销售攻坚战——突破销售瓶颈的八场战役(讲义)
营销三大战役之一攻坚战-做好营销打好战役课件
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战资申请 ---宣传
• 现在的市场光靠流通是做不长久的必须有商超 大卖场的形象支持，L经理利于流通的网络铺货 率高，促销效果好，销量不错等优势向总公司 申请做商超做样板市场以便辐射开拓周边的政 策支持。
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12.体育促销。
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13.展览促销
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14.会员活动（专题活动，开展知识劳动竞赛，邀请顾客参加年庆，圣诞节烘
烤节，某某超市为了促销羊肉等食品，特举办圣诞节烧烤节，现场出售羊肉等烘
烤食品）
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15.会员积分
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16送带广告的礼品（印有中国电信字样的笔等）
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17.吸引消费者的眼球（大气球，大型腊象等）
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18导购服务。
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19特别服务 （免费安装软件，免费送货等）
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20横向套装（带玩具的食品）
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21纵向套装（买手机送话费）
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第一步、了解军情
他亲自找到该区域的一个经销商，请他吃饭谈 谈新市场的基本概况，业务员也通过2批老板 和其业务了解了整个市场的概况，该市场最后 总结出来是：市场消费群体大，但是消费者贪 图便宜认品牌。他的产品是个区域品牌在自己 的区域算是个名牌，但是在新市场S市还需要 做品牌传播，因为绝大多数的人群不了解该品 牌的饮料。
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第四步、共同会议
• 当通过复杂的程序以后，终于可以和经销商签 订合同了，下一步是共同研究产品的选择和营 销策略
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销售冲刺战略突破困境开创销售新局
销售冲刺战略突破困境开创销售新局随着市场竞争的加剧，销售团队面临着越来越大的挑战。
要脱颖而出，摆脱困境，需要制定并实施一套有效的销售冲刺战略。
本文将介绍如何通过突破困境来开创销售新局。
1、了解市场和客户需求销售冲刺的第一步是了解市场和客户需求。
只有深入了解市场趋势和客户需求，才能有针对性地调整销售策略和销售手段。
销售团队应该积极主动与客户交流，倾听客户的声音，挖掘客户的潜在需求。
同时，不断关注市场动态，掌握竞争对手的行动，及时做出反应。
2、建立高效销售团队一个高效的销售团队是冲刺成功的关键。
销售团队成员需要具备良好的沟通能力和销售技巧，能够灵活应对各类客户。
此外，团队合作也至关重要。
销售团队需要建立相互信任和合作的关系，形成共同的目标和价值观。
只有团队成员之间相互协作，才能在冲刺中形成合力。
3、设定明确的销售目标销售冲刺需要设定明确的销售目标。
目标的设定应该具备可衡量性和可操作性，可以定量地评估销售工作的进展。
同时，目标应该有时限，需要在一定的时间内完成。
目标的设定不仅能够激发销售团队的积极性和活力，也能够对销售战略的执行进行有效的监控和调整。
4、制定切实可行的销售策略销售策略是冲刺的核心。
制定切实可行的销售策略要基于对市场和客户需求的深入分析，结合公司的资源和优势，找到突破口和差异化竞争的优势。
同时，销售策略应该具备可操作性，需要考虑到销售团队的实际情况和能力。
策略的执行要有步骤和计划，需要明确责任和时间节点。
5、加强销售技巧培训提升销售团队的销售技巧是冲刺战略的重要组成部分。
销售人员需要不断学习和提高销售技巧，了解销售的最新趋势和方法。
通过培训和学习，销售人员可以更好地应对客户需求，提高销售效率和销售转化率。
销售技巧的提升不仅仅是提升个人能力，也是提升整个销售团队的能力。
6、建立完善的销售管理体系一个完善的销售管理体系对于冲刺战略的成功非常重要。
销售管理体系应该包括明确的销售流程和标准化的销售管理工具。
销售冲刺指南突破销售瓶颈开辟新市场
销售冲刺指南突破销售瓶颈开辟新市场销售冲刺指南：突破销售瓶颈，开辟新市场随着市场的竞争日益激烈，销售人员面临着越来越大的压力和挑战。
为了突破销售瓶颈，开辟新市场，销售冲刺成为必须掌握的技能。
本文将为销售人员提供一份实用的销售冲刺指南，帮助他们取得更大的销售业绩。
第一步：市场分析与目标确定在开展销售冲刺之前，首先需要进行市场分析，并确定明确的销售目标。
市场分析包括了解目标市场的规模、竞争对手、潜在客户及其需求等关键信息。
只有通过深入了解市场，才能制定有效的销售策略。
确定销售目标时要具体、可衡量，并与公司的整体战略相一致。
例如，销售目标可以是提高销售额、扩大市场份额或与重要客户建立长期合作关系等。
目标的设定应该是挑战性的，但同时也要合理可行。
第二步：制定销售策略和计划有了明确的销售目标后，销售人员需要制定相应的销售策略和计划。
销售策略是指在实现销售目标的过程中所采取的方法和措施，包括选择合适的销售渠道、制定价格策略、提供差异化的产品或服务等。
销售计划是具体实施销售策略所需的行动计划。
销售计划应包括销售目标的具体细分、销售活动的时间表、销售预算的分配等内容。
一个好的销售计划应该有明确的目标，具备可操作性，并能够及时调整。
第三步：建立客户关系并培养潜在客户建立良好的客户关系对于销售人员来说至关重要。
通过主动沟通和及时回应客户的需求，建立良好的信任关系，可以增加客户的忠诚度，并为长期合作打下基础。
同时，销售人员还需要主动挖掘、培养潜在客户。
这可以通过参加行业展会、举办研讨会、利用社交媒体等方式来实现。
销售人员应该全面了解潜在客户的需求，并及时跟进，提供个性化的解决方案。
第四步：不断提升销售技巧和专业知识作为销售人员，持续学习和提升自己的技能是必不可少的。
销售技巧包括沟通技巧、演讲技巧、人际关系处理等方面，可以通过培训、学习资料或与经验丰富的销售人员交流来提高。
此外，销售人员还需要不断学习行业的专业知识，了解产品或服务的特点和竞争优势。
年底销售冲刺方案优化销售流程突破销售瓶颈
年底销售冲刺方案优化销售流程突破销售瓶颈年底销售冲刺方案：优化销售流程，突破销售瓶颈随着年底的临近，我公司迎来了一年中最紧张的销售季节。
为了全面提升销售绩效，优化销售流程，并突破销售瓶颈，我们制定了以下方案，以确保年底销售冲刺的成功。
一、市场调研与分析在制定销售冲刺方案之前，我们需要对市场进行深入调研和分析，了解当前的市场趋势和竞争格局。
通过调研，我们能够更准确地把握市场需求，找到潜在的销售机会，并制定相应的销售策略。
针对市场调研和分析，我们将组建专门的市场研究团队，利用各种渠道和数据分析工具，收集并分析市场数据、消费者需求、竞争对手信息等。
通过深入了解市场，我们能够根据实际情况制定更加精准的销售方案，并快速调整策略以应对市场的变化。
二、销售团队培训与激励销售团队是公司销售冲刺的中坚力量，他们的专业能力和积极性直接影响着销售绩效的高低。
因此，为了优化销售流程，我们将进行销售团队的培训和激励。
首先，我们将针对销售团队的不同岗位和层级，开展相关的培训课程。
培训内容涵盖销售技巧、产品知识、市场趋势等方面，以提高销售人员的专业素养和综合能力。
同时，我们将邀请行业专家和成功销售代表进行经验分享，激发销售团队的学习热情。
其次，我们将建立激励机制，通过设定销售目标和相应的奖励制度，激发销售人员的积极性和竞争力。
同时，我们还将加强内部交流和合作，提高销售团队的凝聚力和合作能力。
三、客户关系管理与维护优化销售流程的关键之一是建立良好的客户关系，并妥善维护现有客户，这对于提高销售绩效和拓展市场份额至关重要。
我们将引入客户关系管理系统，对客户进行分类和细分，并建立客户档案，实时跟踪和记录客户信息。
通过对客户需求和行为的分析，我们能够更好地为其提供个性化的产品和服务，增强客户满意度和忠诚度。
同时，我们将加强客户沟通，通过电话、邮件、社交媒体等多种渠道与客户保持定期联系，了解他们的需求和反馈，及时解决问题，提高客户体验。
销售冲刺方案提升销售技巧突破销售瓶颈
销售冲刺方案提升销售技巧突破销售瓶颈销售冲刺方案：提升销售技巧，突破销售瓶颈销售始终是企业中至关重要的一环。
在一个竞争激烈、市场需求多变的商业环境中，如何提升销售技巧，突破销售瓶颈成为了每个销售人员亟待解决的问题。
本文将探讨一些可行的销售冲刺方案来帮助销售人员在激烈竞争中脱颖而出。
一、认识市场需求成功销售的第一步是充分了解市场需求。
对于销售人员而言，争取客户的方法和技巧是非常重要的，然而更为重要的是了解客户的真正需求。
只有真正了解客户的需求，才能有针对性地提供解决方案，满足客户的期望。
二、建立良好的销售团队一个高效的销售团队是成功销售的基石。
团队合作是取得成功的关键。
销售团队成员之间应该相互支持、互相激励，共同承担责任。
团队成员之间的沟通和协作能力决定了销售团队整体的执行力和战斗力。
三、制定明确的销售目标没有明确的销售目标，就没有方向和动力。
销售人员需要与管理层共同设定可衡量的销售目标，并通过有效的销售计划和策略来实现这些目标。
明确的目标通过激励和挑战来激发销售人员的积极性和竞争力。
四、提供系统化销售培训销售技巧需要不断学习和提升。
公司应该为销售人员提供系统化的销售培训，以帮助他们掌握更加专业的销售技巧和知识。
这包括产品知识、市场分析、客户心理学等课程。
销售人员可以通过培训不断提升自己的能力，在激烈的市场竞争中更加从容应对。
五、建立客户关系管理系统客户关系管理是销售工作中的重要环节。
建立一个有效的客户关系管理系统可以帮助销售人员更好地管理客户，及时跟进潜在机会，并及时提供售后支持。
通过建立长期稳定的客户关系，销售人员能够提升客户满意度，同时也为公司创造更多的销售机会。
六、不断学习与创新销售是一个不断迭代和发展的领域，销售人员需要不断学习和创新。
要了解市场新趋势，及时调整销售策略。
同时，创新思维也是成功销售的关键。
创新不仅仅是指产品或服务本身，也包括销售方式、销售模式等方面的创新。
只有不断学习和创新，销售人员才能在竞争中保持优势。
年底销售冲刺计划突破销售瓶颈
年底销售冲刺计划突破销售瓶颈在商业领域，年底往往是各个企业追逐销售目标的关键时期。
然而，很多企业常常会在销售过程中遇到各种瓶颈，导致销售进展缓慢。
为了突破这些销售瓶颈，实现更好的年末销售业绩，以下将提出一份年底销售冲刺计划。
第一部分：销售目标设定在制定年底销售冲刺计划之前，明确的目标是必不可少的。
目标应该有挑战性，但同时也要具有可实现性。
为了设定合理的销售目标，企业可以从以下几个方面考虑：1. 历史数据分析：分析过去几年的销售数据，对比同期的增长趋势和变化，制定一个相对合理的增长目标。
2. 市场趋势研究：了解当前市场的趋势和竞争状况，根据市场需求和竞争程度来设定销售目标。
3. 内部资源评估：评估企业内部资源和能力，例如销售团队的规模和专业知识，进行合理配置，确定目标能够得到有效支持。
第二部分：销售策略制定设定好销售目标后，制定有效的销售策略是实现目标的关键。
下面是几个常用的销售策略：1. 客户细分：根据客户的特征和需求，将潜在客户进行分类，制定针对不同客户群体的销售策略，并针对特定客户群体提供个性化的产品和服务。
2. 营销推广：利用各种途径进行广告宣传和品牌推广，增加企业的知名度和影响力，吸引更多潜在客户。
3. 销售团队培训：提升销售团队的专业知识和销售技能，增强其销售能力，使其能够更好地与客户沟通和推销产品。
4. 促销活动：通过促销活动吸引客户，例如打折、赠品等，刺激客户的购买欲望，提高销售额。
第三部分：执行与监控制定好销售策略后，执行与监控是确保计划有效性的关键环节。
以下是几个方法：1. 销售团队激励：设定激励机制，给予销售人员相应的奖励，激发他们的积极性和创造力，提高销售绩效。
2. 定期会议：定期召开销售会议，分享销售情况和经验，讨论及时解决遇到的问题，保持销售团队的凝聚力和合作性。
3. 数据分析与反馈：通过分析销售数据，掌握销售情况，及时调整销售策略和目标，以便实现更好的销售效果。
第四部分：总结与反思年底销售冲刺计划的最后一步是总结与反思。
销售总结突破销售瓶颈的关键策略
销售总结突破销售瓶颈的关键策略销售是企业实现利润增长的重要手段，然而，在销售工作中经常会遇到销售瓶颈，即销售额无法继续增长或增长速度缓慢。
为了突破销售瓶颈，提高销售绩效，销售人员需要采取一些关键策略。
本文将介绍一些成功的销售总结策略，以帮助销售人员实现销售业绩的突破。
一. 深入了解产品和市场为了实现销售突破，销售人员首先需要深入了解自己所销售的产品和目标市场。
他们应该掌握产品的特点、优点以及与竞争对手的差异化，这样能够更好地向客户传递产品的价值，并与客户进行有针对性的沟通和交流。
此外，了解目标市场的需求、竞争环境和市场趋势也是十分重要的，这有助于销售人员制定切实可行的销售策略和计划。
二. 建立良好的客户关系销售工作的核心是与客户建立良好的关系。
销售人员应该注重与客户的互动，建立信任和尊重的关系。
他们应该积极倾听客户的需求和问题，并提供合适的解决方案。
此外，销售人员还应该及时回复客户的咨询和投诉，保持良好的沟通和合作关系。
建立良好的客户关系不仅有助于维持现有客户，还能够通过客户推荐获取新客户，从而实现销售突破。
三. 定期评估和调整销售策略销售工作是一个不断调整和优化的过程。
为了实现销售突破，销售人员需要定期评估自己的销售策略和绩效，及时发现问题并采取相应的调整措施。
他们可以通过分析销售数据、客户反馈和市场趋势来评估销售策略的有效性，并根据评估结果进行相应的调整。
只有不断优化销售策略和方法，销售人员才能够突破销售瓶颈，提高销售绩效。
四. 不断学习和提升专业知识销售人员的专业知识和技能对于实现销售突破至关重要。
他们需要不断学习和提升自己的专业知识，包括产品知识、销售技巧和市场趋势等，以保持竞争优势。
销售人员可以参加相关的培训课程、行业研讨会和销售会议，与同行进行经验分享和学习交流。
通过不断学习和提升，销售人员能够更好地应对市场变化和客户需求，从而实现销售突破。
五.建立高效的销售团队销售突破不仅仅依赖于个别销售人员的努力，也需要一个高效的销售团队的支持。
突破销售瓶颈,从制定计划开始——销售计划九步法
突破销售瓶颈，从制定计划开始——销售计划九步法销售是企业的重要命脉，销售业绩的好坏直接影响到企业的生存与发展。
然而，在销售过程中，我们总会遇到各种各样的瓶颈，这些问题如果我们不能及时解决，将会严重阻碍我们的销售业绩。
那么，如何突破销售瓶颈，提升我们的销售业绩呢？答案就是从制定销售计划开始。
第一步：确定销售目标销售目标是销售计划的核心，我们在制定销售目标时，要确保目标具有可衡量性、可实现性和挑战性。
同时，要将销售目标分解为季度、月度、周度和日度目标，以便于我们进行跟踪和调整。
第二步：分析市场和竞争对手我们要对市场进行深入的研究，了解市场的规模、增长趋势、竞争状况等。
同时，要对竞争对手进行分析，了解他们的产品、价格、销售策略等，以便找出我们的优势和劣势，制定出有针对性的销售策略。
第三步：分析客户群体了解客户是销售成功的关键，我们要对客户进行详细的分析，包括客户的行业、规模、需求、购买行为等。
通过对客户的分析，我们可以找到我们的目标客户，制定出符合客户需求的产品和服务。
第四步：分析产品特点我们要深入了解自己的产品，找出产品的特点、优势和劣势。
只有深入了解产品，我们才能更好地向客户传达产品的价值，提高销售成功率。
第五步：制定销售策略根据市场、竞争对手、客户和产品分析，我们要制定出具体的销售策略。
销售策略包括价格策略、促销策略、渠道策略等，我们要确保销售策略与市场和客户需求相匹配。
第六步：制定销售行动计划销售行动计划是实现销售目标的具体步骤，我们要将销售策略细化为具体的行动项，明确行动的目标、责任人和完成时间。
同时，要对行动进度进行跟踪和监控，确保各项行动能够按计划进行。
第七步：建立销售团队一个优秀的销售团队是销售成功的保障，我们要选拔优秀的销售人员，对他们进行培训和激励，确保团队具备高效协同的工作能力。
第八步：进行销售预测和风险管理销售预测是销售计划的重要组成部分，我们要根据市场、客户和产品等因素进行销售预测。
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销售攻坚战——
《让销售突破瓶颈的八场战役》
【主讲：崔自三】
○上海影响力教育集团高级讲师
○中国品牌研究院研究员
○中国总裁培训网金牌讲师
○中国培训网首席营销导师
○深圳聚成集团高级讲师
○《销售与市场》专家讲师
○北京时代光华特约高级讲师实战营销——崔自三
○中国国际品牌战略联合会专家
○2007中国十大最受欢迎营销专家
○经销商战略成长与发展研究专家
○《销售与市场》、阿里巴巴等三
十余家媒体专栏作家、发表销售
与管理文章100多万字
○专著《八闪十二翻——超级营销实战营销——崔自三
突破法》
○十余年一线市场营销实战经验,
历任多家大型企业集团企划总监、
营销总监等职
○曾担任金星啤酒集团全国营销总
监
○上海联纵智达咨询顾问机构高级
咨询顾问
○荆棘鸟管理研究院商学院院长
实战营销——崔自三
一、心理战——打破心理定势
1、营销人员面临的心态瓶颈
•√淡旺季心态
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•√心理疲软期
•√等靠要心态
•
2、如何破解心态瓶颈？
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•√只有淡季的思想，没有淡季的市场
•√ “众人皆醉我独醒，众人皆浊我独清”•√善于挑战自我，战胜自我
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•√不断拔高自己的目标•√只有自己才能救自己•√善于引导客户的需求
•√勇于亮剑——拥有亮剑的精神•√勇于埋葬过去的辉煌
•√宣扬积极心态的主旋律
•
•案例：
•1、湖北劲酒淡季逆市攻占市场解析•2、淡季市场攻略：良好的市场业绩是如何炼成的——永城市场实操案例剖析？•
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二、产品战——有效管理产品
1、产品瓶颈有哪些？
•√产品老化严重
•√产品结构不合理
•√是做销售，不是做营销
•√产品卖点提炼不足
•
2、如何破解产品瓶颈
•√产品建设原则
•√适时推广新产品
•
机
头
产
品
机
身
产
品机尾产品•承担公司销量、利润的主要来源；•分散主流产品销
售风险，跟随市场
主流；
•高品质产品或特色产
品，提升品牌形象；
•对竞争对手的主
要产品进行骚扰；•√明晰产品市场功能组合定位
√
创新产品结构
主打获
利
形
象
主打获利形象
√提炼产品新的卖点
加减乘除四则运算：让产品卖出不同来•加法：列出所有产品利益点
•减法：减去竞争对手已有的利益点
•除法：剔除消费者不喜欢的，保持1—3条•乘法：放大利益点
√从哪些方面提炼产品卖点？
•技术
•产地
•功效
•材料
•包装
•文化
三、价格战——突出价格重围
•测试题：
•如果一个杯子的成本是一元钱，如何将它的价格卖得尽可能高？
•
1、价格瓶颈有哪些？
•√卷入价格战，以价格作为竞争手段•√价格层次不明显，价格重叠
•√价格体系混乱，甚至价格倒挂
•
2、破解之道
•√价格归位
•√约束渠道行为
•√建立渠道联营体
•√善于价格创新
•
案例：娃哈哈渠道联销体
案例分析：
《涨价，涨出了一片蓝海》
四、渠道战——精细化系统化
1、渠道面临的瓶颈有哪些？
•√渠道相对单一
•√渠道秩序混乱
•√渠道质量不高
•√渠道链条较长
•松下双灯插座改变渠道模式案例
2、破解之道
√渠道方向转移
√消灭空白网点
•√抢占对手网络
•√开辟第二战场
•√重视现代渠道
•√善于渠道创新
•
渠道创新的案例分析
•1、邮政局卖月饼？
•2、飞机场卖汽车和白酒？•3、星级酒店餐厅卖豆浆机？•4、酒店房间卖袜子和书籍？•5、广播电台设门市卖保健品？
•请点评一下以上渠道行为？
•√成本压力下，渠道的精细化管理之道
•六化建设：
•渠道扁平化——节流环节
•渠道多元化——开源环节
•渠道执掌化——掌控环节
•市场样板化——固本环节
•渠道价值化——永续环节
•终端超级化——制胜环节
五、促销战——坚持创新方向
1、促销面临的瓶颈有哪些？
•√促销同质化
•√促销不系统
•√促销技巧不足
•
2、破解之道
•√促销不可跟风，要讲究差异化•√促销要分层次，要有针对性•√善于拆分促销
•
√善于促销创新
广告是让别人认识你促销是让别人喜欢你公关是让别人去爱你
促销创新案例欣赏
六、服务战——服务产生价值
1、同质化的竞争，你凭什么制胜？
•天下大事，必做于细
•天下难事，必做于易
•——老子
2、企业面临的服务瓶颈•√缺乏服务意识
•√服务不到位
•√责任营销不够
•
3、破解之道•√加强服务
•√规范服务
•√打造航空式服务
•
•√加深客情
•脚勤、手勤、口勤三勤
•客情的最高境界：经商不言商•链接：教你如何做客情
客情维护要到位，否则等同于没做
七、博弈战——突破经销商瓶颈
1、经销商的瓶颈有哪些？
•√墨守成规，不思进取
•√有心无力，提升困难
•√上强下弱，执行乏力
•
2、破解之道
•√整合及优化经销商•√学会引导经销商
•√提升经销商能力
•
•
√全方位激励经销商乔斯抢劫银行的故事
•“激励不相容”理论：
每个人都会以自己的利益最大化来指导自己的行为，当你委托别人为你做一件事的时候，如果他的利益与你的不一致，那就别指望这事能如你所愿。
——威廉.维克里、詹姆斯.米尔利斯
八、公关战——树立企业口碑效
应
1、企业面临的危机公关瓶颈
•
•√危机公关意识缺失
•
•
•√危机公关手段失策
•案例：三株陨落
•南京冠生园“陈馅”事件•三鹿事件
•
2、瓶颈破解之道
•√、强化危机观念——没有危机是最大的危机
•比尔盖茨危机论
•
•√什么是危机公关
•
定义:由于企业的管理不善、同行竞争甚至遭遇恶意破坏或者是外界特殊事件的影响，而给企业或品牌带来危机，企业针对危机所采取的一系列自救行动，包括消除影响、恢复形象，就是危机公关。
危机公关属于危机管理系统的危机处理部分。
•√危机公关处理原则
•危机公关5S原则
•1、承担责任原则（shouldering the matter）：无论谁是谁非，都不要企图推卸责任。
•2、真诚沟通原则（sincerity）：企业应把自已所做，所想的，积极坦诚地与公众沟通。
•3、速度第一原则（speed）：危机发生后，能否首先控制住事态，使其不扩大、不升级、不蔓延，是处理危机的关键。
•4、系统运行原则（system）：在逃避一种危险时，不要忽视另一种危险。
在进行危机管理时必须系统运作，绝不可顾此失彼。
•5、权威证实原则（standardS）：企业应尽力争取政府主管部门、独立的专家或机构、权威的媒体及消费者代表的支持，而不是自已去徒劳地解释或自吹自擂。
案例讨论：
•创维勇闯”虎山行”
•讨论：
•结合所讲危机公关处理原则，点评创维的公关行为？。