项目二：培养商务谈判人员的素质与能力参考答案
商务谈判实务各项目配套习题答案
项目一商务谈判认知一、单项选择题1. 受盘人不同意发盘的交易条件而提出的修改或增加条件的表示，此环节属()。
A．询盘B．发盘C．还盘D．接受2．PRAM谈判模式中的“P”指的是()。
A．建立关系B．制订谈判计划C．达成协议D．履行协议与关系维持3．一般来说，谈判人员最佳年龄区为()。
A．25岁～40岁B．35岁～55岁C．35岁～40岁D．30岁～50岁4．整个商务谈判的起点是()。
A．开局阶段B．报价阶段C．磋商阶段D．成交阶段5．在谈判中，把任何情况都视为一场意志力竞争和搏斗的人属于()。
A．让步型谈判者B．立场型谈判者C．原则型谈判者D．利益型谈判者6．在商务活动中，由于一方当事人过失给另一方当事人造成的名誉影响，人身伤害和财产损失称为()。
A．违约B．违规C．损害D．不可抗力事件7．修改对方发盘条件的行为是()。
A．询盘B．发盘C．还盘D．签约8．“三来一补”中的“一补”指的是()。
A．补偿利润B．补偿成本C．补偿贸易D．补偿利益二、多项选择题1．谈判准备工作的内容主要包括()。
A．对谈判环境因素的分析B．信息的收集C．目标和对象的选择D．谈判方案的制定与模拟谈判E．谈判模式2．对商务谈判人员的管理，包括()。
A．人事管理B．财务管理C．组织管理D．经济管理E．组织管理3．对谈判对手资信情况审查主要包括()。
A．对手的合法资格B．公司性质与商业信誉C．公司资金状况D．公司营运状况和财务状况E．公司经营4．挑选谈判人员时应根据的标准是()。
A．审美观B．思想水平C．业务水平D．工作作风E．良好的形象5．国际商务谈判与国内贸易谈判的共性表现在()。
A．谈判涉及的内容广B．影响谈判因素多C．以价格谈判为中心D．以经济利益为谈判目的E．谈判的形式6．谈判准备阶段的工作有()。
A．收集信息B．询盘C．制定谈判方案D．模拟谈判E．谈判的内容7. 关于国际货物买卖的国际惯例主要有()。
A．《国际贸易术语解释通则》B．《华沙——牛津规则》C．《海牙规则》D．《美国1941年修订的国际贸易定义》E．《民法》8．对谈判人员素质的培养包括()。
第二章自学考试商务谈判
心之所向，所向披靡第二章商务谈判人员的素质要求▲7．(2003·10，简答题37)商务谈判人员的团队精神主要体现在哪些方面?▲８．(2004．10，简答题37)简述商务谈判人员应有的能力和心理素质。
二、学习重难点(一)商务谈判人员的个体素质1.谈判人员应具备的基本观念(1)忠于职守。
(2)平等互惠的观念。
(3)团队精神。
2.谈判人员的基本知识▲简述一名国际商务谈判人员应该具备的基本知识。
答：一名国际商务谈判人员，应当具备“T”型知识结构：(1)横向方面的基本知识。
①我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。
②某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。
③价格水平及其变化趋势的信息。
④产品的技术要求和质量标准。
⑤有关国际贸易和国际惯例知识。
⑥国外有关法律知识。
⑦各国各民族的风土人情和风俗习惯。
⑧可能涉及的各种业务知识。
⑨其他。
(2)纵向方面的基本知识。
①丰富的商品知识。
②了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性。
③有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力。
④最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方进行谈判。
⑤了解国外企业、公司的类型和不同情况。
⑥懂得谈判心理学和行为科学。
⑦熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。
▲3.谈判人员应有的能力和心理素质(试述国际商务谈判人员应有的能力和心理素质)一个有效率的、称职的国际商务谈判人员，应具备的能力和良好的心理素质包括四个方面：(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。
(2)信息表达与传递的能力。
(3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。
(4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。
(二)商务谈判人员的群体构成▲1.谈判组织的构成原则(1)根据谈判对象确定组织规模。
(2)谈判人员赋予法人或法人代表资格。
(3)谈判人员应层次分明、分工明确。
(4)组织谈判队伍时要贯彻节约原则。
▲2.谈判人员的组织结构一支谈判队伍应包括以下几种人员：(1)技术人员。
完整版商务谈判参考答案
1・模拟谈判：是在谈判前对谈判过程 的1.谈判活动具备哪些一般特征？①谈判6.谈判屮如何临持客观标准的原则?预演，是从己方人员中选出某些人 扮演是一种目的性很强的活动；②谈判是一 ① 定义：是坚持协议中必须反映出不受谈判对手的角色，提岀各种假设和臆 种双向交流与沟通的过程；③它是哪一方立场左右的公正的客观标 准。
谈测，从对手的谈判立场.观点、风格等“施”与“受”兼而有之的一种互动过 判依据的是客观标准，而不是 某一方的出发，和己方主谈人员进行谈判演习， 程；④它同时含有“合作"与“冲突" 压力。
通过对客观标准的讨 论而不是固目的在于检验谈判计划的完 善与否，同 两种成分：⑤它是“互惠”的，但并非 执地坚持自己的立场，就 可以避免任何一，就是在谈判人员的角色搭配及手 段1.把握气氛形成的关键时机2运用中 择客观标准应该是独立于双方的意志之3•转化处理法:是指推销人员巧妙地 把顾富有合作精神的谈判考形象4•注意利用 认为每个问题都需要双方共同努力去寻客观标准的问题上理智从 事。
如果要修存在竞争对手时，他的谈判实力就大大手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此5.理解推销从顾客的拒绝开始：根据 挥）1•推销意味着推销方有责任和义务6.补偿处理法:是处理顾客异议的方法要；能了解客户对你的建议接受的程 提供相关信息及产品和服务；2•为了的、真实的购买异议时，推销员应客观 得更多的信息。
看法1•顾客异议是推销 务；3•推销方通过满足顾客的需求 以达到购买的利益，在理智上与情感上都获 顾客异议是來自多方面的4•要慎重对待 高自己的沟通.表达能力，利于锻 炼H推销人员可以利用补偿进行处理•名词解释简答题简答题时谈判者也得到一些临场经验。
均等的。
一方向方屈服的问题，使双方都服从于 2.软硬兼施策略：也称红白脸策略, 2.在谈判的开局阶段，如何建立良好公正的解决方法。
是在谈判中迫使对方让步的策略之的谈判气氛?②做法：客观标准关系到谈判双方，选 的运用上软硬相间，刚柔并济。
商务谈判项目二培养商务谈判人员的素质与能力
子任务一把握商务谈判中的思维
四、策略变换思维
（一）常用策略变换方法 1. 仿照 2. 组合 3. 奇谋 （二）思维变换的三大原则 1. 假设性原则 2. 对应性原则 3. 变换性原则
子任务二 把握商务谈判一）谈判中主要的情感 （二）谈判心理三要素：（1）深沉 （2）理智 （3）调节
把握商务谈判中 的思维
任务情景
把握商务谈判中 的心理
【任务情景】
在实际的商务谈判中，小李发现自己虽然基本具备了商 务谈判人员的基本素质和能力，但是与老练的商务谈判 人员相比，自己总是有些差距。比如，自信心不足、情 绪控制能力较差、对信息把握的准确度较低、策略运用 效果不理想等等，小李很是苦恼，那么小李的问题在哪 里呢？
二、谈判者的心理禁忌
（1）戒急（2）戒轻（3）戒狭（4）戒俗（5）戒弱（6）戒贪
子任务一把握商务谈判中的思维
一、观念思维
（一）谈判的泛化理解 （二）谈判的人性理解 （三）谈判的理性理解
二、谋略思维
（一）谈什么要懂什么 （二）谈判始于情报的收集
三、辩证思维
（一）要求和妥协 （二）一口价 （三）丑话 （四）舌头和耳朵 （五）啰嗦与重复 （六）让步中的互相与对等 （七）说理与挖理 （八）谎言的是非功过
培养商务谈判人员的素质与能力
任务一 ：培养商务谈判人员 的素质与能力 任务二 ：把握商务谈判中 的思维与心理
任务一 培养商务谈判人员的素质与能力
任务情景
培养商务商务 人员的素质 培养商务谈判 人员的能力
【任务情景】
小李通过项目一的学习，初步掌握了商务谈判的基本知 识，树立了现代商务谈判观念，并且下定决心，要深入 学习商务谈判课程，将来成为一名出色的商务人员。那 么小李应从哪些方面来培养自己，才能使自己具备一个 优秀商务谈判人员的素质与能力呢？
商务谈判(第四版)参考答案[17页]
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第一章商务谈判概述同步测试一、单项选择1.C2.C3.D4.C5.A6.A7.B8.D9.B 10.C二、多项选择1.BCD2.ABD3.ABDEF4.ABCDF5.BCE三、简答论述（答题要点）1. 联系实际，试述商务谈判的基本原则。
平等互利原则、真诚合作原则、灵活机动原则、守法原则、守信原则。
2．你认为怎样的谈判才算是一场成功的谈判。
谈判是一项平等互利的合作事业，从这个观点出发，可以把评价商务谈判是否成功的标准归纳为三个方面：实现目标、优化成本、建立人际关系。
3．有人认为谈判就是比赛，目的就是为了获胜，你认为对吗？为什么？不正确。
因为从本质上说，谈判的直接原因是因为参与谈判的各方有自己的需要，或者是自己所代表的某个组织有某种需要，而一方需要的满足又可能无视他方的需要。
因此，谈判双方参加谈判的主要目的，就不能仅仅以只追求自己的需要为出发点，而是应该通过磋商，寻找使双方都能接受的方案，满足谈判双方的需要。
有时候，谈判各方的需要是多方面的，这就要求谈判者掌握对方的心理，采取针对性的策略满足对方多方面的需求。
4．商务谈判的特点是什么？（1）交易对象的广泛性和不确定性；（2）以获得经济利益为目的；（3）以价值谈判为核心；（4）特别注重合同条款的严密性与准确性；（5）具有底线。
5．举一个发生在你身上的生活中的谈判案例，想一想成功或失败的原因是什么？略（学生自由发挥）。
案例分析（答题提示）案例一1. 国家医保局为什么要对已经在医保目录内的药品进行降价谈判？降价的14种药品，价格比较昂贵，它们占用医保资金均超过10亿元以上，进入医保目录已久，相关研发成本早已收回，具备了降价空间。
经过专业测算，然后和企业进行谈判，形成一个更加合理的价格。
这个价格是符合当前形势不断变化的需要，能够让医药结构更加优化，并且可以调剂出一部分基金，用于扩大医药保障范围，提高保障水平。
这次谈判最重要的意义是惠泽民生，能够让更多人买得起药，吃得起药，治得好病，减轻负担。
完整版商务谈判参考答案
名词解释1. 模拟谈判:是在谈判前对谈判过程的预演，是从己方人员中选出某些人扮演谈判对手的角色，提岀各种假设和臆测，从对手的谈判立场、观点、风格等出发，和己方主谈人员进行谈判演习，目的在于检验谈判计划的完善与否，同时谈判者也得到一些临场经验。
2. 软硬兼施策略：也称红白脸策略，是在谈判中迫使对方让步的策略之一，就是在谈判人员的角色搭配及手段的运用上软硬相间，刚柔并济。
3•转化处理法:是指推销人员巧妙地把顾客的异议转化成顾客购买理由的一种方法。
4•硬式谈判法:也称立场型谈判，是商务谈判方法之一，是指参与者只关心自己的利益，注重维护己方的立场，不轻易向对方做岀让步的谈判。
5. 制造竞争策略:是在谈判中迫使对方让步的策略之一，是指当谈判的一方存在竞争对手时，他的谈判实力就大大减弱，因为另一方完全可以选择其他的合作伙伴而放弃与他的谈判，那么他的谈判实力就将大大减弱.所以有时对方实际上并不存在竞争对手，但谈判者仍可巧妙的制造假象借此向对方施加压力。
6. 补偿处理法:是处理顾客异议的方法之一，是指当顾客理智的提岀一些有效的、真实的购买异议时，推销员应客观对待顾客异议：先肯定了顾客的异议，后通过摆事实讲道理的推销使顾客认识到购买的利益，在理智上与情感上都获得平衡。
这样，推销人员在传递产品优点的同时也承认了产品的不足。
当顾客的异议部分正确时，推销人员可以利用补偿进行处理.简答题1. 谈判活动具备哪些一般特征？①谈判是一种目的性很强的活动；② 谈判是一种双向交流与沟通的过程；③它是“施”与“受”兼而有之的一种互动过程；④它同时含有“合作” 与“冲突”两种成分；⑤它是“互惠” 的，但并非均等的。
2. 在谈判的开局阶段，如何建立良好的谈判气氛？1. 把握气氛形成的关键时机2.运用中性话题，加强沟通3.树立诚实、可信、富有合作精神的谈判者形象 4.注意利用正式谈判前的场外非正式接触 5.合理组织3. 推销面谈前约见准顾客有何意义？1. 有助于推销人员成功地接近顾客；2. 有助于推销人员顺利地开展推销面谈；3.有助于推销人员客观地进行推销预测；4.有助于推销人员合理的利用推销时间，提高推销效率。
国际谈判答案整理
国际谈判答案整理一，商务谈判对实力的认定谈判实力---是指影响双方在谈判过程中的相互关系、地位和谈判的最终结果的各种因素的总和，以及这些因素对谈判各方的有利程度。
谈判实力取决于以下几个因素：（1）交易内容对双方的重要程度。
（2）各方对交易内容与交易条件的满意程度。
（3）双方竞争的环境与形势。
（4）双方对商业行情的了解程度。
（5）双方所在企业的信誉和影响力。
（6）双方对谈判时间因素的反应。
（7）双方谈判艺术与技巧的运用。
二，商务谈判人员的个人素质要素1、商务谈判人员应具备的心理素质(1)自信心---相信自己的实力和能力。
•面对艰辛曲折的谈判，只有具备必胜的信心才能促使谈判者在艰难的条件下通过坚持不懈的努力走向胜利的彼岸。
(2)耐心---即容忍力商务谈判有时是非常艰难曲折的，耐心是必不可少的心理素质。
它可以提高自身参加艰辛谈判的韧性和毅力。
在一场旷日持久的谈判较量中，耐心就是力量、是实力。
谁缺乏耐心和耐力，谁就将失去在商务谈判中取胜的主动权。
3) 诚心诚意---是一种负责的精神，合作的意向，诚恳的态度。
诚心能使谈判双方达到良好的心理沟通，保证谈判气氛的融洽稳定；诚意能使双方真心实意地理解和谅解对方，并取得对方的信赖；2、商务谈判人员应具备的能力(1) 应变能力应变能力---是指人对异常情况的适应和应付的能力。
商务谈判中，经常会发生各种令人意想不到的异常情况。
因此，要求从事商务活动的人员要具有临场应变的能力。
处变不惊，是一个优秀的谈判人员具备的品质。
面对复杂多变的情况，谈判者要善于冷静而沉着地处理各种可能出现的问题。
(2) 自控能力自控能力--让自己的情绪活动听从理智和意志的安排，不让其放任自流。
如果谈判人员具有良好的自控力，无论是面对对手的刁难、指责，还是其他一些突发性重大事件，都能够保持清醒的头脑，临危不乱，坚持所代表的组织利益出发解决问题。
(3) 观察能力观察能力---是能够随时而又敏锐地注意到有关事物的各种极不显著但却重要的细节或特征的能力。
商务沟通课程参考答案
商务沟通课程参考答案商务沟通课程参考答案商务沟通是现代商业环境中非常重要的一项技能。
它涉及到与客户、同事和合作伙伴之间的有效沟通，以便达成共同的目标。
在商务沟通课程中，学生将学习如何使用适当的语言和技巧来传达信息，解决问题，并建立良好的工作关系。
以下是商务沟通课程的参考答案，供学生参考。
一、有效沟通的基本原则1. 清晰明确的表达：在商务沟通中，确保信息传达清晰明确非常重要。
使用简洁的语言，避免使用模糊的词汇或术语，以免引起误解。
2. 积极倾听：倾听是有效沟通的关键。
学会专注于对方说话，不要中断或打断，以便完全理解他们的观点和需求。
3. 尊重和礼貌：在商务环境中，尊重和礼貌是建立良好工作关系的基础。
确保使用适当的语气、语言和姿态，以显示对他人的尊重。
二、商务沟通的技巧1. 书面沟通技巧：- 使用简洁明了的语言：避免使用冗长的句子和复杂的词汇，以确保信息易于理解。
- 结构化和组织：在写作时，使用明确的结构和段落，以便读者更容易理解和跟随。
- 校对和编辑：在发送任何书面材料之前，务必进行校对和编辑，以确保准确性和专业性。
2. 口头沟通技巧：- 清晰明了的表达：使用简单明了的语言，避免使用行业术语或复杂的词汇，以确保对方完全理解。
- 肢体语言：学会运用肢体语言来增强口头沟通的效果。
保持良好的姿势，保持眼神接触，并使用手势和面部表情来传达信息。
- 沟通的节奏：在口头沟通中，控制自己的节奏非常重要。
避免说话过快或过慢，以免对方难以跟随。
三、解决问题的沟通技巧1. 倾听和理解：在解决问题时，倾听和理解对方的观点和需求至关重要。
确保给予对方足够的时间来表达他们的意见，并通过提问来进一步了解他们的需求。
2. 提供解决方案：根据对方的需求，提供适当的解决方案。
确保解决方案实际可行，并与对方合作制定实施计划。
3. 沟通合作：在解决问题时，与对方保持合作和开放的态度。
避免指责或批评，而是寻求共同的解决方案。
四、跨文化商务沟通技巧1. 文化敏感性：在跨文化环境中，了解和尊重不同文化的习俗和价值观非常重要。
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教材名称：商务谈判（第五版）
出版时间：2018年6月
主编：庞爱玲
课后习题答案
项目二：培养商务谈判人员的素质与能力参考答案
【知识强化】
一、重点概念理解
素质P26 能力P26 观念思维P30 谋略思维P31
辩证思维P32 策略变换思维P33 心理禁忌P34
二、选择题
1．商务谈判人员的素质包括（ABCD）。
A 政治素质
B 知识素质
C 心理素质
D 身体素质
2．谈判的泛化理解最早是（C ）的谈判观念。
A 中国人
B 法国人
C 美国人
D 德国人
3．常用的策略变换方法有（ ABC）。
A 仿照
B 组合
C 奇谋
D 假设
4．谈判心理三要素包括（ABC ）。
A 深沉
B 理智
C 调节
D 诚信
三、简答题
1.商务谈判人员的基本素质与能力对谈判的影响。
P25
2．你如何理解商务谈判人员的情商与智商问题。
P29
【技能强化】
日本东芝株式会社的培训计划
日本东芝株式会社十分重视对谈判人员的培训，第一年，他们让受培训人员将本企业所有部门的工作全部熟悉一遍；第二年，他们将受培训人员派遣到国外，一般是派遣到今后要
开拓贸易的国家和地区，在那里的企业、公司或大学一边研究工作，一边广交朋友，建立各种联系；第三年，他们将这些人员再调回国内，让他们担任贸易谈判代表，在实际谈判中学习，积累经验。
经过三年的培训，这些人一旦坐到谈判桌前，就可以应对自如，俨然就是一个谈判高手。
试问，日本东芝株式会社为什么对谈判人员进行如此培训？
要点：
日本东芝株式会社是通过培训来培养、锻炼谈判人员的素质、能力、思维、心理等。
【实训任务】
1．实训目的：考核学生通过本项目的学习，对商务谈判者的素质与能力的理解，并通过实训培养、锻炼学生的基本职业素质和能力。
2．实训要求：要求每位同学搜集一个失败的或成功的谈判案例，分析案例中谈判者失败或成功的地方。
3．实训考核：
考核内容权重得分
发言是否积极性10
态度是否端正20
对素质与能力理解是否到位30
分析是否全面30
是否有创新性10
总分
要点：
1、提高学生对商务谈判者的素质与能力的理解。
2、通过实训培养、锻炼学生的基本职业素质和能力。