看她的眼光也从挑剔变柔和，某天悄悄放了 几本英文书在她桌上，心里突然发现上司并没那么讨厌。心态好了，她才发现新上司的优秀，自从她来了后，部门业绩翻了又翻，奖金也拿到手软，自己也感觉痛快。她说：这个 社会很功利，但也很公平。别人的傲慢一定有理由，如果想和平共处，需要同等的段位，而这个段位，自己可能需要更多精力，但唯有不断付出，才有可能和优秀的人比肩而立。 人为什么要努力？一位长者告诉我：“适者生存。”这个社会讲究适者生存，优胜劣汰。虽然也有潜规则，有套路和看不见的沟沟坎坎，但一直努力的人总会守得云开见月明。有 些人明明很成功了，但还是很拼。比如剧中的安迪，她光环笼罩，商场大鳄是她的男闺蜜，不离左右，富二代待她小心呵护，视若明珠，加上她走路带风，职场攻势凌历，优秀得 让身边人仰视。这样优秀的人，不管多忙，�
谈话结束时：等对方先挂机。
（一）接打电话的礼仪
2、端正姿势，面带笑容
培养良好习惯，左手持话筒， 随时准备记录
3、询问对方是否方便通话
4、向相关的人表示感谢
（二）运用声音的感染力
1、语速 善用停顿（给对方思考的时间并判断其是否
在听电话）
反应速度（注意应和对方） 频频唱名
（二） 运用声音的感染力
2、语气——尽量用“我”代替“你”
（三）电话推销的步骤
2、约请面谈 3、克服异议
电话推销时，推销人员往往会遇到客户说马上要开会，不方便 继续通话等情况，这其实是客户提出异议的另一种方式。
（四）电话推销中应注意的问题
1
不讨论商业细节
避免向关键人物询问琐碎信息 2
3
及时电话回访，维持良好关系
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第二节 店堂推销