沃尔玛调整利丰采购新模式

沃尔玛调整利丰采购新模式 全球最大的贸易采购公司香港利丰集团日前发布公告称，该公司全资附属公司D S G与沃尔玛集团更新采购代理协议。根据新协议，利丰将继续担任沃尔玛山姆会员店在美国的直接采购，同时按之前代理协议约定的条件，以指定类别形式为美国沃尔玛及沃尔玛海外市场提供采购代理服务。 此消息公布后一度被市场解读为沃尔玛将减少对利丰落单，导致利丰股价当天下挫2 .5%，但利丰有限公司行政总裁乐裕民在随后的分析会上否认这一猜测。不过，南都记者了解获悉，虽然新代理协议并不一定导致沃尔玛采购规模降低，但其与利丰集团的采购合作模式确实已发生变化。而这很可能是一个风向标，它预示着，跨国买家在中国市场的采购策略已发生微妙变化。 单一产品采购转向供应链增值采购 根据之前代理协议，利丰每年最少要为沃尔玛提供20亿美元的采购。但更新后，利丰集团将以指定类别形式为沃尔玛提供采购代理服务。同时，以委托人形式与沃尔玛海外市场进行交易，为其提供采购代理之前不能提供的设计、补给及其它服务。协议有效期5年。 “之前贸易商仅是单一的采购商品，但现在却要负责产品设计、物流、品质管理等增值服务。”香港利丰研究中心副总裁林至颖近日在广州中小企业博览会“国际采购新趋势与中小企业应对策略论坛”上透露，比如之前为可口可乐提供的莫斯科圣诞节促销，利丰不仅要为可口可乐设计提供促销礼品的方案，还要负责礼品的设计、生产、第三方检测等全面的供应链服务管理，其充当的是需求适宜的全球统筹的角色。 “金融危机尚未过去，全世界的买家都很苦恼。”环球市场集团总经理胡伟权近几个月都在欧洲往返，并与当地买家沟通。据他透露，现在跨国买家下订单相当谨慎，都不敢买半年的货，只关注未来2-3个月的订单。 “现在都是小订单，而且是短期的。”林至颖表示，跨国零售商们希望能够通过供应链优化来提高效率，比如ZA RA、优衣库就是小库存、快速周转。为此，他们不会拘泥于低成本的中国制造。比如ZA R A在西班牙市场，不能长距离地到远东采购生产，利丰为其在附近土耳其、罗马尼亚等地采购生产。这样从设计到生产，再从土耳其运输到西班牙上架，大约需17-19天。 电子商务采购的比重日益增大 “跨国采购之前依赖很多中间贸易商，但现在为减少中间环节，他们开始加大直接采购的比重。不过，目前很多国内中小企业缺乏如何与最终买家沟通和贸易的能力。”胡伟权表示，这是未来国内中小企业需要转型方向，电子商务无疑可以弥补这一短板。 据胡伟权透露，现在欧洲所有行业都在下滑，只有一个行业逆势保持高增长，那就是电子商务。在过去3年，欧盟电商交易额增长了70%，达到2000亿欧元，大大提高了效率和效益。据悉，现在欧洲最发达的英国、德国、法国，从事网上采购的数量是从事销售企业的2倍多。 林至颖也认为，根据利丰集团的数据显示，互联网一定是以后做采购的主要渠道。同时，未来除地面实体店外，物联网、手机移动商店也是多渠道销售采购的模式。 在中国商业经济学会副会长、广东省综合改革发展研究院执行院长徐印州看来，今后的采购新趋势，将是制造商和经销商的渠道之争，网商和传统零售商的渠道之争。 中国采购优势仍在 企业亟待转型 “今后，新兴市场将是品牌商和零售商的主要发展市场，中国的中小企业出口，也应该关注新兴市场的采购。”林至颖表示。吴伟权提醒，巴西即将举办世界杯，投资巨大，未来采购量也将水涨船高。 不过，“利丰集团2012年上半年中国采购比例占56%，继续保持增长。”林至颖表示，虽然有部分跨国企业将采购转移至孟加拉、越南、印尼等地，但中国仍是全球买手最关注的市场。 “中国虽然受越南等周边国家成本冲击，但国内企业拥有出口经验，价格竞争力仍在。”吴伟权认为，所以不要轻易放弃欧美市场的买家。但这种优势不能够持久，因此国内企业需要尽快转型，并冷静对待今后出口单位数缓慢增长的局面。

解密沃尔玛采购流程 Wal-Mart通常采购每年有两次，一次在春季，一次在秋季。Wal-Mart对于产品有很详细的分类，每类产品都有不同的Dept负责。在每一季采购前，Wal-Mart的Buyer(在美国的)会根据上一季的市场销售情况以及未来趋势作一个采购计划，比如未来准备销售什么产品，大致数量等等。然后这份采购计划回提前给每一个相关的供应商，以家具为例，大约在Buyer来采购的前一个月，每一个供应商基本上都会收到这份计划。然后是供应商们根据自己的情况准备样品。

这样一个月后，Wal-Mart会指定一个地点，华南一般是深圳高交馆、香格里拉等等，给每一家供应商指定一个时间段，比如甲9:00-9:30，乙9:30-10:00等等，供应商会提前和上述地方预定场地，比如香格里拉的某个会议室，提前把样品摆出来，有点像交易会的样子。这时通常时间都很紧，要知道，Buyer一家一家轮着看，转一圈回来原来的地方可能有换了一家。这个过程通常是初选，供应商的每个产品上都有一份Wal-Mart格式的报价单，如果初选通过，带Buyer的采办会把选中的报价单带走。初选完后通常要过两三天才是复选，那时基本上是需要供应商和Buyer或者采办面谈，敲定数量、价格、出货方式、交期等等。这样基本上一次搞定半年的订单。

Wal-Mart是个很讲究integrity的公司，通常面谈时都会有一个所谓“防损部”的人员陪同，以防Under Table的交易。

一般情况下，Wal-Mart是一次把半年的单子敲定，所以如果春季没有收获的供应商，基本上也就只能指望秋季了。

Wal-Mart的中标率是很低的，很多时候准备数百件样品，中标也只有个位数。 Wal-Mart除了这两季采购之外，中间也会有一些采购动作，但相比Wal-Mart每季的采购量而言，也只能算是下一点毛毛雨了。例如，可能Byer通过市场调查，发现某种产品在市场很热销，也会临时针对某种产品采购，这时通常都是采办负责寻找供应商，这种单子通常很急。

Wal-Mart的每一个供应商都有一个Vendor ID，通常只有这样的供应商才有资格和Wal-Mart做生意，而获得Vendor ID是很难的。

Vendor ID很有用，Wal-Mart有一个私有的卫星使得Wal-Mart在全美的超市都是联网的(不知道现在有没有全球联网)，Wal-Mart有一个专门对供应商开放的网站，上面有美中产品的销售情况，得益于那颗私有的卫星，网站的数据基本上每天都会更新。而凭借着Vendor ID，供应商可以看到自己的产品的销售情况，比如每周的销量、已经销了多少，还剩多少，退货率等等。

供应商填写Wal-Mart的报价不是简单的报一个价格了事，Wal-Mart的报价单有统一的格式，叫做quote sheet。上面包含很多项内容，比如 FOB 价、包装方式、 FOB PORT，包装尺寸、产品规格和特性等等是常见的，但它最绝的是其中的价格计算方式。Wal-Mart的quote sheet填写完成以后，经过一系列公式的计算会自动产生它的商场零售价，比如你先填上你的价格，首先公式自动上浮3%，这是所谓防损费，也就是说Wal-Mart假定产品会有3%的损坏、投诉、缺失等情况发生，如果未来你的产品销售率在97%以上且没有任何complain发生，那 Wal-Mart是不会来找你麻烦的，但如果超过97%，3%也不会退还，也就是说比如你的产品报价是￥1.0，Wal-Mart的系统认为你的报价是￥1.03，但还是只支付￥1.0;接着再上浮3%，

Wal-Mart在大陆设立了一家公司叫全球采办，在深圳和上海，这3%是给他们的费用；接着是根据你的包装方式算出来的运费，Wal-Mart的货基本上都是通过马士基出的，据说马士基是Wal-Mart控股的，肥水不流外人田，所以很容易就能大概估算出运费。 有些新近和Wal-Mart合作的供应商报价时常常不注意精确计算包装尺寸，Wal-Mart对这一点可是很讲究的，尺寸的误差超过3%，Wal-Mart可是要索赔的，而且精明的计算包装也可以间接增加供应商的利润;然后是上岸后的仓储、分货、员工工资等费用都会加上去；上面的所有加起来得到一个新的价格，然后加上Wal-Mart的毛利得出一个价格就是Retail价了，Wal-Mart的毛利基本是固定的，好像是45%左右，因为Wal-Mart是上市公司，所以它的利润率有一个基本的要求才能每年给股东一个交待，Wal-Mart通常都不会有很暴利的产品。Wal-Mart的quote sheet给Buyer许多便利，只要看看Retail就可以知道你的报价是否合适，而此前的一切都是供应商去伤脑筋了。

Wal-Mart的quote sheet输入Wal-Mart的系统就会直接产生订单了，内容其实和quote sheet基本是一样的。Wal-Mart的QC是根据订单上的内容和Approval Sample验货的，很多供应商不注意仔细研究quote sheet上的内容，最终验货的时候经常会碰到问题。

解释一下Approval Sample，当Buyer确认了quote sheet后，全球采办会要求供应商提供若干样品，然后根据quote sheet的内容进行确认，确认后会盖上确认章，然后返回一套给供应商作为生产和验货的参考。这个步骤一定要尽快完成，因为Wal-Mart的QC验货时没有Approval Sample参照，通常会暂时pending，这种情况很多，当你急着出货，验货又没通过......

现在可能有些变化，但相信大的系统不会变。 Wal-Mart有今天的成就，与它健全的采购系统和行销手段是分不开的。比如前文提到的quote sheet，供应商报价的同时也就知道了零售价，很多供应商通过自己的手段可以了解到Wal-Mart相应的竞争对手的零售价，可以提高自己的优势。

比如过去的K-mart，2000年前，Wal-Mart和K-mart所采购的很多都是相似的，只是包装不同而已，零售价也很有意思，比如Wal-Mart的是$n.99，那么后者经常就是$n.98，或者颠倒过来，诸如此类。而Wal-Mart依靠供应商可以提高自己的价格优势，Wal-Mart和K-mart每年有大量的采购都是重复上一年的东西，比如电扇、圣诞礼品，户外家具、沙滩椅等等，供应商每年报价的时候参考去年的零售价，其实不用Wal-Mart来压价，自己就会降价了。

再说说Wal-Mart的Buyer，其实Wal-Mart真正的精英就是这一批人，他们对未来销售的的趋势的把握是很准确的。我用数字说明一下这个问题，比如圣诞灯串，2000年前有一家叫做Everstar的公司，Wal-Mart每年仅从这一家公司的采购量就超过1亿美金，而圣诞灯串的销售季节基本上也就是 圣诞节前的一个月之内，那时我几乎怀疑几乎美国每一户人家都有买到Wal-Mart的圣诞灯串。再想想这么大量的订单都是一次性下的，大手笔啊!而正因如此，Wal-Mart的Buyer也是很谨慎的，如果出现大量的产品积压对每一个Wal-Mart的Buyer影响无疑是灾难性的，所以很多时候Wal-Mart的采购量仅仅是保守估计，比如某种产品卖得比较好甚至断货了，这就会产生所谓“加单”，而加单对于规模不大的供应商也是不好受的。