谈判策略论文

商务谈判策略分析班级：15市专一学号：2015320953姓名：刘泽福摘要：商务谈判策略是对谈判人员在商务谈判过程中为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称,是随着经济和科技的发展而产生和发展的。

由于谈判策略的实用性、专业化和较强的针对性，谈判策略在商务谈判中得到了广泛的应用。

如果谈判技巧掌握不合适，不但会使双方发生冲突导致贸易的破裂，更会造成经济上的损失。

在商务谈判中，应善于收集与谈判内容有关的信息，善于进行认真分析思考，抓住问题的本质，然后将自己所要表达的内容，运用恰当的方式与策略将其准确、简练的表达出来。

谈判策略的把握。

如：开局策略，报价策略，拒绝策略等、、、、、、关键词：商务谈判、策略、利益一商务谈判前的准备与注意事项1. 商务谈判前的准备在现代的商业社会中，商务谈判越来越多，对企业的经营活动也起着越来越重要的作用。

商务谈判的技巧不仅仅适用于公司与公司之间的谈判，同时也适用应聘者与公司、销售人员与顾客等。

商务谈判是销售过程中最重要的环节,在谈判沟通中，要注意最基本的谈判技巧。

在商务谈判开始之间，做好充分的准备工作必不可少，这是商务谈判取得成功的前提保证。

前期准备工作有很多方面，这包括了确定自身的谈判态度，充分了解谈判对手，准备多套谈判方案，设定谈判底线和了解商务谈判礼仪等等。

在商业活动中面对的谈判对象多种多样，以此我们决不能对所有的谈判对象都采取一样的态度。

谈判态度应该因谈判对象的不同和谈判结果的重要性的不同进行适当的变化。

如果谈判对象对企业很重要，例如长期合作的大客户，而此次谈判的内容与结果对公司并非很重要，那么就可以抱有让步的心态进行谈判，即在企业没有太大损失与影响的情况下满足对方，这样对于以后的合作会更加有力。

如果谈判对象对企业不重要，但谈判结果对企业非常重要，那么就以积极竞争的态度参与谈判，不用考虑谈判对手，完全以最佳谈判结果为导向。

在商务谈判中，对对手的了解越多，就越能把握谈判的主动权。

正所谓，知己知彼，百战不殆。

就好像我们预先知道了招标的底价一样，自然成本最低，成功的几率最高。

了解对手时不仅要了解对方的谈判目的、心里底线等，还要了解对方公司经营情况、行业情况、谈判人员的性格、对方公司的文化、谈判对手的习惯与禁忌等。

这样便可以避免很多因文化、生活习惯等方面的矛盾，对谈判产生额外的障碍。

还有一个非常重要的因素需要了解并掌握，那就是其它竞争对手的情况。

谈判桌上的局势总是瞬息万变的，总会有各种突发状况出现。

而避免突发状况下带来的不知所措，最好的办法就是多准备几套谈判方案，先拿出最有利的方案，没达成协议就拿出其次的方案，还没有达成协议就拿出再次一等的方案，即使我们不主动拿出这些方案，但是心中可以做到有数，知道向对方的妥协是否偏移了最初自己设定的框架，这样就不会出现谈判结束后，仔细思考才发现，自己的让步已经超过了预计承受的范围。

谈判是一种很敏感的交流，所以，语言要简练，避免出现不该说的话，但是在艰难的长时间谈判过程中也难免出错，哪最好的方法就是提前设定好那些是谈判中的禁语，哪些话题是危险的，哪些行为是不能做的，谈判的心里底线等。

这样就可以最大限度地避免在谈判中落入对方设下的陷阱或舞曲中2. 商务谈判过程中的注意事项商务谈判的过程实际就是一场博弈的过程。

好的谈判者并不是一味固守立场，追求寸步不让，而是要与对方充分交流，从双方的最大利益出发，创造各种解决方案，用相对较小的让步来换得最大的利益，而对方也是遵循相同的原则来取得交换条件。

在满足双方最大利益的基础上，如果还存在达成协议的障碍，那么就不妨站在对方的立场上，替对方着想，帮助扫清达成协议的一切障碍。

这样，最终的协议是不难达成的。

谈判的方式必须有效率。

谈判的方式之所以应有助于提高谈判效率，是因为谈判达成协议的效率，也应该是双赢的内容之一，因为效率高的谈判，使双方都有更多的精力拓展商业机会。

而在谈判桌上喋喋不休的争论式的谈判往往使双方争辩不休，难以选择双方满意的方案，有时甚至是无谓地消耗时间，从而给谈判各方带来压力，增加谈判不成功的风险。

因此在谈判的时候，很重要的一点便是讲究谈判的效率，避免时间的浪费。

谈判双方在谈判的时候有彼此应充分沟通各自的利益需要。

谈判的关键是弄清对方的真正需求，因此，商务谈判的主要的技巧就是围绕核心点多向对方提出问题，探询对方的实际需要；而同样的，也要申明自身的利益所在。

因为你越了解对方的真正实际需求，就越能知道如何才能满足对方的要求；同时对方知道了你的利益所在，也才能满足你的要求。

这本身就是一个双赢的过程。

语言的运用也是谈判过程中值得重视的一个方面。

判时语言要做到简练，针对性强，争取让对方大脑处在最佳接收信息状态时表述清楚自己的信息。

当所要表达的信息量非常大时，比如向对方告知合同书、计划书等，那么适合在讲述或者诵读时语气进行高、低、轻、重的变化，比如，重要的地方提高声音，放慢速度，也可以穿插一些问句，引起对方的主动思考，增加注意力。

其实，谈判的关键就是如何达成谈判双方的心里平衡，达成协议的时候就是双方心里都达到平衡点的时候。

也就是认为，自己在谈判中取得了满意或基本满意的结果，这种满意包括预期的达到、自己获得的利益、谈判对手的让步、自己获得了主动权、谈判时融洽的气氛等，有时谈判中的这种平衡和利益关系并不大。

二商务谈判策略的把握美国谈判学会会长、著名律师杰勒德.I.尼尔伦伯格在《谈判艺术》一书中指出：“谈判的定义最为简单，而涉及的范围最为广泛。

每一项寻求满足的需要，至少都是诱发人们展开谈判过程的潜因。

只是人们是为了改变相互关系而交换观点，只是人们是为了取得一致而磋商协议，他们就是在进行谈判。

”1.1 狭义的讲：谈判是指在正式场合下，两个或两个以上有关的组织或个人，对涉及切身权益的有待解决的问题进行充分交换意见和反复磋商，以寻求解决的途径，最后达成协议的合作过程。

1.2其中要注意把握两点：：一是“谈”，就是谈各自需要解决的问题和有关的合作意向。

二是“判”，就是对由合作而引起的责任承担、风险分担、亏损或盈利的分配、权利分享等，做出数字、范围、界限标准和时限等方面的判定。

1.3本质是：是人际关系的一种特殊表现，其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点。

谈判的产生是谈判双方在观点、利益和行为方式等方面既互相联系又相互冲突或存在差别。

1.4其核心任务在于一方企图说服另一方或理解、或允许、或接受自己所提出的观点1.5扩展：商务谈判是商品经济的产物。

在商品交换中，买方希望以较少的货币，获取较多的产品。

而卖方则希望同样的商品较多地获取货币。

由于买卖双方各自的需要与欲望及矛盾就产生了所谓的人们对商务谈判的定义一般是指两个或两个以上从事商务谈判的组织或个人，为了满足各自经济利益的需要，对涉及各方面切身利益的分歧进行交换意见和磋商，谋求取得一致和达成协议的经济交往活动。

它具有五方面的性质第一具有利益性。

谈判是以为己方谋取最大利益为目的的。

第二具有平等性。

必须遵守价值规律并根据等价交换的原则，谈判双方不论组织大小或实力强弱，在价值规律面前和相互关系上都是平等的。

第三具有多样性。

谈判的当事人是多种多样的，涉及的行业也是多方面的。

第四有组织性。

对于比较正规或大型的谈判，必须成立各方面的专家组成谈判小组，分工协作才会使谈判取得好的结局。

第五具有约束性。

在内容和结果上受环境的制约。

商务谈判是由谈判当事人、谈判标的和谈判议题三个要素够成，三者缺一不可。

谈判当事人由谈判双方派出，当事人是谈判的主体，谈判的成败当事人起着很重要的作用，当事人只有对双方的情况有一个全盘了解，采取最佳的应对策略，才能在谈判过程中处于最优状态。

谈判标的是谈判双方共同关注的东西，他可能是商品，技术，工程项目等等。

而谈判的议题是双方所关心并且希望解决的问题，是希望通过谈判来达成一项协议从而使问题得到解决。

商务谈判是一项非常系统性的工作，需要谈判双方根据谈判内容，结合自身实际情况，采取科学的策略，才会使谈判顺利展开。

同时也需要谈判双方真诚合作，相互协商，才会使谈判有一个圆满的结局。

2、商务谈判中的谈判策略商务谈判形势错综复杂，瞬息万变。

要在复杂的形势下保证谈判顺利进行并实现既定目标，就需要谈判者审时度势，制定并运用相应的谈判策略。

在长期的实践中，人们总结出许多有关谈判策略，这些策略至今仍广泛运用于许多谈判中。

在我们谈商务谈判策略时首先弄清楚策略，策略是根据形势发展而制订的行动方针和斗争方式。

具体从商务谈判人员来说，商务谈判策略可以理解为根据谈判战略目标的要求和谈判情况的变化，灵活地贯彻实施谈判战略所采取的措施的总和。

而谈判策略是在可以预见和可能发生的情况下采取相应行动和对策。

制订商务谈判策略的步骤是制订策略所应遵循的逻辑顺序。

其主要步骤包括：2.1开局策略谈判开局阶段，首先应该创造和谐的气氛。

人们通常将谈判的开局阶段称为“破冰期”阶段，它与谈判的准备阶段不同之处在于这个阶段谈判双方开始接触是谈判进入实质的短暂过渡阶段。

谈判双方在这段时间内相互熟悉，为下一步的正式会谈做准备。

在谈判开始，双方无论是否有成见，一旦坐到谈判桌前，就应心平气和，坦诚相待，不要在一开始就涉及有分歧的议题或不可不讲效果地提出要求。

例如：我国某地方公司在国际经济交流中涉及一桩小的索赔案，适逢对方的代表来我国走访用户，因此，公司领导指示我方某位业务员负责接待。

本来这笔索赔金额很小，经过友好协商是完全可以圆满解决的，但由于我方这位业务员片面的理解了“效率就是生命”这句话的含义，在外商刚刚抵达的时候，不由分说，马上要求外商全额赔偿我方损失，高高兴兴而业的外商迎头被浇了一盆冷水，因此讲话也很不客气，谈判气氛马上紧张起来。

双方针锋相对，寸利必争，会谈效果很不理想。

虽然我方及时更换谈判人员，取得了外商的赔偿，但费时、费力很不合算。

这个案例说明的许多缺乏谈判经验的谈判人员急于求成，结果是欲速则不达，非但达不到既定目标，而且往往由于在讨价还价中感情用事，导致以前的成果付诸东流，这种教训是深刻的，应该引起极大重视。

在开局策略中应该了解影响谈判的因素。

这是制订策略的关键性起点。

影响谈判的因素包括谈判中的问题，分歧，事件或情况以及谈判的趋势等。

寻找关键问题。

在进行现象分解和科学分析之后，就要求有目的地寻找关键问题并对该问题做出明确的界定和陈述，同时弄清该问题对整个谈判的成功有怎么样的影响。

确定目标。

目标是根据现象分解和关键问题分析得出的结论。

形成假设性解决方法。

这是制订策略的一个核心与关键步骤。

对假设性解决方法的要求是既要能满足目标，又能解决问题。

对解决方法进行深度分析。

对各种假设方法根据“可能”与“有效”的原则进行排列和选择。