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酒店市场营销PPT课件
四、市场定位的工作重点
（一）寻找差异
（二）选择差异
重要原则
专有原则
可交流原则
可支付原则
获利原则
（三）市场定位的沟通与传达
五、酒店市场定位的步骤
明确竞诤友势
选择竞争优势
展示竞争优势
补充内容：（市场定位的方式）
1．避强定位，这是一种避开强有力的竞争对手的 市场定位。其优点是：能够迅速地在市场上站稳脚 跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形 象。由于这种定位方式市场风险较少，成功率较高， 常常为多数企业所采用
补充：酒店营销机会分析（针对不同目 标市场采取不同的战略）
BCG分析法－波士顿咨询集团法
时 常高 增 长 率
低
明星 问 号
金牛
高
瘦狗
低
相对市场占有率
谢谢！
我疯狂，我成功， 头脑简单往前冲！ 师现演，生成功， 学做互动共争荣！
创新式避开直接对抗，位置定于某处市场 “空隙”，发展目前没有的特色，开拓新的 领域。
E2
豪华 等
C
商务店
B
A
E1
经济 等
D
度假酒店
针对性定位E1
1.市场容量大，足以吸纳两个竞争者以上的 产品需要量
2.本酒店比A产品生产条件更好，质量能胜过 它
3.本酒店比A产品有更好的实物、资源等条件， 能发挥自己的优势
4.这种定位与本酒店的特长、声誉、地理位 置相适应
创新式定位E2
1.有高质量的技术和服务，胜过对手
2.管理水平较高，能产出低成本的同类产品
3.本企业信誉好，顾客相信本企业能提供物 美价廉的产品
用一节课的时间，结合身边熟悉的产品或酒 店，进行市场细分、选择目标市场和进行市 场定位的练习。
酒店市场营销部工作总结PPT
通过电话、邮件、问卷等方式， 收集客户对酒店服务的评价和建
议。
问题分析与改进
针对客户反馈的问题，进行深入 分析，制定改进措施并跟进实施
。
服务质量提升
根据客户需求和反馈，不断完善 酒店服务，提高客户满意度。
客户回访与挽回措施
客户回访
定期对流失客户进行回访，了解客户流失原因， 收集客户意见。
挽回策略制定
营销部职责
市场调研、广告策划、渠道拓展 、客户关系管理、销售数据分析 等。
年度工作计划与目标
提高品牌知名度
通过广告投放、线上线下活动等方式，提 高酒店在目标市场的知名度。
拓展销售渠道
与在线旅行社、企业客户等建立合作关系 ，提高酒店房间出租率。
提升客户满意度
关注客户需求，优化服务品质，提高客户 满意度和忠诚度。
酒店市场营销部工作总结
CONTENTS
• 工作目标与背景 • 营销策略与实施 • 客户关系管理与拓展 • 营销效果评估与优化 • 团队建设与协作能力提升 • 下一步工作计划与展望
01
工作目标与背景
营销部定位与职责
营销部定位
负责酒店产品推广、品牌建设、 销售策略制定和执行，以扩大市 场份额和提高收益。
1 2
激励机制设计
制定明确的奖励制度，包括绩效奖金、晋升机会 、员工福利等，激发员工的积极性和创造力。
员工满意度调查
定期进行员工满意度调查，了解员工对激励措施 的看法和建议，为优化激励机制提供参考。
3
激励效果评估
通过对比员工在激励前后的工作表现和业务指标 ，评估激励措施的有效性，及时调整和优化。
06
下一步工作计划与展望
针对存在问题提出改进方案
优化市场策略
议。
问题分析与改进
针对客户反馈的问题，进行深入 分析，制定改进措施并跟进实施
。
服务质量提升
根据客户需求和反馈，不断完善 酒店服务，提高客户满意度。
客户回访与挽回措施
客户回访
定期对流失客户进行回访，了解客户流失原因， 收集客户意见。
挽回策略制定
营销部职责
市场调研、广告策划、渠道拓展 、客户关系管理、销售数据分析 等。
年度工作计划与目标
提高品牌知名度
通过广告投放、线上线下活动等方式，提 高酒店在目标市场的知名度。
拓展销售渠道
与在线旅行社、企业客户等建立合作关系 ，提高酒店房间出租率。
提升客户满意度
关注客户需求，优化服务品质，提高客户 满意度和忠诚度。
酒店市场营销部工作总结
CONTENTS
• 工作目标与背景 • 营销策略与实施 • 客户关系管理与拓展 • 营销效果评估与优化 • 团队建设与协作能力提升 • 下一步工作计划与展望
01
工作目标与背景
营销部定位与职责
营销部定位
负责酒店产品推广、品牌建设、 销售策略制定和执行，以扩大市 场份额和提高收益。
1 2
激励机制设计
制定明确的奖励制度，包括绩效奖金、晋升机会 、员工福利等，激发员工的积极性和创造力。
员工满意度调查
定期进行员工满意度调查，了解员工对激励措施 的看法和建议，为优化激励机制提供参考。
3
激励效果评估
通过对比员工在激励前后的工作表现和业务指标 ，评估激励措施的有效性，及时调整和优化。
06
下一步工作计划与展望
针对存在问题提出改进方案
优化市场策略
酒店市场营销 ppt课件
3.因果性调研
掌握有关市场现象之间的因果关系的调研。
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三.酒店市场营销调研内容 1.市场需求和销售趋势 2.可控因素的影响 3.竞争情况 4.其他不可控因素的影响 5.消费者消费行为的调研
40
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一.酒店市场营销调研的程序 1.调研准备 2. 设计调研方案 3. 实施调研方案 按照调研方案实地对消费者进行调查。 4. 分析调研资料 对调研信息整理筛选，并进行分析，以了解市场的
文化传统、价值观、宗教信仰、教育水平、社会结 构、风俗习惯等情况。它影响和支配人们的生活方 式、主导需求、消费结构和方式等等。
17
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四.科技环境 新技术的发明和应用，为酒店开发新产品，提高服
务水平和质量创造了条件。
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第一节 酒店宏观营销环境
五.人口环境 人口环境人口数量、人口构成、增长速度、教育程
顾客提供感官的享受；应赋予一个文化主题，彰显 酒店的精神和风格；应精心组织和规划视觉导向。
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五.客房风格 客房风格由客房规格和客房特色两个方面构成。 客房规格包括客房面积，客房设施和卫生间的布置。 客房特色体现在房间的装修和特色服务。
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六.餐厅特色 酒店餐厅通过舒适的环境、优质的服务和美味可口
12
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三.坚持市场营销观念是现代酒店与其他行业高度的 关联性所驱使
依附关系,酒店业的发展离等行业和部门的支持 而酒店业的发展又促进这些行业进一步的发展 营销活动时,务必要以社会营销观念为指导,考虑社会
因素的影响,在满足顾客需求的同时,又能给酒店和社 会带来效益。
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酒店营销管理 ppt课件
ppt课件
2
精品资料
• 你怎么称呼老师？ • 如果老师最后没有总结一节课的重点的难点，你
是否会认为老师的教学方法需要改进？ • 你所经历的课堂，是讲座式还是讨论式？ • 教师的教鞭 • “不怕太阳晒，也不怕那风雨狂，只怕先生骂我
笨，没有学问无颜见爹娘 ……” • “太阳当空照，花儿对我笑，小鸟说早早早……”
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二、市场营销观念的发展
生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会营销观念
大市场营销观念
全球营销观念
20世纪70年代 以实现消费者满意以及消费者和社会公众 的长期福利作为企业的根本目的与责任
ppt课件
23
二、市场营销观念的发展
生产观念 产品观念 推销观念 市场营销观念 社会营销观念
Melborp 负责创意及执行， 表现了 Scribe 彩铅无限
的创意可pp能t课。件
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A 魔术揭秘 B 汽车功能 C 飞行摄影机
B 汽车功能 大众全景系统广告：单看这则广告的 左边，真是不由得倒抽一口凉气，但再看回右边， 则又会会心一笑。前后左右 360° 视角，视角不 同，情况大不同。大众全景系统，为你开车时提 供更好的视野，确保一路安全畅通。
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一、市场营销管理的概念
营销本质是？
生产者 营销
消费者
ppt课件
15
一、市场营销管理的概念
营销解决的三个基本问题： 1、如何寻找并发现客户 2、如何吸引并拥有客户 3、如何长期、大量、持续拥有客户
ppt课件
16
一、市场营销管理的概念
市场营销：个人和集体通过创造，提供货物，并同别人自 由交换有价值的产品和服务，以获得其所需所欲之物的一种社 会过程。
酒店市场营销最全课件完整版ppt教程整套教学讲义(最新)
现代市场营销观念是一种以消费者需求为 中心的企业经营哲学。这一观念认为:实现企业 经营目标的关键在于切实掌握目标市场消费者 的需求和愿望,并以市场需求为中心组织企业的 整个生产经营活动。把发现和满足消费者需求 作为企业生产经营活动的核心,并通过使消费者 满意来获得可观的利润。
1.大市场营销观念
2.关系营销观念
管理学家侧重于从具
体的交换活动及其运行规 律去认识市场,认为市场 是供需双方在共同认可的 一定条件下所进行的商品 或劳务的交换活动
4 4
项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
现代市场营销学则站在酒店企业的角度认识酒店市场。酒店市场是指那些
对酒店产品具有特定需要或欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望 的全部顾客。这是广义的酒店市场概念,也称为“酒店营销市场”,这个市场的大小 取决于人口、购买力和购买欲望三个要素,即:
1.大市场营销观念 2.关系营销观念 3.绿色营销观念 4.文化营销观念
17
三、市场营销理念的演变
18
生产观念是一种最古老的市场营销观念, 即以生产为中心的企业经营指导思想,把生产 作为企业的经营活动的中心。这一营销观念 在19世纪末至20世纪初的美国企业中表现得 最为典型,即以产定销,以量取胜。企业经营 管理的中心模块是:合理组织企业内部的各种 资源,实现较高的生产效率,提高产量,降低成 本,广泛分销,以满足消费者的迫切需求。
3 3
项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
在日常生活中,人们习
惯将市场看作商品买卖的 场所,把酒店市场看作酒店 与餐馆等场所,这是一个时 间和空间的酒店市场概念, 也是最古老的概念。
从经济学角度来看,酒店市场是酒
店商品交换关系的总和,反映了人与人 之间的关系。经济学家现在用酒店市场 来泛指一个特定酒店产品或某类酒店产 品进行交易的卖方和买方的集合,这是 狭义的酒店市场。
1.大市场营销观念
2.关系营销观念
管理学家侧重于从具
体的交换活动及其运行规 律去认识市场,认为市场 是供需双方在共同认可的 一定条件下所进行的商品 或劳务的交换活动
4 4
项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
现代市场营销学则站在酒店企业的角度认识酒店市场。酒店市场是指那些
对酒店产品具有特定需要或欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望 的全部顾客。这是广义的酒店市场概念,也称为“酒店营销市场”,这个市场的大小 取决于人口、购买力和购买欲望三个要素,即:
1.大市场营销观念 2.关系营销观念 3.绿色营销观念 4.文化营销观念
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三、市场营销理念的演变
18
生产观念是一种最古老的市场营销观念, 即以生产为中心的企业经营指导思想,把生产 作为企业的经营活动的中心。这一营销观念 在19世纪末至20世纪初的美国企业中表现得 最为典型,即以产定销,以量取胜。企业经营 管理的中心模块是:合理组织企业内部的各种 资源,实现较高的生产效率,提高产量,降低成 本,广泛分销,以满足消费者的迫切需求。
3 3
项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
在日常生活中,人们习
惯将市场看作商品买卖的 场所,把酒店市场看作酒店 与餐馆等场所,这是一个时 间和空间的酒店市场概念, 也是最古老的概念。
从经济学角度来看,酒店市场是酒
店商品交换关系的总和,反映了人与人 之间的关系。经济学家现在用酒店市场 来泛指一个特定酒店产品或某类酒店产 品进行交易的卖方和买方的集合,这是 狭义的酒店市场。
《酒店市场营销》授课课件
【小思考1-1】 推销、经营与营销的区别是什么？
——Copyright @ Dong Shaohua, from YNUFE, 2016——
13
1.2.2 市场营销的相关概念
1 、需要、欲望、需求
2、效用、价值
3、产品
4 、交换、交易
——Copyright @ Dong Shaohua, from YNUFE, 2016——
20
任务2 了解酒店市场营销
工作任务：
你是某酒店新招聘的一名市场营销人员，上班第一天， 经理布置给你的任务是：了解本酒店的发展历史，分析 酒店在发展过程中经营观念的演变。请选择一家你熟悉 的酒店，分析其市场经营观念的演变过程及每种观念的 产生背景。 任务要求： 1．以小组为单位搜集某酒店的相关资料，可赴酒店实 地调查，也可通过网络、电话访谈等形式查阅酒店资料。 2．小组成员共同讨论、分析，充分发挥团队能力。 3．形成总结报告。
——Copyright @ Dong Shaohua, from YNUFE, 2016——
12
1.2、市场营销
1.2.1 市场营销的概念 市场营销是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需之物的一种社 会过程，也就是从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要
实现自己目标的活动过程。
27
4.市场营销观念:
消费 生产（规模与方向） 盲目生产 有目的的生产（市场调研） 口号是： 消费者就是上帝，他们需要什么样的产 品或服务，我们就提供什么产品或服务 行动是： 一切从顾客出发，一切围绕满足顾客的需求转
案 例：
美国比恩公司说：顾客不依靠我们，而我们却依赖顾客， 顾客不是工作中的麻烦，而是工作中的目的，我们不是 帮顾客的忙，而是顾客为我们提供了服务的机会。
——Copyright @ Dong Shaohua, from YNUFE, 2016——
13
1.2.2 市场营销的相关概念
1 、需要、欲望、需求
2、效用、价值
3、产品
4 、交换、交易
——Copyright @ Dong Shaohua, from YNUFE, 2016——
20
任务2 了解酒店市场营销
工作任务：
你是某酒店新招聘的一名市场营销人员，上班第一天， 经理布置给你的任务是：了解本酒店的发展历史，分析 酒店在发展过程中经营观念的演变。请选择一家你熟悉 的酒店，分析其市场经营观念的演变过程及每种观念的 产生背景。 任务要求： 1．以小组为单位搜集某酒店的相关资料，可赴酒店实 地调查，也可通过网络、电话访谈等形式查阅酒店资料。 2．小组成员共同讨论、分析，充分发挥团队能力。 3．形成总结报告。
——Copyright @ Dong Shaohua, from YNUFE, 2016——
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1.2、市场营销
1.2.1 市场营销的概念 市场营销是个人和集体通过创造并同别人交换产品和价值以获得其所需之物的一种社 会过程，也就是从满足服务对象的需要出发合理配置自己的资源，通过满足对方需要
实现自己目标的活动过程。
27
4.市场营销观念:
消费 生产（规模与方向） 盲目生产 有目的的生产（市场调研） 口号是： 消费者就是上帝，他们需要什么样的产 品或服务，我们就提供什么产品或服务 行动是： 一切从顾客出发，一切围绕满足顾客的需求转
案 例：
美国比恩公司说：顾客不依靠我们，而我们却依赖顾客， 顾客不是工作中的麻烦，而是工作中的目的，我们不是 帮顾客的忙，而是顾客为我们提供了服务的机会。
酒店市场营销PPT课件
1
LOGO
❖设：销售单价P 销售量Q 单位变动成本 VC
❖ 固定成本总额FC 利润PA 营业税率S ❖ 计算公式： ❖P×Q=(VC×Q)+FC+P×S×Q+PA ❖P=[(FC+PA)/Q+VC]/(1-S)
1
LOGO
❖（二）需求导向定价法 ❖基本原理：以消费者和旅游中间商对酒店
产品价值的理解和认知程度为依据，估算 各种成品费用，然后确定所能制定的最高 价格水平。 ❖★优点：将产品价格与消费者、中间商的需 求紧密相连，有利产品销售。
1
LOGO
❖★具体形式： ❖1.成本加成定价法：在产品的成本上加一个
固定的利润率而确定价格。是最基本的定 价方法。 ❖计算公式： ❖单价=单位成本×（1＋成本加成率即利润率 ） ❖例题：某酒店客房引进一批付费休闲食品 ，其中瓜子每袋3元，薯片每袋5元，客房 部加成60％卖出，问卖出价是多少？
1
LOGO
高价格。 ❖规模经济:是指在一定的产量范围内，随着
产量的增加，平均成本不断降低的事实。 ❖理解：长期利润的最大化 ❖ 整体经济效益最大化
1
❖2.以一定的投资收益率为定价目标 ❖3.以获取合理利润为定价目标 ❖（二）竞争导向的定价目标 ❖表现形式： ❖1.以稳定价格为定价目标： ❖2.Leabharlann 应付和避免竞争为定价目标：1
❖（二）酒店定价目标： ❖（三）酒店产品： ❖（四）市场需求： ❖考虑因素： ❖1.淡旺季的差别 ❖2.不同市场价格弹性不同 ❖3.客人的偏好程度不同
1
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❖（五）市场竞争状况 ❖垄断竞争市场：一个市场中有许多厂商生
产和销售有差别的同种产品。 ❖（六）政府管制的影响
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❖设：销售单价P 销售量Q 单位变动成本 VC
❖ 固定成本总额FC 利润PA 营业税率S ❖ 计算公式： ❖P×Q=(VC×Q)+FC+P×S×Q+PA ❖P=[(FC+PA)/Q+VC]/(1-S)
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❖（二）需求导向定价法 ❖基本原理：以消费者和旅游中间商对酒店
产品价值的理解和认知程度为依据，估算 各种成品费用，然后确定所能制定的最高 价格水平。 ❖★优点：将产品价格与消费者、中间商的需 求紧密相连，有利产品销售。
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❖★具体形式： ❖1.成本加成定价法：在产品的成本上加一个
固定的利润率而确定价格。是最基本的定 价方法。 ❖计算公式： ❖单价=单位成本×（1＋成本加成率即利润率 ） ❖例题：某酒店客房引进一批付费休闲食品 ，其中瓜子每袋3元，薯片每袋5元，客房 部加成60％卖出，问卖出价是多少？
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高价格。 ❖规模经济:是指在一定的产量范围内，随着
产量的增加，平均成本不断降低的事实。 ❖理解：长期利润的最大化 ❖ 整体经济效益最大化
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❖2.以一定的投资收益率为定价目标 ❖3.以获取合理利润为定价目标 ❖（二）竞争导向的定价目标 ❖表现形式： ❖1.以稳定价格为定价目标： ❖2.Leabharlann 应付和避免竞争为定价目标：1
❖（二）酒店定价目标： ❖（三）酒店产品： ❖（四）市场需求： ❖考虑因素： ❖1.淡旺季的差别 ❖2.不同市场价格弹性不同 ❖3.客人的偏好程度不同
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❖（五）市场竞争状况 ❖垄断竞争市场：一个市场中有许多厂商生
产和销售有差别的同种产品。 ❖（六）政府管制的影响
酒店市场营销策划PPT课件
第19页/共57页
2.更广的覆盖面和客户拓展价值 (1)客户拓展价值 企业微博就等同于一个自有的广 告媒体，随时向粉丝们传播各种信息， 并轻松实现与粉丝的互动沟通，在情感 氛围中潜移默化的将众多粉丝转化为客
第20页/共57页
(2)更广的覆盖面
DCCI2012调查数据显示：超过70%的微博粉丝都会留意微博上的广告信息；大 概有25%的微博用户在微博上会关注大概15个企业官方账号；其中有5个左右是酒 店的官方微博；而有34.3%的微博用户对品牌折扣信息感兴趣。特别是酒店的折扣 信息，体验住房等互动活动，更具有吸引力。
第25页/共57页
（三）酒店微博营销策略
微博营销4I原则： Interesting趣味原则； Interests利益原则； Interaction互动原则； Individuality个性化原则。
第26页/共57页
1. 正确选择微博发布的信息结构 以图文或者文字介绍+网页(内容
或视频)链接作为主要的微博信息结 构。
第32页/共57页
第33页/共57页
第34页/共57页
第35页/共57页
②制定个性化的微博语言 酒店可以创造出富有特色的语言
风格，能够引起粉丝的转发欲望。 微博语言风格要符合品牌格调。
第36页/共57页
第37页/共57页
第38页/共57页
第39页/共57页
第40页/共57页
③制定酒店微博的发布规律 酒店微博要坚持细水长流的原则
第23页/共57页
4.利用微博进行精准营销 精准营销就是以顾客为中心,凭借现代的信息技术,建立精准的顾客沟通体系,
以满足顾客的需求并实现企业低成本扩张。 其理论基础是4C
第24页/共57页
2.更广的覆盖面和客户拓展价值 (1)客户拓展价值 企业微博就等同于一个自有的广 告媒体，随时向粉丝们传播各种信息， 并轻松实现与粉丝的互动沟通，在情感 氛围中潜移默化的将众多粉丝转化为客
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(2)更广的覆盖面
DCCI2012调查数据显示：超过70%的微博粉丝都会留意微博上的广告信息；大 概有25%的微博用户在微博上会关注大概15个企业官方账号；其中有5个左右是酒 店的官方微博；而有34.3%的微博用户对品牌折扣信息感兴趣。特别是酒店的折扣 信息，体验住房等互动活动，更具有吸引力。
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（三）酒店微博营销策略
微博营销4I原则： Interesting趣味原则； Interests利益原则； Interaction互动原则； Individuality个性化原则。
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1. 正确选择微博发布的信息结构 以图文或者文字介绍+网页(内容
或视频)链接作为主要的微博信息结 构。
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第34页/共57页
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②制定个性化的微博语言 酒店可以创造出富有特色的语言
风格，能够引起粉丝的转发欲望。 微博语言风格要符合品牌格调。
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第38页/共57页
第39页/共57页
第40页/共57页
③制定酒店微博的发布规律 酒店微博要坚持细水长流的原则
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4.利用微博进行精准营销 精准营销就是以顾客为中心,凭借现代的信息技术,建立精准的顾客沟通体系,
以满足顾客的需求并实现企业低成本扩张。 其理论基础是4C
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信息反馈
优选
LOGO
▪ 几种需求状态及相应的营销任务 1、负需求：采取营销策略来改变消 费者对该产品的印象和态度 2、无需求：是产品供销与消费者的 需要结合起来，引发关注，激起需求 3、潜在需求：估计潜在需求规模， 开发新产品满足需求 4、下降需求：通过创新来扭转局面
优选
LOGO
5、不规则需求：用灵活的营销策 略来平衡需求，避免产品供给 能力的不足或资源浪费
优选
LOGO
一、市场营销的核心概念
（一）了解什么是市场营销
1、日常营销活动举例：电视广 告、各种促销活动、赠送、 反卷等等。但这并不是全部 的营销管理活动。
2、市场营销一词译自英文
marketing，意思是指与市场
有关的人类活动
优选
3、从下面几个概念理解市场营销LOGO
（1）需求：
需要：是人们在基本满足被剥削时产生的一种心理状 态。（本身的生理需要和自身状态——不能左右）
优选
3、推销观念：消费者对购买的产品存在某种LOGO 惰性和抗衡性，需通过有效的营销技巧和手段 对消费者进行刺激。
◆背景：20世纪20－50年代，生产力提高， 产品品种增多，向供过于求市场过渡。加之 1929－1933年的经济大危机。
◆任务：加强推销机构，培训推销人员，研究 推销技术，增加推销方法。
优选
LOGO
美国著名市场营销学家菲利普 科特勒认为：市场由一切具有 特定的欲望和需求并且愿意和 能够以交换来满足此欲望和需 求的潜在顾客组成，不同的市 场有不同的需求状况，面临不 同的需求，市场营销者的任务 业有不同。
优选
企业——市场营销系统
LOGO
信息传递
企业 （卖方）
商品或劳务
货币
市场 （买方）
◆特定：开始注重与消费者的沟通，但推销的 是目前的产品，而不是消费者需求的，实质仍 是以内部生产为中心，没有以市场需求为出发 点。
优选
4、市场营销观念：要实现企业目标，关键L真OGO 正了解目标市场的需求和欲望。 ◆背景：20世纪50年代，生产力提高，产品 丰富，收入增加，供大于求，竞争空前激烈。 ◆任务：努力比竞争者更有效的满足市场需 求。 ◆特点：以市场需求为出发点，以满足市场 需求为企业一切行为的中心。是一种有外而 内的营销观念。 ◆标志着：企业从封闭式管理到开放式管理 的根本性转变.
欲望：人们人们希望得到更深层次的需要的满足。 (无限的)
愿意购买并又 能力购买某种 特定产品
需要：不是孤立存在，依赖某种产品
结论：市场营销不创造需要，而是影响人们的欲望和
要求。
优选
LOGO
（2）产品：生产出来的任何产 品
市场营销注重的是产品的使用价
值，这是产品本身的效应。同是，
人们愿意购买产品还因为产品能
优选
二、市场营销观念
LOGO
市场营销观念：企业决策者在组织和谋划企业的 整体实践活动中所依据的指导思想、思维方式， 也可以说是一种关于组织整体企业活动的管理哲 学。 市场营销观念的演进 1、生产观念：消费者喜欢随从可见，价格低廉 的产品。 ◆背景：20世纪20年代以前，社会生产力落后， 市场供不应求。 ◆任务：提高生产率，降低成本，增加销售。 ◆特点：只注重市场需求量，忽略市场需求的质 和市场需求差异化。
优选
5、生态学市场观念（加）：企业生存与发展LO必GO须 使它的经营活动与它的周围环境保持协调与平 衡。
背景， 通货膨胀等世界性的社会问题，加上人口增 加，使社会、经济、环境等各个方面隐藏着 危机。
例子：赌场、白色垃圾
任务：把生物界的生态平衡关系引进企业的经 营机制中，把市场需要与企业自身资源和技 术等条件相结合，扬长避短，有选择的选择 那种既能满足市场需要，又能符合企业生存 条件的产品和劳务。
▪ 每方都有接受和拒绝的自由和权利
▪ 每方都有满足感
优选
（4）市场
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◆狭义：商品交换的场所。 广义：商品 供求关系的综合。
◆市场营销的角度：卖方：构成行业和 企业 买方：构成市场
那里有需求那里就有市场，市场的三个 要素：有某种需要的人、为满足这种需 要的构阿米能力和购买欲望。
公式：市场＝人口＋购买力＋购买欲望
6、充分需求：保持消费者的需求 水平
7、过量需求：现少需求 8、有害需求：消除需求
优选
（二）市场营销的定义
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市场营销从1912年美国哈佛大学正式 出版世界上第一本市场营销的教科书 到现在，关于它的定义有几十种。世 界许多学者对它在不同的角度下了很 多定义，概括起来的有以下几个方面 的含义：
1、市场营销的主体既包括营利性的企 业，业包括非营利性的组织和个人。
LOGO
酒店市场营销
课件制作人：张利霞
优选
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引入：酒店业作为酒店业的三大 支柱产业之首，是改革开放以来 与国际接轨最早。国际化程度最 高的行业之一。目前，在全球一 体化的背景下，竞争日益加大， 因此营销在酒店业中的运用就显 得更加重要，今天我们学习什么 叫市场营销。
优选
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第一章酒店营销概述
满足人们的某种欲望。因此市场
营销者的任务，是向市场展示产
品实体中所包含的利益或服务，
而不能仅描述产品的外貌。
优选
（3）交换：
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生产、抢取、乞讨和交换是获得产品 的途径，只有“交换”中存在市场营销。
交换所符合的条件：
▪ 最少有两方参与
▪ 每方都有对对方而言有用的东西
▪ 每方都有沟通和陪送的能力
优选
2、产品观念：消费者喜欢质量高、性能L好OGO、 功能全、有特色的产品。
◆背景：生产力发展，供不应求的市场紧 张局面有所改善，消费者有较多可供选择 的产品。
◆任务：生产优良产品不断加以改善。
◆特点：研发部门在组织结构中占据了重 要地位，但很少或不让消费者介入，过分 相信自己的工程技术人员，缺乏对市场的 了解和研究，忽略市场千差万别和千变万 化，引发企业“营销近视症”。
优选
2、一个组织或企业为了实现自己的经L营OGO 目标就要通过营销调研、营销计划、 和营销执行与控制等一系列营销管理 活动，以完成企业任务。
3、市场的营销对象不仅是市场需要的产 品或劳务，还包涵思想、观念问题和 任务的营销。
4、由于影响买卖双发完成交易的诸因素， 如政治、法律、制度、社会、经济和 技术等都是变量因此，市场营销是在