销售中不可不知的心理定律-- 金斧头定律.
销售人员需明白的10条销售定律
1、哈默定律：天下没什么坏生意，只有蹩脚的生意人犹太人阿曼德·哈默1898年生于纽约，1917年在医学院学习期间掌管了父亲的一家制药工厂。
由于经营有方，他成为那时美国唯一的大学生百万富翁。
他在20世纪20年代与苏联进行了大量的易货贸易，无论从生意上仍是在和苏联领导人的关系上都取得了专门大的收益。
后来他又涉足艺术品收藏与拍卖、酿酒、养牛、石油等行业，在每一个领域里都取得了非凡的成功。
无论从哪个方面说，他都是一个带有传奇色彩的人物。
他以90岁的高龄仍然在西方石油公司董事长的位置上一天工作十多个小时，每一年都在空中飞行几十万千米。
1987年他完成了《哈默自传》，这是他一生成功体会的浓缩。
在这本书里，就有哈默定律。
2、250定律：不要得罪任何一名客户美国著名推销员乔·吉拉德在商战中总结出了“250定律”。
他以为每一名客户身后，大体有250名亲友老友。
若是你博得了一名客户的好感，就意味着博得了250个人的好感；反之，若是你得罪了一名客户，也就意味着得罪了250名客户。
这必然律有力地论证了“顾客确实是上帝”的真理。
由此，咱们能够取得如下启发，咱们必需认真对待身旁的每一个人，因为每一个人的身后都有一个相对稳固的、数量不小的群体。
善待一个人，就像点亮一盏灯，照亮一片天地。
3、二八定律：抓住最重要的客户“二八定律”是意大利著名的经济学家帕累托提出的学说。
那时，在意大利，80％的财富为20％的人所拥有，而且这种经济趋势在欧洲各国存在着普遍性——这确实是著名的“80/20原理”。
后来人们觉察，在社会中有许多事物的进展都符合这必然律。
比如，社会学家说，20％的人身上集中了人类80％的聪慧，他们一生卓越；治理学家说，一个企业或一个组织往往是20％的人完成80％的工作任务，制造80％的财富……销售也是如此。
销售中的“二八定律”一般是指80％的定单来自20％的客户。
例如，一个成熟的销售人员若是统计自己全年签定单的客户数量有10个，签定的定单有100万，那么依照二八定律，其中的80万应该只来源于两个客户，而其余8个客户总共只是奉献20万的销售额。
销售的三大定律精编版
销售的三大定律搞销售的人有两种，一种叫职业选手，他们都按规律做事，总是能成功；还有一种叫做业余选手，他们不知道什么叫做规律，偶尔也能成功，逮一把算一把。
那些举世闻名的营销员，都是越做越有规律，越有规律越会做，越会做就越赚钱。
所以，搞销售很锻炼人，这个世界上的百万富翁，80％都从事过销售。
凡是一出手就先干一段销售工作的人，他再回过头来做管理，就可以运筹帷幄之中，而决胜千里之外。
要想获得持久的成功，就要了解销售中的规律。
规律一：人人都是瞎子同样一幅图，有的人看着像一位少女，有的人看着像一个老太婆。
几个东西同时拿出来，有的人看到这一个，有分人看到那一个，有的人能看到两个，有的人能看到三个总之，每个人的情况不一样的，这就是所谓的盲点。
人人都是有盲点的。
从这个意义上说，人人都是瞎子。
王婆买瓜，瞎子自夸盲字怎么写？亡和目。
亡不光有死亡的意思，还有丢失的意思，比如亡羊补牢，就是丢羊了。
亡的第三个意思是失去功能，盲就是目失去了功能，眼睛失去了功能。
人的眼睛并不能看到全部，只是看到局部，所以盲点的概念是说：一个人在看的过程中，或者在选择性的认知中，有失盲的现象，因而，他只能看到有限的可能性，排斥了对某些信息的感知。
王婆买瓜，自卖自夸。
所有搞销售的人，把自己的产品抱在怀里，就像看自己的孩子似的，什么都好。
其实，任何东西都有好的一面，也有它不好的一面。
客户是挑剔的，一看你的产品就能看出毛病来。
你说你的产品好，客户没有看到，因为客户也有盲点。
我们自己都有盲点，为什么不允许客户有盲点呢？客户一旦把注意力集中在你产品的缺点反面，他越是集中，就越排斥与相反或者不同的信息，，因而也就排斥了对产品优点的感知。
跟瞎子计较啥？很多营销员，销售不成功就生气，在背后偷偷摸摸地骂客户：“瞧你那副德性，不买拉倒！这是一种补健康的心理，他们既不了解自己。
也不了解客户，是心态不平和的表现。
心态不平和，你是做不长久的。
我爷爷领着我父亲去当兵的时候，他拉着我父亲的手说：“孩子，你要去当兵了，当兵会有两种情况，一种是被分配到前线，如果到后方就比较安全，这是你的福气；如果分配到前线，那是正常，分配到前线也有两种情况，一种是没负伤，一种是负伤。
销售人员必须知道的销售学32定律
销售学32定律销售冠军即将诞生1、哈默定律天下没有蹩脚的买卖，只有蹩脚的买卖人2、失败与成功悖论拥有好心态，拥有好业绩3、猎犬计划让顾客像滚雪球一样壮大4、阿尔巴德定理销售要为顾客量身定做5、赫克金法则销售员首先要做一个好人6、首因效应好形象是销售员的第一张名片7、措辞得体准则话说对了，生意就成了8、人脉法则打通人脉就是打通钱脉9、礼仪准则礼赢天下客，礼招天下财10、贝吉尔信念拜访量与业绩成正比11、登门槛效应心浮气躁是销售员的大忌12、曼狄诺定律微笑可以换取黄金13、6+1缔结法则不会提问就不会做销售14、费斯诺定理销售听和说的比例是2：1 15、皮革马利翁效应尊重带来意外回报16、示范效应演示就是最好的推销17、布里特定律要想推而广之，必先广而告之18、麦吉尔定律有千只舌头，就有千种口味19、光环效应制造光环赚尽天下眼球20、刺猬理论与顾客不要走得太近，也不要离得太远21、布朗定律如果你想完成销售，就按下他的心动钮22、投射效应与顾客站在同一立场上23、中心开花法则点亮中心点，照亮一大片24、避免拒绝法则成交从拒绝开始25、成交至上法则没有成交一切都是零26、麦穗哲理销售就是识人察言观色27、跟进法则把头回客变成回头客28、华盛顿合作定律销售从来不是一个人的事29、激励法则激励销售员的狼性战斗力30、情感定律销售工作98%是感情工作31、尼伦伯格原则谈判的最佳结局是双赢32、250定律每一位顾客身后站着250名新顾客。
什么是销售技巧的黄金定律.doc
什么是销售技巧的黄金定律一：了解客户真正需要销售人员第一步最需要了解客户真正的需要，作为一位优秀的销售人员一定是要顾客多说话，多了解顾客内心真正的想法，才可以顺利销售产品。
二：同意顾客的感受同意顾客的感受可以第一时间把您与顾客站在同一条战线上，让顾客明白您总是把他最需要的东西推荐给他。
三：抓住顾客关键问题可能顾客说了一大堆，但要你懂得抓住顾客所反映的重点问题，如此才可以很好真正懂得顾客所需要的。
四：再三确认顾客所需求你一定要做到你重复所听到的顾客关键问题，这在销售来处叫作先跟，这也是很好地取得顾客信任的关键，这样做的好处也能了解顾客是否知道你所推荐商品的好处。
五：让顾客了解真正动机很多销售员都担心顾客看到自己销售的真正动机，但让顾客真正了解到自己的动机，才可以令两人的隔阂真正消除，如此也才能很好地建立真正信任的关系。
这就是销售行业里必然的五条定律，做到真正的销售就是要赢得顾客的信任。
消费需求有哪些特点消费有很多特点，了解这些特点有利于了解消费需求，才有可能促成购买。
需求是随着服装的流行趋势、社会进步、经济繁荣等因素而不断变化的，消费需求虽然受多种因素的影响，但它具有一定的规律性和特点。
(1)驱动性当某种需要萌生后，便产生一种心理紧张感和不适感，这种紧张感便成为一种内驱力，驱动人们寻求满足新需求的目标和对策，迫使人们去从事各种购买活动，以满足这种需求。
这一特点在冲动型消费者中表现得最为突出。
(2)多样性由于消费者存在着生理、心理、经济、文化、民族、风俗习惯等方面的差异。
因此消费需求也存在着千差万别，即使是同一款服装，不同的消费者对其规格、花色、质量等方面有不同的需求。
随着人们生活水平的不断提高，消费者的审美观念逐渐向个性化发展，更要求服装市场的多样性。
靠单一款式造成火爆消费的时代一去不复返了。
(3)选择性人们的需求是多种多样的，已经形成的需求经验使消费者对需求的内容能够进行选择。
消费者将根据自身的消费经验、个人爱好、文化修养、经济收入等情况，重新选择自己的消费需求。
销售三板斧
精心整理一些销售员在拜访客户的时候，显得很盲目，见了面不知道该说什么，该怎么说，只是很简单的介绍下自己，然后就极力向客户推销产品，客户拒绝后，便灰溜溜的走了，灰心丧气，拜访下家就没有激情。
今天这样，明日还是如此，日复一日，没有多大成绩，便想着改行，结果在其他行业做的也是不尽人意。
最后还弄不明白，为什么现在的客户这么难开发？客户关系这么难维护？其实不然，不是没有市场，也不是没有客户，关键是在于做销售的人。
我们不妨来逆向思维：客户为什么要选择你的产品而不是其他的呢？除了产品本身的利润外，更重要的一点是如何从你那里得到与其他产品不一样的信息和价值。
所以，我们的核心工作就是如何通过合理沟通来说服客户，实现最终的合作。
那么怎样做才能通过沟通来说服客户呢？笔者认为，用以下三板斧就可以搞定。
第一板斧：分析客户的性格所谓性格，是指一个人经常性的行为特征以及适应环境而产生的惯性行为倾向。
而性格往往可以左右一个人的处事风格，人的性格无外乎四种，即活泼型、力量型、完美型、和平型。
要怎样才能准确的判断客户属于哪种性格？可以从以下几个方面进行判断：活泼型力量型完美型和平型1、脸部表情很多表情少变化少变化温和有笑容2、眼神接触多方注视直接、凝聚不慈祥、思索注视寻求接纳3、说话速度快速快速有力从容不迫慢、有时停下4、声音大声控制声音适中柔软温和5、音调忽高忽低单调、重点强调单调流畅6、姿势充满活力正式、僵硬僵硬、少活动放松7、身体活动多种变化有些快速、有力少姿势慢和圆滑8、说话重点热门、感觉工作工作人9、环境布置杂乱无章/摆有大量私物摆有匾牌、荣誉证书井然有序摆有个人照片10、衣着服饰新潮时尚剪裁讲究保守/朴实大众款式11、工作方式善于交际关注结果注重真凭实据顾全大局第二板斧：投其所好，寻找共同点在确定客户的性格后，在谈话时就要找到与客户的共同点，投契合拍的沟通之道，从而达成有效的沟通。
为此，我们要做到与活泼型客户一起快乐，表现出对他们个人有兴趣；与完美型客户一起统筹，做事要周到精细、准备充分；与力量型客户一起行动，讲究效率和积极务实；与和平型客户一起轻松，使自己成为一个热心真诚的人。
科德 黄金十二定律
科德黄金十二定律科德黄金十二定律是指科德集团创始人科德·戴尔（Cordell D. Hill）总结的12条在销售和市场营销领域中非常重要的法则。
这些定律可以帮助销售人员和市场营销专业人士提高他们的工作效率和成果。
下面将逐一介绍这些定律，并对其含义和应用进行解析。
第一定律：人们倾向于与他们喜欢的人做生意这条定律强调了人际关系在销售和市场营销中的重要性。
人们更愿意与那些他们喜欢和信任的人建立业务关系。
因此，销售人员和市场营销专业人士需要注重建立良好的人际关系，通过积极的沟通和互动来赢得客户的信任和好感。
第二定律：人们购买的是好处，而不是产品或服务本身这条定律强调了在销售和市场营销中，关注客户需求和满足客户期望的重要性。
客户最终购买产品或服务是为了获得某种好处或解决问题。
因此，销售人员和市场营销专业人士需要了解客户的需求和痛点，并将产品或服务的特点与客户所关心的好处进行有效地沟通和呈现。
第三定律：人们倾向于购买他们需要的东西，而不是他们想要的东西这条定律强调了销售和市场营销中，关注客户真正需求的重要性。
客户购买决策的基础是对自身需求的认知和理解，而不是主观的意愿或欲望。
因此，销售人员和市场营销专业人士需要通过有效的调研和分析，了解客户的实际需求，并提供相应的解决方案。
第四定律：人们在做决策时更倾向于选择已知的品牌和公司这条定律强调了品牌价值和企业知名度在销售和市场营销中的重要性。
客户在面对众多选择时，往往会选择他们熟悉和信任的品牌和公司。
因此，销售人员和市场营销专业人士需要注重品牌建设和企业形象的塑造，通过有效的品牌推广和营销活动来提升品牌的知名度和美誉度。
第五定律：客户满意度和忠诚度是长期成功的关键这条定律强调了客户满意度和忠诚度在销售和市场营销中的重要性。
客户的满意度不仅决定了他们是否会再次购买，还影响他们是否会向他人推荐。
因此，销售人员和市场营销专业人士需要注重客户关系的管理和维护，提供优质的售后服务，以提高客户的满意度和忠诚度。
销售领域中的五大黄金定律
销售领域中的五大黄金定律第一：黄金分割率。
原理：整体与整体的较大部分之比等于较大部分与较小部分之比，即1：0.618。
运用：在市场上，我们经常喊着“物美价廉”的口号，实际上，我们知道，“物美”即“价高”，“价廉”则“物贱”。
那么，如何寻找“物美”和“价廉”的吻合点呢?这就需要用到黄金分割率，即在同一商品有多个品种(或品牌)多种价格的情况下，最适合的价格=(最高价-最低价)×0.618+最低价。
这就是真正的“物美价廉”的结合点。
同时，在实际运用过程中，要注意最高价和最低价的选择，比如说，笔者曾做过全自动麻将机市场，麻将机大多数单价在2500元-5000元之间，但是最高档的麻将机却可以卖到3万多元一台，只不过这款高档的麻将机的市场份额不到万分之一，且实际高价的部分不是麻将机，而是麻将机的红木外框，如果我们生搬硬套，拿3万多元来作为麻将机行业的最高价就不合适啦，反之，最低价的选择也是如此。
例证：我们在市场上看到，同一商品卖得最多的不是最高价的也不是最低价的，而是价格“适中”的，而这个“适中”的价格经过分析，往往就是我们上面说的“最适合的价格”。
所以，我们看到有很多企业都在发展“多品牌”战略，所谓“多品牌”战略，说通俗点，就是“多价格”战略，即使是实行一个品牌战略，也在一个品牌里开发高、中、低端产品，这实际上就是在寻找这个商品的“最适合的价格”。
因为，谁拥有这个商品的“最适合的价格”，谁就拥有最多的消费者，最大的市场份额。
笔者清楚地记得，笔者在一家企业做大区经理时，就是采用这种定价策略，按我们既定的最适合的零售价，得出产品的成本价，然后安排下属的一百多家专卖店优先购进与成本价接近的产品，现在这些专卖店销售得最好的两个系列产品是那时选择的，也是对公司利润贡献最大的两个系列。
第二：“250”定律。
原理：每一个顾客的背后，大体上都有250名亲朋好友，这些人又会有同样多的关系，因此，开罪一名顾客，将会失去几十名、数百名甚至更多的潜在顾客。
销售中的心理学之销售定律
销售中的心理学之销售定律
你是否了解在销售中常常用到的黄金定律呢，销售心理学中所涉及的定律和法则能让你在销售中获得更大的收益。
墨菲定律：重视每一位客户
交际氛围定律：小幽默能调节气氛
斯通定理：态度决定结果
2080法则：80%的收获来自20%的努力;其他80%的力气只带来20%的结果。
阿尔巴德定理：需求决定销售
刺猬定律：与客户保持适当的距离
奥美原则：顾客不仅是口头上的上帝。
二八定律：抓住最重要的客户。
猎犬计划：让客户像滚雪球一样壮大。
250定律：每一个客户身后都有250个潜在客户。
重复定律：一句话多说几次就是广告。
巴莱多定律：80%的订单来自于20%的客户。
曼狄诺定律：微笑可以为你带来黄金。
郝克金法则：诚信是销售人员的通行证。
伯内特定律：只有占领头脑，才会占有市场。
杜邦定律：包装刺激购买欲。
哈默定律：天下没有做不成的生意，只有不会做生意的人。
跨栏定律：销售目标要制定得高一点儿。
销售相关的心理学定律
销售相关的心理学定律
1. 置换定律（Law of Substitution）：消费者倾向于用更廉价的替代品来满足其需求。
2. 边际效果递减定律（Law of Diminishing Marginal Returns）：消费者倾向于对同一产品的附加单位产生较低的满足感。
3. 社会认同定律（Law of Social Proof）：消费者倾向于从他
人行为和反馈中寻求认同，并参考此来进行购买决策。
4. 稀缺效应定律（Law of Scarcity）：产品的供应较为稀缺时，消费者会对该产品更感兴趣，并以更高的价格购买。
5. 聚类效应定律（Law of Cluster）：在销售活动中，将相关产品集中展示，可以吸引消费者更多的关注和购买欲望。
6. 定性和定量定律（Law of Qualitative and Quantitative Perception）：消费者在决策购买时，会同时考虑产品的质量
和数量方面的因素。
7. 反应形式定律（Law of Reactance）：消费者对限制或压力
会有一定的反抗心理，可能倾向于选择其他产品或品牌。
8. 锚定效应定律（Law of Anchoring）：消费者倾向于以先前
提供的信息（锚点）为基准来进行价格比较和决策。
9. 心理距离定律（Law of Psychological Distance）：消费者对
于心理上较为远离的产品或活动更容易接受，因为他们认为后者存在较低的风险和代价。
10. 帕累托原则（Pareto Principle）：消费者倾向于将80%的重要需求满足于前20%的产品或服务中。
销售技巧的黄金心理法则
销售技巧的黄金心理法则销售是一门艺术，而掌握心理法则可以成为销售成功的关键。
在销售过程中，了解客户的心理需求，理解其行为模式，并应用黄金心理法则，能够极大地增加销售的成功率。
本文将介绍几个关键的黄金心理法则，帮助销售人员在业务中取得突破。
1. 激发需求客户购买商品或服务的最初动力是出于对某种需求的满足。
而作为销售人员，我们的首要任务就是激发他们的需求，使其意识到他们需要我们所销售的产品或服务。
为此，我们需要准确地了解客户的需求，理解他们所面临的挑战和问题。
通过与客户的深入交流，我们可以突出产品或服务的价值，明确强调其满足客户需求的优势。
此外，适时的提供实例和案例，能够更好地说明产品或服务的实际效果，进而激发客户的购买欲望。
2. 创造紧迫感人们总是倾向于推迟决策，特别是涉及到购买的决策。
在销售过程中，销售人员需要有效地创造紧迫感，促使客户尽快作出购买决策。
可以通过提供限时优惠、减少库存、突出产品的独特性等方式来刺激客户。
此外，将产品的稀缺性和热门程度传达给客户，可以进一步加强其决策的紧迫性。
通过巧妙地运用这些策略，销售人员可以更好地引导客户，使其做出即时购买的决策。
3. 建立信任在销售过程中，建立信任是至关重要的。
客户在考虑购买时，会关注销售人员的真诚和专业素养。
为了建立信任，销售人员需要展现出对客户需求的关注，提供专业的建议和解决方案。
此外，及时回应客户的问题和疑虑，并提供客户评价和反馈，能够增强客户对销售人员和产品的信任。
销售人员在业务中的诚信和专业形象，对于提高产品或服务的销量有着不可忽视的影响。
4. 创造情感共鸣有效的销售人员往往具备良好的沟通能力，能够与客户建立情感连接，产生共鸣。
通过与客户建立情感关联，能够更好地理解他们的需求和期望，并提供更具个性化的解决方案。
在销售过程中，销售人员可以通过分享相关经历、提供个人见解和建议等方式，与客户建立情感共鸣。
这种情感共鸣有助于增强客户的信任感，并稳固他们与销售人员之间的关系。
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销售中不可不知的心理定律-- 金斧头定律
金斧头定律
一个工人把斧头掉进了河里，他坐在河边伤心地哭起来。
财神便跳进水中帮他打捞，很快拿出了一把金斧头，工人却摇头说：这不是我的。
财神又拿出一把银斧头来，工人还是摇头。
最后，他拿出一把铁斧头，工人说：这才是我失去的斧- 头。
财神就把金斧头和银斧头一起送给了他。
一个贪心的家伙知道了，他故意把斧头扔进河里。
很快，财神拿出一把金斧头来，没等财神问他，他马上说：这就是我丢失的那一把。
财神恨他不诚实，便与金斧头一起消失了。
贪心人最终连自己的斧头也找不到了。
没有诚实，哪里来金斧头？甚至连自己的老本也会赔上。
诚实是一个社会的话题，诚实赋予一个人公平处世的品格，使人生诚实可靠，使灵魂之间不会彼此利用、互相欺骗。
这个故事就是我们所说的金斧头定律。
作为一个优秀的推销员，在商品经济愈加完善的今天，必须具有很强的职业道德规范意识，它不但是企业形象的制约因素，也是推销员自我管理中应特别注意的事。
不要说成为优秀的推销员了，就是只把目标集中于做好自己的本职工作的一般推销员，也应该具备下述道德规范。
1．以最好的外观呈现产品
不能够作出对自己、公司或产品不正当的陈述。
即便在你心中对公司存有抱怨，也不能在客户面前抱怨。
2．说话算数
即便是很小的事，也要守信，譬如说过要打电话就一定要打，你说过会什么时候在哪里出
现就一定要去。
不要轻易承诺，但一旦作出承诺就必须信守诺言。
不要有一次失约的事情发生。
因为，你准时赴约200次才能树立起来一个诚信，而它却可能因为一次失约轰然崩塌。
3．要懂得拒绝
如果潜在客户对产品或服务的应用或者理解不对，优秀推销员应当及早告知，而不是利用潜在客户的不理解促成交易。
负责任的推销员应当在销售达成之前主动提出，这么做可以省去双方很多时间，而且会给对方留下好的印象，并且使其成为你忠实的潜在客户。
否则，待客户发现问题后，会认为你有欺瞒行为。
4．懂得负责善后
如果潜在客户确实买了用途不对的产品的话，推销员不要把黄金销售时间浪费在更正上，而更应该懂得如何善后，否则会给客户留下永远除不去的坏印象。
5．要培养对客户的个人责任感
你的客户因有信心和对你的信任而选择购买你推荐的东西。
那么你的回馈就是让那些答应过的承诺一一兑现。
做一个成功的人，首先要能够履行自己的诺言。
6．不要自作聪明搞隐瞒
当发生你能力所能控制的范围之外的情况时，立刻通知客户。
诸如，生产线损坏导致工厂完全无法按照交货进度完工等，你的能力不能处理或者控制的情况发生的时候．一旦会影响出货时间，就要尽早告知客户。
记住下面的忠告，最后必须透露的，应该立刻透露。
如果你坦白，你的客户也可能会通情达理，会有耐心。
记住，一旦遇到事故，你又想隐瞒，那么除非你有2倍的把握能够在曝光之前完全解决，否则千万不要自作聪明搞隐瞒。
7．不要提供回扣
千万不要提供回扣给客户的决策者以换取定单，也许有的同事是这样做的。
但是，作为一个优秀的推销员，首先应该是一个守法的人。
偶尔可请客户吃顿午饭或喝杯咖啡，在过年过节的时候，赠送一些不是过于贵重的礼品。
但每一分佣金还是留给你自己。
提供回扣给客户的决策者和你的业务工作无关，并且，它有个不好听的名字，叫做贿赂。
8．不贬抑竞争对手
因为这样做的话可能会招致相反效果。
优秀的推销员在作简单陈述的时候要专心强调自己公司的能力和产品线的正面特点。
你的潜在客户给你的时间很少，所以，不要浪费在谈论其他公司的身上。
9．先描述自己是个好的推销方式
因为，潜在客户不只向公司购买，也在向业务代表购买。
同时，你不能以为了公司好而有不道德的行为。
因为，不道德的行为绝对不符合公司睁长期利益，只会破坏公司的形象，产生长久的负面效应。
1 0．始终不放松道德标准
因为月底近了，而还没达到业绩配额，也应该用道德标准严格要求自己。
放松道德标准，在任何时候都是错误的事，月初或月底没有区别。
定律释义：
作为一个优秀的推销员，在商品经济愈加完善的今天，必须具有很强，道德规范意识，它不但是企业形象的制约因素，也是推销员自我管理中应特别注意的事。