招商银行私人银行经理工作指导手册
招商运营经理岗位说明书工作职责模版
一、岗位信息
岗位名称
招商运营经理
岗位编号
所属部门
招商部
岗位定编
1
直接上级
副总经理
所辖人数
10
直接下级
招商主管
下级人数
2
二、岗位概述
负责建立产业招商渠道，招募引进相关产业项目，带领团队完成各项目的总体招商和销售工作。
三、岗位职责
序号
一级指责
二级职责
三级职责
1
制度管理
职责1
1.负责制定规章制度、标准、流程，并推动监管执行
职责8
5.定期向上级部门报送各类项目的品牌推广、招商动态
职责9
6.定期对同区域的竞品项目开展市场调查，向公司提供合理化建议
职责10
7.参与重大招商的谈判与合同签订
职责11
8.完成各类项目招商各项指标任务
3
团队管理
职责12
1.负责团队成员管理，部门流程审批、下属绩效考核、工作指导等
职责13
2.负责部门团队培训、技能提升
指标来源
1
招商目标完成率
95%
人事部
2
销售计划完成率
98%
人事部
3
市场调研报告
每月1份
人事部
4
代理商考核
100%
人事部
5
执行力
当月临时交办工作事项
人事部
六、工作关系
直接上级
副总经理
直接下属
产品主管
平行协调
客服部、设备部、人事部、采购部、市场部、财务部、工程部、IT部、行政部
监督指导部门所有ຫໍສະໝຸດ 工七、工资条件学习能力
√
创新能力
私人银行专属服务流程简介
Thank You!
9
Confidential unpublished property of CIGNA&CMC. Do not duplicate or distribute. Use and distribution limited solely to authorized personnel. @ 2011 CIGNA&CMC
专属服务特征
私密保障品牌形象Fra bibliotek专属通道
尊贵体验
私人银行 客户
专人服务
品质 高效 私密
3
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私人银行产品专属服务--目录
1.专属服务特征 2.专属服务内容 3.新单流程 4.通用规则 5.特定流程
2
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专属服务内容
新增服务
1. 资深专业的客户经理 2. 专家团队咨询 3. 专属销售资料及保险合同 4. 专用资料袋传递,确保私密安全性 5. 如需体检, 专人陪同至VIP体检中心 6. 分公司银保经理亲送保险合同 7. 特定回访流程 8. 增设私人银行客户专线,专人热线服务 9. 保单流程各环节享有最高优先级处理 10.由各部门经理组成私人银行项目委员会
招商银行私人银行业务客户经理助理管理办法
附件5：招商银行私人银行业务客户经理助理治理方法(试行) 第—条依据业务开展需要，为强化私钻中心精细化治理，完善客户经理梯队建设，提升私钻中心新人的成长速度，特在私人银行业务中设置“客户经理助理〞岗位，并制定本方法。
第二条本方法所称客户经理助理，是指不能独立履行私钻客户经理职责，需要通过在岗培训后担任私钻客户经理的人员。
需要说明的是，客户经理助理不是私钻中心的行政助理和文员。
第三条客户经理助理的X客户经理助理的X一般为新参加私钻中心，未来职业开展方向为私钻客户经理的人员，如大学生定向培养人员、从支行或行外招聘调入私钻中心的人员等。
第四条客户经理助理的在岗时间客户经理助理的在岗培训时间原则上为一年，一年后需转岗为私钻客户经理。
表现优秀的客户经理助理可提前调岗为私钻客户经理。
第五条客户经理助理的在岗培养对于客户经理助理，分行和中心应制定专项培训方案对其进行培训和辅导，中心负责人需安排专人负责培训的落实工作。
培训内容应包含但不限于私人银行业务介绍、专业系统的使用、内控合规及效劳的相关规定、专业知识和客户维护营销技巧等。
培训方案应包含明确的时间进度和考核要求，培训考核通过的客户经理助理才能转岗为私钻客户经理。
此外，客户经理助理应和客户经理共同参加中心相关的例会、一般培训和专业辅导等。
第六条客户经理助理的管户限制客户经理助理直接管户的人数上限如下：➢私人银行客户经理助理管户上限为35人；➢钻石客户经理助理管户上限为100人。
第七条客户经理助理的审批及报备客户经理助理的上岗、转岗需经分行同意后，通过邮件向总行提交申请，经总行同意后生效。
第八条客户经理助理的考核客户经理助理分为私人银行客户经理助理和钻石客户经理助理，其绩效仅依据纳入考核人员的计分规则进行绩效打分，不参与考核排名。
对于设置了团队长的私钻中心，客户经理助理需纳入团队进行治理和业绩统计。
第九条客户经理助理的退出与淘汰客户经理助理出现以下情况之一的，将退出客户经理助理岗位：〔一〕出现严峻违规行为被处分的；〔二〕在客户经理助理岗位一年以上，仍无法到达客户经理标准的；〔三〕其他经总分行或私钻中心认定不再具备履职资格的。
私人银行经理岗位职责
私人银行经理岗位职责私人银行经理是一个非常高级的职位，在银行的私人银行部门工作，与高净值客户打交道，为他们提供全面的理财服务，主要职责如下：1.客户管理私人银行经理担任银行和高净值客户之间的桥梁，因此，他们的首要职责就是管理客户关系。
这意味着，他们需要定期与客户保持联系，建立信任和忠诚度，并为客户提供高品质的服务。
2.管理客户资产私人银行经理需要了解客户需求，帮助他们制定完善的个人投资计划，并帮助客户管理他们的财产。
例如，他们可能会帮助客户购买股票、基金、房地产等资产，以达到客户的投资目标。
3.制定投资策略由于私人银行经理的客户都是高净值人士，他们通常需要制定个性化的投资策略。
因此，私人银行经理需要具备完善的金融知识和投资经验，以根据市场趋势和客户的需求，制定适当的投资策略，从而使客户实现财务目标。
4.提供个性化服务私人银行经理为客户提供个性化服务，他们根据高净值客户的个人利益、需求、风险容忍度，为客户量身定制各种财务计划。
针对不同的客户需求，私人银行经理为客户提供针对性的金融服务，如税收筹划、遗产规划、保险方案等。
5.监督客户资产私人银行经理需要监督高净值客户的资产，确保财务计划的顺利实施。
他们应该定期跟踪客户的投资情况，每月或每季度向客户发送报告，及时调整财务计划并给出专业意见。
6.拓展客户基础私人银行经理需要积极拓展客户基础，将私人银行的服务介绍给潜在的高净值客户，并通过营销和推广活动寻找增量业务。
这包括参加会议、展览会及其他财务活动，建立行业广泛的人脉及关系，并通过口碑推荐新客户。
以上就是私人银行经理的主要职责，这是一项很有挑战性的工作，在这个职业发展道路上高质量的个人关系和专业技能至关重要。
招商银行私人银行业务发展战略
招商银行私人银行业务发展战略第二章招商银行私人银行部外部环境分析2．1宏观环境分析(PEST)2．1．1政策环境分析(P)(1)政治环境稳定自建国以来，我国一直坚持走和平发展的道路，始终以经济建设为中心。
而自二战结束以来，全球政治环境错综复杂，我国依靠经济发展以及政治外交，始终保持着国内政治环境相对稳定，良好的国内政治环境使得我国经济的快速发展有了坚定地政治基础，近十年招商私人银行的崛起与发展也离不开稳定的政治环境。
而国际局部战争不断，朝鲜半岛核问题日益严重，招商银行私人银行布局全球化的时候应该注意，避免不必要的风险。
(2)法律制度的监督与保障依法治国是我党治国的的一项基本方略。
我国在建设法治社会主义国家的道路上坚定不移。
在2014年政府工作报告中，突出金融监管重点，加强和完善金融监管制度，坚决防范系统性和区域性金融风险。
明确指出金融基础设施是一项基础保障工作。
随着我国金融领域的逐步开放，金融市场面临改革，监管法律法规逐步完善并与国际接轨。
但我国目前对私人银行的监管缺机制并不完善，有关于第三方理财机构与私人银行合作是否规范合规，也缺乏正对性的监管法规。
总而言之，我国目前的政治法律环境是招商银行私人银行的发展一个有利条件。
(3)金融分业制度中国在1993年开始实行金融分业经营，以维护金融秩序。
金融分业有两个层面层：一是金融业与非金融业的分业，二是金融业内的按产业分业。
按照法规，银行、保险、信托公司等与其所办的各种非金融实体限期脱钩，并在此之后禁止投资兴办各种非金融实体；重新划分金融产业和市场，将银行业、证券业、保险业和信托业区分，不可直接经营其他行业。
1995年先后颁布了《中华人民共和国商业银行法》、《保险法》和《中国人民银行法》，标志我国金融体制分业经营的正式确立格局。
分业经营为证券业和商业银行业务提供了相对封闭稳定的发展环境，避免了其恶性竞争，有助于缓解集团内部的摩擦。
商业银行在发展的时候更注重于维护客户进行长期的深度发掘和合作，招商银行在发展私人银行业务的时候，有利于其客户的发掘，联系，维护，通过资产配置实现私人银行客户的财富增值保值，但在控制风险的同时，因为分业经营的限制与监管，使得不能直接投资证券，保险，或带来产品多样性的缺失，限制了私人银行客户的多元化投资。
招商银行私人银行营销实战案例分享实录
招商银行私人银行营销实战案例分享实录2010年09月02日17:25腾讯财经我要评论(0)字号：T|T招商银行财富管理总监陈昆德分享金融品牌营销实战案例腾讯财经讯 9月2日，第六届中国金融品牌论坛今日在上海召开，众多行业领袖和学者专家纵论金融营销困惑中的对策，共同探索新媒体时代的金融营销创新。
腾讯财经对论坛进行全程直播报道。
以下为“金融品牌营销实战案例分享”之“招商银行私人银行营销实战案例”分享实录：范秀成：下一个环节是金融品牌营销实践案例分析，案例是招商银行私人银行营销实战案例。
在4年前，我曾经参加过一个类似的论坛，是由交通银行主办的，有国际著名的市场调查公司TNS的支持，我作为学术支持的单位参加了论坛。
当时我记得在论坛上讲过这么一段话。
2006年的11月，到了年底还有1个月，整个的金融市场对海外、境外投资者全面开放。
当时论坛大家的意思是觉得在这样一个新的条件下，大家感觉到狼来了。
全面开发以后中国本土的金融机构怎么样和外资银行、金融机构来组合，其实特别是像招商银行，我们知道招商银行最初是以私人银行对个人的银行业务发生起来，个人银行业务发展一起来的，我记得大家最开始的时候，个人业务占到70%，外资业务进来之后，最可能直接竞争的是招商银行。
外资银行进来以后，抢夺的最主要的市场有可能是个人金融这一块。
五年、六年过去了，我们本土的银行不仅生存下来了，而且活得很好。
特别是在最近的国际金融危机以后，中国银行业整个发展的势头还是非常好的，部分得益于我们的老客户。
从另外一方面说明本土银行的竞争力不断地在提升。
今天非常高兴能够请到招商银行私人业务部的陈昆德总经理给我们分享招商银行的案例，大家欢迎。
陈昆德：个人尊贵的银行、媒体朋友大家下午好。
今天下午很高兴有机会到这里来分享一下招商银行私人银行的营销案例。
前面谈得比较多主要是宣传的部分，我因为私人银行基本上来讲是比较阴私性的，搞私密性需要很强的，因为它的客人是高资产的客人，大部分高资产的客人不需要暴露他的身份，我们的很多活动都是在客户之间做的，不会对外很多程度地去张扬。
招商银行私人银行业务及转介计划方案介绍-文档资料
谢 谢！
27
新客户定义：2019年01月1日时点，尚未在我行开立账户或在我行的管理总资产（AUM） 低于人民币50万元的客户。且在活动期间资产达标并成功申领钻石卡或私银卡。
总贡献积 分
12 14.5
21 20.5
•注意事项
• 客户资产状况和推荐人信息等真实性由财富中心 与财富管理室共同认定。 • 分行零售部财富中心每月统计私钻客户推荐情况 ，每月以快报形式公布竞赛情况和积分排名，并 在活动结束时统计获奖名单并核实客户资产状况 。
1月
月日均资产 客户 （万元）
2月
3月
4月 500 5
5月 600 6
6月 700 7
7月 600 6
8月 600 6
9月 600 6
10月 11月 12月 合计 600 6 600 6 600 54 6
B 资产积分 月日均资 客户 产（万元） C 资产积分
1000 1100 1200 1200 1200 57 10 11 12 12 12
客户2019年05月1日至12月31日在我行的管理总 资产（AUM）剔除第三方存管市值部分进行折算, 月日均每1000万元得10分, 月日均每100万元得1 分，依此类推。将12个月的资产积分累加，得出 客户的资产分值。
•关键点
• 客户总贡献积分＝资产折算+推荐折算
• 资产折算积分：老客户（推荐人）资产积分。
招商银行私人银行业务及 转介计划方案介绍
2019年4月
5000万以上超高端客户 1000万～5000万私人银行客户 500万～1000万钻石客户 50万～500万金葵花客户
5万～50万金卡客户
5万以下普通客户
•转介方案介绍
招商银行私人银行业务营销策略探析
目录中文摘要与关键词 (I)一、私人银行业务营销策略的相关理念 (1)（一）私人银行业务的含义与业务性质 (1)（二）私人银行业务的内容与特点 (1)（三）在私人银行业务中实施营销策略的必要性 (2)二、招商银行私人银行业务的发展现状与营销策略 (2)（一）招商银行私人银行业务的发展现状 (2)（二）招商银行在私人银行业务中实施的营销策略 (3)三、对招商银行私人银行业务营销策略的分析 (3)（一）招商银行私人银行业务营销策略优势 (3)（二）招商银行私人银行业务营销策略中的问题及成因分析 (4)四、借鉴国际经验提高招商银行私人银行业务水平的营销策略 (4)（一）私人银行业务国际经验的借鉴 (4)（二）提高招商银行私人银行业务水平的营销策略 (5)五、总结 (6)参考文献 (7)[摘要]随着市场愈加发达、竞争者日益增多、客户群体更加理性，招商银行的原有的营销手段和营销策略已经无法满足高端客户需要，为了能最先触达客户，抢占市场先机，形成领先优势，招商银行推出了一系列针对高端客户的营销策略如：金卡、金葵花卡、钻石卡、私人银行卡，尤其以顶级的私人银行业务发展最为迅猛。
本文对招商银行私人银行业务的发展进行分析，从中发现其在营销策略方面存在的问题，最后针对私人银行业务营销策略的问题提出了一些解决方案。
[关键词]招商银行；私人银行；营销招商银行私人银行业务营销策略探析一、私人银行业务营销策略的相关理念（一）私人银行业务的含义与业务性质私人银行业务从来没有一个确切的定义，通俗的讲，它是一个从摇篮到坟墓的金融服务业务，是专门针对富人进行的一种私密性极强的服务，要根据客户需求量身定做投资理财产品，要对客户投资企业进行全方位投融资服务，要对富人及家人，孩子进行教育规划，移民计划，合理避税，信托计划的服务业务。
私人银行作为银行服务的一种，专门面向富有阶层，为富豪们提供个人财产投资与管理，一般需要拥有至少100万美元以上的流动资产才可在较大型的国际金融公司或银行中申请开设此类服务。
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• 新客户**–来到银行
的网点并想在银行 开帐户
• 帮助客户开始新的业务关系
– 获取客户信息 – 深刻了解客户目前及未来的需要 – 向客户推荐最佳产品/服务
* 在网点余额在10万元以上的高价值客户不足500人时可用此办法确定目标客户 ** 在网点高价值客户数目不多时私人银行经理可兼做。在私人银行经理有足够多的高价值客户时， 可专门设立客户服务值班经理来服务新客户
4
7
内容
• 私人银行经理工作的指导原则 • 私人银行经理工作程序与指导
– 确定目标客户 – 了解客户需求 – 开发创意并制定帐户计划 – 向客户推荐产品实现销售 – 监测客户发展，管理发展中的客户关系
CYD000406BJ(GB)-RM
8
CYD000406BJ(GB)-RM
私人银行经理所服务的客户
9
CYD000406BJ(GB)-RM
确定目标客户– 开始建立客户信息档案工作概述
确定目 标客户
确定方式 私人银行客户定义 高价值客户是指在银 行的业务总量(存贷款) 在10万元以上或在本 网点客户中排在前 10%的客户
• 根据现有客户信息，将客户分别按存贷业
务量排序，并在IT许可时，将客户按所有 业务总量排序 • 将存款额与贷款额超过5万元和10万元的 客户单独列出名单 • 开始建立初步客户信息档案，查看现有客 户信息–姓名、地址、电话等 • 准备标准格式的客户介绍信，祝贺客户已 成为银行的私人银行客户，并向客户介绍 银行的私人银行经理服务业务，同时希望 客户能将其在银行的其它帐户尽快告之， 以建立完整的客户信息档案
• 侧重点放在深入了解客户的需求 • 建立客户信息档案更好地了解客户的现状、
• 不要在一开始就向客户过急地推 • 在向客户进行销售的过程中，每一步的进
接触过程中 鼓励客户主 动参与并于 其中提升关 系 明确销售战 略
• 最初通过销售在市场上已获得成 • 不要想向每个客户都推销最新开发的产品 功的产品来建立起客户的信任 • 尽量向客户多介绍几种适合其需要的产品， • 让客户充分参与到整个解决问题 并主动征求客户的意见 的过程中，使客户自己决定选择 • 例如，可以向客户讲“这是我们所提供的
• 显示出色的销售技能与支持
(如何去销售)
• 有效地探询、确认并分析客户需求 • 在每次访问/致电客户前要精心准备如
何帮助客户的具体方法与方式 • 运用不同的技巧来说服客户(如针对具 有分析能力的客户采取有逻辑的方式)
• 设计私人银行经理业绩考核
标准与激励手段(如何来激励 私人银行经理)
• 运用三个关键指标–资产增长率，客户
银行应开始将现在的以帐户为基础的业务信息系统转为 以客户为基础的系统，并尽快实现同一客户号下所有帐 户的联结，以得到客户完整信息
10
CYD000406BJ(GB)-RM
确定私人银行经理客户的方法
帐户余额 人民币
确定目 标客户
• 余额在10万元以上的帐户持有者都将成为私人银行经
理的客户 • 根据每帐户持有人的姓名(有客户号的情况下兼用客户 号)进行进一步检索，找出同一客户在银行的其它帐户 并联在一起 私人银行 经理的客户
确定目 标客户
建立完整的客户信息数据库
14
通过分析客户确认重点服务目标以改善销售效率
分析服务目标的模型
CYD000406BJ(GB)-RM
确定目 标客户
高
应该放弃的 客户
客户的服务需求 • 要求销售访问的 频率(上门服务 或电话) • 每次访问所要求 的时间长短 低
应该努力培 养并提升的 客户
私人银行经理 客户关系管理 工作的重点
1
内容
• 私人银行经理工作的指导原则 • 私人银行经理工作程序与指导
– 确定目标客户 – 了解客户需求 – 开发创意并制定帐户计划 – 向客户推荐产品实现销售 – 监测客户发展，管理发展中的客户关系
CYD000406BJ(GB)-RM
2
内容
• 私人银行经理工作的指导原则 • 私人银行经理工作程序与指导
支持
• 需IT的支持
• 需IT及零售业
务部门及网点 的支持
• 私人银行经理 • 私人银行经理
与零售业务部 负责 主要负责
12
CYD000406BJ(GB)-RM
确定目标客户--获得更多信息以进行优先排序
确定目 标客户
获得客户名单
数据来源
综合客户信息进行优先排序
优先排序的参考指标
• 资产数量/收入水平
需求采取不同的销售策略 • 显示银行有独到之处，如强调月对帐单， 产品组合等
4
CYD000406BJ(GB)-RM
私人银行经理成功的指导性原则(续)
关键成功要素 出色的实施 具体内容/举例
• 确保各项交易的落实
• 向客户提供多种服务渠道(如私人银行
经理，网上银行等) • 根据客户喜欢的服务方式与服务需要来 提供有区别的服务与接触频率(如主动 的客户相对于被动的客户，高价值相对 于一般富裕阶层，注重人际关系的客户 相对于注意信息的客户)
客户群 私人银行经理的责任
确定目 标客户
私人银行经理的 工作重点
• 高价值客户–在银
行的业务总量(包括 存款、贷款、投资) 超过10万元(或在 本网点客户中排在 前10%*)
• 成为高价值客户的个人银行家
– 作为这些客户的关键接触点 – 给他们提供财务咨询及帐务管理 – 寻找交叉销售机会 – 维护、提升客户关系
额排序 • 列出余额在10 万元以上的所 有帐户及有关 信息 • 列出余额在5 万元至10 万元 之间的所有帐 户及有关信息 情况下，查看客 初步确定以客 查看已有客户 户号并汇总同一 户余额排序的 信息 客户号下所有产 名单 • 根据各客户已 品信息 • 将客户总余额 有信息确定适 • 在无客户号的情 在10万元以上 当的与客户联 况下，利用已有 的客户做为私 系方式 帐户上客户姓名， 人银行经理的 • 与客户联系， 进行检索，列出 客户 收集详细信息， 同名帐户 • 将客户总余额 建立客户信息 • 确定同一客户所 在5万元以上， 档案 属的所有帐户及 不足10万元的 信息 列为备选客户， 进一步观察 其它方式 在网点内张贴 告示或通过其 它媒介宣传私 人银行经理的 服务，告知客 户将所有业务 的单据拿到银 行办理客户业 务汇总,以获 得客户全面帐 户信息
• 本手册所提供的建议只是指导性的，需要私人银行经理在工作中根
据实际情况不断加以改进与完善 • 本手册中举例建议的一些产品与服务银行在目前还无法提供，因此 私人银行经理应因地因时制宜，在目前阶段向客户提供现有的产品 与服务，在将来条件成熟时再提供更全面的产品与服务 • 现阶段银行应尽可能地利用银行的集团优势，加强与银行集团其它 部门的合作，尤其是与证券及保险公司的合作，在现阶段先以代理 方式为客户提供全方位的金融服务，力争使银行成为在个人金融服 务方面独具特色的银行
6
CYD000406BJ(GB)-RM
私人银行经理销售过程是一个循环过程
建立客户信 1 息档案
2 客户分类 及确定目 标客户 3 对各类客 户采取相 应的营销 成果 • 更有针对性的销售 • 每个客户的帐户计划 依其特殊需求而制订 • 密切跟踪监测每一客 户的表现 • 对银行收入产生明显 效果
5
监测客 户发展 向客户推 荐产品实 现销售
– 确定目标客户 – 了解客户需求 – 开发创意并制定帐户计划 – 向客户推荐产品实现销售 – 监测客户发展，管理发展中的客户关系
CYD000406BJ(GB)-RM
3
CYD000406BJ(GB)-RM
私人银行经理成功的指导性原则
关键成功要素 关注客户全 面需求而非 单一产品 首先建立客 户关系 与抱负 • 使客户相信你是在为客户的利益 着想，而非仅考虑你本人的利益 销产品 • 采取帮助客户解决问题的态度， 强调客户利益 具体内容/举例 需求与未来的计划 • 了解客户是一个持续的过程，所以客户信 息档案需根据情况的变化不断更新 展都需寻求客户的同意
进行客户优先 排序，确定重 点服务目标
• 客户访谈 • 同事、亲戚、朋友熟人
及现有客户等的推荐
13
CYD000406BJ(GB)-RM
确定目标客户-- 收集详细客户信息
收集高价值客户详细信息 • 姓名、性别、年龄 • 通讯地址(工作地址、居住地址、邮政编码) • 联系电话(工作、家庭、手机) • 电子邮件地址 • 婚姻家庭状况 • 经济状况(月收入) • 职业类型 • 住房情况(房屋所有权，大小，地段，对新房的需求度) • 办理银行业务的频度以及经常光顾的银行 • 对于银行特殊服务以及相关费用的接受程度 • 对银行的认知度 • 个人资产的安排、风险投资比例(股票、保险、债券、期货等)
100,000
• 余额在5-10万元之间的帐户要先列出名单，再针对每个
帐户上的客户名称(有客户号的情况下兼用客户号)去银 行信息系统中检索，找出同一客户在银行的其它帐户并 联到一起 • 将所有余额在10万元以上的客户归于私人银行经理管 理 • 所有余额不足10万元的客户不做为私人银行经理的客 户 有可能成为 银行经理的客户
50,000
• 客户帐户余额在5万元以下者，不在私人银行经理考虑
的范围内
不予考虑
11
CYD000406BJ(GB)-RM
确定私人银行经理目标客户的步骤
步骤 1 2 检索客户帐户 累计余额 3 4
确定目 标客户
帐户余额排序
建立客户名单
查看客户信息/ 建立客户信息 档案
工作
• 按所有帐户余 • 在实行客户号的 • 根据检索结果 • 私人银行经理
– 高收入或拥有高资产额者优先 • 年龄/家庭情况 – 年轻者一生价值大于年长者 • 职业/教育背景 – 专业人士由于工作繁忙更有可 能需要私人银行经理的服务 • 生活区域 – 工作或居住地点距银行近者可 节省私人银行经理时间 • 产品使用 – 没有高盈利产品的客户具有更 大的潜力