最新私人银行经理工作指导手册PPT
某咨询中信银行私人银行经理工作指导手册
私人银行经理的角色
财富顾问
为客户提供专业的财 管理建议，帮助客户实
现资产保值增值。
信托经理
为客户提供信托服务， 包括设立、运作和管理
信托计划。
税务筹划师
为客户提供税务筹划服 务，帮助客户合理避税
。
心理咨询师
为客户提供心理咨询和 财富教育服务，帮助客 户树立正确的财富观念
。
私人银行经理的素质要求
某咨询中信银行私人 银行经理工作指导手 册
THE FIRST LESSON OF THE SCHOOL YEAR
目录CONTENTS
• 私人银行经理的职责与角色 • 客户管理与服务 • 产品知识与销售技巧 • 团队管理与协作 • 个人成长与职业发展 • 工作流程与规范
01
私人银行经理的职 责与角色
金融市场动态
关注股票、债券、外汇等市场动态，分析投资机 会和风险。
客户需求变化
与客户保持密切联系，了解客户需求变化和行业 趋势，为客户提供更优质的服务。
01
工作流程与规范
工作流程梳理与优化
梳理现有工作流程
01
对当前私人银行经理的工作流程进行全面梳理，识别存在的问
题和瓶颈。
优化流程
02
根据梳理结果，对工作流程进行优化，提高工作效率和客户满
01
产品知识与销售技 巧
银行理财产品知识
银行理财产品的种类
了解并熟悉各类银行理财产品，如定 期存款、货币市场基金、债券、股票 等，以便为客户提供适合他们的产品 建议。
银行理财产品的风险
银行理财产品的收益
了解每种产品的预期收益，以便为客 户提供投资回报和收益预期。
了解每种产品的风险等级，以便为客 户提供风险评估和风险控制建议。
私人银行经理工作手册42页
6
私人银行经理销售过程是一个循环过程
CYD000406BJ(GB)-RM
建立客户信 1 息档案5源自监测客 户发展4向客户推 荐产品实
现销售
2 客户分类 及确定目 标客户
3
部门的合作，尤其是与证券及保险公司的合作，在现阶段先以代理 方式为客户提供全方位的金融服务，力争使银行成为在个人金融服 务方面独具特色的银行
1
内容
CYD000406BJ(GB)-RM
• 私人银行经理工作的指导原则 • 私人银行经理工作程序与指导
– 确定目标客户 – 了解客户需求 – 开发创意并制定帐户计划 – 向客户推荐产品实现销售 – 监测客户发展，管理发展中的客户关系
– 作为这些客户的关键接触点 – 给他们提供财务咨询及帐务管理 – 寻找交叉销售机会 – 维护、提升客户关系
• 帮助客户开始新的业务关系
– 获取客户信息 – 深刻了解客户目前及未来的需要 – 向客户推荐最佳产品/服务
* 在网点余额在10万元以上的高价值客户不足500人时可用此办法确定目标客户
** 在网点高价值客户数目不多时私人银行经理可兼做。在私人银行经理有足够多的高价值客户时， 可专门设立客户服务值班经理来服务新客户
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私人银行经理所服务的客户
CYD000406BJ(GB)-RM
确定目 标客户
客户群
• 高价值客户–在银
行的业务总量(包括 存款、贷款、投资) 超过10万元(或在 本网点客户中排在 前10%*)
• 新客户**–来到银行
的网点并想在银行 开帐户
私人银行经理的责任
私人银行经理工作指导手册
私人银行经理工作指导手册私人银行经理工作指导手册第一部分：导言作为一名私人银行经理，您将负责管理高净值客户的金融资产。
这意味着您将成为客户的财务顾问和理财专家，为他们提供最佳的金融服务和投资建议。
本手册将为您提供一些重要的工作指导，以确保您能够胜任这个角色并为您的客户提供最佳的服务。
第二部分：业务流程1. 客户开拓：建立与潜在客户的联系，并根据其财务需求进行调研和分析。
确保您了解他们的风险承受能力和投资目标，以便为他们量身定制最佳的投资方案。
2. 客户分析：对客户的财务状况进行详细分析，包括资产负债状况、投资组合和投资目标等。
根据这些分析结果，制定适合客户的投资策略，并与他们沟通和确认。
3. 投资管理：与客户共同制定投资计划，并根据市场情况和投资目标进行动态调整。
确保投资组合的分散化以降低风险，并定期向客户报告投资绩效。
4. 资金管理：为客户提供资金管理服务，包括日常银行业务、结算和清算等。
确保客户的资产安全，并帮助他们最大限度地优化资金利用效率。
5. 税务规划：与客户合作，为他们制定最佳的税务规划策略。
确保他们能够遵守所有税法要求，并最大限度地减少税务负担。
6. 遗产规划：与客户合作，制定遗产规划策略，包括遗嘱、信托等。
确保客户的遗产能够顺利传承，并最大限度地减少遗产税的支付。
第三部分：关系管理1. 沟通技巧：作为私人银行经理，与客户建立良好的沟通和信任关系至关重要。
您应该具备良好的沟通技巧和倾听能力，以便更好地理解客户的需求，并为他们提供准确的建议。
2. 个人化服务：对于每个客户，您应该提供个性化的服务。
了解他们的偏好、需求和目标，并根据这些信息为他们量身定制最佳的金融解决方案。
3. 客户满意度：客户的满意度将直接影响您的业绩和声誉。
与客户保持紧密联系，并及时回应他们的需求和关切。
定期进行满意度调查，并根据客户的反馈不断改进您的服务。
4. 客户保留：建立并保持长期关系对于私人银行来说至关重要。
某咨询私人银行经理工作指导手册
• 将客户总余额 有信息确定适
信息
• 在无客户号的情 在10万元以上 当的与客户联
• 列出余额在5 况下，利用已有 的客户做为私 系方式
万元至10 万元 帐户上客户姓名， 人银行经理的 • 与客户联系，
之间的所有帐 进行检索，列出 客户
收集详细信息，
户及有关信息 同名帐户
• 将客户总余额 建立客户信息
号)进行进一步检索，找出同一客户在银行的其它帐户 并联在一起
100,000 50,000
• 余额在5-10万元之间的帐户要先列出名单，再针对每个
帐户上的客户名称(有客户号的情况下兼用客户号)去银 行信息系统中检索，找出同一客户在银行的其它帐户并 联到一起
• 将所有余额在10万元以上的客户归于私人银行经理管
• 姓名、性别、年龄 • 通讯地址(工作地址、居住地址、邮政编码) • 联系电话(工作、家庭、手机) • 电子邮件地址 • 婚姻家庭状况 • 经济状况(月收入) • 职业类型 • 住房情况(房屋所有权，大小，地段，对新房的需求度) • 办理银行业务的频度以及经常光顾的银行 • 对于银行特殊服务以及相关费用的接受程度 • 对银行的认知度 • 个人资产的安排、风险投资比例(股票、保险、债券、期货等)
• 将存款额与贷款额超过5万元和10万元的
客户单独列出名单
• 开始建立初步客户信息档案，查看现有客
户信息–姓名、地址、电话等
• 准备标准格式的客户介绍信，祝贺客户已
成为银行的私人银行客户，并向客户介绍 银行的私人银行经理服务业务，同时希望 客户能将其在银行的其它帐户尽快告之， 以建立完整的客户信息档案
效果
7
内容
CYD000406BJ(GB)-RM
• 私人银行经理工作的指导原则 • 私人银行经理工作程序与指导
私人银行经理工作指导手册-文档资料
• 运用不同的技巧来说服客户(如针对具
有分析能力的客户采取有逻辑的方式)
• 运用三个关键指标–资产增长率，客户
流失率，新客户获得量来跟踪考核私人 银行经理业绩表现，找出改善机会
• 把业绩与报酬挂钩
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内容
CYD000406BJ(GB)-RM
• 私人银行经理工作的指导原则 • 私人银行经理工作程序与指导
– 确定目标客户 – 了解客户需求 – 开发创意并制定帐户计划 – 向客户推荐产品实现销售 – 监测客户发展，管理发展中的客户关系
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私人银行经理销售过程是一个循环过程
CYD000406BJ(GB)-RM
建立客户信 1 息档案
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监测客 户发展
4
向客户推 荐产品实
现销售
2 客户分类 及确定目 标客户
3
有关本指导手册的几点说明
• 本手册所提供的建议只是指导性的，需要私人银行经理在工作中根
据实际情况不断加以改进与完善
• 本手册中举例建议的一些产品与服务银行在目前还无法提供，因此
私人银行经理应因地因时制宜，在目前阶段向客户提供现有的产品 与服务，在将来条件成熟时再提供更全面的产品与服务
• 现阶段银行应尽可能地利用银行的集团优势，加强与银行集团其它
2.资料虽难得，但是整理更难，网上的教育资料大部份都很乱，不好的或不够好的资料看了令人沮丧 ，令人失去信心，令人失去学习的兴趣！
3.能够稳定下载的地方太难找，要么连接无效，要么收费，要么内部分享，要么需要配合各种高技术 手段.....可能花了很多时间在找寻，最后还是一无所获！
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私人银行经理人工作指导手册
私人银行经理人工作指导手册私人银行经理工作指导手册第一部分：工作概述作为一名私人银行经理，您将需要为高净值个人和家庭提供专业的财富管理解决方案。
您的工作将是建立并维护与客户之间的长期关系，并确保他们的财务目标得到实现。
通过为客户提供优质的金融服务和个性化的建议，您将帮助他们实现财务自由和长期繁荣。
本手册将指导您在私人银行经理的职位上工作，包括以下主题：1. 理解客户需求：了解客户的财务目标、风险承受能力和时间表，以便为他们提供最佳的投资组合和解决方案。
2. 个性化的财务建议：基于客户的需求和偏好，提供度身定制的投资建议和财务规划。
3. 投资组合管理：确保客户的投资组合在风险和回报之间保持平衡，并定期审查和调整。
4. 税务筹划：协助客户最大限度地减少税务负担，并提供相关税务筹划建议。
5. 遗产规划：帮助客户制定有效的遗产规划，确保财富传承和保护。
6. 客户关系管理：建立并维护与客户之间的长期关系，确保客户满意度，并通过提供增值服务来提供客户的黏性。
第二部分：工作要求作为一名私人银行经理，您需要具备以下技能和资格：1. 金融知识：具备扎实的金融知识，包括投资、保险、税收和遗产规划等方面的知识。
2. 投资管理：熟悉各种投资工具，包括股票、债券、房地产、基金等，并了解它们的风险和回报。
3. 专业资格：拥有相关的金融证书或资格，如注册金融分析师（CFA）、注册财务规划师（CFP）等。
4. 客户管理：具备良好的沟通和人际交往能力，能够有效地与客户沟通并了解他们的需求。
5. 问题解决能力：具备分析和解决复杂财务问题的能力，包括风险管理和财务规划。
6. 机密性和道德：理解和遵守银行业和财务行业的机密性和道德准则。
第三部分：工作流程作为一名私人银行经理，您将需要进行以下工作流程：1. 接触客户：与客户面对面或通过电话进行初步接触，了解他们的需求和目标。
2. 风险和目标评估：评估客户的风险承受能力和财务目标，以确定最适合他们的投资组合和解决方案。
私人银行经理工作指导手册
私人银行经理工作指导手册一、私人银行经理的角色与职责私人银行经理是金融服务领域中的关键角色，主要负责为高净值客户提供个性化、全方位的金融解决方案和服务。
其职责涵盖了客户关系管理、财务规划、投资建议、风险管理等多个方面。
作为客户关系的核心维护者，私人银行经理需要与客户建立长期、稳定且信任的合作关系。
这要求经理具备出色的沟通技巧，能够倾听客户的需求、目标和期望，并以专业、亲切的态度回应客户的关切。
在财务规划方面，私人银行经理要根据客户的财务状况、风险承受能力和未来目标，制定综合性的财务规划方案。
这可能包括资产配置、退休规划、税务筹划、遗产规划等。
投资建议是私人银行经理工作的重要组成部分。
他们需要对各类投资产品有深入的了解，包括股票、债券、基金、房地产、另类投资等，并能够根据市场动态和客户需求，为客户提供精准的投资建议，以实现资产的保值增值。
风险管理也是私人银行经理不可忽视的职责。
他们需要帮助客户识别和评估潜在的风险，如市场风险、信用风险、流动性风险等，并制定相应的风险应对策略，确保客户的资产在安全的前提下实现增长。
二、客户拓展与维护（一）客户拓展1、了解目标客户群体私人银行经理要明确高净值客户的定义和特征，包括资产规模、职业背景、投资偏好等。
通过市场调研和数据分析，确定潜在客户的来源和分布。
2、建立拓展渠道与高端社交场所、专业服务机构（如律师事务所、会计师事务所）、商会等建立合作关系，获取客户线索。
利用社交媒体、行业论坛等平台，展示专业形象，吸引潜在客户的关注。
3、举办活动组织各类金融讲座、投资研讨会、高端社交活动等，邀请潜在客户参加，增进彼此了解，建立联系。
（二）客户维护1、定期沟通与客户保持定期的沟通，了解客户的最新财务状况和需求变化。
沟通方式可以包括面对面会议、电话、邮件等，确保沟通的及时性和有效性。
2、提供个性化服务根据客户的个性化需求，为客户提供专属的服务体验，如定制投资方案、安排专属的客服团队等。
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行的业务总量(包括 存款、贷款、投资) 超过10万元(或在 本网点客户中排在 前10%*)
• 新客户**–来到银行
的网点并想在银行 开帐户
私人银行经理的责任
私人银行经理的 工作重点
• 成为高价值客户的个人银行家
– 作为这些客户的关键接触点 – 给他们提供财务咨询及帐务管理 – 寻找交叉销售机会 – 维护、提升客户关系
几种产品，你认为哪种更适合你？”
明确销售战 略
• 明确传达银行是客户首选银行的
信息
• 对目标客户群进行优先排序 • 提出极具吸引力的价值定位
• 我们要成为服务中高档客户的首选银行 • 提供全方位服务，如提供全面理财服务 • 根据客户的财务目标(如资产增值或保值)进
行客户细分，并根据不同的细分客户群的 需求采取不同的销售策略
• 显示银行有独到之处，如强调月对帐单，
产品组合等
4
私人银行经理成功的指导性原则(续)
私人银行经理工作指导手册
出色的实施
关键成功要素
• 确保各项交易的落实
• 显示出色的销售技能与支持
(如何去销售)
• 设计私人银行经理业绩考核
标准与激励手段(如何来激励 私人银行经理)
具体内容/举例
• 向客户提供多种服务渠道(如私人银行
据实际情况不断加以改进与完善
• 本手册中举例建议的一些产品与服务银行在目前还无法提供，因此
私人银行经理应因地因时制宜，在目前阶段向客户提供现有的产品 与服务，在将来条件成熟时再提供更全面的产品与服务
• 现阶段银行应尽可能地利用银行的集团优势，加强与银行集团其它
部门的合作，尤其是与证券及保险公司的合作，在现阶段先以代理 方式为客户提供全方位的金融服务，力争使银行成为在个人金融服 务方面独具特色的银行
• 帮助客户开始新的业务关系
– 获取客户信息 – 深刻了解客户目前及未来的需要 – 向客户推荐最佳产品/服务
* 在网点余额在10万元以上的高价值客户不足500人时可用此办法确定目标客户
** 在网点高价值客户数目不多时私人银行经理可兼做。在私人银行经理有足够多的高价值客户时， 可专门设立客户服务值班经理来服务新客户
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确定目标客户– 开始建立客户信息档案工作概述
私人银行经理工作指导手册
确定目 标客户
私人银行客户定义
高价值客户是指在银 行的业务总量(存贷款) 在10万元以上或在本 网点客户中排在前 10%的客户
确定方式
• 根据现有客户信息，将客户分别按存贷业
务量排序，并在IT许可时，将客户按所有 业务总量排序
• 将存款额与贷款额超过5万元和10万元的
私人银行经理工作指导手册
私人银行经理工作指导手册
私人银行经理工作指导手册
私人银行经理指导手册的意义及有关本手册的几点说明
指导手册的意义
• 为私人银行经理提供工作指导 • 通过指导私人银行经理的工作改善对高价值客户的销售业绩 • 帮助私人银行经理掌握客户关系管理的技能与策略
有关本指导手册的几点说明
• 本手册所提供的建议只是指导性的，需要私人银行经理在工作中根
着想，而非仅考虑你本人的利益
• 建立客户信息档案更好地了解客户的现状、
需求与未来的计划
• 了解客户是一个持续的过程，所以客户信
息档案需根据情况的变化不断更新
首先建立客 户关系
接触过程中 鼓励客户主 动参与并于 其中提升关 系
• 不要在一开始就向客户过急地推
销产品
• 采取帮助客户解决问题的态度，
强调客户利益
有分析能力的客户采取有逻辑的方式)
• 运用三个关键指标–资产增长率，客户
流失率，新客户获得量来跟踪考核私人 银行经理业绩表现，找出改善机会
• 把业绩与报酬挂钩
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内容
私人银行经理工作指导手册
• 私人银行经理工作的指导原则 • 私人银行经理工作程序与指导
– 确定目标客户 – 了解客户需求 – 开发创意并制定帐户计划 – 向客户推荐产品实现销售 – 监测客户发展，管理发展中的客户关系
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内容
私人银行经理工作指导手册
• 私人银行经理工作的指导原则 • 私人银行经理工作程序与指导
– 确定目标客户 – 了解客户需求 – 开发创意并制定帐户计划 – 向客户推荐产品实现销售 – 监测客户发展，管理发展中的客户关系
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内容
私人银行经理工作指导手册
• 私人银行经理工作的指导原则 • 私人银行经理工作程序与指导
– 确定目标客户 – 了解客户需求 – 开发创意并制定帐户计划 – 向客户推荐产品实现销售 – 监测客户发展，管理发展中的客户关系
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私人银行经理成功的指导性原则
私人银行经理工作指导手册
关注客户全 面需求而非 单一产品
关键成功要素
具体内容/举例
• 侧重点放在深入了解客户的需求
与抱负
• 使客户相信你是在为客户的利益
客户单独列出名单
• 开始建立初步客户信息档案，查看现有客
效果
7
内容
私人银行经理工作指导手册
• 私人银行经理工作的指导原则 • 私人银行经理工作程序与指导
– 确定目标客户 – 了解客户需求 – 开发创意并制定帐户计划 – 向客户推荐产品实现销售 – 监测客户发展，管理发展中的客户关系
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私人银行经理所服务的客户
私人银行经理工作指导手册
确定目 标客户
客户群
经理，网上银行等)
• 根据客户喜欢的服务方式与服务需要来
提供有区别的服务与接触频率(如主动 的客户相对于被动的客户，高价值相对 于一般富裕阶层，注重人际关系的客户 相对于注意信息的客户)
• 有效地探询、确认并分析客户需求 • 在每次访问/致电客户前要精心准备如
何帮助客户的具体方法银行经理工作指导手册
私人银行经理销售过程是一个循环过程
建立客户信 1 息档案
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监测客 户发展
4
向客户推 荐产品实
现销售
2 客户分类 及确定目 标客户
3
对各类客 户采取相 应的营销
成果
• 更有针对性的销售 • 每个客户的帐户计划
依其特殊需求而制订
• 密切跟踪监测每一客
户的表现
• 对银行收入产生明显
• 在向客户进行销售的过程中，每一步的进
展都需寻求客户的同意
• 最初通过销售在市场上已获得成
功的产品来建立起客户的信任
• 让客户充分参与到整个解决问题
的过程中，使客户自己决定选择 购买何种产品
• 不要想向每个客户都推销最新开发的产品 • 尽量向客户多介绍几种适合其需要的产品，
并主动征求客户的意见
• 例如，可以向客户讲“这是我们所提供的