工程型销售策略和技巧
工业品客户开发策略与销售技巧
了解客户需求
深入沟通
与客户进行深入的沟通，了解他们的需求、关注 点和疑虑。
提供定制化方案
根据客户的需求和特点，提供定制化的解决方案 。
关注客户痛点
关注客户的痛点和难点，并提供切实可行的解决 方案。
提供解决方案
专业建议
根据客户的实际情况，提供专业的建议和解 决方案。
全面方案
所提供的解决方案应涵盖技术、经济、环境 等多个方面。
了解客户需求
进行市场调研
通过问卷调查、访谈等方式，了解客户对产品的需求和期望，以及市场竞争对 手的情况。
深入沟通
与客户建立良好的沟通渠道，定期拜访、电话沟通等，深入了解客户的具体需 求和关注点。
制定开发计划
制定开发计划
根据目标客户和市场调研结果，制定具 体的开发计划，包括产品定位、功能设 计、价格策略等。
可行性分析
确保所提供的方案具有可行性和可操作性。
谈判技巧
准备充分
在谈判前要做好充分的准 备，了解双方的立场和需 求。
灵活应对
在谈判过程中要灵活应对 ，寻求双方的共同利益。
坚守底线
在谈判过程中要坚守底线 ，不做出过大的让步。
售后服务
提供培训
为客户提供相关的培训和指导，以确保他们能够正确地使用和维 护产品。
成功案例二：以客户需求为导向的销售技巧
总结词
倾听客户需求，提供个性化解决方案，持续优化销售流程。
详细描述
某机械设备企业通过市场调查，了解到客户需求多样化，于是根据客户需求定制销售流程，从初步接 触到签订合同、再到售后服务，都根据客户需求进行优化。同时，针对不同客户推出个性化的解决方 案，提高客户满意度和忠诚度。
THANKS
项目性销售策略与技巧培训课程大纲
金牌课程：项目性销售实战策略与技巧 课程时间1-2天参加对象❑销售总监、销售经理、客户经理、分公司经理、区域经理❑高级销售经理、资深销售人员、即将成为主管（或销售经理）的人员课程大纲第一讲关于项目性销售1、工业品营销的三种典型模式2、项目性销售的定义3、项目性销售的普遍困惑第二讲项目性销售是有规律可循的【案例】一个失败的项目性案例1、项目性销售失败的常见原因2、项目性销售中技巧与策略的关系3、项目性销售中过程与结果的关系4、由客户采购流程导出项目销售流程5、建立项目销售里程碑6、进行里程碑管理的工具第三讲项目立项1、收集项目信息的方法2、项目立项的标准3、几种特殊情况的立项原则【案例】绝地反击第四讲初步接触1、初步接触阶段的四个工作任务及标准2、客户采购组织分析3、其他关键信息（KI）的收集4、确定关键决策人VITO（VITO，The Very Important Top Officer）5、教练策略【案例】依靠教练成功的两个经典案例第五讲技术突破1、技术突破阶段的工作任务及标准2、了解客户关键性需求3、引导客户与屏蔽对手4、技术交流的四重境界5、参观考察的策略【案例】技术交流的成功在于策划第六讲关系突破1、关系突破阶段的工作任务及标准2、客户关系发展的普遍规律3、建立信任的基本原则4、建立客户利益链接5、了解客户内部政治6、建立关系路线图7、高层销售的策略与技巧8、处理客户异议的原则和五种方法【案例】向高层销售，事半功倍第七讲现场投标1、现场投标阶段的工作任务及标准2、八大投标竞争策略3、现场投标策划4、投标报价与风险控制5、投标失利后的应对策略【案例】经典竞标案例第八讲合同签订1、合同签订阶段的工作任务及标准2、双赢谈判策略3、谈判中的报价技巧项目性销售游戏：孤岛求生讲师介绍讲师背景张长江David Zhang管理学、工学硕士，工业品实战营销专家，国内工业品营销理论创始人之一，工业品大客户与项目销售训练第一人，中国企业教育百强讲师，工业品营销研究院（中国）咨询事业部总监、高级合伙人，IPTS国际职业培训师协会高级培训师，品牌中国联盟特聘专家，《工业品营销》杂志执行主编。
机械行业最权威销售技巧
机械行业最权威销售技巧机械行业作为制造业的重要组成部分，在市场竞争激烈的环境下，销售技巧对于企业的发展至关重要。
以下是机械行业最权威的销售技巧，供参考。
1.了解产品：作为销售人员，首先需要深入了解所销售的产品。
这包括产品的特点、功能、优势等方面。
只有对产品了如指掌，才能对潜在客户提供准确的信息，并更好地满足他们的需求。
2.明确目标群体：机械行业的产品广泛应用于不同领域，销售人员需要明确目标客户群体。
根据不同的产品特点和功能，确定适合的目标客户，并专注于与他们的销售沟通。
3.建立信任：在销售过程中，建立起与客户的信任是至关重要的。
销售人员应通过专业知识、经验分享和真诚的态度赢得客户的信任。
只有建立起信任，才能为客户提供持久的价值和服务。
4.提供定制化解决方案：机械产品通常用于解决客户特定的问题或需求。
销售人员需要了解客户的具体需求，并提供相应的定制化解决方案。
通过定制化，提高产品的价值和竞争力，为客户创造实际的价值。
5.跟踪反馈：及时跟踪客户使用产品的情况，并主动寻求客户的反馈意见。
通过了解客户的反馈，销售人员可以及时调整销售策略，提供更好的产品和服务，增强客户的忠诚度。
7.提供售后服务：机械产品在使用过程中可能遇到问题或需要维修。
销售人员需要提供及时的售后服务，包括解答问题、提供技术支持和提供备件等。
通过优质的售后服务，树立企业形象，增加客户的满意度。
8.与团队合作：在机械行业，销售人员通常需要与团队成员合作，包括工程师、技术人员和售后服务人员等。
销售人员需要与团队紧密协作，共同完成销售任务，并向客户提供全方位的支持和服务。
9.持续学习和提升：机械行业技术更新换代较快，销售人员需要不断学习和提升自己的专业知识和技能。
通过参加行业展会、研讨会和培训课程等，了解最新的行业发展动态，提高销售能力和竞争力。
10.积极沟通和反馈：销售人员需要与客户和团队保持积极的沟通和反馈。
及时传递销售情况和客户需求，与客户建立良好的沟通渠道，并主动分享团队的反馈意见，促进团队协作和销售目标的实现。
最佳销售策略和技巧
最佳销售策略和技巧在现代市场中，销售虽然是一项非常基本而重要的工作，但要想成功不是那么容易。
销售策略和技巧是销售工作中的关键，它不仅能够决定销售人员的个人业绩，更决定着企业的整体销售情况。
那么，什么是最佳的销售策略和技巧呢？本文将从三个方面探讨这个问题。
一、了解客户需求和心理了解客户需求和心理是销售工作的核心，也是制定最佳销售策略和技巧的基础。
了解客户需求和心理不仅能够掌握客户的购买意愿，还能够更好地制定销售方案，提升产品或服务的质量和竞争力。
首先，销售人员要通过多种途径了解客户的需求和心理，例如通过市场调研、客户访谈、网络数据分析等手段。
其次，销售人员在与客户交流的过程中，要根据客户的反馈信息来调整销售策略和技巧，灵活而不僵硬地应对各种情况。
总之，只有真正了解客户的需求和心理，才能有针对性地制定最佳销售策略和技巧，实现销售业绩和客户满意度的双重提升。
二、建立良好的Relationship建立良好的关系是最佳销售策略和技巧的一个必要条件。
当销售人员能够与客户建立良好的关系时，客户就会更有信心和愿意选择其所推荐的产品或服务。
建立良好关系的关键在于建立信任。
销售人员在与客户的交流中，要以诚信为本，时刻把客户的利益放在第一位。
在客户反馈问题时，更要耐心听取客户的意见并给出满意的解决方案。
此外，通过建立感情化的交流，例如问候、礼物等，也能够加深与客户之间的关系，建立长期的合作关系。
三、提供优质的售前和售后服务提供优质的售前和售后服务是最佳销售策略和技巧的一个重要方面。
售前服务包括为客户提供详细的产品或服务介绍和解答客户疑问，售后服务包括为客户解决产品或服务出现的问题和提供技术支持等。
在售前服务方面，销售人员要对产品或服务掌握颇深，能够很好地解答客户的疑问。
在售后服务方面，则要快速响应客户的问题并予以解决。
为了提供更好的售前和售后服务，销售人员还可以创建或参与产品或服务的社区或论坛，为客户提供一站式服务。
《项目型销售策略与技巧》
项目型销售实战策略与技巧课程时间：2天，6小时/天课程对象：高级销售经理、资深销售人员、销售工程师课程大纲第一讲：关于项目性销售1. 项目性销售的定义2. 项目性销售的普遍困惑第二讲：项目性销售是有规律可循的1. 项目性销售失败的常见原因2. 项目性销售中技巧与策略的关系3. 项目性销售中过程与结果的关系4. 由客户采购流程导出项目销售流程5. 建立项目销售里程碑6. 进行里程碑管理的工具案例：一个失败的项目性案例第三讲：项目立项1. 收集项目信息的方法2. 项目立项的标准3. 几种特殊情况的立项原则案例：绝地反击第四讲：初步接触1. 初步接触阶段的四个工作任务及标准2. 客户采购组织分析3. 其他关键信息（KI）的收集4. 确定关键决策人5. 教练策略第五讲：技术突破1. 技术突破阶段的工作任务及标准2. 了解客户关键性需求3. 引导客户与屏蔽对手4. 技术交流的四重境界5. 参观考察的策略案例：技术交流的成功在于策划第六讲：关系突破1. 关系突破阶段的工作任务及标准2. 客户关系发展的普遍规律3. 建立信任的基本原则4. 建立客户利益链接5. 了解客户内部政治6. 建立关系路线图7. 高层销售的策略与技巧8. 处理客户异议的原则和五种方法案例：向高层销售，事半功倍第七讲：项目投标1. 投标阶段的工作任务及标准2. 八大投标竞争策略3. 投标策划4. 投标报价与风险控制5. 投标失利后的应对策略案例：经典竞标案例第八讲：合同签订及谈判。
政府与集团项目型销售方法和技巧
②各种商务细节③态度及情绪4. 对于客户组织中各个人员的角色定位（职务定位和项目角色）①项目总决策人＆应对策略②技术负责人＆应对策略③普通技术人员＆应对策略4. 甄别出你要找的人（甄别的过程）◇视频观摩：《神探狄仁杰片断》观察判断①项目总决策人＆主要甄别方法②技术负责人＆主要甄别方法③普通技术人员＆主要甄别方法6. 将来的内线①越早建立内线越好②小心建立多条内线③内线选择的4点标准PS：⑴对于普通技术人员，我们的态度是不得罪；对于总决策人，我们的态度是坚决不能得罪，尽最大办法靠近他；对技术负责人，我们的态度是坚决要拿下。
⑵最主要的是公司老板的态度第三单元初次见面后的后续跟踪1. 找到你的内线◇视频观摩：潘美丽唱歌-沟通暗示①项目总决策人＆建立内线要点②技术负责人＆建立内线要点③普通技术人员＆建立内线要点2. 掌握你所需要知道的情况①项目的进度安排②项目的预算③采购形式④决策人员组成情况⑤竞争对手情况3. 专业项目攻关6要点＊你一定要有鲜明的性格4. 项目型销售心态调整＊你是舞台上的演员，要按照剧本的规定去演◇销售故事：角色与入戏PS：⑴尽量挑那些性格比较外向的，最起码感情上最愿意接近你的人作为内线。
⑵无论在什么时候什么环境，无论你跟谁说话的时候都要牢记：话不投机半句多，要记得随时根据对方反映变风向。
第四单元销售项目各阶段进展判断分析1.项目初期 4个问题判断你要不要介入这个项目？◇真实案例：早来的坏消息就是好消息2.项目中期 4种行为决定你要不要接着跟下去？◇真实案例：客户依赖感越强，希望就越大3.项目后期 4个问题决定你要破釜沉舟还是静观其变？◇真实案例：连备选的资格其实都没有PS：在竞争激烈的大项目销售中，一个很大的难点，就是如何判断某一时刻自己在客户心目中是第几位候选人。
第五单元招标前的准备1.在招标文件中写入你自己的技术要求2.公开招标、邀标或议标的应对要点◇视频观摩：曹心梅评豆豆围巾-揣摩心理3.招标前的关系处理PS：对待邀标或议标，我们要把握的一个整体原则就是：牢牢抓住使用部门，尽量利用一切资源去靠近其他参与部门，至少是不得罪他们。
项目型销售策略和技巧
项目型销售策略和技巧
以下是 9 条关于项目型销售策略和技巧：
1. 嘿，你知道吗？了解客户需求就像给房子打地基一样重要啊！比如说，上次我和客户聊天，他无意间提到了对效率的追求，哇，我立马就知道该从哪个方向去推荐产品了，这多关键呀！
2. 咱得像老鹰一样敏锐地发现客户的痛点啊！就像那次碰到一个客户总是为质量问题烦恼，这不就是我们突破的好时机嘛！
3. 建立良好的关系不就跟交朋友似的嘛！我记得有一次和一个客户合作，平时经常跟他沟通交流，像朋友一样相处，到后面合作超级顺利呢！
4. 打造独特的价值主张多重要呀！这不就像你在一群人中要脱颖而出一样嘛！比如说我们的产品有别人没有的特别功能，那客户能不被吸引吗？
5. 团队协作就像一群狼一起捕猎一样，力量无穷啊！上次我们几个人一起为一个项目出谋划策，那效率，杠杠的！
6. 灵活应变的能力可不能少哇！就好像突然天气变了，你得赶紧换衣服呀。
那次客户临时改变需求，还好我们反应快，及时调整策略。
7. 提供优质的售后，这不是理所当然的嘛！跟盖房子最后要精装修一样。
上次客户遇到问题，我们迅速解决，客户那满意度，直线上升！
8. 有效地沟通不就像打通经脉一样通顺嘛！有回和客户沟通方案，我清楚地表达我们的想法，客户也很快理解了，多顺利呀！
9. 持续学习和提升自己，这就像给汽车加油一样！你不加油怎么跑得快呀。
我一直都在学习新的销售技巧和知识呢，这样才能更好地应对各种情况呀！
结论：项目型销售就是得掌握这些策略和技巧，才能把路走得更顺，拿下更多订单！。
最佳的销售技巧和策略
最佳的销售技巧和策略销售是企业运营中至关重要的一环，通过运用最佳的销售技巧和策略，可以帮助企业实现销售目标并提高品牌价值。
本文将介绍几种最佳的销售技巧和策略，帮助销售人员与潜在客户建立良好的关系，促使销售业绩不断提升。
1. 建立信任在销售过程中，建立信任是必不可少的。
客户只有对销售人员产生了信任感，才会更加愿意与其合作。
因此，销售人员应从诚信、专业和真诚等方面入手，通过提供准确的产品信息、积极回应客户的疑虑和需求，以及兑现承诺等方式建立信任。
2. 提供专业知识和解决方案具备充分的产品知识和行业背景是进行销售的基础要求。
销售人员应通过不断学习和了解市场动态，提升自身的专业水平，以便能够为客户提供准确的信息和解决方案。
同时，根据客户的需求，灵活运用不同的销售技巧，提供符合其需求的产品组合和解决方案。
3. 了解客户需求了解客户需求是成功销售的关键。
销售人员应通过有效的沟通和提问技巧，深入了解客户的实际需求和痛点，为其提供个性化的解决方案。
在此过程中，销售人员应保持耐心和同理心，积极倾听客户的反馈和意见，并不断与客户保持沟通，不断改进和调整销售策略。
4. 建立长期合作关系与客户建立长期合作关系是销售人员的重要任务。
销售人员应通过及时的客户服务和售后支持，与客户保持良好的联系。
定期拜访客户、关注客户的需求变化并主动调整销售策略，以及提供优质的产品和服务等方式，可以增强客户对企业的忠诚度，并为企业赢得更多的重复销售和口碑传播。
5. 运用有效的沟通技巧沟通是销售过程中至关重要的一环。
销售人员应通过有效的沟通技巧，与潜在客户建立良好的关系。
合适的沟通方式和节奏，以及清晰的表达和倾听技巧，可以帮助销售人员更好地理解客户需求并与其建立共鸣，进而提高销售转化率。
6. 制定明确的销售目标和计划在销售过程中，销售人员应制定明确的销售目标和计划，并与团队共同努力实现。
具体的目标和计划有助于销售人员明确任务和方向，并进行有效的销售跟踪和管理。
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工程型销售策略和技巧
一、关于项目型销售
1、项目型销售的定义
（1）项目型销售的定义
所谓项目型销售就是专门针对项目中的需求而展开的一系列销售活动。
（2）项目型销售的特点
项目型销售与产品型销售相比，有着很多明显的不同之处，这些不同之处使项目型销售相对于产品型销售而言需要面临更多的挑战。
项目一般具有阶段性，有着明确的开始时间和明确的结束时间。
一旦项目任务完成(或因项目目标不能实现而被意外中止)，项目即告结束，没有重复，所以项目型销售也是具有阶段性的，同时，即使是同一个客户的项目，一个项目与另一个项目的决策人、决策流程、竞争对手也很有可能完全不同，这就使得项目型采购的规律性不强，供货厂商无法依据历史来追溯客户的采购规律，更无法深入了解那些陌生的竞争对手和陌生的采购决策人的情况。
因此，项目型销售往往需要面临毫无规律可循、扑朔迷离的世界。
（3）项目型销售失败的常见原因
深陷信息孤岛：找不到真正的决策人，理不清项目小组内部成员之间的关系，搞不懂客户的真实需求，不知道竞争对手的动向
无法推动项目：找到了真正的决策人，却无法与真正的决策人尤其是高层决策者建立关系，面对竞争对手的步步紧逼却束手无策
无法控制局面：好不容易与决策人建立起关系，却要面临中途换人，前功尽弃；
2、项目型客户的特征
项目金额大
参与决策人多
决策时间长、决策过程复杂
客户风险考虑与效果考虑
较理性，主要靠口碑和客户关系
3、项目建设的基本流程
项目立项
关键信息
方案讨论
设计指定
业主考察
参与招标
业主指定
合同签订与执行
4、建立项目销售里程碑，明确工作进度及方向
5、项目型销售中技巧与策略的关系策略：做什么
技巧：怎么做
策略比技巧更重要
6、项目型销售中过程与结果的关系过程比结果更重要
二、项目立项
1、收集项目信息的方法
结网法：行业协会、销售同行、老客户介绍、招投标公司、设计院介绍、展览会、专业项目网站、互联网、报刊杂志
2、项目立项的标准
3、几种特殊情况的立项原则
规模预算资金——值不值得做
需求与自身条件是否匹配——能不能做
关系竞争优势——有没有希望做
赢利其他商机——做了能得到什么
三、初步接触
1、初步接触阶段的工作任务及标准
了解客户组织结构——绘制客户组织分析图
寻找线人和关键决策人——在客户决策小组内部找到线人，准确找到不同阶段的关键负责人了解项目关键性信息——了解到为制定下一阶段行动计划所必需了解的信息
2、客户采购组织分析
3、其他关键信息(KI)的收集
4、确定关键决策人
四、技术突破
1、技术突破阶段的工作任务及标准
2、了解客户关键性需求
3、引导客户与屏蔽对手
4、技术交流的境界
5、参观考察的策略
五、关系突破
1、关系突破阶段的工作任务及标准
2、客户关系发展的普遍规律
获得好感——建立信任——了解需求——满足利益
3、建立信任的基本原则
4、建立客户利益链接
5、了解客户内部政治
6、建立关系路线图
7、高层销售的策略与技巧
六、项目投标
1、投标阶段的工作任务及标准
2、八大投标竞争策略
3、投标策划
4、投标报价与风险控制
5、投标失利后的应对策略
第八讲合同签订及谈判
1、合同签订阶段的工作任务及标准
2、双赢谈判策略
3、谈判中的报价技巧。