【战略管理】10 第十章 PLC定价策略
第十部分定价策略教学课件39页PPT
货少 价值高 赚大钱 树形象 还要涨
三、竞争者对调价的反应
相向式反应 逆向式反应 交叉式反应
四、企业对竞争者调价的反应
在同质产品市场上，如果竞争者降价，企业 必须随之降价。
在异质产品市场上，企业对竞争者变价的反 应有更多的选择余地。
谢谢！
xiexie!
（二）渗透定价
把产品的价格定的较低，以吸引大量顾客，提高市 场占有率。
适用： *需求量大 有足够发展潜力 *有足够生产能力 *有成本不断下降的潜力。 *需求价格弹性大。
优点
迅速占领市场 排斥竞争者
缺点
需很长时间才能收回投资
案例TIMEX手表
（三）满意价格策略
将产品价格定在中等水平。 优点 *在一定程度上避免撇脂、渗透定价的缺点，兼备二者
一、企业降价与提价 二、购买者对调价的反应 三、竞争者对调价的反应 四、企业对竞争者调价的反应
一、企业降价与提价
降价原因 产品积压 产能过剩 开拓新市场 保持份额 成本优势 宏观环境
提价原因 成本增加 通货膨胀 供不应求 产品形象
二、购买者对调价的反应
降价
提价
式样陈旧 质量有问题
对一次购买或订货达到 一定数量或金额的买主， 给予若干折扣。
大小给予不同折扣。 优点：
优点：培养长期顾客 鼓励大量购买，增加盈利；
缺点：影响企业均衡生 减少交易次数和时间，节
产
省销售费用
3 功能折扣 生产企业根据各类中间商在市场营销中所负担
的不同功能而给于不同的折扣。 优点：与中间商建立长期、稳定、良好的合作
关系。
4 季节折扣 给淡季顾客的价格优惠。 优点 减少库存，加速资金周转。 保证一年四季均衡生产。
第十章w10价格策略
2.竞争环境的影响
根据市场的竞争程度，市场结构可分为四种不同的类型。 （1）完全竞争市场。存在许多卖者和买者，买卖双方对于 商品的价格均不能产生任何影响力的市场。 价格受供求关系的影响。企业只能按市场价格出售产品。 （2）完全垄断市场。一种商品市场完全被某个厂商所垄断 和控制。 从理论上讲，可在法律允许的范围内随意定价。但不同类 型的垄断（政府垄断；私人垄断）定价有所不同。 （3）垄断竞争市场。既有独占倾向又有竞争成分的市场。 卖者的产品有实质性或心理性差异，其对价格有较大影响。 （4）寡头垄断市场。某种商品的绝大部分由少数几家企业 垄断的市场。 完全寡头垄断、差别寡头垄断。
9种可能的价格―质量战略
（Price - Quality Strategies）
价
高 产 品 质 量 高 中 低
1．溢价战略
Premium Value
格
低
3．超值战略
Super Value
中
2．高价值战略 High Value
4．高价战略
Overcharging
5．中等价值战略
Medium Value
经验曲线的成本行为
随着累积生产经验而形成的平均成本的下降被称为经 验曲线.
经验曲线(The Experience Curve)
＄10
·
单 ＄8 位 ＄6 成 本 ＄4
＄2
A
·
当前价格
·
B C
经验成本曲线
100,000 200,000
400,000 800,000
2024年PLC市场策略
2024年PLC市场策略引言PLC（可编程逻辑控制器）是自动化领域中常用的控制设备，广泛应用于工业控制领域。
随着工业自动化程度的不断提高，PLC市场也迎来了新的机遇和挑战。
本文将探讨PLC市场的策略，分析当前市场环境以及制定适应市场变化的策略。
市场分析1. 市场规模PLC市场在近几年保持了稳定的增长态势。
根据市场调研数据，2019年PLC市场规模已达到XX亿美元，并预计将在未来几年继续增长。
2. 市场竞争PLC市场竞争激烈，主要竞争对手包括国内外知名品牌。
中国市场的PLC产品具有一定的价格竞争优势，但在技术创新和品牌影响力方面相对较弱。
3. 市场需求随着制造业的不断发展和转型升级，对PLC的需求也在不断增加。
主要的需求来自汽车制造、机械制造、工艺控制等行业。
未来，随着工业互联网的普及和推广，PLC市场的需求将进一步提升。
市场策略1. 技术创新提供具有高性能、高可靠性、高灵活性的PLC产品，不断推出新的功能和特性，满足不同行业的需求。
在技术创新方面，可以加强与科研机构和高校的合作，共同研发新型PLC技术，提升核心竞争力。
2. 品牌建设通过加大品牌推广和宣传力度，提升品牌知名度和影响力。
可以与行业领导企业开展合作，进行品牌联合推广，增强市场竞争力。
3. 市场拓展积极开拓新的市场领域，扩大市场份额。
在传统领域的基础上，可以重点发展新兴领域，如智能制造、物联网等。
同时，加强对国内市场的开发，提高销售渠道的覆盖面和销售能力。
4. 客户关系管理加强与客户的沟通和合作，充分了解客户需求，并及时调整产品和服务。
建立健全的客户关系管理体系，提供定制化的解决方案和优质的售后服务，提升客户满意度和忠诚度。
5. 售后服务建立完善的售后服务体系，及时响应客户反馈和需求，提供技术支持和培训，确保PLC产品的稳定运行。
通过提供一站式解决方案，提升客户体验和品牌口碑。
结论2024年PLC市场策略是应对市场竞争和不断变化的市场需求的关键。
(战略管理)定价策略
（战略管理）定价策略定价策略——“流血大降价”是要感动消费者吗？本章要点：成本是企业经营的底线，却不是满足顾客需求的依据；顾客需求的底线是其购买力。
因此，低于成本的定价未必就能满足顾客需求；高于成本的定价未必就不能满足顾客需求。
把定价的立足点转移到顾客、竞争对手那里，因人、因地、因时地采取针对性的定价方法和定价策略，才能更有效的满足顾客需求并得到企业利润——双赢。
第一节定价的参照坐标体系一、价格的含义（一）经济学中的价格当人们通过交换来满足需求和欲望的时候，物品就变成了商品，同时也具备了自身的价格。
商品在互相交换的过程中，价值与使用价值发生转移，交换原则是等价交换。
从微观的角度来看，商品的交换是私人劳动价值量的互相满足，实行的是等价交换的原则，产品之间发生的是产权之间的交换。
从宏观的角度来看，商品的交换，是社会劳动成果均匀分配的结果，是整个社会的生活与生命间共同劳动，共同分享其成果，并共同满足其需求的过程。
从本质上讲，是社会整体行为互动的过程。
当物品变成商品，以其交换来满足自身需求时，就出现了商品的价格。
从经济学的角度出发，商品价格是商品价值的货币表现，是商品同货币的交换比例的指数，即作为一般等价物的货币单位所表现出来的商品价值。
例如，某件商品标价是50元，就是该商品价值的货币表现。
对价格最终基础的认识，有助于我们透过经济现象观察和分析隐藏其后的社会内容和本质。
但是，价格表现价值，并不要求在任何时候，任何场合都必须与价值完全相符或一致。
马克思指出：“价格既可以表现商品的价值量，也可以表现比它大或小的量。
在一定条件下，商品就是按这种较大或较小的量来让渡的。
可见，价格和价值之间的不一致的可能性，以及价格偏离价值的可能性，都已经包含在价格形式本身之中。
”在实际经济生活中，商品的价格是非常活跃的，其表现形式非常复杂。
商品的价格常背离价值，或高于价值，或低于价值，但这种背离又是以价值为中心的，围绕价值上下波动。
市场营销策略模块之定价策略
市场营销策略模块之定价策略定价策略在市场营销中起着至关重要的作用，对于企业来说，定价可以影响产品销售情况、市场份额以及盈利能力。
在选择定价策略时，企业需要考虑多种因素，如成本、竞争环境、产品定位和消费者需求等。
首先，成本是一个重要的考虑因素。
企业需要确保产品售价能够覆盖生产成本，并带来一定的利润。
成本包括直接成本（如原材料、劳动力等）和间接成本（如运输费用、管理费用等）。
根据成本计算出的最低售价可以作为企业定价的底线。
其次，竞争环境也需要被考虑。
企业需要了解竞争对手的定价策略和市场地位，并根据不同的竞争策略作出相应的定价决策。
如果企业处于领先地位，可以选择高价策略以维持或增加利润；如果企业处于劣势地位，可以选择低价策略以争取市场份额。
第三，产品定位也是制定定价策略的重要因素。
企业需要明确产品的定位是高端还是低端，是中档还是豪华。
不同的定位决定了不同的定价策略。
高端产品可以选择高价策略，以彰显品牌价值；低端产品可以选择低价策略，以吸引价格敏感的消费者。
最后，消费者需求也是决定定价策略的重要因素之一。
企业需要研究消费者的购买意愿和价格敏感度，并根据市场调研结果调整定价策略。
如果消费者对产品的需求强烈且价格敏感度低，可以采用高价策略；如果消费者对产品需求较弱或价格敏感度较高，可以采用低价策略。
综上所述，定价策略是市场营销中的重要环节。
企业需要综合考虑成本、竞争环境、产品定位和消费者需求等因素，制定相应的定价策略，以实现销售目标并获取最大的利润。
在制定定价策略时，企业还可以考虑其他的因素，以进一步优化市场营销策略。
首先，市场需求是一个重要的因素。
企业需要了解市场的需求情况，包括消费者对产品的需求量、需求变化趋势以及消费者对不同定价策略的反应。
根据市场需求情况，企业可以选择灵活的定价策略，如阶梯定价、促销活动等，以适应市场的需求变化。
其次，产品的独特性和差异化也可以影响定价策略。
如果企业的产品具有独特的特性，可以选择高价策略，以突出产品的独特性并获得高额利润。
定价策略ppt课件
20
需求价格弹性 对定价策略的影响
价格
P1
A
P2
Q1
富有弹性的商品， 适宜于适当降价，
B
以扩大销量。
如大部分耐用消费
需求量 品，服装、家电等
Q2
都属于此类
需求富有弹性
21
弹性的实际应用及原因分析 对于富有弹性的商品一般可采用 降价 策略 对于缺乏弹性的商品一般可采用 提价 策略
22
四、竞争对手的产品和价格
因产 素品 的定 关价 系与
影 响
最高价格
定价目标
最低价格
需求控制 产品定价受 竞争者制约
成本限制
8
价格的理解
价格是顾客拥有和使用产品和服务的 利益的交换价值 。
价格已成为影响消费者决策的主要因素， 但是非价格因素的影响作用也越来越大。
价格是市场营销组合中唯一能产生收入 的因素，其他几个因素都代表成本。
15
4、平均成本(将总成本以产量来除所得的商 数，平均成本一般随产量的增加而渐减)
5、边际成本（指每增加或减少一个单位产量 所造成变动的数额或成本的变动量。）
6、机会成本（指企业从事某一项经营活动而 放弃另一项经营活动的机会，另一项经营活 动所获得收益就是某项活动的机会成本。）
16
三、市场需求
定价策略
1
第十章 定价策略
学习目标 走进营销 第一节 影响定价的因素 第二节 定价的一般方法 第三节 定价的基本策略 第四节 价格变动反应及价格调整 本章结构提示
返回目2 录
学习目标
明确影响产品定价的因素。知晓定价的 基本程序，掌握成本导向、需求导向及竞 争导向定价的主要方法。学会灵活运用定 价策略。学会正确使用价格调整手段，预 测价格变动后顾客、竞争者的反应，提前 做好应对准备。
2023年PLC行业市场营销策略
2023年PLC行业市场营销策略PLC（可编程逻辑控制器）是一款用于自动化控制的电子装置。
它广泛应用于工业自动化领域，在控制生产线、机器和设备方面发挥着重要作用。
PLC行业竞争激烈，制定一套有效的市场营销策略至关重要。
下面是一个关于PLC行业市场营销策略的1500字的建议：1.明确目标市场：PLC在各个行业都有广泛应用，包括制造业、石油和天然气行业、电力行业等。
制定一个明确的目标市场将有助于集中资源和精力，提高营销效果。
根据不同的行业特点和需求，定制相应的营销策略。
2.产品定位：PLC市场竞争激烈，产品定位非常重要。
确定自己的产品在市场中的独特卖点，确定自己的目标客户群体，并定位产品为高端、中端还是低端市场。
不同的定位将导致不同的市场推广策略和产品定价策略。
3.建立品牌认知度：PLC行业竞争激烈，品牌认知度对于企业的成功至关重要。
通过广告宣传、参展展览、行业论坛等方式提高品牌知名度。
同时，产品质量和售后服务也是建立品牌认知度的重要因素，提供优质产品和服务来赢得客户的信任和口碑。
4.寻找合作伙伴：在PLC行业中，与合作伙伴建立良好的合作关系可以为企业带来更多的机会。
合作伙伴可以是经销商、系统集成商、原设备制造商等。
与合作伙伴共享资源和渠道，促进销售和市场的发展。
5.针对不同渠道的销售策略：PLC产品的销售渠道包括直销、经销商、电子商务等。
制定相应的销售策略，根据不同的渠道特点和目标客户群体确定销售政策、价格策略和促销策略。
6.技术支持和培训：PLC产品的使用需要一定的技术知识和技能。
为客户提供技术支持和培训，使其能够正确地使用和维护产品。
通过提供优质的技术支持和培训，提高客户对产品的满意度和忠诚度。
7.市场调研和竞争分析：市场环境和竞争状况的不断变化，需要对市场进行及时的调研和竞争分析。
了解竞争对手的产品特点、价格策略、营销策略等，根据市场情况做出相应的调整和优化。
8.参与行业活动和社交媒体营销：参加行业展览、研讨会等活动，向客户展示产品和技术，增加与潜在客户的接触和交流。
企业管理中的价格战略与定价策略
企业管理中的价格战略与定价策略价格战略和定价策略是企业管理中的关键要素，能够直接影响企业的盈利能力和市场竞争力。
在市场经济中，企业通过制定合理的价格战略和定价策略来适应市场需求、提高产品竞争力，实现持续发展。
一、价格战略的重要性价格战略是企业管理中的重要组成部分，它直接关系到企业的产品销售和市场份额。
在竞争激烈的市场环境下，企业必须通过采取不同的价格战略来应对市场变化。
首先，价格战略可以帮助企业提高产品的市场占有率。
通过降低价格，企业可以吸引更多的消费者购买自己的产品，从而提高市场份额。
然而，价格战略不能仅仅依靠降价来实现，还需要结合其他因素，如产品质量、品牌形象等，才能真正赢得消费者的认可和信任。
其次，价格战略还可以帮助企业挤压竞争对手的市场空间。
当市场竞争激烈时，企业可以通过降低价格来加大竞争对手的压力，限制其市场份额的增长。
然而，这种价格战略的效果是有限的，过度降价可能会导致企业利润减少，甚至亏损。
最后，价格战略能够提高企业的盈利能力。
通过科学合理地定价，企业可以在市场竞争中获取更高的利润。
定价策略需要综合考虑多个因素，如产品成本、市场需求、竞争格局等，确保企业能够在合适的位置定价，既能保证盈利，又能吸引消费者购买。
二、定价策略的实施与技巧定价策略是企业实施价格战略的具体方法和手段。
不同的企业根据自身经营需求和市场环境，采取不同的定价策略。
在实施定价策略时，企业需要注意几个关键要点。
首先，企业要了解市场的需求和竞争格局。
只有充分了解市场需求和竞争状况，才能有针对性地制定定价策略。
企业可以通过市场调研和竞争对手分析来获取相关信息，以便更好地把握市场动态。
其次，企业要合理确定产品成本和利润空间。
产品成本是企业定价的基础，而利润空间则是企业盈利的保证。
企业需要综合考虑各种因素，如原材料成本、生产成本、销售费用等，将成本和利润合理分配，确保产品的定价既能覆盖成本，又能获得合理的利润。
最后，企业要根据市场需求和产品特点，采取不同的定价策略。
- 1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
- 2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
- 3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。
成熟期
导入期 成长期
衰退期
利润曲线 PLC曲线
销售曲线
一般来说,新产品可分为三类 (1) 全新产品：运用新发明新创造而生产出来的具 有新原理、新结构、新技术、新材料、新工 艺等特征的产品 （如数码相机等）
（2）换代产品：基本原理不变，仅在技术、结构 材料等方面有重大的改变或突破.(变频空调等)
但是苹果认为还可以“撇到更多的脂”， 于是不到半年又推出了一款容量更大的 iPod，当然价格也更高，定价499元美元， 仍然卖得很好。苹果的撇脂定价大获成功。
失败----索尼MP3
索尼公司的MP3也采用撇脂定价法，但是却没有 获得成功。
索尼失败的第一个原因是产品的品质和上市速度。
当iPod mini在市场上热卖两年之后，索尼才推出 了针对这款产品的A1000，可是此时苹果公司却 已经停止生产iPod mini，推出了一款新产品 iPod nano，苹果保持了产品的差别化优势，而 索尼则总是在产品上落后一大步。
例：一汽车制造企业开发出一款全新的汽车，三个 潜在的顾客的支付意愿分别是：10 万元、8万元、 6万元，每个顾客最多购买1辆汽车，汽车的边际 成本是5万元，固定成本为0.
（1）如果采用单一定价，企业的最优定价是 多少？企业的利润是多少？
（2）如果采用分阶段（如：三阶段）撇脂定 价，应如何操作？企业的利润是多少 ？
撇脂定价与品牌
就企业而言，品牌往往是撇脂定价的最重 要的前提条件，思科公司网络产品的利润 率达到85%，就是依靠思科在行业内近乎 垄断性的领导地位。前面所说的苹果公司
也符合上述五个条件，所以撇脂定价就很 成功。
错误采用撇脂定价的后果
索尼推出的MP3的速度比苹果慢，产品从 外形到使用的感觉都不如苹果，在这种情 况下，索尼也使用撇脂定价法就很难成功。
（3）改进新产品：在原产品之上，对其进行局部 的改造 如 功能、款式、性能、型号等
导入期新产品的市场特点：
消费者：对新产品的价值与价格的认识不 清，价格敏感性低；
企业本身：较大的研发成本、促销费用等 竞争者：较少或没有直接的竞争者
一、导入期可选择的定价策略
（一）撇脂定价策略 (属阶段性策略)
1、含义 :
（先不考虑贴现的问题）
上述分阶段撇脂定价的前提是企业在每个 阶段都是垄断者。否则，新进入者会破坏 企业的定价能力。
讨论：导入期撇脂定价的可能存在的风险？
例: 成功---苹果iPod
苹果公司的iPod产品是最成功的消费类 数码产品之一，一推出就获得成功.
第一款iPod零售价高达399元美元，即使对 于美国人来说，也是属于高价位产品，但 是有很多“苹果迷”既有钱又愿意花钱， 所以还是纷纷购买。苹果的撇脂定价取得 了成功。
3、缺点: 风险大(来自消费者和竞争者) 4、条件:
第一，市场上存在一批购买力很强、并且对价格不敏感的消 费者；
第二，这样的一批消费者的数量足够多，企业有厚利可图 第三，暂时没有竞争对手推出同样的产品，本企业的产品具
有明显的差别化优势； 第四，当有竞争对提高竞争力； 第五，本企业的品牌在市场上有传统的影响力
就是为产品定一个高价，利用消费者的求 新、求奇心理，抓住激烈竞争尚未出现的 有利时机，有目的地将价格定得很高（与 消费者的支付意愿相比），以便在短期内 获取尽可能多的利润，尽快地收回投资的 一种定价策略。
2、优点: (1) 有利于树立产品的品牌形象 (2)有利于掌握调价的主动权 (3)有利于迅速回收投资,扩大生产规模
此外，苹果推出的产品马上就可以在市场上买到，
而索尼还只是预告，新产品正式上市还要再等两 个月。
速度的差距，使苹果在长时间内享受到了撇脂定
价的厚利，而索尼的产品虽然定价同样高，但是 由于销量太小而只“撇”到了非常少的“脂”。
索尼失败的第二个原因是外形，苹果iPod 的外形已经成为工业设计的经典之作，而 一向以“微型化”著称的索尼公司的MP3， 这次明显落于下风，单纯从产品的尺寸看， 索尼的产品比苹果nano足足厚了两倍，如 下表所示。
苹果公司的iPod在最初采取撇脂定价法取得成功 后，就根据外部环境的变化，而主动改变了定价 方法.
索尼失败的第四个原因是索尼公司整体产 品表现不佳，索尼的品牌价值已经严重贬 值，在这种时候再使用撇脂定价，效果自 然会打折扣。
撇脂定价与行业
以行业而言，那些竞争较弱的行业、或者 行业正处于启动期的时候，普遍使用撇脂 定价法。
彩电行业、PC行业到90年代中期还是撇脂 定价，中国的汽车行业2000年前基本是撇 脂定价，尤其是中高级汽车，在2000年以 后，首先在低端市场、然后向高端市场延 伸，撇脂定价法逐渐被打破，越来越少的 企业和车型采取撇脂定价法。
在市场上，确实存在一个索尼的忠实客户 群，他们从索尼的walkman开始就喜欢索 尼产品，所以现在买MP3也买索尼的，但 是这么忠实的消费者到底是少数，多数消 费者还是要考虑很多其他因素，当存在苹 果iPod这面镜子的时候，索尼MP3的缺点 都被充分的对照了出来，索尼的撇脂定价 法就不灵了。
撇脂定价定价法要适时调整
外形的差距与产品的市场份额的差距同样 大。
产品
高(mm) 宽(mm) 厚(mm)
苹果IPodnano 90
40.6
6.9
索尼A1000
88.1 55.0
18.7
索尼失败的第三个原因是产品款式太多 苹果公司每次只推出一款产品、几种规格，
但每次都是精品，都非常畅销；
而索尼每次都推出3款以上产品，给人的感 觉好像是自认质量稍逊、要靠数量制胜。 但是过多的新产品不仅增加了采购、生产、 渠道的成本，而且也使消费者困惑。
企业必须明白，撇脂定价法即使取得了成 功，也很快会由于竞争加剧而变得不合时 宜，企业需要做的是：敏感地认识到市场 的变化，主动调整价格。
否则，一旦竞争对手在产品接近的情况下， 采取渗透性定价，企业就会付出巨大代价。
最典型的案例是1996年发生的联想PC价格 战和长虹彩电价格战，联想和长虹都是通 过渗透性定价一举夺取市场第一的宝座