新市场开发工作流程
新产品开发的全流程过程和节点
新产品开发是企业实现持续创新和持续发展的重要手段和路径。
它涉及的过程和节点繁多复杂，需要各方协作，经过多次实践和总结，形成了一套完整的全流程过程和节点。
本文将通过以下几个方面系统地介绍新产品开发的全流程过程和节点。
一、市场调研与需求分析1. 市场调研的目的和意义在进行新产品开发之前，首先需要对市场进行充分的调研，以了解竞争对手的动态、行业的发展趋势、用户的需求等信息，为新产品的定位、功能设计、售价制定等提供依据。
2. 需求分析的重要性需求分析是新产品开发的第一步，通过对目标用户的需求进行分析，确定产品的基本功能和特性，为产品设计和定位提供方向。
二、产品概念阶段1. 产品概念的提出在这一阶段，团队需要提出新产品的初步概念，包括产品的特点、功能、定位等，并与市场调研和需求分析相结合，形成初步的产品构想。
2. 概念验证和评审经过内部评审和外部用户调研，对产品概念进行验证，确定其可行性和市场前景，为产品开发提供基础。
三、产品设计与开发1. 设计方案的确定在这一阶段，需要根据产品概念确定产品的外观设计、结构设计、功能设计等方面的具体方案。
2. 工艺开发和制造通过开发新的工艺和技术，解决产品设计与生产制造之间的技术难题，确保产品的质量和成本控制。
四、产品测试与改进1. 产品样机的制作制作产品样机，进行各项功能测试和性能测试，发现问题并及时改进。
2. 用户试用和反馈将产品样机交付给目标用户进行试用，收集用户的反馈意见和建议，为产品的改进提供依据。
五、市场推广和销售1. 市场推广策略的制定通过市场定位、渠道选择、宣传推广等手段，制定全面的市场推广策略，促进产品的市场占有率。
2. 销售渠道的建立建立多样化的销售渠道，包括线上线下渠道，通过渠道合作和销售渠道的建立，实现产品的销售目标。
六、售后服务与反馈1. 售后服务体系的建立建立完善的售后服务体系，包括产品维修保养、用户培训等内容，为用户提供更加全面的服务保障。
2. 用户反馈和改进收集用户使用过程中的反馈和意见，及时进行改进和优化，保持产品的竞争力和市场占有率。
新产品开发流程和文件
新产品开发流程和文件一、引言在当今竞争激烈的市场中，企业必须不断创新和开发新产品来适应客户需求的变化。
为了确保新产品开发的顺利进行，企业需要建立一套完善的流程和文件。
本文将介绍新产品开发的流程和所需的文件。
二、新产品开发流程1. 市场调研在决定开发新产品之前，企业首先需要进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争对手的情况。
通过市场调研，企业可以确定新产品的定位和市场潜力，为后续的开发工作提供指导。
2. 概念设计在市场调研的基础上，企业需要进行产品的概念设计。
概念设计阶段主要包括产品的初步外观设计、功能设计和技术可行性评估。
通过概念设计，企业可以对产品进行初步评估，并确定是否值得进行进一步开发。
3. 详细设计在完成概念设计之后，企业需要进行详细的产品设计。
详细设计阶段主要包括产品结构设计、零部件选择和材料选择等。
通过详细设计，企业可以为后续的生产和制造提供准确的图纸和技术要求。
4. 原型制作在完成详细设计之后，企业需要制作产品的原型。
通过原型制作，企业可以验证设计的可行性，并进行相关的测试和改进。
原型制作可以帮助企业尽早发现并解决潜在的问题，以提高产品质量和市场竞争力。
5. 测试和验证在原型制作完成后，企业需要进行产品的测试和验证。
测试和验证阶段主要包括产品的功能测试、性能测试和可靠性测试等。
通过测试和验证，企业可以确保产品符合设计要求，并满足客户的需求和期望。
6. 量产和市场推广在完成测试和验证之后，企业可以开始进行产品的量产和市场推广。
量产阶段主要包括生产准备、生产计划和供应链管理等。
市场推广阶段主要包括市场营销、销售推广和客户服务等。
通过量产和市场推广，企业可以将新产品正式引入市场，并获取市场份额和利润。
三、新产品开发文件1. 项目计划书项目计划书是新产品开发过程中的重要文件，用于规划和管理项目的进度、资源和成本。
项目计划书应包括项目的目标、工作分解结构、里程碑和关键路径等信息。
2. 需求规格说明书需求规格说明书是对新产品需求进行详细描述的文件，用于指导产品设计和开发工作。
新产品开发的流程与方法
新产品开发的流程与方法新产品的开发是企业不断推动创新和增加市场竞争力的重要途径。
在市场竞争日益激烈的当下，企业只有不断开发新产品，满足消费者需求，才能在激烈的市场竞争中立于不败之地。
本文将分析新产品开发的流程与方法。
一、市场调研市场调研是新产品开发的第一步。
企业需要了解市场上的需求和竞争情况，确定自己的产品定位和差异化竞争策略。
通过深入的调研，企业能够更好地把握市场机会，并制定相应的产品开发策略。
二、需求分析需求分析是新产品开发的关键环节。
通过对目标市场和消费者需求的深入调研，分析市场上产品的优缺点，确定消费者对产品的需求，从而确定新产品的设计方向和功能要求。
三、概念开发在需求分析的基础上，企业需要进行新产品的概念开发。
概念开发包括产品概念的创意生成和初步设计。
通过创新思维和市场需求的理解，企业可以提出多种创意，并筛选出最有潜力的几个方案进行初步设计。
四、产品设计与研发产品设计是新产品开发的核心环节。
在产品设计阶段，企业需要确定产品功能、外观、结构等方面的要求，并制定详细的产品开发计划。
同时，企业还需要进行产品的研发，包括材料选择、工艺优化等工作，以确保产品的质量和性能。
五、市场测试在新产品开发过程中，市场测试是非常重要的环节。
通过在目标市场进行小规模测试，企业可以评估产品在市场上的接受程度和潜在销售量，并根据测试结果对产品进行进一步修改和优化，以提高产品的市场竞争力。
六、生产与推广在产品开发的后期，企业需要进行产品的生产和推广工作。
生产过程需要根据产品的设计要求进行，确保产品质量和交货期的同时，还需保持成本的控制。
同时，企业还需进行产品的推广宣传，通过各种渠道将产品信息传递给消费者，提高产品的知名度和市场份额。
七、售后服务售后服务是新产品开发过程中一个容易被忽视的环节。
良好的售后服务能够提高消费者对产品的满意度，并促使消费者再次购买。
企业需要建立完善的售后服务体系，提供及时、专业的技术支持和售后服务，以增加消费者对产品的信任和忠诚度。
新产品开发的过程和工作内容
5、技术设计
采用一定的技术实现设计的功能，是产 品设计的一个关键步骤
技术设计工作主要由技术人员来完成， 在技术上要认真、深入设计，更要充分 考虑技术以外的因素
技术设计时要考虑生产和使用成本、材 料、生产、维护难度、使用方便性等各 种因素
技术设计要做的工作
技术设计通常包含以下几个方面的工作：
新产品开发与 项目管理 之二
新产品开发过程和工作内容
新产品开发
新产品开发流程 影响创新的因素 创新技法 IT新产品开发的几个趋势：网络化、个
性化、人性化、便利化
一、新产品开发流程 和工作内容
1、新产品开发流程
生产开发
技术开发
可行性
分析
外观 设计
概念 设计
功能 设计
技术 设计
工艺 设计
大批量
增加相关功能
– 防碰撞提醒器——加报警功能 – 自动变光器——加上手动功能
发挥器件潜力
– IC卡电子锁——加用户信息，用于事后追查
功能设计实例2
从用户出发例子
– 如GIS、GPS系统，站在技术的观点则最好 是实时看到移动目标的位置，站在用户的观 点则是要以最低的代价满足安全、调度或其 他业务的需求。
外观设计的例子
– 方便、省材料——如两线一插头电源线；为 手机使用最多、最急的功能专设功能键，以 统计数据为依据；方太油烟机罩电分离…
– 方便性、逻辑性——功能键的排列 – 舒适性——按键的轻重设计 – 环境要求——如随身产品要求轻小，接插件
的种类和位置 – 美观、逻辑性——软件界面设计、菜单设计 – 个性化要求——自定义菜单、可换外壳手机
– 工艺流程，亦称“生产流程”。从原料投入到成品 出产，顺序连续地通过设备或管道进行的加工过程。
新产品开发流程的六个步骤
新产品开发流程的六个步骤新产品开发是企业生产和发展的关键环节之一，新产品的成功开发对于企业的生产和市场推广都具有重要的意义。
六个步骤是新产品开发流程的基础，下面将会具体介绍这六个步骤。
第一步：新产品市场调研市场调研是新产品开发的第一步，这一步骤非常重要。
市场调研的目的是了解某一种类型产品在市场上的需求和消费者的购买意愿。
企业需要进行市场调查，分析市场需求、销售结构和竞争对手等因素。
在市场调研过程中，企业需要收集大量的信息，同时要考虑市场需求的变化、消费者的需求和趋势等问题。
这些信息和分析将为企业提供决策方向和市场促销的计划。
第二步：新产品概念开发概念开发是设计新产品并确定产品功能、特性和需求的过程。
企业需要把市场调研得到的信息用于新产品的设计，确定产品的定位和市场目标。
这一步占据了整个新产品开发过程的关键环节，它不仅需要考虑到产品设计的创新性，还需要与市场调查得到的数据进行比对，以确保产品能够符合市场需求。
产品的设计是为了满足对产品的需求和功能所需的过程。
开发人员需要通过商业计划书和设计方案来确定产品的功能、特性和概念，以确保生产出的产品质量高，并且可以满足市场需求。
设计团队需要决定的关键因素包括产品的造型，外观、尺寸和材质等。
同时，要确定产品的功能和性能、部件和装配等。
设计过程中还需要实施技术验证，从而确保设计可以实际生产及利用。
在新产品开发过程的第四步，需要开始产品开发的实际工作并进行测试。
这个过程有很多工序，其中包括产品原型制作、测试、改进和成品生产等，这个阶段的主要目的是质量保证，测试各种原材料、零部件的品质以确定它们能否最终组装成高质量的产品。
第五步：产品推广与营销产品开发阶段已经完成，企业需要考虑如何将新产品推向市场。
这个过程包括制定产品营销计划和实施销售策略。
在这个阶段中，企业需要考虑如何进行产品推广和展示，以吸引更多的消费者，同时确保产品在销售过程中得到的利润最大化。
第六步：新产品的监测和改进新产品的上市不是最终目的，企业需要不断监控产品的性能和反馈，以评估产品的市场表现。
市场开发业务流程
市场开发业务流程市场开发的主要任务是：开展燃气用户、收取用户建设费，协调工程进度与客户关系。
市场开发包罗 12个主要业务环节，别离为：市场查询拜访、市场阐发和预测、客户档案成立、客户开展方案制定、市场细分和市场定位、市场筹划方案的制定与实施、业务洽谈、合同签订、合同款项催收、用户关系协调、工程进度协调。
此中大都环节要并行进行，对峙市场导向，各部分加强沟通与协作，提高市场开发效率。
因描述的原因及统一大师的认识，对洽谈前及潜在的用户统称“客户〞，合同签订后统称“用户〞。
一、市场调研1．市场查询拜访市场开发部分通过当局文件、房地产开发、与客户直接联系等信息渠道了解本市工福户、民用户的能源操纵现状。
调研工福户市场，应结合气源情况，可以直接到各企业、机关、学校、宾馆饭店，找食堂、后勤、基建或行政部分的负责人联系，通过扳谈，了解该单元的用气可能性、用气标的目的、用气规模、资金状况等情况，综合考虑各种情况，把确实有条件、有可能用气的作为日后开展的目标；调研民用户市场，可以实地考察或通过与各房地产开发公司联系，了解各单元居民住房情况近期或远期的房地产开发方案，内容应包罗住房情况、开发面积、采暖方式、燃气出资方式等信息。
2．市场阐发和预测市场开发部分将市场调研的成果进行阐发，计算潜在客户总量和市场空间，预测阐发未来一段时间内可开发的客户数量。
在进行市场阐发和预测的根底上，编写市场调研陈述〔内容见附录〕，报燃气公司总经理及方案部分。
3．客户档案成立市场开发部分要将了解的客户信息及时录入客户档案台帐〔SKT001〕，便于进行阐发和操纵。
二、客户开展方案与市场筹划4.客户开展方案制定市场开发部分按照公司开展阶段、市场现状和市场调研陈述，确定燃气覆盖率、新用户开展速度、老用户燃气具更新速度、用气量等指标，制订一个时期内用户开展方案。
包罗各类型用户的总体开展方案、开展步调、所需的开发手段、市场筹划方式方法等内容。
⑴年度方案。
新产品开发流程工作大纲
新产品开发流程工作大纲
1. 确定产品需求
- 分析市场需求和产品竞争环境，制定产品需求文档。
- 确定产品定位、特点、优劣势和竞争策略。
2. 进行技术研发
- 制定技术研发计划和时间表。
- 根据需求文档开展产品设计、原型制作、工艺流程设计、材料选型等工作。
- 进行技术评估和实验验证，确保产品技术可行性和稳定性。
3. 进行市场调研
- 了解消费者需求，探究市场痛点和机会。
- 调查产品竞争对手，分析其市场策略和产品特点。
- 分析市场趋势和发展方向，制定市场营销策略。
4. 制定产品营销策略
- 制定产品定价策略、促销策略、渠道策略和品牌策略。
- 制定营销预算和时间表。
- 进行营销宣传，塑造品牌形象，推广产品。
5. 开展生产制造
- 制定生产计划和产能规划。
- 技术转移和工艺转换。
- 生产线部署和生产调试。
- 生产过程控制和质量管理。
6. 产品试销和售后服务
- 进行试销和用户反馈收集。
- 完善用户服务体系，提供优质售后服务。
- 收集用户反馈和需求，进行产品优化和升级。
以上是新产品开发流程的基本大纲，其具体设计和实施要根据企业实际情况而定。
开发新产品需要各个环节的精心策划和协同配合，才能实现产品从创意到上市的全过程管理和控制。
市场开发业务流程图
市场开发流程市场开发流程图：①②③④⑤⑥⑦⑧⑨⑥⑦⑧各阶段工作的目的：①市场调研： 1、完成市场网络计划表 2、宣传公司②确立重点：在调研过程中，把客户明确分类成：“★”、“√”、“×”，确立拜访重点。
③接近客户：使客户信任并接受业务代表。
④详知情：完成市场调研表格，找到突破口，为研究突破方案提供依据。
⑤激发关键点：分析合作的利益，达成合作意向⑥面谈：使客户全面了解公司的背景、产品以及合作方面的详细信息，权衡利弊。
⑦排除异议：排除成交的障碍和顾虑，建立合作的信心。
⑧达成交易：签单发货。
⑨分析、总结：总结首次拜访未能成交的原因，为是否需要回访作出决策。
回访：则重新调整接近和交谈的方案。
回收站：不重点回访，可顺道拜访。
一、市场调研（一）、寻找客户：《漏斗理论》寻找客户的方法：1、全户走访（扫街）（拉网式）2、广告指引法（电台、电视和车体、墙体广告等）3、中心开花法（商业街、步行街、医院等）4、连锁介绍法（瑞安、杜桥、、仙桃、邵东等）（钓鱼式）5、资料查询法（展会收集）见老板注意事项：1、不卑不亢。
2、注意礼仪（1）、进门时要敲门，敲门声2-3声为适中，不可太大和急促。
（2）、见到老板要点头，以示尊重。
（3）、将包放下，（不要放在老板桌上）主动和对方握手，作自我介绍。
（4）、发名片时，用双手，在座的每个人都要发。
（5）、勤快，遇到有些情况，可主动帮老板做事，但要把握好尺度。
（6）、老板不在店堂里不要和普通员工多沟通，应该主动和店里最重要的人物接近，以表示你的尊重，否则很难顺利见到老板。
3、在拜访过程中把握好几个度：（1）、“等”与“不等”（2）、与基层员工交流与守密（3）、赞美与挑剔的度（4）、勤奋与懒惰的度约见当面约见、约见、信函约见（较少）、委托约见（店长、收银台、营业员等）经验：一般晚上老板都在店里，这个时候生意清，老板可能在结帐。
老板的籍贯：1、市瑞安马屿镇，数量有上万人，占据大部分龙头店。
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• 品牌传播规 划；
市场调查
制订策略 及战术
拟订方案 及进度
业务主导 《业务管理系统建立》 《通路资料整理》 《通路开发方案》 《陈列生动化方案》
MS主导 《品牌落地规划》 《通路促销案》 《消费者促销》
后勤主导 《办事处的成立及筹备进度表》； 《业务人员招聘及培训时间进度》； 《文员招募及培训时间进度》；
每天晚上完成当天工作，回营业所整理相应报表；组长召开晚会， 各成员汇报当天工作进度及成果，反馈执行当中遇到的问题，主管 点评；
每周周一上午，开发小组召开周会，各成员提报上周《工作总结及 本周工作计划》，由组长形成总的开发进度，提交《开发组工作周 报表》，由开发组主管审核；
每月月底定期召开月会，检讨本月工作，规划下月工作
3. 执行过程中，各项市场策略最终由各大区总监确定；
新市场开发组工作模式及管理办
工作管理办法
法
一． 差旅制度：新市场开发组人员出差频繁，在公司差旅 制度的基础上，做如下调整：
1. 开发组成员跨省交通工具视具体情况可乘坐飞机，如 需乘坐飞机，乘坐人提交书面申请，经开发组主管审 批，业务规划部核决；
2. 开发组成员出差期间，住宿和餐饮补贴采用包干制， 按150元/天计，不需另外提交票据；
的执行
➢ 招聘
• 营业所相关人员的招聘及评 估
➢ 培训
• 业务人员的培训
➢ 财务
• 经管工作的兼任 • 业绩管理
➢ 人才规格：
• 有三年以上的工作经验 • 人事工作经验一年以上
新市场开发组工作模式及管理办
工作内容及性质描述： 法
一． 工作性质：在营业所已有所长及主要人员，经销商前 期已经谈定的前提下，市场开发组人员以辅导的身份 介入市场开发，前期参与实际操作，后期逐渐转入辅 导角色，取到传帮带的作用；
3. 交通补助按实际发生实报实销；提供相应票据，不超 过公司财务上限50元/天；
二． 日常工作管理
工作项目 一、早会
二、晚会
三、周会
四、月会
五、市场调 查阶段 六、策略、 战术、开发 方案的拟订 七、区域开 发工作结束
主要内容
每天早上8：00准时到营业所报到，组长召开早会，各成员汇报当 天的工作安排及行程，并做好出门前的准备，8：30出门；
具体执行
市场调查
制订策略 及战术
开发组人员
1. 协助市场调查； 2. 主导规划，制订方
案； 3. 辅导营业所人员执
行； 4. 追踪执行效果；
拟订方案 及进度
具体执行
营业所人员
1. 参与市场调查， 2. 协助方案拟订 3. 主导执行
重点：快速，有效，及时沟通，及时修正！
相关报表及要求
各阶段相应的工作报表
每周一提交 《周工作计划》 每月25日提交 《月会报告》 市场调查结束后提交 《市场调查报告及分析》 方案拟订阶段提交 《区域开发方案及执行进 度》
区域开发之后由开发组讨论，检讨开发过程中得失，整理开发经验；
开发工作结束提交 《区域开发总结报告》
八、其他
1.自我管理能力及经营能力提升； 2.例会参加：区域销售会议、月会、临时性会议等
理，结合公司标准 建立营 业单位各项业务作业流程并 督促执行 ➢ 协助业绩目标的达成
➢协助营业所市场策略的形成 ➢规划区域内客户布局和结构， 规划区域内客户开发进度 ➢协助区域内经销商、分销商、 主要二批商的开发及谈判 ➢协助经销商及主要二批商的 前期管理 ➢协助经销商及主要二批商客 情的建立 ➢人才规格：
新市场开发工作流程
新市场开发组 2007年12月10日
新市场开发工作流程
市场调 查
市场调查
•市场环境 •消费者 •通路 •媒体 •促销
1-2天
制订策 略及战术
策略及战术
•产品 •价格 •区域及通路 •品牌落地
1天
拟订方 案及进度
具体执 行
方案拟订
•铺货方案 •生动化方案 •通路促销案 •消费者促销 •营业所筹建 •人员招募培训 •销售管理
市场调查
制订策略 及战术
拟订方案 及进度
具体执行
制订策略
战术组合
产品
价格
通路
• 现行通
• 主导产
路价格
品确定， 链分析；
• 潜力产 品分析
• 本品合 理价格 链设置；
• 分析确定重 点开发区域 及操作模式；
• 经销商的筛 选及确定；
• 分析确定重 点开发通路 及操作模式；
促销
• 通路促销方 案；
• 通路铺货பைடு நூலகம் 案；
– 媒体状况及推广活动
• 同类品牌的媒体投放形式；活动推广形式；
– 当地其他市场特点
• 如：有几个购买力极强的大家属区、大单位等；
市场调查
制订策略 及战术
拟订方案 及进度
具体执行
后勤
– 营业所选址
• 城市行政分区，适合的办公地点，大致的租房价格；
– 人员招募解决方案
• 有几种招聘途径，大致的费用； • 人员到位时间周期分析；
市场调查阶段结束，开发组成员，提报《市场调查报告》，反馈个 人负责市场调查结果及分析，由组长汇总成《市场调查报告及分 析》，由开发组主管审核，反馈给业务规划部及当区总监
策略及战术讨论、确定，执行方案拟订，由开发组主管主持进行， 汇总成《区域开发方案及执行进度》 ，反馈给业务规划部及当区 总监，并由当区总监最终确定
2天
执行实施
•快速 •有效 •反馈、讨论 •修正
7天
市场调查
制订策略 及战术
拟订方案 及进度
具体执行
业务
– 经销商的调查及评估 – 批市
• 有多少个批发市场，分布在哪里，各个批发市场的货物流向 所在（有的批发市场专走外埠、有的批发市场专覆盖市区）
– K/A、K/B、特通及零点
• 大约有多少零店、超市、特通；进店费等渠道费用的大致情 况。
新市场开发组功能及操作模式
吴辛正 2007年12月10日
目录
一． 总部特功队功能及使命 二． 总部特攻队组成 三． 总部特攻队人员规格及职能 四． 总部特攻队工作模式及管理办法
总部特攻队使命及功能
使命一： • 省区新区域市场开发 功能： 1. 参与新市场前期调查及开发评估； 2. 参与制定市场开发的策略及方案； 3. 新市场开发的辅导执行； 4. 总结市场开发经验，建立和完善新市场开发模式
使命二： ▪ 黄金商圈规划、拓展 功能：
各省区黄金商圈的规划及督促执行；
总部 特攻队组成
队长： 组员：总部临时抽调
新市场开发组职能及人员规格
营业所管理：
客户开发
➢ 同时兼任开发小组的负责人， 统筹协调开发组的全部工作 任务
➢ 协助营业所市场策略的形成 ➢ 协助区域主管组建团队，并
按公司相关制度管理团队 ➢ 协助区域主管对营业所的管
– 竞争态势
• 口味、包装相似竞品销售情况
– 了解当地市场是否有本品“自然销售”现象 – 各阶客户的利润要求
市场调 查
制订策略 及战术
拟订方案 及进度
具体执 行
MS
– 市场规模
• 当地人口数，行政区划，收入水平，当地支柱产业；
– 消费者习惯，购买习惯
• 喜欢什么口味，包装，通常购买的渠道； • 产品信息获得的途径；
➢ 人才规格：
• 五年以上快速消费品工作经 验，有过三年以上的团队管 理经验
•四年以上快消品工作经验， 有过两年以上的客户管理经验 •在客户开发和客户管理上有
较突出的表现
• 在团队管理及市场规划上有 较突出的表现
新市场开发组职能及人员规格
MS：
➢ 协助营业所市场策略的形 成
➢ 协助规划营业所前期通路 及消费者促销活动方案
二． 费用归宿：用于开发组人员组织及管理费用归属业务 规划部部门费用；用于市场实际开发费用归属当地业 务大区，工作组人员前期协助申请及核销；
三． 工作开展：
1. 规划管理部负责协调项目执行的总体进度，并不定时召开多 个小组间的通气会，总结及分享经验；
2. 具体项目执行阶段，工作进度及效果向区域所属大区总监和 规划管理部双重汇报；
➢ 协助推动和执行相关活动 的执行
➢ 评估及改进市场活动 ➢ 区域媒体的规划和谈判 ➢ 市场资讯的收集 ➢ 市场活动费用的控管 ➢ 人才规格：
• 大专以上学历 • 三年以上的MS工作经验 • 对市场规划和推广活动有较
突出的表现
后勤：
➢ 行政工作
• 办公室的选定、办公设备的 添置等
• 营业所文员的培养 • 各项资财的管理、各项人事