(竞争策略)战略管理案例光明乳业的整合竞争对策
光明乳业SWOT分析学习资料
1.加大政府对行业的扶持力度。
只有提供充足的优质原料奶，才能生产出质量上乘的乳制品、必须通过良种的科研与技术推广、原奶生产的基础设施建设和社会化服务体系的完善才能从根本上解决分散的、小规模原奶生产者原料奶质量差、产奶量低的问题需要政府政策支持和资金投入。
完善乳业相关政策及法律法规，制定本国与国际接轨的行业标准，对奶牛饲养环节、饲料、收购、储运及加工全过程进行控制，保证乳品安全。
2.加强乳业自身的管理力度。
我国近些年来开展的世界牛奶日、牛奶科学论坛、巴氏牛奶节等宣传活动，收到了明显的效果，引起了社会各界和政府的重视。
发挥协会桥梁作用，将奶农、乳品企业、行业主管部门紧密联系在一起，形成一个完备的组织体系。
3.加强乳品企业的市场开发力度。
开发农村市场应该重点考虑三个因素：消费需求的认识、价格承受能力、农村商业结构。
除了加强市场教育工作外，还必须开发出适合的产品，具备常温保存能力且价格低廉。
4.调整产品结构。
乳品企业应该开发相应的产品，不断扩大和丰富产品组合，改变品种单一，以奶粉、液态奶为主的格局，扩大深受消费者喜爱的酸奶、冰激凌等产品的比重，逐步开发干酪、奶油等高附加值的产品。
光明乳业战略分析
SWOT分析方法是一种企业内部分析方法，即根据企业自身的既定内在条件进
行分析，找出企业的优势、劣势及核心竞争力之所在。
其中，S代表 strength(优势)，W代表weakness(弱势)，这两者为内部因素；O 代表opportunity(机会)，T代表threat(威胁)，这两者为外部因素。
按照企业竞争战略的完整概念，战略应是一个企业“能够做的”（即组织的强 项和弱项）和“可能做的”（即环境的机会和威胁）之间的有机组合。
品牌竞争 除光明外，国内已经密集了诸如伊利、蒙牛、三元 等著名的牛奶品牌，品牌竞争激烈。
T 威 胁
资源竞争 蒙牛和伊利最近都加强了对乳业的投资。今年，伊利 斥资近11亿元，扩张其在京津生产基地、乌兰察布乳品 厂、华东、辽宁等地的液态奶生产能力。 与光明主要竞争对手蒙牛和伊利相比，光明的战略步 伐显得谨慎小心些，今年几乎只投资了成都的光明公司。 在今年9月份，国务院办公厅发出通知，要求各地区及 国务院有关部门加强对液态奶生产经营的管理，其对光 明的主要利润来源产品———酸奶会产生较大影响，可 能增加其成本，毕竟，光明的奶源基地与其主要竞争对 手伊利和蒙牛相比，还是处于劣势。
Social Factors 社会和文化环境因素
从社会文化角度看 中华民族在五千多年的发展过程中形成的传统文化，以“崇 尚勤俭节约，主张谨慎消费，反对浪费”为核心的传统消费文化 得到了广泛的认同。社会文化环境的变化使人们形成了喝奶有益 健康的共识。中国人喝奶的习惯在渐渐地形成，居民的保健意识 在逐渐增强。这种文化现象为中国乳品产业提供了巨大的发展空 间。 从市场占有率角度来看 国内乳品人均占有量在10公斤左右，只相当与世界人均消 费的7%。说明我国的乳产品生产、消费还不能满足人民生活水 平不断提高的需求，也说明我国乳业市场发展空间巨大，将会 成为区域经济新的增长点和农民增收新途径。
光明乳业的竞争战略及竞争力研究
光明乳业的竞争战略及竞争力研究2012 届硕士研究生学位论文学校代码:10269 学号:68090406009光明乳业的竞争战略及竞争力研究院系:MBA教育中心专业:工商管理研究方向:战略管理姓名:桂颐琳指导教师:杨来科教授 2012 年 03 月 25 日完成Master degree graduate thesis by 2012 School Code:10269Number:68090406009East China Normal University Bright Dairy’sCompetitive Strategy and Competitiveness Research College: MBA Education CenterSpeciality: Business AdministrationInterests: Strategy Management Name: Yilin GuiPreceptor: Prof. Laike YangMar 2012华东师范大学学位论文原创性声明郑重声明:本人呈交的学位论《光明乳业的竞争战略及竞争力研究》,是在华东师范大学攻读硕士/博士(请勾选)学位期间,在导师的指导下进行的研究工作及取得的研究成果。
除文中已经注明引用的内容外,本论文不包含其他个人已经发表或撰写过的研究成果。
对本文的研究做出重要贡献的个人和集体,均已在文中作了明确说明并表示谢意。
作者签名: 日期: 年月日华东师范大学学位论文著作权使用声明《光明乳业的竞争战略及竞争力研究》系本人在华东师范大学攻读学位期间在导师指导下完成的硕士/博士(请勾选)学位论文,本论文的研究成果归华东师范大学所有。
本人同意华东师范大学根据相关规定保留和使用此学位论文,并向主管部门和相关机构如国家图书馆、中信所和“知网”送交学位论文的印刷版和电子版;允许学位论文进入华东师范大学图书馆及数据库被查阅、借阅;同意学校将学位论文加入全国博士、硕士学位论文共建单位数据库进行检索,将学位论文的标题和摘要汇编出版,采用影印、缩印或者其它方式合理复制学位论文。
浅析光明乳业的市场营销战略
光明乳业的市场营销战略在分析了光明乳业市场环境和经营策略的基础上，我们继续分析光明乳业应该采取和推广的营销策略。
第一节SWOT分析一、优势1.巨大的市场潜力中国作为拥有13亿人口的大国假如中国人对乳品年平均需求量达到2公斤的话，将需要年产乳品26万吨，价值达156亿元。
因此，国内外专家都认为，中国乳制品市场在未来1年中将是世界上潜力最大的牛奶消费市场。
2.著名品牌优势上海光明集团从15多家企业中跃居为全国著名品牌，几乎占有全国乳业产值的15%。
3.较快的增长速度近几年，中国的乳业经过1995年的调整期后，进入了一个快速而持续的增长期，1995-2年，以奶粉为主的乳制品产量年均增长率达到11.5%，1996-2年，液态奶产量的年均增长率达到47.3%。
二、劣势1.有效需求不足据有关资料显示，去年我国奶业总产量为112万吨。
即人均8.6斤已超过了当前人均7.2公斤的市场需求，一些地方甚至出现了倒奶的情况，虽然说中国乳业市场潜力巨大，但转化为现实的市场需求，还必须有个过程。
2.缺乏有效地扩大市场总需求的营销策略非乳品行业进入乳业带有一定的盲目性。
在不具备奶源基地、牛奶及时加工、牛奶保质以及有效扩大市场总需求的营销策略等条件下，仅靠资金投入是不够的。
而各地奶源基地的建设，也应该建立在有效需求的基础上。
3.产品供应链较短，保质期短一般家庭订的鲜奶都是当天喝掉，这样它的生命周期就只有一天。
三、机会1.农业部已确定中国乳业中长期发展目标：“十一五”计划指出，要加快奶类企业产业化、规模化、现代化和集团化步伐鼓励和支持优势企业，通过各种形式的联合或兼并行动来形成有强大市场竞争力的乳业集团。
2.乳业被列为国家重点扶持项目。
25年，国家的“学生饮用奶计划”进入了大规模推广实施阶段。
全国约有15万中小学生喝上学生奶，年消费学生奶约11万吨。
学生奶市场正如旭日初升3.随着企业间联合与兼并愈演愈烈，许多世界著名品牌主动与国内企业寻求合作，如全球头号乳业品牌法国达能参股国内乳业第一品牌上海光明乳业。
光明乳业发展策略与浅析
光明乳业的发展策略选择与浅析战略钟模型将产.品或服务价格和产品或服务附加值综合在一起进行考虑，在进行决策时，企业实际上沿着以下8种可能途径中的一种来完成和实现企业经营为。
在这些途径选择中，其中一些的路线可能是通往成功的路线，而另外一些则可能导致企业的失败。
第一节战略选择低价低值战略：采用途径(1)的企业关注的是对价格非常敏感的细分市场的情况。
企业采用这种战略是在降低产品或服务的附加值的同时降低产品或服务的价格。
低价战略：采用途径(2)的企业是建立企业竞争优势的典型途径，即在降低产品或服务的价格的同时，包装产品或服务的质量。
但是这种竞争策略容易被竞争对手模仿，也降低价格。
在这种情况下，如果一个企业不能将价格降低到竞争对手的价格以下，或者顾客由于低价格难以对产品或服务的质量水平做出准确的判断，那么采用低价策略可能是得不偿失的。
要想通过这一途径获得成功，企业必须取得成本领先地位。
因此，这个途径实质上是成本领先战略。
差别化战略：采用途径(3)的企业以相同和略高于竞争对手的价格向顾客提供可感受的附加值，其目的是通过提供更好的产品和服务来获得更多的市场份额，或者通过稍高的格提高收入。
企业可以通过采取有形差异化战略，如产品在外观、质量、功能等方而的独特性：也可以采取无形差异化战略，如服务质量、客户服务、品牌文化等来获得竞争优势。
混合战略：采用途径(4)的企业在为顾客提供可感知的附加值同时保持低价格。
而这种高品质低价格的策略能否成功，既取决于企业理解和满足客户需求的能力，又取决于是否有保持低价格策略的成本基础，并且难以被模仿。
集中差别化战略：采用途径(5)的企业可以采用高品质高价格策略在行业中竞争，即以特别高的价格为用户提供更高的产品和服务的附加值。
但是采用这样的竞争策略意味着企业只能在特定的细分市场中参与经营和竞争。
高价撇脂战略：采用途径(6)、(7)、(g)的企业一般都是处在垄断经营地位，完全不考虑产品的成本和产品或服务附加值。
基于价值链理论的乳制品企业竞争力提升——以光明乳业为例
基于价值链理论的乳制品企业竞争力提升——以光明乳业为例4．1光明乳业简介4．案例介绍光明乳业股份有限公司是由国资、外资、民营资本组成的产权多元化股份制上市公司，其乳业业务始于1911年，经过100多年的发展与变革，逐步确立以各类乳制品的开发、生产和销售为主营业务，是目前国内最大规模的乳制品生产、销售企业之一。
2013年，光明乳业在华东地区市场占有率为21％。
新鲜牛奶，市场排名第一，占全国新鲜牛奶市场份额的45％，占华东地区市场份额的79％；新鲜酸奶在全国市场占有率为22％，占华东地区的54％。
常温牛奶在全国市场占有率为2．7％，占华东地区的9．8％，占上海地区的51％-。
目前，光明新鲜牛奶、新鲜酸奶、新鲜奶酪的市场份额均位居全国首位。
作为国家级农业产业化重点企业，中国新鲜奶第一品牌的事业中取得了一定的成绩。
2000年，“光明”系列产品获第27届中国奥运代表团唯一指定乳制品称号；2001年，入围“中国最受尊敬企业50强”；2005年，被商务部国际贸易经济合作研究院评定为全国诚信等级AAA企业；2007年1月，被国家商务部评为2006年度中国最具市场竞争力品牌，同年9月，被卫生部、农业部、公安部、国家工商总局、国家食品药品监督管理局等联合授予“中国食品安全十强企业”称号，是中国液态奶企业中唯一获得此称号的企业。
2013年5月，荣获全国乳制品行业最佳典范品牌2014年光明乳业实现营业总收入162．9亿元，比去年同期增长18．26％；实现归属于母公司所有者的净利润4．06亿元，比去年同期增长30．43％。
公司拟向全体股东每10股派现金红利0．20元(含税)，共计派现2．45亿元。
4．2光明乳业发展战略4．2．1食品行业背景介绍民以食为天，中国食品工业的兴衰，与国民经济休戚相关。
2014年，我国食品工业产值达lO．89万亿元，占国内生产总值近五分之一。
如果加上上游为食品工业提供原材料的农业种植、养殖以及初加工产业，食品产业占我国GDP比重高达三分之一，如此巨大的产业规模决定了食品安全必将关系着国家安全战略。
乳业市场竞争策略分析
乳业市场竞争策略分析在当今日益竞争激烈的市场环境中，乳业作为一个重要的消费品行业，市场竞争日益加剧。
为了在激烈的竞争中取得优势，乳业企业需要制定有效的竞争策略。
本文将对乳业市场竞争策略进行分析，探讨其主要策略和实施方法。
一、产品差异化策略乳制品基本上都拥有相似的产品特性，因此在市场上实施产品差异化战略至关重要。
通过在产品的外观、型号、品质、包装和服务等方面进行差异化的创新，可以赋予产品独特的特点，从而吸引更多的消费者。
同时，产品差异化也可以提高产品的附加值，使其具备更高的价格容忍度。
二、品牌建设策略品牌在乳业市场竞争中起到至关重要的作用。
一个好的品牌能够树立消费者对产品的信任感和忠诚度，从而使企业在市场中取得竞争优势。
因此，乳业企业需要加大品牌建设的力度，通过提供高品质的产品和卓越的服务，塑造出强大的品牌影响力。
此外，企业还可以通过广告、促销和赞助等方式来宣传和推广品牌，提高品牌的知名度和美誉度。
三、渠道拓展策略高效的渠道拓展对于乳业企业来说至关重要。
优秀的渠道可以保证产品的快速销售和良好的市场覆盖率。
乳业企业可以通过与商超、便利店、餐饮业者等合作，通过多元化的渠道网络来推广产品。
此外，企业还可以通过建立自己的电商平台，实施线上线下融合的销售模式，提高产品的可及性和便利性。
四、价格策略乳业市场竞争激烈，价格战也是常见的竞争手段。
乳业企业可以通过定价策略来与竞争对手展开价格竞争。
例如，企业可以采取低价格策略来吸引更多消费者，争夺市场份额；或者采取高价策略来强调产品的高品质和独特性。
此外，企业还可以通过捆绑销售、促销活动和会员制度等方式来提高产品的附加值，增加用户粘性。
五、创新研发策略创新研发是乳业企业赢得市场竞争的重要手段。
通过不断推出新产品或改进现有产品，乳业企业可以吸引更多消费者的关注和购买。
创新研发可以从产品的原材料、生产技术、配方和包装等方面展开。
此外，企业还可以加强与科研机构的合作，借助外部创新资源来推动产品研发与创新，提高企业的技术实力和创新能力。
《光明乳业企业核心竞争力分析(开题报告)》
开题报告
Hale Waihona Puke 姓名班级题目光明乳业企业核心竞争力分析
课题背景（参考资料、撰写意义）
随着中国经济的增速减缓，国内乳酸菌饮品行业市场的需求也变得低迷，加上低端产能过剩、同质化竞争严重等问题，导致乳酸菌饮品市场上一方面中低端产品产能结构性过剩，另一方面乳酸菌饮品产品需求难以满足，高端技术长期被欧美日等跨国公司把持。对此，国家大力推行供给侧改革，平衡供给，淘汰落后低效产能，鼓励大型乳酸菌饮品企业往高附加值领域探索，加快产业结构调整，突破乳酸菌饮品技术壁垒，抢占高端市场，促进乳酸菌饮品行业稳定高效的发展。
课题计划（撰写步骤、过程、时序安排）
1.确定题目：2021.10.18—2021.10.25
2.提交开题报告：2021.10.18—2021.10.25
3.查找搜集资料：2021.10.25—2021.11.5
4.提交论文初稿：2021.11.5—2021.11.6
5.修改论文：2021.11.6—2021.11.20
本文主要详细阐述光明乳业乳酸菌饮品公司公司的发展历程、组织架构、科研状况等，根据企业所处的行业特性以及企业自身的特点，同时分析光明乳业乳酸菌饮品公司公司在提升核心竞争力过程中存在的问题及原因；结合光明乳业乳酸菌饮品公司公司的评价，有针对性地提出光明乳业乳酸菌饮品公司公司核心竞争力提升的对策，以帮助光明乳业乳酸菌饮品公司公司进一步获得竞争优势。
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光明乳业的整合竞争对策
2003年9月20日12:13 来源：[ 搜狐财经 ]
2003年9月19日，由中国社会科学院和中国经营报共同举办的“首届企业竞争力年会”，在北京怡生园国际会议中心召开。
吕公良（光明乳业股份有限公司第一副总裁）：
各位代表，各位领导，上午好。
我们首先感谢大会主席给我们光明乳业这样的机会，来讲公司的整合。
企业的整合风风雨雨、酸甜苦辣，我们本来想装在肚子里就可以了，我们整合过程中也碰到了矛盾。
我们第一个收购的企业是我们下面的工厂去收购的，是做奶粉的，收购了以后失败，好在我们只投资了200万。
由于这个小厂做奶粉，奶价这么高，收购这个奶粉成本也很高，不能卖得出去。
从这方面来说，我们确实也有很多问题。
应该说乳品业也是一个集中度比较高的行业，虽然中国的乳品业还是在整合时期，但是很集中的趋势已经出来了。
2000年我国规模以上的乳品企业完成销售收入是340亿，前十家的企业已经占了行业基数的53％。
世界情况来看，乳品业的集中度是很高的。
中国的乳品业现在是充满着机遇，也充满着希望。
大家可以看到，2000年，我国的行业有100亿的资金融进来，40亿是行业以外进来的。
为什么？是看到了这个行业的希望，都想到这个行业来发展。
作为行业里面的企业，我们是怎样看待这个问题的？下面介绍整合的策略：一，基础策略，满足消费的需求。
二，盈利增长是我们整合的源泉。
我们从内部开始整合，和外部结合起来逐步逐步建立自己的竞争优势。
在产业整合上，我们从内部开始整合，首先是产业链整合，主要是四个方面。
首先是奶源的整合。
第二，生产步骤。
第三，物流、人员。
第四，实现了通道。
人家都说光明乳业是一个城市型的公司，你们到底有没有奶。
我们有一句广告语：我们的牛奶，好牛好奶百分之百，历史可以追溯到100年，当时在上海开了一个可迪牧场，把荷兰牛奶引进过来。
上海地区有57000头奶牛，都是荷兰引进来。
这是我们的农业系统，现在基本上销售的通道，我们通过内部整合以后，以前都是下面直接销售。
整合之后，我们是送奶上门为41％，第二，零售的占46％，第三个是经销商，主要是销售我们的常温产品，占我们的销售说如23％。
刚才进是硬件整合，软件公司内部整合主要是三个方面，
首先是品牌。
以前我们公司下面工厂有近100个品牌，首先整合成一个主品牌。
第二，建立了我们的及时中心，技术中心是国家级的研发中心，同时经过人事部的批准，也变成一个博士后的工作站。
我们现在做到了产品的市场化，每年公司新产品的销售收入总是占公司的百分比是在20％左右，五年新上市的产品是100种，我们要求新品毛利率达到45％，这一块是很重要的，因为现在乳业竞争很厉害。
价格战，如果低价销售，一个公司保证它的盈利，新品的盈利是很重要的。
第三，管理变革能力，核心竞争力是动态的，确实光明也是这样。
我们在内部整合的过程中，从我们以前的核心竞争力，主要是保鲜牛奶，现在核心竞争力已经是一个管理变革的能力。
我们进行了信息系统的变革、组织结构的变革、资源配置能力，组织了现在公司的核心竞争力。
企业文化也是公司进行了整合。
从外部来说，我们外部整合也是从上海开始的。
我们从上海走到华东，又走到全国。
从上海开始，首先我们在上海收购了新安和永安两个企业，又并掉了7个工厂，达到了规模效应。
我们控制了上海了奶源，收购了80％到90％的牛奶，一年大概是20万吨。
同时在上海，我们主要是低温产品达到了59.4％，酸奶达到了78％。
在上海整合以后又开始走到滑动和江浙地区，首先是从销售开始做起，当时行业有一个说法，
天下乳业是一家，特别是新鲜牛奶、低温牛奶，行业有一个规定，上海的牛奶不能到杭州，杭州的牛奶也不会到上海。
但是我们走出来了，把我们的牛奶卖到了江苏和浙江，已经占到一定的销售份额，低温牛奶市场份额达到21.7％，酸奶达到了37％。
同时，在江浙地区进行了奶源的建设。
实际上在我们上海和江浙地区形成了46万吨到50万吨的奶源。
在这个基础上我们从华东走向全国，光明乳业原来是一个城市性的企业，逐步和资源性的企业集合起来。
大家看到这张表，应该说黑颜色的是我们在黑龙江、内蒙和陕西地区建立企业资源性的工厂，他们主要生产我们的常温牛奶，销售到全国各地。
同时，绿颜色的是12个控股企业。
红颜色是4个独资企业。
我们从内部整合走向外部的整合，基本上整合取得了成功。
举两个例子：一，我们收购达能的例子。
达能是一个过去品牌的酸奶，大家知道2001年达能就成为我们的股东，2001年，实际上他已经把在上海和广东的企业交给了光明进行管理。
原来上海达能在我们接管之前，销售收入是6000万到5000万之间，每年亏损2000万到2500万。
光荣整合以后，用了我们的信息系统、ERP系统、能源系统、销售通道，采用了我们的工厂管理系统，它的销售手术是大幅度上升。
去年它的销售收入达到了1.2亿万，开始盈利1.8亿万。
这是我们整合比较成功的一个例子。
二，馥郁县乳品厂，是黑龙江的一个乳品企业，97年我们收购。
当时收购牛奶是1.4万吨，销售收入9千万左右，给农民的奶款是6千万，我们去的时候资金周转不行。
通过我们整合，去年收购牛奶是86000吨，销售收入达到3.8亿，农民奶款1.2亿。
应该说这个企业也是成功的。
通过由内部整合到外部整合，我们的整合是成功的，也实现了公司的原则：盈利性增长。
三年以来我们公司的综合毛利润提高，一般一年提高一到两个百分点。
销售收入也得到了比较的的增长，更可贵的是，我们的利润是达到了同步的增长，也超过销售收入的增长。
这是我们公司大致情况。
谢谢各位。
光明乳业/
案例讨论：（角色扮演）
1．光明乳业采取了哪些战略选择方案？（A组）
2．依据第一副总裁所发表的公司战略方向，如果您是市场部经理，请拟出相应的营销战略。
（B 组）
3．依据第一副总裁所发表的公司战略方向，如果您是人力资源部经理，请拟出相应的人力战略。
（C组）
4．依据第一副总裁所发表的公司战略方向，如果您是采购部经理，请拟出相应的采购战略。
（D 组）
5．依据第一副总裁所发表的公司战略方向，如果您是技术中心经理，请拟出相应的研发战略。
（E组）。