国际商务谈判真题201604
国际商务谈判试题及答案（01）
国际商务谈判试题及答案（01）第一篇：国际商务谈判试题及答案(01)国际商务谈判试题及答案（01）课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。
错选、多选或未选均无分。
1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，欧美文化更（）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.偏好抽象思维6.以下各项中，不属于合同风险的是（）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A.0／0／0／60B.15／15／15／15C.26／20／12／2D.60／0／0／010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。
这种资料筛选的方法称为（）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％14.以下各项中，不属于银行担保的是（）A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。
国际商务谈判试题二及答案
国际商务谈判试题二及答案一、名词解释（每题4分，共5题，共20分）1．国际商务谈判2．谈判议程3．模拟谈判4．处理性策略5．谈判僵局二、选择题（将正确选项前的字母填在题后的括号内，每题2分，共30分）1．在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。
A．实力B．经济利益C．法律D．级别2．迫使对方让步的主要策略有( )A．利用竞争B．最后通牒C．撤出谈判D．软硬兼施3．在开局阶段，谈判者应将话题集中于( )A．谈判目标B．计划C．进度D．人员4．双方谈判人员适当互赠礼品的做法是( )A．贿赂B．求助C．“润滑策略”D．为了理解5．谈判人员应具备的基本观念有( )A．市场观念B．忠于职守C．平等互利D．团队精神6．法律人员属于谈判队伍的( )层次。
A．第一B．第二C．第三D．第四7．有条件的接受是( )。
A．还盘B．接受C．有效终结D．发盘8．谈判准备阶段的工作有( )A．收集信息B．询盘C．制订谈判方案D．模拟谈判9．开局阶段谈判人员的主要任务有( )A．创造谈判气氛B．报价C．开场陈述D．交换意见10．一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员11．迎送礼仪中，主要迎送人的资格地位通常与来访者相比要（）A．高一些B．低一些C．老一些D．相应12．同外商初次交往时，喜欢先进行个人直接面谈，而不喜欢通过书信结交的是（）A．美国人B．日本人C．英国人D．法国人13．支付方式对谈判最大的影响是（）A．汇率风险B．利息损失C．预期利润的变化D．市场风险14．符合谈判让步原则的做法是( )A．作同等让步B．让步幅度要大C．让步节奏要快D．在重要问题上不要轻易让步15．谈判中日本人如果不断点头并说“哈依！”，这往往表示（）A．同意B．在听C．你好D．谢谢三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。
每题2分，共10分）1．质量条款是产生僵局频率最高的谈判主题。
国际商务谈判试题四及答案
国际商务谈判试题四及答案一、名词解释（每题4分，共5题，共20分）1．谈判战术2．国际货物买卖谈判3．“蛋糕困境”4．礼仪5．拖延战术二、选择题（将正确选项前的字母填在题后的括号内，每题2分，共30分）1．谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A．礼物价值B．礼物包装C．礼物类型D．感情价值2．．英国人的谈判风格一般表现为( )A．讲效率B．守信用C．按部就班D．有优越感3．日本人的谈判风格一般表现为( )A．直截了当B．不讲面子C．等级观念弱D．集团意识强4．关于国际货物买卖的国际惯例主要有( )A．《国际贸易术语解释通则》B．《华沙——牛津规则》C．《海牙规则》D．《美国1941 年修订的国际贸易定义》5．国际商务谈判中的市场风险具体有( )A．投资风险B．利率风险C．汇率风险D．价格风险6．谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A．略低B．略高C．对等D．无所谓7．若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。
A．美国B．法国C．巴西D．德国8．法国人的谈判风格一般表现为( )A．人情味浓B．偏爱纵向式谈判C．对商品质量要求不严D．时间观念强9谈判方案的主要内容有( )A．确定谈判目标B．拟定谈判议程C．安排谈判人员D．选择谈判地点10若对国际期货市场缺乏经验，采用( )不失为积极、稳妥的办法。
A．固定价格B．浮动价格C．期货价格D．资本价格11日本人交谈时，一般看着对方的( )A．眼睛B．脸C．手D．脖子12．德国商人在谈判时的座右铭是( )A．研究研究B．考虑考虑C．马上解决D．无可奉告13．在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为( )A．接见B．拜会C．会见D．拜访14．美国人的性格特征可以归纳为( )A．内向B．外露C．坦率D．追求物质利益15．影响价格的主观因素有( )A．营销策略B．竞争因素C．需求因素D．谈判技巧三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。
国际商务谈判试题及答案
高等教育自学考试国际商务谈判真题课程代码：00186一、单项选择题(本大题共20小题，每题1分，共20分)在每题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。
错涂、多涂或未涂均无分。
1．国际商务谈判与一般贸易谈判的共性表达在〔D 〕1-5A．较强的政策性B．谈判内容广泛C．影响因素复杂D．以价格为核心2．以下各国中，不属于．．．大陆法体系的是〔A 〕2-35A．法国B．荷兰C．西班牙D．葡萄牙3．谈判时必须防止出现的心理状态不．包含．．〔C 〕2-51A．信心缺乏B．热情过度C．小心慎重D．不知所措4．谈判队伍的人员构成一般不包含．．．〔D 〕3-67A．技术人员B．翻译人员C．记录人员D．主管官员5．谈判必需的打字员属于谈判队伍的〔C 〕3-70A．第一层次B．第二层次C．第三层次D．第四层次6．按谈判信息的载体来划分，可把信息分为〔A 〕3-78A．言语信息B．市场信息C．科技信息D．金融信息7．卖方主动开盘报价叫〔B 〕4-140A．递盘B．报盘C．虚盘D．还盘8．成功的谈判者在谈判时用来听的时间占〔C 〕5-193A．30％以上B．40％以上C．50％以上D．60％以上9．与人交谈时，的时间在正常情况下应占全部谈判时间的〔C 〕5-221A．20％～50％B．30％～50％C．30％～60％D．40％～60％10．以下各国中，使用承诺技巧进行谈判的频率最高的是〔B 〕6-238A．美国B．日本C．中国D．巴西11．为了阻挡投标者在中标后不依照投标报价签订合约，应要求投标者提供〔C 〕7-313 A．预付款担保B．履约保证书C．投标保证书D．承兑保证书12．谈判获得成功和签订合约必不可少的两道程序是〔B 〕1-17A．发盘和还盘B．发盘和接受C．询盘和接受D．询盘和还盘13．以下PRAM谈判模式的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔 D 〕1-17A．首先要制定谈判方案B．要达成使对方都能接受的协议C．要保持与对方的接触和联络D．谈判达成协议即宣告结束14．针对软弱型的谈判者，可采取的谈判原则是〔B 〕3-83A．以弱制强B．以强制弱C．以强制强D．以弱制弱15．以下有关谈判开局阶段的说法中，不正确的选项是．．．．．．．〔D 〕4-129A．以相互介绍、应酬为主要形式B．是整个商务谈判的起点C．主要任务是制造谈判气氛等D．谈判人员不必太重视16．倾听艺术中最根本、最重要的问题是〔A 〕5-201A．集中精力B．记笔记C．有鉴别D．克服先入为主17．以下各项中，属于强调式发问的是〔B 〕5-205A．您是否认为售后效劳没有改良的可能B．怎么能够忘记我们上次合作得十分愉快呢C．假设我们运用这种方案会怎样D．某某先生对你方能否如期履约关注吗18．以下有关法国人风俗习惯的说法中，正确的选项是〔D 〕6-239A．大多数时候都穿礼服，且很守时B．说话时把嘴凑到对方的耳边C．大局部交易活动在小酒馆里进行D．吃饭时赞扬厨师的手艺19．以下有关国际商务风险的说法中不正确的选项是．．．．．．．〔B 〕7-309A．包含纯风险和投机风险两类B．纯风险和投机风险很少同时存在C．由人员因素引起的风险大多较易估量D．预测和操纵非人员风险的难度较大20．交易双方约定在未来某个时期按照预先签订的协议交易某一特定产品的做法叫〔A 〕7-319A．远期交易B．期权交易C．买期交易D．卖期交易二、多项选择题(本大题共5小题，每题2分，共10分)在每题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的，请将其选出并将“答题纸〞的相应代码涂黑。
国际商务谈判第1、2章历年真题
国际商务谈判第1、2章历年真题第一篇：国际商务谈判第1、2章历年真题国际商务谈判第1、2章历年真题一、单项选择1．对谈判进行评价最主要的方面是()A．经济利益B．信誉C．稳定的交易关系D．拥有信息2．既理性又富有人情味的谈判类型是()A．让步型谈判B．软式谈判C．原则型谈判D．立场型谈判3．必须选择全能型谈判人员的谈判类型是()A．集体谈判B．双边谈判C．多边谈判D．个体谈判4．原则型谈判又称为()A．让步型谈判B．立场谈判C．硬式谈判D．价值型谈判5．原则上不承认判例具有与法律同等效力的是()A．英美法B．大陆法C．海洋法D．北美法6.国际货物买卖最重要的贸易惯例是（）A.《跟单信用证统一条例》B.《华沙——牛津规则》C.《美国1941年修订的国际贸易定义》D.《国际贸易术语解释通则》7.强调成文法作用的法律规范是（）A.国际商法B.仲裁规则C.大陆法D.英美法8.一般不公开调解或审理案件的机构是（）A.仲裁庭B.法院C.行政主管部门D.行业协会9.在国际商务谈判中，千万不能赠送酒类礼品的国家是()A.美国B.英国C.法国D.阿拉伯二、多项选择1.还盘的方式有（）A.请求重新发盘B.修改发盘C.否定发盘D.发盘人修改E.接受发盘2.沉默的谈判对手的心理特征是()A.非常固执B.不自信C.想逃避D.行为表情不一致E.给人感觉不热情3.国际商务谈判中的个体心理特征主要表现为()A.个性B.情绪C.态度D.印象E.知觉三、名词解释1．中立地谈判2．还盘3.原则型谈判法4.进取型谈判对手5.诉讼6.关系型对手四、简答1．简述商务谈判的基本程序。
2．简要说明影响国际商务谈判的法律因素。
3.国际商务谈判与一般贸易谈判的共性体现在哪些方面？4.简述PRAM谈判模式的构成。
5.简述影响国际商务谈判的政治状况因素。
6.国际商务谈判的特殊性有哪些?7.简述国际商务谈判中宗教信仰因素的影响。
五、论述8．结合实际说明一项有效接受构成的条件。
国际商务谈判试题
《国际商务谈判》考试试卷（第一套）
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为让步型谈判、原则型谈判和( )。
A.软式谈判
B. 立场型谈判
C.横向型谈判
D.价值型谈判
2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在( )上的平等。
A.实力
B.经济利益
C.法律
D.级别
3.价格条款的谈判应由( )承提。
A.法律人员
B.商务人员
C.财务人员
D.技术人员
4. 商务谈判的核心内容一般是（）
A．质量B．付款C．价格 D．交货
5.便于双方谈判人员交流思想感情的是（）
A．主场谈判 B．客场谈判
C．书面谈判D．口头谈判
6.可以说，( )型的谈判没有真正的胜利者。
A.让步
B.原则
C.价值
D.立场
7.国际商务谈判中以（）为基本目的和主要评价指标。
A．信誉 B．信息
C．经济利益 D．良好的交易关系
8.强调成文法作用的法律规范是（）
A.国际商法
B.仲裁规则
C.大陆法
D.英美法
9.谈判中能使对方让步的最有效的武器和策略是（）
A．示弱以求怜悯 B．创造竞争条件
C．软硬兼施D．最后通牒
10.谈判队伍的人数规模一般在( )人左右。
A.2
B.4
C.6
D.8
11.商务谈判中需要使用通则议程的谈判方是（）
A．买方 B．卖方C．双方 D．中介方
12.谈判中的报价是指（）
西南石油大学试卷第2 页共5 页
西南石油大学试卷第3 页共5 页
西南石油大学试卷第4 页共5 页
西南石油大学试卷第5 页共5 页。
国际商务谈判试题及答案
国际商务谈判试题及答案第一部分选择题一、单选题（共15个子题，每个子题1分，共15分）每个子题中列出的四个选项中只有一个符合问题的要求。
请在问题后括号内正确选项前填写此信。
1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和(a)a.软式谈判b.集体谈判c.横向谈判d.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。
(c)a.实力b.经济利益c.法律d.级别3.价格条款的谈判应由____承提。
(b)a、法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字结构和_____;结构。
（b） A.图形类型b.数据类型C.表格格式D.组合类型5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和(da)a.合作型模式b.对立型式c.温和型模式d.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价策略，即西欧报价和（b）A.中国报价b.日本报价C.东欧报价D.中东报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。
(b)a、公司B.相等C.风险D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是(a)a.问b.听c.看d.说9.谈判中的讨价还价主要体现在“加油”。
（d） A.叙述B.回答C.问题d.辩论10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判(cb)a.初期b.中期c.协议期d.后期11.在国际商务谈判中，非人员风险主要包括政治风险、自然风险和（b）A.技术风险b.市场风险C.经济风险D.质量风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和(d)a.礼物价值b.礼物包装c.礼物类型d.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是(b)a.进取型b.关系型c.权力型d.自我型14.英国人的谈判风格一般表现为(c)a、效率B.可信度C.循序渐进D.优越感15.日本的谈判风格通常表现为（D）a.直截了当b.不讲面子c.等级观念弱d.集团意识强二、多项选择题（本主题共11个子题，每个子题1分，共11分）在每个子题列出的四个选项中，有两到四个选项符合问题的要求。
国际商务谈判试题一及答案
四 五 总分分数名词解释（每题4分，共5题，共20分）得分 阅卷人1.商务活动2. 群体效应3. 预防性策略4. 交钥匙合同5. 疲劳战、选择题（将正确选项前的字母填在题后的括号内，每题 得分 阅卷人3. 在（）情况发生时，发盘即告终止A.过期C.还盘 D .签约4. 在让步的最后阶段A.坚定的让步方式C.不平衡让步方式5. 谈判信息沟通障碍主要有（A.文化背景差异C.谈判策略不同6. 谈判队伍的人数规模一般在（A. 2C. 67. 还盘的具体方法有（）。
A.询问对方的交易条件2分，共30分）1 •价格条款的谈判应由（A•法律人员C •财务人员2 •谈判议程的内容包括（A •模拟谈判C.确定谈判议题 ）承提。
B •商务人D .技术人员）B.时间安排D .确定谈判人员（ ）B.等额让步方式D .风险性让步方式）B.语言不通D .心理因素）人左右。
B. 4D . 8B .拒绝成交B.拒绝步让出全部可让利益被称作为C.请求重新发盘 8 •—个成功的谈判方案应该（ A.简单扼要C.具体9. 从谈判内容上看，容易形成谈判僵局的主题是 （ ）A.价格 B .质量标准C.违约责任 D .履约地点10. 以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（A.忧郁拘谨 B .求成心切C.看重价格 D .效率较高11. 素有“契约之民”雅称的是（ ）A.德国人 B .美国人C.英国人 D .日本人12. 国际上最隆重与正式的宴请方式是（ A.酒会 C.冷餐招待会 13. 美国人喜欢做（ ）A. —揽子交易的谈判方案 C.先礼后兵的谈判方案 14. 法律人员主要负责谈判的内容是 A.合同权利与义务的平衡 C.产品性能15. 挑选合格商务谈判人员应考虑的因素有（ ）A.政治素质B.性别C.专业知识 D .个人性格三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“V” ，错误 的打“X”，并改正。
每题2分，共10分）得分 阅卷人D .修改发盘））B •茶会D •宴会B •单项交易的谈判方案（ ）B •交货D •风险划1 .让步的幅度太小，会让对方认为这不是最后的让步，仍步步紧逼。
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高等教育自学考试全国统一命题考试14.谈判者倾听时不能
A.记笔记
B.陷入争论
C.有鉴别地听
D.创造良好的谈判环境
15.以下有关国际商务风险的说法中，正确的是
A.可分为纯风险和投机风险
B.纯风险和投机风险一般不同时存在
C.风险规避意味着完全消灭风险
D.预见和控制人员风险的难度较大
16.2014年，俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁，导致美孚石油公司中止
了与俄罗斯共同开采海上石油的谈判。
这充分说明，影响该谈判的因素是
A.气候状况
B.金融状况
C.政治状况
D.商业习惯
17.以下各项中，属于谈判人员应具备的纵向方面的基本知识的是
A.知晓国外有关法律知识
B.熟悉不同谈判对手的风格
C.熟悉价格水平及其变化趋势
D.了解国际贸易和国际惯例知识
18.以下有关处理谈判僵局的最佳时机的说法中，正确的是
A.在对方提出反对意见之前提出问题
B.对对方的反对意见一律拖延答复
C.对对方的“发泄性”反对意见应及时答复
D.对对方明显偏离议题的反对意见应及时答复
19.导致谈判者陷入谈判误区的原因不包括
A.只追求单一结果
B.过早地对谈判下结论
C.认为一方所失即另一方所得
D.谈判对手的问题可由我方解决
20.先建立多头交易地位，再以空头进行平仓的做法称为
A.卖期保值
B.买期保值
C.期权交易
D.即期交易
国际商务谈判
（课程代码
00186）
注意事项:
1.本试卷分为两部分，第一部分为选择题，第二部分为非选择题。
2-应考者必须按试题顺序在答题卡（纸）指定位置上作答，答在试卷上无效。
3.涂写部分、画图部分必须使用2B铅笔，书写部分必须使用黑色字迹签字笔。
第一部分选择题
一、单项选择题：本大题共20小题，每小题1分，共20分。
在每小题列出的备选项中只
有一项是最符合题目要求的，请将其选出。
1.到2014年底，中国已成为世界贸易组织正式成员达
A.12年
B.13年
C.14年
D.15年
2.以下各国中，属于成文法体系的是
A.法国
B.美国
C.新西兰
D.澳大利亚
3.国内外商务谈判的经验证实，-个谈判小组组长最佳的领导效益为
A.2~3人
B. 2~4人
C.3~4人
D.3~5人
4.若谈判双方有过业务往来但关系不好，在谈判开局阶段应营造
A.热烈、愉快的气氛
B.友好、和谐的气氛
C.严肃、凝重的气氛
D.真诚、友好的气氛
5.“您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗?”这种谈判发问类型属于
A.澄清式发问
B.探索式发问
C.强调式发问
D.借助式发问
6.在谈判中插话间隔时间最长的是
A.中国人
B.德国人
C.美国人
D.法国人
7.向保险公司投保一般仅适用于
A.纯风险
B.投机风险
C.汇率风险
D.价格风险
8.以下各项中，不属于迟疑的谈判对手的心理特征的是
A.不信任对方
B.行为表情不一致
C.极端讨厌被说服
D.不让对方看透自己
9.下列各项中，属于谈判队伍中第一-层次的人员的是
A.商务人员
B.技术人员
C.财务人员
D.首席代表
10.下列选项中，不属于报价解释时必须遵循的原则是
A.不问也答
B.有问必答
C.能言不书
D.避虚就实
11.以下各项中，采用多种时间利用方式的是
A.瑞士人
B.德国人
C.北美人
D.拉美人
12.银行在买卖外汇时因本币与外币兑换产生的风险称为
A.利率风险
B.会计风险
C.外汇买卖风险
D.交易结算风险
13.让步的原则不包括
A.不做无谓让步
B.不做同等幅度让步
C.使对方感到让步的艰难
D.让步一旦做出就不要收回二、多项选择题：本大题共5小题，每小题2分，共10分。
在每小题列出的各选项
中至少有两项是符合题目要求的，请将其选岀，错选、多选或少选均无分。
21.下列有关模拟谈判的说法中，正确的有
A.不能提高谈判者的谈判能力
B.首先要拟定正确的假设
C.要想象谈判全过程
D.可采用沙龙式模拟
E.可采用戏剧式模拟
22.以下情形中，适合己方先报价的有
A.预期谈判出现各不相让的气氛
B.己方谈判实力强于对方
C.对方是外行
D.己方是买方
E.对方是发起谈判的人
23.说服顽固者的技巧包括
A.激将法
B.迂回法
C.等待法
D.沉默法
E.下台阶法
24.在中国，合同所具有的特征包括
A.是合法行为
B.意思表示必须真实
C.是双方的民事法律行为
D.实质是当事人所做的许诺
E.是为了产生某种民事法律上的效果
25.“色拉米”香肠式谈判让步方式的优点包括
A.谈判成本较小
B.谈判效率较高
C.对方不易占到便宜
D.易在利益均享情况下达成协议
E.遇到性情急躁的谈判者时可占上风
第二部分非选择题
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分) 35.试述谈判开局阶段的策略。
36. 试述规避风险的手段。
六、案例分析题(本大题共1小题，12 分) 37.背景材料:
某国商人被称为“谈判的强手”，在商业款待中能大量饮酒，交换礼物是常见的交往礼
节，既有爱面子、缺乏坦诚的一面，又有独立性强，讲话直率的一面。
他们不喜欢高声大笑和作过分的姿态，也不喜欢喧闹的行为。
在谈判中会一直听对方讲话而不打断，经常在不知不觉之中转入业务问题的洽谈。
他们防卫意识强，不想被人利用，也不希望谈判对手在他们国家待的时间比他们认为需要的时间长，且忌讳数字“4”。
问题:(1).上述案例中的商人最有可能来自哪个国家? (2)该国商人的主要谈判风格有哪些?
(3)中国商人在与该国商人谈判时应注意什么?
三、 名词解释题：本大题共4小题，每小题3分，共12分。
26.让步型谈判
27. 群体效能
28. 市场信息
29. 汇率风险
四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分) 30.简述国际商务谈判的PRAM 模式的构成。
31. 简述国际商务谈判的心理禁忌。
32. 简述谈判议程的内容。
33. 简述入题技巧。
34. 简述日本商人的谈判风格。