经销商洽谈常见问题

合集下载

经销商谈判的实用技巧与方法

经销商谈判的实用技巧与方法与经销商谈判时你应该注意些什么呢?下面是店铺为大家整理的经销商谈判的实用技巧与方法，希望对大家有用。

一、心中有数1、苦苦哀求没有用。

中小品牌面对新经销商时大多是“你爱他，他不爱你”，有时候厂家为了让经销商经销产品苦苦哀求，百般让步(赊销供货、送货上门、答应投入广告促销、给客户更高返利)。

这种被动的谈判局面达成协议，实际上是饮鸠止渴。

经销商进货是拿来卖的，他关心的不是这个产品有多便宜，而是这个产品能卖多少量和多少价格，将来能赚多少钱。

苦苦哀求往往适得其反——经销商大多不会对这种可怜的品牌真的全力投入推广市场，更多的是接一批货，截留各种市场支持变成自己的利润，然后*低价格往出抛货，货款是否能还给厂家都是个问题!2、让经销商看到“钱途”，他会来“求”你。

冷静下来分析一下经销商的心理，经销商在面对厂家来找他做经销时，一定有两种矛盾的心态并存;其一、是兴奋(有厂家来找我，看来我“混”的不错，万一做成了，又多一个赚钱的产品);其二、是忧虑(这个产品能做吗?万一做砸了怎么办?)。

天下没有一个经销商不想代理新产品(他们就是*这个赚钱的)，他们所犹豫的只是“这个产品能卖得动吗?”“能赚钱吗?” 如果他对你的产品没信心，即使你把自己10万元的产品不要钱赊给他，他也未必有兴趣。

但假如你送他10万元现金，你想他会不会要!不用说他当然会喜出望外!同样道理，你要做的就是在他的两种矛盾心态中搞平衡，把他的兴奋拉上来，忧虑打下去——具体做法是带着新市场开发计划去找他，让他看到一个理论上可行的上市模式，让他相信按这套上市方法市场一定能做起来。

让他看到你的产品就像看到钱一样(这10万元的货就等于是一万元的利润)!这样他就会来“求你”要经销权!二、营造环境在什么地方跟经销商洽谈新市场开发计划，在经销商店里好吗?当然不行——一会儿有人来买货、一会儿其他业务员来拜访、太多打扰。

没有安静的环境，市场开发计划的沟通不连贯，效果自然会大打折扣。

销售谈判中的问题解决的问题话术策略

销售谈判中的问题解决的问题话术策略销售谈判是商业领域中一项至关重要的活动。

在这个过程中，销售人员需要掌握一定的话术策略，以便解决问题和克服障碍，最终将业务推向成功。

本文将介绍一些销售谈判中常见的问题，并提供相应的话术策略解决这些问题。

问题一：客户对价格不满意在销售谈判中，客户对价格不满意是非常常见的问题。

在这种情况下，销售人员需要采取一些策略来解决这个问题。

首先，可以提供与竞争对手相比的产品优势，解释产品的高性价比。

同时，可以给客户提供一些优惠措施，例如打折、送赠品或者延长保修期等。

最重要的是，销售人员需要重点强调产品的价值和效益，让客户明白选择这个产品是物有所值的。

问题二：客户对产品疑虑客户对产品的疑虑也是销售谈判中常见的问题。

销售人员在解决这个问题时，需要以客户的角度思考，了解客户的担忧点，并且给予明确的回答。

首先，销售人员可以详细介绍产品的功能和特点，让客户对产品有更深入的了解。

其次，可以提供相关的案例，向客户展示产品的实际效果和应用场景。

最后，可以考虑提供试用或者演示机会，让客户亲自感受产品的优势。

问题三：客户的要求与销售方案不匹配在销售谈判中，客户的要求可能会与销售方案不匹配，这时销售人员需要找到一个平衡点。

首先，可以与客户沟通，了解客户的核心需求，并对销售方案进行相应的调整。

其次，可以提供一些替代方案，以满足客户的要求，但同时也要确保这些方案不会对销售人员和公司造成过大的损失。

最后，销售人员要尽量从客户的角度思考，找到一个双方都可以接受的解决方案。

问题四：谈判中遇到冷漠的客户有时候，在销售谈判中，销售人员可能会遇到冷漠的客户。

这时，销售人员需要转变策略，尝试重新引起客户的兴趣和关注。

首先，可以针对客户的行业或者个人兴趣点提供一些针对性的信息，激发客户的兴趣。

其次，可以提供一些额外的价值，例如免费咨询服务、培训机会或者与其他客户的合作机会等。

最后，销售人员需要展示自己的专业知识和经验，通过建立信任和可靠性来重新争取客户的信任和合作。

LED经销商客户常问的问题

经销商经常提问的问题1 你们T4为什么这么便宜？质量怎么样啊？1，市场不景气过些日子再说2，你们能不能铺货？3，发货怎么这么慢？4，在全国知名度还可以但在广州知名度很低？5，做什么的没听说过？整体家居？6，如果我要做，这个市场是怎么样操作的？7，发货过程中如果货物丢失或损坏由谁负责？8，能不能给我们一份价格表和资料？9，你们政策能不能灵活一点？10，你们公司有什么广告支持？11，做你的产品，如果卖不出去可不可以退货12，你们公司为什么装修不能全部报（只是补贴，短期利益与长期行为，羊毛出在羊身上，降低门槛）13，你们公司区域保护怎么样？14，你们公司的付款方式，可不可以月结？15，你们公司能不能赠送样品？16，你们公司有没有保证金？17，你们公司年终返利还是月返？18，你们公司会不会经常性涨价？19，你能不能给点资料给我？有需要再联系20，价格跟其它品牌一样，为什么选择你们产品？21，如果做你们产品，有哪些政策支持？22，你们这不是有一家嘛？有人在做，为什么还要找一家（具体原因）？23，你们窜货怎么解决？24，做你们产品是不是一定要装修？25，你们公司给我们压力很大，为什么要做你们产品？26，可不可以送货？（代理商行为，非厂家行为；一般都是五金店；中间环节费用；同城多点）27，你们公司产品供货是走什么样的渠道？28，作你们公司产品，对我有什么要求和条件？29，市场不景气，能不能做散货？30，你们公司发货灵活嘛？是可以发散货还是必须要整件整件的提？31，做你们的产品,你看怎么规划我的店面？32，以前有做的，现在怎么不做了（可能只做单品不原意做专卖，问题产品召回，价格上涨客户淘汰，客户自身原因--店面位置，经营理念，价格定位）33，你们公司以前产品质量不好，现在是否有改善？34，你们是大公司，对我们这样的小客户是否会不重视？35，知名度不高，能不能先投广告，然后再做？（拿其他品牌做比较，欧普雷士你拿不到；区域品牌只在本地区；前期先投入，后面看销量而定返还；不一定做广告会有品牌效应）36，为什么签了合同，还需要打定金呢？37，现在是梅雨季节，现在装修木板很容易变形，能不能5，6月份再装修？38，如果有物流，是不是一定要从物流走货？39，做了你们的专卖，我以前的库存怎么处理？40，公司是不是经常压货？（公司不压货，安全库存）41，快过期的产品，该怎么去处理？（促销，打折，换位置）42，与同等产品相比，具有什么样的优势？43，新品更新速度快不快啊？44，如果有大批工程，能不能给与物流价支持？（目前有网络渠道与工程部，有工程部共同洽谈，公司可以考虑）45，有没有定期促销以及相关的市场支持政策？46，首批和年任务能否少一点？47，能否直供？48，任务完成不了，人们公司会怎么样？49，经济不好，担心销量上不去，怎么办？（每个地方都有高档消费；欧普做得可以，表明有市场，我们具有价格优势；低位价格竞争与高档产品利润；人生规划与销售思路；批发价格低但零售价格高）50，质量保质期是多长时间？51，完成任务，能给几个返点？52，消费水平低，怎么卖出去你们的产品？53，支持力度小，我该怎么经营？54，市场变化，是否会降价？55，如果产品出现伤人情况，医药费怎么算？56，不要返点，能否降价？（大公司大信誉，全国统一；会做促销变相降价）57，为什么不在cctv打广告？58，独家代理，有什么要求？59，为什么要相信你们，别人都这么说？（决策权是你自己，我们提供真实信息；很多人找，表明品牌是必需）60，承诺小区推广，你们走了，能否兑现？61，你们公司做了那么多品牌，你们是如何定位的？为什么不做得专一点？62，为什么有些产品价格比欧普还要高?63，你们样品可不可以打折64，跟你们签约做电工单品，还能否拿家居产品来销售？65，你们经常淘汰客户，做你们的产品有什么安全感？（自己的信心）66，离大城市或古镇近，都选择去其他地方消费？67，高档买欧普，低档买杂牌，中档品牌该怎么发展？68，价格不断提升，是不是客户流失的主要原因？（其他区域也有听说，可以理解你的忧虑；价格上涨，但整体销量增加；处在不同的时期，接触不同的客户群体；市场广阔，怎样去发掘潜力）69，你们能不能铺货?：小厂家实力小，没保障：质量不可靠，损失市场：铺货基本消失，代收停止；眼前利益与后期效应；70，公司三个品牌怎么分配资源?71，售后政策怎么样？72，价格和欧普接近了,名气又没有他们大,我们怎么做？73，与我们公司合作做是公对公,还是私对公？(主要指的是银行账号)74，物流发货过来保质期已经过了半年,我们该怎么给客户保质？75，你们怎样确保我们售后服务？76，怎么样交保证金，凭什么相信你们？77，对物流商有意见，该怎么样反映？78，当地区域经理经常不来店里，你们怎样树立客户信心？（老客户）79，退货怎么保证，如退回去1000元产品，返回来却只有300元产品？80，用过的节能灯破损，公司能不能换？81，顶灯不好销售，怎么升级店面？82，能不能说些更有优势的政策？83，广告怎样投入的？84，开关价格为什么那么高？85，品牌知名度不高，能不能先拿一些产品，看效果？86，能不能做旁边县城？87，有没有什么新品？（产品速度远比图册印刷快）88，返点能不能返现金？89，新品速度快，经常让以前的产品滞销，你说我们该怎么样配合？90，能不能提供太阳伞之类的物品？91，促销具体怎么样操作？92，做家居照明利润太低，一个灯只能赚50块，连店面成本都保不住，你说家居照明怎么能做得好？93，为什么有的产品定了两个多月都没货？（老客户）94，附近区域哪些地方做得好，市场占有率怎样？95，你们的顶灯价位太高了，你说有什么优势？96，你们会不会同城多点？97，经济差，品牌会不会做不起来？98，如有仿冒产品，公司怎么办？99，格栅灯盘能不能用T5环型管？100，是不是以前做贴牌的？101，镇流器不好看，能不能换铁盒，或者修饰一下？102，9W 13W节能灯怎么看起来一模一样？103，筒灯装上节能灯后怎么是斜的？104，能不能在外地做工程，该怎样保护？105，你们公司能不能帮我做XX型号的特殊产品？106，老产品不生产了，怎样给客户质保？107，亚明吸顶灯里有保险，你们怎么没有？108，可不可以只单做配件？109，能不能特殊定做节能灯？110，做单品能不能提供广告和喷绘？111，筒灯价位为什么那么高？112，先设计专卖形象，然后考虑合作怎么样？113，装修报销能否一次付清？114，想做代理，但是不想做形象，可不可以做？115，如果有质检查产品问题，查出来了怎么办？116，公司上市了，对我们经销商有什么好处？117，不做了，库存能不能帮忙处理掉？118，说要上市，到现在还没实现？119，同一个瓦数的节能灯，色温不一样？120，公司有没有规定一定要有多少的库存？121，灯盘有没有送当地质检部门检测？122，你们公司能不能开发票？签合同时经常商经常提到的问题123，签合同时候, 你让我再考虑考虑好不好？124，签合同时候, 任务太高,我做不了这么多？能不能签少一些？125，签合同时候, 签什么合同,我需要的时候直接去物流拿或者去公司定126，签合同时候, 我需要去公司先看看再作决定127，签合同时候, 首批我拿不了这么多,能不能少一点？128，签合同时候, 不盖章按手印可不可以？129，签合同时候, 能不能留一份合同给我？130，签合同时候, 我需要和合伙人或者老婆商量商量131，签合同时候, 签合同对我们意味着什么？132，签合同时候，你把能不能把合同留这里，我先看看再说？133，签合同时候，你建议我应该上你们哪些产品？134，签合同时候，合同的内容是不是一定能保证我的利益？135，签合同时候，你们这合同任务太高了136，签合同时候，你们有些条款能不能改一下？137，签合同时候，你们设计图纸什么时候能到？138，签合同时候，你们要求我什么时候开始装修？139，签合同时候，季度返利和年度返利到底怎么结算的？140，签合同时候，口头上的承诺怎么兑现？141，签合同时候，打款的时候手续费由谁支付？142，签合同时候，能不能把区域填大一些？143，签合同时候，收了保证金能不能把这一条写到合同里面？144，签合同时候，为什么不让公司和物流商先签，再让我们签？145，签合同时候，是不是完成不了任务就一定会取消我的代理权？146，签合同时候，能不能不盖骑缝章？147，签合同时候，保修条例能不能写在合同里？148，签合同时候，现在已经3月份了，任务能不能低一点？149，签合同时候，这个季度这快完了，能不能把这个季度的任务减掉不签了？150，签合同时候，如果停止合作了，你们马上就把物料收回，这个太苛刻，我的库存产品怎么办？151，签合同时候，签了合同，能不能给我一份价格表？152，签合同时候，能不能不签年任务，我也不要返点？153，签合同时候，能不能等到合同以后再打款？154，签合同时候，任务是由谁分的？你们还是我？收定金的时候客户常出现的问题1，我没收你的钱你还收我的钱-------- 我收你的钱是确定我们的正式成立合作关系，你不交我不能确保跟你合作。

LED经销商客户常问的问题

解决销售谈判中的常见难题

解决销售谈判中的常见难题销售谈判是销售人员日常工作中不可或缺的一部分，但常常面临各种难题和挑战。

本文将探讨一些常见的销售谈判难题，并提供解决方案，帮助销售人员更好地应对这些挑战。

1. 客户需求不明确在销售谈判中，客户需求不明确是一个常见的问题。

客户可能只提供模糊的要求或者没有明确的目标。

这给销售人员带来了困扰，因为他们无法准确了解客户的需求，也无法提供合适的解决方案。

解决方案：- 提问技巧：通过提问技巧，销售人员可以引导客户更详细地描述他们的需求。

例如，可以使用开放性的问题，如“您对产品有什么具体的期望？”或“您希望解决哪些具体的问题？”这样可以帮助客户更好地表达他们的需求。

- 深入了解客户业务：销售人员应该花时间了解客户的业务模式、目标和痛点。

通过深入了解客户业务，销售人员可以更好地理解客户的需求，并提供更准确的解决方案。

2. 客户价格要求过低在谈判过程中，客户可能会提出价格要求过低的问题。

这给销售人员带来了困扰，因为他们需要在保持利润的同时满足客户的需求。

解决方案：- 价值教育：销售人员可以通过教育客户产品或服务的价值，使客户意识到价格与价值之间的关系。

通过向客户展示产品或服务的独特卖点和优势，销售人员可以帮助客户理解为什么产品或服务的价格是合理的。

- 选项比较：销售人员可以提供不同的选项给客户，每个选项都有不同的价格和功能。

这样，客户可以根据自己的需求和预算做出选择，同时也给了销售人员更多的灵活性。

3. 客户担心产品质量在销售谈判中，客户可能会对产品的质量表示担忧。

这可能是由于之前的不良经历或竞争对手的负面评价所引起的。

解决方案：- 证明产品质量：销售人员可以通过提供产品的质量认证、客户案例或客户见证来证明产品的质量。

这些证据可以帮助客户建立对产品质量的信心。

- 提供试用期或退款保证：销售人员可以为客户提供试用期或退款保证，以减轻客户的担忧。

这样，客户可以在购买之前亲自体验产品，并在一定期限内退款，如果不满意的话。

经销商的问题

经销商的问题主要有：1、价格太高：“你们公司产品价格太高，不好卖，你们还是找别人吧？”2、需要时给你电话：“你把产品介绍和价目表放到这里吧，需要时给你电话”。

3、独家代理权：“我要做你们公司产品的独家代理商”4、市场不景气：“现在市场不景气，生意不好做，你们还是过一段时间再来谈吧？”5、要铺底：“我的资金很难周转过来，你们应该支援我一下，铺点底给我”6、要保证金：“我与你们公司没打过交道，不了解你们公司，你们应该给我点保证金”7、缺乏资金：“我现在资金实力有限，不想再考虑其他公司了”8、公司关系：“我与现有公司感情很好，暂时不考虑引进其他公司”9、朋友关系：“我与现有公司XX是多年的交情，不好意思再引进其他公司”10、生意小：“我们生意做得很小，不方便进你们厂的货，你们还是找别人吧”11、运输：“这里离你们公司太远，运输不方便且运输费用高”12、小公司：“你们公司是小公司，我们只经营大公司的产品”13、公司约束：“我与现有公司订了合同，等合同到期了再说吧”14、专项销售奖：“现有的公司给了我专销奖，我不能再经营其他公司的产品了”15、决策权：“经理不在，我不好做主，等经理回来后再说吧”16、历史问题：“XX经营你们公司产品，反映不是很好呀”17、市场冲突：“你们的产品XX在经营，他不是卖得很好吗？对经销商问题的对策（一）当客户异议公司产品价格太高1、原因分析。

客户提出公司产品价格太高的异议，可能是公司产品价格确实要高于其他公司或品牌的价格，客户一则担心用户没有办法接受，产品卖不出去；也可能是担心产品价格太高，他的利润下降，没有钱赚；还有可能是公司产品价格比其他公司或者品牌价格差不多，客户是想通过心理战，要求公司产品在价格方面作出让步；2、策略与方法（1）当调查获知，公司产品比其他公司或者品牌差不多，甚至还低时：A、“你认为我们产品价格太高，你是与哪个公司、哪个品牌的哪种规格的产品相比较呢？”B、“你能不能告诉我，XX公司XX规格的XX品种是什么价格吗？”C、“据我了解，我们的价格与XX品种的价格差不多……(公司产品相对XX品种的优势及我们的运作方法)，你还担心什么呢?”注解：通过反问客户的策略，打消客户以为业务人员不了解市场而刻意压价的想法，同时将话题从价格问题转移到公司如何做市场、如何帮助客户推广产品上来。

经销商常见问题解答

经销商常见问题解答一、你们卖什么品牌？品牌太多太乱。

销售员：这和国外的葡萄酒命名的制度有关，国外酒庄的品牌大多以酒庄命名，酒庄的名称为品牌的名称；也有品牌的名称为生产企业的名称，如卡斯特；还有就是同一个酒业公司，不同级别的酒名称不一样，例如葡萄牙伯爵夫妇酒业公司，日常餐酒忠诚之地、地区餐酒峡谷地带，法定产区酒伯爵夫妇。

二、你们做什么渠道？销售员：我们是国内的一级经销商，一首资源，全国范围内招商。

三、你们价格这么便宜，质量有什么问题？销售员：我们公司选择在保税区，保税区由国务院直接审批，我们进口的商品由海关和商检双把关，质量放心；价格便宜是因为一方面我们公司享受了保税区给企业的一些政策，让利给客户；另一方面我们的货源都是在国际酒庄直接购进，没有任何中间环节；还有我们公司希望客户走量，把利润空间最大程度让利给我们的经销商客户。

四、你们走得最好的酒是哪些？销售员：我们走得好的主要是中低端价位的品种。

五、你们酒的酒标和瓶型不太好看。

销售员：国外的酒标个性化多一些，他们更追求商品的品质一些；瓶型跟产区有关系，不同地区的瓶型是不一样的，波尔多的瓶型是高肩膀的，勃艮第是大肚瓶；瓶型和酒的价格有一定关系，平底的瓶型所占的空间小些，运输成本要低些，所以价格要优惠一些。

六、葡萄酒的市场价格太乱了？销售员：主要是因为经销商和消费者很多人不了解葡萄酒价格的评判标准，国外葡萄酒的价格与葡萄酒的级别和产区有很大的关系。

比如法国，酒的级别分日常餐酒和地区餐酒和法定产区酒，一般来说，酒的级别越高，价格就越高。

有少数保护地区的餐酒和一些为了保留特色的餐酒价格会比法定产区的价格高。

七、价格还有没有少？销售员：你需要多大的数量？今天却不确定订货，现场订货，量大还有点优惠。

八、你们给经销商还有哪些支持呢？销售员：1、我们可以签订年度合同，年终返利；2、我们将有专门的团队，帮助并教会你的团队做团购和招商；3、我们将对你的团队人员进行葡萄酒专业知识进行培训；4、我们的客户又做团购、夜场、分销的，我们会将我们成功客户的经验传递给你们，有可能的话，引荐你们认识。

产品销售过程中常见问题及回答方式

产品销售过程中常见问题及回答方式1、太贵了？答：XX我请教一下，价格是你唯一考虑的因素吗？你会不会花很少的钱去买一个不适合你的产品？所以价格不是决定性的对不对，那我们来看看这款产品适不适合你;是的很贵,有没有花很少的钱买一样东西让自己后悔的经历，你也相信一分钱一分货是不是?那贵是不是有贵的道理，所以我们来看看这是不是适合你？是的，很贵，一开始我也觉得很贵，后来我发现有的阿姨一次就买十盒，二十盒的，我就问，你们不觉得这个贵吗，阿姨说这个和生病进医院比起来，一点儿都不贵，随便去个医院都要花三百五百的，跟这个比起来就觉得不了，你说是不是？2、有没有效果？你好，效果这个他不是我来说的，你想我们这个产品在市场上买了很多年了，很多顾客买了一次又来二次，而且有的还介绍朋友来，第一次来的时候这也有问题,那也有问题,用了我们的产品，很多病都好了,或者症状减轻了，所以，你看你觉得这个效果怎么样？你有看我们的电视广告吧，那可都是真实的病例的.3、考虑一下我想我们刚接触一个产品的时候,对这个产品不太了解肯定都会想要多了解下，所以你现在有什么问题都可以问我，我对整个行业，行情都比较了解，你看你是考虑效果还是价格，我可以跟你解答一下。

4、能不能免费试用、我不太了解你说的免费试用是什么意思，在产品出来之前已经找了很多人试验过了,达到了我们的效果，这个产品才正式生产的。

我们有其他产品正在找志愿者，我想你不会是说要做试验人吧.你是担心我们的效果所以提出免费试用这个事吗，我们的产品已经销售了很久了，经过了很多人的验证,你不用担心效果的。

5、和家人商量一下我了解，每个人都应该尊重家里人的想法,在一些重大事情上多商量才会更和谐。

我想问一下，如果你和家人商量结果是什么样的，关于你自己身体的事情，不应该是你自己的主张吗?6、没有效果可不可以退款这个问题是我第一次听到，好多人都是听了朋友的介绍，因为有效果才去买的，你担心的效果问题，可能每个人都会担心,但是效果有的是外在的，有的是内在的，有的是比较隐秘的，有的是比较显现的，所以肯定是有效果的，这个你可以百分百的放心。

1、下载文档前请自行甄别文档内容的完整性，平台不提供额外的编辑、内容补充、找答案等附加服务。
2、"仅部分预览"的文档,不可在线预览部分如存在完整性等问题,可反馈申请退款(可完整预览的文档不适用该条件!)。
3、如文档侵犯您的权益，请联系客服反馈,我们会尽快为您处理(人工客服工作时间：9:00-18:30)。

1、速达软件可以为公司带来的利润是多少？答：软件目前是一个高发展的产业，随着市场的不断升温、终端客户意识不断的觉醒，软件项目的本身就具备高利润的前提。

尤其是速达软件，面对巨大的市场资源，我们以3。

5折（网络）-——5折的价格供货给代理商，就已经可以使我们获得较为丰厚的利润，（包括销售利润、服务利润、反点利润和后期升级的增值利润）并由于软件后续服务特有的粘性，可以扩大合作伙伴的终端客户群体，这对将来的发展和企业转型也提供了非常好的平台，这不能用价值来衡量。

（以硬件利润做比较，打击他）2、我没做过软件，不了解，现在做合适吗？答：这并不重要，在很多年前，国内90%以上的代理商并不了解硬件，也都加入到了销售的群体当中来，原因是什么？获取利润、寻求发展！看中的是巨大的市场挖掘潜力。

软件一样，经过多年的运作和ERP、管理软件、财务软件三方厂商和渠道的联合运作，软件市场已经进入半成熟期，国家的法规制度也在不断的要求企业提高内部管理水平和财务的规范性，这都预示着软件市场未来趋势的发展一定是快速的、全面的！现在做正好，早期运作——客户的接受意识还不够，有困难。

在往后当软件市场进入完全成熟阶段时，大家纷纷争抢市场又会造成利润的降低！跟今天的硬件一样。

早期做硬件生意的现在不都是大的渠道商吗？那么后来做的呢？以您对硬件市场的认识，您认为呢？（反问他，引导他的思维跟我们走，打乱逻辑性）。

3、我原来是做硬件的，不懂软件也没有需求客户我该怎么做？答：这不是问题，我们从几个方面来考虑，1速达提出的渠道合作口号是双利共赢！我们会将我们掌握的所有资源对您开放，帮助您成功。

我们在软件方面是专家呀。

2、对您公司在当地的硬件客户群体进行二次开发利用，他们的经营无一列外的都包含财流和物流。

都是我们的客户！只是时间问题3、组织人员进行电话、、调查函、登门拜访的形式进行意向客户的摸底搜寻。

（强调这是在做项目有一点过程）反问客户——我想了解，您是准备将软件经营当作转型项目或是主营项目、赢利项目还是？根据回答进行相关的不同支持方式的解释。

4、速达可以我们提供哪些帮助？答：我们主要在以下一些方面——A、典型以购买客户的提供（目的是给他方向和信心）B、根据进货额度给予广告、市场活动、路牌灯箱等方面的支持。

C、定期的人员培训D、典型案例和实施方案的提供。

E、大单的销售支持（3万以上的单子，因地制宜）F、培训展会的费用及人员方面的支持。

H、反点的支持等等。

5、你们是如何培训我们的？答：我们将培训分为两种——技术培训和销售培训。

在合同签署并实施首批打款后，马上进行一次全方位的培训。

后面每月进行一次技术培训（强调服务收费）。

技术针对产品的流程和功能等方面。

销售包括方案的提供、所需要注意的事项和软件的卖点等等6、技术方面可以提供哪些支持？答：技术方面除了对您公司工作人员进行定期的培训之外，您单位销售的客户有技术问题也可以打电话到办事处（分公司）进行电话咨询，我们的服务人员会进行认真的解答。

但我们不鼓励这样做，因为这样会给你们服务费用的收取造成一定的困难——使客户有依赖性，并且不好控制！（商讨办法）我们正准备建立服务卡培训和咨询的制度来帮助合作伙伴，达到规范的服务目的。

渠道和终端客户都是速达的宝贵资源，作好服务工作是我们的责任，这点您大可放心。

7、你觉得目前我该如何建立我的团队？答：以您现在公司的规模，又将速达软件作为一个——“主营项目、未来大力发展项目、转型项目”（根据实际情况来说），我认为您至少应该配备人，因为软件给您带来的利润和在你公司占的比重应该平衡才对。

（软件高利润，硬件低利润，利用利润比去说服他，根据他将实际投入的全年金额来定）8、市场上现存许多速达的经销商，我们加入进去能获得什么？答：经销商多正是证明了渠道对速达软件的信赖和对未来中小企业信息化发展趋势的正确认识，现在的硬件不也是群雄逐鹿吗？只是市场的成熟度大不一样罢了。

软件即将进入高销售、高利润期，而硬件在利润方面已经——现在加入正好（前面提到过，第一个问题，估计不会重复出现，但可能有几种问法，因地制宜的处理）9、价格好象比较乱，我从外地可以分到低价货，你们怎么处理？答：以前确实存在这种现象，因为一个产品当它准备走入市场时，经营者和厂家大都考虑一个问题，如何短期内将产品的知名度提高，进行广域化的经营，确实在这方面没有时间和精力进行有效的管理（一般商人都会认可，因为要发展必须先保证生存下来，谁都一样）。

也由于软件的通用性，各地有部分不良分子进行低价炒货。

但现在不一样了——速达在03年6月上市后，大力的整顿市场，规范经销渠道，打击一部分不法商贩并收回了他们的经销权！并对产品进行了技术改进——跨区无法注册，在速达公司后台管理有注册监控系统，每一个区域的产品只要跨区注册一律无效，而且会被锁定，删除注册码。

无法使用。

这点是速达必须要做的，您大可以放心，作为商者您一定了解，窜货是每个厂商都大力禁止的行为（除了什么家婆呀等等），现在是，将来也一定会！（大气）10、我们这个地区有几家经销商在进行恶意价格竞争，你们怎么规范？答：我不否认这种现象的存在，在建立经销体制的初期，我们并不清楚每一家经销商的商业品德和素质！可能会有及个别的不法分子，但我们还需正视一点，那就是每一家经销商也都是希望利益最大化，市场都做不完，谁有空天天专门干这事？大多数合作伙伴都是很规范的经营。

打个不恰当的比方，如果您公司的某一位工作人员离开公司后发现了软件销售机会然后以各种方式和手段找到一套货销售，这有没有可能呢？我们也正是因此才要求合作伙伴和我们的合作规范化（每月按要求打款），我们对没有协议的分销商和单帮人员坚决不给货，我们可以保证，并且承担责任，这是双方相互的！同样我相信签约代理商没有必要也不会这么做！如果有告诉我们，我公司一定严惩。

（拿事实来实话，大多数经销商都说不出是谁，只是说有人或者有单位，对这个表明一下态度就可以了）11、在一个项目中，如碰到经销商抢单，你怎么保证头一家跟单公司的利益？答：这种情况在地州比较少，因为为了控制市场、确保经销商的利益，我们不会发展大量和多家的代理商，只会因为出现上一条的情况后才会出现。

在省会城市碰单的机会可能比较多，对此我们采取以下几种方式进行管理——A、意向客户向我单位报备（前提是您单位必须是先去洽谈的）B、我公司协调C、直接与客户联系引导购买。

D、对不听劝告的经销商进行严厉的处罚。

E、对经销商进行广告和价格的支持来弥补利润的损失（少提）。

F、给予打印出来的速达办事处（分公司）的专门授权书抵制冲击。

12、速达的发展方向？答：作为一个全外资的厂商——速达的未来要做的是生产和控制中小企业管理软件的霸主！自03年6月在香港挂牌上市后，速达公司已经名副其实的成为了中国最大的中小企业管理软件生产商，在国内占据着81%的市场份额，丰富的产品线、过硬的产品质量、雄厚的资金实力、豪华的股东阵容、低廉的产品价格、优秀的团队都是速达的成功条件！因此你们与速达公司合作是没有错的！我们也同样会将大量的优势开放，供我们的合作伙伴共享！！！欲成就非凡之事业、必择巨人同行！！！和速达合作你们应该放心！共同发展！共同迈进！今天的成功一定会成就我们明天共同的事业！！！13、你们打算怎么做市场？答：关于市场运做方面公司有详细的ABP市场合作政策（详细介绍AAA、BBB、PPP的区别和反点及奖励政策，为什么这么做，引用第10条问题的解答进行分析），各地分公司、办事处以及工作组都采用公司规定的这种模式运做。

但是可以因地制宜的进行级别调整。

14、我们这个地区经济较弱，好象没几家企业上软件，该如何做？答：任何产业项目的发展都有过程，地区的经济较弱并不代表着软件市场的萧条。

首先我们关注一下速达的定位——中小企业管理软件。

任何一个地区都会有一定数量含物流、财流的商业群体，少则几百家，多则几千家（不止是一般纳税人），这些企业不都是我们的客户群吗？宝马（用友）都可以卖，通用轿车为何不行（用友、金碟和速达的市场针对进行比较）引导客户认准今后的市场趋势。

15、我现在做了两三个月了，好象都出不了什么货？怎么办？答：做任何工作都有过程，应该对信息化发展的速度抱以信心。

前景是我们双方都认可的，那我们分析一下，我估计肯定是你们的销售思路或者方法出现了问题！（是否需要活动、广告、等等。

关键是找出他们的原因）16、能不能不进货，我们先开始合作？答：不行，我们对经销商的合作一定是规范化的。

同时我们要对签署协议正规运做市场的合作伙伴进行市场保护，如果大家都可以这么做的话，那么如何才能制止个别不法分子的低价销售行为呢？经销商的合法权益又如何得到保障呢？所以一定要按照正规的ABP协议来做。

如果您作为签约的渠道商，你会如何看待这个问题呢？注：由于问题的提出不是我做的，可能有些问题相似，但都有可能出现，请各位根据客户的提出来区别对待。

17、这么多首批库存，我前期如何出的出去？答：依据目前信息市场的不断升温和逐步增加的需求客户群体，每月销售量的软件是完全不成问题的，何况还有厂家的大力支持和帮助！18、你觉得目前我们这个地区软件市场的目标用户群在哪？答：所有含财流、物流的商业群体都是我们的客户。

如——批发、商贸、零售、加工等。

19、我目前其它业务进展挺好的，为什么要涉足我不懂的行业？答：是这样的，坦诚的说，我们不做直销，而是提供好的产品和销售方式支持代理商来运做。

我们对当地的市场环境和客户群体远远没有你们了解，通过你们在当地的优势和我们的产品、方式方法相结合不是会为企业提供更大的利润空间吗？商者言商，相信您一定不会拒绝利益，这也正是我们所提出的——共利共赢！我们会大力的在培训、服务、升级、技术等方面配合你们作好市场工作。

您即获得了利润、并且占领了软件市场，并锻炼了团队，这不好吗？（提这种问题的客户都很难缠，因人而易）20、好象某某品牌的产品比你们更好用，我碰到的客户说速达不好？答：市场上什么样的说法都有，比如说有人说做服装生意赔钱，有人说赚钱一样，每个人的处事分格、对事物的理解不同造成了大家会有不一样的感受。

但我们要注重事实，那就是广大客户的需求造就了速达的今天的辉煌，用数据说话。

微软的产品还天天再打补丁呢？我们能说微软的操作系统不好吗？？也许用户因为碰到了不负责任的代理商、也许是客户的要求太高（刚有电视的时候就想遥控？）相信以您的精明一定能看透这点。

（这个问题温和的回答，不要打击别的产品）21、我们这个地区比较不一样，客户大多喜欢本地的软件，可以量身定做？答：速达的产品在通用程度上可以95%的满足中小企业的需求，这是经过市场检验的！一般不对某个客户的要求进行更改，但我们会将需求反馈给技术部和研发部门，他们会定期的出补丁来满足用户的需求。