《渠道管理》
《渠道管理》管理办法范本
《渠道管理》管理办法范本渠道管理管理办法范本第一章总则第一条为规范渠道管理行为，提高渠道管理效率，促进渠道合作伙伴关系的持续发展，制定本管理办法。
第二条渠道管理包括渠道招募、渠道培训、渠道合作、渠道绩效评估等环节。
第三条渠道管理应依法遵循市场经济原则，遵守透明、公平、公正的原则。
第四条渠道管理应注重双方利益，实现共赢，建立长期稳定的渠道合作伙伴关系。
第五条渠道管理应充分发挥渠道合作伙伴的主体作用，充分尊重合作伙伴的权益，创造良好的合作环境。
第六条渠道管理应积极引入先进的管理理念和方法，提升渠道管理水平。
第七条渠道管理应定期进行渠道合作伙伴关系的评估，及时解决存在的问题，提高合作效果。
第二章渠道招募第八条渠道招募是渠道管理的首要环节，应按照市场需求和企业发展战略，合理确定渠道拓展计划。
第九条渠道招募应通过广告宣传、媒体推广、展会参展等多种方式进行，并与潜在合作伙伴进行深入沟通。
第十条渠道招募应制定明确的招募条件和标准，包括但不限于经验要求、市场影响力、资金实力等。
第十一条渠道招募应建立严格的审批流程，确保合作伙伴能够符合企业的销售要求和服务标准。
第十二条渠道招募应签订合作协议，明确双方权益和责任，确保合作关系的稳定性和可持续性。
第三章渠道培训第十三条渠道培训是提升合作伙伴综合素质和销售能力的有效方式，应制定渠道培训计划。
第十四条渠道培训应根据合作伙伴的具体情况和需求，设计相应的培训内容和方式。
第十五条渠道培训应注重实践操作，可以组织实地考察、销售技巧培训、产品知识培训等。
第十六条渠道培训应加强对合作伙伴的销售团队的培训，提高其市场开发和销售能力。
第十七条渠道培训应进行评估，及时调整培训计划，提升培训效果和合作伙伴的整体素质。
第四章渠道合作第十八条渠道合作是渠道管理的核心环节，应建立双向的沟通机制，保持密切的合作关系。
第十九条渠道合作应建立完善的产品配送和售后服务体系，确保产品能够及时送达和售后得到及时响应。
《渠道管理》课程教学大纲
《渠道管理》课程教学大纲一、课程名称(QD)渠道管理(ChannelManagement)二、内容简介渠道管理是市场营销专业核心课，是以渠道管理工作流程为主线，系统讲述渠道管理基本知识，介绍了渠道战略规划、成员选择、激励与控制、冲突与合作、评估与创新等渠道管理各环节的工作内容，总结快速消费品和家用电器两个典型行业的渠道管理模式，使渠道管理这门课程实现了与渠道管理岗位工作内容的紧密对接。
三、课程性质市场营销专业核心课四、建议课时54课时五、前导课程市场营销、市场调查与分析、消费者心理、商品学等。
六、后续课程商务谈判、客户管理等。
七、课程目标(岗位能力)渠道管理是市场营销专业学生必须具备的营销技能。
首先掌握营销渠道管理整体工作程序和工作任务。
其次在明确快速消费品、家电、工业等具有代表性行业特征的基础上，初步掌握各行业典型的渠道设计、渠道管理等工作内容，明确不同行业渠道管理的典型性和特殊性。
掌握渠道经理应完成的工作职责，基本胜任渠道业务员的工作岗位。
《渠道管理》课程学生成绩考核采取教学全过程学生成绩考核办法，以便更好的调动学生学习的积极性、主动性和参与性，保证教学每个环节的有效性，落实理实一体化教学效果。
每个教学环节学生成绩考核标准见下图。
[1]李飞，分销渠道设计与管理。
清华大学出版社[2]劳伦斯・G・弗里德曼「英」，创建销售渠道优势。
中国标准出版社[3]常永胜，营销渠道：理论与实务。
电子工业出版社，2009.[4]余伯明陆弘彦，分销渠道实训。
东北财经大学出版社，2011.[5]庄贵军，营销渠道管理(第二版)。
北京大学出版社，2011.[6]郑锐洪，营销渠道管理。
机械工业出版社，2011.[7]《销售与市场(渠道版)》[8]《市场营销》F512复印报刊资料。
人民大学书报资料中心。
《渠道管理》课程大纲--SCG
形式
游戏 讨论 讲述 讲述
工具 案例 讲述 讲述 讨论 讲述 讲述 讲述 工具
演练 演练 演练 讨论
讨论 工具 演练
Copyright Sales Consultant Group Ltd., ALL Rights Reserved.
1
15:30-16:30
经销商管理与发展 计划——2、生意
回顾和计划
Copyright Sales Consultant Group Ltd., ALL Right 经销商分级支持和管理系统 分级定义标准 升级发展目标、策略、资源和关键成功要
素 市场、销售、培训和管理四大系统：
市场和销售系统（有待杜邦化） 培训系统——目的/内容/形式 管理系统——经销商日常支持和沟通 经销商管理人员的一图三表 经销商内部关系建立的策略 经销商沟通模型 经销商沟通模型
《渠道管理》课程介绍
课程目标： 帮助渠道管理人员重新认识经销商及经销商对我们的价值 帮助渠道管理人员制订有效的经销商管理体系 帮助渠道管理人员建立经销商管理评估标准
时间
模块
09:00-9:20
破冰
摸底——重新认识 09:20-10:30
我们的经销商
圈地——重新认识 10:30-12:00
09:00-12:00 13:30-14:30
经销商管理与发展 计划——3、分级 支持和管理系统
收获——如何评估 14:30-16:15
我们的经销商管理
16:15-16:30
总结
力 理解经销商的组织和架构
——分析你某经销商的正式和政治组织架 构 重塑/发展经销商对我们的价值定位 回顾我们过去的价值贡献 讨论目前经销商业务发展的需要 新的价值定位模板
《渠道管理》期末复习题及答案
《渠道管理》期末复习题【期末复习题讲解】一、填空1。
营销渠道是指产品从制造者手中转至消费者所经过的各个中间商连接起来形成的通道，中间环节包括各参与了商品交易活动的( ）、（）、( ）和（ )。
批发商，零售商，代理商，经纪人2. 常用的选择中间商的方法有（）、（）、（ )。
评分法，销售量分析法，销售费用分析法3. 按照渠道冲突产生的主体,可以将渠道冲突分为：（）、( ）、( ）.水平渠道冲突,垂直渠道冲突，不同渠道间的冲突4．渠道成员在渠道中的地位存在着差异，根据他们扮演的角色的不同可以分为（）、( ）、( )、拾遗补缺者，投机者，挑战者.渠道领袖，渠道追随者，力争上游者5．渠道权力主要包括：( ）、（）、（ )、（ )和法定权等。
奖赏权、胁迫权、专家权、感召权6．物流的主要功能包括：（ )、（）、( )。
储存，运输，配送二、判断题1．市场范围越大，分销渠道相应越长。
√2．密集型分销渠道是指在一个特定的等级中选择一部分中间商作为经销商。
⨯3．水平渠道冲突是指同一渠道中不同层次企业之间的冲突。
⨯4．垂直渠道系统属于紧密型渠道,而水平型渠道结构属于松散型渠道.⨯5．企业可以利用品牌来控制渠道客户。
√6．一般而言，市场范围窄、用户专业化强的商品或服务适合采用窄渠道。
√7．营销渠道的发展趋势之一是渠道结构扁平化.√8．代理商在商品流通中，对商品没有所有权。
⨯9．采用独家销售代理的优点之一是易于合作和沟通，避免竞争。
√10．对渠道的经济效果评估属于定性评估。
⨯三、选择题（在备选答案中选出两个以上正确答案）1. 制造商寻找渠道成员的主要途径有（）。
A;B；C;D；A 发布招商广告B 举办产品展示会C 同行、朋友介绍D 通过专业网站2。
对渠道运行状况进行评估可以从（）等方面展开.B；C；D；A 渠道控制能力B 渠道的覆盖面C 渠道冲突D 渠道通畅性3。
产生渠道冲突的表象原因有（ )。
A；D第1 页共5 页A 产品的购销差价B 成员间经营目标与购销利益的不一致C 渠道成员的任务和权力不明确D 对大客户的争夺4。
《渠道管理》课程标准
《渠道管理》课程标准一、课程基本信息课程名称渠道管理课程代码 190112 学时学分 3 授课时间第3学期适用专业营销与策划、连锁经营与管理课程性质专业核心课程先修课程《市场营销》、《市场营销策划》、《市场调研与分析》后续课程《顶岗实习》二、课程定位该课程是商务设计与管理方向核心课程，是国家职业考试助理营销经理、商务策划师资格证、市场营销师资格证等证书考试的课程内容。
在现代消费品的分销链条中，分销渠道是其中最复杂微妙，最难以掌控，又最具潜在能量和张力的环节，货物、资金、资源、服务、信息等通过在渠道中的流动实现增值，不少成功企业将渠道建设成为自己的核心竞争力，并且将渠道当作无形资产来经营，收到了显著的成效。
因此，对于将来从事商务设计与管理或者营销方面的从业者而言，掌握渠道管理知识是必备的。
本课程的任务就是教会学生基本的渠道管理知识与方法，能够在当今复杂的市场环境中，为企业建立或开发合理的渠道，评估企业的渠道关系，激励渠道成员，化解渠道冲突，构建良好的企业产品终端销售系统，从而使学生具备基本的从事市场营销活动和营销管理的基本职业技能。
三、课程设计思路本课程在课程开发思路上，打破原来以知识传授为主要特征的教学模式，以渠道管理的真实工作任务及其工作过程为依据整合、序化教学内容，科学设计学习性工作任务，教、学、做结合，理论与实践一体化。
采用任务驱动、项目导向等教学模式，灵活运用案例分析、分组讨论、角色扮演、启发引导、实战体验等教学方法，做到在做中学，学中做，以求达到最好的教学效果，训练学生运用渠道管理基本理论和方法的能力。
教学效果评价采用过程评价与结果评价相结合，课堂参与和课前准备相结合，课内学习和课外时间相结合，重点评价学生的学习态度、学习效果和职业能力。
四、课程目标（一）能力目标1．独立完成渠道管理能力；2．能够自我渠道设计能力；3．能够制定渠道管理计划的能力；4．能够进行团队渠道开发；5．进行相关文档的编撰及资料整理的能力（二）知识目标1． 能掌营销握渠道的基本理论；2． 熟悉传统渠道模式3． 了解和掌握新兴渠道模式的具体内容；4． 掌握渠道结构设计；5． 能掌握渠道成员的选择具体方法；6． 熟练运用渠道成员激励具体方式7． 掌握渠道成员具体控制的内容并能实际运用；8. 能够解决渠道成员的冲突；9. 能够运用相应的方式和策略维护渠道10. 能够运用正确的方式评估渠道。
《渠道管理》课件
渠道冲突的解决
01
02
03
04
识别冲突类型
了解冲突的性质和原因，判断 是价格冲突、区域冲突还是产
品冲突等。
沟通与协商
与冲突方进行沟通，了解其立 场和需求，寻求共同的解决方
案。
制定策略与措施
根据冲突类型制定相应的解决 策略，如调整价格、划分销售
区域或调整产品策略等。
监督与调整
对冲突解决过程进行监督，根 据实际情况及时调整策略和措 施，确保冲突得到有效解决。
与渠道成员建立长期、稳定的合作关系，通过沟通、协调和利益共享，增强渠道 凝聚力。
合作机制
建立有效的合作机制，包括激励机制、约束机制和解决纠纷机制等，以保障渠道 合作的顺利进行。
04
CHAPTER
渠道管理与优化
渠道成员的管理
渠道成员的选择
选择合适的渠道成员，确保其具有良 好的信誉、实力和经验，能够有效地 推广和销售产品。
长渠道与短渠道选择
根据产品流通需要，选择较长的分销渠道或较短的直销渠道 。
制定渠道政策与流程
渠道政策
制定明确的渠道政策，包括价格策略 、促销策略、区域保护策略等，以规 范渠道成员的行为。
渠道流程
设计合理的渠道流程，包括订单处理 、物流配送、售后服务等，以提高渠 道效率。
建立渠道关系与合作
渠道关系建立
03
CHAPTER
渠道策略制定与实施
确定目标市场与定位
目标市场分析
深入研究目标市场的需求、购买 行为、竞争态势等因素，以确定 产品的目标市场。
市场定位
根据产品特点和市场竞争情况， 确定产品的市场定位，如高端、 中端或低端市场。
选择合适的渠道模式
2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案(试卷号4010)
2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号4010）2022国家开放大学电大专科《渠道管理》期末试题及答案（试卷号：4010）盗传必究一、单项选择题（在备选答案中，有一个正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。
每小题2分，共20分）1．营销渠道结构是指参与完成商品所有权由()向消费者或用户转移的组织或个人的构成方式。
A．广告代理商B．零售商C．生产制造者D．管理者2．渠道管理人员一般位于企业的中、低层，属于()，主管企业营销渠道的设计、开发与维护。
A．企业所有者B．业余管理者C．产品经营者D．专业管理者3．为降低配送成本，企业一般会采用不同的配送策略。
当企业拥有多种产品线时，根据不同产品的特点，提供不同的配送服务。
这种配送策略是()。
A．差异化策略B．混合策略C．合并策略D．延迟策略4．()是指企业同时利用多种渠道，尽量扩大产品的销售区域和市场覆盖面，让更多的消费者或用户购买。
A．直接分销策略B．选择分销策略C．广泛分销策略D．密集分销策略5．影响渠道领导的因素有很多，既有直接影响因素，又有间接影响因素。
下列选项属于直接影响因素的是()。
A．市场需求状况B．渠道领袖的权力C．竞争状况D．法律制度6．在营销渠道中，存在着各种类型的冲突，只有()是营销渠道中最具特色的冲突。
A．交叉冲突B．垂直冲突C．水平冲突D．历史冲突7．渠道联盟是渠道关系发展到一定阶段的产物，其最重要的特点是()。
A．长期性B．参与各方自愿C．彼此的高水平承诺D．稳定性8．对于关系型的渠道组织，最适宜使用()。
A．规范机制B．合同机制C．权力机制D．行为机制9．-家企业要与渠道中的其他企业保持持续的()，获取更高的渠道效率，则必须投入一定的交易专有资产。
A．信息提供B．咨询服务C．互动式服务D．网络预约服务二、多项选择题（在备选答案中，有两个或两个以上正确答案，请将正确答案的字母填入括号内。
每小题2分，共10分）11．渠道缺口产生的原因有很多，从根本上包括()。
渠道管理(王方)课后习题答案
《渠道管理》课后习题答案第一章渠道管理认知一、单选题C AD A B A D D二、多选题ABCD ABC ABCD BCD ACD三、简答题1.短渠道与长渠道各自的优缺点有哪些？答案：宽渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较多，利于保证商品的价格体系；市场密集度高缺点：竞争激烈；极容易爆发分销渠道冲突窄渠道：优点：同一层次的分销渠道成员较少；多为垄断性独家经营缺点：竞争程度不高，不利于企业和分销渠道的进步；市场覆盖率较低2.三种渠道的宽度结构各自适用范围是哪些？答案：密集型适合快速消费品，要求购买方便的商品；选择型多用于消费品中的选购品、特殊品和工业品中的零配件等；独家型奢侈品、大型工业品等。
3. 营销渠道管理程序可以分为哪几个步骤？答案：（1）渠道战略规划（2）渠道策略实施（3）渠道控制（4）渠道效率评估（5）渠道与渠道策略调整、创新4. 零售商有哪些类型？答案：商店零售商：百货、超级市场、专业店、专卖店、便利店、折扣店、仓储商店、购物中心；无店铺零售商：直复营销、直接销售、自动售卖。
第二章渠道战略规划一、单选题A A ACD D A D二、多选题ABCD ABD ACD ABC BCD三、简答题1.什么是企业营销渠道战略？答案：营销渠道战略是指厂商或其他渠道成员为了实现自己的任务和目标，针对各种变化的市场机会和自身的资源而指定的带有长期性、全局性、方向性的通路规划。
2.简述渠道战略规划的步骤。
答案：第一步，分析营销渠道的顾客服务水平；第二步，确定营销渠道目标；第三步，分析营销渠道战略规划的影响因素；第四步，设计最初的营销渠道方案；第五步，评价营销渠道方案。
3.简述营销渠道的备选方案。
答案：渠道长度：零层渠道、一层渠道、二层渠道、三层渠道；渠道宽度：独家分销、选择分销、密集分销；渠道广度：一种渠道、多种渠道；渠道系统：传统渠道、垂直渠道、水平渠道、网络渠道。
4.当前环境发生的哪些变化使房地产行业企业针对渠道战略规划变得更加重要？答案：略5. 请举例说明了解消费者需求对渠道设计有何重要意义。