销售瓶颈突破及业绩提升策略
销售工作总结：突破销售瓶颈的方法与实践
销售工作总结：突破销售瓶颈的方法与实践突破销售瓶颈的方法与实践2023年，随着经济的高速发展和市场竞争的日益激烈，销售工作对企业的重要性愈加突出。
作为企业最重要的营销推广渠道，销售人员的工作水平和表现直接决定了企业的市场销售成就。
因此，如何突破销售瓶颈，提高销售业绩，成为每一位销售人员都需要关注和思考的问题。
在本文中，将介绍一些方法和实践，以帮助销售人员提高销售工作的效率和效果。
一、客户关系管理客户关系是销售工作的基础，在销售工作中如何建立和维护好客户关系，成为决定销售人员绩效的关键。
2023年，随着客户群体的多元化和消费者对服务质量的要求越来越高，销售人员要在客户关系管理上下功夫。
第一，加强客户维护。
在销售过程中，客户的满意度是决定我们下一步的关键，因此我们需要及时的回访和跟进客户的反馈，不断优化客户体验，提高客户留存率。
第二，提高客户亲和度。
在销售工作中，我们不能只关注销售业绩，还需要关注我们和客户之间的关系，要始终把客户的需求放在第一位，注重客户观察和了解客户心理变化，增加客户亲和度，积极沟通和交流来达成共同利益。
二、市场调研市场调研是商业运营中的一个非常重要的环节，我们需要准确的了解市场需求和市场动向，以便我们更好的制定销售策略，为我们的销售工作保驾护航。
第一，分析客户需求和偏好。
我们需要对市场的客户进行准确、全面、系统的分析，深入掌握客户的需求和偏好，制定出符合市场趋势的销售策略。
第二，通过市场竞争分析打造优势。
在市场调研中，我们还需要了解竞争对手的产品、价格、服务和营销策略等相关信息，以便我们制定真正具有竞争优势的销售方案。
三、精准营销与销售策略制定制定合适的销售策略是销售工作中至关重要的一环，如何制定符合市场需求和企业基本情况的销售策略，是销售人员不能忽视的问题。
第一，结合具体情况制定营销计划。
我们需要根据企业的产品和服务特点，结合市场行情，分析企业面临的市场机会和挑战，制定出符合企业要求的营销计划和销售策略。
突破销售瓶颈的利器销售活动方案的创新与优化
突破销售瓶颈的利器销售活动方案的创新与优化销售活动方案的创新与优化销售是每个企业发展的生命线，然而，很多企业在销售过程中会遇到销售瓶颈，即销售量停滞不前，无法取得新突破。
为了突破这个销售瓶颈，企业需要通过创新与优化销售活动方案来提升销售业绩。
本文将介绍一些利器，帮助企业实现销售瓶颈的突破。
一、市场调研与精准定位在制定销售活动方案之前，企业需要进行市场调研，了解目标市场的需求和竞争状况。
通过市场调研，企业可以了解消费者的购买习惯和偏好，进而制定出更符合市场需求的销售方案。
同时，企业还需要进行精准定位，确定自己的产品或服务在市场中的定位和竞争优势，以便更好地与目标客户群体进行沟通。
二、创新营销策略创新是突破销售瓶颈的重要手段之一。
企业可以通过创新营销策略来吸引消费者的注意力，激发购买欲望。
例如，可以尝试采用数字营销手段，如社交媒体推广、搜索引擎优化等，以拓展销售渠道和增加曝光度。
此外，企业还可以推出新颖的促销活动，例如限时折扣、买赠活动等，吸引消费者参与。
三、个性化服务与客户关系管理在销售活动中，个性化服务和良好的客户关系管理能够增加客户对企业的忠诚度和满意度，从而提升销售业绩。
企业可以通过建立客户关系管理系统，对客户进行分类和跟进，提供个性化的服务和产品建议。
同时，企业还可以通过定期的客户回访和满意度调查，了解客户的需求和反馈，在销售活动中不断优化服务和产品。
四、团队培训与激励机制销售是一个团队合作的过程，优秀的销售团队是突破销售瓶颈的关键。
为了提升销售团队的综合素质和销售技巧，企业需要进行定期的团队培训，提供针对性的销售技巧和知识培训。
同时，建立激励机制，设立销售奖励和晋升机制，激励销售团队的积极性和创造力。
五、数据分析与优化销售活动方案的创新与优化需要基于数据分析的支持。
企业可以通过数据分析工具和销售数据的监测，了解销售活动的效果和改进空间。
例如，可以分析销售渠道的转化率、客户购买路径等指标，找出销售方案存在的问题和改进点。
销售瓶颈突破方案
一、背景分析在当前市场竞争日益激烈的环境下，许多企业在销售过程中遇到了瓶颈，导致业绩增长乏力。
为了突破这一瓶颈，企业需要从内部管理和外部市场两个方面进行深入分析，制定针对性的突破方案。
二、内部分析1. 人员结构（1）优化销售团队，提高销售人员素质，加强培训，提升销售技能。
（2）明确销售人员的职责和绩效考核标准，激发团队活力。
2. 产品策略（1）分析市场需求，调整产品结构，开发符合市场需求的新产品。
（2）提升产品质量，提高客户满意度。
3. 营销策略（1）加大市场宣传力度，提高品牌知名度。
（2）加强与客户的沟通，了解客户需求，提供个性化服务。
三、外部分析1. 市场竞争（1）分析竞争对手的产品、价格、渠道等方面的优势，制定差异化竞争策略。
（2）加强市场调研，了解竞争对手的动态，及时调整销售策略。
2. 宏观经济环境（1）关注国家政策、行业发展趋势，把握市场机遇。
（2）加强产业链上下游合作，降低成本，提高竞争力。
四、突破方案1. 优化销售团队（1）选拔优秀人才，建立高素质的销售团队。
（2）加强培训，提升销售人员的专业素养和沟通能力。
2. 创新产品策略（1）紧跟市场趋势，开发具有竞争力的新产品。
（2）提升产品质量，满足客户需求。
3. 强化营销策略（1）加大市场宣传力度，提高品牌知名度。
（2）开展线上线下活动，吸引潜在客户。
4. 加强渠道建设（1）拓展销售渠道，提高市场覆盖率。
（2）与合作伙伴建立长期稳定的合作关系。
5. 优化客户服务（1）提升客户满意度，增加客户忠诚度。
（2）建立客户服务体系，提高客户体验。
6. 重视数据分析（1）收集销售数据，分析销售趋势，为决策提供依据。
（2）利用大数据技术，挖掘客户需求，实现精准营销。
五、实施与监控1. 制定详细的实施计划，明确时间节点和责任人。
2. 定期召开会议，跟踪项目进度，确保各项工作按计划推进。
3. 加强过程监控，及时发现并解决问题。
4. 对实施效果进行评估，总结经验，持续改进。
销售瓶颈突破及业绩提升策略
担当责任 上行下效一团糟
2、不折不扣，执行第一
向军人学习执行力 军人最鲜明的特点：服从，服从就是不讲价钱， 千方百计地接受并执行；
只有懂得服从命令的士兵，才有可能当上将军
3、执行要打破区域利益小圈子及个人成见
台儿庄战役张自忠解救宿敌庞柄勋故事
意度、产品结构等。
定性目标是定量目标的基础 挑战目标VS考核目标
3、营销策略组合
1）产品策略：坚持差异化，走特色发展之路 2）价格策略：高质、高价，向行业标兵看齐 3）通路策略 ：特殊通路、大客户营销、互联网
公司+农户
4）促销策略：高价位、高促销，坚持差异化
5）服务策略：服务创造价值，服务主题 6）宣传策略：媒体、工装、工具、助销物料
赞美的艺术
• 具体明确，针对细节 • 实事求是，不可虚构 • 恰倒好处，不要过头 • 态度真诚，不假惺惺
• 逢人减寿，遇货添钱
• 让赞美成为一种习惯
营销就是要满足客户的“潜在”需求
事前准备 接近客户 需求探寻 产品展示 处理异议 缔结业务关系
积极聆听（眼、耳、心） 有效提问（开放、封闭）
不买最好的，只买最合适的
1、重新认识自己 人为什么而活着？
2、善于挑战自我，战胜自我 给自己制定挑战目标
3、树立积极、乐观、自信、执著的心态 主动出击，狼性营销；不主动，必被动
•
《销售人员成功口诀》
• 我喜欢我自己，我热爱我的工作。 我对我销售的产品充满信心。 我是全世界最棒的人。 我是全世界最有魅力的人。 我是全世界最有自信的人。 我是全世界最有行动力的人。 我是全世界最有说服力的人。 我每天神采飞扬。 我拥有成功的习惯。
如何突破销售瓶颈
如何突破销售瓶颈销售谈判方案：突破销售瓶颈引言：作为一名资深的销售人员，我们经常会面临销售瓶颈的挑战。
在这篇文章中，我将分享一些突破销售瓶颈的策略和技巧，帮助您在销售谈判中取得更好的结果。
1. 建立强大的销售团队：在销售谈判中，一个强大的销售团队是至关重要的。
首先，确保团队成员具备良好的销售技巧和知识。
其次，培养团队合作和沟通的能力，以确保团队成员之间的协作和互补。
最后，设定明确的目标和激励机制，以激发团队成员的积极性和动力。
2. 深入了解客户需求：在销售谈判中，了解客户的需求是至关重要的。
通过深入了解客户的业务模式、目标和挑战，我们可以提供定制化的解决方案，满足客户的需求。
与客户建立良好的关系，并与其保持密切的沟通，以便及时了解他们的变化和需求。
3. 提供独特的价值主张：在激烈的市场竞争中，提供独特的价值主张是突破销售瓶颈的关键。
通过了解竞争对手的优势和劣势，我们可以凸显我们产品或服务的独特之处，并与客户分享我们的价值主张。
强调我们的产品或服务在解决客户问题、提高效率或降低成本方面的优势，从而赢得客户的认可和信任。
4. 适应性销售策略：在销售谈判中，灵活的销售策略是非常重要的。
根据客户的需求和偏好，我们可以调整销售策略，以确保与客户的沟通和交流更加顺畅和有效。
了解客户的文化背景、决策层次和决策过程，可以帮助我们制定更具针对性的销售策略，提高销售成功的机会。
5. 与客户建立长期合作关系：销售不仅仅是一次性的交易，而是建立长期合作关系的开始。
在销售谈判中，我们应该注重与客户的互利共赢，而不仅仅是追求单次交易的利润。
通过提供优质的售后服务、定期的客户回访和定制化的解决方案，我们可以与客户建立稳固的合作关系，并为未来的销售机会打下坚实的基础。
结论：突破销售瓶颈需要我们在销售谈判中运用一系列策略和技巧。
建立强大的销售团队、深入了解客户需求、提供独特的价值主张、灵活的销售策略以及与客户建立长期合作关系，都是实现销售突破的关键。
销售冲刺方案提升销售技巧突破销售瓶颈
销售冲刺方案提升销售技巧突破销售瓶颈销售冲刺方案：提升销售技巧，突破销售瓶颈销售始终是企业中至关重要的一环。
在一个竞争激烈、市场需求多变的商业环境中，如何提升销售技巧，突破销售瓶颈成为了每个销售人员亟待解决的问题。
本文将探讨一些可行的销售冲刺方案来帮助销售人员在激烈竞争中脱颖而出。
一、认识市场需求成功销售的第一步是充分了解市场需求。
对于销售人员而言，争取客户的方法和技巧是非常重要的，然而更为重要的是了解客户的真正需求。
只有真正了解客户的需求，才能有针对性地提供解决方案，满足客户的期望。
二、建立良好的销售团队一个高效的销售团队是成功销售的基石。
团队合作是取得成功的关键。
销售团队成员之间应该相互支持、互相激励，共同承担责任。
团队成员之间的沟通和协作能力决定了销售团队整体的执行力和战斗力。
三、制定明确的销售目标没有明确的销售目标，就没有方向和动力。
销售人员需要与管理层共同设定可衡量的销售目标，并通过有效的销售计划和策略来实现这些目标。
明确的目标通过激励和挑战来激发销售人员的积极性和竞争力。
四、提供系统化销售培训销售技巧需要不断学习和提升。
公司应该为销售人员提供系统化的销售培训，以帮助他们掌握更加专业的销售技巧和知识。
这包括产品知识、市场分析、客户心理学等课程。
销售人员可以通过培训不断提升自己的能力，在激烈的市场竞争中更加从容应对。
五、建立客户关系管理系统客户关系管理是销售工作中的重要环节。
建立一个有效的客户关系管理系统可以帮助销售人员更好地管理客户，及时跟进潜在机会，并及时提供售后支持。
通过建立长期稳定的客户关系，销售人员能够提升客户满意度，同时也为公司创造更多的销售机会。
六、不断学习与创新销售是一个不断迭代和发展的领域，销售人员需要不断学习和创新。
要了解市场新趋势，及时调整销售策略。
同时，创新思维也是成功销售的关键。
创新不仅仅是指产品或服务本身，也包括销售方式、销售模式等方面的创新。
只有不断学习和创新，销售人员才能在竞争中保持优势。
销售总结突破销售瓶颈的关键策略
销售总结突破销售瓶颈的关键策略销售是企业实现利润增长的重要手段，然而，在销售工作中经常会遇到销售瓶颈，即销售额无法继续增长或增长速度缓慢。
为了突破销售瓶颈，提高销售绩效，销售人员需要采取一些关键策略。
本文将介绍一些成功的销售总结策略，以帮助销售人员实现销售业绩的突破。
一. 深入了解产品和市场为了实现销售突破，销售人员首先需要深入了解自己所销售的产品和目标市场。
他们应该掌握产品的特点、优点以及与竞争对手的差异化，这样能够更好地向客户传递产品的价值，并与客户进行有针对性的沟通和交流。
此外，了解目标市场的需求、竞争环境和市场趋势也是十分重要的，这有助于销售人员制定切实可行的销售策略和计划。
二. 建立良好的客户关系销售工作的核心是与客户建立良好的关系。
销售人员应该注重与客户的互动，建立信任和尊重的关系。
他们应该积极倾听客户的需求和问题，并提供合适的解决方案。
此外，销售人员还应该及时回复客户的咨询和投诉，保持良好的沟通和合作关系。
建立良好的客户关系不仅有助于维持现有客户，还能够通过客户推荐获取新客户，从而实现销售突破。
三. 定期评估和调整销售策略销售工作是一个不断调整和优化的过程。
为了实现销售突破，销售人员需要定期评估自己的销售策略和绩效，及时发现问题并采取相应的调整措施。
他们可以通过分析销售数据、客户反馈和市场趋势来评估销售策略的有效性，并根据评估结果进行相应的调整。
只有不断优化销售策略和方法，销售人员才能够突破销售瓶颈，提高销售绩效。
四. 不断学习和提升专业知识销售人员的专业知识和技能对于实现销售突破至关重要。
他们需要不断学习和提升自己的专业知识，包括产品知识、销售技巧和市场趋势等，以保持竞争优势。
销售人员可以参加相关的培训课程、行业研讨会和销售会议，与同行进行经验分享和学习交流。
通过不断学习和提升，销售人员能够更好地应对市场变化和客户需求，从而实现销售突破。
五.建立高效的销售团队销售突破不仅仅依赖于个别销售人员的努力，也需要一个高效的销售团队的支持。
提高销售技巧：突破销售瓶颈的秘诀
提高销售技巧：突破销售瓶颈的秘诀2023年，销售难度越来越大，竞争也越来越激烈，如何突破销售瓶颈成为了每个销售人员都需要去思考的问题。
下面，我们就来探讨提高销售技巧的方法和突破销售瓶颈的秘诀。
一、优化线索获取渠道线索的获取是销售的第一步，优化线索获取渠道，才能更快速地找到潜在客户。
在2023年，线上线下的销售渠道都已经被广泛应用。
可以在各类社交平台、电商平台、广告投放等各种渠道寻找到有意愿的客户。
通过精准的定位和广告投放，使我们的目标客户得以获得真实的服务和质量保证。
同时，也要善于利用成本较低的方式获取线索信息。
通过线下推广、口碑传播等方式，获取潜在客户的信息，通过电话、短信等渠道获得见面机会。
只要我们在信息获取上更加注重方法和策略，就可以获取更多线索信息，为我们的销售带来更多的机会和收益。
二、构建解决方案，打造有效沟通销售不仅是要卖出产品、提升成交率，更多的是建立消费者对我们企业信任和忠诚度的过程。
为此，在线下服务上，可以注重对客户需求的解决方案，了解他们的需求、痛点和问题，通过有趣幽默、有效沟通打造良好的关系基础，这样的方式构建的客户关系，将让销售员获得更多的信任和业绩。
在线上服务中，我们应该更加注重对客户痛点的解决和服务，尤其是在售后服务环节。
创造排名、奖励等活动，通过更好的服务打造客户忠诚度。
三、学习交流专业领域知识销售员不仅应该具备流畅的沟通和交流能力，同时还应该有所专业知识，只有如此才能更好地为客户提供明确的解决方案和权威的建议。
而随着大数据和互联网的普及，人们对网上咨询和产品比较的需求也越来越高。
因此，销售员也应该不断提高自身的专业知识，充分了解市场需求和竞争情况。
四、利用大数据分析客户需求在数字化的销售环境下，通过大数据分析客户需求，我们可以更好地提供解决方案，满足客户需求。
通过数据的分析，我们可以更好的理解客户的心理、需求甚至是潜在问题。
帮助我们更加精准地推销产品和服务，以及准确地掌握市场趋势和反应。
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需求探寻
产品展示
处理异议
缔结业务关系
沟通技巧：赞美
活动：如何恰当赞美？ 总结：赞美的要点
赞美的艺术
• • • • • • 具体明确，针对细节 实事求是，不可虚构 恰倒好处，不要过头 态度真诚，不假惺惺 逢人减寿，遇货添钱 让赞美成为一种习惯
营销就是要满足客户的“潜在”需求
事前准备 接近客户
积极聆听（眼、耳、心） 有效提问（开放、封闭）
2、不折不扣，执行第一
向军人学习执行力
军人最鲜明的特点：服从，服从就是不讲价 钱，千方百计地接受并执行； 只有懂得服从命令的士兵，才有可能当上将 军
3、执行要打破区域利益小圈子及个人成见
台儿庄战役张自忠解救宿敌庞柄勋故事
4、没有任何借口，令行禁止
西点军校校训；解放军：一切行动听指挥
5、先执行——及时传递与沟通信息：执行中理解， 理解中执行
3、公关 公益营销：服务三农
广告是让别人认识你 促销是让别人喜欢你 公关是让别人去爱你
案例：王老吉的公关
三、 服务策略
• 同质化的竞争，凭什么去制胜对手？
细节制胜 服务制胜
• 服务创造让渡价值：
顾客总价值—顾客总成本=让渡价值 让渡价值=0 是物有所值 让渡价值》0 是物超所值 物超所值，顾客 满意度才会更高，忠诚度也才能更高
案例：三鹿之殇
2、危机公关手段失策
案例：三株陨落
• 破局： 1、危机不可怕：强化危机观念
案例：丰田召回 内部危机、外部危机 如履薄冰 《华为的冬天》
2、危机公关处理原则
• 危机公关5S原则 1、承担责任原则（SHOULDERING THE MATTER）：无论谁是谁非，都不要企图推卸责任。 2、真诚沟通原则（SINCERITY）：企业应把自已所 做，所想的，积极坦诚地与公众沟通。 3、速度第一原则（SPEED）：危机发生后，能否首 先控制住事态，使其不扩大、不升级、不蔓延，是处理危 机的关键。 4、系统运行原则（SYSTEM）：在逃避一种危险时， 不要忽视另一种危险。在进行危机管理时必须系统运作， 绝不可顾此失彼。 郭德纲遭北京电视台“封杀” 5、权威证实原则（STANDARD）：企业应尽力争取 政府主管部门、独立的专家或机构、权威的媒体及消费者 代表的支持，而不是自已去徒劳地解释或自吹自擂。
客户异议处理的具体方法
1、FFF法（ Feel：感觉；Felt：感受；Find：发现）
销售在于改变顾客的原有观点，让他认同营销员和商 品，3F法是站在顾客角度考虑问题的方法。 利用 同理心
案例： 顾客：“你家产品的价格太高了”。
• 处理技巧：
• 营销员：“我明白您的感觉，很多客人刚开始和 您的感受是一样的，通过使用他们才发现，我们 的产品寿命比别的产品长，比买其他的产品更划 算”。
4、营销行动计划（例举）
工作项目 开发新客户 大客户服务
数量 30
完成时间
所需支持
衡量标准
5、团队管理
1）人员规划。根据年度销售计划，合理人员配 置，制定 了人员招聘和培养计划 2）团队建设与管理。打造狼之个人，雁之个人。 制定《营销人员日常行为规范及管理规定》《营 销人员“三个 一”日监控制度》、《营销员管理手册》 3）内部导师制度及培训计划。 4）严格奖惩
二、思维局限
1、不好做（颓废） 2、没法做（拒绝） 3、做不了（无奈） 故事：你需要一把剪刀
• 破解之道：
1、不是不好做，而是没做好 案例： 2、要为成功找方法，不为失败找理由 3、 打破“作茧自缚”的怪圈
三、营销计划缺位
困局：
1、营销无目标 2、目标无计划 3、计划无行动
破局： 一）制定有效的营销计划
1、数据库营销：
首要的是建立一个完善的数据库。从电视、广播、 报纸、网络等多种渠道收集客户资料。 对客户分类：内部客户、媒介客户、政界客户、 商界客户、社区客户、名流客户等，对不同类型 客户创建不同的数据库资料。 了解顾客是否使用邮政业务，使用什么业务，使 用时间、地点和用邮历史。
其次勤于更新，注重沟通。 研究表明，客户的迁址、电话的变动、人事的调 整，如果不及时联系，一般的数据库在一年后质 量会下降30％，企业不但丢失了最有价值的客户 资源，也使后期的营销活动难以为继。 因此要经常性地保持与客户联系，不定期进行修 改，将数据库维护置于一种动态管理中。 第三要组织实施数据库营销策略，根据每个客户 群的地区、行业、规模等因素，分别定制使用广 告、电话推销、直邮和促销等手段。 同时要利用185客服资源开展电话营销。
2、是的...如果..，法
在不否定顾客的前提下，提出另外的可能性 的方法，千万不要用“是的..但是..”这样有否定意 味的话
案例：
顾客：“我今天只是随便转转的，就没带钱”。
处理技巧：
营销员：“是的，我理解您现在的心情，如果您 不愿意错过这次购买机会，可以先预付100元定 金，等送货上门您再付剩下的钱”。
执行不好，那是能力问题 不执行或软抵抗，是态度问题； 正确的方法： 第一，在组织的决定、政策面前，必须尊重上级的想法； 第二，有异议，采用书面的形式，充分表达，简明扼要； 第三，无论自己的建议、意见如何，在领导和上司没有改变原决策之 前，都要坚决履行职责，执行上级决定。
六、危机公关困局
困局：
1、危机公关意识缺失
1、事前做好准备 2、选择恰当的时机（心平气和、心情好时） 3、决不争辩：争辩是销售的第一大忌 4、销售人员要给客户留“面子”。
案例：客户异议：“你们产品价钱比较高”
仔细体会下面两句话表达的情感： “是的，这件产品价钱比较高，但是，它比市场上其 他产品经久耐用。”这句话是不是感觉到辩解的意味？ 但如果改作：“是的，这件产品价钱比较高，而且， 也比市场上其他产品经久耐用。”是不是有表达我们产品 品质高档的意味，而少了辩解的意味，这样客人会听了更 舒服一些。
2、服务营销 5S原则
微笑（Smile） 迅速（Speed） 诚恳（Sincerity）：心诚则灵，反败为胜案例 灵巧（Smart） 研究（Study）
案例：沃尔玛的三米微笑
咬筷练微笑
• 微笑时牙齿露出6颗到8颗，脸部表情不能僵硬，这就是“奥 运微笑”的标准，10分钟；
3、服务要持续化
持续的服务，才具竞争力
设立沟通的目标（政策沟通、新产品推广、 做客情等） 制定计划（时间、地点、内容、对象） 预测可能遇到的异议和争执 预备好你的心态与情绪（汽车抛锚的故事） 对情况进行SWOT分析
处理异议
缔结业务关系
接近客户的开始三十秒钟，决定了销售的成败
事前准备 接近客户
打开潜在顾客的“心防”（破冰法：共同 关注的话题） 销售商品之前，先销售你自己（自我形象 设计：礼在先，赞在前，喜在眉，笑在脸）
《销售瓶颈突破及业绩提升策略特训营》
引子：
狮子和羚羊的故事 森林里遇到老虎 有何启示？ 鹰的重生.wmv
第一部分：营销瓶颈分析及其破局方法
一、心态瓶颈
1、缺乏远大目标
得过且过
2、心理疲软期
职业疲劳症，无激情，惧怕失败和拒绝
3、等靠要心态
等政策、等条件，等客户 《世界上为什么有那么多有才华的穷人》
营销计划是按照营销目标，依照市场调查、预测等，
对产品销售从时空和人力、物力和财力上作出具体安排。
• 营销计划的构成：
1、市场现状的分析：
经济状况：经济构成、政策导向、经营环境 客户状况：所处行业、经营年限、企业规模、效 益状况、购买特点、购买偏好、购买 数量等。 市场状况：竞争对手、替代品、竞争程度等 工具：swot分析
（3）促销差异化（差异化的促销具有溢价能力）
（4）促销的5W2H法则
• • • • • • •
Why 为什么做？ Where 在哪里做？ When 什么时候做？ Who 谁来做？ What 做什么内容的促销？ How 怎么做？ How much 花费（费用预算）多少？
2、广告传播技巧
差异化的产品诉求 广告传播要因地制宜 城市与农村不同的传播方式
3、补偿法
• 顾客挑某一方面的毛病，我们就用另外一个优势 来补偿。
4、请示法
4、全员服务
服务是全公司各部门的事情
5、个性化服务
定制化服务
• 湖北省邮政营销服务案例.doc
6、服务注意点：
1）附加太高条件的服务等于没服务、服务不是调戏顾客 案例：有条件服务与无条件服务 中餐：要发票，积累到一定金额或者没有发票，改日再 来拿 西餐：无条件，不论消费多少金额，都给发票 2）服务收费要公示和透明 中餐厅：也是流水线，但不标明价格，最后统一结算， 但顾客心里嘀咕 西餐厅：价格透明，明白消费 3）服务要落到实处 红高粱兵败麦当劳
四、销售沟通策略
视频：酒场笑话.flv 1、高品质沟通六原则
利益/双赢/平等/主动/双向/积极
2、沟通从‘心’开始
信心/诚心/爱心（成人达己）
3、有效客户沟通步骤与策略
事前准备 接近客户 需求探寻 产品展示
处理异议
缔结业务关系
成功的销售沟通，要不打无准备之仗
事前准备 接近客户
需求探寻
产品展示
什么是异议？ 客户为什么会有异议？
需求探寻
产品展示
处理异议
缔结业务关系
正确看待异议？
1、嫌货才是买货人。 2、客户提出异议是销售中必然的现象。 3、顾客的异议既是销售的障碍，同时也是成交的 机会。 4、顾客对产品提出异议，证明顾客在思考你的建 议，并希望进一步了解，他感兴趣才会挑剔。
处理顾客异议的原则
需求探寻
产品展示
处理异议
缔结业务关系
不买最好的，只买最合适的
将特性转化为利益（推销产品就是推销 利益：增收、省钱等） 为客户寻找购需求探寻
产品展示 处理异议 缔结业务关系