销售业务管理
销售业务管理-第2章
第2章销售费用管理销售费用有广义和狭义两种定义。
广义是指市场活动（营销）成本；狭义是指销售部门的费用。
本节研究的是狭义的销售费用。
一、销售费用的项目构成1-变动销售费用（1）销售条件费交易时所发生的费用，如销售折旧损失、以旧换新损失、扣除利息减价损失等。
（2）佣金费用又称提成、销售奖金，多以销售收人的多少来决定。
（3）促销费主要指对通路临时促销的费用。
（4）运输费运输商品给客户所发生的费用。
可与销售计划相配合而估计，一般多根据费用占销售收入的比率来估计。
（5）其它费用包括交际费、差旅费、交通费、水电费等。
2-固定销售费用（1）人事费指销售部门人员的薪资（推销人员及事务人员）。
12）折旧费指来源于有形固定资本的费用。
（3）其它费用包括租金、保险费、销售资料费、培训费等。
三、销售费用的预算方法1-以过去的实绩为准的方法。
此法最简单，但不应完全依赖过去的业绩，而应考虑到下年度可能实施的新政策。
2-依靠错售毛利或销售收入目标值的方法。
根据销售费用占销售收人的比率或销售费用占毛利的比率来估算销售费用。
3-从纯利目标倒算的方法。
首先确定销售收人和销售纯利，由此计算出总成本，然后层层分摊成本，最后算出销售费用。
4-依是否随销售收入而变化的方法。
销售费用=固定销售费用+销售收入×变动费用率5-根据单位数量求算的方法。
以单位（如每吨、车）数量的销售费用为标准，估计总体销售费用。
二、销售费用预算的编制销售费用预算编制的方式有两种，自上而下式和自下而上式。
两种方式各有优、缺点。
很多公司在编制预算时，同时采取两种方式对照编制，以便使销售预算更加支持公司的目标及销售目标的实现。
自上而下编制费用预算时，主管人员会考虑到公司战略及目标，在进行了销售预测以后，对公司可以利用的费用有了一个大概的了解，然后根据要实现的目标和要进行的活动，选择一种决定销售费用预测的方法草拟预测，分配给各个部门。
自下而上制订销售预算时，销售人员总是根据上年度的预算结合今年的销售定额，用惯用的方法计算出销售费用预算，最后提交销售经理。
销售业务员管理制度
销售业务员管理制度
销售业务员管理制度是一套规范和管理销售业务员行为的制度和规定。
它涵盖了销售业务员的职责、权利、义务以及行为准则，旨在确保销售团队的高效运作，并促使销售业务员达到预期的销售目标。
以下是一个示例销售业务员管理制度的内容：
1. 职责和权限：
- 销售业务员的主要职责是销售公司的产品或服务，开拓市场，寻找新客户，并维护和拓展现有客户关系。
- 销售业务员有权利使用公司提供的销售工具和资源。
- 销售业务员应及时向上级汇报工作进展并接受上级的指导和安排。
2. 目标和绩效评估：
- 销售业务员的目标由公司设定，旨在实现销售业绩和市场份额的增长。
- 销售业务员的绩效将根据实际销售业绩和客户满意度等指标进行评估。
3. 行为准则：
- 销售业务员应以诚信和道德原则开展业务活动，遵守相关法律法规，不得以不当手段获取业绩。
- 销售业务员应保护公司的商业机密和客户数据，并妥善使用和管理公司提供的销售工具。
- 销售业务员应与客户建立良好的沟通和合作关系，提供准确和及时的产品或服务信息。
4. 培训和发展：
- 公司将为销售业务员提供相关培训和发展机会，以提升其销售技巧和业务水平。
- 销售业务员应积极参与公司组织的培训和学习活动，持续提升个人能力。
5. 奖惩和激励机制：
- 公司将根据销售业务员的业绩给予相应的奖励和激励，如提成、奖金等。
- 销售业务员如不履行职责或违反行为准则，可能会受到纪律处分或解除劳动合同等惩罚。
以上仅为销售业务员管理制度的一些基本内容，实际制度还应根据公司的具体情况和需求进行调整和完善。
销售业务管理
销售业务管理一、销售团队管理销售团队管理是销售业务管理的重要组成部分。
一个高效的销售团队需要有目标明确、互相合作、高效沟通的特点。
在销售团队管理中，首先要确定销售目标，明确每个销售人员的个人目标和团队目标。
目标的设定应该具体、可量化，并与企业整体战略相一致。
同时，需要在目标设定的基础上制定相应的销售策略和计划，明确每个销售人员的工作职责和具体任务。
其次，在销售团队管理中，团队建设是非常重要的。
团队建设可以通过定期开展培训和团队活动来实现，以增强团队成员的凝聚力和团队合作能力。
此外，还可以通过制定激励机制，如销售奖励制度和销售竞赛等，激发销售团队的积极性和创造力。
除了团队建设，销售团队管理中的绩效管理也是非常关键的一环。
绩效管理可以通过设定合理的考核指标和制定具体的考核标准来实现。
最常见的考核指标包括销售额、销售量、客户满意度等，而考核标准可以根据不同职位和岗位要求进行设定。
绩效考核的结果可以作为晋升和调整薪资的依据，对于激励销售人员和提高团队绩效起到重要作用。
二、销售流程管理销售流程管理是指通过规范化、标准化的销售流程来提高销售业务管理的效率和质量。
销售流程管理可以分为销售前期、销售中期和销售后期三个阶段。
首先，销售前期是确定销售目标和制定销售计划的阶段。
在销售前期，需要进行市场调研和竞争分析，了解产品的市场需求和竞争优势，并根据这些信息进行销售目标的设定和计划的制定。
其次，销售中期是指销售团队实施销售计划并进行销售活动的阶段。
在销售中期，需要通过有效的市场推广和销售活动来促进产品销售，包括制定销售策略、培训销售人员、实施销售活动等。
同时，还需要与客户进行有效的沟通和销售谈判，以提高销售成功率。
最后，销售后期是指销售完成后的客户服务和维护阶段。
在销售后期，需要进行客户满意度调查和售后服务，收集客户的反馈信息，及时解决客户的问题，提供优质的售后服务，以建立良好的客户关系和提高客户忠诚度。
三、销售业务管理的挑战与对策在销售业务管理中，面临着许多挑战。
产品销售业务管理流程
产品销售业务管理流程产品销售业务管理流程是一个具体而又复杂的系统化管理流程，其中涉及到销售计划的制定、销售业务的拓展和管理、销售团队的管理和激励等方面。
下面将从销售计划的制定、销售业务的拓展和管理以及销售团队的管理和激励三个方面，介绍一下产品销售业务管理流程。
首先，销售计划的制定。
销售计划的制定是整个销售业务管理的基础，它要围绕着公司的发展战略和目标展开。
在销售计划制定过程中，需要明确的是销售目标、销售策略和销售预算。
销售目标是指公司在一定时间内希望实现的销售数量、销售额和市场份额等方面的目标，它要具体、可衡量和可达成。
销售策略是指公司为实现销售目标而采取的具体策略和措施，可以包括市场定位、产品定位、渠道选择、促销手段等。
销售预算是指销售计划所需的资金预算，包括销售人员工资、市场推广费用等。
最后，销售团队的管理和激励。
销售团队的管理是指对销售团队进行有效的组织和管理，确保销售目标的实现。
在销售团队管理过程中，可以采取招聘与培训、任务分配和协作、绩效评估等方式进行管理。
招聘与培训是指根据销售岗位的需求，招聘合适的销售人员，并为他们提供必要的培训和发展机会，以提高销售团队的整体素质和能力。
任务分配和协作是指根据销售目标和销售计划，合理分配销售任务，并加强销售团队之间的沟通和协作，形成有效的销售团队。
绩效评估是指通过对销售人员的销售业绩和工作表现进行评估，激励销售人员的积极性和创造力，同时对绩效不佳的销售人员进行约束和改善，以保证整个销售团队的高效运作。
总之，产品销售业务管理流程是一个综合性的管理流程，需要通过制定销售计划、拓展和管理销售业务以及管理和激励销售团队来实现。
每个环节都需要精心的规划和执行，才能确保销售业务的顺利开展和销售目标的实现。
销售业务管理及人员管理知识
销售业务管理及人员管理知识首先，销售业务管理是企业取得商业成功的重要一环。
销售是企业的利润来源，是企业生存和发展的保障。
良好的销售业务管理可以提高销售效率和销售额，带来可观的利润。
通过销售业务管理，企业可以合理制定销售战略、制定销售目标，实施销售计划，通过市场营销活动吸引潜在客户，增强竞争力。
其次，人员管理是销售业务管理的核心。
“人才是企业最有价值的资产”，这句话在销售业务管理中尤为适用。
销售人员是企业与客户沟通的桥梁，直接关系到企业形象和销售结果。
因此，合理的人员管理对于提高销售业绩至关重要。
在人员管理方面，分工是首要的一步。
不同的销售人员有不同的专长和能力，应根据其个人特点和能力将其分配到最合适的销售岗位上。
同时，对销售团队进行合理的组织，确保团队成员之间良好的协作和沟通，以提高整个销售团队的凝聚力和执行力。
激励是销售人员管理的重要一环。
销售工作的本质是一项高压工作，销售人员面临的是激烈的市场竞争和艰苦的销售目标。
因此，合理的激励机制对于激发销售人员的积极性和创造力至关重要。
激励措施可以包括薪酬激励、晋升机会、培训和发展机会等，通过提供合理的奖励和机会，激励销售人员主动进取，不断创新，提高销售业绩。
培训是销售人员管理的另一个重要环节。
销售业务的竞争性很强，市场环境变化快，销售人员的专业知识和技能水平必须保持更新和提升。
因此，销售人员应定期接受各种形式的培训，提高销售技巧和专业知识，不断适应市场的变化和客户的需求。
管理是销售人员管理的核心任务。
在销售团队中，管理者需要制定合理的销售目标和计划，确保销售团队的目标得以实现。
同时，通过制定相应的销售标准和流程，加强对销售活动的监控和控制，确保销售行为的合规性和质量。
最后，为了提高销售业务管理效率和销售人员的执行力，企业可以借助现代科技手段，如客户关系管理系统（CRM）、大数据分析等，提供销售人员的工作效率。
通过这些工具，销售人员可以更好地了解客户需求，进行精准营销，提高销售额和客户的满意度。
《销售业务管理》
销售业务管理学员手册课程内容第一部分销售订单管理1、销售订单类型及适用业务范围以下是常用的销售订单类型及适用的业务范围：2、业务关注点◆售达方◆物料递延接驳订单（ZJ1）a、零散接驳公网分摊订单每月汇总创建一个ZJ1订单，27-月末前一天期间检查是否创建避免遗漏；b、整体接驳ZJ1订单创建应在所参考的原ZJ2订单维护完WBS以后（即订单完整之后），开票以前创建，必须通过参考ZJ2销售订单创建，未参考ZJ2订单创建的ZJ1订单无效，需要删除该订单后重新参考创建；月末最后一天19:00前必需完成ZJ2订单开票及ZJ1订单的创建。
3、财务关注点◆对于合同尚未签订但需要提前进场施工的特殊接驳业务的处理：由燃气公司市场部确定合同编号，明确合同相关内容（客户、接驳数量和合同金额）后，并提交《市场接驳业务紧急审批单》报相关领导审批。
审批通过后，市场部依据《市场接驳业务紧急审批单》在系统中创建整体接驳销售订单，并在销售订单中维护抬头数据－订单数据－采购订单类型（Z1/紧急），按照标准流程执行即可；待正式合同签订后，由市场部将整体接驳销售订单信息依据合同内容进行完善，并在销售订单中维护抬头数据－订单数据－采购订单类型（Z2/正常），但在正式合同签订前不能确认收入和结转成本。
4、查询事务代码◆XD03/FD03 查询客户主数据检查内容：客户统驭科目、帐户组是否正确VA03 查询单个销售订单信息检查内容：a 、 销售订单的详细信息如数量、金额、物料、售达方、采购订单日期、请求交货日期及是否拒绝等；b、销售订单与WBS挂接情况；c、销售订单的发票凭证，并能追溯到会计凭证。
◆YXSD100 批量查询销售订单明细检查内容：a、判断销售订单类型、选择物料是否准确b、查询已拒绝销售订单明细c、查询销售订单是否开票，查询已开票、未开票订单明细清单，第二部分销售回款管理1、财务关注点◆押金管理a、定期查看汽车改装押金的账面金额（其他应付款—汽车改装押金），是否存在某户为借方金额（即退款比收款多）b、定期查看钢瓶押金的账面金额（其他应付款—钢瓶押金），是否存在某户为借方金额（即退款比收款多）；c、关注逾期的押金是否存在税务风险；◆销售材料对于无销售材料资质的企业，存在销售材料业务时应做好税务沟通，防止税务风险；禁止同一考核实体法人间调配材料，若特殊情况应取得控股财务审批◆有收入的外网改造、维修及抢修业务对于有收入的外网改造、维修及抢修业务，应注意区分业务类型，在银行单据中进行明确标注，不同的业务类型对应财务处理不同：a、含收入的高中压改造业务：由财务共享中心手工记账，记入6001030000主营业务收入－工程建设费收入（其他）b、含收入的低压改造、维修、并网业务：由财务共享中心手工记账，记入6001030000主营业务收入－工程建设费收入（其他）c、含收入的复压工程：由财务共享中心手工记账冲减6000011308管网维修费用科目d、管网抢修工程：由财务共享中心手工记账科目6051010000其他业务收入—管网抢修收入；2、常见问题及纠正方法◆施工任务下达通知单和置换任务申请单无法提交a、问题描述提交施工任务下达通知单和置换任务申请单时，工作流中自动带出回款金额与SAP中不符，无法下达。
销售公司业务管理制度范本
销售公司业务管理制度范本一、客户关系管理客户是销售公司的生命线，因此，建立一套完善的客户关系管理体系至关重要。
该体系应包括客户信息的收集、分类、分析和应用。
所有客户信息必须录入公司客户管理系统，并定期更新，以确保信息的准确性和时效性。
同时，根据客户的购买历史、偏好和潜在需求进行分类管理，制定个性化的服务和沟通策略。
二、销售流程规范销售流程的规范化是提高销售效率的关键。
公司应制定明确的销售流程，包括市场调研、客户开发、需求确认、方案提供、谈判签约、订单执行、售后服务等各个环节。
每一环节都应有相应的操作指南和责任人，确保销售活动的有序进行。
三、业绩评估与激励机制业绩评估系统应公正、透明，能够客观反映销售人员的工作表现。
评估指标包括但不限于销售额、客户满意度、新客户开发数量等。
基于评估结果，公司应建立合理的激励机制，如提成、奖金、晋升机会等，以激发销售团队的积极性和创造性。
四、风险管理与合规性销售活动中的风险需要得到有效控制。
公司应制定风险管理政策，包括信用风险、市场风险、法律风险等方面的预防措施。
同时，确保所有销售活动遵守国家法律法规和行业标准，避免因违规操作给公司带来损失。
五、培训与发展销售人员的专业能力和服务态度直接影响到公司的业绩和形象。
因此，公司应定期组织销售技能、产品知识、市场动态等方面的培训，提升销售团队的整体素质。
同时，为员工提供职业发展规划，鼓励他们通过学习和实践不断提升自我。
六、信息化管理工具的应用利用现代信息技术提高管理效率是提升竞争力的重要手段。
公司应选用适合的销售管理软件，实现客户信息管理、销售数据分析、业务流程自动化等功能，减少人为错误，提高工作效率。
总结：。
销售业务管理制度
销售业务管理制度第一章总则第一条为了规范销售业务管理，提高销售业绩，加强企业竞争力，订立本规章制度。
第二条本规章制度适用于本企业销售业务部门及从事销售业务的员工。
第三条本规章制度应严格执行，违反规定的行为将受到相应的纪律处分。
第四条销售业务部门应建立健全制度宣传教育机制，保障员工了解和遵守本规章制度。
第五条销售业务部门负责人应确保销售业务的顺利运作，促进销售业务的发展。
第六条销售业务部门应建立销售数据统计和分析体系，用于销售业绩的考核和改进销售策略。
第七条销售业务部门应加强与其他部门的协调合作，共同推动企业整体销售业务的发展。
第二章销售目标与计划第八条每年初，销售业务部门负责人应订立年度销售目标和计划，并报公司领导审批。
第九条销售目标和计划应细化到各个销售团队和个人，并分解到相应的销售任务和指标。
第十条销售目标和计划应考虑市场需求、竞争情形、企业资源等因素，具备可行性和挑战性。
第十一条销售目标和计划应定期进行评估和调整，确保其与实际情况的匹配。
第十二条销售业务部门负责人应监督销售团队的执行情况，并及时采取措施矫正偏差。
第三章销售流程与管理第十三条销售业务部门应建立完善的销售流程体系，包含销售线索取得、客户开发、业务洽谈、合同签订、售后服务等环节。
第十四条销售流程各环节的责任人应明确，流程应规范和标准化，以提高销售效率和质量。
第十五条销售人员应依据客户需求和公司销售策略，订立销售计划和方案，确保销售业绩的实现。
第十六条销售人员应乐观自动地跟进客户，及时反馈客户需求和市场变动，并供应相应的销售解决方案。
第十七条销售人员应重视合同签订环节，确保合同条款和销售政策符合公司规定，并及时与客户确认。
第十八条销售人员应供应及时有效的售后服务，解决客户问题和投诉，并建立客户关系维护机制。
第四章销售业绩考核与奖惩第十九条销售业务部门应建立科学合理的销售业绩考核体系，包含销售额、销售利润、客户数量、客户满意度等指标。
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——解读《企业内部控制应用指引第9号》
指导老师：杜建菊 小组成员：姚清 陈丹
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一 销售业务常见的问题 二 内部控制的关键点 三 案例分析
销售业务常见的问题
销售业务及其主要风险 销售业务流程
销售业务常见问题
（七）客户服务
❖ 1、主要风险： 客户服务水平低，消费者满意度不足
❖ 2、主要管控措施： （1）结合竞争对手客户服务水平，建立和完善客户服 务制度 （2）设专人或部门进行客户服务和跟踪 （3）建立产品质量管理制度 （4）做好客户回访工作，开展客户满意度调查，建立 客户投诉制度
❖ 3、退货理赔审核控制 ❖ 4、加强销售退回控制
货和折让
坏账冲销授权控制不严，可能注销本 应收回的账款
入账所依据的凭证不完整
没有真实发生的销售业务被记录入账
以发票存根为唯一的销售记录依据， 销售记录中记录的销售额与实际不一
存 未与发货凭证进行核对
致
在 部分销售业务记录没有合法依据和凭 虚构客户或客户应收账款余额不足
性证
凭证未连续编号
销售退回、折让或坏账冲销不真实 重复记录销售业务
账 核算内容不明确
账务处理错误
务 记账缺少复核程序，相关明细账可能
加总错误或过账窜户
未根据已经过批准的销货通知单发送 商品被盗窃
实 货物
发货给虚假客户
务 发货与开盘、记账等职责不独立
重复发货
控 发货后未及时、正确记账
未按时发货
制 缺乏对发货和记录的监督
账实不符
内部控制的关键点
销售计划管理 客户开发与信用管理 销售定价
内控漏洞
风险
发出货物没有开具销售发票
完 发出货物已开具发票，但未 整 进行账务处理 性 收到货款，未进行账务处理
销售收入虚减 总账余额不正确
销售收入和应收账款计价错 误 可能发生现金挪用、截留等
பைடு நூலகம்
销售发票中发出商品的单价
计 没有与批准的价目表核对
价
部分销售发票中金额计算不 正确
收取的货款在银行存款日记 账、应收账款明细账中计价 不正确
（五）发货与开票
❖ 实物控制 ❖ 发票管理 ❖ 1、主要风险：未经授权发货或发货不符合合同约定 ❖ 2、主要管控措施：
（1）销售部门应当按照经审核后的销售合同开具相关 的销售通知 （2）仓储部门应当落实出库、计量、运输等环节的岗 位责任。 （3）应当以运输合同或条款等形式明确各种责任 （4）应当做好发货各环节的记录，填制相应的凭证， 设置销售台账，实现全过程的销售登记制度。
（八）会计系统控制
❖ 1、主要风险： 缺乏有效的销售业务会计系统控制
❖ 2、主要管控措施： （1）加强对销售、发货、收款业务的会计系统控制 （2）财会部门开具发票时，应当依据相关单据）并经 相关岗位审核。 （3）建立应收账款清收核查制度 （4）及时收集应收账款相关凭证资料并妥善保管；及 时要求客户提供担保，对收回的非货币性资产应经评 估和恰当审批。 （5）计提坏账准备，并按照权限范围和审批程序进行 审批。
（四）订立销售合同
❖ 1、主要风险： （1）合同内容存在重大疏漏和欺诈 （2）销售价格、收款期限等违背企业销售政策
❖ 2、主要管控措施： （1）订立销售合同前，应当指定专门人员与客户进行 业务洽谈、磋商或谈判，关注客户信用状况等 （2）应当建立健全销售合同订立及审批管理制度 （3）销售合同草案经审批同意后，应授权有关人员与 客户签订正式销售合同。
订立销售合同 发货与开票 收款 客户服务 会计系统控制
（一）销售计划管理
❖1、主要风险：销售计划缺乏或不合理 产品结构不合理 生产安排不合理
❖2、主要管控措施： （1）制定销售计划 （2）调整销售计划
（二）客户开发与信用管理
❖ 1、主要风险： （1）现有客户管理不足、潜在市场需求开发不够 （2）客户档案不健全，缺乏合理的资信评估
销售过程存在 舞弊行为
导致销售不畅、 库存积压
导致销售款项 不能收回或遭 受欺诈
导致企业利益 受损
二、销售业务流程
销售计划 管理
客户信用 管理
定价与谈 判
审批与合 同订立
市场推 广
制造业、服务 业有所不同
发货或提 供劳务
退货与折 让
客户服务
收款
会计系统 控制
销售部门
接受 客户 订单
开出销售 单
会计部门
一、销售业务及其主要风险
❖ 销售是指企业出售商品（或提供劳务）及收取款项等相关活动。 企业应当加强销售、发货、收款等环节的管理，采取有效控制 措施，规范销售行为，扩大市场份额，确保实现销售目标。
销售政策和策略不当， 市场预测不准确，销 售渠道管理不当
客户信用管理不到 位，结算方式选择 不当，账款回收不 力
❖ 2、主要管控措施： （1）合理细分市场并确定目标市场，确定定价机制和 信用方式 （2）建立和不断更新维护客户信用动态档案 （3）对于境外客户和新开发客户，应当建立严格的信 用保证制度。
（三）销售定价
❖1、主要风险： （1）定价或调价不符合价格政策 （2）商品销售价格未经恰当审批或存在舞弊
❖2、主要管控措施： （1）确定产品基准定价 （2）针对某些商品可以授予销售部门一定限度 的价格浮动权 （3）销售折扣、销售折让等政策的制定应由具 有相应权限人员审核批准。
银行存款日记账错误
营业收入、应收账款账目错 误
可能发生高价卖出、低价入 账等舞弊行为
内控漏洞
风险
已发出货物的销售业务不及时开具发 耽搁货款收回和记录销售业务的时间
截票
销售收入和应收账款余额不真实、虚
止 对已开具发票的业务记账不及时
减
日 已收到支票的收款业务没有及时记账 可能发生现金截留
缺乏严格的账户分类制度，部分账户 主营业务与其他业务分类不明
信用审核
开出销售发 票，通知仓 储部门发货
登记销售日记 账和应收账款， 并追讨账款
顾客
仓储部门
接受通知 向顾客发 货
三、销售业务审计常见问题
内控漏洞
风险
货物可能发给未经信用部门批准赊销
的顾客
坏账损失
授 接受的订货可能是以未批准的单价或 收入减少或现金流短缺
权 对企业不利的销售条件出售
可能未经批准而发生不符合条件的退
（六）收款
❖ 1、主要风险： （1）企业信用管理不到位，结算方式选择不当，票据 管理不善，账款回收不力 （2）收款过程中存在舞弊
❖ 2、主要监管措施： （1）结合公司销售政策，选择恰当的结算方式。 （2）建立票据管理制度，特别是加强商业汇票的管理。 （3）加强赊销管理。
（4）加强代销业务款项的管理，及时与代销商结算款 项。 （5）收取的现金、银行本票、汇票等应及时缴存银行 并登记入账。