消费者购买动机
消费者购买动机
消费者购买动机消费者购买动机的概念消费者购买动机，是指消费者为了满足一定的需要而引起购买行为的欲望、意念。
第一，消费者购买动机与其购买实践活动有着密切的关系，消费者的购买行为是由购买动机支配的；第二，消费者购买动机不但激起购买行为，而且能使行为朝着特定的方向、预期的目标行进。
第三，消费者购买动机是一种内在的心理倾向力，其变化过程是看不见的，通常只能从动机表现出来的购买行为来分析判断购买动机本身的内涵和特征；第四，购买动机与购买目的既有联系又有区别，两者有时是一致的，有时也有差别。
目标市场的概念是指在细分市场的基础上，企业确定服务的最佳细分市场。
市场细分的涵义就是根据消费者明显的需求特性，把市场区分为若干个消费者群，从而确定企业目标市场的过程。
市场定位的概念就是根据市场的竞争情况和本企业的条件，建立和发展差异化的竞争优势，确定本企业产品在目标市场上的竞争地位。
产品差异化主要表现在以下几个方面：特点：对产品基本功能的增加性能：产品在使用中的水平和性能一致性：在使用中达到设计标准的程度可靠性：指产品在一定时间内不出故障，能正常使用的可能性耐用性：指产品预期的使用寿命风格：指产品带给顾客的视觉和感觉效果目标市场产品的定位策略一、填补市场空白的定位策略市场空白处潜在顾客数量技术上的可行性经济上的合理性（二）竞争性定位策略根据与竞争者有关的属性或利益来进行定位，即以竞争产品定位为参照，突出强调“人无我有，人有我优”。
如美国的“七喜”汽水定位是“非可乐”，强调它与可乐类饮料的不同。
（三）质量——价格定位策略结合对照质量和价格来定位。
一是强调质价相符，一分钱一分货。
二是强调质高价低，物有所值。
如：华龙集团提出的同等质量比价格，同等价格比质量就是这种定位方式。
（四）利益定位策略根据产品所能满足的需求，或所提供的利益，解决问题的程度来定位。
如在汽车市场上，“奔驰”追求豪华舒适，“宝马”让顾客感受驾驶本身的乐趣，“劳斯莱斯”与“凯迪拉克”推崇至尊至贵的贵族品位等（五）与竞争者共存的定位策略企业把自己的产品定位在同某一个竞争对手同一的位置上，与现有的竞争者和平共处。
消费者的购买动机
消费者的购买动机在当今的消费社会中，消费者购买产品和服务的动机千差万别。
虽然每个人的消费动机因个人差异而异，但可以总结出一些普遍的动机。
首先，满足需求是消费者购买产品和服务的主要动机之一。
人们购买物品的一个重要原因是满足自己的基本生活需求，例如食物、衣物和住房。
购买食品是为了满足食物需求，购买衣物是为了保暖和满足个人喜好，购买住房是为了提供一个稳定的居住环境。
此外，人们还购买医疗服务、教育等来满足其它方面的需求。
其次，追求享乐和乐趣是消费者购买的另一种动机。
我们经常会看到人们购买奢侈品、旅游、餐饮等消费行为。
这些购买行为主要是为了享受生活、追求刺激和增加快乐感。
人们购买豪华汽车、设计师服装和珠宝首饰，是为了体验高质量的生活。
他们选择旅游，以探索新的地方、体验不同的文化。
这种类型的购买动机是基于个人偏好和幸福感的追求。
此外，消费者购买产品和服务还可能是为了社会地位和社交表现。
人们购买名牌产品和豪华品牌所要追求的并不仅仅是产品品质，更多的是显示其高尚的地位和身份。
购买用于社交活动的产品和服务，如高级餐厅、高档酒店等，是为了在社交场合中展现自己的形象。
这种购买动机主要是出于对自身形象和社会认同的需要。
另外，消费者购买产品和服务的动机也可能是受到广告和宣传的影响。
营销活动和广告对消费者影响深远，它们通过创造需求、强调产品的优点以及制造购买紧迫感来引导消费者购买。
人们可能会被各种宣传手段所吸引，从而冲动地购买产品。
最后，购买产品和服务还可能是为了满足个人成长和自我实现的需要。
人们购买书籍、参加培训和教育课程，是为了增加知识和技能，达到个人成长的目标。
此外，人们也可能购买健身器材、参加健身活动以及购买美容产品，以提升自己的外貌和健康。
总的来说，消费者购买产品和服务的动机可以是满足需求、追求享乐和乐趣、社会地位和社交表现、广告和宣传的影响，以及个人成长和自我实现的需要。
这些动机的组合以及权重因个人差异而异，使得每个人的购买行为独特而多样化。
消费者的购买动机
消费者的购买动机引言消费者的购买动机是指消费者在购买商品或服务时的内在驱动力。
了解和理解消费者的购买动机对企业制定市场营销策略和产品定位非常重要。
本文将探讨消费者的购买动机，并分析其对企业经营的影响。
消费者的购买动机分类必需品购买动机许多商品或服务是消费者的生活必需品，如食品、住房、医疗等。
消费者在购买这些必需品时的动机主要是满足自己的生活需要和基本生存需求。
例如，消费者购买食品是为了满足饥饿感和获得所需的营养。
社交需求购买动机人类是社会性动物，社交需求是消费者购买商品或服务的重要动机之一。
消费者购买时尚服装、豪华车辆或高档餐厅等商品或服务，一部分是希望通过展示自己的社会地位和财富来实现社交认可。
另一部分是希望通过与他人共享体验来建立和维护人际关系。
心理满足购买动机心理满足是指消费者通过购买某些商品或服务来获得愉悦和满足感。
例如，购买奢侈品、旅游或娱乐活动等可以带来快乐和享受的商品或服务。
此外，购买某些商品可以满足消费者对自我实现和自豪感的需求。
紧迫性购买动机紧迫性购买动机是指消费者面临紧急需求或突发情况时的购买行为。
例如，突然遇到疾病需要购买药品、汽车故障需要修理或替换零件。
紧迫性购买动机主要由需求驱动，消费者需要尽快解决问题或满足当前需求。
影响消费者购买动机的因素价值观和个人信念消费者的价值观和个人信念对购买动机有着重要的影响。
例如，一些消费者注重环保和可持续发展，他们更愿意购买环保产品，因为这符合他们的价值观。
消费者的宗教信仰、道德观念和文化背景也会影响他们的购买决策。
个人需求和欲望消费者的个人需求和欲望是购买动机的主要驱动因素。
消费者希望购买的商品或服务能够满足自己的特定需求，并能够达到预期的效果。
例如，消费者购买手机是因为需要一种方便的通讯工具以满足日常沟通的需求。
外部影响因素消费者的购买动机还受到外部影响因素的影响。
例如，广告、促销活动、口碑和社交媒体等都可以影响消费者的购买决策。
消费者容易受到他人的推荐和评价影响，特别是通过社交媒体平台获取他人的购买经验和观点。
消费者的购买动机概论
消费者的购买动机概论消费者的购买动机是指促使消费者进行购买的内在驱动力和原因。
消费者的购买行为受到多种因素的影响，包括需求、欲望、个人价值观、社会影响等。
下面将对消费者的购买动机进行概述。
首先，需求是消费者购买商品和服务的最基本动机。
消费者购买商品和服务的首要目的是满足生活中的基本需求，如食品、衣物和住房等。
消费者通常会根据自己的需求来选择适合的产品和服务。
其次，欲望是消费者购买的另一个重要动机。
欲望是指消费者想要拥有或体验的物质或非物质的愿望。
消费者购买某些产品和服务是为了满足自己的欲望，例如购买时尚服装、高端电子产品、旅游等。
第三，个人价值观也是影响消费者购买动机的因素之一。
消费者在购买决策中通常会考虑自己的个人价值观和信仰。
例如，一些消费者可能更倾向于购买具有环保特性的产品，因为他们重视环境保护和可持续发展。
另外，社会影响也会影响消费者的购买动机。
消费者往往会受到家庭、朋友、同事和媒体等社会机构的影响。
一些消费者可能购买某种产品或品牌是因为他们认为这样可以提高他们的社会地位、彰显自己的个性或满足他们所在社群的期望。
在购买决策中，消费者的购买动机往往是多方面的，并且可以相互影响。
消费者可能会考虑其基本需求、欲望、个人价值观和社会影响等因素，以做出最终的购买决策。
总结起来，消费者的购买动机是多方面的，涉及到需求、欲望、个人价值观和社会影响等多种因素。
了解消费者的购买动机有助于企业了解消费者的需求和行为，从而制定更有效的市场策略和营销活动，满足消费者的期望和需求。
消费者的购买动机是一个复杂而多元的领域，消费者的购买决策往往受到多种因素的综合影响。
本文将进一步探讨消费者购买动机的相关内容。
首先，心理学因素在消费者的购买动机中起着重要作用。
消费者购买产品和服务往往是为了满足自己的个人需求和欲望，而这些需求和欲望往往受到心理因素的影响。
例如，某些消费者可能购买某种商品是为了满足自尊心和彰显自己的社会地位，而另一些消费者可能购买某种商品是为了追求快乐和满足感。
消费者的购买动机
消费者的购买动机消费者的购买动机是指人们进行购买行为的内在动机和驱动力。
消费者的购买决策往往不仅仅基于产品的功能和价值，还受到情感、社会和文化因素的影响。
了解消费者的购买动机对企业制定营销策略和推广活动至关重要。
1. 功能性动机功能性动机是消费者购买产品的主要驱动力之一。
消费者往往希望通过购买某种产品来满足特定的需求和目标。
例如，购买一部智能手机是为了方便的通信和信息获取，购买一辆汽车是为了实现出行的便利。
要满足消费者的功能性需求，企业需要了解并满足消费者对产品性能、品质和功能的期望。
通过产品创新和技术进步，企业可以提供更好的产品体验，满足消费者的功能性需求。
2. 情感动机情感动机是消费者购买产品的另一个重要因素。
消费者往往希望通过购买特定的产品来满足情感上的需求，获得快乐、满足感和自我认同。
情感动机可以通过品牌塑造、产品设计和营销活动来实现。
企业可以通过建立积极的品牌形象、提供与消费者价值观相契合的产品，并运用情感营销手段来引起消费者的情感共鸣。
3. 社会动机社会动机是消费者购买产品的又一重要因素。
消费者往往通过购买特定的产品来展示自己的身份、地位和社会角色。
例如，购买奢侈品是为了展示自己的经济实力和社会地位。
社会动机可以通过产品定位和品牌文化来实现。
企业可以通过创造独特的品牌形象，建立与消费者的情感联系，并满足消费者对社会认同的需求。
4. 文化动机文化动机是消费者购买行为的另一个重要驱动力。
文化动机是指消费者购买特定产品是基于其文化背景、价值观和传统习俗。
不同文化和国家的消费者往往有不同的消费习惯和购买偏好。
企业要满足消费者的文化动机，需要了解并尊重不同文化的差异。
通过定制化产品和个性化服务，企业可以更好地满足消费者的文化需求。
5. 惯性动机惯性动机是指消费者购买某种产品是由于习惯和惯例而非特定需求驱动。
消费者往往因为习惯而购买某种品牌或产品。
对于企业来说，惯性动机是一个重要的挑战和机遇。
企业需要通过品牌建设和产品创新来吸引消费者，并打破消费者的惯性购买。
消费者购买动机
消费者购买动机引言消费者购买动机是指消费者在购买商品或服务时所受到的驱动力。
了解消费者购买动机是企业制定营销策略和推广活动的基础。
通过深入研究消费者购买动机，企业可以更好地理解消费者的需求，提供更具吸引力的产品和服务，从而获得更高的销售额和利润。
消费者购买动机的分类消费者购买动机可以分为内在动机和外在动机。
内在动机内在动机是指个体内部的心理和实际需要，驱使他们购买商品或服务。
内在动机主要有以下几种：1.功能需求：消费者购买商品或服务是为了满足日常生活中的实际需求，如食物、饮料、住房、交通工具等。
2.心理需求：消费者购买商品或服务是为了满足心理上的需求，如社交需求、安全感需求、成就感需求等。
3.社会需求：消费者购买商品或服务是为了满足社会角色的需求，如家庭角色、工作角色等。
外在动机外在动机是指个体受到外部因素的影响而购买商品或服务。
外在动机主要有以下几种：1.广告和宣传：通过广告和宣传活动，企业可以激发消费者的购买欲望，促使他们购买商品或服务。
2.促销活动：企业通过促销活动（如打折、赠品等）来吸引消费者购买商品或服务。
3.社交因素：消费者的购买决策往往受到家人、朋友或同事的影响，他们的购买动机可能来自社交因素。
4.环境因素：消费者的购买动机也可能受到环境因素的影响，如气候、地理位置等。
影响消费者购买动机的因素消费者购买动机受到多种因素的影响，主要包括以下几个方面：个体特征个体特征是指个人的性格、兴趣爱好、价值观等因素。
不同的个体特征会影响其购买决策和购买动机。
例如，一个对时尚感兴趣的人可能更容易被流行的服装吸引，而一个注重实用性的人可能更关注商品的功能。
商品特征商品特征是指商品本身的性质和特点。
消费者在购买商品时，商品的品质、价格、外观等因素会对其购买动机产生影响。
例如，一个高品质的商品往往能够吸引更多的消费者购买。
市场环境市场环境是指消费者所处的市场环境。
市场竞争激烈的情况下，消费者可能更关注商品的价值和性价比；市场宣传和推广活动频繁的情况下，消费者可能更容易受到广告和促销活动的影响。
消费行为学消费者购买动机(第三讲)
03
消费者购买动机的实证研究
消费者购买动机的调查方法
问卷调查
通过设计包含购买动机相关问题的问卷，向目标 消费者发放并收集数据。
深度访谈
对具有代表性的消费者进行深入访谈，了解其购 买动机和决策过程。
观察法
在购物场所对消费者的购买行为进行观察，分析 其购买动机和行为特点。
大数据分析
利用大数据技术对消费者的购物行为和偏好进行 分析，挖掘其购买动机。
特定的文化价值观影响消费者的购买动 机，如西方文化强调个人主义，东方文
化强调集体主义。
地域差异
地域差异导致消费者购买动机的差异， 如城乡之间、东西部地区之间。
宗教信仰与习俗
宗教信仰和习俗对消费者的购买动机 产生影响，如某些宗教禁止某些消费 行为。
世代差异
不同世代的人有不同的消费观念和购 买动机，反映了时代变迁和文化传承。
统计分析
对收集到的数据进行统计分析 ，了解不同类型消费者的分布
和特点。
因素分析
通过因素分析方法，将消费者的 购买动机归结为几个主要因素， 以便更好地理解其内在联系。
相关分析
分析消费者购买动机与购买行 为之间的相关性，了解不同动 机对购买行为的影响。
回归分析
通过回归分析方法，探究消费 者购买动机对购买决策的影响
程度和作用机制。
04
消费者购买动机的影响因素
个人因素
年龄与性别
不同年龄段和性别的消费者有不同的 需求和偏好，影响购买动机。
教育背景与职业
个人的教育背景和职业对消费观念和 购买动机有显著影响。
收入水平
收入水平决定了消费者的购买力，进 而影响其购买动机。
个性与价值观
个人的性格和价值观决定了消费行为 和购买动机。
简述消费者购买动机的类型
简述消费者购买动机的类型
消费者购买动机是指消费者在购买商品或服务时的主要动机和原因。
消费者购买动机的类型可以分为五大类：生理需求、安全需求、社交需求、尊重需求和自我实现需求。
生理需求是指人类最基本的需求，如食物、水、衣物、住所等。
消费者购买的商品或服务主要是为了满足这些基本需求。
例如，买食物是为了满足饥饿感，买衣物是为了保暖和遮盖身体。
安全需求是指人类对安全和稳定的需求。
消费者购买的商品或服务主要是为了满足这些需求。
例如，购买保险是为了保障自己的安全，购买安全设备是为了保护家庭的安全。
社交需求是指人类对社交和互动的需求。
消费者购买的商品或服务主要是为了满足这些需求。
例如，购买礼物是为了表达感情，购买娱乐设备是为了与朋友一起娱乐。
尊重需求是指人类对自尊和尊重的需求。
消费者购买的商品或服务主要是为了满足这些需求。
例如，购买名牌商品是为了显示自己的地位和身份，购买高档餐厅的套餐是为了显示自己的品味和财富。
自我实现需求是指人类对自我实现和成长的需求。
消费者购买的商品
或服务主要是为了满足这些需求。
例如，购买教育课程是为了提升自
己的职业能力，购买健身器材是为了保持身体健康。
总之，消费者购买动机的类型是多种多样的，每个消费者在购买商品
或服务时的动机也不尽相同。
了解消费者购买动机的类型，可以帮助
企业更好地了解消费者的需求和心理，从而更好地满足消费者的需求，提高产品的市场竞争力。
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“现在小孩都书真的很
贵，要是出国就更不用 说了”
“我要是出了什么事，自己 的医药费不去说，家里主要 赚钱的人就没有了，肯定会 影响他们的生活质量的”
消
费
者
形
态
描
述
其中
弱 经 济
中低收入群体对经济的担忧远 高于高收入群体，危机感强
强 负 担
80K < 年收入 < 150K (已育) 40K < 年收入 < 80K (未婚或丁克) 40K < 年收入 < 80K (已育)
消
费
者
形
态
描
述
因为
工作节奏快和高工作强度 引发消费者对健康的担心
工作忙碌，强度大是消费 者目前生活的一大特点
“我的工作非常忙，都没有喘气的机会， 担 心 自 己 的 健 康
周末也要加班．” “你看我的眼睛（红眼睛”）医生说 是太劳累引起眼睛充血“ “很忙，都要靠吃补品才能撑下去”
影响工作，进 而影响生活质 量 产生高额 医疗费用
銷售人員
• • •
態度（Attitude） 方法（Approach） 能力（Ability）
影 响 消 费 者 行 为 的 主 要 因 素
• •
经济因素 社会因素 文化； 社会阶层； 相关社会团体和群体； 心理因素
•
消
费
者
形
态
描
述
根据专业调研公司的 报告： 目前目标群体消费者 在生活中缺乏安全感 和保障…..
客
戶
購
買
的
四
种
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果
業務同仁運用FNA 快速幫助客戶確認財務需求，協助 客戶購買合適的保險商品，確保客 戶和銷售者獲得滿意 的雙贏（WIN/WIN）過程
150K < 年收入 < 300K 150K < 年收入 < 300K (已育) (未婚或丁克) 80K < 年 收入 < 150K (未婚或丁克)
高收入群体
中低收入群体
•大多担心经济状况，对未来生活缺乏安全感
•对经济状况较自信，危机感弱
–担心高额医药费的支出 –担心因年老或工作、社会及通货膨胀等不稳定因素不能维持现 有的生活质量 –身为父母，希望提供子女最好的教育，担心不能支付高额的教 育费
• • •
始发和终止行为的功能； 指引行为和方向的功能； 维持和强化行为的功能；
消
费
者
购
买
动
机
感情动机 • • • • • 求新动机 求名动机 求美动机 仿效/攀比 偏爱动机
理智动机
• • • • 求实动机 求廉动机 求便动机 求信动机
爲 什 麽 客 戶 會 購 買 的 外 在 的 因 素
產品 • • • 質量（Quality） 價格（Price） 公司聲譽（Company Reputation）
买
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求
顯性需求
隱性需求
緊急基金 縮短貸款期限 財務建議 較小的壓力
教育 汽車 醫療
稅收 假期
情感需求 心理上的安全感 獲得獨立感 避免損失 省錢 私密性 被讚揚 安全感
娛樂/休閒
（情感需求通常是微妙並且無形的，需要銷售者運用技巧來發
购买动机是消费者需求与其购买行为的中间 环节，具有承前启后的中介作用：
•因此,对钱的渴望和得到保障的需求迫切性强
客
户
关
注
的
问
题
医疗, 意外，养老及家庭保障是 消费者最为关注的保险类别
弱 楼房贷款保障 年老医疗护理保障
投资理财
子女教育保障 养老保障 意外保障(包括旅行意外保障) 强 医疗保障 (包括子女医疗保障) 家庭保障
F N A 的 关 键 内 容
了解客户的家庭状况（婚姻、子女） 了解客户的收入和支出状况 了解客户简单的资产和负债情况 了解客户对未来家庭医疗、教育和养老的期望 了解客户的理财风险偏好 帮助客户了解未来的财务和保障缺口 为客户提供专业的理财意见 协助客户做出理智的财务安排决定
健康成为了现代生活中消费者最为关注的问题
消
费
者
形
态
描
述
此外
作为家庭的主要经济来源, 部分 消费者担心意外造成的家庭伤害
对家人的情感伤害 高额医疗费用 影响收入，从而影响家人生活
消费者担心 意外引发：
消
费
者
形
态
描
述
总结
大多消费者感觉缺乏经济保障， 为现在及将来的生活担忧
高医疗费用和高子 女教育费让消费者 感觉经济负担重
目
录
录
•消费者一般购买过程
•消费者需求 •消费者购买动机 •消费者行为的三种影响因素和四种结果
消
费
者
购
买
程
序
消
费
者
购
买
需
求
WANT 人生目标
需求是一個人想要的東西和他已經擁有 的東西之間的差距。 需求是购买行为的起点。
HAVE
擁有的资产
伸缩性 复杂性 发展性 NEED
需求
可变性
周期性
消
费
者
购
“现在生病多贵呀，发烧
竞争激烈，危机感强， 担心失去收入来源， 影响生活质量
“现在的竞争多激烈呀，有
对目前的养老金额 不满，担心年老的 生活质量
“我担心我年老的生活，现
很多人和你争，说不定明天 就下岗没工作了”
掉盐水就要３００多”
在社会不稳定，人民币又 贬值，现在的养老金根本 不能保证我年老的生活” “现在的孩子怎么会照顾 我们，要请人吧，也是要 钱”