三一集团 营销经验交流

4、工程信息
了解足够的工程信息，使行业外的客户对进入 这个行业有盈利的信心，也可以和客户有更多的 共同语言，因为客户最关心的就是工程，谈工程 才能吸引客户的兴趣。
5、拓展知识面
历史知识，特别是改革开放30年的历史； 军事知识，因为大多数的客户都是军人出生； 汽车方面的知识，大多数男人的车就代表了他自 己； 对当下的时事了解，并要有自己的看法；
核心思想：
做对客户有用的人
第二部分 发现客户
跑工地 经销商 老客户介绍 竞争对手客户
1、跑工地：
要点：在精而不在多 在精而不在多 要找到该项目经理，一次找不到就多来几次，项 目经理资源多了自然会拓展自己的工程来源，很 多项目经理本身就是老板； 找到分包公司设备的项目经理； 找到工程部经理，了解施工使用的工法，丰富自 己的工法知识，最终了解设备的老板； 项目总工，了解施工方法。
2、经销商
要点：温故而知新 温故而知新 选择经销商之前首先要分析现已经购买旋挖钻机的客 户性质，再确定经销商的选择方向，如果一个行业有两三 个客户购买了我们的设备，就说明这个行业是值得发展的， 比如在广东购买旋挖钻机的客户群体主要是做旋喷桩和静 压桩的客户，所以我们在发展经销商的时候首先是发展旋 喷桩这个行业的客户。
1、设备知识 重点：深入 能言简意赅的介绍我们的设备，突出设备的重点，比 如对于旋挖钻机来讲最重要的有四部分：液压、电气、底 盘、钻具等等； 要提炼出设备的不同之处，我们和竞争对手的设备在大 体上是相同的，但是如果我们能将设备的细节也优势表达 出来，而竞争对手的营销代表不能表达出来那就是我们设 备的优势
液压件优势：
全进口，这个并非主要的，因为竞争对手也是这 样的； 配比合理，很多竞争对手只是追求最大化，而真 正有利于客户的是合理的配比，我们的液压件和 发动机和动力头的输出扭矩得到了最佳的配比； 装配精度高，管理严格。液压件的关键在于装配 的时候无尘和液压管连接处使用好的接头，我们 三一以品质改变世界为核心，每个环节都精益求 精，接头全部都用的是进口的派克品牌，而很多 竞争对手用的都是国产的，这就是三一的设备漏 油的情况比竞争对手少的原因；
3、售后知识
每个营销代表都要掌握一定的售后服务的知识，这样在给客户介绍我们的售后服务 的优势的时候就不至于苍白无力，客户如果发现我们的营销代表对售后的知识这么的 了解自然也会知道我们的售后服务的能力有多强，而且也有利于客户的设备出问题的 时候解决客户抱怨。 例子： 钢丝绳使用不久发生断股，主要是因为机手操作不当，下钻杆的速度过快造成的； 发动机没力气是因为滤芯该换了，或者是因为喷油嘴堵塞； 钻杆断裂是由于机手在操作时野蛮操作； 卷扬滑车是因为阀门需要清洗； 钻杆卡钻或者是由于有异物掉入，或者是钻杆有毛刺，只要将钻杆放入孔底，正反转 多转几次即可解锁； 等等
3、老客户介绍
要点：快、勤 快 勤走访，多走访其工地，这样一方面可以增加和其的共同语言，同时 要及时将发现他工地的问题告诉他，并给出解决的办法；例如：在走 访客户宏业基的工地中发现其设备管理人员对设备保养不好，于是将 此问题反映给其老板，并建议对其机手及时进行设备保养的培训； 多为其解决问题，设备在工地上使用将会出现很多问题，要及时的协 调售后解决； 要引导其说出附近朋友的购买意向，比如找到某个工地，其是否有朋 友愿意去做，不要总是直接问其有没有朋友购买； 多参加其和他们朋友的聚会。
谈单的步骤
第一步：送资料，简单报价； 要将全部资料带上，以显示我们公司实力。在气势上压倒竞争对手。 第二步：详细介绍我们的优势，在口头介绍后约定第二天送上详细的客户推荐 书，将我们口头介绍的优势以文字的形式写出给客户以加深映像； 第三步：带其看工地，在现场指出我们设备的优势； 第四步：比较和竞争对手的差别和性价比； 第五步：降价； 第六步：回司考察； 第七步：领导特批价； 第八步：签单。
核心思想
深耕细作
第三部分 销售技巧
迅速反应 把握谈判节奏 三一优势 价格谈判 尽快促使签单
1、迅速反应
要点：快 快 发现客户需求并且明确了客户的购买意向后，关键点 就是要“快”，不要怕客户烦，在客户意向明确的时候是 不会觉得我们烦的，这样一方面可以让客户感觉到我们的 重视，另一方面可以迅速了解客户和竞争对手的动向。但 是同时要注意在客户意向不是很明确的时候不要过分的接 触，以免引起客户的反感。
2、把握谈判节奏
要点：估计客户工地开工时间 估计客户工地开工时间 我们在知道客户的购买意向后，一定要分析其确切的购买时间， 以便我们将我们的销售手段按梯次使出，以便保持我们营销手段的连 续性。我们的营销手段一般有：送资料、介绍设备性能、报价、看工 地、回司考察、客户见证、领导降价等，我们一般要通过了解其工地 的开工信息了解其真正的购买时间，最好在预计其最后购买时间的前 15天使出看工地、回司考察、客户见证、领导降价等措施，用连续的 营销手段使客户签单。在客户意向不是很明确的时候我们要做的就是 送资料和分阶段的介绍我们设备的优势，在平常的聊天中插入介绍我 们的优势，而不必刻意去介绍。
中联重科
山河智能
中联重科分析：
中联最大的劣势在于产品线不全，只有220一个型号，其250和150的 开发都是失败的，面对中联的竞争，则要首先灌输一个思想，任何设 备的发展都遵循着这样一个过程：首先发展一种大小通吃的设备，随 后往细分发展，我们一开始也是主要发展220，随着技术的成熟，逐 渐向专业化过度，开发出150、200、250。大桩用250来打，小桩用 200来打，而220这种打大的小，打小的大的设备将被逐步淘汰。现 在旋挖钻机的翘楚德国宝峨的型号里面已经没有了220这个型号； 中联的设备根据国产化的不同分为A、B、C三个型号，价格谈低了就 有可能拿到国产化高的设备； 旋挖钻机在中联的地位很低，不是盈利的部门，而我们三一的旋挖钻 机是三一三大主要产品之一，更具有长期性不会像中联可能会因为不 盈利而取消这个部门。
品牌优势，要强调品牌无论对客户还是对公司来讲都是可以做“饭” 吃的，并不是空泛的东西，一个公司要维护自己花巨资建立起来的品 牌资源，肯定会在设备的品质上精益求精，退一步讲，由于公司关注 品牌在一个地区的美誉度，如果设备出了问题，必然会尽快解决，以 赢得良好的口碑。如果解决不好，客户在这个区域内不说三一的好话， 这对三一的品牌资源是极大的损失，所以，三一的品牌是保护客户权 三一的品牌是保护客户权 益的有效保障； 益的有效保障 专业优势，我们是全国唯一一家专门做旋挖钻机的企业，专业化造就 了我们肯定会比一般厂家好的品质； 生产优势，多年的生产经验也严格的生产管理造就了设备的高品质； 文化优势，三一是国内唯一一家把品质提高到最高企业文化的公司， 员工在企业文化的熏陶之下必然会把品质当成第一重要的事情来做。 三一成长的历史证明了三一的设备是具有高的品质的。三一成立仅仅 不到20年，之所以能够在国企和外企的夹缝中快速成长就是因为其一 贯对品质的关注赢得了国内外客户的认可。
2009年营销经验交流稿 2009年营销经验交流稿
营销公司 王嘉 2009.01.11
目
一、自身基素质的提高 二、发现客户的方法 三、销售技巧 四、竞争对手分析 五、客户抱怨解决办法 六、案例分析
录
第一部分 自身素质的提高
重要性： 工欲善其事，必先利其器，好的开始是成功的 一半，如果自身素质得不到提高，就很难得到客 户的认可，我们的销售将无从进行，公司的品牌 和与竞争对手的差异化将无法显现。
4、竞争对手客户
要点：由下至上、潜移默化 由下至上、 由下至上 要从其工地入手，让工地上的一线人员认可，通过其再认识其老板， 并且通过对工地的了解，也可以及时的知道设备的使用情况； 抓住时机，在其设备出问题的时候接触老板，和老板拉近距离，但是 切不可说设备的不好； 利用自己的售后服务的知识当其设备出现问题的时候及时为其提供合 理建议； 为其介绍工程。
在施工方法的使用上关键是“吓”字和“利”，要让客户知道， 如果没有厂家工法的支持，即使是买了设备也不一定可以赚钱，这里 关键要举几个例子，证明某某客户在做某个工地的时候遇到了什么问 题，在我们的工法所的专家的指导下得到了解决，得到了多少利润。 例子： 广东康王路广东省基础的一个基坑工地，竞争对手的设备在做完周 边的支护桩后由于地质报告显示基坑中的工程桩需要入中风化岩石10 米，所以不敢做，而甲方也无法找到机器进去施工，因为很多人都怕 这10米的入岩，当时我们工法所的专家经过现场考察后发现虽然是中 风化，但是裂隙发育还是比较完全，再对客户的钻具进行改进和机手 进行了专项培训之后，客户顺利的进行了施工，而且价格谈的很高， 一个工地两个月做完，盈利一百多万。
三一设备如何在细节处体现高的品质
在油箱中加装过滤器，延长客户设备的使用寿命； 为发动机安装康明斯继电器，竞争对手为国产； 外形美观；
服务优势
重点介绍我们的问题解决能力，我们做旋挖钻 机已经有5年，我们的售后工程师积累了丰富的经 验，可以迅速的判断问题并解决问题。
销售优势
三一的销售人员的能力在业内也是很有名的，我们要 把这种名气也转换为我们真正的销售优势，三一的销售人 员之所以能赢得客户的信任就是因为我们积极为客户提供 服务，产品的出售只是我们真正销售的开始，我们将在工 法服务、售后服务、发货等环节积极主动介绍
设备优势 服务优势 工法优势 销售优势
设备优势
我们的设备的优势就是高品质，在给客户介绍我们的 高品质单单介绍配件全部是进口的已经没有说服力，因为 竞争对手也是这样的，这就要求我们在介绍我们的高品质 的时候要注重两点：
三一的设备为什么拥有高的品质 三一的设备如何在细节处体现出高的品质
三一设备为什么会有高的品质
4、价格谈判
要点：客户要的不是多低的价格，而是你是为其降价做过努 客户要的不是多低的价格， 客户要的不是多低的价格 力 每个客户都会压价，要留出10万的压价空间； 不要无理由的降价，自己降5万，留给领导降5万； 不要拒绝客户提出的降价理由，把拒绝降价这种事情留给 领导； 可以当客户面给领导打电话申请特批价格，让领导当场否 决，让客户觉得我们在申请低价上确实已经尽力；