格力市场营销案例分析
创新营销渠道创造全新优势格力营销渠道管理案例
创新营销渠道创造全新优势格力营销渠道管理案例渠道是一种稀缺的战略资源。
营销大师菲利浦・科特勒指出：营销渠道决策是公司面临的最复杂和最富有挑战性的决策之一。
谁掌握了渠道，谁就掌握了市场。
企业需要通过渠道走货：消费者通过渠道的流通功能得到了各种各样的所需要的商品：渠道是完成交易的场所和环节。
绝大部分制造类企业、消费者都不可能离开渠道；渠道能决定产业走向。
市场在变。
竞争在变。
市场竞争日趋增强的激烈性和对抗性。
要求企业经营更加深入化和细致化，提高市场资源的可控程度。
而销售渠道作为企业最重要的资源之一。
其“自我意识”和不稳定性对企业的经营效率、竞争力和经营安全形成的局限和威胁却逐渐显现。
对销售渠道的重新整合成为企业关注的话题。
一、企业创新营销渠道的原因营销环境不断变化，必须定期改进渠道。
在当前激烈竞争的市场环境中。
很多企业失去了渠道创新的意识和能力，逢神便拜，遇庙烧香，迷失了自我，变成任人宰割的羔羊。
而一些优秀的企业则积极主动地推进企业的渠道变革。
探索适应企业发展需要的渠道模式。
厂家――总经销商――二级批发商――三级批发商――零售店――消费者。
这种渠道层级可谓传统销售渠道中的经典模式。
然而这样的销售网络却存在着先天不足，在许多产品可实现高利润、价格体系不透明、市场缺少规则的情况下。
销售网络中普遍存在的“灰色地带”使许多经销商实现了所谓的超常规发展。
而众多的厂家却有“养虎贻患”之感。
多层次的销售网络不仅进一步瓜分了渠道利润。
而且经销商不规范的操作手段如竞相杀价、跨区销售等常常造成了严重的网络冲突：更重要的是，经销商掌握的巨大市场资源。
几乎成了厂家的心头之患――销售网络漂移。
可控性差。
成了说不定哪天就会掉下来的一把利剑。
改革势在必行。
由此，我国企业的销售网络进入了一个多元化发展的新阶段。
二、营销渠道创新――大力扩展自建渠道分销渠道是整个市场营销的关键性环节。
它既需要做长期的战略性建设和营造。
又需要根据市场的变化进行不断的修正、完善、创新和变革。
格力公司企业成本效益案例分析
• 2．分析并评价格力公司的“股份制区域销 售公司”营销模式。
分析：
• 1．格力电器一直坚持空调产业的专业化，虽然近年来格力空调 的销售业绩一直很好，但从总的成本效益率可以看出，格力企 业的成本还有待控制。格力可以加强采购成本控制，根据市场 变化不断改变营销策略来降低采购成本和销售成本；继续建立 规模成本优势也是格力需要努力的方向，公司须在产能上有规 模优势，并应着力开始全球产能的规划建设。因为规模优势能 够降低产品的单位成本，提高行业进入门槛，也能够提高公司 对上游供应商的议价能力以及基于行业龙头、品质品牌基础上 的新产品定价能力。
1．格力电器主营业务成本费用率分析
• 成本效益分析是通过比较项目的全部成本 和效益来评估项目价值的一种方法，反映 企业成本效益的指标很多，其中最为常用 的有产值成本率、主营业务成本费用率和 成本费用利润率等指标。如表 1 反映的是 格力电器2007-2013年中的主营业务成本费 用指标，数据来源于珠海格力电器股份有 限公司 2007-2013年的财务报表。 主营业 务成本费用率 = (主营业务成本 + 期间费用 )/主营业务收入
表1 格力主营业务相关数据及成本费用率计 算(单位：万元)
年份
主营业务收入
主营业务成本
毛利率% 期间费用总和
成本/收入
期 间 费 用 / 收 （成本+费用）/收
入
入
2013
10,805,284.45
7,121,984.65
34.08
2746119.56
0.67
0.25
0.91
2012
9,124,825.49
• （4）营销策略。格力特色营销的关键点有两点。第一点，淡季贴息返利、年 终返利，甚至不定期返利政策，能够很好的稳住经销商。第二点，是格力的 “股份制区域销售公司”模式，通过相对清晰的股份制产权关系，很好地解 决了利益的创造和分享的问题。股份制区域销售公司的销售模式是格力的特 色营销手段。
分析格力在市场中的营销方案和促销策略
分析格力在市场中的营销方案和促销策略格力是中国知名的家电品牌，在市场中一直保持着较高的知名度和市场份额。
格力在市场中的成功，不仅仅是因为其产品优质，更重要的是它在推广和营销方面的成功。
本文将分析格力在市场中的营销方案和促销策略。
一、营销方案1.品牌战略格力在品牌战略方面，主要体现在对自己品牌的精心打造和推广。
格力在广告投放方面的投入非常大，不仅在电视、户外、网络等媒体上都有广告的投放，还在重大活动和赛事中进行广告的合作。
例如在2019年，格力作为CCTV广告合作伙伴，联合播出了多个形式多样，创意丰富的广告。
同时，格力品牌形象宣传也很重要，在各大城市中心地带设置醒目的广告牌、LED广告牌等，以提高格力品牌的知名度和美誉度。
2.产品战略格力在产品上的战略是以高品质的产品为核心，打造一个品牌与产品相统一的形象，让消费者在选择产品时产生信任和认同感。
格力拥有完整的产业链，可以对产品的品质和性能进行自主控制和监管，以保证消费者对产品的满意度。
除此之外，格力还在产品上进行不断的创新，推出智能家居、智能手机等新品，以保持在市场上的竞争优势。
3.渠道战略格力在渠道战略方面更偏重于直营店和专卖店的建设。
通过直营店和专卖店展示格力的产品和技术，可以让消费者更直接、全面地了解格力的产品，并能现场对产品进行试用和体验。
同时，格力还会积极地与电商渠道合作，将产品推广到更广泛的消费者群体中。
二、促销策略1.价格促销格力在价格方面的促销策略非常迅速和及时。
一旦市场出现变化，就会迅速地对产品价格进行调整，以应对市场变化。
同时，格力还会在重大节日和促销活动中提供更多的优惠和折扣，以吸引消费者购买。
2.促销礼品格力在促销礼品上也非常有心。
在重大节日和促销活动中，格力会通过赠送小礼品、优惠券、积分等方式，吸引消费者购买格力的产品。
这不仅可以增加消费者的购买欲望，还可以增加消费者对格力品牌的忠诚度。
3.品牌联合营销格力在品牌联合营销方面也显得非常激进。
格力电器案例分析
（内容：第一部分：行业分析之五力模型第二部分：利润表和现金流量表科目分析、利润表部分比率分析第三部分：附注分析之或有事项）第一部分家电行业的波特五力模型（1）供应商议价能力目前国内的空调制造厂家，其外部采购资金占资金总量的60%-70%，为提高企业竞争力、降低生产成本，包括珠海格力电器有限公司在内的各个空调生产上都形成了自己独特的采购控制模式，为合理地评估和选择满足格力要求的供应商，格力电器制定了一套严谨的评估运作程序，在供应商的选择、组合、供货分配率、淘汰机制等方面都有严格的规定。
所以，家电行业的零部件买卖属于买方市场，供应商的议价能力并不强。
（2）购买者的议价能力格力电器集团主要靠出售家电赚取主营业务收入，而近年来随着通货紧缩，消费者的购买欲望不是特别强烈，消费者对于价格十分敏感；购买者购买格力集团生产的家电的选择并不具有唯一性，海尔、美的等集团也在生产同类型的产品，购买者选择其他公司产品的转换成本并不高；所以家用电器行业不会像苹果公司生产的苹果手机那样具有很高的议价能力，家用电器行业属于买方市场，购买者的议价能力较高。
（3）新进入者的威胁新进入者在给行业带来新的技术的同时，也为行业带来了竞争威胁。
信进入者会瓜分当前的市场，影响我国家电行业的进入障碍有规模经济、产品差异化、资本需求、转换成本、不受成本支配的成本劣势（如专有技术、供销渠道与网络和有利地理位置、政府政策）等。
首先，从规模经济来说，家电销售都有一些销售大户，如格力电器拥有自己的网上商城，也和京东商城等进行合作，省去了很多中间商成本，从而能够报出相对较低的价格，具有较高的价格优势，这些是新进入者无法达到的，所以，从采购的规模经济来说，新进入者的威胁不大。
其次，从产品差异化来说，格力的宣传口号是“格力，掌握核心科技”，目前格力电器在国内外累计拥有专利超过8000项，其中发明专利2000多项，是中国空调行业中拥有专利技术最多的企业，也是唯一不受制于外国技术的企业，格力具有较高的研发实力，从产品差异化来说，新进入者的威胁不大。
格力营销案例分析
格力电器营销案例分析一、公司简介珠海格力电器股份有限公司成立于1991年，是目前全球最大的集研发、生产、销售、服务于一体的专业化空调企业。
1995年至今，格力空调连续16年产销量、市场占有率位居中国空调行业第一。
2005年至今，家用空调产销量连续4年位居世界第一； 2008年，格力全球用户超过8800万。
2010年销售收入608亿元，连续十年上榜美国《财富》杂志“中国上市公司100强”。
业务遍及全球100多个国家和地区。
目前在全球拥有珠海、重庆、合肥、郑州、武汉、石家庄、巴西、巴基斯坦、越南九大生产基地。
二、公司发展三、环境分析1.政治环境中国鼓励且支持自主创新，要求加快家电行业转型升级。
高效、环保、节能型空调主机受到政府产业政策的支持。
有家电下乡、以旧换新、节能补贴、“一保一控”等扶持政策。
2.经济环境在全球范围内，中国经济一枝独秀，国民经济呈连续稳步增长趋势，社会购买力及消费潜力成为众所周知的全球亮点。
经济发展、人们生活水平提高、金融危机减缓。
在未来的若干年内，中国仍将是世界上经济增长最快的国家之一，整体经济实力必将进一步增强。
3.社会环境（1）消费者消费行为习惯向信用消费，超前消费转变。
（2）消费者更加注重产品的品牌和服务，而且维权意识有所加强。
（3）人口的老龄化现象变严重，家庭结构规模出现了变化。
（4）绿色经济、低碳经济的发展，节能、健康成为主要的购买标准。
4.技术环境为了能耗的节约，开辟利用新能源，空调技术的研究发展很快。
变频空调凭借它在降噪、节能、舒适等方面的优势，越来越受到重视。
国外技术壁垒变强，技术创新十分必要。
四、竞争者分析（一）美的：作为空调行业的后起之秀，其迅速的上升势头和以求成为行业老大的决心日益凸显。
优势：1．美的空调在质量和技术上和格力不相上下，但在营销和服务方面比格力更胜一筹。
2．美的在全国各地的公司归总公司统一指挥调度，控制力和战略的执行能力较强，且其销售网络体系覆盖的面积大和数量多，同时其民营的性质也保障了最高管理层在决策时会最大化的实现美的品牌和股东的利益。
案例七 格力空调的专业化经营决策案例
案例七格力空调的专业化经营决策案例多元化经营在20世纪60年代风靡全球，认为多元化能分散风险，东方不亮西方亮。
然而，随着一个个公司的衰落，到了20世纪80年代，世界又回归到核心竞争的时代。
格力集团就是集中兵力，打拳头产品的家电企业。
在中国的家电产业里，格力集团是一个很有特色的企业。
第一，该公司从其成立之日起，就将空调作为主要经营业务，而且只限于做家用空调，不生产中央空调、汽车空调等。
第二，该公司进入空调时间较晚，当时春兰、华宝、美的等一批国内企业已经崛起，在市场份额与晶牌声誉等方面占有了很大优势。
第三，目前家电产业的许多公司出于分散风险、迅速扩张等原因，纷纷开展多元化经营，但格力集团仍然坚持专业化经营。
一、格力选择了专业化经营战略格力电器是中国惟一一家坚持专一化经营战略的大型家电企业。
长期以来，经济界、营销界、企业管理界有一些人对格力坚持专一化经营战略持否定态度。
但是，肯定也好，指责也罢，最近出版的著名国际财经杂志美国《财富》中文版揭晓的消息表明：作为我国空调行业的领跑企业，格力电器股份以7.959亿美元的营业收入、 0.33亿美元的净利润，以及6.461亿美元的市值等，再次荣登该排行榜第46位，入选《财富》“中国企业百强”。
成为少数连续两年进入该排行榜的家电企业之一。
不仅多项财务指标均位居家电企业前列，而且在2002年空调市场整体不景气的情形下，格力空调的销售实现了稳步增长，销量增幅达20％，销售额和净利润均有不同程度地提高，取得了良好的经济效益，充分显示了专一化经营的魅力。
（一）专业化战略是“一篮子鸡蛋”的战略吗？美国哈佛大学商学研究院著名教授，对于企业竞争战略理论做出了非常重要贡献的迈克尔·波特在他具有重要影响和贡献的《竞争战略》一书中明确地提出了三种适用的竞争战略，即：总成本领先战略、差异化战略和专一化战略。
专一化战略是一个重要的企业竞争战略。
波特认为：“这些战略类型的目标是使企业的经营在产业竞争中高人一筹”，尽管有时企业追逐的基本目标可能不止一个，但他认为：“这种情况实现的可能性是很小的。
格力市场营销案例分析
做好企业营销工作必须有好的营销战略。
那末下面是整理的相关内容，欢迎参阅。
篇一1、公益事业同时，我了解到，格力向来在做公益爱心事业，投入量最大的是教育。
至今，格力用于赈灾的捐款就已达4000万元。
格力电器在慈悲事业上的突出表现，获得了国家民政部、省市慈悲总会等机构的多次表彰。
一个企业有强烈的社会责任感，在企业做大做强了以后回报社会，在无形之中让企业在公众心中树立了一个良好的形象。
我觉得这是最好的营销方案。
企业有再多的钱，如果没有社会责任感是得不到老百姓大范围的认同的。
企业做公益事业从某种方面来说就是在宣传企业。
老百姓觉得你好，你才是真的好。
2、区域性销售公司1996年中国空调市场进入全国价格战阶段，湖北四大家经销商的价格战更是打的火热。
1997年，为了结束价格战，董明珠提出了一个斗胆的想法，格力与湖北四大经销商联合起来成立区域性销售公司。
当时不少人都不看好这个模式，但年底各大经销商的收入远远超过了投资。
事实证明这个模式是成功的。
格力的改革措施是灵便的，区域性销售公司的模式实现了厂商共赢，这样一来稳固了格力的营销渠道。
其后，格力将这种模式推广到其他的省份，大大拓宽了格力的营销渠道。
这样既让商家有钱可赚，也保证了格力空调的价格稳定在一个既定的水平上。
3、广告宣传我格力空调的宣传广告，我很喜欢。
格力向来在倡导环保，绿色科技，强调格力空调的质量。
宣传片引入了“爱”这个元素。
让人感觉温暖，温馨。
“好空调，格力造”，“格力，掌握核心科技”这些口号已经响彻大江南北了。
我觉得这样的广告营销方案是很不错的。
企业在做宣传的时候要有爱，有责任感。
这样才能树立一个正面的企业形象。
4、没有钱，不发货1991年国营商场通常是先发货后付款。
而格力却反其道而行之，董明珠下令，没有钱，不发货。
这个决定引起一片哗然。
尤其是销售员胆怯没人买格力的空调。
但事实证明，董明珠又赢了。
格力空调的销售业绩从4亿上升到28亿，整整翻了7倍。
这一年格力没有一分应收账款。
格力案例分析
从国美与格力销售矛盾看其分销策略目录第一章：小组信息第二章：案例内容第三章：相关知识点第四章：格力与国美分销模式及其优缺点第五章：总体案例分析班级：国际教育学院市场营销081 组号：第一组组长：李明涵组员：李月娴张艳红刘超齐徐小明张长春盖颂案例内容：2004国美VS格力角力回放2月24日成都国美擅自降价，格力空调停止供货。
3月9日，国内家电连锁老大国美向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕。
格力总部则反击称：如果国美不按照格力的游戏规则处事，格力将把国美清除出自己的销售体系。
斗争升级。
3月11日国美在全国卖场清理格力空调。
3月中旬格力宣布将联合大中在北京市场销售7万到8万台格力空调，实现销售额1.8亿元。
没有永远的朋友，只有永远的利益——两个月前，当国美与格力出现纷争的时候，几乎没有人认为这将演变成一场毫无合作前景的关于渠道理念的拉锯战，总会有一方抛出橄榄枝握手言和。
然而两个月过去了，尽管双方都厌倦了口水战，但仍旧固执地各执一词，“我坚信我们的模式是成功的，我们在全国的发展和今年预计260亿的销售额充分证明了这一点。
”国美总部企划部部长江波如是说。
而对此格力新闻中心发言人黄芳华反驳道，“凭什么说格力模式就是落后的？我们同家电连锁渠道并没有冲突。
”二月中旬，国内家电连锁老大国美开展“空调大战”计划，成都国美分公司几乎对所有空调品牌进行大幅度促销，其中两款格力空调为降价之首，降幅高达40%，此举给格力经销商带来了极大的混乱。
格力认为国美擅自降低格力空调品牌价格，破坏了格力空调在市场中长期稳定、统一的价格体系，并有损其一线品牌良好形象，要求国美立即中止低价销售行为。
在交涉未果后，格力决定正式停止向国美供货。
3月9日，国美总部向各地分公司下发了一份“关于清理格力空调库存的紧急通知”，要求各地分公司将格力空调的库存及业务清理完毕，对此，国美解释道，国美坚持以直接供货的方式进入，把中间的利润空间打下来，而格力仍通过代理商走货，价格上不肯让步，这与国美的经营思路是冲突的。
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格力市场营销案例分析篇一1、公益事业同时，我了解到，格力一直在做公益爱心事业，投入量最大的是教育。
至今，格力用于赈灾的捐款就已达4000万元。
格力电器在慈善事业上的突出表现，获得了国家民政部、省市慈善总会等机构的多次表彰。
一个企业有强烈的社会责任感，在企业做大做强了以后回报社会，在无形之中让企业在公众心中树立了一个良好的形象。
我觉得这是最好的营销方案。
企业有再多的钱，如果没有社会责任感是得不到老百姓大范围的认同的。
企业做公益事业从某种方面来说就是在宣传企业。
老百姓觉得你好，你才是真的好。
2、区域性销售公司1996年中国空调市场进入全国价格战阶段，湖北四大家经销商的价格战更是打的火热。
1997年，为了结束价格战，董明珠提出了一个大胆的想法，格力与湖北四大经销商联合起来成立区域性销售公司。
当时很多人都不看好这个模式，但年底各大经销商的收入远远超过了投资。
事实证明这个模式是成功的。
格力的改革措施是灵活的，区域性销售公司的模式实现了厂商共赢，这样一来稳固了格力的营销渠道。
其后，格力将这种模式推广到其他的省份，大大拓宽了格力的营销渠道。
这样既让商家有钱可赚，也保证了格力空调的价格稳定在一个既定的水平上。
3、广告宣传我格力空调的宣传广告，我很喜欢。
格力一直在倡导环保，绿色科技，强调格力空调的质量。
宣传片引入了“爱”这个元素。
让人感觉温暖，温馨。
“好空调，格力造”，“格力，掌握核心科技”这些口号已经响彻大江南北了。
我觉得这样的广告营销方案是很不错的。
企业在做宣传的时候要有爱，有责任感。
这样才能树立一个正面的企业形象。
4、没有钱，不发货1991年国营商场通常是先发货后付款。
而格力却反其道而行之，董明珠下令，没有钱，不发货。
这个决定引起一片哗然。
尤其是销售员害怕没人买格力的空调。
但事实证明，董明珠又赢了。
格力空调的销售业绩从4亿上升到28亿，整整翻了7倍。
这一年格力没有一分应收账款。
对于一个以销售产品为主的企业，没有一分应收账款是多么神奇的事情啊。
这样一来，企业的资金周转状况就比较好了。
这里可以看出格力的魄力。
在大家都不敢破坏行业规则的情况下，格力做了。
格力的一系列政策改变了自己的位置，由被动的供货方变成了主动的供货方。
这个位置的转变的一个最大原因我觉得是格力产品的质量和品牌以及企业信誉的有利保障。
这样在销售过程中经销商，消费者，企业才不会有后顾之忧，企业的品牌形象才能一步步树立起来，一步步深入老百姓的心。
格力空调引用6个西格玛的质量检测系统，这是由于他们充分了解老百姓的需求。
老百姓需要质量好的产品。
格力空调的质量过硬，返修率低。
企业的信誉好，严格执行厂商共赢的理念让经销商们愿意和格力做生意。
大家也愿意先付款再发货。
所以说对于一个企业来说，商誉和品牌质量要引起企业的高度重视。
篇二2021年到2021年，家电下乡、以旧换新、节能补贴等扶持政策的贯彻落实有效拉动内需市场，空调制造企业和渠道商纷纷加大对三、四级及农村市场的拓展，国内空调市场逐步恢复生机。
据中国产业调研网发布的2021年中国空调行业现状研究分析与发展趋势预测报告显示，2021年，我国规模以上空调制造工业企业实现主营业务收入达4109.6亿元;实现利润总额达231.74亿元。
2021年1-12月全国规模以上制冷、空调设备制造行业企业实现销售收入1996.67亿元，同比增加11.86%;完成利润总额144.4亿元，同比增加20.54%。
2021年年我国家用空调产量为14333万台，同比增长7.9%，2021年我国空调产量15716.93万台，比2021年增长9.7%。
变频空调产品的市场占有率已经达到52.54%，占据半壁江山2.手机市场构成消费者分析消费者决策空调购买的因素基本有5项：质量、服务、价格、品牌和性能。
其中，“质量”因素占首位，有85%的被调查者选择了这一项，居第二位的是“服务”，第三是“价格”，第四和第五分别是“品牌”和“性能”。
空调作为耐用品仍然是家庭里的大件，在购买过程中仍属于谨慎购买类型。
影响其购买决策的关键因素首推“质量”因素。
消费者花钱买的“品质过硬”加“服务到位”的空调产品。
炎热的夏季是大多数消费者在购买空调时选择的季节。
根据行业经验，只要持续数天最低温度超过28 度，人们就会难以忍耐而迫切购买空调。
对于消费者来说，空调的出现满足了他们对炎热的夏季的需要凉爽的生理需求。
然而随着生活水平的提高和消费者心理的日趋成熟，消费者观念从重视生活水平的提高向重视生活质量的提高转变，使人们更注重空调的名牌消费，环保、节能的空调产品成为了消费的热点，智能化、方便化、个性化、绿色化的空调更成为人们的消费时尚。
消费者在购买空调时不仅注重节能、舒适、美观、合适的价格，同时也关注空调品牌的质量和服务，还有对空调节能、健康的重视程度的大大增强，这也就使得消费者对品牌的关注提高一个层次。
消费者产生购买的需求和动机，也和经济的发展，我国居民的空调拥有率持续上升，消费结构日趋合理与人们房屋结构的变化有着密切联系，还有二手房成交量迅猛增长，空调成为布置新购房屋不可或缺的家电产品。
在价格方面，对选购中高价位空调的消费者最明显的特点就是在更注意家庭生活质量的提升。
首先考虑的是空调的功能特点和外观设计，强调个性化。
中高端产品的消费者把价钱放在第二位，而讲究产品性能价格比，这类的消费者大多属高收入者，对质量偏好较强，购买空调时对空调的品牌、售后服务等因素更为关注。
对选购低价位空调的消费者，把价格放在第一位，功能外观不是首要考虑的因素，一般为低收入者或比较年轻的消费者，对价格较敏感，追求产品的物美价廉。
对价格的关注会随着消费者受教育程度的提高而有所降低，对外观造型的关注则随着受教育程度的提高而增强。
在性别方面，男性消费者比女性消费者更关注空调的耗电量和节能，女性消费者更看重外观与造型，女性消费者是空调时尚的爱好者。
在年龄方面，老年消费者对空调质量和功能关注程度最高，年轻的消费者对价格最敏感，而中年消费者对品牌和服务偏好则最强。
在购买决策方面，大部分空调用户在做空调购买决策时，都是家庭共同决策，自主决策的消费者中男性要高于女性，高学历高收入群体中自主决策者比例高于低收入者。
随着人的生活水平的不断提高，人们用与生活消费的支出占总收入的百分比有所增长，受支配收入影响，消费者的家庭月收入水平越来越高，对空调也会出现多样化的选择，对产品的品牌形象和品质考虑更多。
2000-3000元价位段空调受消费者关注度最高，成为时下的消费主流，受广大消费者青睐;4000-6000元价位段空调位居其次;3000-4000元和2000元以下空调的关注度相差不多;6000-1万元的高端空调关注度相较低一些;1万元以上空调不是太过奢华，就是功率极大，因此关注和购买的人群较为狭小。
空调作为耐用品仍然是家庭里的大件，在购买过程中仍属于谨慎购买类型。
影响其购买决策的关键因素首推“质量”因素。
篇三格力空调的基本特征如下1.外观简洁大方，多以方形棱角分明的线条呈现整体外观。
2.多数以双色构成，主色为白色。
科技水平正如格力的宣传口号一样，格力掌握核心科技，目前，格力电器在国内外累计拥有专利超过8000项，其中发明专利2000多项。
格力空调的制作工艺是世界顶尖的，是唯一不受制于外国技术的企业。
企业和竞争对手分析一企业在竞争中的地位毋庸置疑，格力空调是作为空调市场的龙头企业，格力以超强的实力占据空调行业的老大多年，累计销售7000万台，格力以简单的营销模式和独特的股份制区域经销模式塑造了格力无与伦比的品牌效应及竞争优势。
通过建立起自营专卖店经营模式，将格力的足迹遍及全球。
其所占市场份额一度高达38%，处于市场领先者的地位。
二企业的竞争对手美的空调一直是中国家用空调的创新领导者。
在空调行业的竞争中，美的大打变频技术这张牌，加速推进了中国空调行业的变频技术发展之路。
美的空调从高端到中低端形成了行业最完整的在销产品线，以创新科技成就了“变频王者”的成功之路，获得“最佳使用满意度品牌”和“最佳售后服务满意度品牌”的荣誉。
美的在质量和技术上和格力不相上下，但其在营销和服务方面远胜于格力。
美的空调成功的最关键的地方之一是在发力服务体系建设上，收获了更多消费者的信赖。
美的空调首家推出“十年无条件包修”活动，随后行业刮起了关于“包修”年限的比拼之风。
美的再次推出了升级服务，旗下所有变频空调全部享受“十年整机包修”的政策。
与格力、海尔一样，美的十分注重空调的技术研发。
同时美的以其产品和营销见长，组织架构的调整不仅使渠道下沉，有利于市场精耕细作，而且也有利于提高内部资源使用效率，在渠道的渗透率、网点的覆盖率、品牌影响力方面都实现了跨越式的提升。
作为中国白色家电的行业龙头，海尔在世界范围内的影响力也是其他国产品牌在品牌影响力和号召力上所不及的，消费者对其品牌的认可度也是十分高的，同时在服务上做到了较高的满意度。
但海尔在快速扩张之际，其多元化战略导致其无法专注于某一产品的研发生产上，在产品技术的革新上也远远落后于格力、美的、海信等对手。
海尔本着社会化分工的原则，以高品质、高性价比的产品优势与让利渠道的吸引力，谋求与市场主流渠道的分工合作。
海尔将质量视为产品的生命，而信誉是企业的根本，产品合格不是标准，用户满意才是目的。
通过销售产品的环节树立产品美誉度，“买”到用户忠诚的心，再通过创造感动，提出“星级服务”，不断满足用户个性化需求和提供最满意的产品和服务，同时还紧盯市场的变化，在市场变化之前发现用户的需求，用最快的速度满足甚至超出用户的需求，创造美誉。
作为国产品牌中第一个研发变频技术的企业，海信始终坚定不移的做变频，海信变频空调无论在技术还是质量上都是中国变频行业的标杆和领军品牌，变频销量已连续13年稳居第一。
持续被中国消费者协会评为“零投诉”空调品牌、“中国变频空调舒适、节能用户满意第一品牌”，同时荣获“全国畅销品牌”、“最具购买力空调品牌”称号。
在当今变频空调逐渐成为市场主流之时，其技术的先进优势彰显无遗，长期的研发也保障了其空调在使用中的稳定性和质量的保证。
海信可以说是国内变频市场的一面旗帜，在变频技术上的优势非常明显，其高端产品的节能水平稳居世界前列。
海信进入空调领域时，就一直主攻方向选择在变频上。
双模空调在成为海信市场推广的战略切入点，海信已在全国1000家重点商场全面推广具有“一键双模、全程节能”的变频空调。
不足的是，海信还没有把这种技术优势快速转化为市场竞争优势，所以在规模上始终没有大的突破，在渠道上显得有些薄弱，往往被其他品牌，例如美的的宣传所淹没。
尽管如此，海信还是会继续推行技术与管理创新，以市场为导向，继续加强研发投入和调整，积蓄和突出高端产品，保持技术在市场的领先地位，进一步提高企业参与国际竞争的能力和品牌影响力。