格力市场营销案例分析

格力市场营销案例分析

篇一

1、公益事业

同时，我了解到，格力一直在做公益爱心事业，投入量最大的是教育。至今，格力用

于赈灾的捐款就已达4000万元。格力电器在慈善事业上的突出表现，获得了国家民政部、省市慈善总会等机构的多次表彰。一个企业有强烈的社会责任感，在企业做大做强了以后

回报社会，在无形之中让企业在公众心中树立了一个良好的形象。我觉得这是最好的营销

方案。企业有再多的钱，如果没有社会责任感是得不到老百姓大范围的认同的。企业做公

益事业从某种方面来说就是在宣传企业。老百姓觉得你好，你才是真的好。

2、区域性销售公司

1996年中国空调市场进入全国价格战阶段，湖北四大家经销商的价格战更是打的火热。1997年，为了结束价格战，董明珠提出了一个大胆的想法，格力与湖北四大经销商联合起来成立区域性销售公司。当时很多人都不看好这个模式，但年底各大经销商的收入远远超

过了投资。事实证明这个模式是成功的。格力的改革措施是灵活的，区域性销售公司的模

式实现了厂商共赢，这样一来稳固了格力的营销渠道。其后，格力将这种模式推广到其他

的省份，大大拓宽了格力的营销渠道。这样既让商家有钱可赚，也保证了格力空调的价格

稳定在一个既定的水平上。

3、广告宣传

我格力空调的宣传广告，我很喜欢。格力一直在倡导环保，绿色科技，强调格力空调

的质量。宣传片引入了“爱”这个元素。让人感觉温暖，温馨。“好空调，格力造”，

“格力，掌握核心科技”这些口号已经响彻大江南北了。我觉得这样的广告营销方案是很

不错的。企业在做宣传的时候要有爱，有责任感。这样才能树立一个正面的企业形象。

4、没有钱，不发货

1991年国营商场通常是先发货后付款。而格力却反其道而行之，董明珠下令，没有钱，不发货。这个决定引起一片哗然。尤其是销售员害怕没人买格力的空调。但事实证明，董

明珠又赢了。格力空调的销售业绩从4亿上升到28亿，整整翻了7倍。这一年格力没有

一分应收账款。对于一个以销售产品为主的企业，没有一分应收账款是多么神奇的事情啊。这样一来，企业的资金周转状况就比较好了。这里可以看出格力的魄力。在大家都不敢破

坏行业规则的情况下，格力做了。格力的一系列政策改变了自己的位置，由被动的供货方

变成了主动的供货方。这个位置的转变的一个最大原因我觉得是格力产品的质量和品牌以

及企业信誉的有利保障。这样在销售过程中经销商，消费者，企业才不会有后顾之忧，企

业的品牌形象才能一步步树立起来，一步步深入老百姓的心。格力空调引用6个西格玛的

质量检测系统，这是由于他们充分了解老百姓的需求。老百姓需要质量好的产品。格力空

调的质量过硬，返修率低。企业的信誉好，严格执行厂商共赢的理念让经销商们愿意和格

力做生意。大家也愿意先付款再发货。所以说对于一个企业来说，商誉和品牌质量要引起

企业的高度重视。

篇二

2021年到2021年，家电下乡、以旧换新、节能补贴等扶持政策的贯彻落实有效拉动

内需市场，空调制造企业和渠道商纷纷加大对三、四级及农村市场的拓展，国内空调市场

逐步恢复生机。

据中国产业调研网发布的2021年中国空调行业现状研究分析与发展趋势预测报告显示，2021年，我国规模以上空调制造工业企业实现主营业务收入达4109.6亿元;实现利润总额达231.74亿元。2021年1-12月全国规模以上制冷、空调设备制造行业企业实现销售收入1996.67亿元，同比增加11.86%;完成利润总额144.4亿元，同比增加20.54%。2021

年年我国家用空调产量为14333万台，同比增长7.9%，2021年我国空调产量15716.93万台，比2021年增长9.7%。变频空调产品的市场占有率已经达到52.54%，占据半壁江山2.手机市场构成

消费者分析

消费者决策空调购买的因素基本有5项：质量、服务、价格、品牌和性能。其中，

“质量”因素占首位，有85%的被调查者选择了这一项，居第二位的是“服务”，第三是“价格”，第四和第五分别是“品牌”和“性能”。空调作为耐用品仍然是家庭里的大件，在购买过程中仍属于谨慎购买类型。影响其购买决策的关键因素首推“质量”因素。消费

者花钱买的“品质过硬”加“服务到位”的空调产品。

炎热的夏季是大多数消费者在购买空调时选择的季节。根据行业经验，只要持续数天

最低温度超过28 度，人们就会难以忍耐而迫切购买空调。对于消费者来说，空调的出现

满足了他们对炎热的夏季的需要凉爽的生理需求。然而随着生活水平的提高和消费者心理

的日趋成熟，消费者观念从重视生活水平的提高向重视生活质量的提高转变，使人们更注

重空调的名牌消费，环保、节能的空调产品成为了消费的热点，智能化、方便化、个性化、绿色化的空调更成为人们的消费时尚。消费者在购买空调时不仅注重节能、舒适、美观、

合适的价格，同时也关注空调品牌的质量和服务，还有对空调节能、健康的重视程度的大

大增强，这也就使得消费者对品牌的关注提高一个层次。消费者产生购买的需求和动机，

也和经济的发展，我国居民的空调拥有率持续上升，消费结构日趋合理与人们房屋结构的

变化有着密切联系，还有二手房成交量迅猛增长，空调成为布置新购房屋不可或缺的家电

产品。

在价格方面，对选购中高价位空调的消费者最明显的特点就是在更注意家庭生活质量

的提升。

首先考虑的是空调的功能特点和外观设计，强调个性化。中高端产品的消费者把价钱

放在第二位，而讲究产品性能价格比，这类的消费者大多属高收入者，对质量偏好较强，

购买空调时对空调的品牌、售后服务等因素更为关注。

对选购低价位空调的消费者，把价格放在第一位，功能外观不是首要考虑的因素，一

般为低收入者或比较年轻的消费者，对价格较敏感，追求产品的物美价廉。对价格的关注

会随着消费者受教育程度的提高而有所降低，对外观造型的关注则随着受教育程度的提高

而增强。在性别方面，男性消费者比女性消费者更关注空调的耗电量和节能，女性消费

者更看重外观与造型，女性消费者是空调时尚的爱好者。

在年龄方面，老年消费者对空调质量和功能关注程度最高，年轻的消费者对价格最敏感，而中年消费者对品牌和服务偏好则最强。

在购买决策方面，大部分空调用户在做空调购买决策时，都是家庭共同决策，自主决

策的消费者中男性要高于女性，高学历高收入群体中自主决策者比例高于低收入者。

随着人的生活水平的不断提高，人们用与生活消费的支出占总收入的百分比有所增长，受支配收入影响，消费者的家庭月收入水平越来越高，对空调也会出现多样化的选择，对

产品的品牌形象和品质考虑更多。

2000-3000元价位段空调受消费者关注度最高，成为时下的消费主流，受广大消费者

青睐;

4000-6000元价位段空调位居其次;3000-4000元和2000元以下空调的关注度相差不多;6000-1万元的高端空调关注度相较低一些;1万元以上空调不是太过奢华，就是功率极大，因此关注和购买的人群较为狭小。空调作为耐用品仍然是家庭里的大件，在购买过

程中仍属于谨慎购买类型。影响其购买决策的关键因素首推“质量”因素。

篇三

格力空调的基本特征如下

1.外观简洁大方，多以方形棱角分明的线条呈现整体外观。

2.多数以双色构成，主色为白色。

科技水平

正如格力的宣传口号一样，格力掌握核心科技，目前，格力电器在国内外累计拥有专

利超过8000项，其中发明专利2000多项。格力空调的制作工艺是世界顶尖的，是唯一不

受制于外国技术的企业。

企业和竞争对手分析

一企业在竞争中的地位