《商务谈判与推销》PPT课件

1. 分解分析法的运用
（1） 要注意选择 正确的分解角度，所选 择的分解角度要满足既 能反映事物的本质及其 内部的主要属性，又有 利于确定判断的标准。
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（2） 分析的目的 是能使谈判者从事物的 本质和事物各部分属性 的联系中去理解、把握 事物的整体，因此，不 要只把目光集中在事物 的局部属性上。
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任务一 明确商务谈判的思维
抽象法在商务谈判中也有较为广泛的应用。 谈判者在运用抽象法时，要注意成功运用抽象法 的关键在于对事物本质属性的确认，即在事物众 多的属性中所剥离出来的用于抽象分析的属性一 定是本质的、主要的或具有代表性的属性，否则 ，抽象分析的结论很可能是荒谬的。
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任务一 明确商务谈判的思维
问题 在语言沟通中应该注意什么问题？
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任务一 明确商务谈判的思维
一、 商务谈判中的思维过程
谈判思维是谈判者在谈判过程中理性地认识客观事物的行为与 过程，是谈判者对谈判活动中的谈判议题、谈判背景、谈判对手及 其行为间接的、概括的反映。谈判思维是谈判者的一种有意识的行 为。商务谈判思维是商务谈判前准备阶段的思维活动与谈判过程中 临场的思维活动的总称。
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任务二 掌握商务谈判的沟通技巧
一、 语言沟通技巧
（一） 听的技巧
在商务谈判中，谈判高手都明白在特定的条件下，
听往往可以收到事半功倍的效果。在谈判中，我们要了
解和发现对方的需要、把握事实真相的最简捷的途径就
是“听”。商务谈判中任何一方都需要了解对方的目的
与意图，更要随时掌握谈判过程中随时出现的新情况、
2. 抽象法的运用
在谈判中，谈判者常常会遇到两种事物各在多项不 同的属性上具有优势的情况，此时如果简单地运用比较 法直接进行比较，很难判断谁优谁劣。在此种情况下， 需要运用抽象法分清主次，首先将两种事物本质的、核 心的属性剥离出来进行分析、比较，根据结果判断优劣。 只有在两种事物本质的、核心的属性难分优劣的情况下， 才比较事物的非本质、次要属性，这样才能摆脱非本质 和次要属性对判断事物的优劣的影响。
任务一 明确商务谈判的思维
二、 思维方法在商务谈判中的运用
（一） 比较法、抽象法和概括法的运用
1. 比较法的运用
（1） 具有相同的比较内容和标准。在运用比较 法时，一定要注意其比较对象的内容和标准是相同的， 并且比较的内容应包括比较对象的所有交易条件。只有 这样才能保证比较的科学性和结论的正确性。若比较的 标准选择不正确，或比较的内容不全面，则会造成比较 结Байду номын сангаас的错误。
人的思维过程，从思维形式来说，就是运用概念进行判断、推 理、论证的过程。在这个过程中，概念是思维的基本细胞和出发点， 并由它组成判断，由判断组成推理，再由推理组成论证。判断是概 念的展开，推理及论证则是概念、判断的联系和转化形式。同样， 概念、判断、推理及论证各逻辑环. 节构成商务谈判的思维过程。 5
样本。同样，针对对方用归纳法得出的结论，为了降低己
方的风险，谈判者也应该注意分析其样本是否具有足够的
广泛性和代表性，在条件允许的前提下，还可以考虑利用
反证法去检验对方结论，判断其是否可信。
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任务一 明确商务谈判的思维
2. 演绎法的运用
在商务谈判中，谈判者通常运用国际惯例去说 明问题，这种思维方法就是一种较典型的演绎思维 方法。谈判者在运用演绎法去说明和分析问题时， 为了保证结论的正确，需注意两点：其一，要注意 演绎前提的正确性，这是保证演绎结论正确的前提 保障；其二，要保证演绎推论的事物与演绎的前提 在性质上具有一致性。
3. 概括法的运用
概括是在抽象的基础上，把抽象的结果 推广到具有相同属性的相关事物之上，从而形 成关于该类事物的普遍的概念或判断。在商务 谈判中，要综合运用思维的比较、抽象和概括 方法，抓住事物的主要特征，进而形成带有普 遍意义的概念去指导实际行动。
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任务一 明确商务谈判的思维
（二） 分解分析法和综合分析法的运用
新问题。而听是达到这一目的的主要手段和途径。没有
什么方式能够比听更直接、更简捷地了解对方的信息。
因此，学会了听，就掌握了谈判的主动权。
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任务二 掌握商务谈判的沟通技巧
（1） 要专心致志、积极主动地听，并养成 耐心倾听对方讲话的习惯，这也是谈判人员良好的 个人修养的标志。在商务谈判中，用积极的态度集 中精力倾听对方讲话，主动与讲话者进行目光接触 并做出相应的回应，不仅能避免一些重要信息的遗 漏，还可以鼓励对方讲话，使对方内心得到被重视 时的满足感，从而推动谈判的顺利进行。
2017 商务谈判与推销技术
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学习情境四 把握商务谈判的思维与沟通技巧
明确商务谈判的思维 明确商务谈判的沟通技巧
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学习情境四 把握商务谈判的思维与沟通技巧
任务目标
了解商务谈判的思维过程； 理解各种思维方法； 掌握商务谈判中的语言沟通技巧； 掌握商务谈判中的非语言沟通技巧。
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学习情境四 把握商务谈判的思维与沟通技巧
任务情境
从前，有一个秀才去集市买柴。他不愿意走进市场，只是在市场 门口往里观望，看有没有卖柴的。这时，他看到一位老农站在集市中， 脚边放着一捆柴，于是就远远地向那个老农招手，说：“荷薪者，过 来！”老农见有人喊，听不懂说什么，但是听见秀才说“过来”两字， 就挑着柴走过来。秀才指着柴问老农：“其价几何？”老农不知什么 意思，但是听出问话里有“价”这个字，考虑可能是问价钱，就报了 价。面对老农的报价，秀才感觉不太满意，于是讨价还价说：“外实 而内虚，烟多而焰少，请损之。”这一次老农怎么也猜不出秀才的话 是什么意思，还以为遇见一个怪人，挑起柴扭头就走了。
任务一 明确商务谈判的思维
2. 综合分析法的运用
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任务一 明确商务谈判的思维
（三） 归纳法与演绎法的运用
1. 归纳法的运用
谈判者运用归纳法可以深入事物的本质中去分析和思 考问题，在谈判中始终抓住关键点不放，取得谈判的主动。
不过，在运用归纳法时，为了保证归纳结论具有较高
的正确性与可信性，必须要有足够多的、有代表性的分析
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任务一 明确商务谈判的思维
（2） 具有可比较的前提和条件。为了得到 正确的比较结果，一定要保证比较事物的各项前 提和条件等均相同或近似，只有这样才能够保证 事物具有可比性。谈判者在谈判中要特别防备对 方将一些不可比的事物进行比较，或者将那些对 其有利的因素或条件分解出来作片面的比较。
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任务一 明确商务谈判的思维