《商务谈判与推销实务》项目十28页PPT

商务谈判与推销实务-商务谈判准备PPT课件

双方简要介绍，关系描述，谈判目的及意义说明
谈判小组名称，单位名称，制定日期
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任务四谈判物质条件准备
谈判物质条件
谈判场所的选择
谈判环境的布置
谈判人员食宿安排
任务四谈判物质条件准备
长桌谈判横式座次
长桌谈判纵式座次
任务五模拟谈判
谈判小组成员对即将开始的谈判进行的预演或彩排
意义方法注意问题
任务一谈判心态与信息准备
二、谈判信息准备
传统媒体
1
5
知情人员
新兴媒体
2
收集渠道
4
各类会议
3
统计资料
任务一谈判心态与信息准备
二、谈判信息准备
谈判成员之间约定暗语、手势、表情等方式
明确与己方企业之间的联络程序、方式与责任人不给对方窃密的机会，如文件调阅、保管、复印，代发电报、电邮等协议达成前，不应对外公布最后的底牌只让关键人物知道不过分信任临时服务人员信息传递与保密不在公共场所谈论业务问题资料的管理由专人负责，并设置安全管理权限不随意乱放文件
项目小结
• 谈判是一项非常复杂的工作，要在复杂多变的环境中控制谈判的进程，为己方争取到有利的谈判地位，事前充分准备必不可少。准备工作做得如何，将决定谈判能否顺利进行及能否达成有利于已方的协议。
• 谈判信息资料的搜集整理与谈判信息资料的传递与保密是紧密相连的有机统一，两者都非常重要。
实训目标
能够根据谈判背景，有效进行谈判的一系列准备活动。
项目四商务谈判磋商
任务一任务二任务三
谈判心态与信息准备谈判组织准备制定谈判方案谈判物质条件准备模拟谈判遵循商务礼仪

谈判与推销技巧完整版本课件

来达成协议。
谈判的步骤
准备阶段
开启阶段
在谈判前要做好充分的准备工作，包括了解对方的需求、确定自己的目标、制定谈判策略等。
在谈判开始时要明确双方的需求和目标，建立良好的沟通氛围，为后续的谈判打下基础。
讨价还价阶段
达成协议阶段
在谈判中要善于倾听对方的意见和要求，合理地表达自己的立场和要求，通过讨价还价达成一致。
在谈判结束时要总结双方的共识和协议，明确各自的责任和义务，签署书面协议以确保双方的利益得到保障。
02
推销技巧
推销的概述
推销的定义
推销是指通过一定的方式和方法，向潜在的客户传递信息，展示产品的特点和优势，以激发客户的购买欲望和需求，最终促成交易的过程。
推销的重要性
在现代商业社会中，推销已经成为企业获取市场份额、提高销售额和利润的重要手段。
客户关系管理
未来将更加注重客户关系管理，以满足客户的需求和期望。
团队合作
未来谈判和推销将更加注重团队合作，以实现更高效的沟通和协作。
如何不断提升自己的谈判与推销能力
学习新知识
不断学习新的谈判和推销技巧，了解行业动态和市场趋势。
实践经验
通过实践经验积累，不断改进自己的谈判和推销技巧。
反馈与改进
通过客户反馈和自我反思，不断改进自己的谈判和推销技巧。
失败案例分析
01
02
03
失败案例1
某销售代表在与客户沟通时，没有充分展示产品优势，导致客户选择其他竞品。
失败案例2
某公司在商务谈判中，由于对客户需求理解不足，导致合作破裂。
失败案例3
某创业者与投资人谈判时，过于坚持己见，未能听取投资人意见，最终未能达成合作。

《商务谈判实务与技巧》PPT模板课件

圈套，有时欺软怕硬，不择手段，
为达到目的无所不用其极。
狐枭
优点：具有长远目光，重在建立真诚的关系，以此求取想要得到的东西；面对威胁和机遇能处变不惊，从容应付，以自己的言行赢得对方的尊敬；
缺点：费时间，高成本。
优点：善于理解对方，易于接收新的事务；
缺点：行事没有主见，有时过于幻想，经常的屈从，唯恐得罪对方，甚至任人左右，缺乏为自身利益而斗争的意识。
1、我该问些什么问题? 2、他们可能会问些什么问题? 3、我该如何处理这些问题? 4、我该使用什么信号来暗示进展的机会? 5、我该怎样提出建议? 6、我该怎样处理断然的"不"? 7、谈判不同阶段的不同问题 (续) 在哪里可能出现矛盾? 9、我该怎样处理这些矛盾? 10、我想做哪些让步? 11、我通过让步想得到什么? 12、我怎样包装那些让步?
谈判的类型(谈判发展的四个历史阶段)
竞争式谈判(传统谈判) 合作式谈判(理性谈判)
阶段
名称
特点
第一阶段第二阶段
零和谈判（Ｚｅｒｏａｎｄｓ要就要全部，要么就不要，即“不是你活，就
ｕｍ）
是我死”。谈判过程非常激烈。
双赢谈判（Ｗｉｎ－ｗｉｎ）
知道一方赢了之后，对方就会陷入困境。于是，双方采取了既合作、又竞争的方式，保证彼此都能生存。
领会身体语言
向后靠和交叉手臂意味着怀疑和敌意
手支下巴和直视表示在沉思和思考
他的表情和姿态表示他有兴趣和关注
心不在焉和把玩东西说明她并不在意
他的双臂和眼神表示愿意讨论但还没有决定
影响谈判进程的主要障碍与困难
认为价格太贵认为付款方式不好怕上线失败
其实你早就有此潜能？

商务谈判演示文稿PPT课件

• 核心：价格
标价的理由
标价
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讨价还价的基本
※1.发出和接受的信号
3.交换
“这时”、“在这种情况下” 1）放弃对没有价值的东西
等
2）设法用你放弃的东西交
※2.描绘事情发展的可能前景：
对你有价值的东西
“假如我们…….”、“如果…
3）你放弃的东西只能是你
…..它将会怎么样”
承受的起的东西
策略。
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具体做法
• 1、表现出愤怒、指责的情绪——给对方心理压力，迫使对方让步；
• 2、人身攻击——严重 • 破坏对方情绪理智，诱
使其进入我方圈套。
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• 3、眼泪——引诱对方的同情怜悯做出让步；
• 4、陷媚讨好——使对方得意，在忘乎所以的之下做出让步。
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倾听技巧
• 让客户把话说完，并记下重点。 • 重点重复对方所讲的内容—— • 没听完客户想法前，不要和客户讨论争辩细节问题。 • 当客户所说的事情，对你推销可能不利时，不要立刻反驳。 • 不时点头，或回应“嗯”，“是的”，“有道理”。
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让步的技巧
• 原则 ※不做无用的让步 ※谨慎有序 ※双方共同让步 ※使对方理解我方让步的
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.
开场方式：寻找共同语言：以闲聊、非业务性话题开场。如a.闲聊时会谈起前各自的经历，曾到过的地方，交结过的任务等等，还可以涉及体育、文学、新闻等；
b.私人问候，表现你的关心，拉近彼此的距离； c.回忆以往的交易与合作。
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把握开场陈述
要做的： • 仔细倾听对方的谈话； • 在提议中留有充分的余地； • 坦然自若地拒绝第一个提议； • 有条件地提供服务，例如“如果你做这个，我们会做那个”； • 试探对方的态度：“如果。。。。。。你会怎么想？”

商务谈判与推销技巧PPT教学课件

“怎么这么贵？”
“要不我不买了？”
“还是买一台吧，你们这一代人要不会计算机太吃亏了。”
......
“回头让你妈上银行取去，你可得对得起这三千块啊。 ”
“恩!我会努力的!” 5
案例三
“老爸，上班辛苦了吧？我给你按摩按摩。”
“丫头今天怎么这么乖了？是不是有什么事啊？”
“没有…”
……
“爸，你当年计算机怎么学的啊？”
谢谢观看
Thank You For Watching
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（4）同时包含“合作”与“冲突”两种成分。
（5）是“互惠的”，但并非均等的。
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1.1 商务谈判的概念
1.1.2 商务谈判的概念及特点
商务谈判(商业谈判)，是指当事人各方为了自身的经济利益，就交易活动的各种条件进行洽谈、磋商，以争取达成协议的行为过程。
商务谈判的特点
（1）以经济利益为目的，一般都是以价格问题作为谈判的核心。
思考: 1.什么是谈判? 2.谈判存在于哪些方面? 3.这些谈判的共同点是什么?
谈判是个什么东东?
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1.1 商务谈判的概念
1.1.1 谈判
三个案例：大学生如何得到他（她）要的电脑案例一
“爸，我要买一台电脑。” “要多少钱？” “我想买一个好一点的。” “5000块够不?” “太够了！”
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ห้องสมุดไป่ตู้
案例二
“爸，今天发年终奖了吧？” “有什么事吗？” “没事。” …… “我们计算机等级考试下学期
要进行了。” “那就好好学呗。” “学校机房定点开放,还人多机

商务沟通与谈判PPT课件

1、消除或减轻局部的冲突 2、相对阻止列强的侵略活动 3、促进经济、技术、贸易、文化交流 4、缓冲阶级对抗
（二）近代谈判的特点
1、强权谈判 2、讹诈谈判 3、秘密谈判 4、分赃谈判
（三）中国近代谈判的发展
1、有许多成功的谈判实践
2、缺乏系统的理论总结
四、谈判从近代到现代的发展 ——谈判日趋完善阶段
二、谈判的性质（一）谈判目的性明确
1、分歧是谈判的前提条件
2、需要是谈判的基本动因
（二）谈判相互性明确
1、谈判的主体 2、谈判的议题 3、谈判的背景
（三）谈判协商性明确
1、是谈判各方互动的过程 2、需要的研究是关键３、寻找适宜的协商途径和策略
第二部分谈判发展史
一、谈判的历史起源（一）原始社会——谈判的萌芽期
第五部分谈判实务B 谈判队伍组建
一、谈判力的研究（一）谈判力的基本含义
1、谈判力是一种特殊的力 2、谈判力的表现（1） 3、谈判力的表现（2）
4、谈判力的构成
（二）谈判力的主要来源
1、源于环境的谈判力
2、源于机构的谈判力
= + 3、源于信息的谈判力
4、源于谈判人员的谈判力
（三）增强谈判力的途径
三、谈判人员的基本要求（一）典型谈判人员的表现特征
1、权力型谈判人员的表现特征 2、说服型谈判人员的表现特征 3、执行型谈判人员的表现特征 4、疑虑型谈判人员的表现特征
（二）个人形象构成
1、内蕴系统 2、外化系统 3、内在修养的培养
（三）谈判人员的心智能力
1、心理承受力 2、创造力
பைடு நூலகம்四）谈判人员的专业能力
（三）按谈判的过程分类
1、一次谈判

《商务谈判实务》PPT课件

二一般谈的主持标准
1.支持人的职责〔纽带作用、指挥作用、接口作用、寻找妥协点〕
2.主持的依据〔目标、对象、时间、谈判环、人员〕
3.主持的准备〔对外联络、制定谈判方案〕 4.谈判的开场〔第一场、续会〕 5.谈判的引导〔对内、对外、掌握谈判节奏〕 6.主持人的总结〔目的、方法、总结的时机〕 7.谈判的收尾〔每场谈判、全部谈判〕
标准、被动伦理的标准〕 4谈判伦理的本质 4.1谈判规那么〔规那么论、不在禁区犯规〕 4.2进去精神〔进去性的谈判目标、进去性
诉讼目标是减少亏损或在拖延中寻找时机；在做法上，与两家事物
所同时接触，谁的解决方案好即取谁，如都不错，最后以价定人，
价可以有差异，但应在一定限度内。结果，一家事务所认为目标可
以实现，一家认为可以努力。可以实现者出价16.5万，而另一家收 6万代理费。从结果出发，C公司压价3.5万元后取价高的一家。
分析：
广义性、政治性、官方性、复杂性、机密性人际交往
人际交往的含义人际交往与公关的区别与国际商务谈判的区别：目标特征、社会性及伦理内涵
商务谈判的构成
案例：“三.八节〞这一天，小英随母亲到八一商场买衣服，虽说衣服品种、花色很多，但很难挑到一件中意的上衣。小英好不容易看中一件，标价230元，还是打八五折的价。小英问效劳员能否再优惠一点，效劳员讲：“我做不了主。〞小英说：“能否请出做主的人来，我想买这件衣服。〞售货组长来了，先问：“你很想买吗？〞“是的。〞“假设这样还可以廉价2%。〞小英：“才廉价5元钱还不到。〞……
第四讲商务谈判的主体—谈判手
本讲内容：
一.行为准那么
二.伦理观
三.谈判手的心理
一.行为准那么
1礼仪服饰、举止、谈吐、 2个性慢性人与急性人、温善人与泼辣人、

商务谈判——理论实务的案例实训ppt课件

一场胜利化解的纠纷案荷兰籍电器销售商犹太人乔费尔想在欧洲代理销售日本三洋公司的钟表。他聘请了一位知晓日本法律的律师作本人的谈判顾问并委托该律师提供有关情报。结果发现三洋公司近年来财务情况不佳，正在力图改
善…… 但日本法院受理后的判决在荷兰毫无意义，而在荷兰起诉，由于合同上写明日本的大板法院是独一裁决所，荷兰法院也不会受理。万般无法，日本公司同意私下调理，最后，以1.6亿日元的货款用来抵偿荷兰
<学习心得>…… 组织方式：以班级学习小组为单位，每
小组提交一份问题分析报告。考核要点：实际运用的准确性、发现问题的典型性、撰写格式的规范性、分析结论
的正确性等。
10.2 商务谈判签约适用的法律
10.2.1 国际商法 10.2.2 大陆法系与普通法系
的差别 10.2.3 商务谈判合同纠纷
处置
其二，商事关系义务的主要部分将要履行的地点或与争议标的具有最亲密联络的地点。
三是双方当事人曾经明确商定仲裁一些的标的与一个以上的国家有联络。
10.4.1 ADR的商务合同争议处理方式
〔2〕ADR的表现方式〔见图10-9〕。
图10-9 ADR的表现方式
10.4.2 仲裁
仲裁又称公断。是指合同双方当事人根据所达成的协议内容，自愿将相互之间的争议交给第三者，任其评断是非并作出判决。仲裁既具有一定的灵敏性，又有法律强迫性，它是运用非常广泛的处理争议的一种方式。
10.2.1 国际商法
国际商法是指调整国际商事活动主体在从事国际商事买卖活动中所构成的各种关系的法律规范的总和。
我国商法主要是在1993年之后陆续公布的，有<海商法>、<公司法>、<合伙企业法>、<合同法>和<独资企业法>等。对外谈判签约主要应思索上述法律条款以及这些法律在国际商法体系中的位置和相互关系，留意法律的适用性。