万能营销培训课件(ppt 87张)
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销售人员培训课程(完整篇)PPT课件
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30
四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
6、是市场信息和客户意见的 收集者
销售人员要有丰富的业 务知识、较强的反映能力 和应变能力，及对所在行 业市场敏锐的触角。这就 需要销售人员平时大量收 行业市场信息，及时将客 户意见向公司反馈，为公 司的决策提供依据。
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31
大声读：《羊皮卷》的精华语句
销售人员培训课程
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1
5′04″超速行销法则的启示
30分钟
4秒
5分钟
30分钟自我准备
第一印象4秒内形成 5分钟内激发客户兴趣
销售无技巧，功夫在“磨刀”——
积累和修炼
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2
成功的销售员是怎样炼成的？
正确的心态＋专业的修炼→积极的心态
商务礼仪 时间管理 目标管理 财务/法律
……
通用 知识
公司及项目 产品知识
销售人员是代表公司面 对客户，其形象即公司形 象！服饰整洁与稳重会给 客户留下专业、值得信赖 的感觉，增加客户对公司、 产品的信心，拉近双方距 离。
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四、积极的心态源于专业的修炼（3）
成功销售人员的自我形象定位
2、公司经营、产品与服务的 传递者
销售人员应明确自己是 公司与客户的中介。其主 要职能是：把公司经营理 念、产品与服务传递给客 户，达到销售成功目的。
3、权威推荐法
充分利用人们对各行各业权威的 崇拜心理，有针对性地邀请权威人 士向相应的人员介绍产品，吸引客 户认同。
或者利用行业主管单位的一些关 系资源，争取他们利用自身优势和 有效渠道，协助推荐客户。
你的工作计划！ ★ 找出时间管理的最大障碍，
探索适合自己的管理办法。
销售技巧培训ppt课件
产品演示的步骤
明确我们演示的目的 确认客户观众的背景、业务需求、此行的目的及想看的产品、功能、信息 事前准备好所有演示所需的硬件、软件、资料、文档、茶点、助手等 规划好如何应对可能发生的风险、销售团队的分工合作 不断演示并牢记演示流程及内容 演示结束前，确保客户已看到想看的，并了解产品如何满足需求，
我们内部
• 营销人员 • 服务人员 • 知识信息系统 • 关系企业,人脉网络
确认商机的流程
1、潜在客户对我们的产品/服务有需求 2、潜在客户自己有决策权 3、潜在客户有预算采购我们的产品/服务 4、潜在客户有采购时间计划
金
老
师
箴 言
愈早筛选掉不合格的销售线索,
愈早能看清楚真正的销售商机.
学习放弃, 才更会拥有
10、已有的资源信息 包括老客户信息；CRM挂起的跟踪客户信息；潜在客户需
求；客户咨询的热线电话信息
挖掘销售线索的方法
直接方法
电话行销 直邮（包括E-mail、短信群发） 网上行销 广告/文章/黄页 促销活动/展览会/研讨会 Cold Calls / 扫街
间接方法
关系推荐 行业协会，政府部门介绍/资料查询 媒体报道 第三方研讨会 市场调查公司 代理及合作伙伴推荐
十大线索来源途径（二）
6、竞争对手信息 包括竞争对手的各项市场活动；竞争对手的客户资料信息；竞
争对手的商机资料
7、合作伙伴信息 包括硬件供应商的信息；合作的软件公司信息
8、社会关系信十息大线索来源途径（二）
同学、战友、老同事、亲属、朋友介绍
9、市场活动信息 包括我方组织的市场活动；邮寄广告；各种市场宣传
了解客户出席人员：部门，职位，背景，项目中的角色，与我们的关系等
营销培训销售技巧【共30张PPT】
• 诚恳 • 了解对手
• 敏锐的观察力
• 处变不惊
• 敬业精神
• 沟通技巧
• 细心 • 好的销售技巧
• 好的时间管理
• 创造高利润
•团队精神 •勤快,能吃苦
•能说善道 •承受压力 •屡败屡战 •幽默
•随时投入,随时放松
•脸皮厚
Self-management Skills
• 你是否在浪费时间?
• 如何规划每一天的工作?
多
9
客户不公开桌面下的 评选
清楚
10 与决策人的利害关系
多
客户资源开 发计划
二 次
开
发
销售业务流程
潜在的销售
机会评估
销售 策略
目标
管理
形成销售
Funnel
帮助其分析销售机会 共同制定销售策略
组织和调配公司资源
销售竞争力分析
销售奖励和提成 分析原因
完成销售 销售失败
购买决策剖析 --影响客户采购决定的四种重要角色
『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好 友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾 客,相反地,则会产生同样大的正面效应。
销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算 真正的成功』。
杰出销售人员的共通特质
• 对工作的热忱
• 自信
• 仪表,仪态 • 积极的人生观 • 专业知识 • 果断的决策
良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。
非客观因素竞争力评估
销售交流----对销售过程的普遍误解 从技术角度出发, 可以否定方案.
Coordinator
(or less)of the normal 销售就是掌握正确的手法和技巧
• 敏锐的观察力
• 处变不惊
• 敬业精神
• 沟通技巧
• 细心 • 好的销售技巧
• 好的时间管理
• 创造高利润
•团队精神 •勤快,能吃苦
•能说善道 •承受压力 •屡败屡战 •幽默
•随时投入,随时放松
•脸皮厚
Self-management Skills
• 你是否在浪费时间?
• 如何规划每一天的工作?
多
9
客户不公开桌面下的 评选
清楚
10 与决策人的利害关系
多
客户资源开 发计划
二 次
开
发
销售业务流程
潜在的销售
机会评估
销售 策略
目标
管理
形成销售
Funnel
帮助其分析销售机会 共同制定销售策略
组织和调配公司资源
销售竞争力分析
销售奖励和提成 分析原因
完成销售 销售失败
购买决策剖析 --影响客户采购决定的四种重要角色
『二五０定律』：每一个顾客的背后，大约有二百五十名亲朋好 友，得罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾 客,相反地,则会产生同样大的正面效应。
销售心理学家德格鲁特说：『如果顾客没有把你推荐给别人，那么你的销售就不算 真正的成功』。
杰出销售人员的共通特质
• 对工作的热忱
• 自信
• 仪表,仪态 • 积极的人生观 • 专业知识 • 果断的决策
良好的销售开始于找到需要这种产品、并能承受的客户。
非客观因素竞争力评估
销售交流----对销售过程的普遍误解 从技术角度出发, 可以否定方案.
Coordinator
(or less)of the normal 销售就是掌握正确的手法和技巧
(2024年)(完整版)营销培训课件PPT共60张
2024/3/26
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
2
2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
27
06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
28
数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
30
大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
产品概念生成与筛选
通过头脑风暴、焦点小组等方式生成产品概 念，并进行筛选和优化。
市场测试与反馈收集
进行市场测试和反馈收集，及时调整产品策 略和优化产品设计。
11
竞品分析与优势挖掘
竞品信息收集
收集主要竞争对手的产品信息、价格 策略、销售渠道等方面的信息。
竞品分析
对竞品进行功能、性能、外观等方面 的对比分析，找出自身产品的优势和 不足。
(完整版)营销培 训课件PPT共 60张
2024/3/26
1
目录
2024/3/26
• 营销基本概念与原理 • 产品策略与品牌管理 • 价格策略与促销活动设计 • 渠道策略与拓展方法论述 • 广告宣传与媒介投放策略 • 数字化营销趋势及实践案例分享
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2024/3/26
01
CATALOGUE
营销基本概念与原理
通过销售额、销售量等指标，评估广告对销售的影响。
品牌效果评估
通过品牌知名度、美誉度等指标，评估广告对品牌形象的影响。
社会效果评估
通过社会舆论、消费者反馈等指标，评估广告对社会的影响。
2024/3/26
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06
CATALOGUE
数字化营销趋势及实践案例分享
2024/3/26
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数字化营销概念解读
2024/3/26
社交媒体营销案例分析
成功企业的社交媒体营销实践及效果评估。
2024/3/26
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大数据在数字化营销中价值挖掘
大数据概念及特点
海量、多样、快速、价值密度低等。
大数据在数字化营销中应用
消费者画像、市场细分、精准营销、效果评估等。
大数据营销案例分析
营销培训课件PPT(共 60张)
聪明消费者 差异化
企业和产品定位
功能性和情感化
一对一关系
营销3.0时代 价值驱动营销 让世界变得更好 新浪潮科技 具有独立思想，心灵 和精神完整的个体
价值
企业使命、远景和价值观
功能性、情感化和精神化
多对多合作
6
商业背景的三商业背景的三大推动力， 即参与化时代、全球化矛盾时代以及创造型社会时代的到来。
参与化时代（刺激因素） 社会化媒体的兴起、消费者帮助企业开发产品 全球化矛盾时代（问题） 需要各国经济参与，但并创造出不平等的经济体 创造性时代（解决方式） 创作型工作者影响力变大，极大改变人类看待自身需求和愿望的方式
通过审视这三个时代的变化，我们可以了解消费者如何变得更具合作性、文化性和人文精神驱动性。理解了这些消 费者变化，我们就更清楚营销3.0与合作营销、文化营销和精神营销之间的密切关系。
7
参与化时代与合作营销
新浪潮科技（帮助个体和群体保持互联互动的科技）的出现标 志着参与化时代的到来。在参与化时代中，人们在消费新闻、观点 和娱乐的同时也主动创造它们。新浪潮科技使得人们从被动的消费 者变成了产销者（生产型消费者）。
在经济高度互联化的今天，企业必须学会同其他企业、 股东、渠道合作伙伴、员工以及消费者合作。简而言 之，营销3.0就是企业和所有具有相似价值观和期望值 的商业实体之间的密切合作。
和创造性人群一样，企业也必须超越自己的物质目标，以企业 的自我实现为最终目的。只有当企业努力为全人类的利益做出贡献 时，消费者才会追随你，利润才会滚滚而来。
——这就叫人文精神营销。
伴随着创造型社会时代的到来，当今的消费者所寻找的产品和 服务不但要满足自己的基本需要，他们更希望能发现一种可以触及 其内心深处的体验和商业模式。也就是说，为消费者提供意义感将 成为企业未来营销活动的价值主张，价值驱动型商业模式成为营销 3.0的制胜之道。
企业和产品定位
功能性和情感化
一对一关系
营销3.0时代 价值驱动营销 让世界变得更好 新浪潮科技 具有独立思想，心灵 和精神完整的个体
价值
企业使命、远景和价值观
功能性、情感化和精神化
多对多合作
6
商业背景的三商业背景的三大推动力， 即参与化时代、全球化矛盾时代以及创造型社会时代的到来。
参与化时代（刺激因素） 社会化媒体的兴起、消费者帮助企业开发产品 全球化矛盾时代（问题） 需要各国经济参与，但并创造出不平等的经济体 创造性时代（解决方式） 创作型工作者影响力变大，极大改变人类看待自身需求和愿望的方式
通过审视这三个时代的变化，我们可以了解消费者如何变得更具合作性、文化性和人文精神驱动性。理解了这些消 费者变化，我们就更清楚营销3.0与合作营销、文化营销和精神营销之间的密切关系。
7
参与化时代与合作营销
新浪潮科技（帮助个体和群体保持互联互动的科技）的出现标 志着参与化时代的到来。在参与化时代中，人们在消费新闻、观点 和娱乐的同时也主动创造它们。新浪潮科技使得人们从被动的消费 者变成了产销者（生产型消费者）。
在经济高度互联化的今天，企业必须学会同其他企业、 股东、渠道合作伙伴、员工以及消费者合作。简而言 之，营销3.0就是企业和所有具有相似价值观和期望值 的商业实体之间的密切合作。
和创造性人群一样，企业也必须超越自己的物质目标，以企业 的自我实现为最终目的。只有当企业努力为全人类的利益做出贡献 时，消费者才会追随你，利润才会滚滚而来。
——这就叫人文精神营销。
伴随着创造型社会时代的到来，当今的消费者所寻找的产品和 服务不但要满足自己的基本需要，他们更希望能发现一种可以触及 其内心深处的体验和商业模式。也就是说，为消费者提供意义感将 成为企业未来营销活动的价值主张，价值驱动型商业模式成为营销 3.0的制胜之道。
营销培训课件PPT
口碑营销
通过消费者的口口相传，提高产 品的知名度和美誉度。
销售促进
通过打折、赠品、优惠券等手段 ，吸引消费者购买产品。
公关活动
通过公关活动、赞助等形式，提 高企业形象和品牌知名度。
分销策略
直接销售
通过企业的直销团队或 直销渠道，直接与消费 者建立联系，实现产品
销售。
经销商合作
与经销商建立合作关系 ，利用经销商的销售网 络和渠道，拓展产品的
营销的演变
早期的营销以产品为中心，强调产品的功能和特点。
随着消费者需求的变化和市场竞争的加剧，营销逐渐转向以消费者为中心，强调消 费者的需求和心理。
现代营销更加注重与消费者的互动和沟通，通过数据分析和精准定位来实现更有效 的营销策略。
Part
02
营销策略
产品策略
产品定位
明确产品的目标市场、消费者群 体和竞争优势，确保产品能够满 足消费者的需求和期望。
流程和服务流程，确保提供一致的高质量服务。
4C理论
总结词
以消费者需求为导向，强调关注消费者的成 本、便利性、沟通和需求。
详细描述
成本（Cost）：企业需要考虑消费者购买产 品或服务的成本，包括货币成本、时间成本 、精力成本等。便利性（Convenience）： 企业需要提供方便快捷的产品或服务，使消 费者能够轻松地获得所需的价值。沟通（ Communication）：企业需要通过有效的 沟通来了解消费者需求，传递产品或服务的 价值，建立品牌形象和忠诚度。需求（ Consumer）：企业需要深入了解消费者需 求，以满足其个性化需求为目标，提供定制 化的产品或服务。
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内容创作技巧：了解如何创作有吸引力和有价值的内容， 包括故事叙述、语言风格和排版设计等。
通过消费者的口口相传，提高产 品的知名度和美誉度。
销售促进
通过打折、赠品、优惠券等手段 ，吸引消费者购买产品。
公关活动
通过公关活动、赞助等形式，提 高企业形象和品牌知名度。
分销策略
直接销售
通过企业的直销团队或 直销渠道，直接与消费 者建立联系，实现产品
销售。
经销商合作
与经销商建立合作关系 ，利用经销商的销售网 络和渠道，拓展产品的
营销的演变
早期的营销以产品为中心，强调产品的功能和特点。
随着消费者需求的变化和市场竞争的加剧，营销逐渐转向以消费者为中心，强调消 费者的需求和心理。
现代营销更加注重与消费者的互动和沟通，通过数据分析和精准定位来实现更有效 的营销策略。
Part
02
营销策略
产品策略
产品定位
明确产品的目标市场、消费者群 体和竞争优势，确保产品能够满 足消费者的需求和期望。
流程和服务流程，确保提供一致的高质量服务。
4C理论
总结词
以消费者需求为导向，强调关注消费者的成 本、便利性、沟通和需求。
详细描述
成本（Cost）：企业需要考虑消费者购买产 品或服务的成本，包括货币成本、时间成本 、精力成本等。便利性（Convenience）： 企业需要提供方便快捷的产品或服务，使消 费者能够轻松地获得所需的价值。沟通（ Communication）：企业需要通过有效的 沟通来了解消费者需求，传递产品或服务的 价值，建立品牌形象和忠诚度。需求（ Consumer）：企业需要深入了解消费者需 求，以满足其个性化需求为目标，提供定制 化的产品或服务。
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内容创作技巧：了解如何创作有吸引力和有价值的内容， 包括故事叙述、语言风格和排版设计等。
《营销培训》ppt课件
市场规模
评估市场规模和潜在容量，以确定企业发展的潜力和空间。
消费者行为研究
1 2
消费者需求
了解消费者的需求和期望，以便更好地满足他们 的需求。
消费者购买决策过程
研究消费者购买决策过程，以更好地引导消费者 做出购买决定。
3
消费者满意度
评估消费者满意度，以便更好地改进产品和服务 质量。
竞争者研究
竞争对手分析
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格，制定 有竞争力的价格。
价值导向定价
根据产品的独特价值和消费者需 求，制定合理的价格。
渠道策略
直接渠道
通过自己的销售团队或线上平台直接销售给消费 者。
间接渠道
通过经销商、代理商等中间商销售产品。
混合渠道
结合直接渠道和间接渠道，根据产品特点和市场 状况进行选择和优化。
渠道策略案例分析
详细描述
直接渠道与间接渠道：以某企业 为例，分析其如何选择直接或间 接渠道进行销售，以及其优劣势 。
线上渠道与线下渠道：研究某企 业如何结合线上和线下渠道，以 提高销售效率和客户满意度。
总结词：了解渠道策略的多样性 及其在不同行业和市场中的应用 。
渠道管理：探讨某企业如何对渠 道进行管理和优化，以提高渠道 效率和降低渠道成本。
值的内容，与目标受众互动，监测和评估营销效果。
优势
03
覆盖面广，能够精准定位目标受众，提高品牌知名度和用户忠
诚度。
搜索引擎优化（SEO）
定义
搜索引擎优化是指通过优化网站结构和内容，提高网站在搜索引擎 结果页的排名，从而吸引更多潜在客户的营销策略。
实施方法
关键词研究，网站结构优化，内容创作和更新，外部和内部链接建 设，以及搜索引擎友好性。
评估市场规模和潜在容量，以确定企业发展的潜力和空间。
消费者行为研究
1 2
消费者需求
了解消费者的需求和期望，以便更好地满足他们 的需求。
消费者购买决策过程
研究消费者购买决策过程，以更好地引导消费者 做出购买决定。
3
消费者满意度
评估消费者满意度，以便更好地改进产品和服务 质量。
竞争者研究
竞争对手分析
竞争导向定价
根据市场竞争对手的价格，制定 有竞争力的价格。
价值导向定价
根据产品的独特价值和消费者需 求，制定合理的价格。
渠道策略
直接渠道
通过自己的销售团队或线上平台直接销售给消费 者。
间接渠道
通过经销商、代理商等中间商销售产品。
混合渠道
结合直接渠道和间接渠道，根据产品特点和市场 状况进行选择和优化。
渠道策略案例分析
详细描述
直接渠道与间接渠道：以某企业 为例，分析其如何选择直接或间 接渠道进行销售，以及其优劣势 。
线上渠道与线下渠道：研究某企 业如何结合线上和线下渠道，以 提高销售效率和客户满意度。
总结词：了解渠道策略的多样性 及其在不同行业和市场中的应用 。
渠道管理：探讨某企业如何对渠 道进行管理和优化，以提高渠道 效率和降低渠道成本。
值的内容，与目标受众互动，监测和评估营销效果。
优势
03
覆盖面广，能够精准定位目标受众，提高品牌知名度和用户忠
诚度。
搜索引擎优化（SEO）
定义
搜索引擎优化是指通过优化网站结构和内容，提高网站在搜索引擎 结果页的排名，从而吸引更多潜在客户的营销策略。
实施方法
关键词研究，网站结构优化，内容创作和更新，外部和内部链接建 设，以及搜索引擎友好性。
全员营销培训ppt课件
品牌形象塑造与传播途径
品牌定位与形象塑造
01
明确品牌定位和目标受众，塑造独特的品牌形象和个性，以区
别于竞争对手。
品牌传播途径
02
通过广告、公关、内容营销等多种途径，将品牌形象传播给目
标受众，提高品牌知名度和美誉度。
品牌危机管理
03
建立品牌危机预警机制和应对策略，及时应对品牌危机事件，
保护品牌形象和声誉。
资源推荐
推荐学员关注行业内的专业网站、博客和社交媒体账号，了解最新 营销趋势和案例，拓宽视野。
感谢您的观看
THANKS
企业文化与全员营销关系
企业文化对全员营销的影响 积极的企业文化能够激发员工参与全
员营销的热情和创造力
强调团队协作和以客户为中心的企业 文化有助于全员营销的实施和推广
全员营销对企业文化的促进作用
全员营销的实践能够强化企业的市场 导向和客户服务意识，推动企业文化 的变革和升级
通过全员营销的成功实施，可以进一 步提升企业的品牌形象和文化内涵
学员认识到团队协作在营销工作中的重要性，表示将加强与同事的沟 通和协作，共同提升业绩。
下一步学习计划和资源推荐
深入学习
建议学员继续学习营销相关课程，如《消费者行为学》、《市场 营销策略》等，加深对营销理论的理解和掌握。
实践应用
鼓励学员将所学知识应用到实际工作中，通过实践不断积累经验， 提升营销能力。
客户关系管理
阐述如何建立和维护良好的客户关系，提高客户满意度和忠诚度，促 进业务增长。
学员心得体会分享
知识收获
学员表示通过培训深入了解了营销理念和策略，掌握了市场分析、 营销组合和客户关系管理等实用技能。
思维转变
培训促使学员从以产品为中心的思维转变为以客户为中心的思维， 更加注重客户需求和体验。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
成交低下的原因：
• • • • • • • 产品=顾客需求 价格=顾客需求 质量=顾客需求 外观=顾客需求 促销=顾客需求 技术=顾客需求 资质=顾客需求
产品
公司实力
促销
个人服务
在你做解说之后。。。
• 因为你：说 • 顾客的结果：听
你说 = 客听 听的结果是什么 听的结果有行动吗
卖货者VS买货者
• 了解产品很重要 • 了解客户更重要
产品功能 = 顾客需求
满足
讨论：客户的需求有多少种。。。
• • • • • • • 例举：成交的因素 技术 品牌 价格 外观 规格 。。。。。
• 假设成交的重要因素有10个， • 刚才的解说有几个入围。。。 • 销售成功成交的机会？% • 这就是我们成交的达成率？/10
• 所以，对谈价格的业务人员来说， ----价格谈得越多，价格就越透明 ----价格越透明，利润就越少。。。
卖价格的结果
• 让公司无路可走 • 让业务人员无门可投
• 公司偶尔的价格行为，是战略与策略的配 套需要！
行话：谁先报价谁先死
• 报价逻辑分析：
• 供方第一次报价：这个价就是天花板，不 可能再高， • 需方第一次报价，这个价就是地板砖，不 可能再低
万能营销
-----阿为
今天，我们怎样做销售。。。
• • • • • • • • 今天，销售人员都在卖什么？ 公司是什么样 技术是什么样 价格是什么样 功能是什么样 效益是什么样 FAB 。。。。
从营销员到解说员
• 体现销售人员的本职工作是什么：
• 公司解说员 • 产品解说员 • 客服人员
产品的意义：
• 俗话说：买货没有卖货精！
• 为什么反而被顾客难倒了呢？
一个故事
• 猫与钱、猫与鱼 • 如果你同时给猫100元和一条鱼？ • 猫会选择哪种。。。
认识市场
• 市场的三要素： 1.（购买的主体）人 2.购买力 3.购买的欲望
4.----人、购买力：不是业务人员能主导的 5.----业务人员的价值：激发购买欲望 6.----业务人员努力的地方：激发购买欲望
卖品牌
• 知名品牌以品牌的影响力，吸纳客人！
• 新品牌，以品牌的规划，鲜明的品牌个性 ，来吸纳客人
卖概念
• 以倡导一个新概念，引导消费者
• 如：史玉柱将氨基酸，包装成为礼品脑白 金
卖身份
• 主要体现在能代表身份特征的商品上
• 如住别墅， • 开百万级的车 • 高级会所
卖经营理念
• 新的经营方式
卖材料
• 特定的材料制造
• 和田玉 • 长白山人参
卖品味
• 皇室的贡品
• 星的服饰款式
卖关系
• 建立关系
• 卖人脉关系（如：饭店是政界、商界、金 融界某人开的）很多企业招人看重这一点
• 如：比尔.盖次的老妈是IBM的高层领导！
卖关联
• 两产品之间的关联：
• 如：碗与筷 • 香皂与香皂盒
卖情调
卖功能
• 核心功能（如：手机的通信质量等）
• 附加功能（如：手机的音乐，拍照等）
卖文化
• 以传统老字号著称：
• 北京烤鸭 • 狗不理包子 • 仁和堂
卖习俗
• 钻石戒指是定婚结婚的像证 • 中秋节的月饼
卖品质
• 以材料，做工，检验，作为产品的品质保 险，来赢得客户认同！
• 国际ROSS的检测， • ISO质量等 • 3C认证等
• • • • 网店 行业联盟 上下一体化整合 第三方赢利模式（如凡客诚品，服装不赚 钱，以广告赚钱，品牌融资赚钱）
确立买卖的主题
• 一旦确立了主题，主题就成了核心，成了 影响成交的影响力！ • 影响力！ • 影响销售人员的是：就很难再走出主题这 个怪圈
以什么作为主题
• 以价格为主题： • 谈价格，就纠结与价格 • 以技术为主题， • 谈技术，就纠结于技术 • 谈什么就纠结于什么
谈的结果
• 钟不敲不响，理不辩不明： • 什么事，说得清楚，就是透明的！
成功销售第一步：确立卖的主题
• 和客户沟通之前，确认自已卖（沟通）的 主题是什么
深化主题
• 练习：一张桌子的，卖的主题是什么
• • • • 卖的是质量 卖的是款式 卖的是品味 。。。。。。
对确立的主题进行包装
• 例：卖的是桌子品味
• • • • • 高档材质 XX知名公司出品 XX知名设计师设计 XX电视，作为道具 知名公司已在使用
猫的选择。。。
• 不是最有价值的， • 而是：最能让其有欲望的
• 一切：源于仿生学
讨论：
• 讨论： • 我们究竟在向客户卖什么，怎么卖。。。
逆向思维： ----自已是在什么情况下买单
• 成交（买单）的原则： 1.符合或超越期望值
2.别无选择（垄断，非市场行为）
自已买什么VS向客户卖什么
• （买）卖什么，就围绕什么在讨论。。。
• 而这个讨论，就成了成交的主题
例：讨论什么
• 讨论什么，重视什么
• • • • • 讨论价格----因为价格成交 讨论资质----历为资质成交 讨论技术----因为技术成交 讨论理念----因这理念成交 。。。。
讨论的目的：
• 目的：就是---了解清楚
结论：成交的前题
• 成交的前题：
• ---了解清楚
• 能赋予人情的联想：
• • • • 如： 星巴克卖的情调 哈根达斯卖的是情调 玫瑰花像征爱 情
卖气氛
• 布置环境，营造一种气氛
• 如：店庆，节庆、开业
卖标杆
• 形象代言
• 已经有购买使用效果的人，拿来成为标杆 ！作为宣传
卖标准
• 先入为主
• 行业的领导者，别人的一切都自已的模仿 者， • 品牌，定价，都有主导权
市场上，究竟在卖什么
• 一起回顾：
卖价格
• 便宜 VS 占便宜
• • • • • • 注： 客户喜欢便宜 但更喜欢占便宜 （利用客户占便宜的心理） 商场的服装标价都很高，有些能打2-3折！ 其目的，就是让人感觉占了大便宜！
卖技术
• 针对理性、理科人员、技术人员
• 以介绍技术、构造、工艺、性能，引导对 主对产品的价值认同～！
卖模式
• 用一种成功的，客户认同的业务模式去操 作，帮助客户形成快速复制 • 如：加盟店的拓展 • 新的有竞争力业务模式
卖包装
• 两种概念： • 其一：单纯的对产品进行外包装提升： • 以新颖的包装、质感的包装来吸引人，达 到购买的目的
• 其二：完整产品的包装： • 从产品的属性，元素，提炼成要素，并对 市场需求的元素，进行链接，实施功能诉 求，外观包装、广告、市场推广、消费体 验、品牌等整体包装