酒店消费者行为的研究模型

酒店消费者行为的研究模型

消费者决策过程是消费者行为中最核心的内容，因此.酒店人员把握好消费者的消费决策过程是重中之重消费者的决策过程分为四个阶段:认识问题、探索解决方案、评价解决方案、决策认识问题就是通过阅读广告、询问他人或总结回忆自己的购买经历等.收集很多相关信息作为参考探索解决方案，就是在完成信息收集后，寻找完成购买行为的几种可能。评价解决方案.就是对完成购买行为的几种可能」鳌行分析、研究，最后做出最终的决策这甲我们介绍四种理论界较有代表性的消费者购买决策。

(一)勃列特模型(britt modcl);

这一模型是由心理学家勃列特发明的

勃列特模型认为，营销人员在与消费者初步接触文流时，应该投其听好，让顾客无论是对营销人员所销售的产品还是营销人员本身都产生良好的感觉和态度这样，才能与顾客做进一步的交流这种进一步的交流称为营销人员与顾客的正式交流。正式交流过程被分为六个不同的阶段这六个阶段分别为响应、注意和留心、认旧和钾触研穷并a作动机和确信勃列特认为，当营销人员与顾客交流时，假如消费者不注意、不了解、不用心记背销人员所说的话，或者说营销人员所做的不能刺激和说服消费者.那么背销人员与顾客之间就会产生误解，误解最终会导致!硕客不理解行动的发生勃列特还认为、营销人员与)P客之间的交流有一定背景作为草础.这一背景包括五个方面:顾客的需求和要求、社会文化因素、顾客心理状态、个性特征、外界的其他影响因素这些背景知识对交流成败有着很大的影响。

(二)麦克尔模型(moquire's model)

这一模型是由心理学家麦克尔发明的

营销人员对顾客听提供的信息要想引起顾客的注恿或兴趣，要明确、易懂，并兵有一定的刺激性瑕如)硕客已经对信}.o}一始注意，但对此fq自.能否理解或产生兴趣则要看其理解能力的强弱以及信息的本身是否易于理解顾客的理解能力越差，就越不容易对所提供的f言息进行理解;同时.信息若难于理解，也影响顾客对信息的理解程度，阻碍顾客快速而准确地理解信息一另外即使顾客理解r信息，也并不等于获取信息，囚为有时有的信息会被顾客很快遗忘最终也没有真正的获取到该信息因此，酒店营销人员为了使信息给顾客留下很深的印象，信息应该力求新颖、独特因为顾客一日记住了信息，该信息就有可能影响顾客的购买决

策。

麦克尔模型与勃列特模型所反映的思想基本上是一致的它们部是对消费者信息加工处理过程的描述所设置的模型，这种模iF0还有很多，上面只是选择了较有代表性的两种模线生。

(三)J.F恩格尔决策模型

思格尔将决策分为长期决策过程、限定决策过程和习惯决策过程三种形式。

我们可以看到长期的决策过程包括认识问题、外部探索、评价解决方案、购买过程、购后评价在内的五个阶段，而限定的决策过程不包括外部探索这一过程.习惯的决策过程不包括外部探索和评价解决方案这两个过程具体分析，对于一此人来说，一次外出旅游的支出要占真收人的很大比重，、西店的消费在整个旅游过程中又「11个部旅游支出的较大比重，因此这部分消费者

对酒店的选择会十分慎重他们令广泛地收集有关酒店的信息、资料、在对酒店价格、设施等l仃场的行情有r基木的了解后，选出几个较为满意的酒店作为备选方案，进行比较、评估之后作出购买的决策在消费者进行消费的同时，消费者也在对酒店的服务质量、设施等进行评估，这些评估就作为消费者的个人经验，它将影响消费者下一次的消费决策。

(四)J.A霍华德和J.N谢思的购买决策模型

霍华德和谢思与恩格尔的分类基本一致，将消费者分为三类;广泛的问题解决、有限的问题解决和常规的反应行为，只是霍华德和谢思的分类更注重反复购买的情况的研究。

因此我们知道常规的反应行为和广泛的问题解决是决策类1*IJ的两端.影响决策的因素基本是对立_而有限的问题解决则介十二者之间。

我们可以这样认为，在消费者还没有一个评价系统的时候，他需要广泛地获取信息;在消费者已经建立起一个自己对该产品的评价标准.并以该标准作为评价产品的依据，但还没建立起对某种品牌的产品产生偏好时，这就属于有限的问题解决模型;在消费者确定r评价标准，同时也产生了对某种品牌的产品产生偏好后.则属于习惯性的反应了。信息来源：