国际商务谈判真题201604含答案

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国际商务谈判试题及答案（01）

国际商务谈判试题及答案（01）第一篇：国际商务谈判试题及答案(01)国际商务谈判试题及答案（01）课程代码：00186一、单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.“不敢越雷池一步”，具有这种性格特征的谈判对手属于（）A.迟疑型B.沉默型C.深藏不露型D.谨慎稳重型2.最优期望目标又称为（）A.最高目标B.实际需求目标C.可接受目标D.最低目标3.磋商阶段谈判双方由于意见产生分歧而导致的僵局是（）A．执行期僵局B．协议期僵局C．合同期僵局D．履约期僵局4.“假设我们运用这种方案会怎样?”这种谈判的发问类型称为（）A.强调式发问B.探索式发问C.证明式发问D.协商式发问5.与东方文化相比，欧美文化更（）A.偏好形象思维B.偏好综合思维C.注重统一D.偏好抽象思维6.以下各项中，不属于合同风险的是（）A.沟通风险B.质量风险C.交货风险D.支付风险7.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于（）A.让步型谈判者B.立场型谈判者C.原则型谈判者D.利益型谈判者8.一般而言，一支谈判队伍不应包括（）A.政府官员B.技术人员C.财务人员D.法律人员9.以下让步方式中，被称为“色拉米”香肠式谈判让步方式的是（）A.0／0／0／60B.15／15／15／15C.26／20／12／2D.60／0／0／010.以下有关俄罗斯商人谈判风格的描述，不正确的是（）A.忧郁拘谨B.求成心切C.看重价格D.效率较高11.与情绪型谈判对手的谈判禁忌是（）A.有问必答B.急于求成C.打持久战D.高度警惕12.对熟悉的业务范围，仅凭市场信息资料的题目决定取舍。

这种资料筛选的方法称为（）A.查看法B.时序法C.类比法D.评估法13.谈判中，视线接触对方脸部的时间在正常情况下应占全部时间的比例为（）A.20％～60％B.30％～60％C.40％～60％D.50％～60％14.以下各项中，不属于银行担保的是（）A.投标保证书B.履约保证书C.预付款担保D.财产保险15.日本人的谈判风格是（）A.豪放热心B.浪漫随意C.沉默寡言D.直接刻板16.下列有关合同的说法，不正确的是（）A.合同一旦签订即受法律保护B.合同是双方的民事法律行为C.订立合同的目的是为了产生某种民事法律上的效果D.合同是合法行为17.下列各项中，能体现谈判班子组成的进度原则的是（）A.业务实力B.社会地位C.工作效率D.决策能力18.谈判中特别注意的是谈判对手本人而不是对手所属的。

国际商务谈判复习题（含答案）

国际商务谈判复习题（含答案）一、单项选择题（每小题2分）在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1．谈判成为必要是由于交易中存在（D）A．合作 B．辩论C．攻击 D．冲突2．相对而言，最可能增加时间与成本的谈判方式是（C）A．让步型谈判 B．软式谈判C．立场型谈判 D．原则型谈判3．从法律学角度来讲，谈判程序中没有约束性的环节是（A）A．询盘 B．发盘C．还盘 D．接受4．根据国内外谈判经验，谈判小组人员的数量一般为（A）A．4人左右 B．8人左右C．12人左右 D．16人左右5．谈判小组中商务人员主要负责组织（B）A．技术条款谈判 B．价格条款谈判C．法律条款谈判 D．金融条款谈判6．谈判目标是谈判者行动的（C）A．具体内容 B．具体步骤C．指针和方向 D．谈判策略7．从法律学角度来讲，正式谈判中必须经过的程序有（B）A．发盘和还盘 B．发盘与接受C．发盘与询盘 D．询盘与接受8．沙龙式模拟谈判的特点是（B）A．具体明确 B．充分讨论C．形象生动 D．角色扮演9．制定国际商务谈判策略的起点是（C）A．寻找关键问题 B．确定目标C．了解影响谈判的因素 D．形成假设性方法10．按照国际惯例，谈判中应先报价的谈判方是（C）A．买方或卖方 B．买方或发起人C．卖方或发起人 D．买方、或卖方、或发起人11．最后让步中主要应把握的问题是（A）A．让步的时间和方式B．让步的方式和幅度C．让步的时间和幅度 D．让步的幅度和频率12．倾听技巧中最基本、最重要的是（A）A．集中精力地倾听B．有鉴别地倾听C．克服先入为主的倾听D．通过记笔记来倾听13．用“多头并进”解决谈判僵局的方法是（D）A．单项谈判和纵向谈判B．单项谈判和横向谈判C．多项谈判和纵向谈判 D．多项谈判和横向谈判14．谈判中最容易产生僵局的议题是（C）A．验收标准 B．违约责任C．合同价格 D．履约地点15．货物运输途中沉船货毁的风险属于（A）A．纯风险 B．投机风险C．市场风险 D．技术风险16．保险是规避风险的主要方法，其一般适用于（C）A．市场风险 B．技术风险C．纯风险 D．素质风险二、多项选择题（每小题2分）在每小题列出的五个备选项中有二个至五个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

(商务谈判)商务谈判试卷及答案

国际商务谈判试题及答案试卷一第一部分选择题一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个选项中只有一个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

1.按谈判中双方所采取的的态度，可以将谈判分为立场型谈判、原则型谈判和( )A.软式谈判B.集体谈判C.横向谈判D.投资谈判2.在商务谈判中，双方地位平等是指双方在___上的平等。

( )A.实力B.经济利益C.法律D.级别3.价格条款的谈判应由____承提。

( )A.法律人员B.商务人员C.财务人员D.技术人员4.市场信息的语言组织结构包括文字式结构和____结构。

( )A.图形式B.数据式C.表格式D.组合式5.根据谈判者让步的程度，谈判风格可分为软弱型模式、强有力模式和( )A.合作型模式B.对立型模式C.温和型模式D.中立型模式6.在国际商务谈判中，有两种典型的报价战术，即西欧式报价和( )A.中国式报价B.日本式报价C.东欧式报价D.中东式报价7.在缺乏谈判经验的情况下，进行一些较为陌生的谈判，谈判人员应采取_____的让步方式。

( )A.坚定B.等额C.风险性D.不平衡8.商务谈判中，作为摸清对方需要，掌握对方心理的手段是( )A.问B.听C.看D.说9.谈判中的讨价还价主要体现在___上。

( )A.叙B.答C.问D.辩10.谈判中最为纷繁多变，也是经常发生破裂的阶段是谈判( )A.初期B.中期C.协议期D.后期11.国际商务谈判中，非人员风险主要有政治风险、自然风险和( )A.技术风险B.市场风险C.经济风险D.素质风险12.谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A.礼物价值B.礼物包装C.礼物类型D.感情价值13.谈判中以与别人保持良好关系为满足的谈判心理属于是( )A.进取型B.关系型C.权力型D. 自我型14.英国人的谈判风格一般表现为( )A.讲效率B.守信用C.按部就班D.有优越感15.日本人的谈判风格一般表现为( )A.直截了当B.不讲面子C.等级观念弱D.集团意识强二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个选项中有二至四个选项是符合题目要求的，请将正确选项前的字母填在题后的括号内。

全国2016年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题解析（精选篇）

全国2016年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题解析全国2016年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题解析精品学习作文频道为大家搜集整理了全国2016年10月高等教育自学考试国际商务谈判试题解析,供大家参考，希望对大家有所帮助!一、单项选择题(本大题共15小题，每小题1分，共15分)在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

错选、多选或未选均无分。

1.在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于()A.让步型谈判者B.立场型谈判者.原则型谈判者D.利益型谈判者2.在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响、人身伤害和财产损失称为()A.违约B.违规.损害D.不可抗力事件3.应赋予谈判人员的资格是()A.自然人B.个体.法人或法人代表D.集体象征4.谈判双方相互沟通的中介是()A.谈判策略B.谈判计划.谈判手段D.谈判信息5.按照谈判者让步的程序，谈判风格可以分为软弱型模式、合作型模式和()A.中立型模式B.对立型模式.温和型模式D.强有力型模式6.谈判投入少、依赖性差、占有优势的一方适合使用的让步方式是()A.坚定B.妥协.不平衡D.风险性7.谈判中，了解和把握对方观点与立场最主要的手段和途径是()A.说B.问.看D.听8.谈判人员精力和注意力的变化是()A.不可控的B.无规律性的.有序性的D.有规律性的9.气氛最紧张的、难度最大的谈判是()A.实质性谈判B.履约中谈判.意向谈判D.签约谈判10.在商务谈判中，产生僵局频率最高的话题是()A.价格B.履约.违约责任D.技术要求11.谈判中，同时议论有待解决各个条款的谈判方法是()A.横向谈判B.纵向谈判.综合谈判D.全面谈判12.通过放弃或拒绝合作以停止业务活动来规避风险源，这种做法属于()A.风险损失的控制B.转移风险.完全回避风险D.自留风险13.以下哪种风险为纯风险?()A.市场风险B.技术风险.履约风险D.自然灾害风险14.谈判中，注重并强烈地追求目标的实现，此类谈判心理属于()A.关系型B.进取型.权力型D.自我型15.德国人的谈判风格一般表现为()A.自信而固执B.无计划.不讲效率D.权利和义务的意识弱二、多项选择题(本大题共11小题，每小题1分，共11分)在每小题列出的四个备选项中有二至四个是符合题目要求的，请将其代码填写在题后的括号内。

国际商务谈判真题201604含答案

全国2016年4月高等教育自学考试国际商务谈判试题一. 单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）1•到2014年底，中国已成为世界贸易组织正式成员达BA.12 年B.13 年C. 14年D. 15年2•以下各国中，属于成文法体系的是AA •法国B.美国C.新西兰D.澳大利亚3•国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小组组长最佳的领导效益为CA.2〜3人B. 2^AC. 3T人D. 3V人4••若谈判双方有•过业务往'来但关系不好；在谈判开局阶段应营造CA.热烈、愉快的气氛B.友好、和谐的气氛C.严肃.凝重的气氛D.真诚、友好的气氛5「您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？’‘这种谈判发问类型属于BA.澄淸式发问B.探索式发问C.强调式发问D.借助式发问6•在谈判中插话间隔时间最长的是CA.中国人B.徳国人C.美国人D.法国人7•向保险公司投保一般仅适用于AA・纯风险B.投机风险C.汇率风险D价格风险8•以下各项中，否屈于迟疑的谈判对手的心理特征的是BA.不信任对方B.行为表情不一致C.极端讨厌被说服D•不让对方看透自己9 •下列各项中，属于谈判队伍中第一层次的人员的是DA.商务人员B.技术人员 C •财务人员 D.首席代表10.下列选项中，否屈于报价解释时必须遵循的原则是AA •不问也答B.WH必答C.能言不书 D.避虚就实11 •以下各项中，采用多种时间利用方式的是DA.瑞士人B.徳国人C.北美人D.拉美人12•银行在买卖外汇时因本币与外帀兑换产生的风险称为CA.利率风险B.会汁风险C.外汇买卖风险D.交易结算风险13•让步的原则否仙聒DA.不做无谓让步B〕不做同等幅度让步C •使对方感到让步的艰难D.让步一旦做出就不要收回14•谈判者倾听时否能 BA.记笔记B.陷入争论C.有鉴别地听D.创造良好的谈判环境15•以下有关国际商务风险的说法中，正确的是AA •可分为纯风险和投机风险B・纯风险和投机风险一般不同时存在C •风险规避意味着完全消灭风险D.预见和控制人员风险的难度较大16.2014年，俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁，导致美孚石油公司中止了与俄罗斯共同开釆海上石油的谈判。

国际商务谈判试题四及答案

国际商务谈判试题四及答案一、名词解释（每题4分，共5题，共20分）1．谈判战术2．国际货物买卖谈判3．“蛋糕困境”4．礼仪5．拖延战术二、选择题（将正确选项前的字母填在题后的括号内，每题2分，共30分）1．谈判中，双方互赠礼品时，西方人较为重视礼物的意义和( )A．礼物价值B．礼物包装C．礼物类型D．感情价值2．．英国人的谈判风格一般表现为( )A．讲效率B．守信用C．按部就班D．有优越感3．日本人的谈判风格一般表现为( )A．直截了当B．不讲面子C．等级观念弱D．集团意识强4．关于国际货物买卖的国际惯例主要有( )A．《国际贸易术语解释通则》B．《华沙——牛津规则》C．《海牙规则》D．《美国1941 年修订的国际贸易定义》5．国际商务谈判中的市场风险具体有( )A．投资风险B．利率风险C．汇率风险D．价格风险6．谈判前，主要迎送人的身份、地位与来者应该( )A．略低B．略高C．对等D．无所谓7．若某谈判者性格外露、坦率、豪爽、自信、追求物质利益，则他最可能是( )人。

A．美国B．法国C．巴西D．德国8．法国人的谈判风格一般表现为( )A．人情味浓B．偏爱纵向式谈判C．对商品质量要求不严D．时间观念强9谈判方案的主要内容有( )A．确定谈判目标B．拟定谈判议程C．安排谈判人员D．选择谈判地点10若对国际期货市场缺乏经验，采用( )不失为积极、稳妥的办法。

A．固定价格B．浮动价格C．期货价格D．资本价格11日本人交谈时，一般看着对方的( )A．眼睛B．脸C．手D．脖子12．德国商人在谈判时的座右铭是( )A．研究研究B．考虑考虑C．马上解决D．无可奉告13．在谈判中，身份高的人会见身份低的人称为( )A．接见B．拜会C．会见D．拜访14．美国人的性格特征可以归纳为( )A．内向B．外露C．坦率D．追求物质利益15．影响价格的主观因素有( )A．营销策略B．竞争因素C．需求因素D．谈判技巧三、判断正误（判断下列命题正误，正确的在其题干后的括号内打“√”，错误的打“╳”，并改正。

(完整word版)国际商务谈判试题(04)及参考答案.docx

国际商务谈判试题(04)课程代码 :00186一、单项选择题 ( 本大题共20 小题 , 每小题 1 分 , 共 20分 )在每小题列出的四个备选项中只有一个是符合题目要求的, 请将其代码填写在题后的括号内.错选、多选或未选均无分 .1. 价值型谈判也叫（）A. 软式谈判B.硬式谈判C.原则型谈判D.让步型谈判2. 商务谈判中数量最多的一种谈判是（）A. 货物贸易谈判B.劳务贸易谈判C.技术贸易谈判D.违约赔偿谈判3.在西方国家 , 送礼忌讳用的数字是（）A.3B.4C.13D.144.以下各种商务谈判信息, 属于按信息活动范围划分的是（）A. 经济性信息B.自然环境信息C.社会环境信息D.消费心理信息5.商务谈判成交阶段的主要目标不包括（）A. 力求尽快达成协议B.争取最后的利益收获C.力争获得更多的让步D.保证已取得的利益不丧失6.以下各项中 , 正确的国际商务谈判技巧是（）A. 注重立场B.对事不对人C.尽可能让步D.不让对方获益7.喜欢在饭店、酒吧和艺伎馆里达成谈判交易的是（）A. 中国人B.日本人C.韩国人D.巴西人8.下列属于国际商务谈判的人员风险的是（）A. 政治风险B.市场风险C.自然风险D.沟通风险9.以下各项中 , 既属于我国国际商务谈判的基本原则 , 也是我国对外经贸关系的基本准则的是（）A. 平等互利B.灵活机动C.友好协商D.依法办事10. 对国际商务谈判的环境因素作系统归类和分析的是（）A. 马什所著的《谈判的艺术》B.马什所著的《合同谈判手册》C.尼尔龙伯格所著的《谈判的艺术》D.尼尔龙伯格所著的《合同谈判手册》11. 谈判开始 , 双方立场均谨慎、现实 , 尽量寻求适合各方谈判需要的不同谈判方式. 这种谈判风格属于（）A. 软弱型模式B.进取型模式C.合作型模式D.强有力型模式12. 以下各项中 , 不属于报价时必须遵循的原则的是（）A. 不问不答B.有问必答C.能言不书D.能书不言13.一般来说 , 谈判人员在开始时精力充沛 , 其持续时间约占整个谈判时间的（）A.3.3 ％以下B.3.3％～ 8.3％C.8.3 ％～ 13.3 ％D.13.3％以上14.以下有关俄罗斯人谈判风格的描述, 正确的是（）A. 豪放热心B.浪漫随意C.求成心切D.效率较高15.商务谈判的四种目标之间的关系是（）A. 最高目标 >实际需求目标 >可接受目标≥最低目标B. 最高目标 >实际需求目标≥可接受目标≥最低目标C.最高目标 >可接受目标 >实际需求目标≥最低目标D.最高目标 >可接受目标≥实际需求目标≥最低目标16.模拟谈判一般发生在国际商务谈判基本程序中的（）A. 准备阶段B.开局阶段C.签约阶段D.正式谈判阶段17.与大陆法相比, 英美法的特点是强调（）A. 成文法B.法典化C.逻辑性D.判例性18.以下有关谈判组织的构成原则的说法中, 不正确的是（）A.根据谈判对象确定组织规模B.组成谈判队伍时要贯彻节约原则C.谈判人员应层次分明、分工明确D.谈判人员不应赋予法人代表资格19." 你看给我方的折扣定为3％是否妥当 ?" 这种发问方式属于（）A. 澄清式B.探索式C.协商式D.诱导式20. 出口某种产品既可能成功也可能失败, 这种风险按性质来分属于（）A. 纯风险B.投机风险C.汇率风险D.市场风险21. 谈判报价的基本原则是（）A．报价水平最高B．报价水平最低C．对方接受D．对方接受与自身利益相结合22．最能体现谈判特征的技巧是（）A．听B．辩C．看D．问23. 气氛最紧张、难度最大的谈判是（）A．履约中谈判B．实质性谈判C．定向谈判D．签约谈判二、多项选择题 ( 本大题共 5小题 , 每小题 2分 , 共 10 分 )在每小题列出的五个备选项中至少有两个是符合题目要求的,请将其代码填写在题后的括号内. 错选、多选、少选或未选均无分.21.下列各项中 , 属于宗教信仰对商务谈判产生影响的途径的有（）A. 政治事务B.法律制度C.国别政策D.社会交往与个人行为E.节假日与工作时间22.在开局阶段 , 谈判人员切忌离题太远, 应尽量将话题集中于（）A. 谈判目标B.谈判计划C.谈判进度D.谈判人员E.谈判时间23.以下有关犹太商人谈判风格的说法正确的有（）A. 善变B.友好而坦诚C.交易条件比较苛刻D.关系网广泛而且坚固E. 喜欢谈与 " 吃 " 有关的生意24.制定谈判方案的基本要求包括（）A. 具体B.全面C.灵活D.简明E.扼要25.在商务谈判中, 迂回入题的方法包括（）A. 从自谦入题B.从题外话入题C.从天气状况入题D.从介绍己方谈判人员入题E.从介绍己方经营状况入题26.国际商务谈判的特殊性体现在（）A. 应按国际惯例办事B.国际商务谈判内容广泛C.影响谈判的因素复杂多样D. 谈判的经济利益性E.国际商务谈判既是一笔交易的洽商，也是一项涉外活动，具有较强的政策性27. 信息资料的整理一般分为四个阶段（）A. 资料的评价B.资料的筛选C.资料的分类D.资料的保存E. 资料的专递三、名词解释题( 本大题共 4 小题 , 每小题 3 分 , 共 l2 分 )26.立场型谈判27.态度28.仲裁协议29.合同风险30.交叉式让步31.戏剧式模拟四、简答题 ( 本大题共 5 小题 , 每小题 6 分 , 共 30 分 )30.顽固的谈判对手的心理特点有哪些 ?31.简述与国际商务谈判有关的财政金融状况因素.32.简述国际商务谈判队伍的人员层次及其分工.33.简述商务谈判中适当的让步策略.34.简述商务谈判中提问的要诀 .35.收集来的资料进行分析整理，其主要目的是什么？五、论述题 ( 本大题共 2 小题 , 每小题 8 分 , 共 16 分 )35. 试述商务谈判实践中理想的让步方式.36.试概述国际商务谈判技巧 .六、案例分析题( 本大题共l 小题 ,12 分）37.背景材料 :某国商人见面与离别时, 都面带微笑地与在场的人们握手；彼此问候较随便, 大多数场合下可直呼其名；对年长者和地位高的人, 在正式场合 , 使用 " 先生 " 、 " 夫人 " 等称谓 , 对于婚姻状况不明的女性 , 不冒失地称其为夫人. 在比较熟识的女士之间或男女之间会亲吻或拥抱. 在交谈时习惯保持一定的身体间距, 彼此站立间距约0.9 米 , 每隔 2～ 3 秒有视线接触 , 以表示兴趣、诚挚和真实的感觉 .问题 :(1)上述案例中的商人最有可能是哪一国籍的?(2)该国商人在谈判中的价值观怎样?(3)该国商人的谈判风格是什么 ?国际商务谈判试卷 (04) 参考答案一.单项选择题（每小题1分，共20分）1.C2.A3.C4.A5.C6.B7.B8.D9.A 10.B 11.C 12.D 13.C 14.C 15.B 16.A 17.D18.D 19.D 20.B 21.D 22.B 23.B二. 多项选择题（每小题2分，共10分）21.ABCDE 22.ABCD 23.ABCDE 24.ACDE 25.ABDE 26.ABCE 27.ABCD三.名词解释题( （每小题3分，共12分）26 立场型谈判法：把任何情况都看做是一场意志力的竞争和搏斗，认为立场越强硬者，最后的收获也就越多。

完整版)商务谈判试题库及答案

完整版)商务谈判试题库及答案商务谈判试题库及答案单选题(10x2=20)1.在商务谈判中，一般只限于合作关系非常友好，并有长期的业务往来的双方之间采用的谈判方式是(B)让步型谈判。

2.确定基调是商务谈判过程中的开局阶段(B)。

3.当今世界各国当事人普遍选择的解决争议的基本方式是诉讼和(C)仲裁。

4.在国际商务谈判中，群体效能与个体效能的关系是(D)群体效能有时大于个体效能的简单累加，有时小于个体效能的累加。

5.商务谈判人员必须具备的首要条件是(A)遵纪守法、廉洁奉公、忠于国家和组织。

6.在涉及合同中某些专业性法律条款的谈判时，主谈人应该由法律人员担任(D)。

7.XXX和股份有限责任公司之间的差别是(C)前者发行的股票不能在股票市场上进行交易。

8.商务谈判中可以公开的观点是谈判主题(B)。

9.在国际商务谈判中，安排谈判人员应根据谈判的目标和对象(C)。

10.坚定的让步方式的特点是让步方态度比较果断，给人以大家风度的感觉(A)。

11.一开始就让出全部可让利益的让步方式是一次性让步方式(D)。

12.属于间接处理潜在谈判僵局的方法是先重复对方的意见，然后再削弱对方(D)。

13.既能获得新的信息又能证实己方以往判断的谈判技巧是巧提问题(D)。

1.下列哪些是非语言交流的形式？(AC)A。

肢体语言B。

语音语调C。

图像符号D。

语言文字2.谈判的基本原则包括哪些？(ABCD)A。

互利共赢B。

公正合理C。

诚信守信D。

尊重差异3.下列哪些是谈判中的交流技巧？(ABC)A。

提问技巧B。

听取对方意见技巧C。

阐述自己观点技巧D。

威胁恐吓技巧4.下列哪些是谈判中的心理战术？(ABD) A。

恐吓威胁B。

虚张声势C。

公开批评D。

诱导让步5.下列哪些是谈判中的谈判策略？(ABCD) A。

合作策略B。

立场策略C。

威慑策略D。

让步策略6.下列哪些是谈判中的谈判类型？(ABCD) A。

硬式谈判B。

原则型谈判C。

让步型谈判D。

个体谈判7.下列哪些是谈判中的谈判技巧？(ABC)A。

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全国2016年4月高等教育自学考试国际商务谈判试题一. 单项选择题（本大题共20小题，每小题1分，共20分）
1•到2014年底，中国已成为世界贸易组织正式成员达B
A.12 年
B.13 年
C. 14年
D. 15年
2•以下各国中，属于成文法体系的是A
A •法国B.美国C.新西兰D.澳大利亚
3•国内外商务谈判的经验证实，一个谈判小组组长最佳的领导效益为C
A.2〜3人
B. 2^A
C. 3T人
D. 3V人
4••若谈判双方有•过业务往'来但关系不好；在谈判开局阶段应营造C
A.热烈、愉快的气氛
B.友好、和谐的气氛
C.严肃.凝重的气氛
D.真诚、友好的气氛
5「您说可以如期履约，有什么事实可以说明吗？’‘这种谈判发问类型属于B
A.澄淸式发问
B.探索式发问
C.强调式发问
D.借助式发问
6•在谈判中插话间隔时间最长的是C
A.中国人
B.徳国人
C.美国人
D.法国人
7•向保险公司投保一般仅适用于A
A・纯风险B.投机风险C.汇率风险D价格风险
8•以下各项中，否屈于迟疑的谈判对手的心理特征的是B
A.不信任对方
B.行为表情不一致
C.极端讨厌被说服D•不让对方看透自己
9 •下列各项中，属于谈判队伍中第一层次的人员的是D
A.商务人员
B.技术人员 C •财务人员 D.首席代表
10.下列选项中，否屈于报价解释时必须遵循的原则是A
A •不问也答B.WH必答C.能言不书 D.避虚就实
11 •以下各项中，采用多种时间利用方式的是D
A.瑞士人
B.徳国人
C.北美人
D.拉美人
12•银行在买卖外汇时因本币与外帀兑换产生的风险称为C
A.利率风险
B.会汁风险
C.外汇买卖风险
D.交易结算风险
13•让步的原则否仙聒D
A.不做无谓让步B〕不做同等幅度让步C •使对方感到让步的艰难D.让步一旦做出就不要收回14•谈判者倾听时否能 B
A.记笔记
B.陷入争论
C.有鉴别地听
D.创造良好的谈判环境
15•以下有关国际商务风险的说法中，正确的是A
A •可分为纯风险和投机风险B・纯风险和投机风险一般不同时存在
C •风险规避意味着完全消灭风险D.预见和控制人员风险的难度较大
16.2014年，俄罗斯与美国由于乌克兰危机而互相实施经济制裁，导致美孚石油公司中止
了与俄罗斯共同开釆海上石油的谈判。

这充分说明，影响该谈判的因素是C
A.气候状况
B.金融状况
C.政治状况’D •商业习惯
17•以下各项中，属于谈判人员应具备的纵向方而的基本知识的是B
A.知晓国外有关法律知识
B.熟悉不同谈判对手的风格
C.熟悉价格水平及其变化趋势
D. 了解国际贸易和国际惯例知识
18•以下有关处理谈判僵局的最佳时机的说法中.正确的是A
A.在对方提出反对意见之前提出问题 B •对对方的反对意见一律拖延答复
C.对对方的“发泄性"反对意见应及时答复
D.对对方明显偏离议题的反对意见应及时答复
19 •导致谈判者陷入谈判误区的原因D
A.只追求单一结果
B.过早地对谈判下结论
C.认为一方所失即另一方所得
D.谈判对手的问题可由我方解决
20•先建立多头交易地位，再以空头进行平仓的做法称为B
A•卖期保值B.买期保值C.期权交易
二. 多项选择题（本大题共5小题，每小题2分.共10分）
21 •下列有关模拟谈判的说法中，正确的有BCDE
A环能提髙谈判者的谈判能力B首先要拟定正确的假设C•要想象谈判全过程
D可采用沙龙式模拟E•可采用戏剧式模拟
22•以下情形中，适合己方先报价的有ABC
A•预期谈判出现各不相让的气氛B己方谈判实力强于对方C•对方是外行
D己方是买方 E.对方是发起谈判的人
23 •说服顽固者的技巧包括BCDE
A.激将法
B.迂回法C等待法D・沉默法E•下台阶法
24•在中国，合同所具有的特征包括ABCE
A•是合法行为B意思表示必须真实C•是双方的民事法律行为
D实质是当事人所做的许诺 E.是为了产生某种民事法律上的效果
25「色拉米"香肠式谈判让步方式的优点包括CDE
A.谈判成本较小
B.谈判效率较高C•对方不易占到便宜
D •易在利益均享情况下达成协议E・遇到性情急躁的谈判者时可占上风
三、名词解释题(本大题共4小题，每小题3分，共12分)
26•让步型谈判指希望避免冲突，随时准备为达成协议而让步，希望通过谈判签订一个皆大欢喜的协议的一种谈判方法。

27 •群体效能指群体的工作效率和工作效益。

28•市场信息指反映市场经济活动特征及其发展变化的以种消息.资源、数据、请报的统称。

29•汇率风险指在较长的付款期内，由于汇率变动而造成结汇损失的风险。

四、简答题(本大题共5小题，每小题6分，共30分)
30•简述国际商务谈判的PRAM模式的构成。

(1)制定谈判计划(2)建立关系(3)达成使双方都能接受的协议(4)协议的履行与关系的维持
31•简述国际商务谈判的心理禁忌。

(1)信心不足(2)热情过度(3)不知所措。

32•简述谈判议程的内容。

(1)时间安排(2)确定谈判议题(3)谈判议題的顺序安排(4)通則议程与细则议程的内容
33•简述入题技巧。

(1)迂回入题：(2)先谈一般原则，再谈细节问题：(3)从具体议题入手
34•简述日本商人的谈判风格。

(1)讲究礼仪，注重人际关系(2)等级观念强，性格内向，不轻信人
(3)工作态度认真，慎重，办事有耐心(4)精明自信、进取心强，勤备刻苦
(注：展开说明另给1分)
五、论述题(本大题共2小题，每小题8分，共16分)
35•试述谈判开局阶段的策略。

(1)创造良好的谈判气氛(2)交换意见(3)开场陈述(4)开局阶段应考虑的因素。

(注：展开说明另给1-4分)
36•试述规避风险的手段。

(4)提鬲谈判人员的素质(1分)
(注：展开说明另给1-3分)
六、案例分析题(本大题共1小题，12分)
37•背景材料：某国商人被称为“谈判的强手”，在商业款待中能大量饮酒，交换礼物是常见的交往礼节，既有爱面子、缺乏坦诚的一而，又有独立性强，讲话直率的一而。

他们不喜欢髙声大笑和作过分的姿态，也不喜欢喧闹的行为。

在谈判中会一直听对方讲话而不打断，经常
在不知不觉之中转入业务问题的洽谈。

他们防卫意识强，不想被人利用，也不希望谈判对
手在他们国家待的时间比他们认为需要的时间长，且忌讳数字V o
问题：(1)上述案例中的商人最有可能来自哪个国家？韩国(3分)
(2)该国商人的主案谈判风格有哪些？善于在不利的谈判条件中找到突破口(1分)非常重视商务谈判的准备工作(1分)；逻辑性强，条理淸楚(1分)注重谈判技巧。

(1分)
(3)中国商人在与该国商人谈判时应注意什么？
要注重谈判礼仪(1分)在谈判初始阶段就创造友好谈判气氛(1分)，与对方的反应和感情相协调
(1分)讲究谈判疑略并通情达理(1分)找中间人做介绍后谈判(1分)。