酒店管理行销 客房的报价方式与销售预测2015(叶予舜)

酒店管理行销客房的报价方式与销售预测
客房的报价方式
对客报价是酒店为扩大自身产品的销售，运用口头描述技艺，引起宾客的购买欲望，借以扩大销售的一种销售方法。

其中包含着推销技巧、语言艺术、职业品德等内容，在实际推销工作中，非常讲究报价的针对性，只有适时采取不同的报价方法，才能达到销售的最佳效果。

掌握报价方法，是做好销售工作的一项基本功，以下是酒店常见的几种报价方法：
1．高低趋向报价
高低趋向报价是针对讲究身份、地位的宾客设计的，以期最大限度地提高客房的利润率。

这种报价法首先向宾客报出酒店的最高价，让宾客了解酒店所提供房间最高房价以及与其相配的环境和设施，在宾客对此不感兴趣时再转向销售较低价格的客房。

接待员要善于运用语言技巧说动宾客，高价伴随的是高级享受，促使宾客作出购买决策，当然，报价应相对合理，不宜过高。

2．低高趋向报价
低高趋向报价可以吸引那些对房间价格作过比较的宾客，能够为宾客带来广阔的客源市场，有利于发挥酒店的竞争优势。

3．交叉排列报价法
交叉排列报价法是将酒店所有现行价格按一定顺序提供给宾客，即先报最低价格，再报最高价格，最后报中间价格，让宾客有选择适中价格的机会。

这样，
酒店既坚持了明码标价，又维护了商业道德，既方便了宾客在整个房价体系中自由选择，又增加了酒店出租高价客房的机会，从而获得更多收益的机会。

4．选择性报价法
采用选择性报价法要求前台接待员善于辨别宾客的支付能力，能客观地按照宾客的兴趣和需要，选择提供适当的房价方位，一般报价不超过两种，以体现报价的准确性，避免选择报价时犹豫不决。

5．利益引导法
利益引导法又称由低及高法，是一种对已预订已到的宾客，采取给予一定附加利益的方法，使他们放弃原订预订客房，转向购买高一档次价格的客房。

例如“您只需要再多付20元，就可享受包价优惠，除房费外，还包括免费早餐和午餐。

”这时宾客常会被眼前利益所吸引而顺从接待员的建议，其结果是酒店增加了营业收入，宾客同时也享受到了更多的实惠。

6．高码讨价法
高码讨价法是指在客房销售中向宾客推荐适合其地位的最高价格客房。

根据消费心理学宾客常常接受待员首先推荐的房间。

如果宾客不接受，再推荐价格低一档次的客房，并介绍其优点。

这样由高到低，逐层介绍，直到宾客做出满意选择。

它适合于向未经预订、直接抵店的宾客推销客房，从而最大限度地提高高价客房的销售量和客房整体经济效益。

酒店年度销售预测
客房营业收入是酒店用以支付经营成本、创造利润的重要经济来源。

与酒店市场营销定位及客源市场结构相一致的房价及其价格体系是酒店正常运转的营业基础。

酒店经营是否成功，在很大程度上取决于价格决策的正确与否。

作为前厅服务员，了解客房房价的定价过程，学会预测，对于提高自身销售意识、管理意识，进一步丰富业务知识都具有重要的意义和作用。

客房价格构成与房价影响因素
一、客房价格构成
作为商品的客房价格是由客房的成本和利润所构成的。

客房的价格构成示意图。

二、影响房价因素
酒店制定房价时，要受到很多因素的影响。

我们把影响房价的因素分为两大类：一类是外部影响因素，另一类是内部影响因素。

1．外部影响因素
(1)社会政治、经济形势影响旅游经济具有脆弱性，其产品具有不稳定性、波动
性。

一个稳定、繁荣的社会政治及经济环境对以旅游经济为其重要收入来源的酒店来讲是至关重要的。

因此，在客房价格的制订过程中，房价也会受到以上因素的影响。

(2)季节性影响季节性强是旅游业的一大特点。

季节直接影响酒店经营的好坏。

(3)供求关系影响当供过于求时，酒店业不得不考虑降低价格；当供不应求时，
酒店业要考虑适当提高价格。

客房商品的价格随供求关系的变化而调整。

(4)竞争对手价格影响竞争对手的价格是酒店制订房价时的重要参考依据。

因为
在定价过程中，定价人首先要调查本地区同等级、同档次、具有同等竞争力的酒店的房价，做到“知己知彼”。

(5)行业组织的价格约束客房房价还要受本地区政府主管部门以及行业协会等
组织和机构对酒店价格政策的约束，例如某地区对所在地区酒店客房价格的最高上限，等等，
(6)客人消费心理认同客人的消费心理也是进行客房价格定价时应予以重点考
虑的因素，尤其是客人对某一种商品价格能够接受的上限和下限。

2．内部影响因素
(1)定价目标定价目标是指导酒店进行客房定价的首要因素。

这是酒店确定经营
方针的重要依据。

(2)酒店地理位置地理位置对于酒店经营的确非常重要。

位于市中心区、繁华商
业区、距离机场、火车站比较近、交通便利的酒店，其房价的制定或调整的条件就会有利一些。

而位于市郊、远离繁华商业区、交通条件等地理位置较差的酒店，虽然地价便宜，经营成本低，但由于其对客人的吸引力差，因此房价会相应的低一些，以提高酒店的竞争能力。

(3)经营成本及建筑成本回收这是影响客房价格水平的基本因素比如建筑成本
回收期的长短，以及目标利润率的高低，都会对房价的制定产生影响。

在进行客房定价时，必须考虑成本水平。

(4)酒店服务质量在定价过程中，除考虑酒店硬件设施设备的档次以外，还必须
要考虑服务质量水平。

客房定价目标和方法
一．客房定价目标
1．追求利润最大化追求利润最大化是制定客房价格最基本的目标。

利润最大化分为短期利润最大化和长期利润最大化。

酒店经营者必须在不同时期确定不同的价格水平。

从严格意义上讲，应以长期利润最大化作为追求目标，应避免盲目调价，相互杀价。

客房的需求量还受到除价格以外很多不确定因素的影响，因而对需求量和成本的测算往往还要根据市场影响丽变动；实践证明，高房价并不能保证实现利润最大化，而低房价也未必意味着客房利润的减少，只有适当的价位才能实现客房商品利润的最大化。

2．提高市场占有率酒店要提高市场占有率，就要增加客房销售量，还要提高其他设施设备的利用率，降低经营成本。

就价格因素而言，要达到提高市场占有率的目的，就要采取价格策略。

酒店经营者要注意价格策略所带来的不利影响：
(1)低价位并不一定能够增加客源，提高市场占有串，因为客房商品需求量还要
受其他诸如政治、经济、交通、季节等多方面因素影响；
(2)低价位可能有损酒店自身形象和声誉，影响服务质量。

不应忽视低价位对管
理人员和服务人员的误导，出现“低价位、低水平服务”的现象。

3．提高竞争力价格是竞争的有力手段。

但具有竞争力的价格可以有不同形式：
(1)与竞争对手同价在少数卖方市场情况下，酒店客房商品与竞争对手的客房商
品如有明显差别，而且消费者了解本地区产品价格水平，就可以采取跟随行业领头人定价的方法；
(2)高于竞争对手价格酒店的硬件设施设备水平，包括客房在内的产品以及服务
质量等方面，如果超出竞争对手的水平，则可以确定新的、较高的价位；(3)低于竞争对手价格在一定条件下，采用低价进入市场，可以很快扩大市场份
额，提高市场占有率，达到竞争的目的。

4．实现预期投资收益率预期投资收益率是酒店经营方针的最重要指标之一，也是必须予以考虑的客房商品定价目标之一。

二．常用的几种定价方法
1．随行就市法以同一地区、同档次竞争对手的客房价格作为定价的依据，从而确定酒店客房价格。

2．建造成本法亦称千分之一法。

建造一座酒店的总成本包括两个部分，一是指建材、设备、用具等的费用，另一个就是指建造酒店所耗用的时间、技术、人工等，这二者之和构成总成本。

根据建造成本定价法，总成本除
以客房总间数，得出平均每间客房所占的建造成本，再除以1,000，即得
出这个房间的房价。

例如，一座新建酒店拥有500间客房，总造价为5,000
万元，按照建造成本定价法计算房价：每间客房房价=50,000,000:50÷
1,000=100元这种定价方法只考虑了客房的成本因素，而没有考虑客房
与餐饮、娱乐等其他各种设施设备投资比例的差异以及供求关系、市场竞争等相关因素，因而缺乏科学性和合理性。

3．客房面积定价法这种方法是先通过确定客房预算总收入来计算单位面积的客房应得的收入，然后再确定每间客房应得收入，从而确定客房价格。

设：计划期内客房预算总收入为y计划期天数为n，客房总面积为M，某间客房面积为m，预计计划期客房出租率为r则：房价二y:(MXnXr)Xm 例题，某酒店2010年5月份客房预算总收人为160,000元，该酒店客房面积为2,000平方米，预计出租率为70％，面积为20平方米的单人间客房价格是多少?代人公式：单人间客房价格160,000:(2,000X30X70%)X20=76(元)这种定价方法主要受客房预算收入的影响，取决于经营者预算收入的准确度是否符合实际。

如果预算收入高，则客房价格也高；但如果市场不接受，或预算收入低，则会给酒店经营和预期利润率带来负面影响。

4．成本核算定价法亦称赫伯特定价法，由美国酒店和汽车旅馆协会主席罗伊·赫伯特于20世纪50年代首创。

这种定价方法以目标收益率为定价的出发点，在已确定计划期各项成本费用及酒店利润指标的前提下，通过计算客房部应承担的营业收入指标，最终确定房价。

在定价操作过程中，结合国际上普遍采用的统一会计制度，通过参照资产负债表和损益表，反映酒店收支状况，在预测成本支出基础上，再来制定价格。

这种定价方法计算的结果比较准确，但需要大量的市场信息和相应的资料。

客房出租率与双开率
一、客房出租率
客房出租率是指酒店实际出租客房数在可供出租客房总数中所占比例。

计算公式：
客房出租率：实际出租房间:可供出租总房间x100％客房出租率表明酒店客房的利用水平，是反映酒店经营管理水平和经济效益的一个重要指标。

客房出租率并非越高越好。

理想的年平均客房出租率应控制在80％左右为宜，最高不应超过90％，否则，就属于“破坏性经营”。

保持理想客房出租率的目的是：
(1)保养维护酒店及客房设施设备酒店设备完好率低，将直接影响对客服务质量，
而且对饭店长远利益产生负面影响。

(2)提高和加强对员工培训由于酒店长年保持过高的客房出租率，使酒店员工无
暇参加各种提高业务素质和专业素质的培训，从而导致服务质量下降，对经营和管理工作同样造成巨大的负面压力。

二、双开率
酒店经营者仅仅测算客房出租率并不能完全、准确地反映客房出租状况及产生的效益和成本费用。

因为在已出租房间中，每间房住2位客人与每间房只住1位客人的成本费用和效益是不同的，因此，使用测算“双开率”这个指标，并与客房出租率配合使用，才能全面、科学、正确地反映客房出租状况以及由此而产生的经济效益。

双开率是指在已出租客房中，双人使用的房间数所占的比例。

计算公式：
双开率；双人使用房间数:已出租房间数x100％双人使用房间数=客人总数—已出租房间数
双开率；双人使用房间数:已出租总房间数x100％=（客人总数-已出租房间总数）x100％
例题：某天某家酒店共接待住宿客420人，当日出租客房300间，则双开率为双开率二（420-300）:300X100%=40%应该指出，在客房出租率一定情况下，双开率越高，反映酒店的经济效益越好。

如果在酒店待出租房间多的情况下，总台接待员应注意提高单人开房率，否则，在这种客房状况下，增加双开率，只会降低经济效益。

客房年度销售预测实施
客房年度销售预测是指对预期的年度客房销售作营业收入计划分析的过程，其结果是制定客房年度销售预算。

一、预测资料
制作客房年度销售预算计划，要依据3个方面的信息：
1．酒店总经理下达的客房年度销售的各项指标；
2．近两年以来客房实际营业状况统计资料；
3．预期年度的客房预订统计资料。

二、预测步骤
1．根据统计资料提供数据，分析并权衡出租率，以及平均房价与客房年度销售各项指标之间的关系；
2．商定客房出租串和平均房价的浮动百分比；
3．计算年度客房出租间天数(亦称间／夜数)；
4．根据季节差别和酒店的接待能力，科学、合理地将客房销售预计达到的平均房价、出租率、间天数及客房营业总收入按月分解并单列；
5．填制客房年度销售预算表并报酒店总经理审核。

客房年度销售预算表。

三、平均房价与房价预算襄
1．平均房价可行性分析及计算在客房年度销售预测过程中，对平均房价进行可行性分析是一个关键步骤。

因为不同客源的价格存在差异。

首先根据酒店具体情况列出主要客源种类，并分别进行统计。

采用这种因素分析法可以便于比较分析，然后进行计算。

计算的方法为：可以先根据团队客人
的客房预订间天数及合同价格进行计算，求出各类团队客源的预计营业收入，然后，再依据团队、散客预订用房所占比例推算出散客平均房价及相应天数。

其他客源类型的计算方法依次类推。

2．填制房价预算表房价预算表为经营者和管理者实现客房年度销售计划、进行日常销售控制及检查提供了必不可少的依据。

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叶予舜二〇一四年十二月二十二日星期一。