酒店市场营销与宣传推广培训课件ppt
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酒店市场营销PPT课件
四、市场定位的工作重点
（一）寻找差异
（二）选择差异
重要原则
专有原则
可交流原则
可支付原则
获利原则
（三）市场定位的沟通与传达
五、酒店市场定位的步骤
明确竞诤友势
选择竞争优势
展示竞争优势
补充内容：（市场定位的方式）
1．避强定位，这是一种避开强有力的竞争对手的 市场定位。其优点是：能够迅速地在市场上站稳脚 跟，并能在消费者或用户心目中迅速树立起一种形 象。由于这种定位方式市场风险较少，成功率较高， 常常为多数企业所采用
补充：酒店营销机会分析（针对不同目 标市场采取不同的战略）
BCG分析法－波士顿咨询集团法
时 常高 增 长 率
低
明星 问 号
金牛
高
瘦狗
低
相对市场占有率
谢谢！
我疯狂，我成功， 头脑简单往前冲！ 师现演，生成功， 学做互动共争荣！
创新式避开直接对抗，位置定于某处市场 “空隙”，发展目前没有的特色，开拓新的 领域。
E2
豪华 等
C
商务店
B
A
E1
经济 等
D
度假酒店
针对性定位E1
1.市场容量大，足以吸纳两个竞争者以上的 产品需要量
2.本酒店比A产品生产条件更好，质量能胜过 它
3.本酒店比A产品有更好的实物、资源等条件， 能发挥自己的优势
4.这种定位与本酒店的特长、声誉、地理位 置相适应
创新式定位E2
1.有高质量的技术和服务，胜过对手
2.管理水平较高，能产出低成本的同类产品
3.本企业信誉好，顾客相信本企业能提供物 美价廉的产品
用一节课的时间，结合身边熟悉的产品或酒 店，进行市场细分、选择目标市场和进行市 场定位的练习。
酒店营销推广策略培训课件ppt
Part Four
确定目标市场和目标客户 分析竞争对手和市场趋势 制定营销推广策略和计划 实施营销推广活动和方案 评估营销推广效果和调整策略
明确目标：制 定推广策略前 要明确目标， 包括销售量、 市场份额等。
制定方案：根 据目标制定具 体的推广方案， 包括宣传渠道、 宣传内容、宣
传时间等。
XXX, 副标题
汇报人：XXX
01 02 03 04 05
06
Part One
Part Two
培训背景：随着酒店行业竞争日益激烈，提高酒店营销推广能力势在 必行。
培训目的：通过本次培训，使学员掌握酒店营销推广策略，提高酒店 业绩。
提高酒店营销推广 人员的专业素养
掌握有效的营销推 广策略和方法
添加标题
价格策略：根据酒店的产品策略和目标客户群体的需求， 制定合理的价格策略，以吸引客户并保持利润。
添加标题
渠道策略：选择合适的销售渠道，如直销、代理商等， 以扩大酒店的销售渠道和提高知名度。
添加标题
促销策略：制定有效的促销策略，如优惠券、折扣、赠 品等，以吸引客户并提高销售额。
添加标题
客户服务策略：提供优质的客户服务，包括预订、入住、 离店等环节的服务，以提高客户满意度和忠诚度。
Part Eight
本次培训主要内容 回顾
学员掌握的技能和 知识总结
培训过程中遇到的 问题及解决方案
对未来工作的展望 与计划
持续创新营销策略，提高酒店品牌知名度 加强与客户的互动，提高客户满意度 拓展线上销售渠道，扩大市场份额 关注行业动态，及时调整营销策略
汇报人：XXX
增强酒店品牌知名 度和美誉度
提高酒店入住率和 收益
Part Three
酒店营销推广策略培训课件
对实践操作进行总结，提炼出有效的 酒店营销推广策略和方法，提升学员 的实际操作能力。
THANKS
感谢观看
差异化定位
根据市场需求和竞争情况 ，制定差异化的酒店产品 和服务策略，以满足目标 客户群体的需求。
竞争分析
竞争对手分析
了解竞争对手的产品和服务特点 ，以及价格、渠道、促销策略等
。
竞争优势识别
分析酒店自身的优势和劣势，找出 与竞争对手的差异化和竞争优势。
竞争策略制定
根据竞争分析结果，制定相应的竞 争策略，如产品创新、服务升级、 价格调整等。
酒店营销推广策略培训课件
汇报人：可编辑 2023-12-22
• 引言 • 酒店营销推广基础知识 • 酒店营销推广策略制定 • 酒店营销推广策略实施 • 酒店营销推广效果评估与优化 • 案例分析与实践操作
01
引言
培训目的和背景
培训目的
提高酒店营销推广人员的专业素 养和技能，提升酒店品牌知名度 和市场份额。
促进销售等。
策略制定
根据目标设定，制定相 应的营销推广策略，包 括推广渠道、内容、时
间等。
执行与监控
按照制定的策略进行推 广活动的执行，并实时 监控推广效果，及时调
整策略。
03
酒店营销推广策略制定
目标市场定位
目标客户群体
明确酒店的目标客户群体 ，如商务客人、度假客人 、会议客户等。
市场需求分析
了解目标客户群体的需求 和偏好，以及市场趋势和 竞争对手情况。
培训背景
随着旅游业的快速发展，酒店市 场竞争日益激烈，需要不断加强 营销推广工作，提高酒店竞争力 。
培训内容概述
培训内容
包括酒店营销推广的基本概念、策略 、技巧和方法，以及实际案例分析和 操作演示。
THANKS
感谢观看
差异化定位
根据市场需求和竞争情况 ，制定差异化的酒店产品 和服务策略，以满足目标 客户群体的需求。
竞争分析
竞争对手分析
了解竞争对手的产品和服务特点 ，以及价格、渠道、促销策略等
。
竞争优势识别
分析酒店自身的优势和劣势，找出 与竞争对手的差异化和竞争优势。
竞争策略制定
根据竞争分析结果，制定相应的竞 争策略，如产品创新、服务升级、 价格调整等。
酒店营销推广策略培训课件
汇报人：可编辑 2023-12-22
• 引言 • 酒店营销推广基础知识 • 酒店营销推广策略制定 • 酒店营销推广策略实施 • 酒店营销推广效果评估与优化 • 案例分析与实践操作
01
引言
培训目的和背景
培训目的
提高酒店营销推广人员的专业素 养和技能，提升酒店品牌知名度 和市场份额。
促进销售等。
策略制定
根据目标设定，制定相 应的营销推广策略，包 括推广渠道、内容、时
间等。
执行与监控
按照制定的策略进行推 广活动的执行，并实时 监控推广效果，及时调
整策略。
03
酒店营销推广策略制定
目标市场定位
目标客户群体
明确酒店的目标客户群体 ，如商务客人、度假客人 、会议客户等。
市场需求分析
了解目标客户群体的需求 和偏好，以及市场趋势和 竞争对手情况。
培训背景
随着旅游业的快速发展，酒店市 场竞争日益激烈，需要不断加强 营销推广工作，提高酒店竞争力 。
培训内容概述
培训内容
包括酒店营销推广的基本概念、策略 、技巧和方法，以及实际案例分析和 操作演示。
酒店的培训ppt课件(2024)
尊重客户
始终将客户放在首位，关注客 户需求，提供个性化服务。
2024/1/26
热情周到
以微笑和真诚的态度，提供细 致入微的服务，让客户感受到 家的温暖。
高效响应
快速响应客户请求，及时解决 问题，确保客户满意。
8
优质服务标准
01
02
03
整洁卫生
保持酒店环境整洁，提供 干净卫生的客房和餐饮服 务。
2024/1/26
关注客人需求和反馈，及时响应并处理客人投诉和建议 。
加强与客人的沟通和互动，提供个性化服务和关怀。
2024/1/26
28
06
酒店市场营销策略及实践
2024/1/26
29
市场定位和目标客户群体分析
确定酒店的市场定位
根据酒店的地理位置、设施条件、服务质量等因素，明确酒店的市 场定位，如商务酒店、度假酒店、经济型酒店等。
33
员工培训计划制定和执行情况回顾
01
培训需求分析
针对不同岗位和层级员工，进行个性化培训需求分析，确保培训内容与
工作实际紧密结合。
02
培训计划制定
根据培训需求，制定年度、季度和月度培训计划，明确培训目标、内容
、时间和参与人员。
2024/1/26
03
培训执行与跟踪
按照培训计划开展培训活动，采用多种培训形式如讲座、案例分析、角
酒店的培训ppt课件
2024/1/26
1
目
CONTENCT
录
2024/1/26
• 酒店概述与行业趋势 • 酒店服务理念与标准 • 前厅部门运营管理及技巧 • 客房部门运营管理及技巧 • 餐饮部门运营管理及技巧 • 酒店市场营销策略及实践 • 员工培训与团队建设方案
始终将客户放在首位，关注客 户需求，提供个性化服务。
2024/1/26
热情周到
以微笑和真诚的态度，提供细 致入微的服务，让客户感受到 家的温暖。
高效响应
快速响应客户请求，及时解决 问题，确保客户满意。
8
优质服务标准
01
02
03
整洁卫生
保持酒店环境整洁，提供 干净卫生的客房和餐饮服 务。
2024/1/26
关注客人需求和反馈，及时响应并处理客人投诉和建议 。
加强与客人的沟通和互动，提供个性化服务和关怀。
2024/1/26
28
06
酒店市场营销策略及实践
2024/1/26
29
市场定位和目标客户群体分析
确定酒店的市场定位
根据酒店的地理位置、设施条件、服务质量等因素，明确酒店的市 场定位，如商务酒店、度假酒店、经济型酒店等。
33
员工培训计划制定和执行情况回顾
01
培训需求分析
针对不同岗位和层级员工，进行个性化培训需求分析，确保培训内容与
工作实际紧密结合。
02
培训计划制定
根据培训需求，制定年度、季度和月度培训计划，明确培训目标、内容
、时间和参与人员。
2024/1/26
03
培训执行与跟踪
按照培训计划开展培训活动，采用多种培训形式如讲座、案例分析、角
酒店的培训ppt课件
2024/1/26
1
目
CONTENCT
录
2024/1/26
• 酒店概述与行业趋势 • 酒店服务理念与标准 • 前厅部门运营管理及技巧 • 客房部门运营管理及技巧 • 餐饮部门运营管理及技巧 • 酒店市场营销策略及实践 • 员工培训与团队建设方案
酒店市场营销最全课件完整版ppt教程整套教学讲义(最新)
现代市场营销观念是一种以消费者需求为 中心的企业经营哲学。这一观念认为:实现企业 经营目标的关键在于切实掌握目标市场消费者 的需求和愿望,并以市场需求为中心组织企业的 整个生产经营活动。把发现和满足消费者需求 作为企业生产经营活动的核心,并通过使消费者 满意来获得可观的利润。
1.大市场营销观念
2.关系营销观念
管理学家侧重于从具
体的交换活动及其运行规 律去认识市场,认为市场 是供需双方在共同认可的 一定条件下所进行的商品 或劳务的交换活动
4 4
项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
现代市场营销学则站在酒店企业的角度认识酒店市场。酒店市场是指那些
对酒店产品具有特定需要或欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望 的全部顾客。这是广义的酒店市场概念,也称为“酒店营销市场”,这个市场的大小 取决于人口、购买力和购买欲望三个要素,即:
1.大市场营销观念 2.关系营销观念 3.绿色营销观念 4.文化营销观念
17
三、市场营销理念的演变
18
生产观念是一种最古老的市场营销观念, 即以生产为中心的企业经营指导思想,把生产 作为企业的经营活动的中心。这一营销观念 在19世纪末至20世纪初的美国企业中表现得 最为典型,即以产定销,以量取胜。企业经营 管理的中心模块是:合理组织企业内部的各种 资源,实现较高的生产效率,提高产量,降低成 本,广泛分销,以满足消费者的迫切需求。
3 3
项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
在日常生活中,人们习
惯将市场看作商品买卖的 场所,把酒店市场看作酒店 与餐馆等场所,这是一个时 间和空间的酒店市场概念, 也是最古老的概念。
从经济学角度来看,酒店市场是酒
店商品交换关系的总和,反映了人与人 之间的关系。经济学家现在用酒店市场 来泛指一个特定酒店产品或某类酒店产 品进行交易的卖方和买方的集合,这是 狭义的酒店市场。
1.大市场营销观念
2.关系营销观念
管理学家侧重于从具
体的交换活动及其运行规 律去认识市场,认为市场 是供需双方在共同认可的 一定条件下所进行的商品 或劳务的交换活动
4 4
项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
现代市场营销学则站在酒店企业的角度认识酒店市场。酒店市场是指那些
对酒店产品具有特定需要或欲望,而且愿意并能够通过交换来满足这种需要或欲望 的全部顾客。这是广义的酒店市场概念,也称为“酒店营销市场”,这个市场的大小 取决于人口、购买力和购买欲望三个要素,即:
1.大市场营销观念 2.关系营销观念 3.绿色营销观念 4.文化营销观念
17
三、市场营销理念的演变
18
生产观念是一种最古老的市场营销观念, 即以生产为中心的企业经营指导思想,把生产 作为企业的经营活动的中心。这一营销观念 在19世纪末至20世纪初的美国企业中表现得 最为典型,即以产定销,以量取胜。企业经营 管理的中心模块是:合理组织企业内部的各种 资源,实现较高的生产效率,提高产量,降低成 本,广泛分销,以满足消费者的迫切需求。
3 3
项 目 一 认知酒店市场营销
一、理解酒店市场
在日常生活中,人们习
惯将市场看作商品买卖的 场所,把酒店市场看作酒店 与餐馆等场所,这是一个时 间和空间的酒店市场概念, 也是最古老的概念。
从经济学角度来看,酒店市场是酒
店商品交换关系的总和,反映了人与人 之间的关系。经济学家现在用酒店市场 来泛指一个特定酒店产品或某类酒店产 品进行交易的卖方和买方的集合,这是 狭义的酒店市场。
维也纳酒店度营销方案培训课件pptx
手
维也纳酒店的主要竞争对手包括国际知名连锁酒店品牌和国内中高端酒
店品牌。
02
竞争策略
维也纳酒店通过提供个性化服务、加强品牌营销、优化客户体验等方式
来提高竞争力。
03
市场趋势
随着消费者对于品质和服务的要求不断提高，中高端酒店市场将继续保
持增长趋势。维也纳酒店将继续关注市场动态，不断创新和改进，以保
市场定位及目标客群
市场定位
客户需求
维也纳酒店定位为中高端酒店市场， 注重品质和服务，提供高品质的住宿 体验。
维也纳酒店注重客户需求，提供个性 化的服务，如定制化的房间布置、特 色美食等，以满足不同客户的需求。
目标客群
主要面向商务人士、旅游者和追求高 品质生活的消费者，提供舒适、安全 、便捷的住宿服务。
品牌历史与发展
创立背景
维也纳酒店品牌起源于欧洲，以 经典音乐、艺术和文化为灵感， 致力于打造高品质的酒店体验。
发展历程
自成立以来，维也纳酒店不断扩展 市场，逐渐发展成为全球知名的连 锁酒店品牌，提供多元化的住宿选 择。
品牌理念
维也纳酒店以“音乐、艺术、文化 ”为品牌核心，致力于为客人创造 温馨、舒适、优雅的住宿环境。
竞争对手价格分析
调研竞争对手价格策略，为优化价格体系提供参考。
价格优化建议
根据市场需求、竞争对手情况和成本考虑，提出价格优化建议， 如调整门市价、制定更灵活的会员价策略等。
会员权益设计及积分兑换规则
会员权益设计
设计具有吸引力的会员权益，如会员专属折扣、 免费升级房型、延迟退房等。
积分兑换规则
制定积分兑换规则，鼓励会员通过消费累积积分 并兑换相应礼品或服务。
线上线下融合营销实践
维也纳酒店的主要竞争对手包括国际知名连锁酒店品牌和国内中高端酒
店品牌。
02
竞争策略
维也纳酒店通过提供个性化服务、加强品牌营销、优化客户体验等方式
来提高竞争力。
03
市场趋势
随着消费者对于品质和服务的要求不断提高，中高端酒店市场将继续保
持增长趋势。维也纳酒店将继续关注市场动态，不断创新和改进，以保
市场定位及目标客群
市场定位
客户需求
维也纳酒店定位为中高端酒店市场， 注重品质和服务，提供高品质的住宿 体验。
维也纳酒店注重客户需求，提供个性 化的服务，如定制化的房间布置、特 色美食等，以满足不同客户的需求。
目标客群
主要面向商务人士、旅游者和追求高 品质生活的消费者，提供舒适、安全 、便捷的住宿服务。
品牌历史与发展
创立背景
维也纳酒店品牌起源于欧洲，以 经典音乐、艺术和文化为灵感， 致力于打造高品质的酒店体验。
发展历程
自成立以来，维也纳酒店不断扩展 市场，逐渐发展成为全球知名的连 锁酒店品牌，提供多元化的住宿选 择。
品牌理念
维也纳酒店以“音乐、艺术、文化 ”为品牌核心，致力于为客人创造 温馨、舒适、优雅的住宿环境。
竞争对手价格分析
调研竞争对手价格策略，为优化价格体系提供参考。
价格优化建议
根据市场需求、竞争对手情况和成本考虑，提出价格优化建议， 如调整门市价、制定更灵活的会员价策略等。
会员权益设计及积分兑换规则
会员权益设计
设计具有吸引力的会员权益，如会员专属折扣、 免费升级房型、延迟退房等。
积分兑换规则
制定积分兑换规则，鼓励会员通过消费累积积分 并兑换相应礼品或服务。
线上线下融合营销实践
酒店销售技巧培训ppt课件(精)
某度假酒店在旅游旺季通过有效推广和营销策略，实现 了客房和餐饮业务的快速增长。
成功因素
制定针对性营销策略，吸引目标客户群体；提升服务质 量和客户满意度，赢得口碑传播；合理利用社交媒体和 线上平台，提高酒店曝光度。
销售失败案例剖析与反思
案例一
某酒店销售失败原因分析
背景介绍
不佳。
实践案例：某酒店在微博、抖 音等平台上发布有趣、吸引人 的短视频和图片，引发客户转 发和分享。
创新销售策略的探索与实践
创新销售策略三：大数据营销
策略介绍：运用大数据技术对客户行为、偏好等进行分析，实现精准营 销和服务。
实践案例：某酒店利用客户历史数据和行为分析，为客户提供个性化推 荐和定制化服务。
02
客户需求分析与定位
客户需求的理解与挖掘
倾听和理解客户需求
关注客户反馈
通过积极倾听和有效沟通，了解客户 的期望、需求和偏好。
重视客户的意见和建议，及时调整服 务策略，提升客户满意度。
深入挖掘潜在需求
通过提问和引导，发现客户未明确表 达的潜在需求，提供个性化服务。
客户群体的细分与定位
01
02
03
价格策略调整
根据客户的需求和预算， 制定合理的价格策略，提 高产品的竞争力。
营销策略优化
通过市场调研和数据分析 ，优化营销策略，提高酒 店产品的知名度和美誉度 。
03
酒店销售技巧与方法
有效的沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户需求，理解客户意 图，给予回应和关注。
表达清晰
用简洁明了的语言传达信息，避免 使用过于专业的术语。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音的 语调，传递积极、热情的态度。
成功因素
制定针对性营销策略，吸引目标客户群体；提升服务质 量和客户满意度，赢得口碑传播；合理利用社交媒体和 线上平台，提高酒店曝光度。
销售失败案例剖析与反思
案例一
某酒店销售失败原因分析
背景介绍
不佳。
实践案例：某酒店在微博、抖 音等平台上发布有趣、吸引人 的短视频和图片，引发客户转 发和分享。
创新销售策略的探索与实践
创新销售策略三：大数据营销
策略介绍：运用大数据技术对客户行为、偏好等进行分析，实现精准营 销和服务。
实践案例：某酒店利用客户历史数据和行为分析，为客户提供个性化推 荐和定制化服务。
02
客户需求分析与定位
客户需求的理解与挖掘
倾听和理解客户需求
关注客户反馈
通过积极倾听和有效沟通，了解客户 的期望、需求和偏好。
重视客户的意见和建议，及时调整服 务策略，提升客户满意度。
深入挖掘潜在需求
通过提问和引导，发现客户未明确表 达的潜在需求，提供个性化服务。
客户群体的细分与定位
01
02
03
价格策略调整
根据客户的需求和预算， 制定合理的价格策略，提 高产品的竞争力。
营销策略优化
通过市场调研和数据分析 ，优化营销策略，提高酒 店产品的知名度和美誉度 。
03
酒店销售技巧与方法
有效的沟通技巧
倾听技巧
积极倾听客户需求，理解客户意 图，给予回应和关注。
表达清晰
用简洁明了的语言传达信息，避免 使用过于专业的术语。
非语言沟通
注意肢体语言、面部表情和声音的 语调，传递积极、热情的态度。
酒店营销培训ppt课件
酒店营销培训ppt课件
汇报人：
2023-12-23
contents
目录
酒店营销概述酒店市场分析酒店营销策略酒店营销组合酒店网络营销酒店客户关系管理酒店品牌建设与管理
01
酒店营销概述
定义
酒店营销是指酒店通过市场调研、产品开发、促销推广等一系列活动，以满足客户需求为中心，提高酒店品牌知名度、美誉度和市场占有率的过程。
长期性：酒店营销是一个持续不断的过程，需要长期投入和坚持。
01
趋势
02
数字化营销：随着互联网技术的发展，数字化营销在酒店业的应用越来越广泛，如社交媒体营销、搜索引擎优化等。
03
个性化服务：客户对个性化服务的需求日益增强，酒店需要提供更加个性化的服务以满足客户需求。
04
绿色营销：环保意识的提高使得绿色营销成为酒店业的新趋势，酒店需要注重环保、节能等方面的宣传和实践。
客户满意度调查
02
酒店可以通过定期的客户满意度调查来了解客户对酒店服务、设施等方面的满意程度，并根据调查结果改进服务和设施，提高客户满意度。
客户关怀计划
03
酒店可以制定客户关怀计划，包括定期向客户发送问候邮件、提供优惠促销信息等，以保持与客户的联系并增强客户忠诚度。
系统选择
酒店可以选择适合自身需求的CRM系统，如Salesforce、Microsoft Dynamics等，这些系统可以帮助酒店实现客户数据的集中管理、分析和挖掘。
重要性
在竞争激烈的酒店市场中，良好的客户关系管理对于吸引和保留客户至关重要。通过有效的CRM策略，酒店可以更好地了解客户需求，提供个性化服务，增强客户体验，从而提高客户满意度和忠诚度。
客户识别与细分
01
通过收集和分析客户数据，酒店可以对客户进行细分，识别出不同类型的客户（如商务客、旅游客等），并针对不同类型的客户提供个性化的服务和营销策略。
汇报人：
2023-12-23
contents
目录
酒店营销概述酒店市场分析酒店营销策略酒店营销组合酒店网络营销酒店客户关系管理酒店品牌建设与管理
01
酒店营销概述
定义
酒店营销是指酒店通过市场调研、产品开发、促销推广等一系列活动，以满足客户需求为中心，提高酒店品牌知名度、美誉度和市场占有率的过程。
长期性：酒店营销是一个持续不断的过程，需要长期投入和坚持。
01
趋势
02
数字化营销：随着互联网技术的发展，数字化营销在酒店业的应用越来越广泛，如社交媒体营销、搜索引擎优化等。
03
个性化服务：客户对个性化服务的需求日益增强，酒店需要提供更加个性化的服务以满足客户需求。
04
绿色营销：环保意识的提高使得绿色营销成为酒店业的新趋势，酒店需要注重环保、节能等方面的宣传和实践。
客户满意度调查
02
酒店可以通过定期的客户满意度调查来了解客户对酒店服务、设施等方面的满意程度，并根据调查结果改进服务和设施，提高客户满意度。
客户关怀计划
03
酒店可以制定客户关怀计划，包括定期向客户发送问候邮件、提供优惠促销信息等，以保持与客户的联系并增强客户忠诚度。
系统选择
酒店可以选择适合自身需求的CRM系统，如Salesforce、Microsoft Dynamics等，这些系统可以帮助酒店实现客户数据的集中管理、分析和挖掘。
重要性
在竞争激烈的酒店市场中，良好的客户关系管理对于吸引和保留客户至关重要。通过有效的CRM策略，酒店可以更好地了解客户需求，提供个性化服务，增强客户体验，从而提高客户满意度和忠诚度。
客户识别与细分
01
通过收集和分析客户数据，酒店可以对客户进行细分，识别出不同类型的客户（如商务客、旅游客等），并针对不同类型的客户提供个性化的服务和营销策略。
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主讲人：吴昱群
一、什么是酒店市场营销 二、酒店与OTA 三、如何突破传统的市场营销
酒店营销是不是就 是给员工分配销售 任务，全员参与？
制定严格的销售任务，完成奖励
完不成惩罚
酒店市场营销 酒店人员推销
酒店市场营销的概 念：
是通过市场调研了解 宾客需要，然后配置 内部资源，努力提供 适应这种需要的产品 和服务，是宾客满
速8、七天等快捷型酒店
甚至一些四星级酒店纷纷 中标
《火碱兑洗涤剂 洗出7天 酒店白床单》
引用“艾瑞”
上游产品供应商 国内酒店
国际酒店 特色酒店
渠道商
新预订模式、新营销方式 用户
电商平台
批发商/代理商/IDS
搜索引擎
在
旅游媒体
线
酒
店
预
订
GDS
移动应用
用
团购
户
Global
Last-Minute
因此，酒店正在积极利 用互联网渠道来开拓在线 预订业务。由于建立自己 的直销网站的成本过高， 中小型酒店往往会选择与 OTA（Online travel agency) 网站合作。
OTA的概况
携程：2015年净营业收 入为109亿元，住宿预订 收入同比增长44%，为46 亿元； 艺龙：2015年全年净收 入10.32亿元，全年住宿 预订间夜数量同比增长 26%，约为4320万间 夜； 去哪儿：2015年全年总 营收为41.712亿元，同 比增长137.4%。
不要给我鞋子，我要的是 两脚舒服，走路轻松。
不要给我房子，我要的是 安全、温暖、洁净和欢 乐。
不要给我书籍，我要的是 阅读的愉悦与知识的满 足。
不要给我磁带，我要的是 美妙动听的音乐。
不要给我工具，我要的是 创造美好物品的快乐。
不要给我东西，我要的是 想法、情绪、气氛、感觉 和收益
请，不要给我东西。
酒店行业
人员密集的行业 1.酒店员工 2.有形展示 3.服务过程
市场
成为捕鱼达人 市场=人口+购买力
+购买欲望
ห้องสมุดไป่ตู้
营销组合 4P组合+4C组合
酒店市场营销=酒店行业+市场+营销组合
STP战略
市场细分（segmentation） 市场目标选择（targeting） 市场定位（positioning）
案例1：很久以前，英国一家乡间旅馆，地处荒凉 地带，没有公路，不通汽车；没有电，不通电话和 手机。这家旅馆按常理说不具备办旅馆的有利条 件，但是却生意兴隆？
机票营收增长率（%）
➢中国最主要的互联网公司和电商企业皆已通过投资入股、开放平台等方式涉足到在线旅 游市场的搜索、预订和分享等各个环节之中。巨头们看重在线旅游行业的广阔前景。
中国在线 旅游市场
携程、艺龙、去哪儿三者 处于在线旅行市场核心地位
酒店业近两年概况
根据国家旅游局的统计数 据显示：
2014年酒店业亏损59 亿！ 2015年第一季度我国酒 店的平均入住率为49%， 随后继续巨亏。
美国一家制鞋公司想开拓国外市场，公司总裁派一名推销员到非洲一个 国家去了解一下能否向该国卖鞋。这名推销员到非洲后发回一封电报： “这里人不穿鞋，没有市场。”
于是总裁又派去另一名推销员。第二名推销员在非洲待了一个星期，然 后发回一封电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。”
你们认为，公司喜欢哪位推销员？ 后来公司重用了第三名推销员。
意、 酒店获利的管理过
程。
1、酒店是酒店市场营销的主体 2、酒店市场营销的目的是使酒店
获利，但目的的实现必须以 酒店宾客满意为基础 3、酒店市场营销是一个持续不断 的系统过程 4、酒店市场营销要使得酒店、宾 客和社会之间，酒店内部资 源，外部环境和企业目标之 间实现动态平衡
推销员“到沙漠卖鞋”故事
总裁还是不满意，又派了第三名推销员去。这名推销员在非洲待了三个星期 后，发回一封电报：“这里人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过不需要我们 生产的鞋，因为我们的鞋太瘦，我们必须生产肥点的鞋。这里的部落首领不 让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他的金库进些贡，才能 获准在这里经营。我们需要投入大约1.5万美元，他们才能开放市场。我们每 年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益应该比较高。”
40% 20% 46.9% 43.0% 41.8% 40.0% 40.0% 40.2% 40.7% 41.3%
0% 2008 2009 2010 2011 2012e 2013e 2014e 2015e
度假及其他市场规模比重（%） 酒店市场规模比重（%）
机票市场规模比重（%）
2008-2015年中国OTA市场酒店、机票
Distribution System
其他
• 酒店在线分销，市场需求大，前景广阔，增长稳而快，成为OTA营收最大的来源；
2008-2015年中国旅行预订市场 OTA营收结构变化
100% 80%
10.5% 12.0% 14.9% 17.4% 18.9% 19.7% 21.5% 23.0%
60% 42.6% 45.0% 43.3% 42.6% 41.1% 40.2% 37.8% 35.7%
锦囊妙计（一则广告的刊登）
吸引散客、提高酒店营业收入
家庭型
情侣型
熟客型
旅游度假型
临时商务型
团体性
推销技巧： 强调客人受益 坚持正面介绍 利益引导 高码讨价 适当让步
4Ps组合
产品 价格 渠道 促销
4Cs组合
需求 成本 便利 沟通
潜在产品 附加产品 期望产品
基础产品
核心 利益
不要给我衣服，我要的是 迷人的外表。
2015年5月22日，携程 收购艺龙； 2015年10月26日，携程 与去哪儿合并。
17家旅行社集体抵制途牛、华住“断供”三大 OTA、湖南旅游饭店协会炮轰去哪儿网……在线旅 游业的战火正在从OTA之间的混战延伸到线下与线 上的全面升级。
本是多年的合作伙伴，为何纷纷摩拳擦掌、大 打出手？
1.OTA混乱酒店价格体系，频频挑战价格底线、出现价格倒挂，酒 店失去真正的定价权。
营收增速
80%
72.3% 60%
47.8%
40%
35.2%
23.5% 28.6% 31.7% 28.1% 26.3%
17.3%
20%
23.9% 21.7%
18.1% 17.2% 14.9%
0% 2008 2009 2010 2011 2012e 2013e 2014e 2015e
酒店营收增长率（%）
一、什么是酒店市场营销 二、酒店与OTA 三、如何突破传统的市场营销
酒店营销是不是就 是给员工分配销售 任务，全员参与？
制定严格的销售任务，完成奖励
完不成惩罚
酒店市场营销 酒店人员推销
酒店市场营销的概 念：
是通过市场调研了解 宾客需要，然后配置 内部资源，努力提供 适应这种需要的产品 和服务，是宾客满
速8、七天等快捷型酒店
甚至一些四星级酒店纷纷 中标
《火碱兑洗涤剂 洗出7天 酒店白床单》
引用“艾瑞”
上游产品供应商 国内酒店
国际酒店 特色酒店
渠道商
新预订模式、新营销方式 用户
电商平台
批发商/代理商/IDS
搜索引擎
在
旅游媒体
线
酒
店
预
订
GDS
移动应用
用
团购
户
Global
Last-Minute
因此，酒店正在积极利 用互联网渠道来开拓在线 预订业务。由于建立自己 的直销网站的成本过高， 中小型酒店往往会选择与 OTA（Online travel agency) 网站合作。
OTA的概况
携程：2015年净营业收 入为109亿元，住宿预订 收入同比增长44%，为46 亿元； 艺龙：2015年全年净收 入10.32亿元，全年住宿 预订间夜数量同比增长 26%，约为4320万间 夜； 去哪儿：2015年全年总 营收为41.712亿元，同 比增长137.4%。
不要给我鞋子，我要的是 两脚舒服，走路轻松。
不要给我房子，我要的是 安全、温暖、洁净和欢 乐。
不要给我书籍，我要的是 阅读的愉悦与知识的满 足。
不要给我磁带，我要的是 美妙动听的音乐。
不要给我工具，我要的是 创造美好物品的快乐。
不要给我东西，我要的是 想法、情绪、气氛、感觉 和收益
请，不要给我东西。
酒店行业
人员密集的行业 1.酒店员工 2.有形展示 3.服务过程
市场
成为捕鱼达人 市场=人口+购买力
+购买欲望
ห้องสมุดไป่ตู้
营销组合 4P组合+4C组合
酒店市场营销=酒店行业+市场+营销组合
STP战略
市场细分（segmentation） 市场目标选择（targeting） 市场定位（positioning）
案例1：很久以前，英国一家乡间旅馆，地处荒凉 地带，没有公路，不通汽车；没有电，不通电话和 手机。这家旅馆按常理说不具备办旅馆的有利条 件，但是却生意兴隆？
机票营收增长率（%）
➢中国最主要的互联网公司和电商企业皆已通过投资入股、开放平台等方式涉足到在线旅 游市场的搜索、预订和分享等各个环节之中。巨头们看重在线旅游行业的广阔前景。
中国在线 旅游市场
携程、艺龙、去哪儿三者 处于在线旅行市场核心地位
酒店业近两年概况
根据国家旅游局的统计数 据显示：
2014年酒店业亏损59 亿！ 2015年第一季度我国酒 店的平均入住率为49%， 随后继续巨亏。
美国一家制鞋公司想开拓国外市场，公司总裁派一名推销员到非洲一个 国家去了解一下能否向该国卖鞋。这名推销员到非洲后发回一封电报： “这里人不穿鞋，没有市场。”
于是总裁又派去另一名推销员。第二名推销员在非洲待了一个星期，然 后发回一封电报：“这里人不穿鞋，市场巨大。”
你们认为，公司喜欢哪位推销员？ 后来公司重用了第三名推销员。
意、 酒店获利的管理过
程。
1、酒店是酒店市场营销的主体 2、酒店市场营销的目的是使酒店
获利，但目的的实现必须以 酒店宾客满意为基础 3、酒店市场营销是一个持续不断 的系统过程 4、酒店市场营销要使得酒店、宾 客和社会之间，酒店内部资 源，外部环境和企业目标之 间实现动态平衡
推销员“到沙漠卖鞋”故事
总裁还是不满意，又派了第三名推销员去。这名推销员在非洲待了三个星期 后，发回一封电报：“这里人不穿鞋，但有脚疾，需要鞋；不过不需要我们 生产的鞋，因为我们的鞋太瘦，我们必须生产肥点的鞋。这里的部落首领不 让我们做买卖，除非我们搞大市场营销。我们只有向他的金库进些贡，才能 获准在这里经营。我们需要投入大约1.5万美元，他们才能开放市场。我们每 年能卖大约2万双鞋，在这里卖鞋可以赚钱，投资收益应该比较高。”
40% 20% 46.9% 43.0% 41.8% 40.0% 40.0% 40.2% 40.7% 41.3%
0% 2008 2009 2010 2011 2012e 2013e 2014e 2015e
度假及其他市场规模比重（%） 酒店市场规模比重（%）
机票市场规模比重（%）
2008-2015年中国OTA市场酒店、机票
Distribution System
其他
• 酒店在线分销，市场需求大，前景广阔，增长稳而快，成为OTA营收最大的来源；
2008-2015年中国旅行预订市场 OTA营收结构变化
100% 80%
10.5% 12.0% 14.9% 17.4% 18.9% 19.7% 21.5% 23.0%
60% 42.6% 45.0% 43.3% 42.6% 41.1% 40.2% 37.8% 35.7%
锦囊妙计（一则广告的刊登）
吸引散客、提高酒店营业收入
家庭型
情侣型
熟客型
旅游度假型
临时商务型
团体性
推销技巧： 强调客人受益 坚持正面介绍 利益引导 高码讨价 适当让步
4Ps组合
产品 价格 渠道 促销
4Cs组合
需求 成本 便利 沟通
潜在产品 附加产品 期望产品
基础产品
核心 利益
不要给我衣服，我要的是 迷人的外表。
2015年5月22日，携程 收购艺龙； 2015年10月26日，携程 与去哪儿合并。
17家旅行社集体抵制途牛、华住“断供”三大 OTA、湖南旅游饭店协会炮轰去哪儿网……在线旅 游业的战火正在从OTA之间的混战延伸到线下与线 上的全面升级。
本是多年的合作伙伴，为何纷纷摩拳擦掌、大 打出手？
1.OTA混乱酒店价格体系，频频挑战价格底线、出现价格倒挂，酒 店失去真正的定价权。
营收增速
80%
72.3% 60%
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酒店营收增长率（%）