第二章 商务谈判人员素质要求
第二章 商务谈判人员素质要求
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谈判组织规模
即谈判组构成的形式 • 一对一的谈判 • 集体谈判形式
• 两者的优缺点与适应情况
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集体谈判的人数
四人为宜 原因： • 管理学中认为一个人可无差错管理不超过四人； • 一对一地看住他人，一人最多看住四人； • 四人所掌握的知识、经验一般足以应付任何谈判。
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• 谈判商品在国际、国内的生产状况和市场供求；
• 价格水平及其变化趋势；
• 产品的技术要求和质量标准；
• 有关国际贸易和国际惯例知识；
• 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法，外汇 管理法，及有关国家税法；
• 各国各民族的风土人情和风俗习惯；
• 可能涉及的各种业务知识，包括金融，尤其是汇率方 面的知识，市场知识等
➢ 双方都有翻译——上海籍青年
• 谈判过程：艰苦 • 谈判结果：以我国内部底价签约
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4
案例：文物出口
• 谈判双方：
➢ 上海某文物进出口贸易公司 ➢ 日本文物商
• 谈判标的：中国文物出口 • 参加人：
➢ 双方都有翻译——上海籍青年
• 谈判过程：艰苦 • 谈判结果：以我国内部底价签约
案例分析
• 谈判人员政治素质
2.谈判人员的结构
• 技术人员 • 商务人员 • 法律人员 • 财务人员 • 翻译人员 • 谈判领导人员 • 记录人员
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人员角色
• 例如： • 四人应为以下几方面人员 ➢ 技术方面 ➢ 商务方面 ➢ 财务方面 ➢ 法律方面
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、法律知识、各国和民族风土人情、风俗习惯 等知识的掌握情况； • 道德情操； • 气质、性格特征；
第二章自学考试商务谈判
心之所向，所向披靡第二章商务谈判人员的素质要求▲7．(2003·10，简答题37)商务谈判人员的团队精神主要体现在哪些方面?▲８．(2004．10，简答题37)简述商务谈判人员应有的能力和心理素质。
二、学习重难点(一)商务谈判人员的个体素质1.谈判人员应具备的基本观念(1)忠于职守。
(2)平等互惠的观念。
(3)团队精神。
2.谈判人员的基本知识▲简述一名国际商务谈判人员应该具备的基本知识。
答：一名国际商务谈判人员，应当具备“T”型知识结构：(1)横向方面的基本知识。
①我国有关对外经济贸易的方针政策以及我国政府颁布的有关涉外法律和法规。
②某种商品在国际、国内的生产状况和市场供求关系。
③价格水平及其变化趋势的信息。
④产品的技术要求和质量标准。
⑤有关国际贸易和国际惯例知识。
⑥国外有关法律知识。
⑦各国各民族的风土人情和风俗习惯。
⑧可能涉及的各种业务知识。
⑨其他。
(2)纵向方面的基本知识。
①丰富的商品知识。
②了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性。
③有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的能力。
④最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对方进行谈判。
⑤了解国外企业、公司的类型和不同情况。
⑥懂得谈判心理学和行为科学。
⑦熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。
▲3.谈判人员应有的能力和心理素质(试述国际商务谈判人员应有的能力和心理素质)一个有效率的、称职的国际商务谈判人员，应具备的能力和良好的心理素质包括四个方面：(1)敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力。
(2)信息表达与传递的能力。
(3)坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的绝不罢休的自信心和决心。
(4)敏锐的洞察力，高度的预见和应变能力。
(二)商务谈判人员的群体构成▲1.谈判组织的构成原则(1)根据谈判对象确定组织规模。
(2)谈判人员赋予法人或法人代表资格。
(3)谈判人员应层次分明、分工明确。
(4)组织谈判队伍时要贯彻节约原则。
▲2.谈判人员的组织结构一支谈判队伍应包括以下几种人员：(1)技术人员。
国际商务谈判的人员构成与素质要求
分析谈判方案修改带来的受益变动
与对方就税务、价格核算、支付 方式和条件、信用保证、 证券和资金担保等细节进 行磋商。
向首席代表提供财务信息材料。
202参1/10/与10 草拟合同有关条款
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法律人员
确定对方的合法权限。
确保谈判程序在法律许可 范围内进行。
检查法律文件的准确性和完整性。
审核合同文本的严密性与 合法性。
多人参与，有利于掌握谈 判主动权
队伍组建本身有难度 成员之间协调有难度
有利于工作衔接
2021/10/10
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谈判队伍的规模
通常来说，如果需要多人谈 判，理想的人数最好控制在 4人左右。
对于控制现场的主谈人，在 复杂多变的环境中，控制面 不宜过宽。
大型谈判代表团最多不超过 12 人 ， 最 好 根 据 分 工 进 行 内部分组。
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日本人的变脸术
日本企业在进行较大型的谈判时，往往组织人 数众多的谈判团。不同的议题由不同的与家充 当主谈，其它的角色根据不同的议题而有所变 换。
如谈判技术问题时，由工程师主谈，经济师则充当“黑脸者”，主 谈人担任“调和人”；
在讨价还价时，则工程师和经济师的角色相互调换； 若属初次合作，在尚未涉及到具体细节问题时，常常由法律人员扮
自我培养 03
① 谦虚好学 ② 勇于实践 ③ 善于总结
2021/10/10
02 企业培养
① 先打基础。 ② 现场观摩。 ③ 牛刀小试。 ④ 独当一面。
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谈判人员的管理
组织好谈 判班子
调整好领 导和谈判 人员之间 的关系
调整好谈 判人员之 间的关系
加强对单 人谈判的 检查和教
谈判人员的素质要求
谈判人员的素质要求
要有一个好舌头，三寸之舌，强于百万雄兵；一人之辩，重于九鼎之宝。
个人的能力在谈判中也是制胜的关键。
人是谈判中的主体，一切活动都是有这一主体展开的，所以主体的运用是否得当对谈判能否成功起着决定性的作用。
谈判人员任用得当，人员素质高，谈判成功的几率也就高，反之，谈判人员任用不当，人员的素质又不高，谈判的结果是可想而知的。
1.具有正确健康的谈判意识和良好的道德品质
2.具备良好的仪表和风度
3.具有良好的交际、判断、决策、应变能力
4.具有较强的心理平衡能力
5.敢于冒险，但不是贪得无厌。
商务谈判人员的素质PPT培训课件讲义
(3)能力 能力是指人顺利完成各种活动必须具备 的个性心理特征。 2.2.4 个性心理倾向要求 (1)个性心理倾向包含的内容 兴趣；需要；价值观；人生观、世界观 和信仰、信念 。 (2)商务谈判人员应该具有的个性心理倾 向 兴趣广泛；需要正常，不贪婪 ；价值观、 世界观和人生观正确。
本章小结
本章对商务谈判人员应具备的素质进行 了介绍。阐述了商务谈判人员的伦理道 德素质的内容；仔细介绍了对商务谈判 人员心理素质方面的要求；详细论述了 商务谈判人员的业务素质方面的要求。 只有具备了这些素质要求，才能成为合 格的商务谈判人员。
复习思考题
1．如何理解“思维”的概念？ 2．如何理解谈判领域的职业道德？ 3．商务谈判中要求谈判人员具有那些良好的气 质特征？ 4．商务谈判者应该具有哪些良好的性格品性？ 5．人的个性心理倾向包含哪些内容？ 6．商务谈判人员应该具有哪些思维方式？ 7．如何理解“聚合思维和发散思维”？ 8．商务谈判者应该具备哪些业务知识？
2.2.3 个性心理特征要求 个性也称为人格，是表现在人身上的经 常的、稳定的心理特征的总和。 (1)气质 气质是人的个性心理特征中典型而又稳 定的心理品质，是指人的心理动力方面 特征的总和。 (2)性格 性格是人在对现实的稳定态度和习惯化 的行为方式中所表现出的个性心理特征。
2. 3 业务素质 2.3.1 业务知识 (1)谈判业务知识 (2)谈判业务相关的法律和贸易惯例知识 (3)商品、服务、技术本身的业务知识 (4)市场行情知识 (5)商务活动业务知识 (6)各国的风俗习惯知识
谈判人员具备的素质
谈判⼈员具备的素质(⼀)谈判⼈员具备的素质1.⽓质性格⽅⾯谈判⼈员应具备适应谈判需要的良好的⽓质和性格。
有些性格特征是不利于谈判的，例如，性格内向、孤僻多疑、不善表达、冷漠刻板、急躁粗暴、惟我独尊、嫉妒⼼强、⼼胸狭窄等。
良好的⽓质性格应具备以下特征：⼤⽅⽽不轻佻、爽快⽽不急躁、坚强⽽不固执、果断⽽不粗率、⾃重⽽不⾃傲、谦虚⽽不虚伪、活泼⽽不轻浮、严肃⽽不呆板、谨慎⽽不拘谨、⽼练但不世故、幽默但不庸俗、热情但不多情。
2.⼼理素质⽅⾯在谈判过程中会遇到各种阻⼒和对抗，也会发⽣许多突变，谈判⼈员只有具备良好的⼼理素质，才能承受住各种压⼒和挑战，取得最后的成功。
谈判⼈员应具备的良好⼼理主要有以下⼏个⽅⾯。
(1)⾃信⼼⾃信⼼是谈判者最重要的⼼理素质。
所谓⾃信⼼是指谈判者相信⾃⼰企业的实⼒和优势，相信集体的智慧和⼒量，相信谈判双⽅的合作意愿和光明前景。
⾃信⼼的获得是建⽴在充分调查研究的基础上，建⽴在对谈判双⽅实⼒的科学分析的基础上，⽽不是盲⽬的⾃信，更不是藐视对⽅轻视困难，固执⾃⼰错误的所谓⾃信是有害的。
⾃信⼼需要培养。
(2)⾃制⼒谈判过程中难免会由于双⽅利益的冲突⽽形成紧张、对⽴、僵持、争执的局⾯，如果谈判者⾃制⼒差，出现过分的情绪波动，就会破坏良好的谈判⽓氛，造成⾃⼰举⽌失态、表达不当，使谈判不能进⾏下去，或者草草收场，败下阵来。
谈判者具备良好的⾃制⼒，在谈判顺利时不会盲⽬乐观，喜形于⾊；在遇到困难时也不会灰⼼丧⽓，怨天尤⼈；在遇到不礼貌的⾔⾏时，也能够克制⾃⼰不发脾⽓。
(3)懂得尊重在谈判中只有互相尊重，平等相待，才可能保证合作成功。
所以谈判者⾸先要有⾃尊⼼，维护⼰⽅的尊严和利益，⾯对强⼤的对⼿不妄⾃菲薄，奴颜献媚，更不会出卖尊严换取交易。
但同时谈判者还要尊重对⽅，尊重对⽅的利益，尊重对⽅的意见，尊重对⽅的习惯，尊重对⽅的正当权利。
(4)坦诚的态度坦诚的谈判者善于坦率地表明⾃⼰的⽴场和观点，真诚地与对⽅合作赢得对⽅的了解和信任。
(完整版)商务谈判人员素质要求
商务谈判人员素质要求在波澜壮阔的历史进程中，许多重大历史事件无不闪耀着谈判者超人的智慧和令人赞叹的谈判技巧，例如：古代苏秦、张仪合纵连横；晏子使楚，不辱使命；蔺相如完璧归赵等。
当代我们熟悉的周总理的外交才华、陈毅的幽默风趣，他们的个人形象和谈判风格都给我们留下了深刻的印象。
当我们感叹谈判者的英姿飒爽、雄才伟略时，当我们为谈判者的智慧与气魄折服时，有没有想过：谈判之所以成功，与谈判者良好的品质和修养、宽阔的心胸和大无畏的气魄是分不开的。
那么，成为一名优秀的谈判人员需要具备哪些良好的素质和能力呢？1.忠于职守、平等互惠、团队意识作为谈判人员，必须要有高度的责任心和事业心，自觉遵守组织纪律，维护组织利益；必须严守组织机密，不能自作主张，毫无防范，口无遮拦；要一致对外，积极主动。
优秀的谈判人员的理念是：一旦坐到谈判桌前，谈判就要彼此尊重，并在此基础上展开智勇较量。
但最终目的不是谁压倒谁，也不是置对方于死地，而是为了沟通和调整，使双方都能满足己方的基本要求，达成一致。
双方以这样的高境界的积极行为，力求公平合理的谈判结果。
2.观察判断能力谈判人员不但要善于察言观色，还要具备对所见所闻作出正确的分析和判断的能力。
观察判断是商务谈判中了解对方的主要途径。
在“二战”中，德军的一位参谋根据法国阵地坟地上出现的一只波斯猫，判断出坟地下肯定有法国的指挥部，从而一举摧毁了法国的阵地。
因为战争期间，普通士兵是不会养这种高贵的猫的；而这只猫每天上午9：00准时到坟地上晒太阳，肯定他的主人离坟地不远。
可见，只有通过准确、仔细的观察判断，才能为了解对方、辨别信息真伪提供强有力的依据。
那么，在谈判中，如何锻炼自己的观察能力呢？比如你的对手是个爱抽烟的人，当他点烟的时候是暗示你停止谈话的信号。
等他开始吞云吐雾时，你可接上刚才的话题。
如果他不停地抽烟，你可以有技巧地在他拿起烟的时候，适时地递上一份文件或报表，或其他能令他参与谈判的东西，那样，他就不好意思再享受烟瘾了。
商务谈判人员的素质
2.1商务谈判人员的素质要求
各种气质类型的划分，说明人的气质总是各有千秋，具有典 型气质特征的谈判者在谈判中的行为特点，也都具有一定的 代表性。然而，实际情况远比这四种类型要复杂得多，真正 属于某种典型气质的人极少，绝大多数人的气质不是单一的， 常常是以一种气质为主，兼有其他几种气质特点。应该说气 质类型无好坏之分，任何一种气质类型都可能在某种情况下 具有积极的意义。而在另一种情况下具有消极的意义。一个 人的气质类型并不决定其活动的社会价值和成就的高低。实 践证明，一个谈判专家是由他的思想素质、文化修养和技术 能力决定的，但气质也具有一定的影响。在不同性质的工作 中，人的气质特点所产生的影响又是各不相同的。
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2.1商务谈判人员的素质要求
因此，了解气质类型，无论是对于选择和使用不同气质的谈 判者，还是对于分析谈判对手，或对于谈判人员自觉地加强 心理素质修养都具有重要意义。 虽然决定个人工作成败的关键不是气质的特点，但也不能否 认，在运用双赢交心策略前，了解对手的气质类型是非常重 要的。只有如此，在谈判时沟通起来才比较适应，甚至轻松 自如。一个成熟的商务谈判者，一方面应该切实了解自己的 气质特征，在工作实践中充分发扬有利于谈判活动的好的方 面，努力克服不利的方面；同时，也要善于在谈判桌上辨别 谈判对手的气质特征，并根据其主导气质的特点，有针对性 地选取适当的谈判方法，推动谈判健康而深入地进行，以取 得成功。
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2.1商务谈判人员的素质要求
试想，如果老太婆同老校长相互配合，共同讨价还价，谈判 的结果必然会改变。所以谈判过程中没有良好的合作精神会 使谈判者失去应得的利益。
2 忠于职守是谈判人员必须具备的首要条件。有些谈判者见利
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案例：专利转让
• 1987年，湖北医药研究所成功研制一种经专家 鉴定具八十年代国际先进水平的胃药冲剂
• 与武汉某制药厂协商转让技术 制剂干燥设备(3万元)
• 1990年珠海市丽珠制药厂40万元转让费 • 年产值1.2亿元，利税3000万元 • 上市公司
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案例：专利转让
• 1987年，湖北医药研究所成功研制一种经专家 鉴定具八十年代国际先进水平的胃药冲剂
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2.谈判人员的结构
• 技术人员 • 商务人员 • 法律人员 • 财务人员 • 翻译人员 • 谈判领导人员 • 记录人员
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人员角色
• 例如： • 四人应为以下几方面人员 ➢ 技术方面 ➢ 商务方面 ➢ 财务方面 ➢ 法律方面
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翻译的使用
有翻译的好处： • 推脱错误的借口 • 争取到充分思考的时间 • 可全神贯注于对方的反应 • 正式场合必要的礼仪
➢ 双ቤተ መጻሕፍቲ ባይዱ都有翻译——上海籍青年
• 谈判过程：艰苦 • 谈判结果：以我国内部底价签约
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案例：文物出口
• 谈判双方：
➢ 上海某文物进出口贸易公司 ➢ 日本文物商
• 谈判标的：中国文物出口 • 参加人：
➢ 双方都有翻译——上海籍青年
• 谈判过程：艰苦 • 谈判结果：以我国内部底价签约
案例分析
• 谈判人员政治素质
• 与武汉某制药厂协商转让技术 制剂干燥设备(3万元)
• 1990年珠海市丽珠制药厂40万元转让费 • 年产值1.2亿元，利税3000万元 • 上市公司
案例分析
• 谈判人员素质不同导致谈判结果的不同
• 业务素质
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案例：文物出口
• 谈判双方：
➢ 上海某文物进出口贸易公司 ➢ 日本文物商
• 谈判标的：中国文物出口 • 参加人：
自信心和决心 • 敏锐的洞察力，高度的预见、应变能力
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4.谈判人员的气质——“四根”说
• 由古希腊著名医生希波克拉底提出 • 人体含有四种体液：血液、黄胆汁、黑胆汁、粘液 • 四种体液的混合形成了人体的性质
➢ 多血质 ➢ 胆汁质 ➢ 粘液质 ➢ 抑郁质
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老练的谈判家能把坐在谈判桌对面的 人一眼望穿，断定他将作什么行动和 为什么行动
能力； • 最好能熟练地掌握外语，直接用外语与对该进行谈判； • 了解国外企业、公司的类型和不同情况； • 懂得谈判的心理学和行为科学； • 熟悉不同国家谈判对手的风格和特点。
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3.谈判人员应有的能力和心理素质
• 敏捷清晰的思维推理能力和较强的自控能力； • 信息表达传递的能力 • 坚强的毅力、百折不挠的精神及不达目的决不罢休的
、法律知识、各国和民族风土人情、风俗习惯 等知识的掌握情况； • 道德情操； • 气质、性格特征；
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一、商务谈判人员的个体素质
• 1.谈判人员的基本观念 • 2.谈判人员的基本知识 • 3.谈判人员应有的能力和心理素质 • 4.谈判人员的气质
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1.谈判人员的基本观念
(1) 忠于职守，廉洁奉公 (2) 平等互惠的观念 (3) 团队精神
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Ch2 商务谈判人员
一、商务谈判人员的个体素质 二、商务谈判人员的群体构成 三、商务谈判人员的管理
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一、商务谈判人员的个体素质
• 商务谈判人员的个体素质主要是指谈判人员对谈判 有关的主、客观情况的了解程度和解决谈判中遇到 问题能力的大小。
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一、商务谈判人员的个体素质
素质包括内容： • 文化、技术水平和业务能力； • 国际国内市场信息、有关商品知识、价格情况
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2.谈判人员的基本知识
• 横向知识 • 纵向知识 • 知识结构
➢ “T”型知识结构 ➢ “全能型”
通晓技术、商务、法律和语言
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横向知识
• 有关对外经济贸易方针政策，及政府颁布的有关涉外 法律和规则；
• 谈判商品在国际、国内的生产状况和市场供求； • 价格水平及其变化趋势； • 产品的技术要求和质量标准； • 有关国际贸易和国际惯例知识； • 国外有关法律知识，包括贸易法、技术转让法，外汇
德《谈判艺术》
-----杰勒
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Ch2 商务谈判人员
一、商务谈判人员的个体素质 二、商务谈判人员的群体构成 三、商务谈判人员的管理
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二、商务谈判人员的群体构成
商务谈判人员的群体构成由谈判的性质、对象 、内容、目标等方面决定。
1. 谈判组织的构成原则 2. 谈判人员的组织结构 3. 谈判人员的分工配合
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1.谈判组织的构成原则
(1)根据谈判对象确定组织规模 (2)谈判人员赋予法人资格 (3)谈判人员应层次分明，分工明确 (4)组成谈判队伍时要贯彻节约的原则
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谈判组织规模
即谈判组构成的形式 • 一对一的谈判 • 集体谈判形式 • 两者的优缺点与适应情况
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集体谈判的人数
四人为宜 原因： • 管理学中认为一个人可无差错管理不超过四人； • 一对一地看住他人，一人最多看住四人； • 四人所掌握的知识、经验一般足以应付任何谈判。
管理法，及有关国家税法； • 各国各民族的风土人情和风俗习惯； • 可能涉及的各种业务知识，包括金融，尤其是汇率方
面的知识，市场知识等 • 其他
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纵向知识
• 丰富的商品知识—熟悉商品的性能、特点及用途； • 了解某种(些)商品的生产潜力或发展的可能性； • 有丰富的谈判经验与应付谈判过程中出现的复杂情况的
商务谈判人员
国际商务谈判是有计划、有目标、有组织的经济活动 ，是市场营销策略的重要组成部分。要做好商务谈判，无论是 谈判前筹划谈判方案、收集信息资源、做好各项准备，还是在 谈判中正确坚持原则、精心选择策略、灵活运用谈判技巧，都 离不开精明强干的谈判人员。
商务谈判往往不是一个人所能完成，而需要由谈判小 组进行。因此，要以一定的组织形式，成立谈判小组，并做好 谈判班子的配备、管理等方面的工作。
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(1)忠于职守，廉洁奉公
• 谈判人员作为特定组织的代表出现 • 肩负着维护国家利益的义务和责任
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(2)平等互惠的观念
• 存在两方面的倾向 妄自菲薄 妄自尊大
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(3)团队精神
• 集体主义和团队精神 • 除负责好分内的工作以外，还要注意协调配合 • 团队精神收到的效果：
减少暴露本方弱点的机会 增强本方谈判的整体力量 一致对外，积极主动：攻有目标，守有底线