大客户订单销售三部曲
营销三步曲之售前售中售后
营销三步曲之售前售中售后营销是企业推动销售的重要手段之一，而售前、售中和售后则是营销过程中的三个关键环节。
本文将详细讨论每个环节的重要性和如何在每个环节中取得成功。
第一步：售前售前是指在产品或服务销售前的阶段，它是打开市场并吸引潜在客户的第一步。
在售前阶段，企业需要通过市场调研、产品定位和推广活动来吸引潜在客户的兴趣，并引导他们进入到购买决策的过程中。
在售前阶段，营销团队需要进行充分的市场调研，了解目标市场的需求和竞争对手的情况。
通过了解目标客户的需求和痛点，企业可以更好地定位自己的产品或服务，并提供有针对性的推广活动。
在推广活动中，企业可以通过广告、宣传册、公众演讲等方式来提高品牌知名度和产品或服务的认知度。
此外，企业还可以通过组织展会、举办研讨会或提供免费的样品来吸引潜在客户。
关键词：市场调研、产品定位、推广活动、广告、宣传册、公众演讲、展会、研讨会、样品第二步：售中售中阶段是在客户决策购买时进行销售的阶段。
在售中阶段，企业需要通过各种销售技巧和销售策略来促成交易的完成，并建立良好的客户关系。
在售中阶段，销售团队需要准备充分的销售资料，包括产品或服务的详细介绍、市场调研结果和客户案例等。
销售团队还需要掌握各种销售技巧和技巧，如倾听、提问、谈判和销售演示等，以及处理客户异议和抗辩的能力。
此外，销售团队还需要与客户保持良好的沟通，并及时解决客户的问题和需求。
通过良好的销售经验和客户关系建立，企业可以增加销售额并获得长期的客户忠诚度。
关键词：销售技巧、销售策略、销售资料、倾听、提问、谈判、销售演示、客户异议、客户关系第三步：售后售后是指在客户购买产品或服务后的阶段，它是保持客户满意度和获取客户忠诚度的重要环节。
在售后阶段，企业需要提供全面的售后服务，并通过客户回访和售后支持来与客户保持良好的关系。
在售后阶段，企业应该提供全面的售后服务，包括产品或服务的安装、维修和售后培训等。
企业还可以通过建立客户服务热线或在线客服平台，及时解答客户的问题和解决客户的问题。
获得大订单的三部曲.
第一讲营销的重要性导论在具体介绍大客户订单三步曲之前，先有必要介绍一些关于营销的基本问题及基本观念。
1.企业营销存在的问题企业在营销中主要存在以下八个问题，即：如何找到潜在客户，以做到有的放矢；如何知道客户的需要，以真正满足其需要；如何使客户满意，以促使其不断重复购买；如何进行跨部门有效沟通，以保证销售的高效率；如何将小项目做成大项目，以争取大订单；如何利用客户的老总，以提高销售的成功率；如何对付竞争对手的价格战，以提高自己产品的竞争优势；如何缩短销售周期，以加快资金流动，从而降低企业的销售成本。
2.企业营销价值链一个企业最重要的目标就是盈利，而盈利则可以用财务指标来衡量。
财务指标上升，则表明企业盈利，反之则表明企业亏本。
财务报表主要有三个，即：资产负债表、损益表和现金流量表。
企业要想使财务指标上升，就必须让客户主动来购买自己的产品。
这就需要企业努力满足客户的需求，提高客户的满意度。
如下图所示：图1-1 企业盈利价值链示意图【图解】企业要使客户满意，必须从三个方面入手，即：提高产品和服务的竞争优势、提升产品的品牌及形象和加深企业与客户的关系；提高产品和服务的竞争优势，有利于吸引新客户，扩大市场份额；加深企业与客户的关系，有利于保持老客户，从而使客户价值最大化；产品和服务必须保证自身的独特性、功能性、质量、价格与按时性，这样才能保证和提高竞争优势；品牌会带来连锁效应，因此企业可以通过提升品牌来提高自身产品在市场上的影响力；客户不是上帝，而是朋友，所以销售员首先应该努力提高客户对自己的信任度，建立深厚的私人关系，从而为建立良好的业务关系打好基础。
第二讲获得大订单三部曲概述1.销售、市场、服务一体化营销包括三个方面的内容，即：销售、市场和服务。
所以，企业要想做好营销获取大客户的订单，就必须使销售、市场、服务三个部门共同努力，使企业利益相关者（客户、员工、股东、供应商、政府部门等）都满意。
只有这样才能充分发挥企业的整体实力，才能提升产品的品牌，从而才能最大限度地提高客户的满意度。
获得大订单的营销技巧三部曲
提供给合适的人
双赢
满足客户的需求, 降低企业的成本, 规范企业的内刊 • 类似企业的类比 • 企业内部熟悉朋友获得
销售的“5分钟”理论
• 和关键客户会面的前5分钟决定了销售的命运 • 客户认准的是： • 公司的品牌 • 产品的质量 • 客户的服务 • 更重要的是人 • 以后的大部分工作是在验证客户的想法 • 所以在访问前要做好充分的研究和准备
行为信息
财务系统
行为信息
营销系统
行为信息
用电管理
行为信息 行为信息 行为信息
OA系统
MIS系统 采购系统
行为信息
其它系统
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内容安排
• 大客户订单的三部曲 • 客户购买行为分析 • 以客户为中心的主要营销方法和技巧 • 以客户为中心的主要服务方法和技巧 • 以客户为中心的市场营销方法和技巧 • 销售市场服务一体化的实施方法和步骤 • 获得大订单三部曲的案例分析
第六步：商务谈判
• 谈判前的准备和分析 • 期望谈判结果 • 准备可能出现的结果 • 例外情况的判断和处理 • 保持自信敢和客户说“不” • 感谢对方达成一致结果
以客户为中心的营销方法和技巧
• 大客户订单的六大 步骤 • 行业大客户营销策划的方法 • 事先了解客户需求的技巧 • 拜访客户的技巧 • 真正实现双赢 • 如何将小项目做成大项目
销售的职责就是将产品和自己卖给客户
• 了解客户的需求 • 促进、刺激价值等式的改变 • 让客户满意 • 达到销售成功
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内容安排
• 大客户订单的三部曲 • 客户购买行为分析 • 以客户为中心的营销方法和技巧 • 以客户为中心的服务方法和技巧 • 以客户为中心的市场方法和技巧 • 销售市场服务一体化的实施方法和步骤 • 获得大订单三部曲的案例分析
营销技巧之获得大订单的三部曲分析
满足客户期望。
THANKS
谢谢您的观看
避免使用模糊或含糊不清的措辞，以免在执行过程中产生争议。
审查合同细节
仔细审查合同细节，确保合同内容符合公司利益和客户需求，如有 必要，可请专业人士协助审查。
风险控制
评估风险
在签订合同前，对合同执行过程中可能出现的风险进行评估，并 制定应对策略。
约定违约责任
在合同中明确约定违约责任和违约金，以降低公司损失。
灵活应变
灵活应对
在谈判过程中，要根据实际情况灵活 调整自己的策略和方案，以应对突发 情况或客户的特殊要求。
抓住机会
在谈判过程中，要善于抓住机会，利 用对方的弱点或失误来争取自己的利 益。
善于变通
在遇到难以解决的问题时，要善于变 通，寻找其他途径或方法来达到自己 的目的。
达成共赢
寻求共同点
在谈判过程中，要努力寻找双方的共同点，以达 成共赢的局面。
强调合作
在谈判中，要强调双方的合作和共同利益，以促 进谈判的顺利进行。
做出让步
在必要的时候，可以适当做出让步，以换取更大 的利益或长期合作的机会。
05
合同签订与执行
明确条款
明确合同条款
在签订合同前，确保合同中明确规定了双方的权利和义务，包括 产品或服务的规格、质量、价格、交付时间等。
避免模糊条款
04
谈判技巧
掌握主动权
准备充分
在谈判前，要充分了解客户的需 求、竞争对手的情况以及产品的 特点，以便在谈判中占据主动地
位。
明确目标
在谈判前，要明确自己的目标， 并制定相应的策略，以确保在谈
判中能够达到预期的效果。
保持冷静
在谈判过程中，要保持冷静、沉 着，不被对方的情绪所左右，始
大客户销售三部曲
*大客户销售三部曲*找对人：烧香不能拜错佛给送子观音烧香求财、给财神爷磕头求子，这不是犯糊涂吗？可是，在大客户销售中，这样的“糊涂虫”不乏其例。
因为，大客户中的各路“神佛”是“隐身”的，要准确地找到你该拜的”神佛“并不容易，你必须睁大双眼、细心查访，方能于“五步”之后见到”真佛“。
第一步，分析客户采购流程案例描述1——A公司的采购A公司是一家专业生产轴承的跨国企业，在国内生产的轴承主要供应上海通用、上海大众、一汽大众、神龙富康等轿车生产厂家，原材料依赖国外进口，成本较高。
最近，A公司为了降低成本，决定采用公开招标的方式，从中国本土选择一家钢铁原材料供应商。
公布招标信息后，共有10家国内钢铁企业及贸易商前来洽谈。
经过技术部门的测定，A公司筛选了5家企业，宝钢位列其中。
针对5家企业的方案，A公司成立了项目小组（由技术、财务、采购、生产、总经办等部门组成）。
通过比较分析、价格谈判，项目小组普遍认为宝钢公司优于其他竞标公司，提交评估报告供总经理决策。
最后A公司决定由宝钢来承接该项目，并责成采购部对该项目进行跟踪服务。
客户内部的采购流程分析客户内部的采购流程如果不清晰，你就会像无头苍蝇一样，不知道如何根据客户的采购流程对客户进行跟踪。
从上面的案例中不难看出大客户的采购流程一般为：内部需求→确立项目→收集信息→技术筛选→项目评估→最终决策→后续服务销售人员只有了解客户的采购流程，并根据客户所处的采购阶段制定销售方案，才能满足客户不同阶段的不同要求。
销售人员对应的工作流程与目的从表一中可以看出，在客户内部一般要经历三个阶段：采购部收集信息，初步筛选合作伙伴；项目小组评估分析，价格谈判；项目决策者最后拍板定案。
销售人员明确客户内部的采购流程,根据项目进程侧重与不同的人建立良好关系,对于项目进展非常有帮助。
在大客户销售中,结果固然重要,但是只有做好每一个环节，才能取得好的结果。
第二步，分析客户组织架构案例描述2——IBM公司的键盘B公司购买了一批电脑，各个部门对电脑非常满意，但对IBM键盘有些争议。
大客户成交三部曲
工作效率目标表
客户名 潜在/已有 （话费情 况） 电话日 日期2 期1（谈 （谈话 话内容） 内容） 日期3 （谈话 内容）
掌握足够的专业知识以利于针对 营销
尽可能多地了解电 信知识，掌握竞争 对手和我们的情况 与客户交流中总结 产品和服务的特点 学会用通俗语言向 客户推销
最后的谈判
与客户沟通的技巧
第一次约见注意事项
见面前做好充分的准备 明确你此次拜访的目的 掌握足够的专业知识 选择适当的谈判的时机 准备好客户的档案
见面前的准备
见面要解决什么问 题 你要准备那些材料 怎样提问 如何应对拒绝
明确你此次电话的目的
打电话的目的是什 么 对一段时间内电话 营销的效果进行总 结和个跟踪 通过测量进展的方 法不断向目标迈进
让你的语言带着笑容
你的语音带笑，将 会显示出一种友好 的形象 保持微笑并及时修 正自己的坏情绪 打电话前生呼吸， 放松微笑 受挫沮丧是不要强 迫打电话
第一次约见
与客户沟通的技巧
树立良好的第一形 象 吸引客户的注意力 对不同的客户采用 不同的策略
树立良好的第一形象
得体的穿着 亲切的笑容 坚定的握手 稳重的坐姿 专著的目光 规范的礼仪
吸引客户的注意力
名片 指出客户的利益所 在 让客户帮你做宣传 真诚的赞美 寻找共同话题 让客户发现自己的 需求
不要一味的强调我们的优势，要在谈 话中巧妙地强调它符合客户的需要
谈判前的准备
针对客户需求制定的方案 同行业的一个案例 现场演算具体优惠 签单工具
开始电话交谈
电话营销的注意事项 让你的语言带着笑容 提问的技巧 倾听的技巧巧妙的应付拒绝 时刻保持成功的信念
电话营销的注意事项
介绍你自己 认定你的客户 介绍你的产品或服务， 巧妙地强调它符合客户 的需要 准备应付拒绝 懂得何时结束谈话 保持言简意赅 注意选择用语 注意你的语调
大客户关系营销三步曲 管理资料
大客户关系营销三步曲管理资料常在销售培训课程上，有许多学员问我，除了吃喝玩乐、送礼回扣等方式外，还有没有更好的增进客户关系的方式，首先我们先来分析一下大客户的销售特征。
笔者认为大客户销售就是组织客户销售，即无论卖的产品是工业品还是消费品，无论购置者是自用还是售出，只要目标客户是组织而非个人，都可以称为大客户销售，如可口可乐向沃尔玛销售，也可以称之为大客户销售。
大客户销售的特点1、客户为组织客户而非个人客户2、单次采购额度较大3、客户采购决策过程比拟复杂4、客户采购决策考虑因素多而且变动性大5、不同内部客户需求的差异性6、不成单对自身影响大大客户销售正因为过程复杂、难度大，未成单风险大等特点，加强与客户的关系很重要，即要重视和加强关系营销。
中人性分析与关系营销欧美人讲法理情，把规那么、道理看得相对重，而对人情看得相对淡些。
而中国是礼仪之邦，对礼尚往来、投桃报李等很在乎，所以中国人那么讲情理法，因而中国人人情味比拟浓一些。
但中人情味是相对的，儒家思想在中国影响深远，儒家讲修身，齐家，治国，平天下，客户关系的种类我们与客户关系到底是什么关系？我觉得有这几种关系：1、按关系质量来分：※主仆关系※松散关系※冲突关系※共赢关系2、按交易进程来分※外人关系※商务关系※朋友关系※伙伴关系客户关系的本质从以上客户关系的种类来看，共赢关系和伙伴关系是我们想要的关系。
那么这两种关系的本质又是什么呢？我认为真正的客户关系本质是：1. 需求是前提2. 信任是保障3. 利益是核心4. 公私均有顾5. 满意才忠诚模板,内容仅供参考。
大客户订单销售三部曲
建立良好的晋升机制，激励销售人员不断发展和提高 自己的职业水平。
制定客户满意度考核机制，将客户满意度与销售人员 绩效挂钩，提高客户满意度和服务质量。
06
案例分析
成功案例分享
华为与IBM的大客户合作
华为作为中国的IT巨头，与IBM的合作成功，主要归功于销售 团队对大客户的深入了解和积极沟通。通过建立长期、稳定 的关系，华为成功获取了IBM的大量订单。
招聘优秀销售人员
招聘具备良好沟通技巧、业务 知识和客户服务意识的人才， 以及具备成功经验和积极态度
的销售人员。
考虑招聘有相关行业经验和资 源的人才，以便更好地理解和
满足客户需求。
注重候选人的职业发展和个人 成长，提供良好的职业发展机
会和培训机会。
进行团队培训
提供系统的销售技能培训，包括销 售心理学、销售技巧、谈判技巧等 。
签订合同
与客户签订具有法律效力的销售合同，确保双方权益得到保障。
跟进合同执行
在合同执行过程中，及时跟进订单进度，确保按时交货和收款。
04
客户关系维护
定期回访客户
建立定期回访机制
制定回访计划，定期对大客户进行电话、邮件或面对面回访，了 解客户的需求和反馈。
询问产品使用情况
询问客户对产品的使用情况，包括使用效果、故障率等，以获取 改进意见。
有效沟通
清晰、准确地传达产品或服务 的特点和价值，以及满足客户
需求的能力。
敏锐洞察
了解客户的需求和期望，以便 提供符合其需求的产品或服务
。
了解市场趋势
监测市场变化
定期关注行业动态、竞争对手和市场趋势，以便 调整销售策略。
分析市场数据
收集和分析市场数据，以了解客户需求、竞争对 手的销售策略以及市场的发展趋势。
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大客户订单销售三部曲
常见问题
大客户订单销售三部曲
产品展示
FEATURE
ADVANTAGE
BENIFIT
EVIDENCE
大客户订单销售三部曲
举例：
• 我们的“强力”牌铁锅，因为运用 了“铁福龙”进行了锅内表面处理， 所以炒菜时不会粘锅，对您而言， 炒完菜后，锅非常容易清洗。不信 您可以去问一问隔壁的王姨，她上 周已经买了一个，用得非常好！
大客户订单销售三部曲
产品掌握要点
大客户订单销售三部曲
注意
大客户订单销售三部曲
3rew
演讲完毕，谢谢听讲!
再见，see you again
2020/11/15
大客户订单销售三ห้องสมุดไป่ตู้曲
大客户订单销售三部曲
2020/11/15
大客户订单销售三部曲
秦毅
• 北京大学经济学院企业家研修中心 • 清华大学继续教育学院 • 浙江大学管理学院 • 上海交大安泰管理学院 • 国务院企业家调研中心 • 中国企业家协会
大客户订单销售三部曲
有关培训
大客户订单销售三部曲
课程运行特点
• 注重核心意识的培养 • 注重系统性和结构 • 注重可操作的练习
采购程序、商讨价格、供货付帐方式等职责； • 首先提出对某公司产品或服务的倾向性意见，是购
买活动中产生的，以上各角色均可担当，决策者担 当最佳； • 信任我们并愿主动为我们采购积极活动，以上角色 均可担当，多多益善，越大越好；
大客户订单销售三部曲
典型心态
– 大权独揽，小权分散 – 明哲保身 – 体现政绩 – 现实最为重要 – 感性、热情，乐于交流 – 倚老卖老，依势用势。
观察
大客户订单销售三部曲
有效开场的注意事项
• 勿谨小慎微 • 勿过分热情 • 勿盲目赞美 • 勿轻狂张扬
大客户订单销售三部曲
问什么？
• 第一： • 第二：
• 第三：
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提问的四种方式
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查询的两种对象 查询事实
查询感觉
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常用的四种组合
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四种聆听境界的表象
大客户订单销售三部曲
特别注意
大客户订单销售三部曲
大客户营销中的“梅花分配”
核心 决策者
大客户订单销售三部曲
梅花的花瓣与花心
• 高级行政主管、大项目新项目拍板决策； • 技术部门的主管和有影响力的技术人员，参与审核
评议，确定方案是否可行； • 项目使用部门的主管和有影响力的员工； • 计划财务部门或相关领导层中的副职，他们有建议
大客户订单销售三部曲
探索，才会发现；要求，才能得 到；敲门，门才会为你而开！
大客户订单销售三部曲
5
激烈市场竞争下的客户变化
大客户订单销售三部曲
6
对客户经理的要求
大客户订单销售三部曲
7
客户面对产品或方案 迟疑的五个原因
大客户订单销售三部曲
大客户营销中的核心技巧
大客户订单销售三部曲
客户采购的五个阶段
大客户订单销售三部曲
唐突拜访
• 不良的第一印 象
• 目的欠妥 • 收获甚少 • 很难抓住机遇
大客户订单销售三部曲
对于重要或较陌生的客户……
主推项目、特点、优势 组织结构、决策过程、 拜访对象 目标、开场、对方问题
资料、名片、方案
大客户订单销售三部曲
有效开场的要点
目 标 介绍自我 说明来意 创造气氛 技巧
大客户订单销售三部曲
角色（一）
大客户订单销售三部曲
角色（二）
大客户订单销售三部曲
角色（三）
大客户订单销售三部曲
角色（四）
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角色（五）
大客户订单销售三部曲
角色（六）
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常见问题……
大客户订单销售三部曲
确定“梅花分配”时……
• 分清角色是关键 • 可能重叠 • 协调搞定“梅