古人的经商之道

文/吕
春
这种经营方式概括为 “候时转物” “居 ， 货物， 随时而逐利也” 就是说把握经 ， 营中的季节性特点。 商机是无限的， 又 是瞬息万变的， 用范蠡的话来说： “从时 者， 犹救火、 追亡人也， 蹶而趋之， 唯恐 弗及。 “得时无怠， ” 时不再来， 天予不 取， 反为之灾。 这里所说的 ” “时” 就 ， 是商机， 而这些商机的把握， 要凭借准 确的市场预测。 与范蠡同时代的计然在总结农业 生产周期性规律后提出： 岁在金时， 能 够丰收； 岁在水， 就有水灾之害， 可能欠 收； 岁在木时， 就可能出现饥馑； 岁在火 时， 则要出现旱灾。 根据计然的农业丰 欠循环论， 六年一次丰收， 六年一次旱 灾， 十二年一次大饥荒， 陶朱公提出 “八 谷贵贱之法” 即大败之年， ， 八谷皆贵， 美之年， 八谷皆贱。 八谷亦一贵一贱， 极而复反。 范蠡也用计然的理论来指导 商业实践， 根据季节、 时令变化对市场的 影响， 确定贩卖不同的商品。 范蠡将自己 的这一做法概括为 “夏则资皮， 冬则资 稀， 旱则资舟， 水则资车， 以待乏也” 强 ， 调把握住经济的发展规律， 做到预测在 先。 要让货等客， 不要让客等货， 这是 资别人所不资， 有别人所没有。 如此， 既 满足了市场供求， 也取得了良好的经济 效益。 在现代营销中， 差异化是商家重要 的战略选择之一。 差异化是为市场提供 了具有独特利益的产品， 而这对供给者 或生产者来说， 一是能有效地回避正面 竞争； 二是能削弱购买者手上的权力， 因
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杂谈
古人的经商之道
中国人经商的历史源远流长。 神农 氏时， “日中为市， 就已 致天下之民， 聚天 下之货， 交易而退， 各得其所” 。 了 《诗经 ·氓》载文： “氓之蚩蚩， 抱布贸丝， 匪 来贸丝， 来即我谋。 说明乡村贸易很早 ” 就产生了。 因此， 在漫长的商业活动中 ， 逐渐培育出中国商人独特的经营谋略。 许多经营策略即使用现代营销原理来 看， 也充满着智慧。 在现代营销中， 没有科学的市场预 测就不可能有成功的销售， 这是市场竞 争必须遵循的一条铁的法则， 也是企业 谋求发展、 取得成功的秘诀。 而在中国 古代， 受兵法中 “知己知彼， 百战不殆” 思想的影响， 商人们也非常重视市场预 测的作用。 古人白圭在经营管理活动中极为强 调 “乐观时变” 这与《孙子兵法》 ， 中的 “庙算” 原则如出一辙。 白圭灵活地将军 事上的 “庙算” 演化为经营上的 “乐观时 变” 使得他在商战中能左右逢源。 ， “乐 观时变” 就是善于观测和分析市场行 ， 情， 看准和利用经营的时机。 在市场预测中， 被称为陶朱公的范 蠡提出： 一是要注意季节时令变化与农 业周期性的变化。 因为随着这些变化， 市场的供求情况也会出现相应的变化， 进而引起物价的涨落。 二是要把握物价 涨落的规律。 他通过观察， 发现商品在 市场上价格上扬和下跌与供求有直接关 系。 他说： “论其有余不足， 则知贵贱。 贵上极则反贱， 贱下极则反贵。 贵出如粪 土， 贱出如珠玉” 这是很符合市场规律 。 的。 当一种商品价格上涨时， 人们就会 更多地生产、 供应市场， 这就为价格下跌 创造了条件。 相反， 如果某种商品的价格 太低， 人们就不愿生产， 市场上的货物也就少了 ， 这 又为价 格上涨创造了 条件。 故他提出一套 “积 贮之理” 就是在物价便 。 宜时， 要大量收进。 他说 “贱取如珠玉” 即像重 ， 视 珠玉那样重视降价的 物品，尽量买进 存贮起 来。 等到涨价之后， 就尽 量卖出。 “贵出如粪土” ， 即像 抛弃粪土那样毫不 可惜地尽情抛出。 三是要 做 好 开展贸易的各 项准 备工作。 司马迁将范蠡的 68 中外企业文化 2010 · 7
为市场缺乏选择。 白圭最有名的一句话是： “人弃我取， 人取我 予。 弃者， ” 无用也， 是指市场价值贬值， 商人也会 似乎很愚蠢， 其实不能一概 而论， 有些商品是由于市场变化而忽然供大于求了 ， 并不是完全丧失了市场价值， 商家如能够看到这些 商品的潜在需求， 就应大量购进。 而对于已丧失了 消费潜能的商品， 当然不能购进。 有一次， 商人们在 一窝蜂地抛售棉花， 价格压得很低。 白圭见到这种 情况， 便吩咐手下的人挂出收购棉花的招牌， 一概 收尽商人手中所有现存的棉花。 由于收购的棉花太 多， 白圭只好租地方存放棉花。 没过多久， 由于连绵 不断的阴雨使棉花严重欠收， 市场上棉花紧俏， 于是 那些商人又到处寻找棉花。 这时， 白圭便以高价卖 出了全部库存的棉花， 发了一笔大财。 人弃我取， 体现了差异化的经营战略， 而这种 策略选择是建立在市场预测基础上的。 白圭善于 观测时机的变化， 粮食丰收时他买进谷物， 卖出丝 漆。 待蚕丝上市时他就大量收购蚕丝， 售出粮食。 白 圭的经商原则和经验， 被后世商人所称道。 市场竞争， 往往表现在商品价格的高低上。 同 一种规格、 相同质量的产品， 投入市场后很大程度 上取决于价位的高低， 优势在价位低的一方。 白圭 在经营中 始终掌握一个 ， “薄利多销” 的原则。 他说： “欲长钱， 取下谷。 下等谷物虽然利薄， ” 但为广大 民众所必须， 销量极大， 故可取得巨额利润。 实际 上， “贵出如粪土， 贱出如珠玉” 也包含了薄利多销 ， 的涵义。 在古代商业活动中， 经商者还非常注意消费者 心理， 进而采用不同的计谋。 汉高祖刘邦的谋士张 良早年师从黄石公时， 白天给人家卖剪刀， 晚上回来 读书。 后来他觉得读书时间不够用， 就把剪刀分成 上、 下三等， 中、 上等的价钱不变， 中等的在原价的 基础上少一文钱， 下等的少两文钱。 结果用半天的时 间卖出剪刀的数量比平日多了两倍， 赚的钱比往日多 了一倍， 读书的时间也比往日多了。 所以民间有句谚 语： 张良卖剪刀——贵贱一样货。 (编辑： 黄志强)
美国官员来 中国培训的启示
文/曾志杨
美方官员与中方相关人员合影
4月24日， 17位美国高层官员结束了为期一周的在华培训， 离京返回 美国。 此次培训是美国政府 “全球领导力” 高级培训班的一部分， 内容 涉及中国政治、 经济、 军事、 能源、 环境的管理与决策分析等领域。 过去只听说中国组织官员到国外学习， 难得听到外国尤其是美国组 织官员来中国学习， 此事的确让人耳目一新。 人的十指有长短， 国家也是各有千秋。 美国官员来华培训， 可见他 们认为中国确有值得学习的地方。 而我们有些人却把中国看得一无是 处， 这也不行那也不好， 一谈理论就是外国的好， 一讲改革就是西方模 式， 根本不把我们的理论创新和实践经验放在眼里。 这种片面的认识 贻害无穷。 比如， 许多人对日本的企业管理赞不绝口， 而日本的企业却非常重 视中国 《鞍钢宪法》提出的 “两参一改三结合” “两参” 即干部参加 。 ， 生产劳动,工人参加企业管理； “一改” 即改革企业不合理的规章制 ， 度； “三结合” 即在技术改革中实行企业领导干部、 ， 技术人员、 工人三 结合的原则。 《鞍钢宪法》 曾使我们建立起现代工业的坚实基础， 而如 今我们的一些企业却把它放在一边了 盲目崇尚某些外企的管理模式， ， 不实行人性化管理， 只依靠所谓严格的制度， 结果严重束缚了员工的积 极性、 创造性， 也直接影响了企业的生存与发展。 我们应该从美国官员来华培训一事受到启示： 虚心向国外学习是对 的， 但不能妄自菲薄， 更不能全盘否定自己， 因为我们确有值得自豪的方 面。 (编辑： 黄志强) 2010 · 7
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