销售技巧与策略

销售技巧与策略顺驰集团（重庆）公司柳强第一顾客让渡价值的概念一：整体顾客价值产品价值（固定的房屋、相关的结构物等）服务价值（合同的签定、付款的方式等）人员价值（业务能力、知识水平、相关的理论知识、工作的效益）形象价值（企业的形象、品牌效应等一系列无形的感知效果）二：整体顾客成本货币成本（单位平米的价格）时刻成本（购房的时刻段）体力成本（购房的体力耗费）精力成本（购房的精力耗费）顾客让渡价值的定义：整体顾客价值与顾客整体成本的差额第二客户心理分析一般而言，客户分类的依据不同，其分类的结果可能就会有专门大的差不。

例如依据客户的性格、职业、年龄、性不等等分类。

然而通俗的分类确实是按照客户的购买行为的客户心理分析，进一步认识客户的真正需求，从而达到我们销售的目的。

就拿商品房或二手房的买卖业务而言，通常认为客户的购买行为具有以下的共同的心理特征：1、求有用（使用价值、实际效用、内在质量等，例如：采光、通风、使用面积、结构、防潮、隔音、隔热等）2、低价位（购房者最关怀的问题之一）3、求方便（房屋的使用过程中的最重要的问题之一，如：供水、电、气、电话、宽带网络、有线电视、交通、配套的商业设施的等）4、求新颖、美观（要紧确实是房屋的建筑风格、与生活相关的区域环境、景观等）5、追求建筑的文化品位（金科的中华坊体现中国的传统文化、同创奥韵则体现的是运动与时尚的完美结合的现代生活文化）6、求保值、增值（协信—黄金海岸等商业地产）7、投机、投资获利（世界贸易中心、帝景mall）抓住了客户的心理需求，展开以客户消费需求为主的销售策略，我们便打开了销售行为的第一道门。

第三客户分类由于人的能力、气质和性格的不同，消费者呈现出各自的个性特征。

我们把这些特征划分为12种类型。

（一）从容不迫型这种购房者严肃平复，遇事沉着，不易为外界事物和广告宣传所阻碍，他们对销售人员的建议认真倾听，有时还会提出问题和自己的看法，但可不能轻易作出购买决定。

从容不迫型的购房者关于第一印象恶劣的销售人员绝可不能给予第二次见面机会，而总是与之保持距离。

对此类购房者，销售人员必须从熟悉产品特点着手，慎重地应用层层推进引导的方法，多方分析、比较、举证、提示，使购房者全面了解利益所在，以期获得对方理性的支持。

对这类买家打交道时，销售建议只有通过对方理智的分析考虑，才有被购房者同意的可能；反之，拿不出有力的事实依据和耐心的讲服讲解，销售是可不能成功的。

（二）优柔寡断型这类购房者的一般表现是：对是否购买某一楼盘犹豫不决，即使决定购买，但关于位置、售价、户型、建筑风格、物业治理、企业品牌等又反复比较，难于取舍。

他们外表和气，内心却总是瞻前顾后，举棋不定。

关于这类购房者，销售人员首先要做到不受对方阻碍，商谈时切忌急于成交，要平复地诱导购房者表达出所疑虑的问题，然后依照问题作出讲明，并拿出有效例证，以消除购房者的犹豫心理。

等到对方确已产生购买欲望后，销售人员不妨采取直接行动，促使对方作出决定。

比如讲：“好吧，现在交款吧！”（三）自我吹嘘型此类购房者喜爱自我夸张，虚荣心专门强，总在不人面前炫耀自己见多识广，高谈阔论，不肯同意他人的劝讲。

例如，我跟你们经理专门熟，我如何如何好。

与这类购房者进行销售的要诀是，从他自己熟悉的事物中查找话题，适当利用请求的语气。

在这种人面前，销售人员最好是当一个“忠实的听众”，津津有味地为对方称好道是，且表现出一种艳羡钦佩的神情，完全满足对方的虚荣心，如此一来，对方则较难拒绝销售人员的建议。

（四）豪爽干脆型这类购房者多半乐观爽朗，不喜爱婆婆妈妈式的拖泥带水的做法，决断力强，办事干脆豪放，讲一不二，大方坦直，但往往缺乏耐心，容易感情用事，有时会轻率马虎。

和这类购房者交往，销售人员必须掌握火候，使对方明白得攀亲交友胜于买卖，介绍时洁净利落，简明扼要讲清你的销售建议，事先交待清晰买与不买一句话，不必绕弯子，对方基于其性格和所处场合，确信会干脆爽快给予回复。

（五）喋喋不休型这类购房者的要紧特点是喜爱凭自己的经验和主观意志推断事物，不易同意不人的观点。

他们一旦开口，便滔滔不绝，没完没了，虽口若悬河，但常常离题万里，销售人员如不及时加以操纵，就会使对方的洽谈成为家常式的闲聊。

应付这类购房者时，销售人员要有足够的耐心和控场能力，利用他叙述评论兴致正高时引入销售的话题，使之围绕销售建议而展开。

当购房者情绪激昂，高谈阔论时要给予合理的时刻，切不可在购房者谈兴高潮时贸然制止，否则会使对方产生怨恨，愈想急切地向对方讲明，愈会带来逆反作用。

一旦双方的销售协商进入正题，销售人员就可任其发挥，直至对方同意你的建议为止。

（六）沉默寡言型这类购房者与喋喋不休型购房者正好相反，老成持重，稳健不迫，对销售人员的宣传劝讲之词尽管认真倾听，但反应冷淡，不轻易谈出自己的方法，其内心感受和评价如何，外人难以揣测。

一般来讲，沉默寡言型的购房者比较理智，感情不易兴奋，销售人员应该幸免讲得太多，尽量使对方有讲话的机会和体验的时刻，要循循善诱，着重以逻辑启导的方式劝讲购房者，详细讲明楼盘的价值和销售利益所在，并提供相应的资料和证明文件，供对方分析考虑、推断比较，加强购房者的购买信心，引起对方购买欲望。

有时购房者沉没寡言是因为他讨厌销售人员，他们对销售人员的主观印象欠佳就闭口不理。

对待这种购房者，销售人员要表现出老实和稳重，特不注意谈话的态度、方式和表情，争取给对方良好的第一印象，提高自己在购房者心目中的美誉度，善于解答购房者心目中的疑虑，了解和把握对方的心理状态，才能确保双方面谈过程不致冷淡和中断破裂。

（七）吹毛求疵型这类购房者怀疑心重，一向不信任销售人员，片面认为销售人员只会夸张地介绍楼宇的优点，而尽可能地掩饰缺点与不足，假如相信销售人员的甜言蜜语，可能会上当受骗。

因此，这类购房者多半不易同意他人的意见，而是喜爱鸡蛋里面挑骨头，一味唱反调、抬杠，争强好胜，喜爱当面与销售人员辩论一番。

与这类客户打交道时，销售员要采取迂回战术，先与他交锋几个回合，但必须适可而止，最后故作宣布“投降”，假装战败而退下阵来，心服口服地宣称对方高见，并佯赞对方独具慧眼、体察入微，不愧人杰高手，让其吹毛求疵的心态发泄之后，再转入销售的论题。

身处这种场合，销售人员一定要注意满足对方争强好胜的适应，请其批判指教，发表他的意见和看法。

（八）虚情假意型这类购房者大部分在表面上十分和气友善，欢迎销售人员的介绍。

销售人员有所问，他就确信有所答；如你有所求，则他就或多或少会有所允，但他们唯独对购买缺少诚意。

假如销售人员明确提出购买事宜，对方或顾左右而言他，或者装隆作哑，不做具体表示。

应付这类购房者，销售人员首先要取得对方的完全信赖，“空口白牙”是无法使他们心悦诚服的，必须拿出有力的证据，如关于已购楼者的反馈、权威部门认可的鉴定证明等。

在这类购房者面前，销售人员应有足够的耐心与之周旋，同时可提出一些优惠条件供对方选择考虑。

这种类型的购房者总是认为，销售人员一定会抬高报价，因此一再要求打折扣，甚至怀疑到产品的质量。

现在，销售人员正确的做法是不能轻易承诺对方的这种过分要求，否则会进一步动摇他的购买决心和购买欲望。

一般来讲，这些购房者在适当的条件下，在他感到购买于有利的情况下洽谈成交也是可能的，因此销售人员不要轻易放弃讲服工作，只要有1%的成功希望，就要投入100%的努力。

（九）冷淡傲慢型此类购房者多半高傲自视，不通情理，轻视不人，不善与他人交往。

这类购房者的最大特征确实是具有坚持到底的精神，比较顽固，他们不易同意不人的建议，但一旦建立起业务关系，则能够持续较长时刻。

由于这种类型的购房者个性严肃而灵活不够，对销售商品和交易条件会逐项检查批阅，商谈时需要花费较长时刻，销售人员在接近他们时最好先由熟人介绍。

对这种购房者，有时候销售人员用尽各种宣传技巧之后，所得到的依旧是一副冷淡、傲慢的态度，甚至是刻薄的拒绝。

销售人员必须事先做好思想预备。

碰到这种情况时，销售人员能够采取激将法，给予适当的反击，如讲一句：“不人老是讲你最好商量，今天你却让我大失所望，到底是咋回事儿？早明白你没有那个能力，我当初真不该来那个地点白费时刻和口舌！”如此这般以引起对方辩解表白，刺激对方的购买兴趣和欲望，有时反而更容易达成销售交易。

（十）情感冲动型一般来讲，情感冲动型的购房者或多或少带有神经质：第一，他们关于事物变化的反应敏感，一般人容易忽视的情况，这种人不但注意到了，而且还可能耿耿与怀；第二，他们过于自省，往往对自己所采取的态度与行为产生不必要的顾虑；第三，他们情绪表现不够稳定，容易偏激，即使在临近签约时，也可能突然变卦。

这些购房者往往感情用事，稍受外界刺激便为所欲为，至于后果如何则毫不顾忌。

这类购房者反复无常，捉摸不定，在面谈中常常打断销售人员的宣传解释，妄下断言，而且对自己的原有主张和承诺，都可能因一时冲动而推翻，从而给销售制造难题。

面对此类购房者，销售人员应当采取果断措施，切勿碍于情面，必要时提供有力的讲服证据，强调给对方带来的利益与方便；支持销售建议，作出成交尝试，不断敦促对方尽快作出购买决定；言行慎重周密，不给对方留下冲动的机会和变化的理由。

这是一类不忠诚的顾客，必要时可收取手续费。

（十一）心怀怨恨型这种类型的购房者对销售活动怀有不满和敌意，若见到销售人员的主动介绍，便不分青红皂白，不问清事实真相，满腹牢骚破口而出，对你的宣传介绍进行无理攻击，给销售人员造成难堪的局面。

针对这种购房者的言行特点，销售人员应看到其一言一行尽管貌似无理取闹，但实际上有某种失望和愤激的情感掺杂在里面，认为销售人员差不多上油嘴滑舌的骗子。

这些购房者的抱怨和牢骚中可能有一些是事实，但大部分情况依旧由于不明事理或存在误解而产生的；而有些则是凭个人的想象力或妄断才对销售人员作出恶意的攻击。

与这类购房者打交道时，销售人员应先查明购房者抱怨和牢骚产生的缘故，并给予同情和宽慰。

（十二）圆滑难缠型这种类型的购房者好强且顽固，在与销售人员面谈时，先是固守自己的阵地，同时不易改变初衷；然后向你索要楼书讲明资料，继而找借口拖延，还会声称另找进展商购买，以观销售人员的反应。

倘若销售人员经验不足，便容易中圈套，因担心失去主顾而主动降低售价或提出更优惠的成交条件。

针对这类圆滑老练的购房者，销售人员要预先洞察他的真实意图和购买动机，在面谈时造成一种紧张气氛，如现货不多，不久要提价，已有人订购等，使对方认为只有当机立断作出购买决定才是明智举动。

对方在如此“紧逼”的气氛中，销售人员再强调购买的利益与产品的优势，加以适当的“引诱”，如此双管齐下，购房者就没有了纠缠的机会，失去退让的余地。

由于这类购房者对销售人员缺乏信任，不容易接近，他们又总是以自己的意志强加于人，往往为区区小事与你争吵不下，因而销售人员事先要有受冷遇的心理预备。